019 - O VENDEDOR MILIONARIO - CÉSAR PIMENTA

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2010 
 
Cesar Pimenta 
 
[VENDEDOR 
MILIONÁRIO] 
 
Vendedor Milionário 
 
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Índice 
Agradecimentos 
1. Introdução...................................................................................................04 
2. O que é venda de impacto?.........................................................................11 
3. O que você deve saber para ter sucesso nesse tipo de venda?...................14 
4. As três grandes divisões da venda de impacto............................................17 
5. Abordagem..................................................................................................18 
5.1 A primeira impressão.............................................................................18 
5.2 Agrade os sentidos do seu cliente e venda o que quiser para ele........20 
5.3 Sincronização.........................................................................................30 
6. Demonstração.............................................................................................33 
7. Fechamento.................................................................................................48 
8. O seu maior patrimônio...............................................................................61 
9. Inteligência financeira.................................................................................64 
10. Ativos e passivos.........................................................................................76 
11. Renda linear e renda alavancada................................................................82 
12. O estabelecimento de metas e a auto motivação.......................................89 
13. Auto sabotagem........................................................................................102 
14. Considerações finais..................................................................................105 
 
 
 
Cesar Pimenta 
 
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Agradecimentos 
 
Em primeiro lugar quero agradecer a essa energia que faz todas as 
bolinhas flutuarem no espaço, e entre elas, nosso planeta 
maravilhoso, agradeço aos meus queridíssimos amigos Cezar 
Augusto da Silva, Cesar Leiva Barrionuevo e Fernando Leiva 
Barrionuevo que sempre me ensinaram tantas coisas e me 
inspiraram demais, ao meu mentor profissional João Gilfredo de 
Alemar Junior, um modelo de ser humano e dono de uma 
inteligência rara, muitíssimo obrigado ao Jubiracy Alves da Silva, 
meu grande mestre de vendas e liderança, à minha professora 
Raydalva Dourado e ao Roberto Silvestrini que um dia acreditou na 
minha carreira de liderança na Barsa Planeta Internacional, ao 
Sérgio Batalha, meu exemplo de luta e sucesso e especialmente ao 
meu amigo Santo Alves Gonçalves, meu exemplo de disciplina e 
profissionalismo. Muito obrigado sr. Clarel Lopes, presidente da Up 
Essência, minha família tem mais conforto e é mais feliz porque o sr. 
existe, obrigado sr. Elcio Pires, obrigado aos meus irmãos Carlos 
Alberto Trinca Junior e Daniel Gustavo de Oliveira Pimenta, meus 
exemplos de determinação e honestidade, ao meu pai Mario 
Candido de Oliveira Pimenta, que me deu a melhor educação do 
mundo, a minha mãezinha querida Zenilde Brusco que deveria se 
chamar amor ternura de Deus, quero dizer a vocês dois que carinho 
maior que vocês me deram, somente o carinho que vocês dão às 
minhas filhas, muito obrigado de coração e finalmente as minhas 
filhas Mariana de Oliveira Pimenta e Helena de Oliveira Pimenta que 
me ensinaram o significado das palavras “amor” e “incondicional”, a 
minha esposa Ana Christina Ferreira Pimenta, meu alicerce, minha 
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amante, a mulher que eu tanto amo e que me mostrou que ser 
casado é simplesmente delicioso. 
Este livro é dedicado a 2.000.000 de pessoas que sustentam seus 
lares e movimentam cerca de 20 bilhões de reais por ano, somente 
no Brasil, com vendas diretas. 
 
Cesar Pimenta 
 
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1. Introdução 
O vendedor milionário é diferente de qualquer outro vendedor 
quando se trata de saber usar o dinheiro que ganha com as vendas. 
Gosto de dizer que existem muitos tipos de vendedores, os 
vendedores que não sabem que são vendedores, os que estão 
descobrindo e são amadores, os vendedores profissionais, os 
mestres e os vendedores milionários, que são os mais raros, mas 
mesmo assim, existem aos milhares. 
Ao mesmo tempo em que desenvolve suas técnicas de vendas o 
vendedor milionário desenvolve sua inteligência financeira. 
Como diz Robert Kyiosak em Pai Rico Pai Pobre, as pessoas estudam 
anos e anos, fazem curso universitário, pós graduação, mestrado, 
doutorado, MBA, especialização no exterior, aumentam suas 
chances de ganhar dinheiro através de um currículo recheado de 
títulos mas continuam financeiramente analfabetas. 
Neste livro está o conhecimento completo do vendedor milionário: 
como gerar dinheiro com vendas e fazê-lo ficar em seu poder, se 
multiplicando. A idéia de escrevê-lo surgiu após observar muitos 
super campeões de vendas que conseguem obter excelentes 
rendimentos mensais, mas permanecem numa condição financeira 
crítica, à beira de um colapso, sem reservas, sem planejamento, 
sem metas de longo prazo, passando constantemente por 
humilhações e incomodando com certa freqüência os que os 
cercam, e o pior, sem a consciência de que um dia vai faltar 
condição física para trabalhar e provavelmente ainda terão muitos 
anos de vida pela frente, justamente quando viver se torna mais 
Vendedor Milionário 
 
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complicado, uma vez que a idade vai aos poucos nos desabilitando 
para a vida, e nessa etapa, ter uma fonte de renda perene ou 
reservas suficientes será mais importante que em qualquer outro 
momento de suas vidas. 
A partir do dia em que descobri minha real vocação, passei a ler 
tudo que encontrava sobre vendas, motivação, auto-ajuda, finanças 
pessoais, inteligência emocional, inteligência financeira, poder da 
mente e algumas biografias de pessoas de sucesso, além de 
palestras e seminários que passaram a ser meus programas 
preferidos. 
Nesse dia, em maio ou junho de 1988, no esplendor dos meus 17 
anos de idade, eu era cobrador ambulante da Editora Municipal 
Ltda., uma empresa sediada em Campinas-SP que vendia anúncios 
em guias comerciais de várias cidades do interior de São Paulo, os 
anúncios eram negociados em várias parcelas e eu era o 
encarregado de recebê-las nas datas de vencimento, mas o que 
queria mesmo era ser vendedor da empresa. 
Eu via os vendedores cantando e batendo palmas nas reuniões de 
vendas, eles tinham mais liberdade que todos os outros 
funcionários, não cumpriam horário, exceto nas reuniões, eram os 
mais bem vestidos, os mais sorridentes, os mais interessantes, 
sempre contavam piadas e eram considerados os astros da 
empresa. Um dia, um vendedor chamado Vanderlei ganhou um 
prêmio que equivalia a seis meses do meu salário, isso foi um 
insulto. 
Cesar Pimenta 
 
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O outro cobrador, mais velho e experiente, trabalhava motorizado e 
tinha um índice de recebimento idêntico ao meu, isso chamou a 
atenção do nosso patrão, o sr. Marcelino de Jesus, que não via a 
hora de eu obter minha carteira de habilitação, pois achava que 
quando eu trabalhasse motorizado, melhoraria muito minha 
performance, no dia em que completei 18 anos, em 07/07/1989, já 
estava com todos os exames marcados, médico, psicotécnico, 
legislação e prático, 10 dias depois estava comemorando num jantar 
com minha mãe o recebimento da minha carteira de motorista, e no 
dia seguinte fiz minhas primeiras cobranças num fusca branco da 
editora, na cidade de Americana, entre Campinas e Limeira. 
O resultado foi simplesmente espetacular, quase tripliquei meu 
índice que já era considerado bom.O lado chato dessa história é 
que uma semana depois meu colega cobrador perdeu seu emprego. 
Um dia o sr. Marcelino me chamou em sua sala e me pediu pra 
descrever detalhadamente a forma como fazia as cobranças. Eu lhe 
expliquei que quando chegava ao cliente, a primeira coisa que fazia 
era lhe parabenizar pelo anuncio que havia contratado e lhe falar 
como todos na editora o admiravam pela sua seriedade e 
profissionalismo, eu fazia isso porque sabia que ninguém gostava de 
receber cobradores em sua porta e dessa forma eu me sentia mais a 
vontade, era um comportamento instintivo que fazia toda a 
diferença, comentei nessa conversa com o chefe que sempre 
recebia propostas de emprego dos clientes que cobrava, e graças a 
Deus, o sr. Marcelino percebeu que eu poderia trabalhar no setor 
comercial. 
Nessa ocasião, a editora acabava de imprimir 10.000 exemplares do 
guia comercial da cidade de Piracicaba e após entregar os 
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exemplares dos anunciantes era hora de vender o excedente de 
porta em porta, e então fui convidado pra fazer parte da equipe de 
vendas da empresa. 
Lembro como se fosse agora quando o sr. Marcelino estacionou seu 
Maverick às 9 horas da manhã de uma segunda feira numa rua do 
centro de Piracicaba, me deu 30 exemplares dentro de uma sacola 
de nylon que custavam o equivalente a R$ 25,00 de hoje cada, e 
disse duas frases antes de sumir virando a esquina: almoce com o 
dinheiro que receber de qualquer venda e peça a nota fiscal, às seis 
e meia da noite te pego neste mesmo lugar. 
Antes de vender meu primeiro exemplar numa imobiliária já tinha 
escutado tantos “nãos” que estava com muita vontade de chorar, 
não sei se a tristeza era pelos “nãos”, pela dor das tiras da sacola 
cortando meus ombros, pela vergonha que sentiria quando 
reencontrasse a equipe ou pelo desprezo e estupidez de alguns 
clientes desinteressados. 
Recebi o dinheiro das mãos de um homem grisalho e muito amável 
que me disse algumas palavras que até hoje guardo em meu 
coração: filho, sempre trabalhei vendendo alguma coisa, a sua 
profissão é muito nobre, hoje tenho tantos imóveis e investimentos 
que até perdi as contas, devo tudo que tenho a minha carreira de 
vendedor, você vai longe e eu nunca me engano, parabéns! 
Sai dali com tanto entusiasmo que quase flutuava, logo na visita 
seguinte vendi o segundo e no restaurante onde comi um delicioso 
prato feito, o famoso PF, vendi o terceiro e passei a tarde toda 
Cesar Pimenta 
 
