N2 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
Os negociadores possuem estilos pessoais; assim, conhecer esses estilos 
auxilia os mesmos em suas negociações, possibilitando traçar a melhor 
estratégia em seus negócios, exibindo um comportamento criativo, 
empreendedor, estimulante e persuasivo que desenvolva conceitos amplos. 
 
Sobre o comportamento criativo, assinale a alternativa correta que contemple 
esse estilo. 
 
Resposta Selecionada: 
Inovador. 
Resposta Correta: 
Inovador. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O estilo inovativo busca ser criativo, 
empreendedor, estimulante e persuasivo em suas 
negociações. Logo, ao negociar com um estilo inovador, é 
possível que o mesmo explore diversos aspectos em uma 
situação, como também pensar e desenvolver conceitos 
amplos. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
As negociações estão no nosso dia a dia, seja ir ao mercado fazer compras, 
barganhar um horário para sair junto com seus amigos ou por meio das 
negociações comerciais, pactuando a compra de produtos para a empresa 
em que trabalha. Sendo assim, as negociações buscam um acordo mútuo 
entre os envolvidos. 
 
As negociações dispõem de uma estrutura, sendo composta por três 
elementos que são: planejamento, controle e o que mais? 
Assinale a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: 
Execução. 
Resposta Correta: 
Execução. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Para estruturar as negociações, além de 
planejamento e controle, é necessário ter execução. A 
execução possibilita que o negociador concentre as suas 
energias da melhor forma possível conforme as suas 
necessidades, assim entendendo o aspecto comportamental 
das negociações e ouvindo de forma eficiente o seu 
interlocutor. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Analise o seguinte fragmento textual. 
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar 
também o monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim 
de ter o controle exato de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais 
os resultados alcançados, as oportunidades de melhorias a serem 
implementadas.” 
 
SEBRAE. Empreendedorismo . O processo de negociação no pequeno 
negócio. Os aspectos e cuidados básicos do empreendedor ao se deparar 
com uma negociação. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-
de-negociacao-no-pequeno-
negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD . Acesso em: 
10 abr. 2020. 
 
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s) para os elementos que 
estruturam o controle das negociações. 
 
I. Cumprir os compromissos. 
II. Haver confiança entre as partes. 
III. Conhecer o concorrente. 
IV. Monitorar os acordos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Os elementos que estruturam o controle 
das negociações são: cumprir os compromissos acordados 
após o fechamento da negociação, haver confiança entre as 
partes para que seja estabelecida uma relação confiável e 
monitorar os acordos, conferindo se o que foi acordado está 
sendo cumprido. 
 
 
 Pergunta 4 
0 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que 
viabilizou o desenvolvimento da espécie, possibilitando que os indivíduos 
discutissem suas ideias, expressassem sua visão de mundo, 
compartilhassem seus desejos e, assim, construíssem uma sociedade 
organizada na medida do possível e em permanente transformação”. 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 33. 
 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre comunicação 
interpessoal nas negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A comunicação é essencial para os negociadores, pois é por intermédio 
dela que os negociadores se comunicam. 
II. Para comunicar com outra pessoa, é necessário somente falar, pois o bom 
negociador explica detalhadamente os seus objetivos. 
III. A comunicação entre os negociadores pode ocorrer por meio de várias 
ações, como a fala, a escrita e a linguagem corporal. 
IV. Para a comunicação das negociações ser completa, é necessário 
esclarecer dúvidas e dar retorno do que está sendo entendido do assunto. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Resposta Selecionada: 
V, F, F, V. 
Resposta Correta: 
V, F, V, V. 
 
 
Comentário 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. É por meio da comunicação que 
os negociadores se comunicam, sendo este um elemento 
essencial nas negociações. Durante todo o processo de 
negociação, comunicar-se requer ouvir e falar de forma 
eficiente, podendo ocorrer por vários meios como pela fala, 
escrita, linguagem corporal, troca de pensamentos, entre 
outros. Logo, para se obter uma comunicação completa nas 
negociações, é preciso esclarecer dúvidas e dar feedback do 
que está sendo entendido sobre o assunto. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“Primordialmente estar pronto para negociar significa estudar. Quando for 
entrar em uma negociação, informe-se, o quanto for possível, isso significa 
preparar-se emocionalmente para entender a outra pessoa. Foque no 
interesse principal do seu cliente, entenda os motivos, evite suposições, 
conheça a especificidade do objetivo que você está negociando.” 
 
