Apostila Practot NOVO 2011 -2

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Curso 
de 
Formação em 
PNL 
 
Nível Básico 
 
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ÍNDICE GERAL 
___________________________________________________ 
 
1. Introdução à PNL, Histórico, Origens e Pressupostos da PNL;	
  	
  
Introdução	
  ao	
  Curso ..............................................4	
  
	
   O	
  Que	
  é	
  a	
  PNL ......................................................5	
  
	
   Exercícios	
  Recomendados .............................8	
  
	
   Resumo ............................................................... 11	
  
	
   Áreas	
  de	
  Aplicação	
  da	
  PNL ......................... 13	
  
	
   Como	
  Surgiu	
  a	
  PNL ........................................ 14	
  
	
  
2. Estados; Calibragem Visual, Cinestésica e Auditiva; 
	
   Acuidade	
  Sensorial......................................... 18	
  
Exercícios	
  de	
  Acuidade	
  Sensorial ............ 19	
  
	
   Indicadores	
  Externos	
  de	
  Estados	
  Internos	
  
Pistas	
  de	
  Acesso .............................................. 27	
  
 
3. Filtros de Realidade; Sistemas Representacionais 
Filtros	
  Universais	
  
	
   Quátruple ........................................................... 22	
  
	
   Predicados	
  Sensoriais................................... 28	
  
Exercícios	
  com	
  Predicados	
  Sensoriais........ 29	
  
	
   Filtros	
  Universais	
  
Deleção................................................................ 54	
  
Distorção ............................................................ 55	
  
Generalização ................................................... 55	
  
	
  
4. Rapport: 
	
   Rapport ............................................................... 33	
  
Tipos	
  de	
  Rapport............................................	
  37	
  
Acompanhando	
  e	
  Liderando...................... 41	
  
Testando	
  o	
  Rapport ....................................... 41	
  
	
   Cérebro	
  Triúnico............................................. 44	
  
Exercícios	
  com	
  Rapport ............................... 47	
  
Revisão	
  dos	
  Padrões	
  Linguísticos ........... 49	
  
	
  
5. "Chunking", “Esfumaçamento”; 
	
   Chunking ............................................................ 50	
  
	
   Esfumaçamento............................................... 50	
  
	
  
6. Modelo de Precisão de Linguagem 
Metamodelo	
  
Exemplos	
  de	
  Metamodelo........................... 58	
  
Modelo	
  de	
  Precisão	
  da	
  Linguagem ......... 53	
  
Estrutura	
  Superficial ..................................... 55	
  
Estrutura	
  Profunda........................................ 56	
  
Exercícios	
  com	
  Metamodelo ...................... 63	
  
 
7. Condições de Boa Forma Semântica do Estado Desejado 
 
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   Mudança	
  em	
  PNL............................................ 65	
  
	
   Forma	
  Problema	
  -­‐	
  Forma	
  Resultados.... 70	
  
	
   Condições	
  de	
  Boa	
  Forma	
  do	
  ED................ 70	
  
	
   Modelo	
  Geral	
  de	
  Mudança	
  em	
  PNL......... 71	
  
	
   O	
  Modelo	
  das	
  7	
  C............................................. 72	
  
	
  
8. Sinais Oculares de Captação 
Sinais	
  Oculares	
  de	
  Captação............................ 74	
  
 
9. Ancoras - 
Ancoras..................................................................... 80	
  
Aplicações	
  Práticas ........................................ 85	
  
Condições	
  de	
  Ancoragem............................ 81	
  
Tipos	
  de	
  Ancoras ............................................ 83	
  
Exercícios	
  com	
  Ancoras ............................... 89	
  
 
10. Submodalidades; 
	
   Submodalidades............................................115	
  
 
11. Estratégias: 
O	
  que	
  são	
  estratégias.......................................... 91	
  
TOTE..................................................................... 92	
  
Aplicações	
  em	
  PNL......................................... 94	
  
Como	
  Explorá-­‐las..........................................104	
  
Extração............................................................108	
  
Criatividade	
  de	
  Disney ...............................111	
  
Exercícios	
  com	
  Estratégias.......................113	
  
 
12. Técnicas de Acesso ao Inconsciente: 
Ressignificação	
  -­‐	
  Contexto	
  /	
  Conteúdo.....121	
  
Ressignificação	
  de	
  6	
  Passos...........................122	
  
Hipnose	
  
Estados	
  Alterados	
  de	
  Consciência.........124	
  
Modelo	
  Ericksoniano ..................................126	
  
Técnicas	
  Indutivas .......................................127	
  
 
13. Metáforas; 
Metáforas...............................................................131	
  
Como	
  Criar	
  Uma	
  Metáfora ........................134	
  
Aplicações	
  em	
  Psicoterapia......................132	
  
 
14. Aplicações Práticas: 
Técnica	
  de	
  Mudança	
  
Mudança	
  de	
  História	
  Pessoal........................136	
  
Gerador	
  de	
  Novos	
  Comportamentos.........137	
  
Cura	
  da	
  Fobia .......................................................138	
  
Cura	
  de	
  Trauma ..................................................139	
  
Decision	
  Destroier .............................................141	
  
Padrão	
  Swish .......................................................142	
  
Recursos.................................................................140	
  
 
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INTRODUÇÃO AO CURSO 
 
Neste módulo do curso Practitioner você vai aprender coisas básicas e introdutórias 
sobre as origens da PNL, que paradigmas nutriram seus criadores, que modelos 
usaram, quais foram seus primeiros passos, o que buscavam e o que encontraram. 
Saberá os princípios básicos que norteiam qualquer bom praticante de PNL, os 
chamados pressupostos, crenças essenciais que deverão, a medida que você for 
progredindo no curso, ir sendo incorporadas à sua maneira de ser. Os pressupostos 
são uma espécie de profissão de fé que facilita ao programador - nome dado ao 
praticante da PNL - conseguir os resultados que deseja, na área de atuação que se 
dedicar. 
 
O programa que você começa a participar trata de um campo conhecido 
como Programação Neurolingüística ou PNL. A PNL é a arte e a ciência da 
excelência e provem do estudo de como as pessoas bem sucedidas em diferentes 
campos da experiência humana conseguem seus resultados. São habilidades de 
comunicação que podem ser aprendidas por qualquer pessoa, não têm pré-
requisitos e podem beneficiar sua vida tanto pessoal como profissional. 
 
Durante este curso você terá acesso a muitos dos modelos que a PNL 
construiu nos vários campos de aplicação da comunicação humana: terapia, 
negócios, vendas, negociação, direito, oratória, educação, entre outros. O enfoque 
será essencialmente prático, visando mudanças para você e para outros com que 
você utilizar tais modelos. 
 
A PNL segue seu caminho de desenvolvimento como tecnologia. Neste exato 
momento milhares de centros estão se dedicando ao estudo e progresso desta 
tecnologia da diferentes formas. Neste curso você terá acessoao que existe de mais 
moderno na PNL. Obviamente as informações são filtradas conforme o estilo do 
centro e do(s) treinador(es) que as propõe. 
 
No caso presente, você terá a PNL treinada no nosso centro e que deriva do 
estilo pessoal do treinador que o dirige: Dr. Nelson Spritzer, um mestre em 
cardiologia, doutor em nefrologia, cientista laureado com prêmios internacionais por 
sua contribuição original no campo da ciência. Antes de tudo o Dr. Nelson Spritzer é 
um profissional da ajuda e, neste campo, é e sempre foi um profissional muito 
prático. Se quiser conhecer um pouco mais de sua bagagem científica e/ou história 
pessoal, recomendamos que adquira um de seus livros: “Pensamento e Mudança” 
ou “O Novo Cérebro”. 
 
Como todo o campo dinâmico do conhecimento humano muda, este curso 
está fadado a mudar constantemente. Por isso, não se surpreenda se o curso 
Practitioner do próximo ano possa ser diferente deste, é uma questão de adaptação 
e flexibilidade, coisas que você vai aprender a desenvolver durante este 
treinamento. 
 
O Curso Practitioner não é algo definitivo, acabado, é antes de tudo um 
mapa, um caminho, uma introdução ao assunto. A PNL é um modelo de como as 
pessoas estruturam suas experiências individuais com relação à realidade que nos 
 
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cerca e nossa própria realidade interior. É simplesmente o conhecer o modo como 
organizamos nossos pensamentos e nos comunicamos, enquanto estamos vivos. 
Desde já ressalta o primeiro e mais básico pressuposto da PNL: “O MAPA NÃO É O 
TERRITÓRIO”. Você vai ter mapas não territórios. Aliás, nós nunca temos territórios, 
somente mapas. A questão é: seu mapa funciona para você ? caso positivo siga 
usando-o, caso negativo, aprenda a fazer novos mapas. É disso que este curso se 
trata. 
 
A PNL é uma atitude de vida antes de ser uma gama de conhecimentos 
técnicos. É prática desde sua origem e em todas as suas aplicações. Portanto, não 
espere por textos eruditos ou teorias mirabolantes e interpretativas. Na PNL as 
explicações são pobres, as ações e os resultados são impressionantes. 
 
O propósito da PNL é ser útil, ser um conjunto de ferramentas para aumentar 
escolhas e melhorara a qualidade de vida das pessoas. Por isso, aprenda, desde já, 
que as perguntas que você deve ter em mente enquanto passa pelo Curso 
Practitioner é: “isso é útil ?”, “funciona”, “como se aplica”, ao invés de: “porque ?”, 
“como se explica”, “qual o significado ?”. Nada de errado com as últimas perguntas, 
só que não contribuem muito na sua evolução neste campo chamado PNL. 
 
