AP1 de Gerência de Vendas - 2015.II (1)

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 
 Avaliação Presencial - AP1 / Período 2015/II 
 Disciplina: Gerência de Vendas 
 Coordenador: Marcello Calvosa 
 Tutor: Angelo Jardim 
 
 
Aluno (a): ............................................................................................................... 
 
Pólo: ............................................................... Matrícula: .............................................. 
 
 
Leia atentamente às instruções. A parte objetiva da prova só será corrigida no campo “cartão-
resposta”. NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho). 
A prova será sem consulta e deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul! 
RESPOSTAS IGUAIS AS DO GABARITO OU DE TRECHOS DO LIVRO SERÃO ZERADAS!!! 
 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA 
 
 
Questão 1 (3,0 pt) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor: 
Item A (V) (F) (Nula) Item F (V) (F) (Nula) ( + ) Número de acertos: 
Item B (V) (F) (Nula) Item G (V) (F) (Nula) ( - ) Número de erros: 
Item C (V) (F) (Nula) Item H (V) (F) (Nula) Questões válidas: x 0,3 pt. 
Item D (V) (F) (Nula) Item I (V) (F) (Nula) 
Pontuação da 
Questão (PQ): 
Item E (V) (F) (Nula) Item J (V) (F) (Nula) 
 
Questão 4 (1,0 pt): 
 
PQ: 
 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
 
 
Questão 5 (1,5 pt): 
 
PQ: 
 ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
Nota Final 
 
 
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PARTE I: Questão 1 - OBJETIVA UNB - (3,0 pts - 0,3 pt cada.): Conforme anunciado e explicado 
no cronograma da disciplina, nessa parte da prova serão apresentadas proposições (sentenças) e o aluno 
deverá julgar se as mesmas são falsas ou verdadeiras. O critério de avaliação SOMENTE desta seção 
será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção (utilizado em concursos, mas não destinado como 
recurso de avaliação apenas para esse fim). Esse método, eficaz para abranger um longo conteúdo que, 
caso fosse cobrado de forma discursiva e descritiva penalizaria o aluno, tem como característica a ação 
de um erro, automaticamente deconta um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente os 
resultados deverá refletir sobre a interpretação das sentenças (esse é o objetivo da questão) e marcar a 
opção que julgar ser a melhor resposta. Caso o aluno não queira opinar, poderá marcar a opção “nula”, 
evitando o “chute”! Isso seria interpretado como “deixar em branco” para não correr riscos! Cada erro 
eliminará um acerto! 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O CARTÃO-RESPOSTA 
SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
Leia atentamente as proposições abaixo e marque uma das alternativas a seguir: 
 (V - Verdadeira) (F - Falsa) (N - Nula - não desejo opinar) 
 
Itens Opções Proposições 
Item 
 
A 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Um vendedor de sucesso não pode se dar por vencido diante das primeiras dificuldades e objeções. 
Porém, objeções de clientes são comuns e constantes no processo de vendas. A objeção é muito 
importante para o vendedor, pois é nesse momento que se estabelece uma relação de confiança e 
empatia com o cliente, caso o vendedor sane a sua dúvida ou a sua insatisfação. O vendedor também 
se sente confiante quando consegue esclarecer as dúvidas dos clientes com successo. 
Item 
 
B 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Sobre o tema motivação aplicado em uma equipe de vendas é correto afirmar: (i) alguns gerentes 
rotulam como preguiçosos empregados que parecem não ter motivação natural para gerar significativa 
iniciativa e contribuição para a empresa; (ii) uma equipe motivada reduz problemas organizacionais, 
tais como: a alta rotatividade de pessoas e o alto índice de absenteísmo na empresa; (iii) o 
comportamento humano sempre é fruto do meio em que o indivíduo se desenvolve, por isso, inseri-lo 
em um meio adequado desenvolverá a devida motivação que o gerente de vendas deseja. 
Item 
 
C 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Sistema de Remuneração de vendedores (pessoas físicas) significa o estímulo financeiro direto que 
eles recebem para fazer parte de uma empresa, a medida que disponibilizam seus conhecimentos e 
destrezas como forma de captar recursos para a organização, por meio das suas vendas. Esse estímulo 
financeiro recebido vem do salário e de comissões pelas vendas executadas. Algumas empresas 
estabelecem alguns elementos que ultrapassam a sua obrigação legal, oferecendo mais do que o 
salário (elemento financeiro direto), por meio de elementos não-financeiros ou financeiros indiretos 
de estímulos, mas isso é apenas um diferencial e servirá para atrair os melhores talentos do mercado. 
Item 
 
