Aula 1 de 9 - Glossário do Comprador de Sucesso VF

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Aula 1 de 9 
Glossário do Comprador de Sucesso 
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1. Comprador 
Professional responsável por adquirir os produtos solicitados pelo 
cliente (que muitas vezes não sabe o que quer) por um preço bem 
abaixo do valor de mercado, analisando e conversando com todos os 
fornecedores mundiais e com a missão de entregar ao solicitante 
para ontem. 
 
2. TBC – Tira a Bunda da Cadeira 
Melhor habilidade que um comprador pode desenvolver para evoluir 
na carreira 
 
3. SRM – Supplier Relationship Management 
Gestão do relacionamento com o fornecedor. O principal conceito 
que você deve aprender se quer ser um comprador de sucesso 
 
4. Carteira de compras 
Grupo de produtos que um comprador é responsável por adquirir 
 
5. Curva ABC 
Ferramenta para analisar a importância dos 
fornecedores/categorias/produtos por volume de compras 
(Assistir aula 2) 
 
6. Matriz Kraljic 
Mapa estratégico de fornecedores 
 
7. Strategic Sourcing 
Metologia que busca analisar a carteira de compras de maneira 
estratégica 
 
8. Análise SWOT/F0DA – Strenght/Força, Weakness/Dificuldade, 
Oportunitiy/Oportunidade, Threat/Ameaça 
Uma das ferramentas utilizadas na metodologia strategic sourcing 
 
9. 5 Forças de Porter 
Mais uma das ferramentas utilizadas na metodologia strategic 
sourcing 
 
10. KPI – key performance indicator 
Indicadores de desempenho ou o painel de controle de um 
comprador ou setor 
 
11. OTIF – on time in full - No prazo e completo 
Um indicador de desempenho bastante utilizado na gestão de 
compras 
 
12. Gestão por categoria 
Analisar e definir ações de maneira estratégica para sua carteira de 
compras 
 
13. Make or buy 
Análise estratégica de uma empresa para decidir se produz 
determinado item internamente na empresa ou se terceiriza 
(outsourcing = terceirização) 
 
14. MRO – Maintance, repair and operation (manutenção) 
Departamento responsável pela manutenção, dos reparos e da 
continuidade das operações da empresa, geralmente é um setor com 
bastante urgências. 
 
15. ERP – enterprise resourcing planning – Sistema de gestão (SAP, 
TOTVS) 
Sistema que dá suporte a gestão da empresa 
 
16. E-procurement – Sistema de gestão do setor de compras 
Sistema que dá suporte a gestão de compras, automatiza processos, 
auxilia na gestão de indicadores e pedidos. 
 
17. PMP – Prazo médio de pagamento 
O prazo médio que a empresa paga os fornecedores geralmente após 
a emissão da nota fiscal 
 
18. PMR – prazo médio de recebimento 
O prazo médio que a empresa recebe dos clientes, geralmente após 
a emissão da nota fiscal 
 
19. RFI – Request for Information 
Solicitação de informação, documento utilizado para buscar 
informações do mercado fornecedor 
 
 
20. RFQ – Request for Quotation 
Solicitação de cotação, documento utilizado para padronizar a 
tomada de preços do mercado fornecedor 
 
21. RFP – Request for Proposal 
Solicitação de proposta, documento utilizado para oficializar a 
proposta do fornecedor 
 
22. BATNA – Best Alternative to Non Agreement 
Qual é sua última alternativa para fechar uma negociação 
Ferramenta largamente utilizada em negociações de alto nível 
 
23. ZOPA – zone of potential agreement 
Zona onde possivelmente a negociação irá acontecer 
Lição de casa para quem vai negociar com grandes fornecedores ou 
grandes volumes 
 
24. BPO – Business processing outsourcing 
Processo de terceirização, geralmente acontece após a análise make 
or buy 
 
25. TCO – total cost ownership 
Custo total de aquisição, ou seja, a análise do custo total de aquisição 
do produto ou serviço comprado considerando impostos, logística e 
demais custos envolvidos com a operação. 
 