É importante aqui ressaltar que nosso objetivo ao trazer-lhe e acessar-lhe o 
Curso Practitioner/PNL é o de tornar a PNL mais acessível para que as pessoas 
aprender a mudar e ter melhores resultados na vida, num mundo que está em 
acelerada mudança. Desejamos estimulá-lo a usar os conhecimentos e capacidades 
aqui a serem adquiridos, de uma forma honesta, íntegra e ética, com profundo 
respeito pelo ser humano próximo a você e pelo universo, nosso lar. 
 
 
O QUE É A PNL ? 
 
A PNL é a arte e a ciência da excelência pessoal. É uma arte porque cada 
um dá o seu toque pessoal, um estilo único ao que está praticando e dificilmente se 
poderá descrever tais estilos em palavras. É uma ciência porque existe um método e 
um processo de como descobrir os modelos empregados por outras pessoas 
excelentes em alguma atividade quando produzem os resultados que produzem, a 
isso chamamos de modelagem. Os modelos assim descobertos podem ser 
aplicados por outras pessoas para obterem resultados semelhantes, em suas 
respectivas áreas, portanto, são reprodutíveis e funcionam ! 
 
A PNL também pode ensinar como alguém obteve algo exitoso em sua 
própria experiência, num determinado contexto, e como aplicar o mesmo processo 
num outro contexto, aumentando suas chances de ter sucesso. É, portanto uma 
forma de descobrir e utilizar sua própria genialidade. A PNL é a habilidade prática de 
criar resultados, só que resultados que queremos, ou seja, resultados inteligentes. É 
o estudo da diferença entre o excelente e o normal. 
 
 
COLOCANDO A PNL EM AÇÃO 
 
 
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O objetivo fundamental da PNL é permitir-nos ter todos os tipos de 
experiências que desejarmos. Desde há muitos anos, treinadores e praticantes de 
PNL ao redor do mundo, hoje já são mais de 100.000 e não param de crescer, têm 
ajudado milhares de pessoas a resolver seus traumas, criar sentimentos mais 
positivos, mudar hábitos indesejáveis, resolver conflitos interiores e construir novos 
sistemas de crenças, tudo isso freqüentemente em menos de uma hora. Durante 
este curso você aprenderá por si mesmo alguns dos mais populares métodos da 
PNL que os profissionais usam para obter seus resultados “mágicos”. 
 
Primeiro você vai aprender os pressupostos básicos, os alicerces sobre os 
quais toda a tecnologia da PNL repousa e tem sentido. Você vai descobrir como 
nossos cérebros operam e como fazer para mudar de forma mais fácil e efetiva. 
Depois, você vai aprender e praticar técnicas específicas de PNL de forma que você 
possa criar mudanças que desejar e necessitar durante toda a sua vida. 
 
Com a prática da PNL você... 
• controlará sua motivação pessoal; 
• poderá criar o futuro que desejar e um caminho pessoal para alcança-lo; 
• construirá mais sólidas relações pessoais aumentando sua capacidade de 
persuasão amistosa; 
• resolverá problemas oriundos do seu passado que têm atrapalhado sua 
vida; 
• aumentará sua auto-estima e sua autoconfiança; 
• criará uma sólida e poderosa atitude mental de vencedor; 
• terá mais acesso ao seu máximo de performance e satisfação na vida 
pessoal e profissional. 
 
Igualmente você vai aprender muitas das características dos vencedores, 
seus mapas mentais que os fazem tão bem sucedidos. Você será guiado, passo a 
passo, por programas para aprender e usar as características dos bem sucedidos 
em nosso planeta. Você descobrirá como poderá usar a PNL para acelerar sua 
habilidade em aprender qualquer capacidade nova que quiser. Esta larga aplicação 
da PNL é, às vezes, difícil para algumas pessoas compreenderem. Elas perguntam: 
“como poderemos aplicar os mesmo métodos de resolução de medos e fobias para, 
por exemplo, motivação, sucesso, ou em negócios ?”. 
 
Funciona da mesma maneira como, por exemplo, a água: ela serve para 
você tomar e hidratar-se, ou para lavar-se e higienizar-se, ou para dar vida a outras 
espécies, ou como meio de transporte, ou como combustível, ou... A água é básica 
para todas estas aplicações. Para o sucesso humano, o cérebro é o elemento 
básico. A PNL é o conjunto de modelos e técnicas que nos ensina o que há de mais 
preciso e prático em como usar nosso cérebro. Independentemente da situação, a 
PNL nos mostra como conseguir mais, fazer mais e ser melhor. 
 
Para que sua experiência durante este curso seja a mais rica e proveitosa 
possível, no final de cada módulo de informações, você encontrará um conjunto de 
exercícios ou experimentos que o ajudarão a adquirir proficiência na PNL. Tias 
exercícios têm funcionado para literalmente milhões de pessoas iguais a você. Eles 
podem funcionar para você também, se, é claro, você seguir as instruções dadas. 
 
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Você será tentado a apenas ler os exercícios sem praticá-los. Falta de tempo, 
excessode compromissos, falta de motivação serão argumentos presentes em sua 
mente. Jogue-os fora e permita-se uns poucos minutos. Serão um investimento 
inestimável. PNL é sobre experiência humana e é experiência em si mesma. Não se 
iluda, você não conseguirá nada se simplesmente ficar só com os conteúdos dados. 
 
Experimente, teste, verifique por si mesmo, duvide ! Quando estiver fazendo 
os exercícios, procure reservar alguns minutos, não muitos, fique em algum lugar 
onde não possa ser interrompido, já que muitos destes exercícios serão feitos dentro 
de sua própria mente, do seu cérebro. Siga cuidadosamente todas as instruções 
fornecidas, elas são resultado de muita experiência prévia com tentativas, acertos e 
erros. Você não precisa errar de novo onde alguém já errou por você, aprenda com 
o sucesso de outros, não há nada de mal nisso. Talvez seja mais conveniente para 
você se puder fazer os exercícios com alguém mais. Isso será ótimo. 
 
Peça ajuda para que alguém leia as instruções que lhe daremos enquanto 
você vai fazendo cada parte dos exercícios. Talvez a ajuda de um gravado seja 
interessante. Encontre a forma que melhor se adapta às suas necessidades e estilo 
pessoal. Lembre-se que os exercícios não são para serem feitos uma só fez. Repita-
os tanto quanto quiser, quanto mais os fizer tanto mais terá seus benefícios 
incorporados em sua mente, em seu modo de ser. 
 
Lembre-se também que estamos construindo um todo juntos. Para isso 
passaremos por algumas partes vitais que podem não parecer assim tão vitais. 
Quando você perceber o todo poderá dar a devida importância. Por isso, confie no 
processo proposto trate de adquirir o máximo de cada parte ou módulo oferecido. 
Finalmente, quanto mais você usar em sua própria rotina de vida tanto mais você se 
beneficiará deste curso e da PNL. 
 
 
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EXERCÍCIOS RECOMENDADOS 
 
Exercícios de PNL são como experimentos com pensamentos, exercícios 
mentais ou como um jogo. O laboratório para praticá-los é, em primeiro lugar, dentro 
da sua própria mente, e depois, no mundo ao seu redor. Pense neles como uma 
chance de testar algo ainda não testado, verificar coisas e se divertir fazendo isso. 
Aqui seguem alguns exercícios simples para lhe dar uma idéia de como a coisa 
funciona. 
 
Alguma vez você já andou numa montanha russa ? Tome um instante e 
procure lembrar de uma vez que você esteve numa divertida montanha russa. Após 
lembrar, imagine a cena como se você estivesse vendo-a de uma distância 
considerável, digamos, a uns 500 metros ou mais. E mais: veja o seu eu lá, na 
montanha russa. Note como você se sente de perceber a cena desta forma. 
 
O próximo passo é por-se, você mesmo, em pessoa, dentro da sua pele, 
andando de montanha russa, como se fosse agora. Sinta suas mãos agarrando a 
barra de segurança a sua frente. Enquanto você olha à sua frente percebe a descida 
que logo irá dar e...começa a sentir, ver e ouvir como um flash o cenário 
rapidamente mudando, o zunido do vento, os gritos dos outros e a sensação do 
próprio vento no seu rosto, rápido. Note como você se sente quando re-experimenta 
esta corrida deste modo. Estar num parque de diversões é bem diferente do que 
imaginar-se num parque de diversões, não é mesmo ? 
 
Estas duas experiências tem duas perspectivas mentais simples e óbvias, só 
que pouco utilizadas para nossos melhores propósitos. Estar lá em PNL é chamado 
de “associar-se” e ver a si ( imaginar-se) é chamado de “dissociar-se”. 
 
Durante este curso você descobrirá que cada experiência em sua vida tem 
estas e muitas outras estruturas de pensamento peculiares. Descobri-las e por elas 
em uso para alcançarmos mudanças e resultados é o grande propósito da PNL. Se 
você quiser ficar mais excitado com algo, ou alguém (por que não), você precisa 
sentir-se dentro da experiência, associando-se. 
 
Com a PNL você poderá aprender a fazer isso de forma precisa, quando 
quiser e como quiser. Por outro lado, todos nós já tivemos na vida, algumas 
experiências que uma certa distância, frieza para analisá-las de fora, seria muito 
melhor. Saindo fora destas experiências e fora dos sentimentos intensos que ela traz 
pode nos fazer resolvê-las melhor, com mais recursos, criatividade e escolhas. 
 