D 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Independente da estratégia estabelecida pela empresa para a sua atuação no mercado (orientada para o 
baixo custo, para a diferenciação ou para um nicho específico), tal estratégia não gerará impacto nas 
orientações destinadas à força de vendas, fornecidas pelo gerente de vendas. Pois a função da força de 
vendas é captar o máximo de recursos para a organização, por meio da oferta de produtos e/ou 
serviços que sejam interessantes para as suas empresas. 
Item 
 
E 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
As empresas e o mercado notaram que não apenas a contratação de bons vendedores é uma garantia 
de sucesso nas vendas! Também, ter grande capacidade técnica ou conhecimento profundo sobre um 
processo ou produto, sequer faz do vendedor um campeão em efetuar pedidos, pois alguns critérios 
podem ficar desgastados com o tempo e não mais atender às necessidades da organização ou dos 
clientes. Não existe uma abordagem única que seja sempre eficaz, até porque os clientes podem 
possuir tipos psicológicos diferentes. O sucesso periódico nas vendas está mais ligado à organização e 
à preparação antecipadas, tais como, fazer um check list, recolher informações sobre o publico-alvo, 
visitar regularmente os clientes (para vendedores externos) ou entrar em contato sempre que possível 
(vendedores internos), estudar o portifólio de produtos da empresa, planejar uma apresentação e como 
poderá solucionar uma necessidade do cliente, do que em habilidades naturais e comportamentais de 
um vendedor. 
 
 
3 
 
Item 
 
 F 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
A comunicação não é um processo individual. Há a necessidade de duas ou mais pessoas envolvidas 
para realizar o processo comunicativo, uma vez que uma informação precisa ser repassada e 
compreendida por alguém, interno ou externo à empresa. O uso eficaz da comunicação deve ser uma 
preocupação constante do gerente de vendas, pois esse é o processo no qual são repassadas aos 
colaboradores as informações vitais para a sobrevivência e para a geração de lucro da organização. O 
gerencimento da imagem da organização também é um processo de comunicação. Uma empresa se 
comunica não apenas com palavras, sobretudo, inclusive, na postura de seus vendedores, nos 
uniformes, nas ações dos funcionários, nas embalagens dos produtos, nas cores adotadas pela marca, 
no logo da empresa, na qualidade de seus produtos etc. 
Item 
 
 G 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
A comunicaçãonas organizações pode ser interna, externa ou organizacional. A interna ocorre 
quando a informação percorre e é compreendida em vários níveis hierárquicos, os setores, as divisões, 
as equipes, de forma ascendente, lateral ou descendente, como por exemplo: fluxogramas, e-mails, 
reuniões ou uniforme dos funcionários. A externa ocorre quando a empresa fornece informações e 
elas são compreendidas por outras organizações ou atores que são mais distantes da organização, fora 
de seu ambiente de atuação, como por exemplo: anúncio de uma nova tecnologia, número de 
funcionários e parcerias estratégicas. A organizacional ocorre quando a empresa fornece informações 
e elas são compreendidas por pessoas físicas ou outras organizações que estão próximas a esfera de 
atuação da organização, logo, estão atuando como stakeholders, colaboradores ou observadores 
diretos do processo produtivo da empresa, por exemplo: jornais e revistas de circulação externa, sites, 
SAC, outdoors, adesivos, embalagens e call centers. 
Item 
 
 H 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Em uma negociação com um cliente, algumas etapas devem ser atentamente observadas para que a 
venda seja bem-sucedida. Por exemplo, um plano de ação individual para cada cliente e técnicas para 
formular boas perguntas de abertura podem ser decisivas para que a venda seja concretizada. Porém, 
quando ocorrem objeções por parte dos clientes a perda de tempo em tentar esclarecer essas objeções 
ou contestações não compensam o esforço destinado a elas. Estatisticamente, o tempo gasto com uma 
objeção permite que o vendedor feche duas vendas. 
Item 
 
 I 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
Sobre o tema Ética nas Organizações: 
 
(i) As organizações devem treinar continuamente seus colaboradores a agir de forma 
responsável e ética com todos os stakeholders e com o público em geral. 
(ii) O gerente de vendas, principalmente sobre os profissionais sem supervisão direta, deve 
ter um cuidado especial para que dados e informações sigilosas sobre empresas, clientes e 
mercado não sejam usados de forma irresponsável e indevida. 
(iii) Trabalhar para organizações com má reputação na sociedade produz no indivíduo um 
sentimento de certa inferioridade. 
 
