Processos Gerenciais e Planejamento

Prévia do material em texto

Aula 07 - Prof. Rodrigo Rennó
Administração p/ ICMS/RJ - 2016 (Com Videoaulas)
Professores: Marco Tulio Bicalho Gomes, Rodrigo Rennó, Sérgio Mendes, Vinícius
Nascimento
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 1 de 109 
Aula 7: Processos Gerenciais 
 
Olá pessoal, tudo bem? 
Na aula de hoje iremos cobrir os seguintes itens do edital: 
 Processos gerenciais e as relações com os fatores humano, 
tecnológico e econômico. 
Espero que gostem da aula! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 2 de 109 
Sumário 
Processos gerenciais e as relações com os fatores humano, tecnológico e econômico ........ 4 
Planejamento. ...................................................................................... 7 
Níveis do Planejamento. ...................................................................... 10 
Planejamento Estratégico ..................................................................... 14 
Missão e Visão e Negócio. ................................................................... 15 
Análise SWOT. ............................................................................... 20 
Direção. .......................................................................................... 23 
Motivação ..................................................................................... 24 
Teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow. ..................................... 26 
Teoria X e Y de McGregor. ............................................................... 31 
Teoria dos dois fatores de Herzberg. ...................................................... 33 
Teoria da Expectativa ou da Expectância de Vroom. .................................... 37 
Motivação e o Contrato Psicológico ...................................................... 39 
Liderança ...................................................................................... 41 
Liderança X Chefia ........................................................................ 43 
Abordagens de Liderança .................................................................. 44 
Teoria dos Traços de Liderança. .......................................................... 44 
Teoria Comportamental – Os Estilos de Liderança. ...................................... 46 
Liderança Contingencial ou Situacional .................................................. 49 
Modelo de Fiedler. ......................................................................... 49 
Teoria Situacional .......................................................................... 51 
Estrutura Organizacional ........................................................................ 54 
Divisão do Trabalho ou Especialização. ..................................................... 56 
Estruturas Formais e Informais. .............................................................. 57 
Cadeia de Comando. .......................................................................... 58 
Amplitude de Controle. ....................................................................... 60 
Centralização e Descentralização ............................................................ 64 
Posições de Linha e Staff. .................................................................... 67 
Departamentalização. ......................................................................... 69 
Departamentalização Funcional ........................................................... 70 
Departamentalização por Produto ......................................................... 71 
Departamentalização por Cliente .......................................................... 72 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 3 de 109 
Departamentalização Geográfica .......................................................... 73 
Departamentalização por Processo ........................................................ 74 
Desenho Estrutural das Organizações ....................................................... 75 
Estrutura Linear ............................................................................ 75 
Estrutura Funcional ........................................................................ 76 
Estrutura Divisional ........................................................................ 77 
Estrutura Matricial. ......................................................................... 80 
Estrutura em Rede .......................................................................... 83 
Controle .......................................................................................... 89 
Momento do Controle ........................................................................ 91 
Lista de Questões Trabalhadas na Aula. ........................................................ 94 
Gabarito ........................................................................................ 107 
Bibliografia .................................................................................... 107 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 4 de 109 
Processos gerenciais e as relações com os fatores humano, 
tecnológico e econômico 
 
O processo administrativo faz parte de qualquer trabalho em que 
buscamos atingir objetivos gerindo recursos1. Todos nós instintivamente 
utilizamos este processo. 
Quando você decidiu estudar para concursos, provavelmente 
planejou qual seria a área que teria mais chances (fiscal, tribunais, etc.) 
e qual cargo desejava atingir. Tendo este objetivo, buscou organizar seu 
tempo e gastar seus recursos financeiros nos melhores materiais de ensino 
que pode adquirir. 
A direção, que é relacionada com a motivação e a mobilização para 
o estudo, foi outro fator importante, pois não é fácil ter persistência e foco 
para se manter estudando por meses e anos a fio. Por fim, a cada prova 
que fez foi controlando seus acertos e sua classificação, de modo a 
garantir que seu objetivo estava chegando mais próximo, ou seja, que seu 
processo de preparação estava dando certo e que você aos poucos está 
chegando mais próximo de seu objetivo: passar no seu concurso desejado! 
Desta forma, todos nós somos administradores de uma maneira ou 
de outra. Mas a escala de problemas em uma empresa é muito maior do 
que em nossas vidas, portanto quanto maior o número de recursos, 
mais complexo fica o processo administrativo2. 
 Desta forma, o processo administrativo é composto de quatro 
aspectos básicos: o planejamento, a organização, a direção e o controle. 
De acordo com Chiavenato3, o processo administrativo compreende 
quatro funções específicas: 
1- Planejamento: planejar envolve a solução de problemas e a 
tomada de decisões quanto às alternativas futuras. Portanto, é o 
processo de estabelecer objetivos e o curso de ação adequado 
para alcançar esses objetivos; 
 
2- Organização: visa estabelecer os meios e recursos necessários 
para possibilitar a realização do planejamento e reflete como a 
organização ou empresa tenta cumprir os planos. É relacionada 
com a atribuição de tarefas e alocação dos recursos necessários 
nas equipes e nos departamentos;1 (Maximiniano, 1995) 
2 (Maximiniano, 1995) 
3 (Chiavenato, Administração nos novos tempos, 2010) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 5 de 109 
 
3- Direção: envolve o uso da influência para ativar e motivar as 
pessoas a alcançarem os objetivos organizacionais. Ela envolve: 
influenciação, comunicação, orientação, motivação e liderança; 
 
4- Controle: representa o acompanhamento, a monitoração e a 
avaliação do desempenho organizacional para verificar se tudo 
está acontecendo de acordo com o planejado, organizado e 
dirigido. 
 
O processo administrativo é dinâmico, cíclico e interativo, pois todas 
as funções estão entrelaçadas e para conseguir atingir nossos resultados 
desejados precisamos desempenhá-las bem. 
Não adianta planejar bem se não conseguirmos organizar os recursos 
para executar nosso trabalho. Tampouco conseguimos um bom resultado 
se não estivermos motivados e focados em nossos objetivos. E sem 
controle, não temos ideia se estamos ou não atingindo nossos resultados, 
não é verdade? 
Vamos ver uma questão que cobra este assunto? 
1 - (FCC – SERGIPEGAS – ASSIST. ADM. – 2010) As etapas básicas 
do gerenciamento são: 
(A) organização, atendimento, cobrança e controle. 
(B) qualidade, satisfação, conformidade e padrão. 
(C) atendimento, liderança, resultados e eficácia. 
(D) estratégia, tática, avaliação e reformulação. 
(E) planejamento, organização, direção e controle. 
 
Vejam como a FCC cobrou este tema de modo bem fácil! O processo 
administrativo (que a banca chamou na questão de “etapas”) é composto 
do planejamento, da organização, da direção e do controle, como visto 
acima. O gabarito é a alternativa E. Questão bem tranquila, não é mesmo? 
Abaixo vemos no gráfico então o processo administrativo: 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 6 de 109 
 
Figura 1 - Processo Administrativo 
Vamos analisar outra questão recente? 
2 - (FCC – MP/SE – ADMINISTRADOR – 2009) Segundo Fayol, a 
definição dos objetivos organizacionais e dos caminhos a serem 
percorridos para que sejam alcançados relacionam-se com a 
seguinte função administrativa: 
(A) planejamento. 
(B) controle. 
(C) organização. 
(D) coordenação. 
(E) comando. 
 
Aqui selecionei uma questão sobre Fayol para mostrar como vocês já 
conseguem responder uma questão desta. Henry Fayol foi o autor que 
primeiro sintetizou o processo administrativo (em sua obra do começo do 
século XX). 
Mas, atualmente, consideramos a coordenação e o comando como 
parte do processo de direção. 
Nesta questão, temos de saber qual processo se relaciona com a 
definição dos objetivos organizacionais e a escolha dos caminhos a serem 
percorridos para que estes objetivos sejam alcançados. O processo que 
define os objetivos da empresa é o planejamento, não é mesmo? 
Desta forma, o gabarito é a alternativa A. 
Vamos ver agora cada processo de modo mais detalhado? 
 
 
Planejamento
Direção
Controle
Organização
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 7 de 109 
Planejamento. 
 