Agora, pense um pouco...se você pudesse se associar a todas as 
maravilhosas experiências que já teve em sua vida e se dissociar de todas as 
infelizes você poderia ter todos os melhores sentimentos bem vívidos e intensos e 
os piores mais distantes menos presentes. Considere quanta diferença isso não faria 
em sua vida. Se você se dá conta de quão poderoso e positivo isso poderá ser, você 
está começando a perceber o que a PNL pode oferecer. 
 
 
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Para o próximo experimento comece por tomar um minuto ou dois para 
limpar sua mente de qualquer preocupação corrente. Faça com que seu corpo fique 
bem relaxado e relaxe qualquer parte dele que mereça sua atenção agora. Relaxe 
as áreas de tensão simplesmente soltando-as ou aumentando sua tensão e depois 
soltando-as completamente. 
 
Agora, pense numa experiência muito prazeirosa, um momento específico e 
muito gostoso da sua vida, algo que você adoraria pensar a respeito agora. Assim 
que tiver acessado esta memória em sua mente, note como se sente. Então, permita 
que esta memória vá chegando mais perto de você, mais perto e mais brilhante e 
maior e mais nítida e mais colorida... 
 
Agora, preste atenção em como estão seus sentimentos. Eles mudaram de 
alguma maneira ? ficaram mais intensos ? Agora permita que a mesma memória vá 
se distanciando, ficando mais longe, menor, mais escura, menos focada até ficar do 
tamanho de um selo de correio lá longe. Note como estão seus sentimentos agora. 
Eles mudaram ? ficaram menos intensos ? Assim que tiver terminado esta 
experiência permita que a cena volte a sua forma original. 
 
O que ocorre com a maior parte das pessoas é que os sentimentos ficam 
mais intensos na medida que as memórias ficam mais próximas, mais brilhantes, 
mais nítidas e coloridas e tornam-se mais fracos quando ocorre o contrário. Como e 
porque isso ocorre é fundamental para a PNL e exploraremos muito mais 
detalhadamente estes mecanismos durante o curso. 
 
Neste momento, é importante salientar que muitas pessoas sequer se davam 
conta de que podem mudar o modo como pensam e sentem sobre as coisas assim 
tão facilmente, especialmente por um processo assim tão simples como mudar as 
características mentais das imagens das memórias. Eles podem imaginar trocar 
suas roupas seus carros e até seus empregos, só não conseguem admitir que 
podem trocar seus modos de pensar, de forma deliberada. 
 
Se você desejar experimentar mais sensações positivas em sua vida basta 
que torne suas memórias positivas mais próximas e nítidas se quiser que os 
sentimentos ruins diminuam, comece por distanciar e tornar menos visíveis as 
memórias das cenas desagradáveis. 
 
Você pode fazer isso literalmente com qualquer cena da sua memória e com 
qualquer aspecto da sua vida. Se você está metido, neste momento, numa situação 
estressante, talvez seja uma boa idéia ver-se a si nesta situação, de uma certa 
distância, tendo assim mais espaço para pensar mais claramente e com mais calma 
e achar melhores soluções. 
 
Geralmente quando pensamos de cabeça fria alcançamos melhores 
escolhas para a maioria dos nossos problemas. No lado positivo, se você desejar 
algo de bom, faça de conta que já está lá, torne-o presente, real, vista a pele do seu 
eu que já conseguiu o que queria eisso tornará seu cérebro num poderoso aliado 
para conseguí-lo na realidade. 
 
 
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Todas as técnicas de visualização anteriores à PNL já afirmavam como é 
importante ter em sua mente imagens bem formadas sobre os seus desejos. A PNL 
ensina como fazê-lo mais facilmente e de forma até automática. 
 
Até aqui você apenas aprendeu duas maneiras de como o cérebro codifica 
experiências, apenas dois dos elementos básicos de como a PNL pode fazer muita 
diferença em sua vida. 
 
Algumas pessoas param por aqui e dizem: “Ah ! eu não consigo ver nada em 
minha mente, acho que estou bloqueado, PNL não me serve.”. Resposta: ao 
contrário, a PNL lhe serve sim, até para aprender a formar e acessar melhor suas 
imagens. Ocorre que a PNL trabalha com todos os canais sensoriais: visão, audição, 
tato, gosto, olfato. 
 
A PNL descobriu há mais de uma década atrás que as pessoas filtram e 
codificam a experiência usando um dos cinco canais sensoriais mais do que outros. 
Você simplesmente pode ser uma pessoa que usa mais determinado canal sensorial 
em detrimento de outros. 
 
Durante o curso você vai ir percebendo que vão aparecer diversos exercícios 
enfatizando diferentes canais. Nem sempre serão por imagens, poderão ser por 
sons ou sensações ou movimentos. Isso é de propósito. 
 
Primeiro porque pessoas diferentes com preferências sensoriais diferentes 
estão participando deste curso e queremos oferecer-lhes algo que lhes pareça 
“natural” para cada estilo de pensamento e compreensão. Segundo, porque é 
importante que você aprenda a apreciar e desenvolver cada um dos seus canais 
sensoriais, fazendo uma espécie de “musculação sensorial” para adquirir equilíbrio 
interno. Desta forma você poderá acessar mais e melhor seus próprios recursos 
interiores que estarão a sua disposição de forma sensorial. 
 
Vamos fazer as pazes com os que gostam mais da audição. Você já 
percebeu como as pessoas usam expressões do tipo: “Não quero mais sofrer”; “Não 
pense nisto”; “Não tenha medo do monstro verde”. A mesma coisa acontece quando 
alguém lhe diz: “não pense sobre aquele problema”. Sabe o que acontece, você 
pensa naquele problema. Nosso cérebro simplesmente pega o não joga fora e fica 
com o resto da frase. Ele não é capaz de operar com afirmações negativas, as faz 
como se fossem positivas, esquecendo do não. Para que o cérebro não faça algo 
ele primeiro precisa pensar no algo que é para não ser feito, ai é tarde demais, o 
cérebro já pensou, já apareceu em sua mente. 
 
Todos nós conhecemos executivos, pais e professores que ficam dizendo o 
que não é para ser feito. O que eles estão, em realidade, fazendo é colocando 
nossa atenção naquilo que querem evitar. Exemplos ? :”Não se preocupe com 
aquele cliente”; “não entre em pânico agora”; “eu não creio que você seja um 
estúpido”; “não pense em ser demitido”. Nós mesmos fazemos isso com nossa 
própria mente: “Eu não vou pensar nisso”; “eu não vou repetir o mesmo erro de 
novo, prometo ! “; “Não me deixe nervoso”; “não vou mais faltar às aulas de 
 
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ginástica”. Tendemos a pensar no que não queremos e geralmente fazemos o que 
não queremos pois fazemos o que pensamos. 
 
PNL pode ser útil para mudar nossas formas de pensar e também de falar, já 
que a fala segue o pensamento e não ao contrário. Através das técnicas da PNL 
aprendemos a falar( pensar) de forma positiva desta forma mudando nossos 
comportamentos. Tente um pouco isso. Quando se pegar dizendo algo negativo 
para si ou para alguém, transforme a frase de forma que você diga o que quer, algo 
em positivo. Exemplos: “não se preocupe” passa a ser “fique alerta para as 
oportunidades”; “não tenha medo” passa a ser “prepare-se bem para enfrentar o 
desafio”. Isso não é algo artificial, é algo real, muda o jeito de se ser e de se 
responder à vida. 
 
Se você aplicar somente estes três conceitos básicos e simples da PNL 
pelos próximos 30 dias irá descobrir o quanto a PNL poderá fazer a diferença em 
sua vida. Primeiro pense no que quer fazer, de modo positivo, e de como você 
pensa nisso quando faz uma afirmação positiva sobre o que quer. Segundo, 
aumente a maneira como o que quer aparece em sua mente, faça-o atraente, nítido, 
próximo. Terceiro, associe-se à cena e reviva-a muitas vezes em sua mente de 
forma que ela pareça natural. 
 
Este programa passo a passo é um dos mais simples e ao mesmo tempo 
mais demonstrativos da PNL. Como uma abordagem prática às mudanças, a PNL é 
uma tecnologia do tipo como fazer no campo da transformação pessoal. 
 
 
RESUMINDO: 
 
O QUE É A PNL ? 
 
PROGRAMAÇÃO A habilidade de descobrir, utilizar e mudar os modos como nós 
 podemos usar consistentemente nossa neurologia e fisiologia 
 para obter resultados desejados. 
 
NEURO O Sistema Nervoso voluntário e autonômico através do qual a 
 experiência é percebida e processada, através dos principais 
 canais sensoriais: experiência primária 
 Visual 
 Auditivo 
 Cinestésico 
 Olfativo 
 Gustativo 
 
LINGÜÍSTICA Linguagem e sistemas de comunicação não verbal através dos 
quais nossas representações neurológicas (representações) 
são codificadas, organizadas, rotuladas e interpretadas. Inclui: 
 Imagens 
 Sons 
 Sensações (viscerais e emocionais) 
 
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 Gostos 
 Cheiros 
 Palavras (diálogo interno) 
 
 
PREMISSA BÁSICA 
 
 A premissa básica da PNL é que há uma redundância entre os padrões 
macroscópicos observáveis no comportamento humano por exemplo, o fenômeno 
lingüístico e paralinguístico, movimentos oculares, posições das mãos e do corpo, 
etc...) e os padrões de atividade neuronal subjacentes que governam este 
comportamento. 
 
