ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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14/05/2021 Roteiro de Estudos
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As empresas buscam melhores resultados constantemente, seja nas áreas produtiva,
administrativa, seja comercial, a �m de se manterem competitivas no mercado. As estratégias
de mercado direcionam as empresas a alcançarem os seus resultados de forma e�ciente e
e�caz, sendo estes mensurados por meio de seu desempenho relacionados a: estrutura
organizacional, produtividade, produtos de qualidade, custos baixos, criatividade e inovação. As
empresas necessitam de estratégias comerciais em suas negociações, para assim conseguir
melhores resultados e se tornarem mais competitivas no mercado.
Caro(a) estudante, ao ler este roteiro você vai:
entender os conceitos e as diferenças entre a negociação distributiva e a negociação
integrativa;
re�etir quais os benefícios da negociação distributiva e da negociação integrativa sobre as
negociações comerciais;
compreender como a comunicação interpessoal auxilia na interação entre negociadores;
estudar as competências que um negociador deve possuir;
conhecer os estilos de negociadores;
aprender a importância da estrutura na organização e em suas negociações.
Introdução
Estratégia de Negociação
Roteiro deRoteiro de 
EstudosEstudos
Autor: Ma. Laudelina Alves Ribeiro
Revisor: Silvio Sandro Soares Junior
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As pessoas negociam constantemente a partir da comunicação, com a �nalidade de alcançar os
seus objetivos pessoais por meio da decisão. A negociação comercial é um meio de troca entre
dois ou mais agentes, podendo ser denominados compradores e vendedores, que buscam
acordos mútuos a �m de satisfazer às suas necessidades empresariais. As empresas negociam
constantemente entre si buscando melhores posições no mercado. Devido a isso, utilizam
estratégias comerciais para atingir suas metas. As empresas realizam as suas estratégias de
negociação por intermédio dos processos produtivos, administrativos ou comerciais.
Para que uma empresa obtenha bons resultados em suas negociações, seus negociadores
precisam desenvolver técnicas e habilidades. Existem vários pontos que podem ser analisados
e aprimorados em uma negociação; um deles é a estratégia a ser utilizada, podendo ser
colaborativa ou competitiva. É relevante, também, veri�car como está estruturado o
departamento de compras da empresa, visto que é nele que acontece grande parte das
negociações, além de de�nir a estrutura das negociações, os estilos dos negociadores e
aprimorar a comunicação interpessoal nesse setor.
Negociação Distributiva e
Negociação Integrativa
A negociação está presente nas relações comerciais, sendo esta realizada entre dois ou mais
agentes denominados compradores e vendedores, que buscam mutuamente benefícios.
Segundo Iamin (2016), a negociação é um processo de ações conjuntas que possui a �nalidade
de atingir um resultado, sendo, desse modo, uma vasta sequência de movimentos e iniciativas.
O autor complementa que o primeiro ato da negociação empresarial ocorre antes do contato
presencial entre os dois negociadores, podendo ser por telefone, e-mail ou carta.
Para Daychoum (2016), negociar é alcançar um acordo mútuo por meio da comunicação, assim
lidando com as suas diferenças. Essas diferenças podem ser em virtude da negociação de um
novo carro, de um contrato de emprego, termos de uma venda ou uma aliança entre
empresas. Assim, existem dois tipos de negociações: a negociação distributiva (ou competitiva)
e a negociação integrativa (ou colaborativa). O autor explica que, na negociação distributiva, os
negociadores competem por um valor �xado, em que o ganho de uma parte está relacionado à
perda da outra parte. Por sua vez, na negociação integrativa os negociadores cooperam entre si
proporcionando mútuos benefícios.
O Quadro 1 exibe as principais diferenças entre a negociação distributiva e a negociação
integrativa:
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Quadro 1 - Negociação distributiva e negociação integrativa 
Fonte: Daychoum (2016, p. 48).
Ao analisar o Quadro 1, percebem-se as principais diferenças entre as negociações distributiva
e integrativa, dado que a negociação distributiva é pautada no ganha-perde, em que os
negociadores possuem interesses opostos, não sendo �exíveis e buscando um relacionamento
de curto prazo. Já a negociação integrativa é organizada pela cooperação, buscando o ganho
comum e/ou o ganho individual, exibindo interesses diferentes, mas nem sempre opostos,
visando ao relacionamento em longo ou curto prazo.