O planejamento é um dos mais importantes processos na 
administração. Sem ele, nenhuma empresa ou organização consegue 
desenvolver-se. O mesmo pode ser dito para nossas próprias vidas: sem 
um processo de planejamento, teremos muito mais dificuldade para 
atingirmos nossos objetivos. 
Imagino que você, mesmo que nunca tenha estudado este assunto, 
tenha alguma ideia do que trata o planejamento, não é mesmo? Mesmo 
que de forma simplificada, todos nós já utilizamos o planejamento em 
nossas vidas. 
Para passar em um concurso, por exemplo, devemos planejar quanto 
tempo teremos diariamente para estudar, devemos analisar nossa situação 
atual, definir quais serão as matérias que iremos focar, quais são os temas 
que ainda temos dificuldade, dentre outros aspectos, para que tenhamos 
sucesso em nossos certames. 
Em uma empresa, o processo é, basicamente, muito semelhante. Só 
que o processo é um pouco mais complexo. Como estamos nos referindo a 
grandes organizações, deveremos utilizar algumas ferramentas que nos 
auxiliam. 
Nesta aula, iremos abordar os principais pontos cobrados pelas 
bancas e as principais “pegadinhas” das bancas. 
O planejamento está inserido nos quatro principais processos 
administrativos (os outros são: organização, direção e controle). De certa 
forma, é o processo de planejamento que influencia os demais processos. 
É através do planejamento, por exemplo, que definimos aonde a 
organização quer chegar, em que prazo de tempo e como faremos para 
atingir estes objetivos. E para quê planejamos? 
Basicamente, o planejamento serve para que um gestor busque 
reduzir as incertezas na gestão de uma empresa. Não conhecemos o futuro, 
não é mesmo? Mas devemos estar preparados para os principais desafios 
esperados e devemos estar sempre atentos para o ambiente que nos cerca. 
O planejamento proporciona, assim, aos gestores uma capacidade de 
“pensar o todo”, e não somente ficar “apagando incêndios”. A ideia é não 
ficar preso ao curto prazo e também analisar as possibilidades e ameaças 
futuras4. 
Além disso, o planejamento auxilia o gestor no direcionamento dos 
esforços e recursos onde eles são mais necessários. Fica mais claro para 
 
4 (Sobral & Peci, 2008) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 8 de 109 
todos (inclusive para a cúpula) quais são os objetivos estratégicos e quais 
são as principais oportunidades e ameaças. 
Com o processo de planejamento, todos os funcionários ficam 
sabendo quais são os objetivos e quais são os planos de seus superiores. 
Por isso, dizemos que o planejamento dá um “norte” aos membros de uma 
empresa – todos passam a saber o que deve ser feito e quais são as visões 
de futuro. 
Além disso, o planejamento torna possível o processo de controle da 
empresa, pois sem sabermos quais são os objetivos e metas, não 
poderemos construir um sistema de controle (afinal, quem controla o que 
não tem direção?). 
Outro aspecto interessante é o constante aprendizado que o processo 
de planejamento gera, em que os gestores passam a conhecer melhor a 
instituição, seu ambiente e as forças externas. 
De acordo com Sobral e Peci, as principais vantagens do 
planejamento podem ser descritas: 
 
Figura 2 - Vantagens do Planejamento - Fonte: (Sobral e Peci 2008) 
Desta forma, o planejamento é o processo que é utilizado pelas 
organizações para buscar reduzir as incertezas e aumentar a possibilidade 
de que a instituição tenha sucesso5. 
De acordo com um conhecido autor, Djalma de Oliveira6, o 
“Planejamento é um processo desenvolvido para o alcance de uma situação 
futura desejada, de um modo mais eficiente, eficaz e efetivo, com a melhor 
concentração de esforços e recursos pela empresa”. 
 
5 (Oliveira, 2007) 
6 (Oliveira, 2007) 
ひ D= ┌ﾏ さﾐﾗヴデWざ ヮ;ヴ; ; WﾏヮヴWゲ;
ひ Ajuda a focar os esforços
ひ Define os parâmetros de controle
ひ Ajuda na motivação e no comprometimento
ひ Ajuda no autoconhecimento da empresa
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br9 de 109 
Os principais autores concordam com esta visão: de que o 
planejamento envolve a definição de objetivos e do modo de alcançá-los7. 
Entretanto, a “doutrina” não concorda sobre as etapas ou passos do 
planejamento. 
Uma definição conhecida da ordem destas etapas ou “passos” do 
planejamento seria a seguinte8: 
 
Assim, alguns autores acreditam que o planejamento inicia-se com a 
definição dos objetivos. Já outros postulam que o planejamento 
começaria com a análise do ambiente interno e externo. 
 
 
7 (Chiavenato, Administração Geral e Pública, 2008) 
8 (Schemerhorn Jr., 2008) 
Definição dos objetivos
ひOnde queremos chegar?
Determinar sua situação atual
ひQuão longe estamos dos nossos objetivos?
Desenvolver premissas sobre o futuro
ひQ┌;ｷゲ ゲ?ﾗ ﾗゲ さIWﾐ=ヴｷﾗゲざ ﾗ┌ ゲｷデ┌;NﾛWゲ ﾏ;ｷゲ ヮヴﾗ┗=┗Wｷゲ SW 
acontecer? 
Analisar e escolher entre as alternativas
ひQuais são as melhores opções de ação?
Implementar o plano e avaliar os resultados
ひExecutar o planejado e controlar os desvios
ひ Não existe consenso sobre 
as fases do planejamentoLembrem-se
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 10 de 109 
 
Níveis do Planejamento. 
 
O processo de planejamento acontece em todos os níveis da 
instituição, mas cada nível apresenta certas diferenças. Quando falamos de 
níveis do planejamento, estamos nos referindo aos tipos de planejamento 
que são executados em cada nível da empresa. 
E quais são estes níveis? 
Quando pensamos em uma empresa, normalmente dividimos a sua 
estrutura em três patamares: o estratégico, o tático e o operacional. 
Para facilitar a compreensão, o nível estratégico envolveria os diretores e 
dirigentes máximos da organização. 
Já o nível tático envolveria a gerência média da organização (por isso, 
algumas bancas chamam este nível de gerencial). Finalmente, o nível 
operacional estaria relacionado com os supervisores e com os executores 
diretos das tarefas, ou seja, com o pessoal que “mete a mão na massa”. 
Naturalmente, a preocupação de cada um destes “atores” é diferente! 
Assim, o planejamento de cada nível também é feito de forma diferente e 
com um foco distinto. As principais diferenças ocorrem em relação ao prazo, 
à abrangência e ao seu conteúdo9. 
A cúpula da organização, por exemplo, não está preocupada (ou não 
deveria estar) com os detalhes de cada operação. Em uma empresa ou 
órgão público grande, eles ficariam “doidos” se quisessem planejar todas 
as suas operações, de cada atividade, não é mesmo? 
Esta cúpula, que chamamos de nível estratégico, está sim 
preocupada com os grandes assuntos da empresa. O foco é, portanto, no 
“quadro global”, com as principais questões que podem gerar 
oportunidades ou ameaças para estas organizações. Os objetivos não são 
detalhados, específicos, mas sim gerais e abrangentes. 
Além disso, este nível deve estar voltado não só para o “dia-a-dia” 
da instituição, mas tente ter uma visão de mais longo prazo. São eles que 
devem pensar o futuro da organização, como ele deve enfrentar seus 
desafios em um prazo mais largo. 
Assim, o foco do planejamento estratégico deve estar no longo 
prazo10! Lembrem-se disso, pois cai “mais que o Neymar em jogo decisivo” 
nas provas de concurso. 
 
9 (Chiavenato, Administração nos novos tempos, 2010) 
10 (Sobral & Peci, 2008) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 11 de 109 
Já o nível gerencial ou tático deve receber do nível estratégico as 
diretrizes e objetivos estratégicos. Assim, cada gerente deve, em sua área, 
cumprir o que já foi definido pela cúpula estratégica da empresa. 
Sua preocupação já não será tão abrangente, pois eles estão 
responsáveis por um departamento ou projeto específico, não é mesmo? O 
mesmo pode ser dito quanto ao tempo: seu planejamento será voltado para 
o médio prazo. 
Portanto, o planejamento tático deve englobar os objetivos de cada 
departamento (por exemplo, a Gerência de Marketing) para que os 
objetivos estratégicos da empresa sejam alcançados. Lembre-se disso: o 
planejamento tático é um desdobramento do planejamento 
estratégico. 
 
Figura 3 - Níveis do Planejamento e seus desdobramentos 
Finalmente, o pessoal do “chão de fábrica”, ou do nível operacional 
está preocupado é como vão executar suas atividades dentro do esperado: 
no prazo, dentro do custo orçado e com a qualidade necessária. 
Naturalmente, estas atividades estarão inseridas dentro do que o 
planejamento tático definir: quais são as ações importantes e que devem 
ser realizadas para que os objetivos estratégicos e táticos sejam 
alcançados. 
Seus objetivos são bem detalhados e estão voltados para o curto 
prazo. O plano operacional nada mais é do que um plano voltado para a 
execução de alguma tarefa ou evento: o treinamento de funcionários, a 
captação de um empréstimo, uma conferência entre parceiros, dentre 
diversas atividades que ocorrem em todos os departamentos. 
Vamos ver um caso prático? 
Nível 
Operacional
Nível Tático
Nível 
Estratégico
Planejamento 
Estratégico
Planejamento 
da área de 
Finanças
Plano de 
Captação de 
Recursos
Plano de 
Gestão do 
Fluxo de Caixa
Planejamento 
da área de 
Marketing
Plano de Mídia
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 12 de 109 
Você é o presidente de uma cadeia de hotéis. Sua preocupação maior 
é a de como posicionar sua empresa para o crescimento de mercado e 
aumentar sua lucratividade. 
Como o mercado hoteleiro está se desenvolvendo? Como os hábitos 
das pessoas estão mudando? Para quais destinos elas estão desejando ir? 
Como os concorrentes estão se comportando? Todas estas questões devem 
ser analisadas antes da tomada de decisão de construção de um novo 
empreendimento, não é verdade? 
Uma decisão estratégica poderia ser a de investir na construção de 
um novo hotel “resort” em uma praia paradisíaca do Nordeste, por 
exemplo. Para construir este hotel, a empresa terá de investir cerca de um 
bilhão de reais (hotelzinho bom esse!). 
Com esta decisão estratégica tomada, os planos táticos terão de ser 
adaptados para que a organização consiga realizar o hotel (planejamento 
estratégico), não é mesmo? 
Com isso, o gerente financeiro, por exemplo, deverá montar um 
planejamento gerencial para conseguir captar esta quantia (um bilhão de 
reais). Ele deverá gerar algumas alternativas de captação deste dinheiro 
no mercado financeiro, como a emissão de debêntures (títulos de dívida). 
Finalmente, com a decisão tática tomada, o nível operacional também 
deverá obedecer a este planejamento tático para montar seu próprio plano 
(o planejamento operacional). 
O analista financeiro terá de planejar a operação de lançamento 
destes títulos de dívida no mercado em seus mínimos detalhes, para que a 
operação tenha sucesso. 
 