SEBRAE. Planejamento . Preparando-se para negociar. Veja princípios 
básicos que vão ajudar você a obter sucesso em uma negociação. 
Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-
se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD . 
Acesso em: 6 abr. 2020. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação, 
assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Resposta Correta: 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A comunicação é a técnica principal 
utilizada pelos negociadores na negociação. É por meio da 
comunicação que os negociadores buscam um objetivo 
similar, a negociação. Para existir comunicação, é necessário 
ter um emissor, um receptor, o canal de comunicação e a 
tradução da mensagem enviada. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa. 
 
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem 
ganhando. Em outras palavras, pode-se dizer que o acordo é favorável a 
todos na negociação. Todas as estratégias usadas e estabelecidas procuram 
um consenso para que todos se sintam confortáveis nas condições 
estabelecidas.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação 
integrativa, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Resposta Correta: 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Na negociação integrativa, as questões 
envolvidas são múltiplas, sendo que muitos são os elementos 
que compreendem a negociação. As partes buscam satisfazer 
ambos os envolvidos, visto que os interesses de cada parte 
podem ser contemplados por meio da cooperação. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“O conceito de comunicação está sujeito a algumas complicações adicionais 
quando se trata da comunicação humana. Cada pessoa tem seu próprio 
sistema cognitivo, suas percepções, seus valores pessoais esuas 
motivações, construindo um padrão pessoal de referência que torna 
bastante singular sua interpretação das coisas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
 
Brasport, 2016. p. 19. 
 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. O canal de comunicação é o meio utilizado na comunicação interpessoal 
entre emissor e receptor, para a troca de mensagens. 
Pois: 
II. Este meio possibilita que as empresas realizem a sua comunicação com 
os seus negociadores e/ou clientes da melhor forma possível, por meio do ar, 
da internet, da televisão, do rádio, do jornal e de outros elementos. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A comunicação entre o emissor e o 
receptor ocorre pelas trocas de mensagens por meio do canal 
de comunicação, no qual o emissor envia a mensagem 
original ao receptor. Logo, o canal de comunicação permite 
que as empresas se comuniquem com os seus negociadores 
e clientes através de elementos que pressupõem serem mais 
apropriados para a situação, podendo ser por ar, internet, 
televisão, rádio, jornal, entre outros. 
 
 
 Pergunta 8 
0 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção
porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais,
combinação, ajuste.” 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações eficazes : manual do
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre as negociações, analise as afirmativas
 
I. O negociador, ao saber quais são as suas competências, entende a sua personalidade,
II. Conhecimento, habilidades e atitudes são elementos importantes na performance do negociador.
III. Na negociação, é indispensável o negociador conhecer as suas funções e responsabilidades
IV. Conhecer os estilos comportamentais das pessoas auxiliam os negociadores a construir
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, F. 
 
 
Resposta Correta: 
V, V, V, V. 
Comentário da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. O conhecimento, as competências, as habilidades, as atitudes e os estilos comportamentais são um
mercado e contribuem para que os negociadores possam se conhecer e ajudar a estruturar o seu lado profissional. O negociador, ao estar ciente das suas funções e responsabilidades na 
se desenvolver e apresentar melhores resultados. 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
 
“Muitas pessoas negociam a partir de uma base estilística e não de uma 
orientação para a questão. Conhecendo o estilo da outra parte, os 
negociadores podem prever as ações que fazem parte dele. Em geral, os 
negociadores têm um estilo primário e pelos menos um secundário, sendo 
mais comum a existência de dois estilos secundários”. 
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão 
estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 64. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado, conhecer os estilos 
de negociação proporciona: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá 
negociar. 
Resposta Correta: 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá 
negociar. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Ao conhecer os estilos de negociação, o 
negociador poderá conhecer mais de si e do interlocutor com 
quem irá negociar, uma vez que poderá analisar os aspectos 
e as técnicas da outra pessoa que, por conseguinte, pode 
auxiliar no desenvolvimento das suas estratégias de mercado. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir 
certas habilidades. Algumas pessoas adoram negociar e possuem 
habilidades naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em 
suas habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas 
habilidades natas pode adquiri-las com algum esforço e treino”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 29. 
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades que 
gera bons resultados. 
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que 
está sendo negociado. 
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite 
 
entender e calcular de forma rápida. 
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as 
necessidades da outra parte. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Resposta Selecionada: 
F, V, V, V. 
Resposta Correta: 
F, V, V, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A transparência das emoções nas 
negociações não gera bons resultados, sendo essencial ter o 
controle de si, uma vez que as suas emoções influenciam a 
outra parte presente na negociação. Sendo assim, conhecer o 
assunto, ter raciocínio sob pressão e saber ouvir são 
habilidades que possibilitam ter uma maior estratégia das 
negociações.