ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - N1

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Disciplina POS0627 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PG0595211 - 
202112.ead-15459.01 
Temática Resolução do Caso N1 
Data 04 de maio de 2021 
Aluno Francisco Régis Vargas Moreira – alu202130161 
Curso MBA EM CONSULTORIA EMPRESARIAL - HIB 
Case: 
A Fernandes Confecções é uma rede de lojas que iniciou suas atividades no ano de 
1995, na cidade de Maringá, no estado do Paraná. Hoje, a rede possui oito unidades 
localizadas na região Norte do Paraná, com duas lojas em Londrina, duas lojas em 
Maringá, duas lojas em Arapongas, uma loja em Marialva e uma loja em Apucarana. A 
Fernandes Confecções oferece peças de ótima qualidade, tendências da moda, preço 
acessível e um bom atendimento aos seus consumidores, apresentando um volume alto 
em suas vendas, sendo especialista na venda de roupas para o público feminino e 
masculino, com linhas infantil, juvenil e adultos. As negociações comerciais da rede são 
realizadas na sede administrativa em Maringá, no entanto, o quadro de funcionários do 
departamento de compras está sobrecarregado de trabalho, com poucos funcionários 
para realizar as negociações com os fornecedores da rede. Com a expansão do número 
de lojas e com a prospecção de novos negócios, verificaram a necessidade de mudar a 
estratégia do departamento, pois o excesso de trabalho está afetando os resultados das 
negociações dos compradores. Os gestores da empresa precisam analisar quais 
estratégias estão sendo realizadas nas negociações e tomar ações que estejam 
voltadas à compreensão de como as negociações estão estruturadas, quais estilos de 
negociação estão sendo adotados e desenvolver a comunicação interpessoal na 
equipe, a fim de melhorar os seus resultados. Além do mais, negociações mais 
eficientes resultam em melhores resultados para os compradores, para a empresa e 
para os consumidores. 
Desse modo, você, estudante, pense em como a rede Fernandes Confecções, por meio 
da negociação integrativa entre compradores e vendedores, pode promover a 
cooperação e possibilitar benefícios para ambos os lados envolvidos. 
Na elaboração de seu texto, você deverá abordar os itens a seguir: 
a) Apresentar as estratégias que a empresa precisará desempenhar para capacitar e 
desenvolver os compradores. 
b) Mostrar quais são os benefícios da empresa ao dispor de boas estratégias de 
negócio. 
c) Descrever como a comunicação e a ética influenciam no resultado das negociações. 
Negociação Integrativa, os benefícios sob a ótica do interesse mútuo. 
Promover o crescimento sustentável para organização é uma condição 
necessária mediante a um cenário econômico tão oscilante e um mercado cada vez 
mais competitivo, as organizações buscam alternativas de melhorar a performance de 
seus processos aliando a boa gestão de recursos e resultados, estes fatores fazem com 
que as tomadas de decisão sejam indicativos de crescimento contínuo e favoráveis. 
Mediante a tais premissas se faz necessário que a Fernandes Confecções 
busque alternativas de aperfeiçoamento da equipe de compras, buscando 
conhecimento sobre a evolução e qualidade dos produtos, mantendo um constante 
acompanhamento do cenário econômico e suas oscilações, realizando de forma 
contínua a análise de custo x benefício em cenários de curto, médio e longo prazo, 
executando pesquisa de fornecedores que se adequem a política e cultura da empresa. 
Desenvolver e manter boas estratégias de negociação fará com que a 
organização mantenha uma relação de confiança e transparência com seus 
fornecedores, buscando em conjunto as melhores alternativas de fechamento - BATNA 
(Best Alternative to a Negotiated Agreement – Melhor Alternativa ao Acordo Negociado) 
(FISHER; URY; PATTON, 1991), respeitando a premissa de equilíbrio entre as partes. 
Utilizar-se de conceitos como ZOPA (Zona de Possível Acordo), MAPUANA (Melhor 
Alternativa Para Um Possível Acordo), preço base ou reserva, entre outros, indicam que 
as etapas da negociação integrativa ou ganha-ganha conectam a teoria à prática, visto 
que compradores e vendedores exercitarão uma sinergia que possibilita conquistar 
benefícios a ambos. Nesta relação em um ambiente competitivo ou colaborativo os 
negociadores devem criar valores por meio do compartilhamento de interesses, para 
depois distribuí-los de forma a otimizar seus benefícios (RAIFFA, 2002). Uma 
comunicação clara e objetiva trará maior comprometimento dos fornecedores 
aumentando o grau de assertividade no processo de compras. A ética deve estar 
presente nas negociações em consonância com os valores da organização. 
Por fim entendemos que a capacitação dos compradores pode ser o elo entre a 
implementação das estratégias de negociação e o sucesso de crescimento sustentável, 
os benefícios apresentados além de permitirem excelentes resultados nas negociações 
andam em consonância com a ética e os valores descritos nos norteadores estratégicos 
fidelizando e comprometendo favoravelmente os fornecedores. 
 
 
 
 
BIBLIOGRAFIA 
 
FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Getting to yes. 2. ed. New York: Penguin Books, 
1991. 
RAIFFA, H.; RICHARDSON, J.; METCALFE, D. Negotiation analysis: the science and 
art of collaborative decision making. Boston: Harvard University Press, 2002. 
 
https://clubedenegociadores.com/?p=13023