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ouvindo alguns “sims” e vários “nãos”, e então às 18:30 h. conforme 
combinado estava naquela esquina aguardando o carro do chefe. 
Uma hora depois, quando chegaram, entrei no carro bastante 
decepcionado com meu resultado, pois achava que deveria ter 
vendido os 30 exemplares que me foram entregues e adivinhe qual 
foi a primeira coisa que ouvi: 
- Vendeu quantos? 
– Onze, respondi encabulado. 
Imediatamente fui cumprimentado pelos 07 vendedores que se 
amontoavam dentro do carro de forma super calorosa, apertaram 
minha mão, me deram tapas na cabeça, gritaram meu nome 
Cesinha! Cesinha! Cesinha! E então descobri que no meu primeiro 
dia de vendedor fiquei em terceiro lugar entre os sete, sendo que o 
segundo havia vendido um exemplar a mais que eu, e o campeão, 
exatamente o dobro, 22. 
Hoje, quando penso no patrimônio que construímos, quando olho 
pros brinquedos da minha filha, pro motor do meu carro, nas 
reuniões deliciosas com os amigos, quando dou um presente para 
minha esposa, sempre me lembro daquele senhor grisalho, do meu 
choro preso, daquelas tiras cruéis, de toda aquela inocência juvenil 
e da festa dentro do Maverick. 
Se você já percebeu que ser vendedor especialista é um ótimo 
negócio no Brasil, parabéns, você está no mais certo dos caminhos 
para a sua independência financeira, mas de nada adianta ser 
campeão de vendas e não ter inteligência financeira. Então, mãos à 
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obra, vamos aprender a vender e administrar a renda que 
passaremos a gerar! 
A primeira vez que fiz uma venda tinha 9 anos, devo ter feito outras 
antes disso, mas essa é a mais antiga que consigo me lembrar: 
No natal de 1980, ganhei minha tão sonhada primeira bicicleta, 
objeto de desejo de qualquer criança ou adolescente daquela 
década, infelizmente não era a Caloi 10 que havia sonhado, mas 
uma bicicleta menor e mais barata, a bicicleta que cabia no 
orçamento do meu pai. Quem ganhou uma Caloi 10 foi meu vizinho, 
o Tita. 
Quase babei quando me deixou dar uma volta no quarteirão. 
Imediatamente, com toda ética de uma criança de 9 anos comecei a 
fazer comparações absurdas entre a minha bicicleta e a dele, falei 
que meus pneus eram mais largos e fortes e que as bicicletas 
menores eram a sensação do momento, eu era mais forte e mesmo 
com um equipamento inferior conseguia ganhar a corrida em torno 
do quarteirão, quando trocávamos de bicicleta, eu o deixava ganhar 
a corrida. 
No mesmo dia voltei pra casa com a Caloi 10 e ele chegou em casa, 
com minha bicicletinha, contando vantagem sobre o grande negócio 
que acabara de realizar. Foi um golpe duríssimo pra mim quando 
seu pai bateu em meu portão, furioso, exigindo que a troca fosse 
desfeita. 
O que você pensa a respeito desse episódio? Será que foi injusto? 
Desonesto? Ou o fato das duas partes ficarem absolutamente 
satisfeitas justifica as técnicas utilizadas? 
Cesar Pimenta 
 
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Essa é uma discussão sem fim! Em minha opinião, a ética deve se 
sobrepor a qualquer outro fator que se considere e, se fosse hoje, 
eu faria a troca, mas utilizaria uma estratégia mais honesta com o 
Tita. 
De qualquer forma, a partir dali descobri as maravilhas que o poder 
da persuasão pode nos proporcionar e até bem pouco tempo 
achava que esse poder era uma habilidade nata, até que ficou 
evidente que isso pode ser ensinado e aprendido da mesma forma 
que aprendemos a dirigir um carro ou jogar xadrez, conhecendo a 
teoria e praticando exercícios, e sem dúvida nenhuma, o que 
determinará o seu grau de sucesso, será a sua disposição para 
aprender, treinar e se especializar, mas cuidado, o poder da 
persuasão, às vezes, pode ser perigoso, é um poder que precisa ser 
controlado, não ceda às tentações, não manipule os ingênuos, é 
como bater em criança, apenas use seu poder para influenciar as 
decisões que serão boas para todos, lembrando que a grande 
malandragem da vida é ser honesto. 
Neste livro, você encontrará numa linguagem bastante simples, o 
caminho para desenvolver a principal habilidade das pessoas bem 
sucedidas, dos grandes mestres de vendas e dos empresários de 
sucesso, a habilidade de fazer as pessoas confiarem em você. 
 
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2. O que é venda de impacto? 
 
O primeiro ponto que precisa ficar claro é que existem diversos 
tipos de venda, venda de impacto (aquela que você vende pra quem 
acabou de conhecer), venda de relacionamento (quando um 
vendedor de uma determinada empresa sempre atende o 
comprador de outra empresa, por exemplo), venda via 
telemarketing, mídias diversas, tais como, internet, televisão, mídias 
indoor, mídias impressas, entre outras. 
Aqui nós vamos nos concentrar nas vendas de impacto, primeiro 
porque é a mais complexa de todas e também porque influencia no 
desempenho de todas as outras. 
Toda vez que um vendedor aborda alguma pessoa estranha para 
oferecer qualquer produto ou serviço, é venda de impacto. 
Nessa modalidade de venda se incluem os vendedores ambulantes, 
de porta em porta, visita marcada, indicações, cadastro de 
empresas, ou seja, vendedores de livros, assinatura de revistas, 
processadores de água, cosméticos, roupas, telefonia, previdência 
privada, seguros, consórcios, qualquer marketing de rede, 
suplementos alimentares, shakes para controle de peso,produtos 
voltados para o bem estar, colchões magnéticos, tv a cabo, 
empréstimos, jóias, e o comércio em geral, isso mesmo, qualquer 
loja do comércio executa venda de impacto, a diferença é que o 
cliente vem até você e isso só facilita as coisas. 
Um vendedor de loja, seja papelaria, boutique, calçados, etc., que é 
especialista em venda de impacto, faz o cliente que diz: “só estou 
Cesar Pimenta 
 
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dando uma olhadinha”, sair com pelo menos uma sacola na mão. 
Dentro de uma loja, a cortesia e a concentração total na 
necessidade do cliente são os pontos chave, pra trabalhar essa 
necessidade você precisará ser especialista nos produtos e serviços 
em foco e nos similares. 
Vendas de impacto exigem o desenvolvimento de várias habilidades 
que precisam ser colocadas em prática num curtíssimo espaço de 
tempo, é preciso saber como as pessoas analisam umas às outras, 
pergunte a si mesmo: como me sinto quando um estranho me 
aborda? Porque às vezes “não vou com a cara” de determinadas 
pessoas sem um motivo aparente e outras vezes sinto um prazer 
enorme em conversar com alguém que acabei de conhecer? 
Entender essas coisas deixará sua conta corrente bem mais 
recheada. 
 
Vendedor Milionário 
 
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3. O que realmente você deve saber para ter sucesso nesse tipo de 
venda? 
 
Existem tantos livros sobre vendas, livros maravilhosos, que nos 
ajudam a ganhar tempo e dinheiro, por exemplo, “Marketing e 
Vendas” do dr. Lair Ribeiro, “Profissão Vendedor” do professor 
Fábio Lemos, “como fechar qualquer venda” do Joe Girard, livros de 
Zig Ziglar, Og Mandino, Luppa. As aulas do professor Marins, os 
treinamentos do instituto Maurino Veiga, do dr. Takahashi, entre 
outros. 
Por outro lado, existe tanta bobagem, tanta teoria, livros com 
centenas e centenas de páginas que mais confundem do que 
ajudam os vendedores iniciantes, alguns autores tratam as vendas 
como se fosse uma única matéria e chegam a chamar algumas 
técnicas simples de fechamento de “estratégias comerciais”, 
descrevem vendas que fizeram no passado sem chamar a atenção 
para o mais importante: 
A percepção e a confiança que o comprador teve sobre o vendedor. 
Outra crítica que faço de coração aberto é em relação aos escritores 
que tiveram pouquíssima ou nenhuma experiência prática e embora 
eu compreenda que a teoria seja fundamental, um autor de livro 
sobre vendas que nunca calejou suas mãos carregando uma pasta, 
dificilmente vai ajudar de fato alguém que leia sua obra, 
obviamente, quando se trata de vendas de impacto. 
Felizmente muitos gênios da comunicação dedicaram anos e anos 
de suas vidas pesquisando fatores fundamentais que influenciam na 
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comunicação entre as pessoas, e hoje dispomos de dados que, 
quando bem observados, geram resultados estarrecedores. Vender 
sem estudar comunicação, programação neuro linguística e 
sincronização é como fazer fogo nos dias de hoje, utilizando dois 
gravetos e um pouco de capim seco. 
Esses pesquisadores iluminados descobriram, por exemplo, que 
quando somos abordados por um estranho, em segundos nossos 
sentidos geram uma impressão sobre a pessoa e essa impressão 
determinará se devemos confiar ou não nas informações que serão 
transmitidas. 
Bingo! Descobrimos a fórmula da Coca Cola! 
É isso mesmo, chegamos ao ponto principal da maravilhosa arte de 
vender! 
Se você parecer confiável a venda será possível. Se não parecer 
confiável a venda será impossível. 
Responda com toda sinceridade: você compraria algo de alguém em 
que não confia? 
É claro que não! 
A boa notícia é que o contrário também é verdadeiro. 
Então, antes de saber técnicas mirabolantes de fechamento, 
psicologia de vendas e outras coisas tão profundas, precisamos 
aprender a parecermos confiáveis, essa é, sem dúvida, a mãe de 
todas as habilidades do vendedor milionário. 
Vendedor Milionário 
 
