Administração de vendas

Prévia do material em texto

Administração de vendas
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	A remuneração consiste na retribuição oferecida ao colaborador de uma empresa pelo trabalho prestado, que contempla dedicação e esforço pessoal, além de competência e da aplicação de conhecimentos e habilidades. Dessa forma, o funcionário recebe de acordo com o seu desempenho no tocante à prestação de um bom serviço. 
 
Diante desse contexto e considerando os ensinamentos sobre remuneração da força de vendas, analise as afirmativas e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I.  (  ) A remuneração é o conjunto de vantagens que um indivíduo recebe pela prestação de um serviço.
II. (  ) Via de regra, a maioria das empresas brasileiras costuma utilizar o sistema de remuneração celetista (CLT), conforme convenção coletiva de cada setor ou acordo entre empregador e empregado.
III. ( ) As organizações não enfatizam a remuneração básica. Elas preferem apostar em incentivos salariais, em um composto de remuneração variável em sintonia com a contribuição de cada funcionário no negócio.
IV. ( ) A remuneração total dos funcionários pode ser constituída de quatro componentes principais, mas a proporção desses componentes pode variar de uma organização para outra.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, V, F, V.
	Resposta Correta:
	 
V, V, F, V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois a remuneração é o conjunto de vantagens que um indivíduo recebe pelo trabalho que presta a uma determinada empresa. A afirmativa II também é verdadeira, pois, via de regra, a maioria das empresas brasileiras costuma utilizar o sistema de remuneração celetista (CLT), além de adicionais, benefícios e horas extras e/ou banco de horas, conforme a convenção coletiva de cada setor ou acordo entre empregador e empregado. Já a afirmativa III é falsa, pois isso depende de cada organização. Algumas enfatizam a remuneração básica, outras preferem incentivos salariais em um composto de remuneração variável em sintonia com a contribuição de cada funcionário no negócio. Por fim, a afirmativa IV é verdadeira, pois, de acordo com a literatura estudada, a remuneração total dos funcionários é constituída de quatro elementos principais: remuneração básica, incentivos salariais, incentivos não financeiros e benefícios. No entanto, a proporção desses elementos pode variar de uma organização para outra.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o fragmento textual a seguir:
“A motivação pode ser intrínseca ou extrínseca. A motivação extrínseca é aquela ligada à oferta de recompensas e que não depende apenas da própria tarefa.”
 
PINTO, S. C. M. A Negação da Motivação Extrínseca: Mito ou Realidade? In: ENCONTRO DE ESTUDOS ORGANIZACIONAIS DA ANPAD, VI, 2010, Florianópolis, SC. Anais eletrônicos… Florianópolis: ENEO, 2010. Disponível em: http://www.anpad.org.br/admin/pdf/eneo360.pdf. Acesso em: 29 jun. 2019.
 
A partir do fragmento apresentado e considerando o estudo da motivação extrínseca, assinale a alternativa que apresenta as principais fontes desse tipo de motivação.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Aparelhos eletrônicos, automóvel, comissões, recompensas em forma de viagens e troféus.
	Resposta Correta:
	 
Aparelhos eletrônicos, automóvel, comissões, recompensas em forma de viagens e troféus.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta. Fica por conta do gestor de vendas e da organização contribuir para desenvolver a motivação extrínseca, no que concerne a oferecer a seus colaboradores recursos para desenvolverem com eficácia as suas atividades. São considerados fatores que contribuem para a motivação extrínseca recursos como: aparelhos eletrônicos (celulares, tablets e notebook), automóveis ou similares, comissões, recompensas em forma de viagens, troféus, entre outros. Esses recursos para motivação ajudam a levar o time e, consequentemente, a organização ao topo, sendo todos campeões na vida e no trabalho.
                                                             
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma empresa do setor de alimentos desenvolveu um peito de frango em cubos, enlatado e pronto para consumo, e estava pronta para lançar seu novo produto no mercado. No entanto, para evitar riscos desnecessários e ter certeza de que o produto atenderá às necessidades do público-alvo e encontrará uma demanda sustentável, o gerente de marketing da empresa decidiu oferecer a um grupo de supermercados localizados em áreas geográficas estratégicas lotes do produto para serem comercializados com ajuda de promotores de vendas.
Com base no contexto acima, assinale a alternativa correta que indica o método utilizado pelo gerente de marketing da empresa para determinar o potencial de venda.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Teste de mercado.
	Resposta Correta:
	 
Teste de mercado.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o lançamento de um novo produto no mercado demanda um alto investimento. Em razão disso, para evitar riscos desnecessários e ter certeza de que o produtor atenderá às necessidades do mercado-alvo, muitas organizações utilizam o teste de mercado. Esse teste consiste em lançar o novo produto em um mercado-teste, a fim de avaliar a aceitação do produto pelo público.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o fragmento textual a seguir:
“O indivíduo busca, naturalmente, novidades e desafios, não sendo necessárias pressões externas ou prêmios pelo cumprimento da tarefa, uma vez que a participação nessa é a recompensa principal. [...] essa orientação motivacional é a base para o crescimento, integridade psicológica e coesão social, representa o potencial positivo da natureza humana.”
 
