ATIVIDADE N3 COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA

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• Pergunta 1 
0 em 1 pontos 
 
Para Maraschin (2019, p. 21) na negociação por barganha posicional, a 
dinâmica pode travar o foco na posição (proposta de R$ 100.000,00 pela 
parte A na compra de um veículo, enquanto a parte B somente aceita 
vender se for por R$ 130.000,00). É como se fosse uma queda de braço 
entre as partes, cujo resultado é a vitória de um e a perda do outro, 
mesmo que parcial” MARASCHIN, Márcia Uggeri. Manual de 
Negociação Baseado na Teoria de Harvard / Escola da Advocacia-Geral 
da União Ministro Victor Nunes Leal. – Brasília : EAGU, 2017. Disponível 
em: www.cbmae.org.br/n/publicacoes/download/rid/OQ== Acesso em: 20 de jun. 
de 2019. 
Como se dá maior valor às posições, aos caprichos e às vontades 
despóticas dos atores que aos interesses (mérito) em jogo, aumenta 
enormemente a possibilidade de que o processo resulte em 
ressentimentos de ambas as partes, com o fechamento de acordos 
injustos e insatisfatórios, prejudicando ou tornando nulas as chances de 
haver novas rodadas de negociações entre as partes, dado o sentimento 
de injustiça disseminado. (MARASCHIN, 2017, p.21) 
 
 
Diante desse exemplo é possível afirmar que: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A vitória de um e a perda do outro é o processo natural de 
qualquer negociação. 
Resposta Correta: 
As chances de novas negociações podem ser nulas dado 
ao sentimento de injustiça. 
Feedback 
da 
resposta: 
Respostas incorreta. Para responder corretamente às questões 
analise se realmente é natural haver queda de braço em uma 
negociação, se não há outros caminhos e se ganhar e perder é 
esse o único resultado. Nem sempre é possível conceder 
descontos para obter resultados esperados. 
 
 
• Pergunta 2 
0 em 1 pontos 
 
Avaliar como será a comunicação, se ela será face a face ou mediada, em 
qual canal será melhor trabalhada, qual a linguagem, os ruídos que podem 
dificultar a comunicação e como se livrar deles, são ações importantes que 
devem ser avaliadas pelas partes em dada situação. 
 
Essa situação refere-se a: 
 
Resposta Selecionada: 
Mediação 
Resposta Correta: 
Negociação 
 
http://www.cbmae.org.br/n/publicacoes/download/rid/OQ
Feedback da 
resposta: 
A resposta está incorreta. Estamos nos referindo a um processo, 
os elementos assinalados evidenciam estratégias utilizadas, 
mas a resposta correta refere-se a algo mais abrangente. 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Conforme Scholze (2018) conflitos surgem quando os indivíduos delimitam 
posição, nas situações que envolvem relacionamentos ou organizações, ou 
no tocante a líderes que se expressam fazendo uso de ofensas de forma 
pública ou privada. A questão do conflito muitas vezes é relacionada à 
disputa, mas há diferença nas suas definições. SCHOLZE, Martha 
Luciana. Modernas teorias do conflito e os seus reflexos na abordagem 
conciliatória. In: ZAFFARI, Eduardo Kucker; SCHOLZE, Martha Luciana. 
Solução de Conflitos Jurídicos. Porto Alegre: SAGAH, 2018. 
 
Enquanto somente conflito, a incompatibilidade de interesses pode ocorrer 
de modo indefinido sem ser identificada por terceiros e sem efeitos 
aparentes. Enquanto disputa, o conflito provoca atitudes relacionadas à 
obrigação. 
 
 
Assinale a afirmativa correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Enquanto conflito, pode haver incompatibilidade de interesses 
de modo indefinido, sem ser identificada a terceiros e sem 
efeitos visíveis. 
Resposta 
Correta: 
 
Enquanto conflito, pode haver incompatibilidade de interesses 
de modo indefinido, sem ser identificada a terceiros e sem 
efeitos visíveis. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. O conflito pode gerar tensões de modo 
indefinido que nem sempre a outra parte consegue identificar 
pois nem sempre essa situação é aparente. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Os termos conflito e competição são usados muitas vezes como palavras 
sinônimas, podendo ocasionar dúvidas. Apesar de a competição ser uma 
fonte de conflitos, nem todos os conflitos remetem à competição. Presume-
se que o objetivo no qual a competição ocorre em uma sociedade é em torno 
de uma pessoa ou de terceiros. Desse modo cada uma das partes tenta 
aproximar-se ao máximo desse terceiro. ZAFFARI, Eduardo Kucker; 
SCHOLZE, Martha Luciana. Solução de Conflitos Jurídicos. Porto Alegre: 
SAGAH, 2018. 
Diante do exposto é correto afirmar. 
 