Figura 4 に Exemplo do desdobramento do Planejamento 
Vamos ver como este tópico já foi cobrado? 
Planejamento 
Estratégico
ひDecisão de 
Construir o 
Hotel
Planejamento 
Tático
ひDecidir a 
melhor 
alternativa de 
captação
Planejamento 
Operacional
ひPlanejar a 
operação de 
lançamento 
em detalhes
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 13 de 109 
3 - (FCC – TRT 24°/MS – TEC ADM – 2011) O nível de planejamento 
que temcomo objetivo otimizar determinada área, e não a 
organização como um todo, é o 
(A) departamental. 
(B) tático. 
(C) setorial. 
(D) operacional. 
(E) estratégico. 
 
Como vimos acima, existem três níveis no planejamento: estratégico, 
tático e operacional. Estamos nos referindo ao nível estratégico quando 
pensamos na organização como um todo. 
Do mesmo modo, estamos no nível tático quando estamos pensando 
um setor ou unidade. Assim sendo, estamos lidando com o planejamento 
operacional quando focamos em uma tarefa em específico. 
Neste caso, a questão pediu o planejamento que tem como objetivo 
aperfeiçoar uma área. Portanto, refere-se ao planejamento tático, não é 
mesmo? O gabarito é a letra B. 
 
4 - (FCC – TRT 24°/MS – TEC ADM – 2011) Sobre o Planejamento 
Estratégico, analise: 
I. É o mesmo que planejamento, mas com ênfase no aspecto de 
longo prazo dos objetivos. 
II. É o mesmo que planejamento, porém com ênfase no aspecto de 
curto prazo dos objetivos. 
III. É o mesmo que planejamento, mas com ênfase na análise global 
do cenário. 
Está correto o que consta APENAS em 
(A) III. 
(B) II e III. 
(C) II. 
(D) I e III. 
(E) I e II. 
 
A primeira frase está correta, pois o planejamento estratégico 
realmente está focado nos objetivos de longo prazo. Já a segunda frase 
está errada, pois o planejamento estratégico não está voltado para os 
objetivos de curto prazo (seria o nível operacional). 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 14 de 109 
Entretanto, a terceira frase também está correta. O planejamento 
estratégico realmente deve analisar o cenário global da empresa 
(economia, governos, consumidores, fornecedores, etc.). Nosso gabarito é 
a letra D. 
 
 
Planejamento Estratégico 
 
Dos níveis do planejamento, o planejamento estratégico é 
“disparado” o mais cobrado em provas de concurso. Este tipo, como vimos, 
refere-se à organização como um todo e abrange o longo prazo11. 
Este planejamento está fortemente voltado para o ambiente externo, 
apesar de considerar também o ambiente interno em suas decisões. 
O planejamento estratégico deve dar as diretrizes que permitirão os 
seus membros tomar as decisões apropriadas na alocação de pessoas e 
recursos de modo que os objetivos estratégicos sejam alcançados12. 
As principais etapas do planejamento estratégico são: a definição da 
missão, valores, negócio e visão de futuro da organização; o diagnóstico 
estratégico; a formulação da estratégia; a execução e a avaliação e controle 
de todo o processo. 
Desta maneira, devemos ter em mente quais são os valores e os 
princípios norteadores da atuação da organização, como ela se vê no futuro 
e qual é sua situação atual, para que possamos construir uma estratégia 
para alcançar sua visão de futuro. 
Já a estratégia é o modo como executaremos o planejado. É a 
alternativa de atuação que facilitará o alcance dos objetivos estratégicos13. 
O planejamento estratégico normalmente tem uma abrangência de 
dois a cinco anos de duração. Assim, deve estabelecer os passos 
necessários para que os objetivos dentro desde período sejam atingidos14. 
O planejamento tem cinco características principais15: 
 O planejamento estratégico está relacionado com a adaptação 
da organização a um ambiente mutável – Ou seja, devemos 
 
11 (Sobral & Peci, 2008) 
12 (Daft, 2005) 
13 (Kaplan & Norton, 2000) 
14 (Daft, 2005) 
15 (Matos e Chiavenato, 1999) apud (Barbosa & Brondani, 2004) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 15 de 109 
entender que estamos lidando com a incerteza. Portanto, todo 
planejamento deve ser dinâmico – sendo constantemente reavaliado 
e monitorado; 
 O planejamento estratégico é orientado para o futuro – o 
planejamento é voltado ao longo prazo, e como as decisões atuais 
poderão impactar a organização neste futuro; 
 O planejamento estratégico é compreensivo – desta forma, 
envolve a organização como um todo. Todos os recursos e pessoas 
devem ser envolvidos neste processo para que a organização tenha 
sucesso; 
 O planejamento estratégico é um processo de construção de 
consenso – naturalmente existem pensamentos diferentes e 
conflitantes dentro de uma organização. Entretanto, o planejamento 
deve buscar o melhor resultado para todos dentro da organização. 
Uma das características de um planejamento de sucesso é o 
envolvimento e o comprometimento de todas as áreas e pessoas para 
que ele seja bem executado; 
 O planejamento estratégico é uma forma de aprendizagem 
organizacional – como a prática do planejamento, tanto a 
organização passa a se conhecer melhor, como a conhecer melhor 
seu ambiente externo e seus desafios. 
 
Missão e Visão e Negócio. 
 
Um dos assuntos mais pedidos pelas bancas quando abordam o 
planejamento em suas provas é a diferença entre estes conceitos: missão, 
visão e negócio de uma organização. 
A missão de uma organização é, basicamente, o motivo pelo qual 
esta instituição foi criada. Define e explicita qual é sua razão de ser. A 
missão tem um objetivo: comunicar aos públicos internos e externos quais 
são as intenções daquela empresa em relação à sociedade. 
Vamos ver um caso prático? Todos nós conhecemos a Petrobrás, não 
é verdade? Esta companhia nasceu como uma empresa no setor de 
petróleo. Começou explorando e refinando petróleo. Atualmente, opera em 
diversas áreas do setor de energia. 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 16 de 109 
Vejam como a missão da Petrobrás está descrita em seu site na 
Internet16: 
“Atuar de forma segura e rentável, com 
responsabilidade social e ambiental, nos mercados 
nacional e internacional, fornecendo produtos e 
serviços adequados às necessidades dos clientes e 
contribuindo para o desenvolvimento do Brasil e 
dos países onde atua.” 
Vamos ver outra situação? Uma universidade deve, basicamente, 
gerar conhecimento na sociedade, não é verdade? Vejam como é a missão 
da Universidade de Brasília17: 
“Produzir, integrar e divulgar conhecimento, 
formando cidadãos comprometidos com a ética, a 
responsabilidade social e o desenvolvimento 
sustentável.” 
Portanto, a missão é uma declaração de intenções, apresentando 
para a sociedade e seus trabalhadores qual será sua contribuição para o 
bem da coletividade, ou seja, qual é sua “razão de ser”. 
Isto serve como um norteamento para seus principais colaboradores. 
Fica mais claro para todos quais deverão ser as principais atividades e quais 
deverão ser as prioridades daquela instituição. Além disso, serve como um 
instrumento para que seja fortalecido o comprometimento dos empregados 
perante a empresa. 
Outro conceito importante é o de negócio da organização. Este 
negócio seria relacionado com as atividades principais da empresa naquele 
momento específico, seu âmbito de atuação. Ao contrário da missão, o 
negócio é mais focado um contexto específico. 
Enquanto a missão é uma declaração de intenções, a definição do 
negócio busca afirmar quais são as atividades atuais e os setores de 
atuação em que a organização atua – qual é o âmbito atual de operações. 
Vamos ver esta diferença na prática? 
A missão das Lojas Renner é a seguinte18: 
“Comercializar produtos de moda com qualidade a 
preços competitivos e excelência na prestação de 
serviços, conquistando a liderança, sempre 
orientado pelo mercado.” 
 