OBJETIVO 
 
 O objetivo da PNL é integrar a informação macroscópica sobre a experiência 
e o comportamento humano que podemos obter através de nossa experiência 
sensorial com a informação microscópica não observável da experiência e o 
comportamento neurofisiológico dentro de um modelo psicocibernético. 
 
CARACTERÍSTICAS 
 
 Está baseada no conceito "HOLONÔMICO" de aprendizagem e memória 
(Pribam, 1973/1977), isto é, aprendendo a aprender: aprender a maneira de 
aprender a receber sinais. Também é PSICODINÂMICA pois se concentra na 
interação de processos internos (partes) e a resolução de conflitos entre programas 
de comportamento. 
 
 Porque se baseia na CIBERNÉTICA, a PNL toma o ser humano como um 
sistema global no qual cada parte afeta e é afetada pelas demais partes do sistema. 
A PNL é HUMANISTA ao pressupor que cada indivíduo possui os recursos de que 
necessita para mudar. 
 
Suas origens incluem: 
 
1. As últimas investigações em neuro e psicocibernética que estuda o funcionamento 
do cérebro como um sistema de comunicação biológico e social. 
 
2. A neurolinguística e neurosemântica (Noam Chomsky e Alfred Korzybski). 
 
3. A nova ciência da comunicação sistêmica. Universidade Invisível (Gregory 
Bateson - Jackson – Paul Watzlawick). 
 
4. Abordagens psicoterapêuticas: Gestalt (Fritz Perls), Psicosíntese, Terapia Familiar 
(Virginia Satir), Terapias Cognitivas e Análise Transacional (Barone). 
 
5. Técnicas Hipnóticas do Dr. Milton Erikson. 
 
6. Qualquer modelo de excelência em performance humana. 
 
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ÁREAS DE APLICAÇÃO 
 
I- COMUNICAÇÃO 
 
 Desde que a comunicação é um fenômeno universal, nosso método contribui 
com eficácia e funciona bem virtualmente em qualquer situação. Sua aplicação 
abarca o individual, o grupal, os trabalhos de equipe, grandes auditórios, 
desenvolvimento de programas, reorganizações, assuntos interdepartamentais, 
planejamento ou crises diversas. 
 
 Usamos a comunicação como meio para conseguir um amplo espectro de 
objetivos ou metas na atividade humana com velocidade, elegância, certeza e 
confiabilidade. 
 
II- PSICOTERAPIA 
 
 A programação neurolinguística é um instrumento de mudanças no campo da 
psicoterapia, através da abordagem de alteração da experiência subjetiva e de como 
fazer para alcançar objetivos desejados. 
 
 Averiguando como o cliente produz o sintoma, e descobrindo eventual 
ganho(s) secundário(s) nos dá a possibilidade de utilizar estas informações para 
aumentar as opções de conduta do cliente. 
 
III- EDUCAÇÃO 
 
 A dinâmica ensino-aprendizagem requer uma comunicação efetiva. A PNL 
tem estudado a inter-relação entre o processo de comunicação que acontece entre o 
professor e o aluno, e como esta comunicação influi no processo interno daquele 
que aprende e vice versa. 
 
 As técnicas de aprendizagem dinâmica foram desenvolvidas utilizando 
métodos da PNL que modelam estratégias de pensamento, não somente de 
aprendizes eficientes como de professores e treinadores eficazes. 
 
 Investigações realizadas em distintas áreas do aprendizado mostraram que 
os bons e os maus professores e alunos usam estratégias diferentes para conseguir 
seus objetivos. A PNL pode colocar essas estratégias em procedimentos que guiam 
passo a passo o caminho para se alcançar bons resultados. Com as habilidades que 
a PNL proporciona, os treinadores e mestres podem avaliar e reconhecer estratégias 
naturais de seus alunos (sejam crianças, adolescentes ou adultos) e utilizá-las para 
melhorar a comunicação e o rendimento escolar. 
 
IV - ORGANIZAÇÕES EMPRESARIAIS E INSTITUCIONAIS 
 
 As organizações se ocupam de assuntos relacionados com gente, tais como: 
comunicação interpessoal, produtividade, cooperação intra e interdepartamental e 
outros aspectos gerenciais e na área de recursos humanos. A PNL proporciona 
 
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métodos e tecnologia efetivos para lidar com o fator humano e produzir mudanças 
positivas de comportamento. A gama de aplicações vai desde a resolução de 
situações críticas em indivíduos, grupos, equipes de trabalho ou grandes audiências, 
até o desenvolvimento de programas de treinamento para aumentar o rendimento, a 
produtividade e as vendas, aplicando re-estruturações e mudanças organizacionais. 
 
 
COMO SURGIU A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA ? 
 
 A PNL é uma disciplina que se desenvolveu a partir da tarefa de responder 
às seguinte perguntas: 
- Como especificamente terapeutas considerados mestres em comunicação 
conseguiam de forma consistente e exitosa os objetivos terapêuticos que se 
propunham ? 
 
Através desta busca se chegou a uma pergunta ainda mais fundamental: 
- Qual é a estrutura da experiência subjetiva nos seres humanos ? 
 
 A resposta a estas duas perguntas fundamentais provocaram o 
desenvolvimento de poderosas e efetivas ferramentas de comunicação e mudanças 
de extrema utilidade na área da psicoterapia, na educação, nas organizações 
empresariais e institucionais e em qualquer profissão cuja atividade tenha que ver 
com comunicação. 
 
 
TAMBÉM PODEMOS DIZER QUE A PNL É: 
 
 O estudo da estrutura da experiência subjetiva, na qual se pode descobrir 
como uma pessoa organiza sua forma de perceber a realidade a qual 
obviamente não é a verdadeira realidade: "O MAPA NÃO É O TERRITÓRIO". 
 
 Um modelo sobre como funciona nossa mente, como a linguagem influi nela 
e como usar este conhecimento para programar e/ou reprogramar a nós 
mesmos ou sermos facilitadores da mudança que outras pessoas querem 
fazer. 
 
 O primeiro modelo que detecta e descreve a relação entre como 
processamos neurológicamente a informação e seus efeitos em nossas 
emoções, estados e comportamentos. A ênfase está posta na experiência 
interna e como esta experiência interna afeta também nossa experiência 
externa e nossa interação com outras pessoas. 
 
Não é somente um conjunto de técnicas, é sobretudo UMA ATITUDE. Uma 
atitude relacionada com curiosidade, com querer saber sobre as coisas, com decidir 
influenciá-las de maneira de valha a pena... 
 
CURIOSIDADE PARA VER A VIDA COMO UMA OPORTUNIDADE SEM 
PRECEDENTES PARA APRENDER. 
 
 
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Agora você vai conhecer o modo como filtramos a realidade e como 
formamos nossos modelos mentais também chamados de mapas mentais. Mais 
uma vez, o primeiro pressuposto, o pressuposto mais básico da PNL: “O MAPA NÃO 
É O TERRITÓRIO” leva em consideração a idéia de que formamos diferentes mapas 
de uma só realidade, a qual não temos acesso direto e sim indireto, através dos 
nossos sistemas sensoriais. Por isso, como temos diferentes capacidades 
sensoriais, formamos diferentes modelos (mapas) da realidade. 
 
A PNL é, antes de mais nada, o modelo de como formamos modelos sobre a 
realidade. Sabe-se que as nossas limitações são causadas pelos nossos modelos e 
não pela realidade em si. Portanto, se formos capazes de entender como formamos 
os nossos modelos e de como modificá-los, pois são modificáveis, poderemos 
superar nossas limitações e alcançar níveis de pico de performance e excelência na 
vida. 
 
 
PRESSUPOSIÇÕES BÁSICAS DA PNL 
 
Antes de seguirmos adiante com mais material de como modelamos (fazemos 
nossos modelos) a realidade, faremos uma revisão das crenças que dão suporte 
para toda a tecnologia da PNL, os chamados pressupostos. 
 
• O Mapa não é o território. Nossos mapas mentais do mundo não são o mundo. 
Nós respondemos aos nossos mapas e não diretamente à realidade. Mapas 
mentais, especialmente sentimentos e interpretações podem ser atualizados 
muito mais facilmente do que mudar o mundo real. 
 
• A experiência tem uma estrutura. Nossos pensamentos e memórias tem um 
padrão. Quando mudamos tais padrões ou estruturas nossa experiência 
automaticamente mudará. Podemos neutralizar memórias negativas e enriquecer 
as que nos servem. 
 
• Se uma pessoa pode fazer algo, qualquer um pode aprender a fazer o mesmo, 
dado tempo, treino e fisiologia compatíveis. Podemos aprender como funciona o 
mapa mental de alguém bem sucedido em algo e torná-lo nosso mapa mental. 
Muitas pessoas acreditam em certos limites sem ao menos desafiá-los. Faça de 
conta que tudo é possível. Se houver alguma restrição física ou ambiental o 
próprio mundo se encarregará de avisá-lo. 
 
• A mente e o corpo são partes de um mesmo sistema. Nossos pensamentos 
afetam instantaneamente nossos músculos, respiração, sensações e muito mais. 
Por outro lado, nossa fisiologia afeta nossos pensamentos. Quando aprendemos 
a mudar qualquer um deles aprendemos a mudar o outro pois são uma unidade 
inseparável. 
 
• As pessoas tem todos os recursos de que necessitam. Imagens mentais, 
vozes interiores, sensações e sentimentos são os elementos básicos dos nossos 
recursos físicos e mentais. Podemos usá-los para criar qualquer sentimento, 
 
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pensamento ou capacidade que desejarmos e colocá-los a disposição em nossas 
vidas, onde forem mais necessários. 
 