Pode-se afirmar que duas das três sentenças são verdadeiras! 
Item 
 
 J 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (N) 
As organizações frequentemente serão confrontadas com dilemas éticos que influenciam a tomada de 
decisões. Como não se pode esperar que os funcionários por conta própria desenvolvam valores que 
se aproximem aos esperados pelas empresas, a melhor forma de educar seus empregados em termos 
de ética é transmitindo as informações do que pode ou não ser realizado em associação àquela 
organização de forma escrita, periódica e direta, com táticas tais como: jogos éticos, softwares, 
revistas, jornais, cartilhas, serviço eletrônico de notícias, mala postal etc. Punições que ferem questões 
éticas (não cíveis ou legais) só devem ser ministradas se o funcionário foi devidamente instruído 
antecipadamente e há a certeza de que os dilemas foram comunicados, compreendidos, aplicados e 
reforçados na organização inteira. 
 
 
PARTE II – ANÁLISE E APLICAÇÃO DE CONCEITOS (4,1 pts): 
 
 
Vender está mais difícil hoje do que há alguns anos, segundo alguns vendedores. Os 
gerentes de vendas devem entender o processo de compra, distinguir em que tipo de mercado os 
seus clientes estão inseridos, quais são seus hábitos e que fatores influenciam a decisão de 
compra dos clientes. 
 
 
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Questão 2 – (0,7 pt): Existem estratégias de vendas direcionadas a clientes que suprem as 
suas demandas direcionando suas compras por Necessidades Utilitárias ou por 
Necessidades Hedônicas. Em suas palavras, qual a diferença entre elas? 
 
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Questão 3 - (0,9 pt): A partir da leitura do material didático, trace uma estratégia própria 
da atuação de um gerente de vendas, para aumentar as vendas na região de atuação de sua 
organização. Dicas: a resposta pode envolver (i) clientes em potencial, (ii) formas técnicas 
de cativar os clientes existentes e (iii) forma de coletar dados para gerar demanda ao elaborar 
ou adaptar produtos e serviços. 
 
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Nota: 
 
 
 
 
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Questão 4 – (1,0 pt): Correlacione as colunas entre os verbetes e os respectivos conceitos: 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O CARTÃO-RESPOSTA 
SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
 
Questão 5 - (1,5 pt): Utilize as palavras dentro da caixa para preencher, de forma didaticamente correta, 
o texto abaixo: 
 
Marque as respostas finais no “cartão-resposta”, na página 1 (APENAS O CARTÃO-RESPOSTA 
SERÁ CORRIGIDO, esse campo da prova será interpretado como “rascunho”). 
 
a. Vendedor 
b. Rentabilidade 
c. Flexibilidade 
d. Reengenharia 
e. Líder 
f. Brainstorming 
g. Gerente 
h. Máximo 
i. Qualidade 
j. Database 
l. Benchmarking 
m. Mínimo 
n. Custos 
o. Fornecedor 
p. Cliente 
q. Outsourcing 
r. Empowerment 
s. Financeira 
t. Gestão 
u. Action Learning 
 
O ( ) é um dos grandes responsáveis, nas organizações, pela missão complexa de encaminhar 
as pessoas nos processos de mudança, em direção a um pontodefinido como ideal, na visão de futuro. 
Administrar eficazmente significa empregar o ( ) recurso possível (pessoas, tempo, capital, maquinário 
etc.) para obter o máximo resultado esperado (aumento das vendas, aquisição de novos clientes, pesquisa 
e desenvolvimento de produtos e serviços etc.). No processo de gestão de uma empresa, o 
comportamento dos gerentes, muitas vezes, tem sido apontado como um dos fatores bloqueadores ou 
aceleradores da obtenção do resultado esperado. Por exemplo, profissionais que utilizam processos 
Verbete Conceito 
a. Motivação ( ) 
Parte do processo de comunicação que ser refere ao esforço de uma empresa em 
constituir um cargo e alocar um profissional para observar e criticar detalhes que 
precisem ser corrigidos, receber reclamações e investigá-las, buscando o equilíbrio 
entre as propostas da organização e as necessidades do público consumidor. 
b. Endomarketing ( ) 
Prática antiética proibida pela legislação brasileira de estabelecer o preço para um 
produto abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado. 
c. Ombudsman ( ) 
São clientes que concentram a maioria das compras de produtos ou do serviços em 
determinada marca 
d. Precificação 
enganosa 
( ) 
Prática antiética proibida pela legislação brasileira de definição de preços em níveis 
muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. 
e. Precificação 
predatória 
( ) 
Ainda não é cliente de uma organização, mas está bem próximo de se tornar. Já iniciou 
o processo de relacionamento conhecendo melhor a proposta de valor oferecida pela 
empresa, solicitando literatura, ou buscando informações no site, ou solicitando a visita 
de um vendedor, ou visitando a loja etc. 
f. Dumping ( ) 
Vontade de empregar altos níveis de esforço em direção às metas organizacionais, ao 
mesmo tempo, satisfazendo alguma necessidade individual. 
g. Suspect ( ) 
São clientes que realizaram a primeira compra de algum produto ou serviço em 
determinada marca ou empresa. 
h. Prospect 
Qualificado 
( ) 
Processo de comunicação usado para integrar múltiplas funções da empresa, 
assegurando (i) que os empregados em todos os níveis da empresa compreendam o 
negócio e campanhas no contexto ambiental e garantindo (ii) que todos os empregados 
estejam preparados e motivados para agirem de forma orientada para os serviços e haja 
êxito quando a comunicação for externa. 
i. Experimentador ( ) 
Prática antiética proibida pela legislação brasileira de formação de preço para iludir os 
clientes quanto à vantagem relativa de um preço de venda. 
j. Repetidor ( ) 
Pode ser um futuro cliente da organização, pois possuem pelo menos alguma afinidade 
com a proposta da empresa, por estarem dentro da segmentação de mercado dela. 
Nota: 
 
