Avaliação Online 2_ G FEV TEN 2 - Técnicas e Estratégias de Negociação Ivan

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11/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
https://newtonpaiva.instructure.com/courses/10832/quizzes/23981 1/10
Avaliação Online 2
Entrega 12 abr em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10 Disponível 6 abr em 0:00 - 12 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MAIS RECENTE Tentativa 1 13 minutos 20 de 20
 As respostas corretas estarão disponíveis em 13 abr em 0:00.
Leia com atenção as orientações abaixo antes de iniciar esta prova:
Serão permitidas duas tentativas para realizar esta avaliação, prevalecendo a maior nota.
Programe-se para realizar suas avaliações com tranquilidade, pois você terá 120 minutos cronometrados (por tentativa) para conclusão
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Ao iniciar a avaliação o cronômetro não para, independentemente da plataforma estar aberta ou não;
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Pontuação desta tentativa: 20 de 20
Enviado 11 abr em 17:29
Esta tentativa levou 13 minutos.
2 / 2 ptsPergunta 1
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada de decisão em que o negociador
espera criar relacionamentos sólidos com ganhos crescentes.
PORQUE
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma negociação em que a outra parte é
claramente favorecida.
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
2 / 2 ptsPergunta 2
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Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um comprador que se sente em
desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal
desvantagem pode ser superada, em outro momento, com o lançamento de outro modelo de veículo, por
exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o comprador a esperar pelo novo modelo de veículo que
será lançado no mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo disponível na
concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de:
 Deixar a mesa de negociações. 
 Obter pelo menos uma parte. 
 Barganhar. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Adiar a decisão. 
2 / 2 ptsPergunta 3
Vimos no e-book que existem algumas estratégias mais comuns em processos de negociação. Quando o
negociador espera resolver um problema de valor para a outra parte oferecer benefícios pessoais ao
oponente, que tipo de estratégia é mais indicada?
 Adiar a decisão. 
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 Ir com tudo. 
 Mudar o terreno de batalha. 
 Focar no que representa valor para o cliente. 
 Barganhar. 
2 / 2 ptsPergunta 4
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as informações confirmam o que o autor nos propõe e
são insumos para os processos de tomada de decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a importância na manutenção de relacionamentos
futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o negociador para cada �po de situação, munindo-o de
informações diferentes e oportunas para cada �po de tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada
em situações em que a compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores
preços?
 
 Estratégia de competição
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 Estratégia de indiferença
 Estratégia de relacionamento 
 Estratégia de diferenciação 
 Estratégia de cooperação
2 / 2 ptsPergunta 5
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém
tem sobre um assunto” (HOUAISS, 2017).
 
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em: <https://www.dicio.com.br>. Acesso
em: 04 abr. 2017.
 
Os elementos que não podem faltar nas competências de um negociador são:
I. Timing.
II. Circularidade.
lll. Resistência à frustração.
 
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 Apenas a asserção III está correta.
 Apenas a asserção I está correta.
 As asserções I e II estão corretas.
 Apenas a asserção II está correta.
 As asserções I, II e III estão corretas.
Esses pressupostos da competência de negociadores preveem que não se deve agir
precipitadamente e nem tarde demais, uma ação do negociador tende a se refletir de maneira
imediata em suas outras interações e mesmo que a negociação não traga o resultado esperado, é
importante correr atrás de novas chances de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
2 / 2 ptsPergunta 6
Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação podem se classificar em abertas e
fechadas. Em se tratando da abordagem fechada é correto afirmar que:
 Pode ser utilizada para obter informações sobre uma organização.
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 O negociador impõe limites aos comentários do oponente.
 O negociador deixa o oponente falar livremente.
 Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas de uma empresa.
 Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o negociador possa estar vislumbrando.
Como o próprio nome diz, a abordagem fechada não abre precedentes para que o oponente possa
expor seus argumentos na negociação.
2 / 2 ptsPergunta 7
Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você sabe exatamente o que é uma competência ou ter
competência para tal? Competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem dispor – além das habilidades – de competências para negociar.
Garbelini (2016) elenca as competências da negociação em um fluxo, interligando-as em uma sequên cia contínua.
Qual a competência é ingrediente fundamental para um processo de negociação, afinal não pode haver negociação sem ela. Ambas
as partes envolvidas precisam colocar de lado a vaidade e outros vícios ao se sentarem à mesa de negociação. Arro gância e
prepotência não levam ninguém a lugar nenhum. Envolve caráter, pois a parte que se sente trapaceada dificilmente mantém vínculos
com quem a enganou?
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 Inteligência emocional 
 Confiança
 Bom senso
 Assertividade
 Empatia 
2 / 2 ptsPergunta 8
Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborarou deturpar os padrões éticos a serem seguidos.
Diante disso, surge o que chamamos de critérios orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas 
O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões individuais é denominado:
 
 Enfoque organizacional. 
 Enfoque moral; 
 Enfoque individualista;
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 Enfoque de justiça;
 Enfoque utilitário;
2 / 2 ptsPergunta 9
O perfil ideal dos indivíduos considerados éticos foi listado no texto como virtudes que as organizações
vislumbram nos indivíduos éticos, ou seja: 
 
( ) A coragem se refere à credibilidade como produto de uma relação honesta. 
( ) Ser íntegro é uma prerrogativa da tomada de decisões. 
( ) É com humildade que se consegue ouvir o que a outra parte tem a dizer.
 V – F – F. 
 F – F – V. 
 F – V – V. 
 V – V – V. 
 F – F – F. 
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2 / 2 ptsPergunta 10
Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de parâmetros essenciais para a tomada de
decisões éticas mesmo que os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que critérios
são esses?
 Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão. 
 Consequências – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
 Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
 Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
 Consequências – tática da escalada – integridade. 
Pontuação do teste: 20 de 20