• Você não pode não comunicar. Nós estamos sempre comunicando, pelo menos 
não verbalmente, e as palavras são freqüentemente de menor importância no 
espectro da comunicação. Um sorriso, uma olhada, um gesto, tudo é 
comunicação, até mesmo a própria respiração é uma mensagem. Nossos 
próprios pensamentos são comunicações que fazemos conosco mesmos e eles 
são revelados ao mundo exterior através dos nossos olhos, voz, tons, posturas e 
movimentos corporais. 
 
• O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém. As pessoas 
recebem nossas mensagens do jeito delas e processam-nas formando os seus 
próprios mapas do que pretendemos ter comunicado. Quando alguém ouve algo 
diferente do que tentamos dizer, é um bom exemplo de como nossa comunicação 
é o que os outros entendem dela. Notar como nossas mensagens são percebidas 
nos permite ajustar nossas mensagens para que alcancem seu objetivo, o 
entendimento. 
 
• Atrás de cada comportamento sempre existe uma intenção positiva. Todo o 
comportamento, por pior que possa ser, sempre tem uma intenção positiva. Ao 
invés de culpar ou acusar qualquer tipo de comportamento indesejável, devemos 
separar o que foi feito do que era intencionado. Por isso, podemos atualizar um 
comportamento mantendo sua intenção positiva e melhorando as escolhas de 
como proceder. 
 
• As pessoas estão sempre fazendo as melhores escolhas disponíveis. Todos 
temos nossas próprias histórias pessoais. Fizemos erros e acertos para 
aprendermos os melhores caminhos a cada momento. Sempre estamos tentando 
fazer o melhor, acertar, nem sempre conseguimos o melhor, o acerto. Dadas as 
mesmas condições de um evento passado, certamente faríamos o que fizemos, 
não importando se foi a melhor escolha ou não. 
 
• Se você fizer o que sempre fez terá o resultado que sempre teve. Também 
pode ser enunciado assim: se o que você está fazendo não está funcionando, 
faça algo diferente, faça qualquer coisa diferente. Sempre que você quiser algo 
novo em sua vida, revise o que tem feito, como tem feito e com quem tem 
andado. Provavelmente você terá de fazer alguns ajustes para conseguir algumas 
novidades. 
 
As pressuposições da PNL são crenças e não fatos, portanto, são mentiras e não 
verdades absolutas. São, entretanto, mentiras extremamente úteis para se produzir 
melhores escolhas no mundo e obter os resultados que se quer. Portanto, nossa 
recomendação é que você incorpore estas pressuposições como atitudes mentais 
em sua vida. Mesmo sabendo que são crenças, saiba, nós seres humanos 
precisamos ter crenças para operar na realidade. 
 
A questão é que crenças você deseja ter. Se escolher pelos pressupostos da 
PNL, suas chances de aumentar suas escolhas, sua flexibilidade de conduta 
 
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aumentam radicalmente. Basta checar um só, o primeiro: O Mapa Não É o Território. 
Se você crer profundamente nisso, poderá questionar qualquer dogma, qualquer lei, 
qualquer regra, mesmo esta própria regra, pois sabemos, são apenas interpretações 
da realidade e não a realidade em si. Você se torna livre para interpretá-la a sua 
maneira sem se preocupar em estar certo ou errado, apenas em conseguir seus 
resultados e ser feliz, é claro, com o limite de não causar mal a ninguém ao seu 
redor. 
 
Vamos dissecar um pouco mais alguns dos principais pressupostos. 
 
 
O Mapa Não É O Território 
 
 Esta frase foi cunhada pelo matemático polonês Alfred Korzybski. Ele nunca 
se cansou de explicar que quando você consulta um mapa rodoviário você alcança a 
cidade desejada, ou quando você solicita algo do menu do restaurante, você acaba 
conseguindo o que pediu. Por outro lado, ele enfatizou que você não tem a cidade 
no mapa, apenas uma representação dela, do mesmo modo, não tem a comida no 
menu, apenas uma descrição genérica. 
 
Você não entra no mapa e sim na cidade, você não come o menu e sim a 
comida, mesmo que tenha usado o mapa e o menu para conseguir o que queria 
experimentar diretamente. Digamos que a estrada esteja bloqueada por obras. Se 
você tiver o mapa antigo, azar seu, vai acabar descobrindo tarde demais que a 
estrada não dá passagem. Motoristas equipados com mapas mais recentes, que 
mostram o trecho bloqueado poderão antecipar uma rota alternativa. 
 
 Quantas vezes tivemos problemas tidos como importantes que, ao longo do 
tempo, se revelaram não serem assim tão importantes ? As pessoas costumam 
dizer que mudam com o tempo. O que aconteceu ? Foi o tempo que mudou o 
problema ? Certamente o tempo não tem nada a ver com isso. Foi o modo como 
codificamos e recuperamos estas memórias em nossa mente que fez a mudança de 
percepção. O problema continuou o mesmo, o que mudou foi o nosso modo de 
percebê-lo em nosso mapa mental. 
 
 
As Pessoas Tem Todos os Recursos de Que Necessitam 
 
 Você pode acreditar que algumas pessoas são mais afortunadas que outras, 
que tem mais recursos, mais alegrias, felicidade e realizações. Talvez isso possa ser 
verdadeiro. Vamos checar. Não há nenhuma dúvida de que muitas pessoas 
conseguem o que querem com mais facilidade que outras e que algumas raramente 
conseguem o que desejam. Se olharmos profundamente dentro das cabeças das 
pessoas de sucesso veremos que todas sem exceção processam seus 
pensamentos e portanto, seus sistemas mentais de sucesso, através de imagens, 
sons e sensações. Ora, nós todos fazemos este tipo de processamento sensorial, a 
diferença é o como eles fazem que nós ainda não fazemos. É uma questão de 
aprender. 
 
 
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Aqui vale lembrar o outro pressuposto: Qualquer um pode fazer o que uma 
pessoa é capaz de fazer, dado o tempo, treino e fisiologia apropriados. Em PNL 
chamamos talento ao conjunto de habilidades inconscientes que foram combinadas, 
seqüencializadas e praticadas até que se tornaram uma rotina mental automática. 
Qualquer um de nós pode desenvolver nossas capacidades mentais de 
processamento sensorial, chamados recursos interiores até alcançarem o nível do 
talento. 
 
 
Se o Que Estiver Fazendo Não Funciona, Faça Outra Coisa. 
 
 Como podemos dizer que todos temos os recursos de que necessitamos se 
vemos tantos fracassados por ai ? Quando as coisas não funcionam, muitas 
pessoas continuam a fazer o que sempre fizeram e que não tem funcionado, só que 
fazem com mais intensidade, com mais força ou com mais barulho. Lembre-se, 
nossas limitações não estão no território e sim no nossos mapas. Se quiser ver a 
mesma paisagem, percorra a mesma estrada. Se quiser algo diferente, vá a lugares 
diferentes, faça coisas diferentes. 
 
Examinar o que anda errado em sua vida não ajuda você a encontrar um 
caminho melhor, você segue percorrendo a mesma estrada e perguntando porque 
só vê aquela paisagem. Ao contrário, você poderia se concentrar em como 
conseguir o que quer conseguir e como mudar de estrada e ai sim poderá ver novas 
paragens. 
 
Com a PNL você poderá aprender como enriquecer seus mapas mentais e 
descobrir qual é a diferença entre o sucesso e o fracasso, entre o bom e o melhor, 
entre o que quer e o que não quer para gozar plenamente a vida que você nasceu 
para viver. 
 
 
ACUIDADE SENSORIAL 
 
Acuidade sensorial é a capacidade de percebermos mais e melhor a 
realidade em nossa volta. Já sabemos que nos é impossível ter a realidade 
diretamente. Podemos fazer mapas da realidade. Tais mapas são baseados nos 
dados que os nossoscanais sensoriais nos enviam a partir do mundo externo. 
 
Nossa capacidade de melhorar a percepção sensorial é, portanto, chave para 
obtermos mais informações, mesmo que não sejam todas as existentes. Assim, 
aprender a ver, ouvir e sentir melhor é tarefa básica para um bom praticante de 
PNL. 
 
Existem dois métodos básicos para aumentarmos nossa capacidade de 
percepção sensorial externa, chamada acuidade sensorial: o burro e o inteligente. O 
método burro propõe que andemos por ai treinando nossa visão através de 
exercícios de foco, discernimento, campo visual entre outros. recomenda-se que 
você pratique técnicas tais como fotografia, vá ao cinema e procure ver detalhes 
cinematográficos, vá visitar locais de paisagens espetaculares ou cativantes. Caso 
 
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desejar aumentar a audição, o método burro propõe que você vá a concertos e 
procure discernir entre os sons orquestrados, separar os instrumentos, ouvir os 
ritmos dentro dos ritmos, talvez até possa praticar algum instrumento musical. Se 
desejar aumentar sua capacidade de sentir em seu corpo, pode-se recomendar uma 
boa massagem ou qualquer método mais ou menos excitante para despertar seu 
corpo nos mais diversos pontos. Yoga, Tai Chi entre outros podem ser úteis. 
 
Você deve estar curioso para saber qual é o método inteligente. Pois é bem 
mais simples. Tome-se o pressuposto de que tanto percebemos a visão do mundo 
externo como do mundo interno, tanto ouvimos para fora como ouvimos para dentro 
e sentimos assim da mesma forma. Já sabemos também que quanto mais imagens 
mentais alguém fizer, tanto maior capacidade de visualização (externa e interna) 
terá, quanto mais treinar seus próprios sons interiores, tanto mais será capaz de 
discriminar sons (externos e internos) e o mesmo procede para os sentimentos e 
sensações. 
 
