Apresentação em Slides - Negociação e Conflitos

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NEGOCIAÇÃO DE 
ROUPAS ESPORTIVAS
PARA UM EVENTO
NEGÓCIOS E CONFLITOS
- MARIANA MORALES -
TRABALHO FINAL
Nome Aluno: Mariana de Paula Morales
Disciplina: Negociação e Conflitos 
Turma: 34N
Data: 08/04/2021
Tema: Negociação de Roupas Esportivaspara um Evento
Instituição: Faculdade Getúlio Vargas
| INTRODUÇÃO
• A Emporio Events, Organizadora de Eventos, pretende lançar em São Paulo uma
Feira de Artigos Esportivos.
• Para uniformizar sua equipe, contata a Láurea, um fornecedor de Roupas
Esportivas em atividade no mercado.
• Definidos modelos e quantidades, negociarão valores e prazos, buscando as
melhores opções para ambas as partes.
| SÍNTESE DO CASO
• A Feira de Artigos Esportivos, São Paulo Trading Fitness Fair, será lançada no
Pavilhão Oeste de Exposições do Anhembi em Agosto, mês de inverno, requerendo
uniformes esportivos que incluam agasalhos.
• Buscando fornecedores, a Emporio Events separou algumas opções como a Láurea,
fabricante de Roupas Esportivas no Varejo e Atacado, de peças com design próprio
e moderno.
• A Emporio Events iniciou atividades há
um ano em eventos de menor porte, e
pretende ascender com a São Paulo Trading
Fitness Fair, programada para a 2ª semana
de agosto, do dia 09 ao dia 15 do mês.
• A EE alugou o Espaço de Exposições do
Pavilhão Oeste do Anhembi, com
18.000m², para reunir um público de 6.000
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
pessoas e contratou equipes de segurança, limpeza, gastronomia, filmagem e
fotografia, e 150 recepcionistas e 120 atendentes para auxiliar as pessoas no evento.
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
• A Emporio incidiu bem em eventos menores e aposta na SPTFF para se consolidar
no mercado, com publicidade jovial e moderna e um panorama distinto que atraia o
público jovem, mais envolto na prática esportiva.
• Como forma complementar de caracterizar a feira, a empresa pretende que
recepcionistas e atendentes vistam uniformes de modelo arrojado e original,
estampados com o emblema do evento.
A Láurea está há dois anos e meio no mercado,
vendendo Roupas Esportivas de design original
através de e-commerce - iniciou revendendo marcas,
e inseriu aos poucos peças de design e fabricação
próprios, criando o site da marca há 14 meses.
Suas atividades iniciais eram varejistas, e passou a
encomendas maiores de até 500 peças há um ano,
estabelecendo oficinas com equipes treinadas na
produção de peças com a qualidade esperada.
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
| PARTES DA NEGOCIAÇÃO
• A qualidade dos produtos trouxe um bom retorno, alavancado vendas nos últimos
meses - mas o atributo mais apreciado pela clientela é o design diferenciado, em
especial das blusas de moletom com detalhes que protegem o indivíduo das
temperaturas mais frias.
• Exemplos são a gola cortavento e os punhos com abertura para o dedo polegar,
protegendo pescoço e mãos do frio, além do moletom mais espesso com coloração
diferenciada, suprido por um fornecedor específico.
| CONTEXTO
• O Contexto é um Elemento que representa os ambientes interno e externo onde
se desenvolve o Processo da Negociação, facilitando a identificação das Opções em
maior conformidade com a situação.
• No Ambiente Externo temos a retratação dos cenários político, econômico, social,
ambiental, cultural, religioso, comercial, etc – onde temos o relacionamento da
empresa com seus fornecedores e clientes externos, além de suas parcerias, seus
acionistas e a comunidade em que a empresa se encontra inserida. (Visão Macro)
• No Ambiente Interno temos todas as condições do entorno próximo, envolvendo
relacionamento, estresse, cultura e ambiente organizacional, assomando as
situações em que se insere, seus pontos fortes e fracos. (Visão Micro)
| CONTEXTO
• No atual contexto político, econômico e social, as qualificações e competências
guiam os trabalhadores frente ao impacto das tecnologias, como a Educação - para
atender às inovações sociais, culturais, econômicas, políticas e tecnológicas deve-se
investir na educação e no desenvolvimento profissional das pessoas.