Dessa forma, veri�ca-se que os negociadores podem de�nir estratégias em suas negociações
de acordo com os seus interesses. Nos dias atuais, as empresas desejam desenvolver com os
seus clientes um relacionamento duradouro em longo prazo; portanto, a negociação integrativa
colabora para que isso ocorra.
Característica
Negociação
Distributiva (competitiva) Integrativa (colaborativa)
Resultado Ganha-perde Ganha-ganha
Motivação Ganho individual Ganho comum Ganhoindividual
Interesses Opostos Diferentes, mas nemsempre opostos
Relacionamento Curto prazo Longo prazo Curto prazo
Questões envolvidas Únicas Múltiplas
Habilidades de
compatibilização Não �exível Flexível
Solução Não criativa Criativa
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Comunicação entre Pessoas nas
Negociações
A comunicação é uma das principais técnicas que o negociador utiliza, pois é por ela que
compradores e vendedores se comunicam com um objetivo semelhante: o de negociar. Para
Vasques (2015), a comunicação pode ser realizada por meio de várias ações entre os
negociadores, por meio da troca de pensamentos, fala, sinais, escrita, linguagem corporal,
entre outras ações. O autor a�rma que, na negociação, uma boa comunicação requer ouvir e
falar de modo e�caz ao longo de todo o processo.
Dessa forma, Iamin (2016, p.131-132) conceitua a comunicação da seguinte forma:
Comunicar implica, antes de falar, ouvir, que, por sua vez, não signi�ca
simplesmente �car quieto enquanto outra pessoa está falando. O bom ouvinte
somente desenvolve essa capacidade com muito esforço. É necessário mais do
LIVRO
Negociação Comercial
Autor: Enzo Fiorelli Vasques (org.)
Editora: Pearson
Ano: 2015
Comentário: esse livro ressalta os pontos estratégicos de uma
negociação, possibilitando ao aluno aprofundar o seu
conhecimento no estudo das estratégias de negociação. Ler a
Unidade 4, Tópico - Negociação estratégica.
 
Onde encontrar?
Esse título está disponível na Biblioteca Virtual da Laureate.
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que um simples ato físico: é preciso empregar um forte esforço intelectual e
emocional.
Portanto, uma das principais habilidades de um negociador é saber ouvir, o que permite
adaptar a oferta às necessidades de seu cliente. Iamin (2016, p. 132) complementa:
Para se obter uma apreciação completa da outra pessoa e do que ela está
dizendo, é preciso fazer perguntas de esclarecimento, dar feedback sobre o
entendimento que se está tendo do assunto exposto, observar a linguagem do
corpo do seu interlocutor, permanecer focado no tema e avaliar objetivamente
o que está sendo a�rmado (não apenas expressamente, mas também de
maneira tácita) pela outra parte e suas implicações nas possibilidades de
negócio que se deseja manter com o interveniente.
As pessoas trocam informações por meio da comunicação, sendo este um dos processos
fundamentais da experiência dos indivíduos e da organização social.Assim, a comunicação
precisa de um código para criar uma mensagem, que seguirá por intermédio de um canal a um
receptor que decodi�ca e interpreta o seu conteúdo. Na comunicação pessoal realizada
diretamente pela fala, a linguagem é transmitida pelos códigos e ressaltada por aspectos não
verbais como gestos, sinais e símbolos. No entanto, a comunicação interpessoal possibilita que
pessoas se comuniquem por meios de comunicação como mensagem, telefonema, ou internet
(CHIAVENATO, 2003).
Na opinião de Rodrigues-Lima (2017), recomenda-se que a fala do negociador ao se comunicar
seja franca, assertiva, �rme, amável e construtiva, pois tais características auxiliam a propiciar
con�ança no outro. Thompson (2009) complementa que nas negociações é essencial ter
con�ança, visto que nos relacionamentos de negócios existem os seguintes tipos de con�ança:
a com base na dissuasão (utiliza ameaças, punições e sanções); a assentada no conhecimento
(foco no cliente); e a baseada na identi�cação (reformula-se para atender ao cliente).