Assim, propomos que você treine ate o próximo Módulo suas capacidades 
inatas de visualização, audição e sensação interiores. Faça os exercícios que 
seguem por pelo menos 10 minutos diários para obter os melhores resultados. 
Dentro de 30 dias você poderá notar uma importante diferença em sua acuidade 
sensorial. Teste você mesmo. 
 
 
Exercícios Recomendados de Acuidade Sensorial 
 
Faça-os todos os dias, por pelo menos 10 minutos. Sempre que praticá-los, 
procure ficar em local sossegado onde possa ficar sem interrupções pelo tempo 
requerido para o exercício. 
 
Alguns passos do exercício poderão parecer inicialmente difíceis. Isso é 
apenas um sinal de que você está mesmo precisando deste exercício para realizar 
uma boa “musculação” sensorial. 
 
1. Treino Para Acuidade Visual 
 
 Imagine um objeto que lhe seja fácil lembrar. Pode ser uma laranja, um tijolo, 
uma bola, ou que quiser. Se desejar pode procurar um objeto presente em seu 
ambiente, dê uma boa olhada nele, escanei-o para dentro de sua mente e, a partir 
de então, trabalhe somente com o objeto mental. 
 Procure ver o objeto estático numa área central da sua visão interior. 
 Mova discretamente o objeto para cima e para baixo. 
 Mova discretamente o objeto para os lados. 
 Mova discretamente o objeto para frente e para trás. 
 Faça o objeto mover-se numa trajetória circular. 
 Faça o objeto mover-se numa trajetória quadrada. 
 Faça o objeto mover-se numa trajetória em “X” 
 Faça o objeto mover-se numa trajetória anárquica. 
 Acrescente outro objeto e mantenha estático ao lado do primeiro objeto. 
 Faça os dois moverem-se numa mesma direção só que em sentidos opostos. 
 
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 Faça os dois moverem-se em diversas direções, de forma anárquica. 
 
Treino Avançado: se quiser progredir mais ainda, tente colocar mais objetos 
com movimentos aleatórios e vá acrescentando planos, paisagens de fundos, bem 
como existem nos videogames mais recentes. 
 
2. Treino Para Acuidade Auditiva 
 
 Ouça um som que lhe seja fácil lembrar. Pode ser um acorde de um 
instrumento musical, um pedaço de uma música, uma fala, o que quiser. Se desejar 
pode procurar um som presente em seu ambiente, dê uma boa escutada nele, 
grave-o dentro de sua mente e, a partir de então, trabalhe somente com o som 
mental. 
 Procure ouvir o som num volume mais forte. 
 Procure ouvi-lo com volume mais fraco. 
 Procure mudar discretamente aumentando só os agudos. 
 Procure mudá-lo aumentando só os graves. 
 Faça aparecer um som de fundo. 
 Faça o som de fundo mais intenso que o próprio som escutado. 
 Mova discretamente a fonte do som para cima e para baixo. 
 Mova discretamente a fonte do som para os lados. 
 Mova discretamente a fonte sonora para frente e para trás. 
 Faça a fonte sonora ficar ora dentro e ora fora de você. 
 Faça efeitos especiais com o som: efeito surround, stereo, mono, etc. 
 
Treino Avançado: se quiser progredir mais ainda, tente colocar mais sons 
com movimentos aleatórios, ritmos diferentes, vozes, música e vá acrescentando 
elementos bem como num ensaio de uma orquestra quando afinam os instrumentos, 
sem uma ordem estabelecida. 
 
3. Treino Para Acuidade Cinestésica 
 
 Sinta alguma parte do seu corpo mais do que outras, especialmente uma que 
lhe seja mais fácil sentir. Pode ser uma das mãos, pés, rosto, lábios, ventre, 
respiração ou que quiser. Se desejar pode procurar sentir uma sensação evidente e 
presente no momento do exercício, preste bem atenção nela, fixe-a em sua mente e, 
a partir de então, trabalhe somente com esta sensação. 
 Procure sentir a sensação e reconhecer suas nuanças. 
 Verifique se ela é quente ou fria. 
 Verifique se é áspera ou lisa. 
 Verifique se pulsa ou é contínua. 
 Verifique se move ou é estática 
 Mova discretamente a sensação um pouco para cima e para baixo. 
 Mova discretamente a sensação para os lados. 
 Mova discretamente a sensação para frente e para trás. 
 Faça a sensação mover-se numa trajetória circular. 
 Faça a sensação mover-se numa trajetória quadrada. 
 Faça a sensação mover-se numa trajetória em “X” 
 Faça a sensação aumentar. 
 
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 Faça a sensação diminuir. 
 Faça-a esquentar um pouco mais ou esfriar um pouco mais. 
 Acrescente outra sensação em algum outro local e mantenha-a estática. 
 Faça uma aumentar enquanto a outra diminui. 
 Faça uma mover-se enquanto a outra permanece parada. 
 
 Treino Avançado: se quiser progredir mais ainda, tente colocar mais 
sensações de diferentes qualidades e intensidades e vá acrescentando dificuldades 
tais como temperatura, movimento, textura, localização e intensidade. 
 
 
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O QUÁTRUPE (OU 4-TUPLE) 
 
O quátruple é um conjunto formado por quatro partes. É também considerado 
o elemento chave para se descrever como fazemos pensamento(s) a cada 
momento. Quando experimentamos a realidade, sabemos que o “Mapa Não É O 
Território”, portanto, representamos realidade em nossas cabeças com todas as 
restrições já mencionadas nos módulos anteriores tais como: restrições 
neurológicas, sociais e individuais. 
 
Não bastasse isso, ainda temos que as representações mentais da realidade 
sofrem a ação de filtros de processamento tais como: generalização, deleção e 
distorção. O que sobra é o que chamamos de mapa,a nossa representação 
subjetiva da realidade. Ela costuma ser um composto sensorial, o quátruple. Chama-
se quátruple exatamente porque no início suspeitou-se que fosse formado de uma 
parte visual, outra auditiva, outra cinestésica e uma última, um misto 
olfativo/gustativo. 
 
O correto seria chamá-lo quíntuple, já que olfato e gosto não são canais 
sensoriais idênticos. Na prática, tais representações sensoriais adquirem pouca 
importância representacional e podem, portanto, ser consideradas como um só 
canal, de baixa hierarquia representacional. 
 
A noção do quátruple é básica para o entendimento de como a PNL explica 
os mecanismos operados em nossa mente e cérebro e de como podemos aplicar 
técnicas para mudar algumas das representações que fazemos sobre a realidade. 
 
Obviamente, quando procuramos mudar representações estamos tentando 
ampliar os mapas das pessoas e torná-las mais aptas a lidar com os desafios da 
realidade. A isso chamamos flexibilidade de conduta e flexibilidade de escolhas. 
Para muitos, a PNL não passa de um conjunto de técnicas que aumentam nossas 
escolhas inconscientes e nada mais. 
 
Costumamos anotar quátruples pelos símbolos: <VAKO> que representam 
cada parte sensorial envolvida, ou seja, visual, auditiva, cinestésica (o K vem do 
inglês Kinesthetic), olfativa e gustativa. A cada momento estamos formando 
quátruples para cada tipo de realidade que experimentamos, seja externa ou interna. 
 
Quando estamos experimentando realidades externas anotamos: 
<VeAeKeOe>. Por outro lado, quando uma pessoa esta experimentando uma 
realidade completamente gerada dentro de sua própria cabeça, representamos tal 
tipo de quátruple como: <ViAiKiOi>. 
 
É possível alguém experimentar a realidade através de um misto de 
experiências geradas interna e externamente, aliás, trata-se do padrão mais comum. 
Neste caso, usamos a anotação mista, por exemplo, <VeAiKiOe>. Na verdade este 
último padrão é o mais comum porque costumamos usar experiências passadas 
como referências, para fazer sentido, às experiências presentes. 
 
 
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Assim, o quátruple é uma forma simplificada de se anotar como a experiência 
sensorial é formada em nossa mente. Note que não estamos, em nenhum momento, 
preocupados com o conteúdo da experiência, a história, ou o que. Estamos 
basicamente avaliando apenas a forma, o processo, o como. 
 
Talvez você possa se deparar com o seguinte diálogo: 
 
Marido: “Se você não consegue ver o meu ponto de vista nem adianta continuar a 
discutir este assunto.” 
Esposa: “Eu me sinto que você quer me pressionar.” 
Marido: “Não é bem o que eu vejo da situação...” 
Esposa: “Sabe do que mais, eu estou cheia dos seus cortes. Sinto que vou explodir.” 
 
Se você se recorda, o modo como falamos está relacionado com o modo 
como pensamos. Se falamos em visualês, estamos pensando com imagens; se 
falamos em auditivês, estamos pensando com sons e/ou palavras e se falamos em 
cinestês estamos processando sentimentos, feelings, sensações e/ou movimentos. 
É provável que você já esteja desconfiando de que as pessoas envolvidas no 
diálogo acima não estão falando a mesma língua sensorial, o que logicamente 
significa que não estão processando pensamentos da mesma forma. 
 
O marido processa visualmente enquanto a esposa processa 
cinestésicamente. Parece fácil entender porque está havendo um conflito. Pelo 
menos, uma das boas razões da discórdia pode ser atribuída para a falta de 
compreensão sensorial entre ambos. É bom ficar claro (olha só o visualês aqui !) 
que nenhuma das duas formas de comunicação é melhor ou pior, são apenas 
diferentes. 
 