• Com as exigências do mercado tecnológico, globalizado e competitivo, as empresas
se preocupam com a qualidade dos serviços, capacitando os profissionais para
alcançar maior produtividade e lucratividade.
| CONTEXTO
• A Láurea tem pouco tempo de mercado e possui uma Loja Virtual - A variedade
ainda é limitada, mas estão estendendo o catálogo para abrir a primeira Loja Física.
• Possui boa interação entre funcionários e das equipes com os superiores, além de
manter uma atmosfera dinâmica - costumam cumprir prazos e evitam atrasos em
compromissos marcados.
• Tem recursos Materiais de qualidade, boas Parcerias, e Mão-de-Obra especializada -
Generalizando, são originais e estão dentro da média de valores do mercado.
• O Marketing de Divulgações é dinâmico e moderno, constituindo um dos fatores
contribuintes para a ascensão da marca.
| CONTEXTO
• A Emporio Events iniciou suas atividades no mercado há pouco tempo, mas
alcançou um bom retorno nos eventos produzidos - a liderança é efetiva,
conduzindo equipes esforçadas.
• Em algumas áreas vem verificando baixa integração e comunicação, por vezes não
muito eficaz, em especial no setor de Atendimento, ponto que busca superar – mas
em Propaganda e Marketing alavancaram vendas, atraindo clientes interessados em
Eventos Menores e incitando os primeiros convites para eventos de Médio Porte.
• Eventos bem planejados e programação diversificada, atraindo o público de ambos
os gêneros de classe média e média alta, alcançando diversos estilos e preferências
- As Equipes dos eventos são bem montadas, guiadas pela simpatia e solicitude.
| CONTEXTO
• A negociação vai ocorrer no Escritório da Láurea,
onde o Consultor de Vendas e um assistente de
suporte receberão pessoalmente o Gerente de
Compras da Emporio Events e um acessorista.
• Ambas as partes revelam auto-confiança,
predominando uma atmosfera confortável - sem
maiores aproximações, mas agradável para a
negociação.
| INTERESSES
• Os Interesses consistem nos resultados que uma empresa deseja obter em uma
negociação, que variam de acordo com as circunstâncias.
• As posições e exigências se estabelecem de acordo com esses interesses - há
motivos por trás dos pedidos realizados por parte de uma organização em uma
transação, e é a definição desses motivos que conduzirá a negociação.
• Todas as partes em uma negociação possuem seus próprios interesses, e embora
fiquem submersos, é propício identifica-los, averiguando quais são compartilhados,
quais distintos, quais conflitantes, para buscar as opções que garantam a satisfação
de um maior número desses interesses, garantindo assim um acordo durável.
| INTERESSES
• A Láurea zela pela fidelização dos clientes de médio porte ou em ascensão,
negociando ao menos 30% do valor como Entrada para despesas iniciais.
• Acertar a entrega dos pedidos sem prejudicar o que já está em produção nas
oficinas, para manter sua imagem com produtos de qualidade e dentro do prazo.
• Vender as peças na ZOPA estabelecida, lucrando sem exageros para manter a
fidelização do cliente. VESTUÁRIO ZOPA FEM ZOPA MASC
CAMISETA R$35 R$68 R$27 R$54
CALÇA R$115 R$225 R$90 R$180
AGASALHO R$150 R$300 R$120 R$240
| INTERESSES
• A Emporio Events busca negociar os melhores valores, suavizando a quantidade
de gastos dispendidos na preparação do evento.
• Retirar os uniformes com disposição de tempo, para enviar à Estamparia Dedalus
(Entrega: 15 a 20 dias) e recebê-los prontos uma ou duas semanas antes da feira.