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Mas antes disso, ainda, precisamos de algumas informações para 
montar o raciocínio. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Cesar Pimenta 
 
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4. As três grandes divisões da venda de impacto: 
 
 Toda venda de impacto passa por três fases: 
 
FASE OBJETIVO 
 
Abordagem 
Despertar a curiosidade, gerar 
confiança na 
pessoa do vendedor, permitir a 
demonstração 
e iniciar a sincronização 
 
Demonstração 
Gerar segurança na empresa e na 
qualidade do produto ou serviço, criar 
necessidade e desejo pelo produto e 
sincronizar 
 
Fechamento 
Negociar preços e condições e não 
permitir o adiamento da decisão de 
compra, (encorajamento) 
 
 
 
 
 
 
 
Vendedor Milionário 
 
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5. Abordagem 
 
É imprescindível que as três etapas sejam estudadas 
separadamente, o vendedor milionário é mestre em cada uma das 
fases da venda, seus gestos, movimentos, frases, olhares, apertos 
de mão, seus passos, sorrisos, tom de voz, seu hálito, seu perfume, 
seu sapato, tudo é estudado exaustivamente, ele controla o andar 
da carruagem, conduz a conversa de forma super amigável e nada 
ameaçadora desde o bom dia até o preenchimento do pedido. 
Se especializando em cada uma das fases fica fácil saber o que fazer 
a qualquer momento. Agora pense, qual é a fase mais importante? 
Abordagem, demonstração ou fechamento? Vamos ver. 
 
 5.1 A primeira impressão 
 
Você conhece aquela famosa frase: você nunca terá uma segunda 
chance de causar uma primeira boa impressão? É a maior verdade 
sobre nossa profissão. 
Imagine que seu filho precise fazer uma cirurgia de emergência, ao 
chegar ao hospital você aguarda ansiosamente a oportunidade de 
conversar com o cirurgião quando finalmente aparece um homem 
mal vestido, com a barba por fazer, as unhas todas roídas, 
descabelado e com um pouco de sangue na camisa. Agora imagine 
diferente, pense num homem de aparência impecável, todo de 
Cesar Pimenta 
 
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branco, inclusive a gravata, unhas perfeitas, cabelo grisalho muito 
bem aparado e penteado, falando com uma voz suave sobre a 
cirurgia que fará. Qual você prefere? 
Em qual você confiaria a vida do seu maior amor? 
 Já se decidiu? 
E se eu te disser que o primeiro é o melhor cirurgião do seu estado? 
E mais, e se eu te disser que o segundo, o arrumadinho, nunca fez 
esse tipo de cirurgia enquanto o relaxado já fez mais de 300 vezes e 
foi bem sucedido em todas elas? 
Logicamente você acaba de mudar de opinião. 
Diante disso, pare a leitura por um instante e pense no seguinte: 
Quando você aborda alguém, não interessa sua honestidade, sua 
experiência, seu caráter, nem a pessoa maravilhosa que você é. 
O que a pessoa vai achar de você é a leitura que os sentidos dela 
fizerem de você. 
É o que você parece ser, assim como você fez a leitura do primeiro 
cirurgião. 
Lembre-se que as informações posteriores que você teve sobre as 
experiências dos médicos, os seus clientes não terão de você, eles 
terão somente a primeira impressão para se basearem em quanto 
você merece confiança. 
Vendedor Milionário 
 
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Sabendo disso, aceite uma dica que vale ouro: use no trabalho as 
roupas que você selecionaria para uma importantíssima entrevista 
de emprego. 
 
5.2 Agrade os sentidos do seu cliente e venda o que quiser para ele 
 
Você somente conseguirá causar uma excelente primeira impressão 
quando todos os sentidos da pessoa que acabou de abordar (visão, 
olfato, tato, audição e paladar), derem um parecer favorável a seu 
respeito, por isso, parecer confiável não se resume apenas à sua 
aparência física. 
Aquilo que seu cliente vê é fundamental para gerar confiança, mas e 
o seu cheiro? E o seu contato físico? Seu aperto de mão? E sua voz? 
E a forma como fala? E seu português? E suaeducação? E o olho no 
olho? Tudo isso é analisado em segundos pelos sentidos e qualquer 
um deles que estranhar alguma coisa, acenderá a luz vermelha da 
desconfiança para tudo que você comunicar. 
Finalmente, causar uma boa impressão é parecer confiável e 
parecer confiável é agradar todos os sentidos da pessoa que te 
analisa. 
O mais impressionante é que tudo isso acontece em poucos 
segundos e nesse curtíssimo tempo o vendedor despreparado pode 
cometer inúmeros erros que gerarão desconfiança e essa 
desconfiança extermina a possibilidade de vender. 
Cesar Pimenta 
 
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Calma! É simples. Treinando se torna simples! Vamos entender 
como cada um dos sentidos faz sua analise: 
 
Visão 
 
 A visão da pessoa que você acabou de abordar já te analisou antes 
mesmo de você se aproximar o bastante pra dizer bom dia, a pessoa 
já fotografou sua roupa, seu sapato, seu aspecto de asseio e 
também o seu semblante, obviamente, você tem que estar bem 
vestido, cabelo, barba e unhas perfeitas e com semblante amigável 
e natural. 
Para os homens, nunca é demais lembrar que o terno e a gravata, o 
famoso esporte fino, ainda é uma opção muito interessante para o 
trabalho de vendas, um visual mais esportivo, porém sofisticado 
também é muito bem aceito em nossa atividade. 
Por incrível que pareça, ainda existe vendedor de jeans e tênis 
insistindo em ganhar dinheiro e colecionando frustrações. Você só 
conseguirá fazer sucesso com um visual esportivo e descontraído se 
seu público alvo esperar isso de você. Talvez seja o visual de um 
vendedor de skates por exemplo. 
Para as mulheres, é bom ressaltar que o que dá mais dinheiro é se 
vestir com bom senso, sabendo explorar sua beleza e sensualidade, 
porém, sem perder de vista que o cliente precisa ter como maior 
atrativo, o seu produto e sua argumentação. 
Vendedor Milionário 
 
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Quando o cliente se concentra no seu decote ousado, sua chance de 
receber um convite para jantar será enorme, mas a venda será bem 
improvável. 
Outra dica importante é não usar roupas predominantemente 
vermelhas, elas geram um alerta no subconsciente, lembram fogo, 
incêndio, farol fechado, sangue, menstruação, cólicas, TPM, perigo e 
na grande maioria das vezes causam um efeito contrário ao 
desejado. 
 Se a visão captar alguma coisa fora do padrão desejável, gerará 
desconfiança. 
 
Olfato 
 
O olfato é menos exigente, basta você não incomodá-lo. 
O mais óbvio é a preocupação com o mau cheiro, seja da 
transpiração ou mau hálito, mas na maioria dos casos a 
desconfiança é gerada pelo contrário, o perfume exagerado. 
É lógico que você não vai vender nada pra ninguém se seu potencial 
cliente sentir algum odor desagradável em você, tudo que ele vai 
querer é se livrar de você. 
Quando as pessoas descobrem isso, passam a usar perfumes cada 
vez mais intensos e muitas vezes pecam pelo excesso. Você pode 
adorar o kouros, uma fragrância de sucesso mundial da Ives Saint 
Cesar Pimenta 
 
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Laurent, mas eu detesto, e se você me abordar cheirando a Kouros, 
vou desejar me afastar de você o quanto antes. Prefira fragrâncias 
mais suaves, elas são mais poderosas. 
O tato 
Esse sentido costuma ser esquecido pela maioria dos vendedores, 
isso é catastrófico! O tato é responsável por uma enorme parcela na 
geração de confiança. O aperto de mão constitui a melhor 
oportunidade de você transmitir uma grande carga de segurança e 
credibilidade ao cliente. 
Pense com calma: qual é a maior intimidade que você pode ter com 
uma pessoa que acaba de abordar? 
Obviamente que é o momento em que você toca nela, e além do 
contato visual, olfativo e auditivo, você faz o contato físico. 
Esse momento transmite tanta informação ou mais do que a sua 
própria fala. 
Os vendedores amadores deixam de aproveitar esse momento tão 
importante pra ganhar pontos a favor e alguns chegam a perder 
muitos pontos cometendo erros primários de abordagem. 
Os três erros mais comuns no aperto de mão: a mão de alicate, a 
mão de morto e a mão melada. 
A mão de alicate incomoda pelo excesso de força, a mão de morto 
pelo relaxo e a mão melada pelo nojo. Não tenha preguiça de lavar 
e enxugar as mãos quantas vezes forem necessárias e se você 
transpira muito, o lenço tem que ser seu companheiro inseparável. 
Vendedor Milionário 
 
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Você não consegue ganhar a confiança de ninguém cometendo 
qualquer desses erros. 
 
Outros fatores que geram desconfiança. 
 
Falar com entusiasmo é absolutamente imprescindível nas vendas 
de impacto, o problema é que isso faz o ar sair em alta velocidade 
da sua boca e algumas partículas de saliva sairão como tiros em 
direção ao cliente. Sabe quando você vai vender para alguém em 
que cuspiu na cara? Nunca! 
Outro fator é a distância entre o vendedor e o cliente, existem 
pessoas que não suportam muita proximidade, principalmente as 
pessoas visuais, (veremos isso mais adiante), e quando estão 
incomodadas com isso, costumam dar um passo para trás, o 
vendedor amador imediatamente da um passo na direção do cliente 
que recua novamente e vê, aflito, o vendedor dar outro passo em 
sua direção. 
Esse cliente não vai conseguir prestar atenção em nada do que você 
falar, só vai ter um pensamento, como me livro desse chato? 
Uma dica muito valiosa e extremamente simples é apertar a mão do 
seu potencial cliente com uma leve pressão ao mesmo tempo em 
que se inclina ligeiramente à frente, numa demonstração de 
respeito e humildade, enquanto se inclina, não perca o olho no olho 
e tome a iniciativa de sorrir e dizer seu nome, pergunte o nome da 
Cesar Pimenta 
 
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pessoa e repita mentalmente quatro vezes para memorizar, 
imediatamente dê um passo para trás. 
Esse passo atrás tem múltiplas funções: 
- resolve o problema da distância 
- elimina o risco de alguma partícula de saliva atingir o rosto do 
cliente 
- dispersa o mau hálito (caso exista) 
- dá ao cliente uma visão mais ampla da sua aparência impecável. 
 