16 Fonte: http://www.petrobras.com.br/rs2010/pt/relatorio-de-sustentabilidade/missao-visao-atributos-da-visao-e-valores/ 
17 Fonte: http://www.unb.br/unb/missao.php 
18 Fonte: http://portal.lojasrenner.com.br/renner/front/institucionalMissao.jsp 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 17 de 109 
Já o negócio da mesma empresa é o seguinte: 
“Varejo de vestuário, artigos de beleza e serviços.” 
Perceberam como a missão é muito mais “abstrata” do que o negócio. 
Isto ocorre para que os membros da organização não confundam as coisas. 
A empresa pode estar operando uma usina hidroelétrica no momento (seria 
o negócio), mas sua missão seria a de gerar energia de modo sustentável. 
Futuramente, o negócio da empresa poderia ser outro, mas a missão 
manter-se a mesma. De acordo com Vasconcelos e Pagnoncelli19, 
“os benefícios advindos da definição do negócio 
estão relacionados à determinação do seu âmbito 
de atuação. Assim, a organização pode ajustar seu 
foco no mercado e desenvolver seu diferencial 
competitivo, orientando o posicionamento 
estratégico da organização e evitando a miopia de 
mercado exposta por Levitt.” 
Entretanto, existem autores que utilizam dois tipos de definição de 
negócio: um seria mais específico (descrevendo os setores de atuação) e o 
outro seria mais amplo (descrevendo os benefícios oferecidos). 
De acordo com Lobato, um exemplo seria o caso da Nokia20. Pelo 
conceito restrito do negócio da empresa, ela seria uma fornecedora de 
telefones celulares. Já de acordo com o conceito mais amplo, a empresa 
“conectaria pessoas”21. 
Infelizmente, esta definição mais “ampla” fica muito semelhante ao 
conceito de missão e confunde muitos candidatos. Abaixo, podemos ver um 
resumo do conceito de missão: 
 
 
19 (Vasconcelos e Pagnoncelli, 2001) apud (Lobato, Filho, Torres, & Rodrigues, 2009) 
20 (Lobato, Filho, Torres, & Rodrigues, 2009) 
21 (Rennó, 2013) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 18 de 109 
 
Figura 5 - Missão Organizacional 
Finalmente, a visão de futuro indica como a organização se vê em um 
futuro de longo prazo. O conceito de visão é bem intuitivo mesmo. Imagine 
se estivéssemos falando da sua visão de futuro! Como você se vê daqui a 
cinco anos? Um servidor motivado, com uma remuneração interessante? 
O mesmo ocorre quando falamos de uma instituição. Toda 
organização deve saber aonde quer chegar, ou seja, quais é seu “destino 
desejado”! Vamos ver novamente um caso prático? A nossa já citada 
Petrobrás tem a seguinte visão de futuro (no caso deles, para o ano de 
2020)22: 
“Seremos uma das cinco maiores empresas 
integradas de energia do mundo e a preferida pelos 
nossos públicos de interesse” 
Desta maneira, a visão indica para os demais membros da 
organização quais são os objetivos “últimos”, os “macro objetivos”. De 
certa forma, a visão indica o “resultado final buscado”, que deve ser 
alcançado se todos os objetivos estratégicos forem atingidos. 
Abaixo vemos no gráfico as principais características da visão: 
 
22 Fonte: http://www.petrobras.com.br/pt/quem-somos/estrategia-corporativa/ 
Determina qual é o 
papel da 
organização na 
sociedade
Norteia os 
membros da 
organização 
É a "razão de ser" 
da empresa
Aumenta o 
comprometimento 
da equipe
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 19 de 109 
 
Figura 6 - Visão de uma organização 
Vamos ver mais algumas questões? 
5 - (FCC – TRT 23°/MT – ANALISTA – 2011) A definição da visão da 
organização no planejamento estratégico 
(A) é um instrumento da reengenharia organizacional. 
(B) só vale para o curto prazo da organização. 
(C) configura uma etapa desvinculada da definição da missão da 
organização. 
(D) implica necessariamente uma crítica da situação atual da 
organização. 
(E) representa aquilo que a organização quer ser num futuro 
previsível. 
 
Questão muito tranquila, não é mesmo? A letra A está errada, pois a 
visão não é relacionada diretamente com a Reengenharia (mudança 
drástica dos processos organizacionais). 
No caso da letra B, a visão é um instrumento do planejamento 
estratégico. Portanto, o foco é o longo prazo e não o curto. A letra C 
também está errada, pois a determinação da visão é sim vinculada ao 
estabelecimento da missão da instituição. 
A letra D está incorreta porque a visão organizacional não é, 
necessariamente, uma crítica à situação atual. Finalmente, a letra E está 
perfeita e é o nosso gabarito. 
 
Como a 
empresa se vê 
no futuro
Destino desejado e 
desafiador
Não estabelece 
valores, mas 
uma direção 
geral
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 20 de 109 
6 - (FCC – MP/SE – ADMINISTRADOR – 2009) O elemento 
organizacional que serve para clarificar e comunicar os objetivos e 
os valores básicos e orientar as atividades da organização é 
denominado 
(A) política operacional. 
(B) visão. 
(C) estratégia. 
(D) indicador. 
(E) missão. 
 
Como vimos acima, o elemento do planejamento estratégico que 
serve para clarificar e orientar às atividades de uma organização é a 
missão. A política operacional não se refere a isso, e sim as atividades e 
operações da organização. A visão é um estado futuro desejado. 
A estratégia é o “como”, ou seja, qual será a maneira da empresa 
atingir seus objetivos. Já os indicadores servem como ferramentas de 
controle dos resultados e esforços empenhados. Nosso gabarito é mesmo 
a letra E. 
 
 
Análise SWOT. 
 
Um dos passos fundamentais do planejamento estratégico é a que 
“situamos” a organização frente a seu ambiente interno e externo. Muitos 
autores chamam esta etapa de diagnóstico estratégico. 
Em provas de concurso, o que você precisa lembrar é do nome da 
ferramenta utilizada para fazer esse diagnóstico: análise SWOT (ou 
FOFA). 
Este nome SWOT é simplesmente a soma de siglas dos termos em 
Inglês: “Strengths” (forças), “Weakness” (fraquezas), “Opportunities” 
(oportunidades) e “Threats” (ameaças). 
Assim, essa ferramenta nada mais é do que uma análise tanto do 
ambiente interno, quanto do ambiente externo de uma instituição. O 
objetivo é sabermos como ela está em comparação com seus concorrentes 
e desafios. 
A análise interna busca perceber quais são os pontos fortes e 
pontos fracos da organização em comparação com seus pares. Mas e o 
que podem ser estes pontos? 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 21 de 109 
Ter pessoal treinado e motivado, por exemplo, pode ser considerado 
um ponto forte. Já ter uma dívida financeira alta seria um caso de fraqueza. 
Lembre-se de uma coisa importante: o ambiente interno envolve 
aspectos “controláveis”, ao contrário dos aspectos externos. Uma dívida 
financeira pode ser paga com a venda de algum ativo, com a entrada de 
um sócio, dentre outras medidas, não é mesmo? O mesmo poderíamos 
dizer da falta de treinamento: isto pode ser corrigido pelo gestor. 
No caso do ambiente externo, ele envolve ameaças e oportunidades. 
Naturalmente, as ameaças são coisas negativas que podem ocorrer, 
enquanto as oportunidades são fatores positivos que podem ajudar a 
organização. 
Uma crise econômicapoderia ser uma ameaça para o planejamento 
estratégico de uma instituição, reduzindo a demanda para seus serviços, 
dificultando o acesso aos recursos financeiros, dentre outros problemas. 
Já a falência de um concorrente, por exemplo, seria um caso de 
oportunidade, pois abriria o mercado para os produtos da empresa. 
Vejam que estes fatores estão “fora” do controle da organização. 
Exatamente por isso, são considerados fatores “não controláveis”. 
Eles não podem ser alterados por alguma ação do gestor. Este só buscará 
adaptar sua organização para “sofrer” pouco (no caso de uma ameaça) ou 
aproveitar ao máximo a oportunidade que surgiu. 
 
 
Figura 7 - Análise Swot 
A maior parte das questões de concurso sobre este tema irá tentar 
misturar os conceitos para confundir a cabeça de vocês. 
Antes de responder a questão, faça sempre estas duas perguntas: é 
fator controlável ou não? É fator positivo ou negativo? Isto ajudará na 
resposta da questão. 
Vamos ver como este tema já foi cobrado? 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 22 de 109 
7 - (FCC – METRÔ – ADMINISTRAÇÃO – 2008) O diagnóstico 
estratégico da organização apresenta componentes que 
consideram o ambiente e suas variáveis relevantes no qual está 
inserida. As oportunidades de negócios compõem esse ambiente 
estratégico e constitui a variável 
(A) externa e não controlável. 
(B) interna e não controlável. 
(C) interna e controlável. 
(D) externa e controlável. 
(E) interna híbrida. 
 