Em síntese, a comunicação interpessoal possibilita aos negociadores um maior entendimento
das negociações, uma vez que as informações são trocadas por meio da comunicação,
podendo proporcionar bons resultados em seus negócios.
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Competências dos Negociadores
O negociador, para desenvolver uma boa negociação, precisa ter atitudes, habilidades e
competências, pois esses elementos favorecem a ele um aprimoramento de suas estratégias
de mercado. Para Daychoum (2016) um bom negociador deve apresentar cinco características
importantes: conhecimento do tema que será negociado; planejamento da negociação (planos,
alternativas e opções); raciocínio claro e rápido, mesmo sob pressão; transparência das
emoções (autocontrole); e saber ouvir.
De acordo com Zuini (2013), as sete principais características de um bom negociador são:
buscar a objeção, considerando os questionamentos do cliente como um indício de compra;
estar preparado para o “não”; desenvolver a empatia; ter calma; ser comunicativo e criativo; ter
habilidade investigativa; e ter aptidão comercial. Na opinião de Vasques (2015), existem
diversas atitudes relevantes que os negociadores constantemente desenvolvem e aperfeiçoam;
porém, esse assunto acaba não tendo muita atenção da parte dos autores dessa área,
provavelmente por se tratar de um assunto subjetivo.
LIVRO
Negociação Conceitos e Técnicas
Autor: Merhi Daychoum
Editora: Brasport
Ano: 2016
Comentário: o conteúdo desse livro ajudará a compreender e a
entender as técnicas de comunicação pessoais, apresentando o
conceito, as barreiras e a fonte de con�itos da comunicação. Ler
o Tópico 2, “Comunicação interpessoal”.
 
Onde encontrar?
Esse título está disponível na Biblioteca Virtual da Laureate.
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Em seu estudo, Vanin (2013) discute que nem sempre clientes são perfeitos. Diante disso, o
autor propõe algumas técnicas que ajudam a desenvolver as negociações apresentadas no
Quadro 2:
Quadro 2 0 Táticas nas negociações 
Fonte: Adaptado de Vanin (2013).
O Quadro 2 exibe habilidades e táticas que auxiliam os negociadores em seus negócios, com o
propósito de realizá-los da melhor forma possível mesmo que o ambiente esteja imperfeito ou
perfeito. Em suma, uma boa comunicação associada ao controle emocional dos negociadores,
Táticas Descrição
Continuar no jogo
Ter a percepção de que a negociação  é
similar a uma partida de tênis, em que o
jogo ocorre por pontos e só termina
quando o adversário ganhar o último
ponto.
Margens de barganha
A melhor oferta não deve ser revelada, pois
se for do conhecimento da outra parte
envolvida na negociação não há motivos
para lhe oferecer mais.
Preço não é tudo
Elementos como produto, prazo de entrega,
especi�cações e qualidade são mais
relevantes do que o preço.
Quanto mais hipóteses melhor
São gestos de boa vontade, se colocando
no lugar do outro, assim proporcionando
ao outro benefício.
Procurar alternativas com vistas ao
fechamento, e não entraves
Ao conceder uma concessão, aplicar limites
na negociação (deixar claro que esse é o
elemento determinante para o fechamento
da negociação) para não deixá-la exaustiva
e limitadora.
Nunca diga o que você jamais faria
Você pode precisar deste argumento para
dar continuidade à negociação, o que pode
te deixar enfraquecido em uma etapa
seguinte.
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juntamente com as competências, as atitudes, as habilidades e as táticas, proporcionam a eles
a efetivação dos seus negócios da melhor forma possível.
Modos de Negociações
As empresas negociam diariamente e os estilos de negociação compõem as estratégias dos
negócios, assim identi�cando os estilos pessoais que cada pessoa tem ao negociar. Segundo
Godinho e Macioski (2005), nos processos comunicativos ou de negociação estão presentes as
habilidades técnicas, que são os processos e os métodos utilizados; as habilidades do
conhecimento interpessoal dos negociadores, que são os estilos, pontos fortes e fracos,
necessidades, motivação entre outros elementos; e o entendimento do negócio, que é o
conhecimento do assunto que será tratado.