 
6 
 
administrativos e gerenciais adequados conseguem maiores níveis de ( ), menor índice de retrabalho, 
diminuição de ( ) e dinamismo da estrutura organizacional. 
Alguns exemplos de ferramentas gerenciais são o ( ), que significa o gerente de vendas dar 
maior autonomia aos funcionários, gerando uma tomada de decisão mais ágil. O ( ) é um processo 
contínuo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes 
da organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor. O ( ) permite ao gerente colocar 
em um mesmo ambiente ou situação os vendedores com menos experiência, com deficiência na 
realização de alguma tarefa ou passíveis de desenvolvimento professional. ( ) é uma ferramenta de 
administração utilizada como filosofia empresarial, que consiste na compra reiterada de serviços 
especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal vocação, e a 
principal motivação é de razão ( ) e redução de custos. 
Mesmo utilizando estratégias administrativas e ferramentas diversas, o gerente não pode perder o 
foco no ( ), o ouvindo sempre que for possível, participando os projetos da empresa e adaptando, 
quando oportuno, práticas e políticas para o benefício conjunto dele e de outros stakeholders 
 
 
PARTE III - Questão 6: PRÁTICA EXECUTIVA – Mesclando Conceitos - (2,9 pts): 
 
Esta parte da prova possui o objetivo de dramatizar a ação de um futuro gerente de vendas, 
simulando a atuação real desse profissional em uma demanda específica, que poderá surgir durante a sua 
própria função laboral, caro aluno(a), no exercício da função de gerenciamento de vendas. 
 
Danilo Barros é um subgerente de vendas de um grande comércio varejista. Ao assumir novas 
responsabilidades na empresa, mostrar-se um funcionário elogiável e com muitas qualidades 
profissionais, ele está sendo avaliado para ser promovido a gerente de vendas e acabou de receber a sua 
primeira missão nesse processo de avaliação e desenvolvimento: 
 
- O seu dilema é estabelecer o preço correto de um novo item que o supermercado em que 
trabalha começará a revender com exclusividade, um produto de alto valor agregado, dentro de 20 dias. 
 
Ele está apreensivo e escreveu uma carta pedindo ajuda aos alunos do CEDERJ, pois ouviu falar 
em sua região que esse curso forma os melhores administradores para o mercado de trabalho. Contudo, a 
carta não possui todas as informações discriminadas de forma clara, mas com os elementos que estão 
descritos nela, você poderá fornecer a devida ajuda! 
 
Não sabemos qual o produto que ele precisa precificar, mas sabe-se que não é perecível e nem 
típico de uma época específica do mês ou estação do ano. Não ocupa significativo volume de estoque, de 
modo que haja uma necessidade de vendas a ponto de “queimar o produto” rapidamente. 
 
O Sr. Danilo não possui os domínios acadêmicos que você possui, por isso, o ajude, passo a 
passo, a precificar tal produto incógnito com os elementos fornecidos e efetuar a ação correta. Siga os 
passos abaixo e o ajude a ter sucesso em sua missão! Com os seus conhecimentos adquiridos pelo 
material didático, será que você conseguirá o auxiliar para receber essa promoção? 
 
Passo 1 - (0,2 pt): Em qual situação de classificação de ofertante o supermercado se encontra? 
 