O diagnóstico estratégico está relacionado com a análise interna e 
externa. A primeira pergunta que você se deve fazer é: uma oportunidade 
de negócio é um fator interno ou externo? 
Bom, fatores internos devem estar relacionados a empregados, 
máquinas, estrutura física, etc. Neste caso (oportunidades de negócios), 
temos um fator externo, não é mesmo? 
Assim sendo, já eliminamos as alternativas B, C e E. Agora só falta 
sabermos se um fator externo é ou não controlável. 
As bancas de concurso tem aceitado a ideia de que os fatores 
externos não são controláveis, ou seja, que só podemos nos adaptar a eles 
e não alterá-los. Desta maneira, nosso gabarito é a letra A. 
 
8 - (FCC – TRF 5° Região – ANAL ADM. – 2008) No planejamento 
estratégico, a análise externa tem por finalidade estudar a relação 
existente entre a empresa e seu ambiente em termos de 
(A) oportunidades e ameaças. 
(B) pontos fortes e pontos fracos. 
(C) oportunidades e pontos fortes. 
(D) ameaças e pontos fortes. 
(E) pontos fracos e oportunidades. 
 
Vejam como estas questões da FCC são tranquilas. Para você acertar 
esta questão, basta saber quais são os fatores importantes na análise 
externa: as oportunidades e as ameaças. 
Pontos fortes e fracos relacionam-se com a análise interna. Nosso 
gabarito é a letra A. 
 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 23 de 109 
9 - (FCC – ALESP/SP – GESTÃO PROJETOS – 2010) Com referência 
ao nível funcional, o planejamento estratégico tem como objetivo 
(A) determinar a missão da empresa, em termos de segmento de 
mercado. 
(B) definir as unidades de negócios geridas como centros de lucro. 
(C) alocar os recursos segundo a lucratividade das unidades de 
negócio. 
(D) alinhar as ações setoriais com as estratégias de negócios e a 
missão da organização. 
(E) influir na tomada de decisões de longo prazo que a empresa 
deva tomar. 
 
Nesta questão, a banca fala de nível funcional. Este nível é o tático, 
ou seja, o desdobramento do plano estratégico para o nível tático. Desta 
forma, se você analisar a alternativa D, verá que ela se relaciona com as 
ações a nível tático que devem ser feitas para que o planejamento 
estratégico aconteça. 
Entretanto, todas as outras alternativas tocam em aspectos ou 
decisões do nível estratégico, estando desta forma incorretas. O gabarito é 
a letra D. 
 
Direção. 
 
De acordo com Chiavenato, a direção é a função administrativa que 
se refere ao relacionamento interpessoal do administrador com os seus 
subordinados23. Com a direção, o gestor busca guiar o comportamento dos 
servidores para que a organização consiga atingir seus objetivos. 
Como esta função depende diretamente desta relação com pessoas, 
torna o trabalho do gestor bem complexo, pois cada pessoa reage de uma 
maneira e deve-se ter muita sensibilidade para saber como agir em cada 
caso específico. 
Para cumprir esta função, o administrador deve saber se comunicar, 
liderar e motivar sua equipe de funcionários. 
 
 
23 (Chiavenato, Administração nos novos tempos, 2010) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 24 de 109 
Motivação 
 
Estar motivado é visto como uma condição necessária para que um 
trabalhador entregue um desempenho superior. Naturalmente, como a 
motivação afeta a produtividade, as empresas devem orientar a motivação 
dos seus membros para os seus objetivos estratégicos. 
Só que as empresas nem sempre sabem como motivar seus 
funcionários! O problema é que as pessoas são distintas umas das outras. 
O que motiva você pode não motivar seu colega de trabalho. Esta 
motivação pode vir ligada a um fator interno ou um fator externo. 
 Abaixo, podemos ver algumas definições do conceito de motivação: 
“a motivação é relativa às forças internas ou 
externas que fazem uma pessoa se entusiasmar e 
persistir na busca de um objetivo24.” 
“a motivação é a vontade de exercer altos níveis de 
esforço para alcançar os objetivos 
organizacionais25.” 
E quais são estes fatores internos e externos que geram motivação? 
Quando uma empresa oferece um bônus para os empregados que consigam 
atingir uma meta, estão criando um fator externo de motivação. 
Naturalmente, iremos nos esforçar mais em nossas tarefas para 
atingir esta meta e recebermos o bônus. Esse esforço superior não vem de 
um desejo nosso de trabalhar mais e melhor, mas sim de uma oferta da 
empresa. 
Já em relação aos fatores internos, estamos nos referindo a fatores 
que não se originam nos “outros”, mas em nós mesmos. O prazer de fazer 
um trabalho bem feito, de aprender uma nova função, de ajudar algum 
colega, são exemplos de fatores internos que geram motivação no 
ambiente de trabalho. 
Um profissional que atende comunidades carentes pode, por 
exemplo, gerar motivação pelo fato de estar ajudando pessoas a melhorar 
sua qualidade de vida, a sair de sua situação de pobreza. Desta forma, 
existe uma diversidade de teorias motivacionais26, que veremos a seguir. 
Abaixo no gráfico podemos ver um resumo dos tipos de motivação: 
 
24 (Daft, 2005) 
25 (Robbins & Coulter, Administração, 1998) 
26 (Bergamini, 1990) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 25 de 109 
 
Figura 8 - Tipos de Motivação. Fonte: (Rennó, 2013) 
Mitchell cita quatro características básicas que nos servem de 
parâmetros para a definição de motivação27: 
 A motivação é definida como um fenômeno individual – 
cada pessoa é única e todas as grandes teorias assim o 
consideram; 
 A motivação é descrita, geralmente, como intencional – 
considera-se que estejam sob o controle do trabalhador. Assim, 
comportamentos influenciados pela motivação são vistos como 
escolha de ação. 
 A motivação émultifacetada - os fatores de maior 
importância são: o que mantém as pessoas ativas (estímulo) e 
a força de um indivíduo para adotar o comportamento desejado 
(escolha comportamental); 
 O propósito das teorias de motivação é predizer 
comportamento: a motivação não é comportamento em si e 
não é desempenho; a motivação se refere à ação e as forças 
internas e externas que influenciam a escolha de ação de um 
indivíduo. 
Vamos ver uma questão agora? 
 
27 (Mitchell, 1982) apud (Andrade & Amboni, 2011) 
Motivações 
Internas
Necessidades e 
motivos da própria 
pessoa, fatores 
psicológicos;
Ex: Satisfação que a 
pessoa sente a atingir 
um bom resultado.
Motivações 
Externas
Geradas por incentivos 
e punições;
Ex: Recompensa dada 
por outra pessoa, 
como aumentos e 
promoções.
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 26 de 109 
10 - (FCC – TRF 5° REGIÃO – ANALISTA – 2012) Há quatro 
características específicas que servem de base para a definição de 
motivação: aquela que é definida como um fenômeno individual; a 
que é descrita, geralmente como intencional; a que tem o propósito 
de predizer o comportamento e aquela 
a) que é multifacetada. 
b) que contém controle sobre o trabalhador. 
c) que influencia o trabalhador na escolha da ação. 
d) na qual a razão de cada pessoa é determinada pelo gestor. 
e) que é racional. 
 
Vejam que a FCC tirou essa questão do entendimento de Mitchell 
sobre as características da motivação. Relembrando, ele considera que 
existem quatro características básicas da motivação: a motivação 
é definida como um fenômeno individual, a motivação é descrita, 
geralmente, como intencional, e motivação é multifacetada e 
o propósito das teorias de motivação é predizer comportamento. 
Desta maneira, a única característica que ficou faltando no enunciado 
foi a de que a motivação é multifacetada. Questão bem “decoreba” da 
banca, infelizmente. O gabarito foi mesmo a letra A. 
 
 
Teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow. 
 