MARTINELLI, S de C.; BARTHOLOMEU, D. Escala de Motivação Acadêmica: uma medida de motivação extrínseca e intrínseca. Avaliação Psicológica, Porto Alegre, v. 6, n. 1, p. 21-31, jun. 2007. Disponível em: http://pepsic.bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1677-04712007000100004&lng=pt&nrm=iso. Acesso em: 18 jun. 2019.
 
Qual motivação está sendo abordada no texto? Assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Intrínseca.
	Resposta Correta:
	 
Intrínseca.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a motivação intrínseca refere-se à execução de atividades em que o prazer é inerente a esta. O indivíduo busca, naturalmente, novidades e desafios, não sendo necessárias pressões externas ou prêmios pelo cumprimento da tarefa, uma vez que a própria participação na tarefa é a recompensa principal.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	De acordo com Las Casas, “a gerência de vendas geralmente quer planos que possam atrair os bons vendedores do mercado, mas que também possam manter e ajudar a desenvolver esses profissionais a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis. Além disso, o plano de remuneração deve ser elaborado de modo que direcione os esforços da equipe de vendas na consecução dos objetivos visados”.
 
LAS CASAS, A. L. Administração de Marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2019, p. 727.
 
Levando-se em conta o fragmento acima e os requisitos para a elaboração de um plano consistente de remuneração para a equipe de vendas, analise as afirmativas a seguir:
 
I.  O plano de remuneração deve considerar fatores externos e internos à empresa, ser justo (levando em conta as diferenças territoriais e potenciais), proporcionar condições de aumento do nível salarial e permitir uma administração continuada.
II. Também deve proporcionar​ condições para atrair profissionais competentes, mantê-los com motivação e desenvolvê-los a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis.
III. Além disso, deve proporcionar​ condições para a administração exercer o controle das atividades de venda, quando necessário, e estar coerente com os objetivos da empresa. ​         
IV. Por fim, o plano de remuneração precisa estar​ em sintoniacom o ambiente de atuação da empresa, ser flexível para acompanhar modificações, ser simples e de fácil entendimento e considerar os valores do próprio grupo de vendedores. ​
 
Está correto o que se afirma em:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II, III e IV.
	Resposta Correta:
	 
I, II, III e IV.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A afirmativa I está correta, pois são requisitos para a elaboração de um plano de remuneração consistente para a equipe de vendas: considerar fatores externos e internos à empresa, ser justo (levando em conta as diferenças territoriais e potenciais), proporcionar condições de aumento do nível salarial e permitir uma administração continuada. A afirmativa II também está correta, pois os requisitos essenciais para o desenvolvimento de um plano de vendas consistente são: proporcionar​ condições para atrair profissionais competentes, mantê-los com motivação e desenvolvê-los a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis. A afirmativa III está correta, pois proporcionar​ condições para a administração exercer o controle das atividades de vendas, quando necessário, e estar coerente com os objetivos da empresa também é requisito para um plano de remuneração consistente. Por fim, a afirmativa IV também está correta, pois, para a criação de um plano de vendas que seja consistente com a equipe de vendas, ele precisa estar​ em sintonia com o ambiente de atuação da empresa, ser flexível para acompanhar modificações, ser simples e de fácil entendimento, além de considerar os valores do próprio grupo de vendedores.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	A previsão de vendas trata do faturamento ou da projeção de receitas e lucros que a organização poderá obter em determinado período futuro, conforme o volume de serviços ou produtos que serão vendidos para o seu público.
 
A partir do conceito apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. A previsão de vendas é o registro da estimativa de vendas de uma organização para seu próximo período, ou seja, o volume de vendas informado pela previsão de receita.
PORQUE
II. É a base para outras situações e pode influenciar de forma direta ou indireta o orçamento estimado anteriormente.
 
A respeito das asserções, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição verdadeira. A previsão de vendas, que engloba também o planejamento destas, é o registro das estimativas de venda para o período seguinte, tornando-se base para organizar outras situações que podem influenciar o orçamento. A asserção II também é uma proposição verdadeira e justifica a I, porque a previsão é base para influenciar outras situações relacionadas ao orçamento, direta ou indiretamente.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Além da remuneração fixa, algumas empresas oferecem aos colaboradores outras formas de incentivo, como seguro de vida, seguro-saúde, além de refeições e transportes subsidiados. 
 