• Adquirir parceria com fornecedores de confiança, onde possa encomendar
uniformes para os eventos em vista, sem retomar todo processo burocrático.
VESTUÁRIO ZOPA FEM ZOPA MASC
CAMISETA R$32 R$56 R$25 R$45
CALÇA R$100 R$180 R$80 R$145
AGASALHO R$125 R$280 R$100 R$225
FEM MASC TOTAL
TAMANHO P 72 - 72
TAMANHO M 90 45 135
TAMANHO G - 63 63
270
| BATNA
• A BATNA corresponde à Alternativa que uma empresa possui e que será utilizada
caso não fecheum acordo na Negociação em vista.
• Definida antes da Negociação, a BATNA confere uma posição vantajosa ou ao
menos segura em relação à outra parte, - pois a BATNA pode não ser ótima, mas
ainda é uma opção, - permitindo ao negociador impor-se e negar propostas
desfavoráveis à empresa se a oportunidade fora da negociação for mais favorável.
• Ao possuir uma alternativa forte, a empresa não precisa fazer muitas concessões à
outra parte por não possuir outra alternativa além de aceita-las, pela necessidade
de fechar um acordo.
| BATNA
• A Láurea possui clientes fidelizados como o CEE Juventus,
cliente há 18 meses, que vai vestir os jogadores para um
torneio em julho – é quase certo encomendar 120 uniformes.
• A Academia Trinity abriu uma Matriz em São Paulo e
encomendou 70 peças para uniformizar seus atendentes há 2
semanas – é um cliente propício a tornar-se assíduo.
• As vendas no Varejo vêm fluindo bem, com uma média de 3
peças/dia, conforme o volume de vendas nos últimos 4 meses.
| BATNA
• A Emporio Events pesquisou fornecedores encontrando mais duas opções, a
Amyan e a ConteCom. A Láurea se destaca pelos modelos originais, mas ambas
opções alternativas possuem qualidade, valores na ZOPA e atenderiam ao prazo
necessário, conquanto feche contrato em 10 dias.
• Existe ainda a Vimar, que também poderia oferecer opções diferenciadas, mas não
conseguiram contatar pois estão em recesso por uma semana. É uma opção a
avaliar, indicada por um dos coordenadores.
| NEGOCIAÇÕES
ELEMENTO - CONCESSÃO
• Conceder consiste em oferecer à outra parte algo que seja de seu interesse e do
qual dispomos, como um meio estratégico de firmar a negociação.
• Trata-se de um comprometimento que leva em consideração a outra parte de
forma recíproca, colocando-se em seu lugar para elaborar as melhores opções.
• Da mesma forma que uma empresa concede, pode receber algo em troca de valor
semelhante ou próximo, não significando portanto uma perda de Poder, pois é
necessário possuí-lo para fazer concessões – e refém destas uma empresa só se
torna se a sua BATNA for fraca.
| NEGOCIAÇÕES
ELEMENTO - RELACIONAMENTO
• Nesse ponto analisamos como as partes se relacionam, sendo o objetivo principal
de uma negociação que o Relacionamento se mantenha em boas condições.
• Não há necessidade de gerar amizades ou que as partes possuam os mesmos
interesses, mas buscamos a criação de laços onde haja confiança, havendo
preocupação com a manutenção desse Relacionamento em um ambiente amistoso.
• O Relacionamento antecede o negócio e um bom Relacionamento consiste em uma
das chaves para o Sucesso de uma Negociação.
| NEGOCIAÇÕES
ELEMENTO - PODER
• O Poder é um Elemento que pode ser representado por posições, papéis e títulos
associados à autoridade, e apenas possui valor a partir do momento em que é
usado para obter alguma vantagem, embora não seja recomendado abusar dele.
• A partir do momento em que se possui a habilidade de influenciar a outra parte
para dirigir os resultados de uma negociação de acordo com suas intenções, a
parte influenciadora possui Poder.
| NEGOCIAÇÕES
ELEMENTO - PODER
• As Coalizões são também uma fonte de Poder, em termos de Recompensas,
Sanções e Relacionamentos, sendo a capacidade de formar alianças uma fonte de
Valor, pois conferem benefícios a ambas as partes.