Cada pessoa possuí um (no máximo dois) sistema sensorial preferencial. É 
como se déssemos mais valor, mais importância, maior hierarquia para determinado 
sistema sensorial, também chamado de sistema representacional. Você 
literalmente pode fechar seus olhos e ver claramente seu melhor amigo porém 
encontrará dificuldade em sentir o cheiro de uma rosa. Ou poderá achar fácil 
experimentar ouvir a buzina de um táxi mas encontrará dificuldade em visualizar em 
sua mente a imagem do seu melhor amigo. 
 
Até um certo grau, cada um de nós tem , potencialmente, a habilidade de 
criar mapas em cada um dos cinco sistemas representacionais. Entretanto, nós 
tendemos a usar um ou mais destes sistemas representacionais como mapa mais 
freqüentemente do que com outros sistemas. 
 
Nós igualmente tendemos a fazer mais distinções nos sistemas 
representacionais preferidos do que nos demais. Em outras palavras, codificamos a 
experiência com mais riqueza de informações e detalhes sensoriais com o sistema 
representacional preferencial. 
 
Assim, se você tem como sistema representacional preferencial o visual, 
provavelmente achará fácil imaginar um quadrado de cor verde que torna-se 
vermelho e, a seguir, azul. Também achou fácil lembrar detalhes da imagem do seu 
 
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melhor amigo. Assumir que qualquer um pode fazer o mesmo é o erro mais comum 
que cometemos ao tentar entender como os seres humanos “operam” suas mentes. 
 
O sistema representacional que cada um de nós prefere pode variar 
sutilmente ou dramaticamente. Algumas pessoas só conseguem fazer imagens 
mentais vagas e mal definidas, outras nem isso conseguem. Algumas pessoas 
formam imagens rapidamente enquanto outras precisam tempo e esforço para 
fazerem a mesma coisa. Essa grande diferença no uso de um dos sistemas é válido 
também para os outros sistemas. 
 
Assim, cada mapa ou modelo que as pessoas fazem da realidade irá diferir 
dos mapas ou modelos que outras pessoas farão da mesma realidade percebida. 
Mais uma vez, o pressuposto básico da PNL: “O Mapa Não É o Território”. A partir 
de um mesmo “Território” formamos distintos “Mapas” conforme nossa preferência 
de processamento sensorial. Dessa forma, para alguns, ver é necessário para crer; 
outros precisam ouvir para aceitar enquanto alguns só gostarão de fazer se sentirem 
que algo (objeto da ação) é bom. 
 
Essas diferenças nos sistemas representacionais justifica parcialmente 
algumas noções de como somos, por exemplo, o que chamamos de talento e 
caráter tanto quanto nossa habilidade em lidar efetivamente com certos tipos de 
situações. 
 
Uma pessoa tentando aprender matemática terá mais facilidade se for 
primariamente visual do que se for cinestésica; ter sentimentos sobre equações ou 
fórmulas que for aprendendo será provavelmente um processo bem mais lento do 
que se enxergar em sua mente o que precisa saber. Ao contrário, dança é uma 
habilidade que pode ser melhor e mais rapidamente aprendida se alguém for 
primariamente cinestésico. Composição musical requer habilidades que um auditivo 
terá mais e melhor do que outros. 
 
As pessoas que têm certas limitações costumam se expressar da seguinte 
maneira: “Eu não consigo me ver nesta situação”; “Eu sigo ouvindo ele dizer a 
mesma história sem parar”; “Estou tentando enquadrar a situação mas continuo me 
sentindo deprimido a respeito”. 
 
Confiar ou preferir um determinado sistema representacional tanto pode ser 
limitante como pode se converter num recurso. Existem momentos que ver 
claramente é o mais apropriado. Outros, apenas ouvir é a melhor escolha. Haverá 
algum momento que “botar as mãos” no problema levará à solução mais 
rapidamente. Obviamente o sistema representacional utilizado e os tipos de 
distinções feitas terão profundo impacto no modo como cada indivíduo consegue 
lidar com seu ambiente ao longo da vida. 
 
Ao longo do desenvolvimentopessoal, as pessoas vão aprendendo 
favorecer determinado sistema representacional para determinado evento ou 
contexto. O fator fisiológico determinante disso é a herança genética que forma o 
modo como nosso sistema nervos está estabelecido e como evolui. A situação 
funcional é igualmente importante. 
 
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Assim, a constituição química, bioquímica e funcional do nosso corpo 
incluindo todos os sistemas orgânicos poderá determinar mudanças no modo como 
favorecemos determinado sistema sensorial. Adicionalmente, as circunstâncias 
ambientais e pessoais, acidentes, aprendizagens etc... desempenharão papel 
fundamental na preferência representacional de cada pessoa ao longo da sua vida. 
 
Algumas famílias literalmente treinam seus componentes para aprenderem a 
ouvir mais e melhor. Outras estimulam mais o visual ou o cinestésico. Dar a uma 
criança de 7 a 8 anos de idade um piano de presente fará ela valorizar de forma 
diferente os aspectos sensoriais de seu mundo quando comparadas a outra criança 
que recebe uma prancha de surf ou um skate, por exemplo. 
 
O conceito do quátruple pressupõe que estamos fazendo representações em 
todos os sistemas sensoriais, tanto interna como externamente. Se tomarmos o 
exemplo do marido mencionado no diálogo citado anteriormente, podemos perceber 
que apesar do marido falar visualês, o que sugere que seu sistema preferencial é o 
visual, ele esta fazendo percepções em todos os demais sistemas. Ocorre apenas 
que ele, naquele momento, estava mais atento ao aspecto visual da sua experiência 
momentânea. 
 
Do mesmo modo, sua esposa estava mais atenta a experiência cinestésica, 
seus sentimentos. Se questionássemos os dois sobre outras distinções sensoriais 
em diferentes sistemas, provavelmente ambos poderiam relatar tal experiência sob a 
percepção dos demais sistemas. Nós estamos colocando informações e fazendo 
representações sensoriais delas, a todo o momento, em todos os sistemas 
sensoriais. Entretanto, num contexto particular ou, de forma consistente, nós 
estaremos mais atentos para um dos sistemas do que para os demais. 
 
Isso pode ser experimentado facilmente. Faça o seguinte exercício: 
Sente-se num lugar bem confortável e permita-se relaxar. A seguir, trate de colocar 
sua atenção naquilo que você está mais consciente no momento. Evite controlar o 
fluxo dos acontecimentos, apenas perceba como as percepções que faz acontecem 
de forma natural em você. 
 
Esse exercício costumava ser feito por Fritz Perls, o criador da Gestalt 
Terapia, que o chamava de “Awareness Continuum” (continuidade da atenção). Uma 
típica resposta ao experimento inclui a necessidade de terminá-lo rapidamente 
ficando mais atento ao conteúdo da memória e ficar capaz de apenas prestar 
atenção a uma parte das possíveis distinções sensoriais com alguma consistência. 
 
Ouvir o modo como as pessoas falam, que predicados utilizam com maior 
freqüência é apenas uma das formas como podemos suspeitar que sistema 
representacional uma pessoa prefere num determinado momento. Existe também 
uma vasta quantidade de informações oferecidas de forma não verbal. 
 
A profundidade da respiração, as mudanças na coloração da pele, mudanças 
da velocidade da fala e nos tons, gestos de mãos ou corpo, posturas, são 
indicadores bastante confiáveis de como a pessoa processa e prefere processar 
 
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sensorialmente a realidade. Um dos mais populares padrões não verbais de 
processamento sensorial que a PNL tem são os chamados sinais de captação 
ocular, os movimentos dos olhos podem mostrar como processamos sensorialmente 
as informações dentro da nossa mente. Esse é um tema que será desenvolvido com 
mais detalhes nos próximos módulos. 
 
RESUMO DAS CARACTERÍSTICAS DOS SISTEMAS REPRESENTACIONAIS 
 
1. Cada sistema representacional pode melhor representar o aspecto do 
mundo ao qual ele responde diretamente. Muitas pessoas se metem em dificuldades 
por representar a experiência através de sistemas representacionais inadequados 
para tal. 
 
2. Descrições digitais (palavras não sensoriais) são sempre experiências 
secundárias, assim contém menos informação do que com as experiências primárias 
(sensoriais) às quais elas descrevem. 
 
3. O sistema auditivo digital é útil como sistema de enchimento: 
 - para manter organizada a percepção da experiência. 
 - para categorizar a experiência. 
 - para determinar direções. 
 - para planejar. 
 - para sumariar. 
 - para fazer comentários de informações correntes. 
 - para ter conclusões. 
 - para fazer sentido das coisas. 
 
4. O auditivo tonal pode acrescentar ênfase e ajudar na condução da 
informação bruta. 
 
5. O visual pode representar uma enorme quantidade de informação 
simultaneamente e instantaneamente. 
 
6. O processamento auditivo é seqüencial e demora mais do que o visual 
que é simultâneo. 
 
7. O sistema cinestésico tem mais inércia e duração do que os outros 
sistemas. 
 
8. No processo de tomada de decisões é difícil representar completamente 
as possibilidades usando apenas sons, palavras ou sentimentos. O sistema visual é 
útil porque permite que se veja simultaneamente opções diferentes e possibilita 
comparações entre elas. 
 