Audição 
 
 A audição nos tranqüiliza quando o que ouvimos não representa 
perigo, ameaça, constrangimento e principalmente quando não traz 
lembranças ruins do passado. 
Sabendo disso, o vendedor profissional usa sua inteligência para 
chegar a algumas conclusões lógicas: 
Se as pessoas ficam intranqüilas quando o que ouvem traz 
recordações ruins do passado, você não vai querer parecer com os 
vendedores insuportáveis que provavelmente já incomodaram 
tanto aquele cliente no passado. 
Vendedor Milionário 
 
26 
 
Você não vai iniciar a conversa como todo vendedor chato faz, ou 
seja: 
- eu trabalho na empresa tal e gostaria de estar fazendo uma 
demonstração do nosso produto, ou 
A senhora tem um minutinho para dar uma olhada num negócio 
muito interessante? Ou 
Boa tarde, eu vendo consórcios de motocicletas, o senhor já fez o 
seu? 
Oi, deixa eu te mostrar uma coisa aqui, rapidinho, ou 
Eu vendo cosméticos, a senhora está precisando de alguma coisa? 
Toda vez que você se parecer com um vendedor comum, será 
discriminado e temido. As pessoas temem os vendedores porque já 
foram incomodadas demais por eles. 
Quando fiz uma pesquisa por conta própria perguntando em meus 
seminários o que as pessoas mais temem nos vendedores, as 
respostas foram bem variadas: elas temem que o vendedor seja 
insistente, que as façam perder tempo, que mintam sobre o 
produto ou serviço, que as deixem constrangidas de alguma forma, 
que as façam gastar dinheiro, entre outras. 
Como resolver isso? Como não parecer um vendedor comum e 
chato? Como não chegar em frente ao cliente com um cifrão na 
testa? 
Cesar Pimenta 
 
27 
 
É importantíssimo que você seja diferente no primeiro instante! A 
impressão que você causar no início influenciarátotalmente a 
disposição do cliente em ouvi-lo e lhe dedicar algum tempo. 
Você precisa iniciar a conversa, jogando fora todos os medos do 
cliente, deixando-o de guarda aberta: 
Logo após cumprimentá-lo: 
-Dona Fran, sei o quanto a sra. é ocupada e não pretendo tomar 
mais que um minuto do seu tempo, só quero descobrir se a sra. se 
interessa ou não pelo produto que trabalho. Se a sra. disser que não 
lhe interessa, dou meia volta e vou embora imediatamente. 
Em 99% das vezes, os clientes ficam curiosos e perguntam: 
-Com qual produto você trabalha? 
E então começa a demonstração. 
Ou então: 
Sr. Rodrigo quero lhe mostrar um produto maravilhoso, não precisa 
comprar agora, só quero saber sua opinião. Se o sr. não resistir e 
quiser comprar, melhor ainda, e sorria. 
Importantíssimo: 
O resultado do seu trabalho sempre será proporcional ao sucesso 
que você alcançar em cada fase da venda: 
Quanto mais pessoas você abordar, mais demonstrações vai 
conseguir fazer e quanto mais demonstrações, mais fechamentos e 
Vendedor Milionário 
 
28 
 
dinheiro na conta. Uma técnica apurada combinada com grande 
volume de trabalho é difícil dar errado. 
Conheci um vendedor de enciclopédias em 1998 que entrava em 
órgãos públicos vestido como que para um casamento, sorria ao 
olhar pro seu potencial cliente como se estivesse reencontrando um 
grande amigo que há muitos e muitos anos não via, apertava sua 
mão calorosamente e dizia: 
- Doutor, que prazer conhecê-lo, imagino o quanto o sr. é ocupado, 
o quanto seu tempo é disputado mas tem uma coisa dentro desta 
pasta que vai emocioná-lo, aliás, quando foi a última vez que o sr. 
chorou de alegria? 
Não dava outra, o cliente geralmente perguntava sorrindo: 
O que é que tem nessa pasta? 
Lembre-se, a função da abordagem é conseguir demonstrar o 
produto! 
Esse vendedor me deu treinamento de campo por vários dias 
consecutivos, eu presenciei dezenas de vendas para juízes, 
promotores, advogados, secretárias, tabeliães e percebia que seus 
clientes eram totalmente influenciados pela sua alegria e 
entusiasmo e naquele clima empolgante eles tinham muita 
dificuldade em praticar uma negação. Esse vendedor chegava a ter 
remuneração superior a 40 salários mínimos de hoje a cada 30 dias. 
Segundo um líder de vendas altamente bem sucedido, o entusiasmo 
é o traço isolado mais importante do vendedor profissional. 
Cesar Pimenta 
 
29 
 
O entusiasmo chega a ser mais importante que a própria lógica do 
que está sendo comunicado! E lembre-se, ninguém nasce 
entusiástico, é uma qualidade que pode ser adquirida em qualquer 
momento da vida. Você começa a falar com entusiasmo de forma 
um pouco artificial e aos poucos vai moldando sua forma de 
comunicar, em pouco tempo seu entusiasmo se torna natural e 
todos começam a gostar de ouvir você falar. 
Quando dou treinamento de campo, seja de enciclopédias, 
perfumes, consórcios ou qualquer outro produto, procuro abordar 
os clientes vestido para causar uma excelente impressão, me 
apresento tão bem vestido que o cliente realmente não imagina que 
sou vendedor, ele não está acostumado a receber vendedores 
vestidos dessa forma, isso por si só já tira da minha imagem aquela 
figura indesejada da qual falávamos. 
Na seqüência, aperto sua mão calorosamente, sorrindo, olhando em 
seus olhos, falando meu nome e me inclinando ligeiramente à 
frente, pergunto seu nome e ao ouvir a resposta já entro em 
sintonia com o volume da voz da pessoa, dou um passo atrás e 
disparo: 
Meu amigo fulano preciso da sua ajuda por alguns segundos, 
preciso de um parecer seu a respeito do produto que trabalho, 
mesmo que você não compre nada hoje. Imediatamente o cliente 
inquieto pergunta: mas que produto é esse pelo amor de Deus? E 
assim passamos automaticamente da abordagem para a 
demonstração do produto. 
Vendedor Milionário 
 
30 
 
Dessa forma, o cliente não percebe que esta sendo colocado em 
prática, um plano minuciosamente elaborado e ensaiado 
exaustivamente, parece uma conversa despretensiosa, o cliente 
baixa a guarda, pois acredita que o vendedor realmente não tem a 
intenção de vender naquele momento, e assiste despreocupado, a 
demonstração. 
Pense nisso tudo agindo ao mesmo tempo e em apenas alguns 
segundos: 
O vendedor milionário, em dez ou vinte segundos, foi analisado pela 
visão do cliente e tirou nota dez, na hora do olfato e do tato, dez 
novamente, quando a audição gerou seu parecer, completou uma 
excelente primeira impressão. 
O cliente está muito bem impressionado, tranqüilo, confiando nas 
informações prestadas e se sentindo bem em sua companhia. 
O vendedor milionário criou um clima super favorável para a 
realização de um negócio, agora, ele precisa manter a concentração 
para conseguir colocar em prática a uma habilidade muito poderosa 
de um especialista em vendas de impacto: a sincronização. 
 
5.3 Sincronização 
 
Esta técnica deve ser colocada em prática desde o primeiro 
momento em que se puder observar o cliente, observar seu tom de 
voz, a velocidade com que pronuncia as palavras, como gesticula, 
Cesar Pimenta 
 
31 
 
sua postura, como cruza as pernas, se apóia os cotovelos na mesa 
ou não e aos poucos ir entrando na mesma freqüência, falando no 
mesmo tom, mantendo a mesma postura, cruzando as pernas da 
mesma forma, tudo que puder ser imitado, obviamente sem que o 
cliente perceba, de forma sutil. (muitas pessoas chamam de técnica 
do espelhamento). 
 Se seu cliente for gago ou fanho, não faça o espelhamento! Se você 
é mulher e estiver usando uma saia e seu cliente abrir as pernas, 
sentado à sua frente, também não faça! 
É lógico que estou brincando, só quero chamar sua atenção para o 
bom e velho bom senso. 
Essa técnica inicialmente foi desenvolvida por psicólogos 
americanos que estudavam técnicas de paquera e conquista, eles 
queriam produzir um manual para pessoas solitárias e acabaram 
descobrindo durante a observação e entrevistas com centenas de 
casais que quanto mais parecidos eles eram, mais sucesso tinham 
na primeira abordagem. 
Descobriram que a maioria dos casais que marcaram um segundo 
encontro falava da mesma forma, era da mesma região dos Estados 
Unidos e portando tinha o mesmo sotaque, gesticulava de forma 
parecida e tinha histórias parecidas, era da mesma cor e tinha o 
mesmo nível socioeconômico enquanto que os casais que não se 
deram bem, eram, em sua maioria de pessoas com várias diferenças 
entre esses mesmos pontos. 
Vendedor Milionário 
 
32 
 
A partir daí as pesquisas puderam ser direcionadas de forma mais 
específica e verificou-se que era perfeitamente possível ensinar uma 
pessoa a se sincronizar com outra. 
Escolheram 10 homens e dez mulheres que sempre se consideraram 
conquistadores fracassados e lhes deram 30 dias de treinamento 
intensivo de sincronização. 
No início do treinamento eles tinham apenas que imitar a posição 
da cabeça, corpo e membros durante as conversas e todos eles 
ficaram impressionados com os resultados, posteriormente 
passaram a sincronizar o volume da voz, o vocabulário e o ritmo da 
fala além do gestual e eles passaram a narrar situações incríveis, se 
sentiram os melhores conquistadores do mundo. 
A partir daí, as pesquisas chegaram aos políticos, empresários, 
embaixadores, diplomatas, policiais, médicos, principalmente 
psiquiatras e finalmente nos vendedores, ou seja, a sincronização é 
usada em qualquer situação onde se queira seduzir, gerar atração 
ou conquistar a confiança de alguém. 
 