LIVRO
O Negociador
Autor: Leigh L. Thompson
Editora: Pearson Prentice Hall
Ano: 2009
Comentário: as habilidades são fatores importantes nas
negociações. Esse livro permite ao estudante compreender as
habilidades dos negociadores de uma forma avançada e
estratégica. Ler a Parte 2, “Habilidades avançadas de
negociação”, Capítulo 5, “Desenvolvendo um estilo de
negociação”.
 
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Para Daychoum (2016), as pessoas não são iguais; entretanto, os comportamentos seguem
padrões que podem ser unidos em categorias seguindo os Estilos Pessoais de Negociação
(EPN), sendo compostos pelos estilos: inovador, comunicador, processador e ativador. Para o
autor, o principal atributo do estilo inovador é pensar grande, com conceitos amplos, buscando
novas alternativas e oportunidades, exibindo elementos inovativos e criativos para solucionar
os problemas.
O estilo comunicador age de forma comunicativa, buscando construir relacionamentos no
trabalho, voltado a compreender as necessidades das pessoas. Seus valores e suas crenças são
fortes, pois os sentimentos possuem a mesma importância do que os fatos, sendo, portanto,
bons motivadores. Os negociadores com estilos processador são embasados por fatos e provas
em vez de sentimentos, possuindo aspectos de ordem e método, planejamento e
procedimentos, experimentando as ideias antes de executá-las. Por �m, o estilo ativador são
indivíduos que estão abertos a mudanças e desa�os, reconhecem os objetivos, tomam
decisões e buscam resultados.
Godinho e Macioski (2005) acrescem que, ao analisar cada estilo de negociador, é possível
veri�car os seus aspectos marcantes, as dicas articuladas verbalmente, suas motivações e as
técnicas a serem utilizadas pelos seus interlocutores na negociação. É recomendado que os
negociadores se moldem aos outros e ao ambiente em que estão inseridos de forma
consciente, não pretendendo, assim, ter proveitos de seus interlocutores, pois isso pode não
ser vantajoso e ocasionar resultados complexos e aborrecedores.
Dessa forma, observa-se que os modos de negociação são estilos que buscam especi�car os
comportamentos dos negociadores. Ao conhecer os estilos existentes, o negociador tem um
maior conhecimento de si e do interlocutor com queirá negociar, tendo a possibilidade de
estruturar as suas estratégias da melhor forma ao realizar as suas negociações no mercado.
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Estrutura das Organizações e das
Negociações
As negociações possuem estruturas que visam auxiliar os negociadores em suas estratégias e
ações no mercado. Para ter boas negociações, é necessário ter bons negociadores, com suas
funções e responsabilidades de�nidos em seu setor. Para isso, a estrutura organizacional
colabora, nesse cenário, para que as estruturas das negociações sejam elaboradas da melhor
forma possível.
Conforme Trigueiro e Marques (2014), as organizações são formalmente constituídas por
organogramas, com a �nalidade de evidenciar as diversas características da organização como:
divisão do trabalho ou especialização, meios de coordenação, unidades de coordenação e
LIVRO
NEGOCIAÇÃO E SOLUÇÃO DE CONFLITOS
Autores: Dante Pinheiro Martinelli, Ana Paula de Almeida e
Melissa Franchini Cvalcanti Bandos
Editora: Editora Atlas
Ano: 2016
Comentário: conhecer os estilos de negociador é importante
em uma negociação, pois por meio dessa informação consegue-
se desenvolver melhores estratégias comerciais. Esse livro
possibilita ao aluno compreender e entender as questões
importantes que envolvem o processo de negociação.
 
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hierarquia da administração. Os autores complementam que a departamentalização agrupa
atividades em áreas, divisões, setores e segmentos.
Freitas (1994, p. 14) aborda em seu estudo sobre o novo tipo de estrutura organizacional que:
O modelo do indivíduo competente, porém isolado em seu setor, abre espaço
para a equipe multidisciplinar. A reengenharia traduz um novo tipo de
estrutura organizacional e, portanto, de padrões diferentes de relações. Os
níveis hierárquicos são reduzidos verticalmente e unidades de coordenação são
criadas horizontalmente. O reagrupamento de cargos, funções e pessoas para
desenvolvimento de produtos e projetos revaloriza o grupo-tarefa e o trabalho
coletivo, resultante de um repertório diversi�cado de conhecimentos e
habilidades.