Inicialmente, os patrões tinham a percepção de que a motivação dos 
trabalhadores era derivada exclusivamente dos incentivos financeiros. A 
ideia era: “quer motivar seus funcionários? Aumente seu salário, seus 
bônus”. 
Entretanto, logo esta ideia caiu por terra. Hoje, sabemos que muitos 
outros fatores são importantes para que os funcionários estejam 
motivados. 
Uma das teorias que mais são cobradas em concursos, a Teoria da 
Hierarquia das Necessidades de Maslow, ou pirâmide de Maslow, foi uma 
das primeiras a serem desenvolvidas. Seu nome veio do seu criador: 
Abraham Maslow. 
O conceito principal desta teoria é o de que a motivação de uma 
pessoa é originada por suas necessidades. Como as pessoas são diferentes 
umas das outras, as necessidades são também diversas. 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 27 de 109 
Maslow classificou estas necessidades em uma hierarquia, iniciando 
com as mais básicas até as necessidades “superiores”. As básicas seriam 
aquelas que todo ser humano deve “saciar” para que possa sobreviver. 
Já aquelas necessidades superiores seriam aquelas que só 
apareceriam quando as necessidades básicas já estivessem “saciadas”. 
Estas necessidades poderiam ser definidas como: sociais, de autoestima e 
de autorrealização. 
O conceito é simples: se estamos com fome e sede, não estaremos 
muito preocupados em comprar uma roupa de grife, não é mesmo? A 
prioridade será a de comprarmos comida! 
Assim sendo, as necessidades devem ser satisfeitas de acordo com 
uma hierarquia. Faz-se necessário atender as necessidades básicas 
(fisiológicas) antes que tentemos atender as necessidades superiores 
(como as de autorrealização, por exemplo). 
De acordo com Maslow, sempre que uma necessidade é atendida, ela 
deixa de ser importante para nós, que passamos a identificar “novas” 
necessidades. De acordo com ele, neste momento, é ativada a necessidade 
de nível superior. 
Desta forma, a empresa deveria antes analisar qual o estado de cada 
funcionários antes de “desenhar” um programa de desenvolvimento de 
seus empregados, de modo a oferecer o atendimento das necessidades que 
estão “afloradas” no momento. 
Trazendo para um caso prático: não adianta oferecer um aumento de 
salário para um diretor que já ganhe cerca de R$ 50 mil por mês. 
Provavelmente, isto já não impactará sua situação financeira. Já um 
reconhecimento dos seus superiores, ou uma possibilidade de fazer um 
curso no exterior, pode motivá-lo. 
 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 28 de 109 
 
Figura 9 - Níveis de necessidades. Fonte: (Krumm, 2005) 
De acordo com essa teoria, as pessoas são motivadas por 
necessidades distintas, cada um de acordo com sua situação. Programas 
de motivação que ofereçam as “mesmas coisas” para todos os membros de 
uma organização estariam fadados ao fracasso. 
Uma dúvida que meus alunos sempre têm está na diferença entre as 
necessidades sociais e as de estima. As bancas “adoram” cobrar isto, 
exatamente pela dificuldade de diferenciá-las. 
As necessidades sociais são ligadas ao sentimento de pertencimento 
a algum grupo, a nossa necessidade de amar e sermos amados, bem como 
ter amigos. 
 
Figura 10 - Hierarquia de Maslow 
ひ Desejo da pessoa de se tornar "tudo o que é 
capaz", crescimento profissional, etc.Autorrealização
ひ Necessidade de respeito próprio, 
reconhecimento, status, etc.Estima
ひ Necessidade de pertencimento: ter amigos, ter 
um bom ambiente de trabalho, etc.Sociais
ひ Ausência de ameaças e perigos: trabalho 
seguro, sem poluição, tranquilidade financeiraSegurança
ひ Necessidades mais básicas de todo ser-
humano: ar, comida, água, etc.Fisiológicas
Autorrealização
Estima
Sociais
Segurança
Fisiológicas
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 29 de 109 
Já a estima está mais relacionada com o reconhecimento dos seus 
pares, ao respeito próprio e dos colegas. Nem todos apresentam uma 
necessidade de sermos conhecidos, respeitados, mas todos querem amigos 
e namorados, não é mesmo? 
Vamos ver agora como este tema já caiu em provas? 
11 - (FCC – MPE/AP – TÉCNICO – 2012) Maslow estabeleceu sua 
teoria baseada na afirmação de que os indivíduos se comportam no 
sentido de suprir as suas necessidades mais imediatas. As 
necessidades que surgem no comportamento humano quando 
outras estiverem satisfeitas, são aquelas relacionadas à 
participação em grupos, aceitação por parte dos companheiros, 
amizade, afeto, amor etc. Dá-se a estas necessidades o nome de 
a) fisiológicas. 
b) sociais. 
c) segurança. 
d) estima. 
e) autorrealização. 
 
As necessidades que estão relacionadas com a participação em 
grupos, a aceitação por parte dos companheiros, dentre outras, são as 
necessidades sociais. Com isso, o gabarito é mesmo a letra B. 
 
12 - (FCC – MPE/AP – TÉCNICO – 2012) A teoria da hierarquia das 
necessidades parte do princípio de que as pessoas são motivadas 
continuamente pela satisfação de suas necessidades, que 
obedecem a uma hierarquia. As necessidades que têm relação com 
as possibilidades de desenvolvimento das capacidades e talentos 
das pessoas são conhecidas por: 
a) autorrealização. 
b) estima e prestígio. 
c) sociais. 
d) segurança. 
e) fisiológicase de sobrevivência. 
 
Questão tranquila da FCC. De acordo com Maslow, a necessidade de 
autorrealização é que está relacionada com o desenvolvimento pleno das 
capacidades das pessoas. Portanto, o gabarito é letra A. 
 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 30 de 109 
13 - (FCC – MP/SE – ADMINISTRADOR – 2009) Na teoria 
motivacional de Maslow, a necessidade das pessoas de se sentirem 
valorizadas pelos que as rodeiam representa o tipo de necessidade 
(A) fisiológica. 
(B) de estima. 
(C) de segurança. 
(D) social. 
(E) de auto-realização. 
 
A necessidade fisiológica diz respeito aos aspectos mais básicos 
como: comida, água, etc. Desta forma, a alternativa A está incorreta. Nosso 
gabarito é a alternativa B, pois a necessidade das pessoas se sentirem 
valorizadas pelos outros é relacionada à estima. 
A necessidade de segurança se relaciona com a sensação de não 
estarmos passando perigo (como risco de acidentes, assaltos, etc.). Já a 
necessidade social se refere à nossa necessidade de termos amigos, 
colegas de trabalho. 
E, por último, a necessidade de autorrealização é relacionada com 
nossas necessidades de crescimento pessoal e profissional. O gabarito é 
alternativa B. 
 
14 - (FCC – MP/RS – ADMINISTRADOR – 2008) Segundo a teoria da 
hierarquia das necessidades de Maslow é INCORRETO dizer: 
(A) Toda pessoa orienta seu comportamento a partir de mais que 
um único tipo de motivação. 
(B) Apenas algumas pessoas alcançam a satisfação das 
necessidades localizadas no topo da pirâmide. 
(C) A satisfação de um nível inferior de necessidades não é 
obrigatória para que surja imediatamente um nível mais elevado no 
comportamento. 
(D) As necessidades fundamentais podem ser expressas por 
diferentes tipos de comportamento. 
(E) Toda necessidade primária não atendida passa a ser 
considerada uma ameaça psicológica. 
 
A única alternativa que não reflete o trabalho de Maslow é a 
alternativa C. Para o autor, a satisfação de um nível inferior de 
necessidades é sim obrigatória para que surja imediatamente um nível 
mais elevado no comportamento. 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 31 de 109 
Ou seja, se você ainda não “matou” a sua fome não se preocupará 
naquele momento com necessidades de estima, pois as necessidades 
fisiológicas seriam sua prioridade. O gabarito é a alternativa C. 
 
 
Teoria X e Y de McGregor. 
 
Um dos tópicos cobrados pelas bancas no tema de motivação é 
também um dos mais simples. A teoria X e Y de McGregor apresenta duas 
visões do trabalhador. 
Uma seria mais antiga e negativa: a teoria X. Por ela, os seres 
humanos seriam preguiçosas, indolentes, sem ambição e iniciativa. De 
acordo com essa visão, o homem não gosta de trabalhar e sempre buscará 
fazer o menor esforço possível. 
Naturalmente, o administrador que pensa isto de seus funcionários 
tenderá a ser mais rígido com os horários, mais presente no ambiente de 
trabalho (para poder “controlar” as pessoas) e mais centralizador (pois não 
confia nas decisões de seus subordinados). 
Além disso, ele não delegará responsabilidades aos demais 
funcionários, pois crê que seus empregados não tem iniciativa e que são 
dependentes. Esta é, obviamente, uma visão antiquada e que não é mais 
adequada aos nossos dias e desafios. 
Já a teoria Y é uma visão mais moderna, que vê as pessoas de forma 
positiva. As pessoas seriam trabalhadoras, ambiciosas e teriam capacidade 
de iniciativa e de tomar decisões complexas, além de contribuir com ideias 
inovadoras. 
O conceito principal seria a da confiança nas pessoas. Dessa maneira, 
o próprio funcionário poderia se “autogerenciar”, sem a necessidade de um 
controle rígido do seu superior. 
O gestor acreditaria na capacidade de seus empregados e delegaria 
poder e autoridade para que estes assumam suas responsabilidades, 
gerando naturalmente um ambiente de trabalho mais livre e democrático. 
Nestes tempos modernos em que vivemos, esta teoria é a mais 
recomendada. Dependemos cada vez mais da capacidade e das ideias dos 
nossos funcionários, que devem ser incentivados a contribuir, e não 
coagidos por seus superiores. 
Os tempos em que o trabalho era principalmente “braçal” já se foram 
e a visão dos gestores deve também evoluir. 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 32 de 109 
 
Figura 11 - Teoria X e Y 
Vamos ver agora algumas questões? 
15 - (FCC – TRF 2° REGIÃO - ANALISTA – 2012) Dentre as teorias 
da motivação, aquela que, numa primeira visão, sugere que os 
gerentes devem coagir, controlar e ameaçar os funcionários a fim 
de motivá-los e, numa segunda visão, acredita que as pessoas são 
capazes de ser responsáveis, não precisam ser coagidas ou 
controladas para ter um bom desempenho, é a teoria 
a) da motivação e higiene. 
b) da hierarquia das necessidades. 
c) X e Y. 
d) dos motivos humanos. 
e) do reforço positivo e de aversão. 
 