Faltam duas etapas, a demonstração do produto e o fechamento da 
venda. 
 
Cesar Pimenta 
 
33 
 
6. Demonstração 
Sempre que você lê um bom livro sobre vendas, ou comunicação, 
você encontra capítulos falando de PNL, programação neuro 
linguística,que entre outras definições, estuda a forma como as 
pessoas percebem as outras e portanto promove o êxito na 
comunicação. A PNL, na minha concepção busca viabilizar qualquer 
projeto através de uma comunicação que gera resultados concretos. 
Hoje sabemos que durante uma conversa, palestra ou 
demonstração, os ouvintes percebem o que está sendo 
comunicado, analisando 3 aspectos do comunicador 
simultaneamente: o conteúdo da fala, o tom de voz e a expressão 
corporal. Através de testes descobriram que dos 100% do que é 
percebido, 55% corresponde à expressão corporal, 38% ao tom de 
voz utilizado e apenas 7% ao conteúdo. 
Isso já é conhecido há muito tempo e os vendedores que 
resolveram aplicar esse conhecimento durante suas demonstrações 
estão anos luz à frente, tanto em renda quanto em realização 
pessoal e profissional. 
O vendedor milionário jamais desperdiça qualquer ferramenta ou 
informação que lhe possa ser útil, pelo contrário, procura cada vez 
mais aprimorá-las e melhorar os resultados. 
A primeira vez que li a respeito desses percentuais, não sabia como 
poderia aplicá-los durante uma venda. Comecei minhas tentativas 
simplesmente variando o tom de voz, ficava observando os pastores 
falando na televisão, como Edir Macedo ou Silas Malafaia, grandes 
comunicadores que conseguem resultados assombrosos. 
Vendedor Milionário 
 
34 
 
Simplesmente por variar o tom de voz, percebi que me tornei 
menos enjoativo e mais interessante, meus resultados melhoraram 
sensivelmente, mas sentia que poderia melhorar muito mais. 
Nesse período comecei a ler sobre canais sensoriais. Descobri que 
todos nós somos visuais, auditivos e sinestésicos. Temos as três 
formas de perceber o mundo e uma delas sempre é predominante. 
Os visuais precisam ver, os auditivos ouvir e os sinestésicos 
precisam sentir pra que a comunicação atinja o máximo de 
eficiência. 
Minha obsessão passou a ser encontrar uma forma específica de me 
comunicar com cada tipo de pessoa. 
Eu ficava imaginando como seria meu resultado, se fizesse uma 
demonstração mais visual para quem fosse visual, mais sonora pra 
quem fosse auditivo e com mais contato e emoção pros 
sinestésicos. 
Isso não é muito complicado, hoje existem livros que dão muitas 
sugestões de como impressionar os três canais, como por exemplo, 
“Como Fazer as Pessoas Gostarem de Você à Primeira Vista” de 
Nicholas Boothman ou “Marketing & Vendas” do dr. Lair Ribeiro, 
além, é claro, das obras escritas pelos próprios propulsores da PNL, 
John Grinder, lingüista e Richard Bandler, programador e 
matemático. 
O que não conseguia fazer era, em poucos minutos, descobrir qual 
canal sensorial predominava nos clientes que abordava, afinal, tinha 
poucos segundos para enquadrá-lo. 
Cesar Pimenta 
 
35 
 
Desenvolvi um método de enquadrar os clientes em poucos 
segundos, não é 100% preciso, mas gera resultados maravilhosos, 
isso é o que interessa! 
Hoje, quando abordo alguém, rapidamente me concentro em seu 
local de trabalho ou sua casa, os visuais mantém suas coisas muito 
bem organizadas e limpas, qualquer poeira ou dobra no tapete os 
incomoda, da mesma forma com sua própria imagem, normalmente 
são impecáveis. Usam muito as palavras “ver”, “enxergar”, 
“brilhante” ou “maravilhoso”. 
Se este não for o cenário, é quase certo que se trata de um auditivo 
ou sinestésico, é preciso então saber diferenciá-los. 
Isso é feito prestando atenção em seu vocabulário, se usar palavras 
como “falar”, “ouvir”, “escutar” ou “dizer”, é auditivo. Se usar 
palavras como “sentir”, “tocar”, “pegar” ou “emocionar”, são 
sinestésicos. 
Outras diferenças: os auditivos sempre olham pra quem está 
falando enquanto os sinestésicos olham pros papéis ou amostras. 
Os sinestésicos querem pegar seu material demonstrativo, gostam 
de proximidade e costumam pegar nas pessoas enquanto falam, os 
auditivos fazem muitas perguntas e ficam imóveis quando você 
responde. 
É óbvio que algumas vezes vamos errar no diagnóstico, mas para 
isso, também existe remédio. 
Mantenha seu material impecável e enquanto falar, vá ao mesmo 
tempo, mostrando no catálogo ou prospecto frases ou imagens que 
Vendedor Milionário 
 
36 
 
documentem ou simbolizem o que esta sendo dito, agradando 
assim, visuais e auditivos. Nunca deixe de entregar algum material 
promocional ou amostra do produto nas mãos do cliente, assim 
você encanta os sinestésicos. 
A demonstração é o momento em que o vendedor milionário dá o 
seu show, a hora de encantar o cliente com as características e 
benefícios do seu produto ou serviço, é também o momento de 
criar a necessidade do produto, mas não se pode perder o “tempo 
da venda”, que é, sem dúvida, o ponto mais importante da 
demonstração, vamos entender isso: 
Você deve iniciar a demonstração (seja lá o que for que você 
venda), mostrando o produto ou catálogo, prospecto, mostruário, 
etc. De forma que impressione muito bem o cliente. 
Assim como na abordagem, onde você vende a sua imagem, na 
demonstração você vende a imagem do seu produto, portanto, a 
aparência daquilo que você mostrar será a referência que o cliente 
terá da qualidade do produto e da empresa que você representa. 
(volte e analise novamente o quadro das 3 grandes divisões da 
venda de impacto no capítulo 4) 
Obviamente, seu material demonstrativo deve ser um espetáculo, 
limpo, cheiroso, sem dobras, plastificado, brilhante, ou coisa 
parecida. 
Enquanto o cliente começa a prestar atenção no seu material, diga 
“frases de impacto”, uma seguida da outra, com convicção e 
entusiasmo. Por exemplo, se você vende enciclopédias, quando 
abrir seu catálogo demonstrativo, diga olhando nos olhos do cliente: 
Cesar Pimenta 
 
37 
 
 - sr. Marcelo, eu tenho o orgulho de lhe apresentar a obra 
educativa mais completa do mundo. 
Enquanto o cliente absorve essa informação, você dispara outra: 
 - É o banco de dados confiável e incontestável mais completo 
que alguém pode possuir. 
Você vai perceber que a fisionomia do seu cliente vai se animar e 
então vem a terceira dose: 
 - São todas as áreas do conhecimento humano organizadas de 
tal forma que um doutor ou um estudante primário possam 
encontrar rapidamente a informação desejada e no nível de 
profundidade compatível com a escolaridade de cada indivíduo. 
O vendedor iniciante aprende uma ou duas frases de impacto e 
percebe rapidamente o poder que elas têm, mas param por aí, 
enquanto que o vendedor milionário desenvolve nove ou dez frases 
e as pronuncia de três em três a cada intervalo de dois ou três 
minutos, um verdadeiro bombardeio, um show! 
Por isso meu amigo, seja lá qual for o seu produto, espero 
sinceramente que ele tenha muita qualidade, sejam enciclopédias, 
perfumes, correntes, planos funerários, impermeabilização, 
produtos químicos para processamento de jeans, bíblias, 
consórcios, cosméticos, roupas, alimentação, ou shakes pra controle 
de peso, venda o melhor, a chance de você ganhar dinheiro 
aumenta e o mais importante, você não se “queima” diante do 
mercado e principalmente diante da sua rede de contatos. 
Vendedor Milionário 
 
38 
 
Quando você vende um produto que não satisfaz as pessoas, você 
se torna uma pessoa discriminada e muito comentada entre sua 
rede de contatos, é suicídio profissional. Quando você passar a 
vender qualidade, terá que iniciar uma nova rede de contatos, esse 
é um péssimo negócio! 
Um vendedor profissional de perfumes abre seu mostruário, 
posiciona-o de frente para a cliente e fala: 
 -sra. Mônica, nossa empresa dispõe das fragrâncias mais 
famosas e desejadas do mundo. 
 -nossos perfumes são fabricados com as essências originais 
importadas da França, do mesmo fabricante que fornece às 
principais grifes do mundo. 
 E quando ela arregala os olhos: 
 -Nós temosa melhor fixação do Brasil, no mínimo 10 horas na 
sua pele e por um preço inacreditavelmente baixo. 
Em 2003, trabalhei vendendo planos funerários para uma empresa 
chamada Almir Neves em Manaus, empresa do meu amigo Frank 
Lima e gerenciada de forma brilhante pela minha adorada amiga 
dona Tereza, sem dúvida a empresa mais conceituada do ramo na 
região norte. 
Rapidamente percebi o terrível preconceito que as pessoas têm em 
relação a esse produto, houve vezes em que o cliente não me 
deixava terminar de pronunciar a primeira frase e me expulsava de 
Cesar Pimenta 
 