 
I. A competição é um conflito indireto. 
II. Quem se livra do adversário não está competindo. 
 
III. Quem prejudica o adversário não está competindo. 
IV. A competição trata-se de um conflito direto. 
V. Livrar-se ou prejudicar o adversário depende das regras acordadas. 
 
São corretas as alterativas: 
Resposta Selecionada: 
I, II e III. 
Resposta Correta: 
I, II e III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A competição é sim um conflito indireto e a 
partir do momento que uma parte se livra ou prejudica a outra 
parte, não estará havendo uma competição. 
 
 
• Pergunta 5 
0 em 1 pontos 
 
Há situações em que a negociação, que deveria resultar na solução de um problema, pode 
tomar rumos imprevisíveis. Isso pode ocorrer por conta do modo como os envolvidos se 
posicionam para o diálogo, podendo adotar maneiras ríspidas. Agindo sob a emoção a 
tendência é que o confronto se estabeleça. Por outro modo, a escuta empática pode ser 
uma alternativa a esse roteiro que nos parece conhecido. 
 
Ao citar esse contexto podemos afirmar que 
 
I. Melhor nem começar a conversa, a escuta empática não dará conta; 
II. O ideal é que o mais nervoso fale primeiro e o outro se prepare para escutar; 
III. É indicado que uma das partes adote a postura empática; 
IV. É recomendado que uma das partes explique o método da escuta empática; 
V. É melhor que a parte mais ríspida se acalme para o outro falar; 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta os enunciados corretos. 
 
Resposta Selecionada: 
IV e V. 
Resposta Correta: 
lI , III 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta incorreta. Nem sempre é possível adiar uma conversa 
porque o outro está nervoso. Quando o interlocutor não tem o 
equilíbrio emocional necessário para manter um diálogo 
condizente cabe à outra parte exercer esse papel. A escuta ativa 
é para ser praticada por quem a conhece e assim ser utilizada, 
na hora do nervosismo não adianta querer explicar à outra parte 
esse método que deve ser praticado a cada momento. Diálogo 
não deve ser tomado como embate. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Conforme Gabbay (2019) a negociação por posição ou posicional 
invariavelmente deixa obscuro o que de fato se deseja. Por trás de posições 
antagônicas há outros interesses compatíveis, da mesma forma que há 
interesses conflitantes. Vale destacar que não são todas as vezes que as 
partes buscam as mesmas coisas ou comungam de interesses 
comuns. GABBAY, Daniela Monteiro. Negociação. In: SALLES, Carlos 
Alberto de; LORENCINI, Marco Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo 
 
Eduardo Alves da. Negociação, Mediação, Conciliação e 
Arbitragem: curso de métodos adequados de solução de controvérsias. 2. 
ed. – Rio de Janeiro: Forense, 2019. 
 
Partindo dessa premissa é possível afirmar que: O diferente e o comum e 
complementar acabam servindo de base para se chegar a um acordo. 
Resposta 
Selecionada: 
 
O complementar, o diferente e o comum sustentam um 
acordo. 
Resposta Correta: 
O complementar, o diferente e o comum sustentam um 
acordo. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. Os aspectos comuns, assim como coisas 
diferentes são fatores que dão base para um acordo, pois são 
fatores que junto com os complementares irão assegurar esse 
embasamento. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
A negociação caracteriza-se por se tratar de um processo de comunicação 
linear. Significa que os envolvidos devam interessar-se e opinar sobre os 
rumos da mesma para que uma parte não coloque seus interesses acima daoutra. Esta representa um espaço essencial para buscar a diminuição das 
diferenças entre os reais interesses que envolvem as partes e 
possibilitar caminhos que conduzam à escuta ativa. ZAPPAROLLI , Célia 
Regina. Procurando entender as partes nos meios de resolução pacífica de 
conflitos, prevenção e gestão de crises . In: SALLES, Carlos Alberto de; 
LORENCINI, Marco Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves 
da. Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de métodos 
adequados de solução de controvérsias. 2. ed. – Rio de Janeiro: Forense, 
2019. 
 
