AD - Negociação e Conflitos

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NEGOCIAÇÃO E GERENCIAMENTO DE CONFLITOS - IBMEC
	ASPECTOS OBSERVADOS EM UMA NEGOCIAÇÃO
	
Curso: 	MBA Executivo em Gestão de Projetos 
Disciplina: 	Negociação e Gerenciamento de Conflitos
Tema: 	Análise – Aspectos Observados em uma Negociação
1. INTRODUÇÃO
O conceito de negociação trata como um processo de troca, por meio do qual duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaçam.
2. FASES DA NEGOCIAÇÃO
Para uma negociação de sucesso, é necessário, primeiro, ter o autoconhecimento e autocontrole diante das pressões que serão recebidas. Existem três tipos de negociação e, dependendo desta autoanálise, identificamos pontos de reação que podem desencadear em um dos tipos, identificados abaixo:
Ganha-Perde: é o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes, seja no presente ou no futuro. A situação contrária também é verdadeira.
Perde-Perde: Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí se desenvolvem atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes.
Ganha-Ganha: Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.
Entretanto, este ideal de negociação não pode ser simplista. Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntas chaves:
· Qual o objetivo oculto da negociação?
· Quem são os negociadores?
· Quais as fases do processo de negociação?
· Qual minha função nesse processo?
· As duas partes serão beneficiadas com o resultado?
· Quais as técnicas que posso utilizar?
Desta forma, a negociação pode ser dividida em três fases, a seguir:
a) Fase Preparatória: Nesta fase, o negociador deve avaliar as oportunidades e conhecer todas as variáveis que podem influenciar no processo decisório, tais como a valorização do que será ofertado, saber até que ponto e o que poderá ceder para satisfazer ambas as partes envolvidas, o que solicitar como troca, e principalmente, deter as informações necessárias, conhecer o tempo e, assim, ter maior poder de negociação em mãos.
b) Negociação: É o momento de análise dos riscos e apresentação das ofertas/procuras. Neste momento, é necessário que as partes envolvidas procurem elementos que possam gerar ganhos na relação. As partes devem argumentar de forma aberta sobre sua negociação, expondo suas necessidades, ocultando as necessidades chaves. Porém, neste momento, deverá identificar também quais as necessidades do outro negociador. Para isto, deverá utilizar os roteiros preparados na fase anterior como forma de descobrir quais as necessidades e objetivos das outras partes. Em seguida, apresente as propostas e contra-propostas, valorizando o objeto de negociação e permanecendo atento aos sinais de advertência e aceitação.
c) Pós-Negociação: Após os acordos entre as partes, onde se deve chegar a um conceito de “Ganha X Ganha”, é fundamental para o crescimento do profissional negociador. É ele quem tem que tomar a iniciativa e realizar as ações de pós-negociação que o aproximem de seus interlocutores/oponentes: O negociador deve selecionar entre todos os seus oponentes aqueles em quem precisa investir mais tempo com o acompanhamento pós-fechamento. Muitos negociadores praticam certas ações, tais como valorização da negociação, agendamento de uma próxima visita, fechamento com despedida agradável, etc., almejando bons resultados e outras negociações.
3. CONCLUSÃO
A negociação é uma arte, e cada parte deverá dominar. Aquele que não domina esta arte, abre uma brecha para que a outra parte interessada possa utilizar de tais oportunidades para ganhar mais na negociação. Com isto, uma parte acaba ganhando mais e a outra cedendo mais. O ideal é que ambas saiam de uma negociação com a sensação que todos os objetivos ocultos foram alcançados, satisfazendo as necessidades de todos. Estamos em negociação o tempo todo, e isto significa que devemos sempre estar atento às oportunidades que nos são colocadas, nos preparando para as diversas situações que podemos enfrentar em nosso dia-a-dia.
4. REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA
BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. Saraiva. São Paulo: 2005.
FISHER, Roger. A arte de negociar. São Paulo: HSM Management, 1997. 
FREITAS, Maria Ester de. Organização: um espaço de negociação. São Paulo: 1994. 
MARCONDES, Odino. Como chegar à excelência em negociação. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1993.
MIRANDA, Márcio. O pulo do gato em negociação. São Paulo: Siciliano, 1995.
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