Em alguns casos o custo de mão-de-obra envolvido após a aquisição 
também entra no cálculo. 
 
26. Cost Breakdown 
É a estrutura de custos de um produto ou serviço. Importante 
lembrar que não existe uma fórmula pronta para o cost breakdown, 
ele varia de produto/serviço, mercado e outras variáveis. 
 
27. Should Cost 
É o melhor custo de aquisição que um comprador pode ter 
analisando todos os cost breakdown de diferentes fornecedores, mas 
do mesmo produto/serviço e escolhendo o melhor de cada nível. 
 
28. Baseline 
É a base de custos ou preço de compra atual de um produto/serviço 
 
29. Cost Avoidance 
É a redução de preço de uma compra que não estava prevista no 
orçamento/baseline da empresa. 
 
30. Saving 
É a redução do preço de compra de um produto/serviço abaixo do 
valor da baseline. 
 
31. Incoterms – international comercial terms 
Termos de negociação internacional, eles servem para definir onde 
começa e onde termina a responsabilidade logística do exportador e 
do importador em uma transação internacional. 
 
32. CIF – Cost Insurance and Freight 
Um incoterm que se popularizou no mercado brasileiro, serve para 
dizer que quem paga o frete é o fornecedor 
 
33. FOB – Free on Board 
Outro incoterm que se popularizou no mercado brasileiro, serve para 
dizer que quem paga o frete é o cliente 
 
34. BSC – Balanced Score Card 
É um conjunto de indicadores que ajudam gerenciar a evolução de 
uma empresa, setor ou profissional 
 
35. Governança 
É um conjunto de regras que ajuda a dar transparência à gestão de 
uma empresa 
 
36. Compliance 
É a confirmação que as regras estabelecidas pela empresa estão 
sendo cumpridas. 
 
37. SLA – service level agrement (nível de serviço acordado) 
É uma métrica/indicador que serve para garantir a qualidade do 
serviço entregue pelo fornecedor. 
 
Caso queira ver exemplos de cada um dos tópicos desse documento, 
acesse a aula completa no link abaixo. 
 
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COMPRADOR DE SUCESSO 
 
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Tiago Bonetto 
 
Aula 2 de 9 
As 11 Ferramentas que todo Profissional de Compras Precisa 
Conhecer e Ninguém Revela 
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1- Todoist - https://todoist.com/app/#start 
 
 
2- Screentime/digital wellbeing 
 
 
3- Excel/Panilhas – Nível Intermediário 
 
 
4- Power Point – Nível Intermediário 
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5- Dashboard de Indicadores 
 
 
 
6- Curva ABC 
 
 
 
7- Matriz Kraljic 
 
 
 
8- Matriz FODA 
 
 
 
9- 5 Forças de Porter 
 
 
10- Plano de Visitas CDE 
 
 
 
 
11- SRM 
 
 
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acesse a aula completa no link abaixo. 
 
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Aula 3 de 9 
O que é e como construir a Curva ABC e a Matriz Kraljic 
+ Bônus 
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1. Curva ABC 
Curva A – 50% a 80% do total de compras 
Curva B – 80% a 95% do total de compras 
Curva C – 95% a 100% do total de compras 
Link direto planilha Curva ABC 
 
2. Matriz Kraljic 
Quem são os Estratégicos 
Quem são os Alavancagem 
Quem são os Gargalos 
Quem são os Não-Críticos 
Link direto planilha Matriz Kraljic 
 
3. Gestão de Atividades no Todoist 
Link promocional Todoist 
 
Caso queira ver explicações de como utilizar as ferramentas acima e 
ainda como bônus descobrir como funciona a metodologia de gestão 
de tarefas GTD aplicada ao todoist, acesse a aula completa no link 
abaixo. 
https://drive.google.com/file/d/1UxzJe_621zX-ojcp9S6WrFdjoLGd7Cse/view?usp=sharing
https://drive.google.com/file/d/1fEMkMHmPCWUO8bY-PBCHkfpI_9dz0Zif/view?usp=sharing
https://todoist.com/r/tiago_wqjxsn
 
O que é e como construir a Curva ABC e a Matriz Kraljic 
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Aula 4 de 9 
Strategic Sourcing NÃO é a Solução 
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• O que é Strategic Sourcing (SS) 
Strategic sourcing is an institutional procurement process 
that continuously improves and re-evaluates the purchasing 
activities of a company. 
 