Levando o texto em consideração, como se denominam os incentivos que as organizações oferecem aos colaboradores além da remuneração fixa? Assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Benefícios.
	Resposta Correta:
	 
Benefícios.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta: A alternativa está correta. Algumas organizações preferem enfatizar os incentivos salariais que oferecem, em um composto de remuneração variável em sintonia com a contribuição de cada funcionário ao negócio. Sendo assim, seguro de vida, seguro-saúde, refeições e transporte subsidiados são denominados benefícios, de acordo com a nomenclatura de Chiavenato.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Leia o trecho a seguir:
Para a elaboração de um plano de remuneração consistente, principalmente para a equipe de vendas, muitos requisitos são essenciais. Contudo, é preciso limitar os métodos de remuneração essencialmente inerentes à remuneração direta da força de vendas.
A partir do trecho apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
1. (  ) Na remuneração com base em salário fixo, a empresa compra o tempo do vendedor e tem maior controle sobre suas atividades.
2. (  ) A remuneração com base em salário fixo pode não ser um bom negócio para a organização, pois os vendedores não se sentem desafiados, o que pode desmotivá-los e fazer com que não vendam além do esperado.
3. (  ) A remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com o desempenho profissional dos vendedores.
4. ( ) Quando a remuneração é por comissão, algumas vezes é acompanhada de adiantamento dessa comissão, com o objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas.
5. ( ) Quando a empresa optar pela remuneração com base em um plano misto (salário + comissão), ela deve se atentar ao risco de os vendedores se contentarem com a parte fixa e não se preocuparem em aumentar o volume de vendas.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, V, V, V, V.
	Resposta Correta:
	 
V, V, V, V, V.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois, na remuneração com base em salário fixo, a empresa compra o tempo do vendedor e tem maior controle sobre suas atividades. A afirmativa II também é verdadeira, pois a desvantagem desse tipo de remuneração se dá quando os vendedores não se sentem desafiados a vender além das expectativas. A afirmativa III é verdadeira, pois a remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com o desempenho de venda dos funcionários. A afirmativa IV é igualmente verdadeira, pois a remuneração com base em comissão pode ser feita até mesmo por adiantamento da comissão, com o objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas. Por fim, a afirmativa V também é verdadeira, pois os vendedores podem ficar satisfeitos somente com o salário fixo e não se preocupar em atingir a meta das vendas para receber mais a comissão. 
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Antes de alinhar as fontes de recrutamento mais relevantes para a organização e o departamento de recursos humanos, é recomendável que se faça uma análise das necessidades da empresa e do que se espera do novo funcionário. Após essa análise, a empresa parte para as etapas de recrutamento e seleção.
 
Considerando o texto acima e o estudo sobre recrutamento e seleção, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I.  (  ) A requisição com o perfil do novo colaborador, a prospecção de candidatos, a triagem de currículos e a análise das necessidades são pontos importantes da etapa de recrutamento e seleção.
II. ( ) É a partir da entrevista com o selecionador que se chega à etapa de verificação dos dados do candidato à vaga. Por ser uma das etapas finais da seleção, ela exige muita atenção.
III. ( ) A entrevista inicial, a aplicação de testes e provas, a verificação de dados, a entrevista com o selecionador, além da comunicação ao candidato sobre a escolha da organização, também são pontos importantes.
IV. (  ) A simpatia, a indicação de conhecidos e o conhecimento prévio de todas as áreas da empresa sempre serão diferenciais para um bom desempenho do candidato.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
V, V, V, F.
	Resposta Correta:
	 
V, V, V, F.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois a requisição com o perfil do novo colaborador, a prospecção de candidatos, a triagem de currículos e a análise das necessidades da empresa são etapas fundamentais de um processo de recrutamento e seleção. A afirmativa II também é verdadeira, pois é a partir daentrevista com o selecionador que se chega à etapa de verificação dos dados do candidato à vaga. Por ser uma das etapas finais da seleção, ela exige muita atenção. A afirmativa III é verdadeira, pois a entrevista inicial, a aplicação de testes e provas, a verificação de dados, a entrevista com o selecionador e a comunicação ao candidato sobre a escolha da organização são pontos importantes da etapa de recrutamento e seleção. A afirmativa IV é falsa, pois a simpatia, a indicação de conhecidos e o conhecimento prévio de todas as áreas da empresa não se enquadram como partes da etapa de recrutamento e seleção.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	O plano de remuneração de vendas deve considerar a própria cultura empresarial, adaptando-se ao nível e aos métodos mais valorizados pelo grupo de vendedores. Assim, avalie as seguintes proposições e a relação proposta entre elas.
 
I. Quando se pensa em elaborar um plano de remuneração que seja consistente, é necessário se atentar à análise de fatores internos e externos da organização, a fim de proporcionar harmonia interna, principalmente entre os membros da equipe de vendas.
PORQUE
II. É relevante considerar as diferenças relativas aos potenciais de venda do produto, bem como as condições do elemento de venda, entre outros fatores.
 
A seguir, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Comentário da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta. A asserção I é uma proposição verdadeira, pois, ao elaborar um plano de remuneração, é necessário analisar diversos fatores, a fim de proporcionar harmonia interna aos integrantes da equipe. A asserção II também é uma proposição verdadeira e justifica a I, porque todos esses fatores são relevantes ao se considerar as diferenças relativas aos potenciais de venda do produto, bem como as condições do elemento de venda.