39 
 
sua sala, outras vezes o cliente não parava de rir e fazer piadinhas, 
tinha que mudar a estratégia! 
Quem faz um plano funerário passa a ter descontos especiais em 
dezenas de médicos, dentistas, laboratórios e outras empresas que 
mantém parcerias com a Almir Neves e então veio a idéia: 
Porque não inverter a coisa? 
Passei a demonstrar o plano funerário da seguinte forma: 
-Sr. Fábio, vim lhe apresentar um negócio interessantíssimo, um 
plano de descontos que lhe fará economizar muito dinheiro todos 
os meses. 
-Uma consulta particular que custa em torno de R$ 200,00, sai por 
50,00 pra quem possui nosso plano e temos os melhores 
especialistas no nosso convênio, e aqui está nossa relação completa 
de especialistas, e lhe entregava um livreto com excelente 
aparência. 
-Nesse guia também temos dentistas com consultas iniciais 
totalmente gratuitas e até 50% de desconto em exames 
laboratoriais, agora o melhor de tudo, o sr. paga apenas R$ 30,00 
por mês, isso mesmo, apenas R$ 1,00 por dia pra ser atendido como 
particular, pelos melhores médicos e pagando uma mixaria. Mais 
fácil que isso só empurrando bêbado na descida! 
Outra vantagem, sei que ninguém gosta de pensar nesse assunto, 
mas caso alguém da sua família venha a falecer, todas as despesas e 
providências burocráticas ficam por nossa conta, e falando 
Vendedor Milionário 
 
40 
 
francamente sr. Fabio, todos nós precisaremos desse tipo de 
suporte, mais cedo ou mais tarde, não é verdade? 
Não se preocupe com nada, nossa empresa tem mais de 100 anos 
de tradição e milhares de clientes satisfeitos. Pelo menos ninguém 
nunca voltou pra reclamar! 
Vendi tantos planos funerários que até perdi as contas. Alguns 
amigos às vezes me perguntavam como era possível viver vendendo 
planos funerários e eu simplesmente respondia, não interessa o que 
você vende, interessa como você vende. 
Se o cliente entender que esta fazendo um bom negócio e sentir 
segurança e credibilidade, negócio fechado. 
O vendedor milionário inova. 
Quando vendia correntes de transmissão e engrenagens pelo 
interior de São Paulo, sabia que tinha dezenas de concorrentes com 
preço e qualidade iguais à nossa empresa, então, logo que lhe 
entregava nosso catálogo, disparava: 
 -Sr. Joselito, nossa empresa sabe como é a rotina de um 
gerente de manutenção, quando quebra uma peça e uma máquina 
fica parada, o funcionário também fica parado e a produção cai, o 
prejuízo é enorme e a pressão cai toda nas suas costas. 
Muito bem, vim lhe oferecer o seguinte serviço, quando o sr. 
precisar de qualquer peça de transmissão que conste em nosso 
catálogo, pode ter certeza que temos para pronta entrega, o sr. 
envia o pedido via e-mail e em 30 minutos nosso motoboy estará 
Cesar Pimenta 
 
41 
 
com sua peça no balcão dos correios, despachando via sedex 10, 
sem atrasos e sem desculpas. 
Em 9 meses, aumentei espetacularmente as vendas da Daimaf 
Correntes e Engrenagens Ltda. De Campinas-SP, empresa do meu 
amigo Massao. 
Durante os quase 10 anos que vendi enciclopédias de porta em 
porta, 8 anos eu acumulei a função de treinador de campo e quase 
todos os lendários campeões de vendas da Barsa Planeta me 
ensinaram algumas coisas quando me deram treinamento, 
principalmente o sr. Jubiracy Alves da Silva. 
Percebi que todos eles tinham alguma coisa em comum que hoje é 
fácil identificar: eles falavam muito pouco sobre as características 
do produto e se preocupavam em transmitir aos ouvintes, os 
benefícios que o produto oferecia, eles tinham sensibilidade para 
perceber quais eram as necessidades de cada cliente e 
desenvolviam sua argumentação em cima disso e cada vez que um 
cliente dizia a palavra “não” eles na verdade ouviam: “por favor, 
insista mais, ainda não estou convencido”. Além disso, eram 
implacáveis no fechamento. 
Além disso, ficou evidente após receber treinamentos dos 
campeões históricos da empresa, entre eles, Clayton Rabelo, 
Clayton Inácio Cavalcanti, Renê Rudika, Nelson Furlaneto, entre 
outros, que o grande volume de abordagens, demonstrações e 
fechamentos que faziam diariamente era diferente da maioria dos 
vendedores, os campeões tinham mais técnica, trabalhavam mais, 
vendiam mais e faturavam, por conseqüência, muito mais. 
Vendedor Milionário 
 
42 
 
Quando o produto é bom você se sente à vontade para insistir um 
pouco mais e a consciência continua tranqüila. 
O vendedor milionário sempre vende os melhores produtos, ele 
nunca abre mão da qualidade. 
Os vendedores amadores dão muita importância às características 
físicas do produto e isso não convence ninguém. 
Imagine que uma senhora quer comprar um automóvel e o 
vendedor lhe dá as seguintes informações: 
O bloco do motor é de alumínio; 
A suspensão é independente e 
Possui sistema de freios abs. 
Essa cliente, a menos que seja especialista em automóveis, além de 
não dar importância às informações do vendedor, provavelmente se 
sentirá constrangida por não entender o que aquelas coisas 
significam. O vendedor milionário lhe falaria de outra forma: 
Sra. Graça, este carro é a última palavra em tecnologia, o bloco do 
motor é de alumínio e isso o torna muito mais resistente às altas 
temperaturas e mais leve, o que resulta em economia de 
combustível e menos manutenção, a suspensão é independente, 
igual da fórmula 1, aumentando o desempenho, diminuindo o 
desgaste dos pneus e proporcionando muito mais segurança nas 
curvas e além disso ainda conta com freios ABS que impedem o 
travamento das rodas durante as frenagens, isso é fundamental pra 
manter o controle do carro! 
Cesar Pimenta 
 
43 
 
Isso é criar necessidade, vamos a outro exemplo: 
Imagine um produto que muita gente considera supérfluo, perfume 
é um bom exemplo, quando comecei a vender perfumes passei 
várias horas desenvolvendo a argumentação que cria necessidade e 
esse processo nunca termina, a cada dia, a cada visita a 
argumentação se desenvolve. 
Quando vou vender para um jovem solteiro, pergunto: 
-Você já usou um perfume de verdade na balada? Se a resposta for 
sim, completo: 
-Então você sabe do que estou falando, você é um cara inteligente e 
pegador. Se a resposta for não, apenas dou um sorriso discreto, 
ponho a mão em seu ombro e falo perto do seu ouvido: 
-Se prepare meu amigo, compre pelo menos 30 camisinhas! E 
começo a preencher o pedido. 
Quando vou vender para uma mulher jovem e solteira, sempre falo: 
-O olfato é o sentido mais ligado à memória, às emoções, aos 
sentimentos e ao desejo, usar um perfume de qualidade faz toda a 
diferença. 
Quando vou vender pra um vendedor, sempre falo que andar com 
seu perfume preferido aumenta a auto-estima, que aumenta as 
vendas, que aumenta o dinheiro no bolso, ou seja, comprar 
perfume não é gastar, é investir. 
Vendedor Milionário 
 
44 
 
Quando estava demonstrando uma enciclopédia para uma família 
com crianças em idade escolar, dizia: 
-sr. Lourenço e sra. Stéphanie, quando seu filho estiver sentado 
numa sala com outros 99 vestibulandos, essa fonte de pesquisa fará 
a diferença que ele vai precisar, na hora “h” quem tiver mais base 
leva vantagem, e nesse dia de tanta alegria, o sr. e a sra. vão 
descobrir o quantoesse investimento foi pequeno diante do 
resultado e talvez até se lembrem desse vendedor insistente. 
Isso tudo é criar necessidade. 
Na fase da demonstração, nunca se esqueça: material impecável, 
frases de impacto, entusiasmo, sincronização, criar necessidades, e 
o tempo da venda. 
Mas afinal, o que é o “tempo da venda”? 
É preciso se concentrar no fato de que ao ser abordado, o nível de 
interesse do cliente pelo produto é zero, se o vendedor agradou os 
sentidos do cliente e gerou confiança, o nível de interesse começou 
a subir, quando começa a demonstração e o cliente ouve as frases 
de impacto, o nível sobe rapidamente, quando o cliente percebe 
que aquele produto realmente lhe interessa, começa a dar sinais de 
compra, o sinal mais óbvio é perguntar o preço, afinal ninguém quer 
saber o preço de algo que não lhe interessa, outro sinal de compra é 
pedir que o vendedor explique melhor alguma informação que já foi 
dada ou perguntar algo novo sobre o produto, por exemplo: 
-Qual é a empresa que fornece essas essências originais? Ou 
Cesar Pimenta 
 
45 
 
-Essa embalagem maior é de quantos mls? ou 
-Comprando hoje eu recebo em quantos dias? ou 
-Posso pagar no cartão de crédito? ou 
-Você pode dividir em dois pagamentos? 
O vendedor milionário percebe o primeiro sinal de compra e se 
prepara para a ação, continua argumentando e querendo 
impressionar, quando ouve o segundo sinal de compra ele tem 
certeza que o nível de interesse chegou no seu ápice. É hora de 
iniciar o fechamento. Veja o gráfico: 
 
 
 
NÍVEL DE 
INTERESSE 
TEMPO LIMITE 
PARA INICIAR O 
FECHAMENTO 
TEMPO DA VENDA 
Vendedor Milionário 
 
46 
 
Obviamente que essa não é uma regra engessada, existem casos e 
casos, a intenção dessa definição de “tempo da venda” é fazer com 
que você se sensibilize para o fato de que existe um momento em 
que 100% da atenção do cliente está voltada para o seu produto, se 
ele não comprar nesse momento, a probabilidade começa a agir 
contra você. 
É por isso que prefiro contratar vendedores que falam menos e 
ouvem mais ou são mais sensíveis. Aquela figura do vendedor 
tagarela é coisa do passado. 
O maior vendedor que já conheci, uma lenda viva, sr. Sérgio 
Batalha, é uma pessoa extremamente tímida, fala o mínimo 
necessário e sabe que o cliente sempre fala o que ele precisa para 
dar o xeque-mate, é excelente ouvinte e puramente técnico, hoje 
ele nem sabe direito o valor do seu patrimônio. 
O vendedor milionário sabe que no auge do interesse do cliente 
pelo produto não existe tempo a perder, o telefone dele poderá 
tocar a qualquer momento ou alguém poderá chamá-lo pra 
qualquer eventualidade e aquela atmosfera favorável que você 
criou com toda sua habilidade, foi por água abaixo. Você não pode 
ser apressado nem ansioso, você precisa ser objetivo e estar sempre 
concentrado. 
E então, já tem a resposta sobre qual a fase mais importante? E aí, 
abordagem, demonstração ou fechamento? Continue pensando! 
 