• Porque saber aplicar o SS pode alavancar seus 
resultados 
 
1- Comprar mais barato potencializa a lucratividade da empresa 
 
 
2- A relação custo X benefício da metodologia SS é muito alta 
 
https://en.wikipedia.org/wiki/Procurement
 
 
• Como um processo de SS é estruturado 
 
• Resultados alcançáveis através de um processo de SS 
Estudos comprovam que a metodologia Strategic Sourcing 
reduzem em média 71%* dos custos de aquisição de uma 
empresa por meio da melhoria da relação preço x valor, 
enquanto mantém ou melhora a qualidade e o serviço. 
 
(*) Strategic Sourcing: The 2010 Guide to Driving Savings And Procurement Performance – 
Aberdeen Research Benchmarks 
 
 
 
• Porque você não deve estudar SS agora (exceto para 
alguns compradores) 
 
1- Você tem tempo livre ao longo do seu dia? 
2- Você sabe com clareza quanto está evoluindo mês a 
mês? 
3- Você sabe ativar sua criatividade para pensar em 
soluções diferentes para os desafios que surgem? 
1 Priorizar 
categorias
2 Analisar 
situação 
atual
3 
Desenvolver 
estratégia
4 Priorizar 
ações
 
• Por onde eu devo começar para gerar resultados de 
maneira consistente 
 
1- Comece pelo mindset 
2- Saiba o porquê está fazendo isso 
3- Tenha clareza da sua evolução 
4- Utilize todos os recursos disponíveis 
5- Aprenda habilidades técnicas de um comprador 
 
Assista a aula completa onde eu explico cada tópico clicando no 
link abaixo: 
 
Strategic Sourcing Não é a Solução 
 
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https://youtu.be/FGxk4VkoBI4
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Aula 5 de 9 
As 3 Fases de uma Negociação de Alto Impacto 
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Fase 1 – Pré Mesa 
Fase 2 – Na Mesa 
Fase 3 – Pós Mesa 
Bônus – Dicas de negociação com asiáticos 
 
Fase 1 – Pré Mesa 
• Planejamento e Estratégia 
o Histórico de Negociações 
o Negociáveis 
▪ Preço (cost breakdown) 
▪ Prazo de entrega 
▪ Frete 
▪ Pedido mínimo 
▪ Prazo de pagamento 
 
o Comparáveis 
▪ Internos (consumo passado e futuro) 
▪ Externos (mercado) 
 
o Objetivos 
▪ Principal inicial – frete CIF 
▪ Principal aceitável – fornecedor paga 
Metade 
▪ Secundário principal – prazo de pagto 
60DD 
▪ Secundário aceitável – 45DD 
 
o Matriz FODA da minha empresa 
▪ Forças 
▪ Oportunidades 
▪ Dificuldades 
▪ Ameaças 
 
o Matriz FODA do meu fornecedor 
▪ Forças 
▪ Oportunidades 
▪ Dificuldades 
▪ Ameaças 
Fase 2 – Na Mesa 
• Táticas e Execução 
o Condução da reunião 
▪ Quebra gelo 
▪ Esclarecer pontos cinzas 
▪ Não existem respostas idiotas... existem 
perguntas idiotas 
▪ Quem pergunta domina a conversa 
 
o Linguagem corporal 
▪ Leia os sinais que você está recebendo 
▪ Envie os sinais que você quer 
▪ Utilize o rapport com moderação 
 
o Técnicas de Persuasão 
▪ Reciprocidade 
▪ Compromisso e coerência 
▪ Aprovação social 
▪ Escassez 
Fase 3 – Pós Mesa 
o Follow Up da negociação 
▪ Formalização do que foi discutido 
▪ Quais ações ficaram pendentes e quais 
os responsáveis por cada uma delas 
▪ Quais os próximos passos para conclusão 
do processo 
 
