APS 1 - GESTÃO EM VENDAS

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CENTRO UNIVERSITÁRIO AUGUSTO MOTTA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
GESTÃO EM VENDAS 
ÉTICA NO PROCESSO DE VENDAS 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro 
2019 
 
 
 
 
 
 
GESTÃO EM VENDAS 
ÉTICA NO PROCESSO DE VENDAS 
 
 
Atividade Prática Supervisionada tendo como 
objetivo demonstrar a aplicação da ética no 
processo de vendas, visando mostrar na prática 
o que temos aprendido em aula através de uma 
demonstração simplificada. 
 
Orientador (a): Profª Simone Sagui 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro 
2019 
 
 
1. Introdução 
Quando analisamos o comércio e as vendas, pensamos nas partes interessadas deste 
cenário mercadológico: Empresas, representantes, clientes, etc. Devido à busca 
constante e incansável por obtenção de lucros, comissões e valores, pode-se estabelecer 
um ambiente contrário a ética. 
 
2. Visão sobre a ética nas vendas 
A Ética é o estudo dos costumes considerados moralmente certos e errados. Todos nós 
nos deparamos com dilemas morais todos os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor 
como para qualquer outro profissional. 
Há evidências de que os vendedores querem orientações de seus gerentes para ajudá-los 
a lidar com problemas éticos, também é importante compreender que a maioria dos 
vendedores escolhe o curso de ação ético quando o descobre. 
 
3. Tipos de moralidade 
Existem dois tipos de moralidade. A moralidade objetiva refere-se à visão da sociedade 
e a moralidade subjetiva, à visão do indivíduo. 
 
3.1. Mas o que é o certo e o errado? 
 Ético: certo 
 Antiético: errado? 
Dar presentes a um comprador (em especial, o responsável pelas compras de outra 
empresa) é correto? 
 
 
 
 
3.2 O Certo e o Errado 
Certo é qualquer ato que seja coerente com as normas da moralidade. 
As normas da moralidade se referem ao que é equitativo e justo. 
Sempre que ocorre um comportamento que possa ser potencialmente antiético, 
pressupondo-se que ele tenha impacto sobre alguma outra pessoa - quer seja um 
empregador, um colega, um concorrente ou um cliente - é importante considerá-lo sob o 
ponto de vista do outro. 
 
4. A ética e sua aplicabilidade no processo de vendas 
O trabalho de um vendedor inclui algumas situações nas quais é possível ser antiético: 
 
 Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais; 
 
 Omitir certas informações também pode ser antiético se as informações omitidas 
resultarem em prejuízo para o cliente. 
 
 O exagero provavelmente não é antiético, uma vez que representa opiniões de 
um vendedor, e os clientes esperam de um vendedor a tendência de exagerar; 
 
 O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, 
provavelmente não é antiético, uma vez que tanto o cliente como o vendedor 
compreendem e esperam que ocorra manipulação. 
 
 A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes 
de um colega, mas, provavelmente, não é antiético um vendedor levar clientes 
consigo se mudar para outra empresa; 
 
 O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a comprar é 
antiético; 
 
 
 
 A apresentação de informações falsas ou inexatas, embora subjetivamente 
antiética, é objetivamente antiética apenas se prejudicar o cliente; 
 
 O comportamento antiético também pode ocorrer fora do processo de vendas em 
si, e inclui coisas como espionar um concorrente, sabotar os mostruários de 
produtos do concorrente, trabalhar em um segundo emprego no tempo pago por 
outro empregador ou abusar dos benefícios de viagens e diversões. 
 
 
5. A falta de ética gera prejuízo às empresas 
 
Embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece em 
curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comportam-se de maneira 
antiética veem sua reputação sofrer as consequências. Por outro lado, pessoas que 
costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos veem 
suas reputações subirem. 
Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que 
qualquer comportamento 
 
6. Princípios Básicos Comuns 
 
As empresas bem-sucedidas na criação de uma relação de confiança entre funcionários e 
grupos no local de trabalho geralmente compartilham os seguintes princípios ou 
orientações: 
 
 Visão sistêmica de mundo; 
 Comunicação eficaz; 
 Cultura corporativa; 
 Comprometimento da direção. 
 
 
 
 
 
Considerações finais 
 
Diante de todas estas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza. Evitar um conflito 
ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos valores da organização 
na qual trabalha. Uma negociação conduzida de maneira lícita, íntegra e honrada, 
satisfaz o cliente garantindo uma repetição de compra ou, no mínimo, boas referências 
sobre sua conduta profissional e sobre os procedimentos de sua empresa. 
 
 
 
 
 
 
Referências: 
https://administradores.com.br/artigos/etica-em-vendas-veja-situacoes-que-podem-
levar-o-vendedor-consciente-a-um-dilema-moral 
 
https://mundoeducacao.bol.uol.com.br/filosofia/moralidade.htm 
 
https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/idiomas/a-falta-de-etica-gera-
prejuizo-as-empresas/57163 
 
 
 
 
 
https://administradores.com.br/artigos/etica-em-vendas-veja-situacoes-que-podem-levar-o-vendedor-consciente-a-um-dilema-moral
https://administradores.com.br/artigos/etica-em-vendas-veja-situacoes-que-podem-levar-o-vendedor-consciente-a-um-dilema-moral
https://mundoeducacao.bol.uol.com.br/filosofia/moralidade.htm
https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/idiomas/a-falta-de-etica-gera-prejuizo-as-empresas/57163
https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/idiomas/a-falta-de-etica-gera-prejuizo-as-empresas/57163