Cesar Pimenta 
 
47 
 
7. Fechamento 
 
Quando o vendedor aprende técnicas de fechamento eficazes, 
imediatamente dobra ou triplica sua renda mensal e então descobre 
a carreira maravilhosa que pode construir ao se tornar um 
especialista. 
Fechar uma venda é adotar uma postura mais objetiva, é tomar a 
decisão pelo cliente. É a habilidade do encorajamento. 
Na realidade, as técnicas de fechamento são tão simples que muitos 
vendedores que fazem cursos de vendas, ficam frustrados, eles 
imaginam que vão aprender técnicas mágicas, algum tipo de 
encantamento ou manipulação da mente dos clientes, já houve 
quem me pedisse pra ensinar técnicas de hipnose para fechamento, 
loucura total! 
O fechamento mais corriqueiro que existe é feito com uma 
seqüência de perguntas e anotações no talão de pedidos, logo após 
mostrar o preço do produto. É muito conhecido como “fechamento 
do talão”. 
Simples assim, o cliente no auge do interesse cede à atitude do 
vendedor que toma a iniciativa de preencher o pedido como se já 
houvesse obtido o consentimento. Uma técnica que facilita esse 
fechamento é usar, em toda oportunidade, um tempo verbal que 
indica que o cliente já comprou, por exemplo: 
-O sr. vai pagar apenas R$ 130,00 quando receber o produto; ou 
Vendedor Milionário 
 
48 
 
-O frasco que a sra. vai receber é igual a este! ou 
-A sra. vai andar com o perfume na bolsa, no carro ou vai deixar em 
casa? 
Após conversar alguns minutos nesse tempo verbal, começar a 
preencher o pedido se torna uma ação natural. 
Se coloque no lugar do cliente, você foi abordado por um 
especialista que te causou excelente impressão, conheceu uma 
linha de perfumes e gostou muito da qualidade e encontrou 
algumas fragrâncias que você simplesmente adora, esta interessado 
em comprar e, no calor do momento, parece ser um bom negócio, 
de repente o vendedor lhe entrega uma tabela de preços e você 
começa a ler instintivamente, quando olha novamente pro 
vendedor percebe que ele está com a caneta sobre o talão de 
pedidos, ele tem certeza que você vai comprar e essa atitude lhe 
encoraja a deixar a coisa rolar e assinar o pedido, e então o 
vendedor pergunta: 
-Qual dessas quatro fragrâncias o sr. gostou mais? 
-Gostei mais do Ferrari Black, responde e vê o vendedor anotar no 
talão, e: 
-Muito bem, o sr. tem muito bom gosto! E emenda: 
-O sr. prefere o médio por R$ 98,00 ou o grande por R$ 130,00? 
E vê o vendedor anotar sua resposta 
Cesar Pimenta 
 
49 
 
-Qual é mesmo o nome dessa rua? E anota, no? E anota, qual seu 
telefone? 
-O sinal é de R$ 40,00, o sr. prefere dar em dinheiro ou cheque? 
-Você atordoado responde, cheque 
-Por favor, faça o cheque nominal à. . . 
Esse fechamento do talão funciona muito bem com produtos de 
baixo valor agregado, na nossa empresa, 7 em cada 10 fechamentos 
são bem sucedidos. 
Outro fechamento muito utilizado, há décadas, é o “ou/ou”, 
também com o talão de pedidos na mão o vendedor faz várias 
perguntas e anota imediatamente as respostas, porém, as 
perguntas são feitas de forma que qualquer resposta confirma a 
decisão de compra, é impressionante como funciona em quase 
100% das vezes! 
-O sr. se interessa mais pela Playboy ou Superinteressante? E anota 
-O sr. prefere receber aqui no seu escritório ou em sua casa? E 
anota 
-O sr. prefere o vencimento das mensalidades todo dia 10, 20 ou 
30? E anota 
Qualquer resposta que o cliente der, confirma a aceitação do 
fechamento. 
Vendedor Milionário 
 
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Após a terceira resposta o vendedor estende a mão pro cliente e diz 
olhando em seus olhos, parabéns, o sr. está fazendo um excelente 
investimento cultural em sua família! (mais uma confirmação!) 
Em nenhum dos fechamentos o vendedor perguntou se o cliente 
queria comprar ou não, não pediu pra preencher o pedido, não 
houve um consentimento prévio, simplesmente 70% desses 
fechamentos ocorrem naturalmente e de forma automática. Esse 
número, por si só dispensa discussão sobre o assunto, exceto 
quanto se tenta melhorar ainda mais esse índice. 
É lógico que alguns clientes reagem imediatamente, interrompem o 
jogo rápido do vendedor e acabam por não comprar; 
O vendedor milionário se destaca justamente aí, ele sabe que é 
natural e estatisticamente normal deixar de fechar algumas vendas 
e nunca deixa o clima ficar ruim, quando percebe qualquer 
alteração no humor do cliente, trata logo de refrescar, por exemplo: 
-Dona Áurea, mesmo que a sra. não compre nada, já estou feliz! 
Pelo menos a sra. me deixou fazer uma propaganda do produto e 
pode ser que a sra. compre na minha próxima visita. Quando a sra. 
precisar, quando for presentear alguém, lembre-se do seu amigo 
aqui, dá um largo sorriso, aperta-lhe a mão e se despede, saindo de 
cabeça erguida esatisfeito com o fato de ter feito uma bela jogada, 
mesmo sem o gol no final. 
Os vendedores novatos, de maneira geral, conseguem um 
percentual de fechamento muito menor do que os especialistas e 
conforme vão se sentindo mais seguros e após infinitas repetições, a 
Cesar Pimenta 
 
51 
 
ansiedade vai diminuindo, suas ações vão se suavizando e seus 
índices melhorando. 
Uma técnica que aumenta demais o percentual de fechamentos é 
fazer o cliente se imaginar usando o produto ou desfrutando de 
seus benefícios. 
Quando vendia impermeabilização de lajes, nunca deixava de falar 
pros clientes: 
-Dona Vilma, eu sei que nosso preço é um pouco maior que as 
outras empresas, por outro lado a sra. ficará livre dos transtornos 
de uma reforma para eventuais reparos, o nosso índice de 
vazamentos é zero enquanto que as empresas barateiras vivem 
quebrando cerâmicas caríssimas de acabamento, mármores, 
porcelanatos, tudo quebrado, sem contar o barulho, a sujeira e 
vários funcionários dentro da sua casa. 
A cliente chegava a fechar os olhos e enxergar aquela cena trágica. 
Quando vendia enciclopédias, imediatamente após mostrar o preço: 
-Dr. Caldas, quando o sr. receber os 18 volumes, pretende deixá-los 
na estante da sua casa ou nessa estante aqui do escritório? Percebia 
que o cliente por alguns segundos visualizava todos os livros 
vermelhos com escrita dourada, primeiro na sua casa depois no seu 
escritório, quando eu emendava, são 60 cm, onde mando entregar? 
(após ter imaginado os livros na sua estante, ficava difícil dizer não) 
Outras vezes dizia: 
Vendedor Milionário 
 
52 
 
Dr. Leiva, a próxima vez que seu filho lhe fizer alguma pergunta, o 
sr. diga a ele com grande empolgação: 
-Vamos pesquisar, porque o papai também quer saber essa 
resposta! 
-Pegue o volume correspondente, sente ele no seu colo e leia o 
primeiro parágrafo que traz as definições gerais do assunto e então 
o discuta um pouco o assunto com ele antes de ler o segundo 
parágrafo que traz uma ampliação da compreensão. Depois que o 
sr. fizer isso algumas vezes, ele vai começar a pesquisar sem a sua 
ajuda, toda vez que tiver uma dúvida ou curiosidade. O efeito disso 
na vida dele é simplesmente maravilhoso. O sinal é de R$ 119,00, o 
sr. prefere dar em cheque, dinheiro ou cartão? 
Outra técnica infalível é fazer o cliente se emocionar no momento 
que analisa o preço. Essa emoção não precisa ser regada com 
lágrimas, o importante é quebrar a seqüência lógica/matemática 
enquanto se pensa em valores, quantidade de parcelas e datas de 
vencimento, por exemplo: 
-Quando vendia shakes pra controle de peso, enquanto a cliente 
analisava o preço: 
-Dona Liliane, quando a sra. voltar aos seus 50 quilinhos, qual vai ser 
a roupa que a sra. vai usar primeiro? E onde vai comemorar? Tenho 
certeza que a sra. guarda algumas roupas e não vê a hora de poder 
usá-las novamente. (venda certa!) 
Fazendo uma venda de perfumes: 
Cesar Pimenta 
 
