Avaliação Online 2_ G FEV TEN 2 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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08/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
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Avaliação Online 2
Entrega 12 abr em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10
Disponível 6 abr em 0:00 - 12 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 25 minutos 20 de 20
 As respostas corretas estarão disponíveis em 13 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 20 de 20
Enviado 8 abr em 20:24
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Leia com atenção as orientações abaixo antes de iniciar esta prova:
Serão permitidas duas tentativas para realizar esta avaliação, prevalecendo a maior nota.
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2 / 2 ptsPergunta 1
Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um
comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos
critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal
desvantagem pode ser superada, em outro momento, com o
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lançamento de outro modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa
estratégia, você leva o comprador a esperar pelo novo modelo de
veículo que será lançado no mercado, caso este não tenha total
certeza em adquirir um veículo disponível na concessionária hoje. Ao
agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de:
 Mudar o terreno de batalha. 
 Obter pelo menos uma parte. 
 Deixar a mesa de negociações. 
 Adiar a decisão. 
 Barganhar. 
2 / 2 ptsPergunta 2
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição
de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito
que se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante
“Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do
relacionamento futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante
“Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 F – F – V – V. 
 V – F – F – V. 
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 F – V – V – V. 
 V – V – V – F. 
 F – F – F – V. 
2 / 2 ptsPergunta 3
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada
de decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos
com ganhos crescentes.
PORQUE
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma
negociação em que a outra parte é claramente favorecida.
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
2 / 2 ptsPergunta 4
Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para
estruturar a matriz de estratégia. 
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Analise as asserções: 
 
I. a importância na manutenção de relacionamentos futuros. 
II. o que é importante para a outra parte. 
III. o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 As asserções I e III estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção I está correta. 
2 / 2 ptsPergunta 5
Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas
sugestões são interessantes como, por exemplo:
 Limitar-se às ofertas iniciais.
 Restringir a fala do oponente.
 Começar a negociação com uma introdução positiva.
 Focar nas pessoas e não nos problemas.
 Destacar soluções do tipo ganha/perde.
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Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom
positivo, o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte
e essa postura tende a levar a bons acordos.
2 / 2 ptsPergunta 6
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de
profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017).
 
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em:
<https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 2017.
 
Os elementos que não podem faltar nas competências de um
negociador são:
I. Timing.
II. Circularidade.
lll. Resistência à frustração.
 
 As asserções I, II e III estão corretas.
 Apenas a asserção III está correta.
 As asserções I e II estão corretas.
 Apenas a asserção II está correta.
 Apenas a asserção I está correta.
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Esses pressupostos da competência de negociadores preveem
que não se deve agir precipitadamente e nem tarde demais,
uma ação do negociador tende a se refletir de maneira imediata
em suas outras interações e mesmo que a negociação não
traga o resultado esperado, é importante correr atrás de novas
chances de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
2 / 2 ptsPergunta 7
 Costa (2013) considera que há outros formatos de perguntas muito
utilizadas em processos de negociação como: gerais,
sobre problemas/oportunidades, reflexivas, de conhecimento e de
compromisso.
 
COSTA, Henrique Sérgio Gutierrez da. Negociando para o sucesso.
Curitiba: InterSaberes, 2013.
Com base nas premissas de cada formato de pergunta, é correto
afirmar que:
 
( ) Perguntas gerais servem para o negociador encontrar informações
sobre seu oponente como sua atuação no mercado.
( ) Perguntas reflexivas dizem respeito a problemas e oportunidades
que a empresa do oponente possa estar enfrentando.
( ) Perguntas de compromisso servem para mostrar ao oponente que
o negociador tem um conhecimento que ele ainda não dispõe.
 V – F – F.
 V – V – V.
 F – F – F.
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 F – V – V.
 F – F – V.
Perguntas reflexivas levam o oponente a refletir sobre
determinado ponto de vista e que não tivesse pensado antes.
Já perguntas de compromisso servem para desenhar a
trajetória da negociação e para estabelecer marcos na
negociação.
2 / 2 ptsPergunta 8
Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborar ou
deturpar os padrões éticos a serem seguidos. Diante disso, surge o que chamamos de
critérios orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas 
O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por
decisões individuais é denominado:
 
 Enfoque individualista;Enfoque de justiça;
 Enfoque organizacional. 
 Enfoque moral; 
 Enfoque utilitário;
2 / 2 ptsPergunta 9
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Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de
parâmetros essenciais para a tomada de decisões éticas mesmo que
os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que
critérios são esses?
 Consequências – tática da escalada – integridade. 
 
Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão. 
 
Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios –
integridade.
 Consequências – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
 Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
2 / 2 ptsPergunta 10
Há situações que são consideradas antiéticas e, como bons
negociadores, devemos saber como nos portar diante delas. Imagine
uma situação em que uma das partes alega condições depois do
acordo já fechado. Esse exemplo denomina-se:
 Enfoque utilitário. 
 Tentativa de suborno. 
 Tática da pressão. 
 Tática da escalada. 
 Confusão provocada. 
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