av2 tecnicas de negociação tent 1

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06/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 1/9
Avaliação Online 2
Entrega 12 abr em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10
Disponível 6 abr em 0:00 - 12 abr em 23:59 7 dias Limite de tempo 120 Minutos
Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 14 minutos 20 de 20
 As respostas corretas estarão disponíveis em 13 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 20 de 20
Enviado 6 abr em 18:55
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2 / 2 ptsPergunta 1
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Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um
comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos critérios
de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal desvantagem
pode ser superada, em outro momento, com o lançamento de outro
modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o
comprador a esperar pelo novo modelo de veículo que será lançado no
mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo
disponível na concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está
adotando a estratégia de:
 Deixar a mesa de negociações. 
 Barganhar. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Adiar a decisão. 
 Obter pelo menos uma parte. 
2 / 2 ptsPergunta 2
Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para estruturar
a matriz de estratégia. 
Analise as asserções: 
I. a importância na manutenção de relacionamentos futuros. 
II. o que é importante para a outra parte. 
III. o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
 As asserções I e III estão corretas. 
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 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
2 / 2 ptsPergunta 3
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de
“Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que
se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto
grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento
futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa
importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 F – V – V – V. 
 F – F – F – V. 
 V – F – F – V. 
 F – F – V – V. 
 V – V – V – F. 
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2 / 2 ptsPergunta 4
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as
informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de
decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a
importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o negociador
para cada �po de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada �po de
tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo
grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou
serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores
preços?
 Estratégia de indiferença
 Estratégia de diferenciação 
 Estratégia de relacionamento 
 Estratégia de cooperação
 Estratégia de competição
2 / 2 ptsPergunta 5
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de
profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto” (HOUAISS,
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2017).
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em:
<https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 2017.
Os elementos que não podem faltar nas competências de um negociador
são:
I. Timing.
II. Circularidade.
lll. Resistência à frustração.
 Apenas a asserção I está correta.
 Apenas a asserção III está correta.
 As asserções I, II e III estão corretas.
 Apenas a asserção II está correta.
 As asserções I e II estão corretas.
Esses pressupostos da competência de negociadores preveem
que não se deve agir precipitadamente e nem tarde demais, uma
ação do negociador tende a se refletir de maneira imediata em
suas outras interações e mesmo que a negociação não traga o
resultado esperado, é importante correr atrás de novas chances
de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
2 / 2 ptsPergunta 6
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Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação podem
se classificar em abertas e fechadas. Em se tratando da abordagem
fechada é correto afirmar que:
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas de
uma empresa.
 
Pode ser utilizada para obter informações sobre uma
organização.
 O negociador deixa o oponente falar livremente.
 
Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o
negociador possa estar vislumbrando.
 O negociador impõe limites aos comentários do oponente.
Como o próprio nome diz, a abordagem fechada não abre
precedentes para que o oponente possa expor seus argumentos
na negociação.
2 / 2 ptsPergunta 7
Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas sugestões
são interessantes como, por exemplo:
 Começar a negociação com uma introdução positiva.
 Destacar soluções do tipo ganha/perde.
 Focar nas pessoas e não nos problemas.
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 Restringir a fala do oponente.
 Limitar-se às ofertas iniciais.
Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom positivo,
o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte e essa
postura tende a levar a bons acordos.
2 / 2 ptsPergunta 8
Em relação à tática de pressão: 
I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de
suas posições para interpor argumentos. 
II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordo já
fechado. 
III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de
confundir a outra parte, utilizando de meios de pressão como prazos
apertadose até mesmo falta de interesse na negociação. 
Com base nas assertivas, é correto afirmar que:
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 As asserções I e II estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
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2 / 2 ptsPergunta 9
Há situações que são consideradas antiéticas e, como bons
negociadores, devemos saber como nos portar diante delas. Imagine
uma situação em que uma das partes alega condições depois do acordo
já fechado. Esse exemplo denomina-se:
 Tática da pressão. 
 Enfoque utilitário. 
 Tentativa de suborno. 
 Tática da escalada. 
 Confusão provocada. 
2 / 2 ptsPergunta 10
Vimos que são quatro os enfoques que orientam a tomada de decisões
éticas: enfoque utilitário, individualista, moral e de justiça. Com base na
definição de cada tipo de enfoque, associe a segunda coluna de acordo
com a primeira: 
(1) Enfoque utilitário 
(2) Enfoque individualista 
(3) Enfoque moral 
(4) Enfoque de justiça 
( ) decisões morais devem se pautar em padrões de equidade, probidade
e imparcialidade. 
( ) o direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por
decisões individuais. 
( ) ações morais contribuem para o interesse individual de longo prazo. 
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( ) comportamentos morais resultam em atitudes positivas e benéficas
para um maior número de pessoas.
 2 – 1 – 4 – 3. 
 4 – 2 – 1 – 3. 
 1 – 4 – 3 – 2. 
 3 – 1 – 2 – 4. 
 4 – 3 – 2 – 1. 
Pontuação do teste: 20 de 20