• Quando uma empresa se apoia em uma BATNA Forte, seus Representantes tendem
a ser mais proativos durante uma negociação, não ficando “reféns” da outra parte.
• Quanto mais interessante e forte for a BATNA de uma parte, mais poder ela terá na
negociação – Negociadores avaliam se possuem mais ou menos Poder analisando
não apenas a sua BATNA como verificando também a BATNA da outra parte.
| NEGOCIAÇÕES
• O emprego dos Elementos citados, pertencentes ao Processo de Negociação, serão
verificados nos procedimentos da transação a seguir –
• Explicada a questão pelo GC da Emporio Events, o CV da Láurea ancora valores,
prazos e pagamentos, e cita a necessidade de uma entrada para iniciar a produção.
• Analisando a proposta, o Gerente da EE constata valores acima da ZOPA e faz uma
contraproposta pretendendo reduzir também o percentual de entrada, devido à alta
quantidade de gastos da empresa na preparação do evento.
OP 1 L FEMININO – TOTAL R$573 MASCULINO - TOTAL R$455 TOTAL
VALOR Cam R$63 Cal R$220 Ag R$290 Cam R$50 Cal R$175 Ag R$230 R$141.966
PRAZO Fechando Contrato até 12/04 110 dias (30/07)
PAGTO Entrada 36% - R$51.110 Pagamento (64%) | Maio 30 / Jun 60 - R$45.428 (2x)
EMP ZOPA FEM ZOPA MASC
CAM R$32 R$56 R$25 R$45
CAL R$100 R$180 R$80 R$145
AG R$125 R$280 R$100 R$225
• No entanto, o essencial é negociar o prazo, por conta da Estamparia e o saldo de
tempo necessário para evitar contratempos. Por isso o Gerente concede a Entrada
de 36% se puder negociar um prazo menor para a encomenda.
• Analisando a proposta, o Consultor da Láurea verifica agora valores dentro da sua
ZOPA, embora num geral, abaixo da média.
OP 2 E FEMININO – TOTAL R$400 MASCULINO - TOTAL R$315 TOTAL
VALOR Cam R$45 Cal R$155 Ag R$200 Cam R$35 Cal R$120 Ag R$160 R$98.820
PRAZO Fechando Contrato hoje 08/04 95 dias (12/07)
PAGTO Entrada 36% - R$35.572 Pagamento (70%) | Maio 30 / Jun 60 - R$31.624 (2x)
LAU ZOPA FEM ZOPA MASC
CAM R$35 R$68 R$27 R$54
CAL R$115 R$225 R$90 R$180
AG R$150 R$300 R$120 R$240
| NEGOCIAÇÕES
• O CV da Láurea visa valores acima da média da ZOPA e faz outra proposta. As
oficinas já estão em atividade e assim o prazo citado é curto, então propõe agilizar,
mas em menor intervalo, concedendo um valor de Entrada inferior, se isso ajudar.
LAU ZOPA FEM ZOPA MASC
CAM R$35 R$68 R$27 R$54
CAL R$115 R$225 R$90 R$180
AG R$150 R$300 R$120 R$240
OP 3 L FEMININO – TOTAL R$542 MASCULINO - TOTAL R$426 TOTAL
VALOR Cam R$62 Cal R$210 Ag R$270 Cam R$48 Cal R$162 Ag R$216 R$133.812
PRAZO Fechando Contrato hoje 08/04 102 dias (19/07)
PAGTO Entrada 34% - R$45.500 Pagamento (66%) | Maio 30 / Jun 60 - R$44.156 (2x)
| NEGOCIAÇÕES
| NEGOCIAÇÕES
• O Gerente da Empório expressa contrariedade e explica seu caso, enfatizando a
importância do prazo - a necessidade de somar 20 dias devido à Estamparia, mais
um intervalo antes do evento como prevenção para contratempos.