 
Podemos intuir que: 
 
I. Escutar ativamente não é só ouvir. 
II. Escutar ativamente sugere demonstrar ao outro interesse no que é dito. 
III. Na negociação as partes tentam atingir um acordo. 
IV. Na negociação deve haver um espaço para os lamentos, para chegar a 
um consenso. 
V. Na negociação uma parte deve pressupor o que a outra quer ou não quer. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as respostas corretas. 
 
Resposta Selecionada: 
I, II e III. 
Resposta Correta: 
I, II e III. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. O processo de negociação envolve várias 
etapas e técnicas. No caso da escuta ativa, é importante além de 
ouvir demonstrar interesse no que o outro diz, até mesmo para 
demonstrar a empatia. O processo de negociação é buscar um 
acordo e de preferência que caminhe para atender por igual o 
interesse dos envolvidos. 
 
• Pergunta 8 
0 em 1 pontos 
 
Dos elementos fundamentais que devem fazer parte do processo de negociação podemos 
elencar ao menos sete componentes. Esses elementos não garantem por si só uma 
negociação bem sucedida, mas o conjunto dos mesmos equivale a instrumentos que 
facilitam nesse processo e que aumentam essa probabilidade que atinja às expectativas das 
partes envolvidas. 
 
Podemos assinalar os seguintes elementos que auxiliam nesse processo: 
 
 
Resposta Selecionada: 
Reopção, interesse e legitimidade 
Resposta Correta: 
Critério de legitimidade e interesse 
Feedback 
da resposta: 
Resposta incorreta. Reopção ou expressão corporal não configuram-se como 
elemento do processo de negociação e estão desconectados do tema. A 
empatia e confiança devem ganhar espaço de outros modos, mas não se 
configuram como um componente em relação ao contexto dado. 
 
 
• Pergunta 9 
0 em 1 pontos 
 
A doutrina de Harvard sobre negociação, tem por base abrir mão das formas de negociação 
mais arcaicas a fim de aplicar outras estratégias que permitam resultados mais satisfatórios 
às partes envolvidas. Deste modo muda-se a estratégia de negociação, o modo de as partes 
se tratarem em busca de resultados mais significativos. 
Diante dessa constatação assinale o que for correto: 
 
I. O método preza pelo diálogo. 
II. O método preza pela empatia. 
III. O método assegura a ampla defesa das partes. 
IV. O método estimula uma negociação sensata. 
V. O método é desconhecido no Brasil. 
 
 
A alternativa correta é 
 
Resposta Selecionada: 
II, III e IV. 
Resposta Correta: 
I, II e IV. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta incorreta. O método de Harvard não visa defender partes e ele 
é estimulado e praticado no Brasil. 
 
 
• Pergunta 10 
0 em 1 pontos 
 
Para Gabbay (2019) existem inúmeras formas de abordagens possíveis no 
processo de negociação. Há destaque para a polarização “entre a forma 
mais competitiva (adversarial, também conhecida como hard ou 
distributional bargaining) e a forma mais colaborativa (também conhecida 
 
como soft bargaining ou creating value approach)”. GABBAY, Daniela 
Monteiro. Negociação. In: SALLES, Carlos Alberto de; LORENCINI, Marco 
Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves da. Negociação, 
Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de métodos adequados de 
solução de controvérsias. 2. ed. – Rio de Janeiro: Forense, 2019. 
 
Em relação a essa composição, ao fazer uma analogia com um bolo, é 
correto afirmar. 
 
I. Na forma mais competitiva cada um quer a maior parte do bolo; 
II. Na forma competitiva a ideia é de que no final um perde e outro 
ganha; 
III. Na forma colaborativa a ideia é de fazer o bolo crescer antes de 
dividir; 
IV. Na forma colaborativa o pedaço maior do bolo é pra quem saiu à 
frente; 
V. Na forma colaborativa, se houver um competidor, a fatia pode ser 
desigual; 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as respostas corretas. 
Resposta Selecionada: 
I, III, IV e V. 
Resposta Correta: 
I, II, III e V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta incorreta. Na forma colaborativa a meta é que todos 
ganhem, não apenas uma das partes. Isso nos leva a pensar no 
real sentido da negociação se é para chegar a um acordo em que 
ambos ganhem e se deem por satisfeitos ou se é para 
transformar em uma espécie de corrida para saber quem chega 
primeiro até o final e assim conquistar o troféu mais valioso.