9. O sistema cinestésico tátil e proprioceptivo ajuda a obter informações 
brutas. 
 
10. O sistema cinestésico é o modo primário como as pessoas avaliam a 
experiência. 
 
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INDICADORES EXTERNOS - EXPRESSÕES DO ESTADO 
INTERNO: 
Pistas de acesso verbais e não verbais que pressupõem funcionamento de 
sistemas representacionais sensorialmente específicos correspondentes 
 
Postura corporal (mudanças) 
Angulo dos ombros e cabeça 
Gestos com mãos e dedos 
Expressões faciais (sinais mínimos) 
Movimentos oculares (direção - de onde para onde, fixação) 
Músculos faciais (tonus e movimento) 
Respiração (localização, ritmo, velocidade) 
Mudanças pupilares, globo ocular, lábios, olhos, poros. 
Músculos ao redor dos olhos e boca (localização, tensão) 
Cor da pele (localização, p.ex: face, pescoço e mãos) 
Umidade da pele 
Temperatura 
Ritmo cardíaco (pescoço) 
Qualidades do tom de voz: a) tom (rápido...arrastado) 
 b) tempo (velocidade, aceleração) 
 c) volume (alto, baixo) 
 d) timbre (qualidades características dos sons que 
distinguem um som e uma voz de outra. Distinções podem ser do tipo: "anasalado", 
"gutural",... 
 e) altura (agudo, grave) 
 f) ritmo (entonação, inflexões) 
 g) pausas 
Predicados Visualês 
 Auditivês 
 Cinestês 
 Digitalês 
 
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PREDICADOS 
 
VISUAIS AUDITIVOS CINESTÉSICOS INESPECÍFICOS 
 
Cor Som Sensação Pensamento 
Ver Ouvir Sentir Pensar 
Imagem Mencionar Firme Decidir 
Aparecer Perguntar Pressão Motivar 
Perspectiva Gritar Reter Planejar 
Imaginar Entoar Mover Saber 
Focalizar Estridente Fluir Considerar 
Prever Oral Acentuar Aconselhar 
Vista Todo ouvidos Endurecer Deliberar 
Aspecto Escutar Impulso Desenvolver 
Claro Me soa Quente Criar 
Observar Ressonante Adormecido Repetir 
Horizonte VocalTorpe Antecipar 
Panorama Advertir Emocional Indicar 
Notar Discutir Sólido Ativar 
Mostrar Articular Suave Preparar 
Te vejo depois Falo contigo à noite Mantém em contato Gerência 
À luz de Me chama Põe a mão no caso Admoestar 
Fazer cena Ma dá ouvidos Põe as cartas na mesa 
Imagem mental Mensagem secreta Não esquenta 
Vista Conversa Rude 
Antever Língua amarrada Fervendo 
Visão em túnel Alto e Claro Estresse 
Relâmpago Vocal Fresco 
Se mostrar Pronunciar Emocional 
Clarificar Mal falado Rush 
Clarear Uivar Amortecido 
Aparência Entrevistar Afiado como faca 
 
 
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EXERCÍCIO DE COMBINAÇÃO DE PREDICADOS 
 
Como seria a melhor combinação de frases ? 
 
1. Tudo está enevoado. Eu quero ver mais claramente o que há em frente. 
 
a. Vamos clarear o nevoeiro assim você pode entender melhor a situação. 
b. Soa como se tivesse muita neblina e você não consegue ouvir seu próprio 
pensamento. 
c. Eu quero ajudá-lo a abrir o caminho para o seu futuro. 
d. Sim, e o que é mais importante , existem os sentimentos atrás da penumbra. 
 
2. Eu não consigo entrar em contato com o que você está dizendo. 
 
a. Deixe-me dizê-lo mais claramente. 
b. Bom, eu posso dar a você um toque sobre isso, deixe-me dizer-lhe de uma 
outra maneira. 
c. Você pode pegar o assunto se eu torná-lo um pouco mais claro ? 
d. O que especificamente você não consegue ver ? 
 
3. As coisas simplesmente parecem não dar o “click” nas minhas vendas. 
 
a. O que especificamente você está tendo problemas em sintonizar ? 
b. Eu posso ver o que você está dizendo. 
c. Como especificamente as coisas não estão funcionando ? 
d. Que coisas especificamente você não consegue ver claramente ? 
 
4. Eu não consigo focar nos meus sentimentos. 
 
a. O que o impede de pegá-los firme ? 
b. Que sentimentos especificamente você não consegue sintonizar ? 
c. Como você os veria se tivesse uma mão sobre eles ? 
d. O que aconteceria se você pudesse sintonizá-los ? 
 
5. Eu estou tendo ruído na comunicação com o meu patrão. 
 
a. Que maldição barulhenta, não é ? 
b. Como que ele pisa no seu espaço ? 
c. Como ele o faz sentir-se desconfortável ? 
d. Você vê que seu patrão não lhe aprecia ? 
 
6. O calor da nossa relação se foi. 
 
a. Clarifique melhor isto para mim; você desejaria se relacionar melhor de que 
maneira ? 
b. Como nós poderíamos reacender o fogo ? 
c. Isso não me soa bem, como quer mudar ? 
d. Você quer que eu ande direto daqui para frente ? 
 
 
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EXERCÍCIO DE COMBINAR E TRADUZIR 
 
(Combinar: fazer uma resposta no mesmo sistema representacional enunciado; 
Traduzir: converter a frase enunciada para outro sistema representacional; 
vide o primeiro exemplo) 
 
Eu tenho a sensação de que algo está faltando nas minhas técnicas. 
 
Combine:____Me causou forte impacto ao notar o que me falta nas minhas técnicas. 
 
Traduza:___Pude ver que ainda me falta muito nas minhas técnicas. ________ 
 
Suas técnicas parecem um pouco soltas, não é mesmo ? 
 
Combine:________________________________________________________ 
 
Traduza:_________________________________________________________ 
 
Talvez você precise clarear melhor alguns detalhes delas. 
 
Combine:________________________________________________________ 
 
Traduza:_________________________________________________________ 
 
 
É difícil ver de volta a situação da venda. 
 
Combine:________________________________________________________ 
 
Traduza:_________________________________________________________ 
 
Os clientes passam por cima de mim. 
 
Combine:________________________________________________________ 
 
Traduza:_________________________________________________________ 
 
 
Meus clientes nunca ouvem a história toda. 
 
Combine:________________________________________________________ 
 
Traduza:_________________________________________________________ 
 
Eu sigo as preferências de meus clientes quando posso. 
 
Combine:________________________________________________________ 
 
Traduza:_________________________________________________________ 
 
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Algo me diz que deveria fazer melhores vendas do que tenho feito. 
 
Combine:________________________________________________________ 
 
Traduza:_________________________________________________________ 
 
 
 
EXERCÍCIOS DE FIXAÇÃO 
 
 
Primeira Semana - 
Procure atentar como as pessoas próximas de você estão se comunicando 
tanto verbal como não verbalmente. Verifique que tipo de gestos, posturas, 
expressões, respiração exibem. Principalmente, tente classificai-las segundo os 
tipos sensoriais que você estudou neste módulo. 
 
Lembre-se, se for difícil fazê-lo significa apenas uma de quatro 
possibilidades: 1) a pessoa não é típica; 2) a pessoa tem equilíbrio nos seus 
sistemas representacionais e o preferencial é somente um pouco mais intenso que 
os demais; 3) você não estudou /dominou bem a matéria; 4) você não está usando 
adequadamente os seus próprios sistemas de percepção sensorial de forma 
equilibrada. 
 
A própria tentativa de classificar as pessoas é um excelente exercício para 
que você desenvolva melhor suas habilidades tanto no tema em questão como na 
sua capacidade de percepção sensorial do mundo ao seu redor, o que levará, ao 
final, a uma maior flexibilidade sensorial. 
 
Assim que estiver bem quanto à percepção dos tipos físicos, gestos e demais sinais 
não verbais (exceto olhos), procure perceber como as pessoas falam, que tipo de 
palavras usam, especialmente que tipo de palavras sensorialmente orientadas elas 
estão usando (predicados). tente classificá-las agora usando as pistas não verbais e 
verbais. 
 
Assim que estiver bom nisso, procure identificar somente os que preferem o 
sistema visual. preste atenção neles apenas. Como gesticula, seu modo de falar, a 
velocidade da fala, tons, palavras sensoriais mais usadas. Durante a primeira 
semana, após aprender a identificá-los, procure falar com eles usando mais 
freqüentemente predicados visuais. 
 
Procure prestar atenção às entrevistas da televisão e identificar quando 
alguém está se comunicando em visualês. Faça o mesmo no rádio. Pratique a fala 
do visualês durante toda esta semana. Cuidado: se estiver trabalhando, isso pode 
não ser apropriado. Reserve um tempo livre para isso. Faça como se fosse uma 
brincadeira, um jogo divertido. 
 
Segunda Semana – 
 
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Faça a mesma coisa que já fazia na primeira semana só que agora procure 
atentar apenas para os auditivos e a fala auditivês. Procure praticá-la tanto mais 
quanto puder. 
 
Terceira Semana - 
 
Idem quanto as semanas precedentes, agora procure identificar os 
cinestésicos e a fala cinestês. Pratique falar em cinestês o mais possível. 
 
Quarta Semana - 
 
Faça semelhante ao que já vinha fazendo antes, só que agora você deve 
integrar todas as experiências prévias, ou seja, procure identificar todos os tipos 
sensoriais mais típicos através das pistas não verbais e verbais. 
 
Procure atentar para o modo como as pessoas usam os predicados, que 
combinações de sistemas, que seqüências. procure