ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO (5)

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17/05/2021 POS1324 ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO PG0581211 - 202112.ead-15668.01
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Pergunta 5
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Leia o excerto a seguir: 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem puramente integrativa; mais especificamente, os
elementos competitivos e cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “O dilema do negociador”,
demanda difíceis escolhas estratégicas”. 
  
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 48. 
  
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação integrativa e distributiva, analise as afirmativas a
seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
  
I.  (  ) A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de ambas as partes. 
II. (  ) Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo. 
III. ( ) Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento de longo prazo. 
IV. (  ) A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. 
  
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
V, V, V, F.
V, V, V, F.
Resposta correta. A alternativa está correta. A negociação integrativa possibilita para ambas as partes envolvidas um acordo mútuo,
propiciando, assim, a realização dos interesses e das preferências das partes envolvidas na negociação, de modo a exibir soluções
criativas na negociação e a buscar um relacionamento de longo prazo. Por sua vez, na negociação distributiva, ambas as partes
buscam uma negociação ganha/perde, competindo por um valor �xo, não apresentando soluções criativas em suas negociações.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da
resposta:
Leia o excerto a seguir: 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é inevitável, ao contrário do conflito positivo encontrado no
ganha-ganha, pois, quando a parte lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos estabelecidos. Assim, dificilmente
se pode esperar que uma relação comercial seja duradoura, pois a parte prejudicada não teria interesse em permanecer no
acordo”. 
  
VASQUES, E. F. Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 95. 
  
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação distributiva, assinale a alternativa correta.
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos.
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos.
Resposta correta. A alternativa está correta. Na distribuição integrativa, os interesses são opostos em relação ao que está sendo
negociado. Ambas as partes envolvidas na negociação competem uma com a outra, �xando um valor na distribuição do negócio; por
conseguinte, uma das partes atingirá maiores lucros, proporcionando, assim, um ambiente competitivo.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa.
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem ganhando. Em outras palavras, pode-se dizer que o
acordo é favorável a todos na negociação. Todas as estratégias usadas e estabelecidas procuram um consenso para que todos se
sintam confortáveis nas condições estabelecidas”. 
  
VASQUES, E. F. Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 95. 
  
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação integrativa, assinale a alternativa correta.
As questões envolvidas na negociação integrativa são múltiplas.
As questões envolvidas na negociação integrativa são múltiplas.
Resposta correta. A alternativa está correta. Na negociação integrativa, as questões envolvidas são múltiplas, sendo que muitos são os
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
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da elementos que compreendem a negociação. As partes buscam satisfazer ambos os envolvidos, visto que os interesses de cada parte