Bônus – Dicas de negociação com asiáticos 
o Como garantir que eles irão entregar o que foi 
combinado 
o Como eles negociam preços 
o Como melhorar as condições comerciais 
o Qual o aspecto mais importante em uma 
negociação com asiáticos 
 
Assista a aula completa onde eu explico cada tópico clicando 
no link abaixo: 
 
As Três fases de uma negociação de alto impacto 
 
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https://www.youtube.com/watch?v=M3uBxjo5Scc
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Aula 6 de 9 
Aula 6/9 - Como ter uma Experiência Internacional sendo Comprador 
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1- Gestão de Tempo 
2- Gestão de KPIs 
3- Poder de Negociação 
4- Capacidade de Liderança 
5- Personal Branding 
 
Assista a aula completa onde eu explico cada tópico clicando no 
link abaixo: 
 
Como ter uma experiência internacional como 
comprador 
 
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https://youtu.be/k1B10XvZZU8
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Aula 7 de 9 
A Importância do Sourcing para a Lucratividade das Empresas 
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O que é sourcing? 
Qual a diferença entre sourcing e procurement? 
Qual a diferença entre sourcing e strategic sourcing? 
Qual a diferença entre sourcing e outsourcing? 
O que é e como utilizar o e-sourcing? 
O que é e como implementar estratégias de global sourcing?O que é sourcing? 
A atividade de sourcing consiste em encontrar fornecedores que 
equilibram alguns tópicos fundamentais para a empresa como: 
qualidade, prazo de entrega, prazo de pagamento e preço. 
Em algumas empresas o sourcing é conhecido como núcleo de 
desenvolvimento de fornecedores. 
 
Qual a diferença entre sourcing e procurement? 
Procurement engloba o processo todo entre planejar as compras, 
pesquisar pelos melhores fornecedores, colocar pedidos, receber, 
pagar e armazenar, aqui na Brasil procurement é mais conhecido 
como setor de compras ou suprimentos. 
Em resumo, o sourcing é uma das etapas do procurement. 
 
Qual a diferença entre sourcing e strategic sourcing? 
Algumas teorias dizem que o sourcing é mais focado em preço, 
mas o conceito que mais se aproxima da realidade é que o 
sourcing é uma atividade reativa e sem uma estratégia clara por 
trás enquanto o strategic sourcing é uma metodologia com um 
passo a passo claro e suportado por uma estratégia. 
 
Qual a diferença entre sourcing e outsourcing? 
O outsourcing é a prática de buscar no mercado por fornecedores 
especializados em algum serviço ou produto para evitar que a 
empresa tenha que produzir internamente. 
 
Em geral, esses serviços ou produtos não estão relacionados com 
a principal atividade da empresa. 
 
O Objetivo é reduzir o custo de aquisição através de uma empresa 
especializada em realizar o que está sendo procurado. 
 
O que é e como utilizar o e-sourcing? 
De maneira resumida, o e-sourcing é a realização da atividade de 
sourcing ou desenvolvimento de fornecedores através de 
sistemas. 
https://otimizandooportunidades.com.br/ 
Ibid.com.br 
Arriba.com.br 
https://otimizandooportunidades.com.br/
 
O que é e como implementar estratégias de global sourcing? 
Agora já deve ter ficado claro o que é global sourcing, que de 
maneira resumida é a pesquisa e desenvolvimento de 
fornecedores de fora do país. 
Para implementar o global sourcing na sua empresa é necessária 
uma estratégia de longo prazo, visto que as empresas que buscam 
fornecimento fora do país apenas quando falta produto 
internamente ou quando o câmbio está favorável, estarão 
“correndo atrás da máquina”. 
Abaixo seguem 5 passos para iniciar uma estratégia de global 
sourcing: 
 