A teoria da motivação que vê as pessoas por duas óticas distintas e 
antagônicas é a teoria X e Y de McGregor. A teoria Y tem uma visão positiva 
do ser humano, enquanto a teoria X entende que estes devem ser vigiados 
de perto, pois são preguiçosos e não têm iniciativa. O gabarito é mesmo 
letra C. 
 
16 - (FCC – TRT 6° REGIÃO – ANALISTA ADM – 2012) O estilo 
tradicional de direção (Teoria X) está apoiado numa concepção da 
natureza humana que enfatiza 
Teoria Y
ひ Pessoas gostam de trabalhar, são 
capazes de se autogerenciar, buscam 
assumir responsabilidades e são, em sua 
maioria, criativas e ambiciosas.
Teoria X
ひ Pessoas não gostam de trabalhar, 
precisam ser ameaçadas e forçadas a 
atingir os resultados, preferem não 
assumir responsabilidades, tem pouca 
ambição e buscam somente segurança.
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 33 de 109 
a) o caráter egocêntrico dos homens e a oposição entre os objetivos 
pessoais e os objetivos da organização. 
b) o caráter naturalmente empreendedor e ativo dos homens 
quando motivados por objetivos organizacionais ambiciosos. 
c) a natureza independente, a predisposição ao autocontrole e 
facilidade ao comportamento disciplinado. 
d) a capacidade de imaginação e de criatividade na solução de 
problemas como atributo comum à maioria dos homens. 
e) a responsabilidade da administração em proporcionar condições 
para que as pessoas reconheçam e desenvolvam suas 
potencialidades. 
 
Esta questão é bem tranquila para quem se lembra do que a Teoria 
X significa. Um gestor que tenha uma visão alinhada com a teoria X acredita 
que as pessoas não gostam de trabalhar, que elas precisam ser ameaçadas 
e forçadas a atingir os resultados, que preferem não assumir 
responsabilidades, têm pouca ambição e que buscam somente segurança. 
A letra A da questão está bem relacionada com essa visão negativa 
dos funcionários. O próprio trecho “a oposição entre os objetivos pessoais 
e os objetivos da organização” indica que os trabalhadores terão de ser 
“vigiados” de perto, pois não irão fazer um bom trabalho sozinhas. 
As letras B, C e D passam uma imagem positiva dos funcionários, não 
é mesmo? Assim, são alinhadas com a teoria Y. Finalmente, a letra E indica 
o comportamento que um gestor relacionado com a teoria Y deve ter com 
seus subordinados. O gabarito é questão A. 
 
 
Teoriados dois fatores de Herzberg. 
 
A teoria de Herzberg, ou dos dois fatores, diz que os fatores que 
levam à satisfação são diferentes dos que levam à motivação no ambiente 
de trabalho. De acordo com esse autor, teríamos dois fatores principais: os 
motivacionais e os higiênicos. 
Os fatores considerados motivacionais seriam aqueles derivados dos 
fatores internos (ou intrínsecos), como o conteúdo do trabalho, o 
reconhecimento dos colegas, a possibilidade de crescimento profissional, a 
realização em fazer uma tarefa bem feita, dentre outros fatores. 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 34 de 109 
De acordo com Herzberg, “atender as necessidades motivacionais dos 
trabalhadores causa satisfação e desempenho elevados no cargo28”. 
Ou seja, a presença destes fatores motivadores geraria um alto nível 
de motivação nos trabalhadores. Quando isto não ocorre, ou seja, quando 
os fatores motivacionais não estão presentes, os funcionários não ficariam 
motivados nem desmotivados (seriam neutros em relação à motivação). 
Já os fatores higiênicos seriam ligados aos aspectos externos ou 
extrínsecos, como o ambiente de trabalho, o salário, segurança, o 
relacionamento com os colegas, etc. 
Estes fatores afetariam a insatisfação. Se não existirem, podem gerar 
insatisfação nos trabalhadores. Mas preste atenção: sua presença não 
gera motivação, apenas evita a insatisfação! 
Muitos candidatos se confundem com isto: o que Herzberg diz é que 
os fatores externos não geram motivação. Com isso, o salário não 
motivaria, bem como ter bons relacionamentos no ambiente da empresa. 
Assim, um bom salário não levaria ninguém, por si só, a se motivar. 
Vemos isto constantemente no setor público: pessoas em final de carreira 
com bons salários que estão totalmente desmotivadas. O simples fato de 
ganhar um bom salário, portanto, não seria um fator motivador de acordo 
com Herzberg. 
Ter bons relacionamentos no trabalho também não motivaria as 
pessoas. Podem gerar um ambiente harmônico, sem conflitos, mas não 
gera maior motivação. Pode ficar aquele ambiente de “clube de campo”, 
em que as pessoas passam duas horas contando piada no cafezinho, não é 
mesmo? 
 
28 (Herzberg) apud (Krumm, 2005) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 35 de 109 
 
Figura 12 - Fatores de Herzberg 
Para Herzberg, a função de um administrador é remover os diversos 
fatores higiênicos que possam estar gerando uma insatisfação no trabalho 
e inserir fatores motivadores, de modo que os trabalhadores entreguem 
um desempenho superior. 
Vamos ver como pode ser cobrado este tópico? 
17 - (FCC – TRF 5° Região – ANAL ADM. – 2008) Pela Teoria da 
Motivação de Herzberg, estilo de supervisão, políticas 
empresariais, condições ambientais, relações interpessoais, status, 
remuneração e vida pessoal são chamados fatores 
(A) de auto-estima. 
(B) motivacionais. 
(C) fisiológicos. 
(D) higiênicos. 
(E) de poder. 
 
Como acabamos de ver, os fatores ligados ao meio externo como o 
ambiente de trabalho, o salário, as relações pessoais, entre outros, fazem 
parte dos fatores higiênicos. 
Os fatores motivacionais são relacionados, para Herzberg, com os 
fatores internos da pessoa, como sua realização, seu interesse pelo 
conteúdo do trabalho, seu reconhecimento, etc. O gabarito é alternativa D. 
 
Fatores Motivadores -
Influenciam a satisfação
ひ Crescimento pessoal
ひ Conteúdo do trabalho
ひ Exercício da responsabilidade
ひ Reconhecimento
ひ Realização
Fatores Higiênicos -
Influenciam a 
insatisfação
ひ Salários
ひ Relacionamentos Pessoais
ひ Condições de trabalho
ひ Supervisores
ひ Segurança
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 36 de 109 
18 - (FCC – MP/SE – ADMINISTRADOR – 2009) Segundo Herzberg, 
que ressaltou a importância da motivação no trabalho, a 
possibilidade de aumento de status ou mesmo de posição social é 
uma determinante motivacional associada 
(A) ao desenvolvimento pessoal. 
(B) à realização. 
(C) à possibilidade de crescimento. 
(D) ao trabalho em si. 
(E) à responsabilidade. 
 
O aumento do status de uma pessoa e a posição social são realmente 
relacionados com o desenvolvimento (ou crescimento) pessoal. As demais 
alternativas são também todas consideradas por Herzberg aspectos 
motivacionais: 
 Realização – é a satisfação ao se realizar um trabalho bem 
feito; 
 Possibilidade de crescimento – existência de alternativas 
viáveis para a ascensão na organização; 
 O trabalho em si – satisfação com o tipo de trabalho a ser feito 
na empresa; 
 Responsabilidade – noção de que somos vistos pelos chefes 
como capazes de tomar decisões, liderar pessoas e executar 
tarefas. 
Desta forma, o gabarito é a alternativa A. 
 
19 - (FCC – ARCE – ANALISTA REG. – 2006) Para Herzberg as 
pessoas têm categorias diferentes de necessidades. Política e 
administração, relações interpessoais e segurança são 
denominados fatores 
(A) sociais. 
(B) motivadores. 
(C) fisiológicos. 
(D) de higiene. 
(E) de estima. 
 
Para Herzberg, existiam os fatores motivadores e higiênicos. Os 
motivadores seriam relacionados com os fatores internos da pessoa. Já os 
higiênicos são relacionados com o meio externo, o contexto. 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 37 de 109 
Veja que a questão só traz temas do contexto (relações interpessoais, 
política da empresa, segurança, etc.). Neste caso, são os fatores higiênicos, 
ok? Desta forma, o gabarito é a letra D. 
 
Teoria da Expectativa ou da Expectância de Vroom. 
 
A teoria da expectativa é uma das novas teorias da motivação. Seu 
criador, Victor Vroom, postula que a motivação é um somatório das 
expectativas dos funcionários em relação a sua capacidade para atingir os 
resultados e o valor que elas dariam às recompensas oferecidas pela 
organização29. 
De acordo com Wagner, a teoria de expectância está baseada em três 
conceitos subjacentes: valência, instrumentalidade e expectativa. Abaixo 
podemos ver uma definição destes conceitos30: 
 
Figura 13 - Conceitos da Teoria das Expectativas. Fonte: (Wagner, 2009) 
E como esta teoria define a motivação de uma pessoa no 
ambiente de trabalho? 
 