• E assoma a probabilidade de firmarem parceria, pois vêm produzindo eventos
continuamente – sugerindo além da encomenda frequente de produtos para os
eventos em vista, a inclusão do Logotipo da Láurea nos meios de divulgação da
Emporio, como panfletagem e meios de comunicação virtuais.
| NEGOCIAÇÕES
• Então o Consultor recomenda uma melhor opção – Retirar após o Corte apenas as
partes que serão impressas para levar à Estamparia – procedimento que facilita o
processo, antecipando e aprimorando os resultados.
• Frente à proposta de parceria, propõe valores com desconto maior, e afirma que
podem ser reajustados conforme a parceria de estabilize como vantajosa à Láurea.
• E sugere uma alternativa – liberar uma oficina para executar o pedido da Empório,
reduzindo o prazo além do requisitado e possibilitando acertos sob medida.
| NEGOCIAÇÕES
• Essa adaptação sobrecarregaria uma oficina da Láurea, que precisaria se reajustar.
O Consultor acredita que possam resolver e evitar atrasos a outros clientes, mas a
concessão de exclusividade deve ser considerada – e solicita um valor de entrada
maior, situação que podem facilitar dividindo o valor restante em 3 vezes.
OPÇÃO FINAL FEMININO MASCULINO TOTAL
VALOR Camiseta R$56 Calça R$194 Agasalho R$250 Camiseta R$43 Calça R$150 Agasalho R$200 F R$500/M R$393
TOTAL R$9.072 R$31.428 R$40.500 R$4.752 R$16.200 R$21.600 R$123.444
PRAZO Fechando Contrato hoje 08/04 85 dias (02/07)
PAGAMENTO Entrada - 45% 
R$55.550
Pag. (55%) | Maio - 30 / Jun - 60 / Jul – 90 
R$22.631 (3x)
| OPÇÕES
• As Opções referem-se ao conjunto de alternativas que cada parte
sugere, de acordo com seus próprios interesses e os interesses da
outra parte, buscando as melhores oportunidades.
• Podem seroferecidas para além das negociações financeiras, de 
modo que agreguem valor e complementem a negociação. 
• Quanto mais opções, mais oportunidades a serem trocadas, 
ampliando as possibilidades de ganhos-mútuos.
| OPÇÕES
• 162 Conjuntos Esportivos Femininos e 108 Masculinos (Total 270)
• Láurea
OPÇÃO 1 FEMININO MASCULINO TOTAL
VALOR Camiseta
R$63
Calça
R$220
Agasalho
R$290
Camiseta
R$50
Calça
R$175
Agasalho
R$230
F R$573
M R$455
TOTAL R$10.206 R$35.640 R$46.980 R$5.400 R$18.900 R$24.840 R$141.966
PRAZO Fechando Contrato até 12/04 110 dias (30/07)
PAGAMENTO Entrada - 36%
R$51.110
Pagamento (64%) | Maio - 30 / Jun - 60 dias
R$45.428 (2x)
| OPÇÕES
• 162 Conjuntos Esportivos Femininos e 108 Masculinos (Total 270)
• Emporio Events
OPÇÃO 2 FEMININO MASCULINO TOTAL
VALOR Camiseta
R$45
Calça
R$155
Agasalho
R$200
Camiseta
R$35
Calça
R$120
Agasalho
R$160
F R$400
M R$315
TOTAL R$7.290 R$25.110 R$32.400 R$3.780 R$12.960 R$17.280 R$98.820
PRAZO Fechando Contrato hoje 08/04 95 dias (12/07)
PAGAMENTO Entrada - 36%
R$35.572
Pagamento (64%) | Maio - 30 / Jun - 60 dias
R$31.624 (2x)
| OPÇÕES
• 162 Conjuntos Esportivos Femininos e 108 Masculinos (Total 270)
• Láurea
OPÇÃO 3 FEMININO MASCULINO TOTAL
VALOR Camiseta
R$62
Calça
R$210
Agasalho
R$270
Camiseta
R$48
Calça
R$162
Agasalho
R$216
F R$542
M R$426
TOTAL R$10.044 R$34.020 R$43.740 R$5.184 R$17.496 R$23.328 R$133.812
PRAZO Fechando Contrato hoje 08/04 102 dias (19/07)
PAGAMENTO Entrada - 34%
R$45.500
Pagamento (66%) | Maio - 30 / Jun - 60 dias
R$44.156 (2x)
• Predominou uma Negociação por Interesses, predominando um clima mais
flexível, de maior confiança e empatia, sob maior relacionamento entre as partes.