Dessa forma, Daychoum (2016) argumenta em seu trabalho que os negociadores objetivam
entre si um acordo bené�co no processo de negociação; logo, conhecer o seu processo é um
fator relevante. O autor complementa que os aspectos que estruturam as negociações são:
planejamento, execução e controle.
O planejamento prepara o negociador para o ambiente no qual ele irá atuar, consistindo na
pesquisa de mercado e em estratégias que serão empregadas. A execução possibilita ao
negociador a compreensão do aspecto comportamental da negociação, por meio da
comunicação, ouvindo a outra parte sem interrupções ou perguntar em vez de a�rmar. E, por
�m, o controle realizado de forma sistemática possibilita implementar acordos com a
construção da credibilidade (con�ança, compromisso e conferência) (DAYCHOUM, 2016).
Dessa maneira, averigua-se que a estrutura da organização e a estrutura da negociação se
relacionam, pois, para planejar uma negociação, é necessário ter o setor negociante com uma
equipe de�nida e estruturada, com seus respectivos cargos e divisões de trabalho para ser
possível planejar, executar e controlar as suas negociações comerciais.
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Conclusão
Como vimos, as empresas negociam constantemente no mercado apresentando uma relação
mútua de compra e venda. As empresas, ao aprimorarem o seu departamento de compras,
exibem melhores resultados nas negociações bene�ciando não só a própria empresa, mas
também os fornecedores envolvidos no processo e os clientes. Assim, as empresas que
optarem por desenvolver a estratégia integrativa ou colaborativa terão a possibilidade de
cooperar com os seus negociantes por intermédio dos benefícios bilaterais.
Para obter uma negociação e�ciente e e�caz, os negociadores precisam desenvolver técnicas e
habilidades de mercado na sua estrutura comercial. É fundamental aprimorar a comunicação
interpessoal dos funcionários que atuam nas negociações comerciais, visto que a comunicação
é uma ferramenta essencial nas negociações. Além do mais, criar, aprimorar e estruturar as
técnicas de negócios referentes à gestão de con�itos, os per�s comportamentais, as
competências e os estilos de negociações possibilitam desenvolver novos horizontes,
objetivando atingir maiores resultados no mercado.
LIVRO
Planejamento Estratégico
Autor: Cleber Suckow Nogueira
Editora: Pearson Education do Brasil
Ano: 2014
Comentário: o planejamento é um dos elementos que compõe
a estrutura das negociações. Este livro proporciona ao aluno
uma compreensão maior do planejamento estratégico. Ler
Unidade 1, “Aspectos introdutórios e conceitos” (Temas 1, 2, 3 e
4).
 
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Referências Bibliográ�cas
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moderna administração das organizações. Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
FREITAS, M. E. de. Organização: um espaço de negociação. Revista de Administração de
Empresas, São Paulo, v. 34, n. 5, p. 13-20, set./out. 1994.
GARBELINI, V. M. P. Negociação e con�itos. Curitiba: Intersaberes, 2016.
GODINHO, W. B.; MACIOSKI, J. M. K. Estilos de negociações: a maneira pessoal de realizar
negócios internacionais. Ciência & Opinião, Curitiba, v. 2, n. 1-2, p. 143-165, jan./dez. 2005.
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba:
Intersaberes, 2016.
NOGUEIRA, C. S. Planejamento estratégico. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2019.
RODRIGUES-LIMA, N. Negociação de alto impacto com técnicas de neuromarketing:
neurociação. Rio de Janeiro: Brasport, 2017.
THOMPSON, L. L. O negociador. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
TRIGUEIRO, F. M. C.; MARQUES, N. de A. Teorias da Administração I. Florianópolis:
Departamento de Ciências da Administração/UFSC; [Brasília]: CAPES, UAB, 2014.
VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: Intersaberes, 2013.
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.
ZUINI, P. 7 características essenciais de um bom negociador. Exame, maio 2013. Disponível em:
https://exame.abril.com.br/pme/7-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador/. Acesso
em: 3 abr. 2020.
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