( ) ( ) ( ) ( ) 
Concorrência perfeita 
 
Concorrência 
monopolista 
Oligopólio 
 
Monopólio 
 
 
 
7 
 
Passo 2 - (1,0 pt): Explique para o Sr. Danilo a importância de se precificar um produto da 
forma correta. O que acontece com uma empresa quando a preço de um produto é muito alto 
para o que ele oferece ou muito baixo de acordo com o seu valor agregado: 
 
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Passo 3 - (0,2 pt): Identificação da alternativa de precificação a partir do público-alvo e do 
posicionamento do negócio: 
 
Alternativas Definição 
( ) 
Produtos 
de luxo 
Destinam-se às pessoas que estão preocupadas com status e demonstração de 
poder econômico. Os produtos vendidos no mercado de luxo têm preços muito 
elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado de pessoas. 
( ) 
Especialidades Produtos encontrados com muita dificuldade, mas não em escassez, o que os 
torna especiais. Seu preço tende a ser elevado. 
( ) 
Produtos de 
consumo em geral 
São comprados com certa frequência e seus preços dependem da classe à qual 
estão destinados. Os preços desses produtos são afetados pela renda dos 
compradores. 
( ) 
Commodities São produtos não-diferenciados, achados com facilidade e comercializados por 
muitas empresas. Seus preços tendem a ser baixos, assim como a sua qualidade. 
 
Passo 4 - (0,2 pt): O processo de precificação está se tornando mais claro para o subgerente, a 
partir de sua ajuda. Com base nas decisões tomadas até o momento, qual a estratégia clássica para formar 
o preço deste produto ele deverá usar: 
 
( ) ( ) ( ) 
Baseada em custo Baseada em valor Baseada na concorrência 
Passo 1 e 2: 
 
 
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Passo 5 (1,0 pt) – O Sr. Danilo Barros precisa tomar uma decisão e, com base nos passos e 
esclarecimentos anteriores, já consegue estipular um preço que estará próximo ao valor final 
do produto, aquele que irá para a prateleira. Com base nos passos anteriores, qual desses 
valores melhor se encaixa na estratégia de precificação que deverá ser adotada por ele: 
 
( ) ( ) ( ) ( ) 
R$ 30,00 
(Menor valor possível) 
R$ 50,00 R$ 80,00 
R$ 100,00 
(Maior valor possível) 
 
Explique a decisão (pode utilizar os passos anteriores para isso): 
 
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Passo 6 - (0,3 pt): Com as características do produto e da estratégia estabelecida, qual a melhor 
tática deverá ser utilizada para estimular a demanda inicial pelo produto no supermercado, respeitando as 
características da oferta e do público-alvo? 
 
( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 
Reduções de preço 
de tabela 
 
Prazo de 
pagamento 
 
Desconto por 
volume 
 
Desconto por 
utilização 
 
Preços sazonais 
 
Passos 3 a 6: 
 
 
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Caro aluno, 
 
Segue abaixo uma curta pesquisa sobre o ensino do curso de Gerência de Vendas. O objetivo é 
entender a percepção do aluno para melhorar continuamente. Responda os dados a seguir para que o 
nosso curso melhore e já traga reflexos para as próximas avaliações. 
 
 
1. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino 2. Idade:________ anos. 
 
3. Atividade remunerada: ( ) Nunca pratiquei ( ) Pratiquei/Pratico (emprego, estágio ou outros). 
 
4. Duas vantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
5. Duas as desvantagens de participar de um curso semipresencial? 
 
(i) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
(ii) _____________________________________________________________________________ 
________________________________________________________________________________ 
 
6. Atribua uma nota de 0 a 10,0 (dez) a cada um dos itens abaixo, sobre o ensino semipresencial: 
 
 
 
Enunciado das questões 
Grau de adoção 
(0 a 10) 
Eu tiraria mais proveito do curso se tivesse algumas aulas presenciais. 
Eu tiraria mais proveito do curso se todas as avaliações fossem a distância. 
O material disponibilizado me instruiu completamente para o curso. 
Destaco como importante o cronograma criado pelo professor que me permitiu saber 
com antecedência as aulas que seriam ministradas e avaliações. 
 
Ter um professor em sala para tirar as minhas dúvidas seria fundamental para a minha 
aprendizagem. 
 
Ter um o companheirismo de meus colegas em uma sala de aula seria importante para 
que o conhecimento circulasse em sala. 
 
Acho que o tipo de método adotado nesse curso é o ideal e deveria ser estendido para 
todos os cursos. 
 
7. Desejo complementar ainda com o seguinte ponto de vista (use o verso, se necessário): 
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