Exercício Corrigido de Negociação

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1 - Nas etapas de negociação competitiva, se faz 
necessário a concessão de uma ou das diversas partes 
em negociação para a realização do acordo. Conforme 
texto da Unidade III, concessão significa: Escolha 
uma: 
a. Não abrir mão de nada que foi definido durante o 
processo de negociação. 
b. Abrir mão de algo para a obtenção de um 
objetivo. 
c. Ter um “plano B” para o fechamento do acordo; 
d. Dar opções de escolha pra o seu oponente da 
negociação; 
 
2 - “Esse é o centro do processo de negociação, etapa 
onde as eventuais concessões são propostas e aceitas 
(ou recusadas) em busca do acordo entre as partes”. 
Estamos falando de qual etapa da Negociação 
Competitiva? Escolha uma: 
a. Preparação; 
b. Convicção; 
c. Fechamento; 
d. Teste. 
 
3 - “É a fase onde o acordo tem suas bases 
estabelecidas e a negociação é concluída, 
normalmente na forma de um acordo assinado”. 
Estamos falando da etapa: Escolha uma: 
a. Preparação; 
b. Cooperação; 
c. abertura; 
d. fechamento. 
 
4 - A escolha da estratégia é importantíssima, 
podemos dizer inclusive que é um ponto significativo 
do planejamento de uma organização, pois a 
estratégia é a base que pode garantir o sucesso 
organizacional esperado. Qual destas diz respeito a 
Estratégia de Acomodação, sugerida por Lewicki, 
Hiam e Olander (1996): Escolha uma: 
a. Tende a levar a negociação a um perde-perde, ou 
seja, ambas as partes perdem. Ocorre quando há uma 
certa falta de importância, tanto no relacionamento, 
quanto nos resultados. 
b. É aquela em que o negociador busca ganhar 
sempre, a qualquer custo, levando à negociação 
ganha-perde. 
c. Localiza-se em ponto intermediário, tanto em 
relação ao relacionamento, quanto ao resultado. Cada 
parte procura ceder um pouco, a m de se chegar a 
uma base comum. 
d. Dá ênfase ao relacionamento em detrimento do 
resultado. A tendência é a negociação perde-
ganha, isto é, abre-se mão dos resultados, em favor 
da preservação do relacionamento. 
 
5 - Nessa etapa podem ser buscados dois grandes 
objetivos – causar uma impressão favorável na parte 
contrária (para que o outro obtenha confiança em sua 
postura e, por consequência, facilitar a continuação 
do processo) e observar possíveis pontos fracos do 
outro negociador ou em sua proposta de negociação. 
Estamos falando de qual etapa: Escolha uma: 
a. Abertura. 
b. Convicção; 
c. Teste. 
d. Implementação do acordo; 
 
 
6 - Para Mello, 2005, p. 66, o processo de negociação 
deva ser “lento e passar por etapas. Quais fases da 
Negociação Competitiva o autor destaca como “fases 
que ocorrem na mesa de negociação”? Escolha uma: 
a. Abertura, Teste, Convicção, Fechamento; 
b. Abertura, preparação, teste, implementação do 
acordo. 
c. Preparação, abertura, teste, implementação do 
acordo; 
d. Preparação, teste, Convicção, Fechamento; 
 
7 - Segundo Mello, 2005, p.54, Negociação 
competitiva é: Escolha uma: 
a. É o processo em que cada negociador utiliza- se 
do poder real ou fictício para extrair o máximo de 
concessões do outro. 
b. É o processo de orientação para conduzir ao 
negociação para o ganha - ganha. 
c. É o tipo de negociação que vence quem mais tomar 
decisões durante o processo da barganha 
d. É o tipo de negociação onde as partes brigam pelo 
mesmo resultado. 
 
8 - Nesse momento as promessas dos negociadores 
são colocadas a prova e podem ou não ser cumpridas. 
O estudo da Unidade III, aqui se refere a qual etapa 
da Negociação Competitiva? Escolha uma: 
a. Implementação do acordo; 
b. Abertura. 
c. Convicção; 
d. Teste.