29 (Robbins & Coulter, 1998) 
30 (Wagner, 2009) 
Valência
ひ O conceito está 
baseado na suposição 
de que a qualquer 
momento uma pessoa 
prefere certos 
resultados a outros. 
ひ Valência é a medida da 
atração que um 
determinado resultado 
exerce sobre um 
indivíduo ou a 
satisfação que ele 
prevê receber de um 
determinado resultado.
Instrumentalidade
ひ A convicção de uma 
pessoa acerca da 
relação entre executar 
uma ação e 
experimentar um 
resultado é 
denominada 
instrumentalidade ou 
expectativa 
desempenho-resultado.
Expectativa
ひ São convicções relativas 
ao vínculo entre fazer 
um esforço e realmente 
desempenhar bem.
ひ De acordo com Vroom, 
"sempre que um 
indivíduo escolhe entre 
alternativas que 
envolvem resultados 
incertos, torna-se claro 
que seu 
comportamento é 
afetado não só por suas 
preferências entre 
esses resultados, mas 
também pelo grau em 
que ele acredita que 
eles são prováveis. 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennóe Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 38 de 109 
Na prática, o trabalhador começa avaliando se o objetivo que a 
empresa definiu para ele é razoável, ou seja, se é possível que ele consiga 
atingi-la. 
Se ele considerar esse objetivo tremendamente difícil, ou se o 
atingimento não depender do seu esforço, ele pode nem tentar. Isto não 
irá gerar motivação, não é mesmo? 
Após essa fase, ele irá checar se o prêmio ou “recompensa” lhe 
interessa, pois pode ocorrer de que o incentivo da empresa simplesmente 
não ser algo que o faça se esforçar. 
Naturalmente, nem todas as pessoas desejam as mesmas coisas. Se 
o gestor não levar em consideração as diferenças pessoais, como desejos 
e capacidades distintas, pode não conseguir motivar seus empregados. 
 
Na figura abaixo podemos ver um exemplo de situação em que esta 
teoria poderia ser utilizada. O profissional está envolvido em um projeto 
importante da empresa. 
A primeira pergunta que ele se faz é: se meu esforço for maior, 
contribuirei para que o projeto seja entregue no prazo? Isto depende de 
mim? 
Depois disso ele se perguntará: O que está sendo me oferecido pela 
empresa é desejado? Se tudo isso for respondido com um “sim”, 
provavelmente o trabalhador ficará motivado, ok? 
 
Figura 14 - Teoria da Expectância. Fonte: (Rennó, 2013) 
Vamos ver uma questão sobre este tema? 
20 - (FCC – METRÔ – ADMINISTRAÇÃO – 2008) No processo de 
gestão das organizações, a abordagem que parte do princípio que 
as pessoas são motivadas para a realização de suas atividades, 
ひ Me dedicar 
mais no projeto 
em que estou 
envolvido
Esforço
ひ Entregar o 
projeto no 
prazo e custo 
desejado
Desempenho
ひ Bônus, prêmios, 
promoção.
Resultados
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 39 de 109 
esperando que certas ações auxiliarão a alcançar os resultados 
desejados, refere- se à teoria 
(A) da hierarquia de necessidades. 
(B) X e Y. 
(C) da expectância. 
(D) comportamental. 
(E) da administração por objetivos. 
 
Como vimos acima, a teoria motivacional que aborda o fato das 
pessoas analisarem a expectativa de que certas ações (ou esforços) 
possam ou não levar a resultados e premiações é a teoria da expectância 
de Victor Vroom. 
A teoria X e Y não aborda este aspecto, muito menos a teoria da 
hierarquia das necessidades de Maslow. A alternativa D também está 
incorreta, pois não aborda as expectativas e a alternativa E não é uma 
teoria motivacional. O gabarito é mesmo a letra C. 
 
 
Motivação e o Contrato Psicológico 
 
O contrato psicológico é considerado um vínculo que liga os 
empregados às organizações31. Este “contrato” é derivado de um 
conjunto de expectativas das partes relacionadas com as necessidades 
tanto dos empregados quanto das empresas. 
Este tema é importante porque são associados resultados positivos 
quando este contrato é cumprido e resultados negativos quando estes são 
descumpridos32. Dentre os fatores positivos teríamos: o aumento do 
empenho, satisfação no trabalho, comportamentos de cidadania 
organizacional e a intenção de continuar na empresa. 
Já os resultados negativos do descumprimento do contrato 
seriam: diminuição do empenho e aumento do absenteísmo, dentre 
outros. 
Para Guzzo e Nooan33, 
 
31 (Rosolen, Silva, Leite, & Albuquerque, 2009) 
32 (Leiria, Palma, & Cunha, 2006) 
33 (Guzzo e Nooan, 1994) apud (Rosolen, Silva, Leite, & Albuquerque, 2009) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 40 de 109 
“os Contratos Psicológicos podem ser entendidos 
como o conjunto dos termos altamente subjetivos 
e específicos para cada empregado, termos estes 
que podem ser elementos concretos (salário, 
condições de trabalho) ou abstratos (segurança, 
desafio pessoal) de uma relação de troca entre 
empregado e empregador.” 
Esta “relação de troca”, expressa no contrato, teria seu início no 
processo de recrutamento e seleção do empregado e se prolongaria por 
toda a duração do vínculo do empregado com a organização34. 
Todos nós temos certas expectativas ao entrar em uma organização, 
não é mesmo? As empresas também têm certas expectativas ao nos 
contratar. Quando estas expectativas mútuas são cumpridas, existe um 
equilíbrio e o desempenho individual e organizacional é maior. 
Quando isto não ocorre, temos uma queda na motivação dos 
empregados e problemas na relação da empresa com os empregados. 
O Contrato psicológico permitiria, assim, tanto ao empregado como 
ao empregador, preencher os espaços em branco deixados pelo contrato 
formal de trabalho35. 
Uma classificação muito conhecida dos contratos psicológicos é a de 
MacNeil. Para este autor, os contratos são divididos entre os contratos 
transacionais e relacionais36. 
De acordo com o autor, 
“acordos transacionais são aqueles que 
apresentam termos de troca bem definidos, 
normalmente termos monetários, específicos e com 
tempo de duração definido, assim como contratos 
entre os donos de equipamentos caros e complexos 
(ex: aquecedores e refreadores de ambientes) e as 
companhias que vendem estes equipamentos. Os 
contratos relacionais, por sua vez, são menos 
definidos do que os transacionais. Seus termos 
são mais abstratos, tendem a não apresentar 
fácil monetarização e costumam dizer respeito 
à relação entre o indivíduo e a organização. 
Por exemplo, receber o salário prometido está 
relacionado ao contrato transacional, já ser 
 
34 (Lester e Kickul, 2001) apud (Rosolen, Silva, Leite, & Albuquerque, 2009) 
35 (Rousseau, 1995) apud (Leiria, Palma, & Cunha, 2006) 
36 (MacNeil, 1985) apud (Rosolen, Silva, Leite, & Albuquerque, 2009) 
37903993372
Administração p/ ICMS-RJ - 2016 
Teoria e exercícios comentados 
Profs. Rodrigo Rennó e Sérgio Mendes – Aula 07 
 
 
Prof. Rodrigo Rennó 
www.estrategiaconcursos.com.br 41 de 109 
tratado com respeito por um superior está 
relacionado ao contrato relacional“. 
Desta maneira, todo contrato psicológico tem uma parte relacional e 
outra parte transacional. A empresa determina que o empregado fique, por 
exemplo, um número de horas diariamente na empresa (parte 
transacional), mas também espera um comprometimento especial do 
funcionário – que chamamos de “vestir a camisa” – que seria a parte 
relacional. 
Do mesmo modo, o empregado espera receber certo valor mensal de 
salário (parte transacional), mas também espera ter oportunidades de 
crescimento profissional na empresa (parte relacional). 
O equilíbrio entre a parte relacional e a parte transacional dependerá 
das ações e políticas de Recursos Humanos da organização, que deve 
inserir aspectos mais básicos com aspectos ligados às necessidades mais 
avançadas dos indivíduos37. 
 
Liderança 
 
Um líder ideal deve saber conduzir sua equipe de modo a que todos 
atinjam seus resultados esperados. Para isso, deve se utilizar do 
conhecimento sobre sua equipe e de uma comunicação eficaz para guiá-los 
ao encontro dos objetivos da organização. 
Naturalmente, o processo de liderança é um dos mais importantes no 
trabalho de um administrador. Além disso, é um dos mais difíceis. Milhares 
de livros são lançados anualmente em todo mundo, tentando ensinar os 
gestores a serem melhores líderes. 
Basicamente, a liderança envolve a habilidade para influenciar 
pessoas para que sejam alcançados determinados objetivos. É mostrar o 
caminho a ser seguido. 
É vender uma visão de futuro sobre a organização. É incentivar os 
membros da empresa