• A Emporio Events fecha contrato com a Láurea, concordando com a proposta de
menor prazo, valores pouco mais em conta e em mais parcelas.
• Láurea Emporio Events
OPÇÃO FINAL FEMININO MASCULINO TOTAL
VALOR Camiseta
R$56
Calça
R$194
Agasalho
R$250
Camiseta
R$43
Calça
R$150
Agasalho
R$200
F R$500
M R$393
TOTAL R$9.072 R$31.428 R$40.500 R$4.752 R$16.200 R$21.600 R$123.444
PRAZO Fechando Contrato hoje 08/04 85 dias (02/07)
PAGAMENTO Entrada - 45%
R$55.550
Pag. (55%) | Maio - 30 / Jun - 60 / Jul - 90
R$22.631 (3x)
| CONSIDERAÇÕES FINAIS
Láurea Emporio Events
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• BTTF 2021. Brasil Trading Fitness Fair, 2021. O Melhor Evento Fitness e
Wellness do Brasil!. Disponível em: www.btff.com.br. Acesso em: 18 mar.
2021.
• HULA EVENTS, FUJIKAWA. Custos para a Realização de Eventos em
São Paulo. São Paulo, c2021. Disponível em: https://
hula.events/br/brasil/custos-para-realizacao-de-evento-em-sao-paulo.
Acesso em: 18 mar. 2021.
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• CAU/SP – CONSELHO DE ARQUITETURA E URBANISMO DE SÃO PAULO. Minuta -
Contrato de Prestação de Serviços de Planejamento e Organização de
Eventos. São Paulo, c2015. Disponível em: https://www.causp.gov.br/wp-
content/uploads/2015/08/Minuta-Contrato-Organizacao-de-Eventos.pdf. Acesso em:
18 mar. 2021.
• ANHEMBI CENTRO DE EVENTOS. Pavilhão Oeste de Exposições, 2021. O Pavilhão
do Tamanho do seu Evento. Disponível em: www.anhembi.com.br/espaco/pavilhão-
oeste/?utm_source=Site&utm_medium=Banner%20400&utm_campaign=Pav%20Oe
ste. Acesso em: 20 mar. 2021.
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• STONE, PAPO DE BALCÃO. 8 Dicas Essenciais de Como Negociar com 
Fornecedores. São Paulo, c2021. Disponível em: 
https://papodebalcao.stone.com.br/como-negociar-com-fornecedores. 
Acesso em: 27 mar. 2021.
• COLABORADOR DOCUSIGN. Negociação com Fornecedores – 12
Técnicas de Sucesso para Aplicar Já. São Paulo, 6 out. 2018.
Disponível em: https:// www.docusign.com.br/blog/negociacao-com-
fornecedores . Acesso em: 27 mar. 2021.
| REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
• STONE, PAPO DE BALCÃO. 8 Dicas Essenciais de Como Negociar com 
Fornecedores. São Paulo, c2021. Disponível em: 
https://papodebalcao.stone.com.br/como-negociar-com-fornecedores. 
Acesso em: 27 mar. 2021.
• COLABORADOR DOCUSIGN. Negociação com Fornecedores – 12
Técnicas de Sucesso para Aplicar Já. São Paulo, 6 out. 2018.
Disponível em: https:// www.docusign.com.br/blog/negociacao-com-
fornecedores . Acesso em: 27 mar. 2021.