1- Saber quais são as categorias críticas para fornecimento 
2- Mapear onde os possíveis fornecedores estão localizados 
3- Saber qual é o custo total de aquisição de cada um deles 
4- Conhecer as características de fornecimento de cada 
empresa como: pedido mínimo, prazo de entrega, condição 
de pagamento. 
5- Iniciar a compra antes de realmente precisar 
 
Assista a aula completa onde eu explico cada tópico clicando no link abaixo: 
 
A Importância do Sourcing para a Lucratividade das 
Empresas 
 
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Aula 8 de 9 
Comprador Profissional NÃO Gera Saving 
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O que é Saving 
Porque o comprador moderno não deve buscar saving 
Qual deve ser o foco de um comprador que quer decolar na carreira 
Como estruturar um plano de ação focado no que realmente é importante 
Como saber seu você está seguindo pelo caminho certo 
 
O que é Saving 
Saving é um dos indicadores mais utilizados atualmente para monitorar o 
desempenho dos compradores. 
Consiste na redução do preço pago por um produto ou serviço. 
 
Porque o comprador moderno não deve buscar saving 
No cenário que vivemos hoje, pouquíssimos profissionais conseguem gerar 
saving.... a grande maioria consegue um pouco de cost avoindance, mas isto 
não é suficiente. 
O comprador moderno deve buscar parcerias de longo prazo, que melhor o 
processo de fornecimento global e como consequência geram saving. 
Se você focar apenas em gerar saving na maioria das vezes vai espremer 
fornecedores em sequência que irão te trocar por um cliente que visa o 
longo prazo. 
 
Qual deve ser o foco de um comprador que quer decolar na carreira 
Relacionamento de longo prazo com melhorias marginais constantes!!! 
 
Como estruturar um plano de ação focado no que realmente é importante 
Conhecer a metodologia strategic sourcing é um ótimo início, mas se você 
vive soterrado por urgências e passa o dia apagando incêndio, você deve: 
1- Conhecer uma metodologia de gestão de tarefas 
2- Fazer o que é mais importante primeiro 
3- Aplicar o que aprendeu sobre estratégias e táticas de procurement 
4- Melhorar 1% todo o dia 
 
Como saber seu você está seguindo pelo caminho certo 
“O que não é medido não pode ser melhorado” 
É fundamental acompanhar indicadores de desempenho... mas não comece 
com 5 indicadores. 
Inicie com 2 indicadores, um principal e um antagônico, aprenda com eles 
e depois escale. 
 
Assista a aula completa onde eu explico cada tópico clicando no link abaixo: 
 
Comprador Profissional NÃO Gera Saving 
 
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Aula 9 de 9 
A Principal Habilidade de um Comprador de Sucesso 
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1- Habilidades Técnicas em Compras 
2- Habilidades de Desenvolvimento Pessoal 
3- Habilidades de Defesa Pessoal 
4- A Principal Habilidade que um Comprador Precisa Desenvolver 
 
 
SEMANA COMPRADOR DE ELITE 
Descubra os 4 segredos práticos que fazem Compradores 
destravarem e conquistarem sucesso na carreira, mesmo 
começando do zero 
 
1- Habilidades Técnicas em Compras 
a. Pensamento Estratégico 
b. Inglês 
c. Excel 
d. Gestão de Indicadores de Performance (KPIs) 
 
2- Habilidades de Desenvolvimento Pessoal/Interpessoais 
a. Ultra Learning 
b. Criatividade 
c. Comunicação – comunicação verbal e não-verbal/escuta ativa 
d. Organização 
 
3- Habilidades de Defesa Pessoal/Interpessoais 
a. Resiliência 
b. Antifragilidade 
 
4- A Principal Habilidade que um Comprador Precisa Desenvolver 
a. A capacidade de criar e manter hábitos 
 
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A Principal Habilidade que um Comprador de Sucesso Precisa 
Desenvolver 
 
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