53 
 
Sr. Ney, atender seus clientes com um belo terno e esse perfume, 
lhe trará excelentes resultados, não só pela ótima impressão que 
causará, mas principalmente pela sua auto confiança que facilitará 
tudo. 
Reafirmar seus pontos fortes neste momento também influencia a 
decisão a seu favor. 
Mas o fechamento irresistível mesmo é aquele que combina todas 
as técnicas anteriores de forma natural e harmoniosa e isso só se 
consegue com a repetição incansável, dia após dia, portanto, não se 
preocupe com as vendas que você não fechar, todo super campeão 
de vendas teve que passar por essa fase. 
Pense bem, se você aborda, demonstra e parte pro fechamento 10 
vezes por dia, serão 300 repetições por mês, 3.600 por ano, se você 
analisar os sucessos e os fracassos e descobrir onde tem que 
melhorar, rapidamente se tornará um especialista e poderá viver 
com excelentes rendimentos. 
Uma coisa muito interessante é, após passar por essa fase, lembrar 
as vendas que você perdeu por inexperiência e que hoje certamente 
não perderia. 
E então, qual a fase mais importante? 
Pense, se você tivesse que ser especialista em apenas uma das três 
fases, qual você escolheria? 
Vendedor Milionário 
 
54 
 
A abordagem permite a demonstração, a demonstração cria o 
desejo e a necessidade, o fechamento transforma intenção em 
dinheiro no bolso, em qual você quer ser mestre? 
No começo da minha carreira, sempre quis ser especialista em 
fechamentos, foi o que acabou acontecendo, minhas abordagens 
eram feitas na base do improviso, sem me preocupar com nada, 
minhas demonstrações se limitavam a descrever os produtos, mas 
na hora do fechamento, eu era imbatível, tinha tantos recursos que 
me dava ao luxo de fazer vários fechamentos diferentes, um 
seguido do outro, me divertia trabalhando. Só tinha um problema, 
meu índice de cancelamentos era altíssimo, eu sempre estava entre 
os melhores da companhia em quantidade de contratos, porém não 
era o que faturava mais. Conforme fui ganhando experiência 
percebi que o alto número de cancelamentos ocorriam porque os 
clientes não conseguiam escapar do fechamento, mas quando a 
empolgação baixava, telefonavam para a empresa e solicitavam o 
cancelamento do pedido. 
Ficou nítido que não estavam convencidos da necessidade do 
produto, não desejavam o produto o suficiente para justificar o 
investimento. Então caiu a ficha, comecei a fazer cada vez mais 
treinamentos de demonstração, implorava pros vendedores com 
baixos índices de cancelamento que me deixassem acompanhar 
suas demonstrações, uma vez falei pra um vendedor que se me 
levasse pra assistir suas visitas eu lhe pagaria o almoço no melhor 
restaurante da cidade e, assim, assisti a dezenas e dezenas de 
demonstrações de vários campeões de vendas em empresas 
diferentes e de produtos diferentes, aprendi a iniciar os 
fechamentos quando os clientes estavam malucos pelo produto e 
Cesar Pimenta 
 
55 
 
convencidos que os benefícios que teriam justificavam totalmente o 
preço. Meus cancelamentos foram pra quase zero! 
Ainda assim, estava longe de atingir o resultado de alguns 
vendedores, nessa fase do meu aprendizado, a maioria dos 
vendedores vendiam mensalmente 05 produtos, eu vendia 10 ou 12 
e alguns vendiam 20, 30 e até 40 por mês. Procurava justificar pra 
mim mesmo esses números, supondo que esses vendedores 
trabalhavam o dobro ou o triplo de horas que eu. É verdade que 
esses campeões eram mais disciplinados que a maioria, mas dizer 
que trabalhavam o dobro ou o triplo era apenas pra me sentir 
melhor, um grande exagero. Então, porque vendiam tanto? Porque 
tanto sucesso? O que, além de trabalhar algumas horas a mais, 
faziam diferente? 
Fui conversar com o maior vendedor que conhecia, sr. Sérgio 
Batalha (hoje diretor nacional de vendas da Barsa Planeta 
Internacional Ltda.) E ele me falou algo que mudou o rumo da 
história: 
-“Você tem poucos minutos pra fazer uma grande amizade com o 
cliente porque durante uma venda existem coisas que só se pode 
falar pra um amigo” 
Fiquei com vergonha de dizer que não tinha entendido direito o que 
aquilo significava e não pedi que explicasse melhor. 
Interpretava ao pé da letra, como fazer uma grande amizade em 5 
minutos? Não fazia sentido! 
Vendedor Milionário 
 
56 
 
Quase todo dia pensava naquela frase, até que percebi que ele 
estava falando de confiança. Eu precisava aprender a ganhar a 
confiança dos clientes. Entendi que precisava me colocar no lugar 
das pessoas que abordava e, ao fazer isso, dei um grande salto na 
minha carreira. Comecei a andar pelos shoppings e passar por perto 
dos stands de vendas de várias empresas na esperança de ser 
abordado por vendedores profissionais, queria aprender alguma 
coisa que me fizesse entender como alguns vendedores conseguem 
ser tão agradáveis e confiáveisà primeira vista, consegui! 
Ao analisar os pontos em comum entre os vendedores de sucesso e 
ler dezenas de livros afins, comecei a entender como os clientes 
percebem os vendedores, como gostam de ser tratados, o que os 
desagradam, o que sentem, (PNL) programação neuro linguística, 
graças a deus tomei esse caminho! Enfim, descobri que é na 
abordagem que tudo acontece, e se você tiver que escolher entre 
ser mestre em abordagem, em demonstração ou fechamento, 
escolha a abordagem! 
Ainda bem que não precisamos escolher entre uma e outra, 
podemos ser muito bons nas três, é o que todo vendedor milionário 
descobriu! 
No ano seguinte a esses fatos, fui homenageado em Roma, ao lado 
de minha mãe, os maiores vendedores dos 5 continentes me 
aplaudiram em pé, não falava suas línguas, mas entendia seus 
olhares e seus cumprimentos enquanto recebia o Emblema de 
Diamante, a maior honraria por desempenho. 
Cesar Pimenta 
 
57 
 
No outro ano, no Marrocos, ao lado de meu pai, novamente senti 
aquela emoção de ouvir meu próprio nome com orgulho, demais! 
Jamais encerre uma venda sem anotar no mínimo 04 indicações de 
novos clientes. Sempre criei estratégias para conseguir indicações e 
ao mesmo tempo facilitar o fechamento, exemplo: se na venda de 
um perfume eu lucro R$ 45,00, sempre ofereço um perfume menor, 
como brinde, na compra de 2 frascos caso o cliente me indique 
alguns amigos: 
-Dona Neide, nossa empresa está fazendo uma promoção 
imperdível, na compra de 2 frascos, se a sra. Indicar 04 pessoas para 
conhecer nossos produtos, a sra ganha agora uma terceira 
fragrância a sua escolha! 
Procure sempre visitar suas indicações em seus endereços 
comerciais, lá você terá um milhão de novas indicações e 
possibilidades. 
Para produtos de maior valor agregado, normalmente existirá uma 
negociação de preços e condições de pagamento, nesses casos, a 
estratégia comercial da empresa é tão importante quanto às 
técnicas do vendedor. 
Existem muitas estratégias comerciais, dependendo do público alvo, 
do preço, da condição de pagamento, do canal de venda, do ponto 
de venda e vários outros fatores. 
O que existe de mais elementar é a margem de negociação. Esse 
assunto gera discussões intermináveis sobre sua eficácia e a questão 
ética. 
Vendedor Milionário 
 
58 
 
No Brasil, assim como em alguns outros países, existe a cultura da 
pechincha, isso faz com que muitas empresas adicionem uma 
porcentagem no preço para poder oferecer um desconto quando o 
cliente pechinchar. Isso funciona muito bem há muito tempo, o 
problema é que quem não gosta de pedir desconto, ou paga mais 
caro que deveria ou compra num fornecedor que não adicionou 
margem de negociação ao preço. 
Em dezembro de 2008 resolvi trocar os vidros da porta de entrada 
da minha casa, solicitei um orçamento a uma empresa onde 
totalizou R$ 400,00, em outra empresa, o mesmo tipo de vidro, com 
a mesma espessura custava R$ 650,00, telefonei pra primeira 
empresa e marquei a execução do serviço para a semana seguinte 
quando a pintura da porta estaria seca. 
Nesse meio tempo a segunda empresa entrou em contato comigo 
querendo fechar a venda, quando informei que já tinha fechado o 
negócio, o vendedor indignado me disse que eu deveria ter falado 
com ele antes de fechar o negócio, justifiquei que a diferença era 
muito grande e por isso nem tentei, mas para minha surpresa ele 
disse que faria o serviço por R$ 380,00 e solicitou que eu cancelasse 
o negócio com a outra empresa. 
O que você faria no meu lugar? Economizaria R$ 20,00 ou manteria 
sua palavra com a primeira empresa? 
Perguntei ao vendedor o que teria acontecido caso eu tivesse 
fechado negócio com ele pelos R$ 650,00 e não tivesse consultado 
outra empresa. Enquanto ele gaguejava, completei dizendo que 
teria sido enganado, pra não dizer roubado. 
Cesar Pimenta 
 
59 
 
Quanto às diversas estratégias comerciais que conheci, não tenho a 
menor intenção de publicá-las, aliás, nem é o objetivo deste livro. 
 
Vendedor Milionário 
 
60 
 
8. O seu maior patrimônio 
 
Se você é vendedor, gerente, diretor, empresário, autônomo, 
comerciante, seu maior patrimônio é sua carteira de clientes, é 
simplesmente inacreditável que muitas pessoas e empresas façam 
esforços e investimentos colossais para conquistarem novos clientes 
e depois que conseguem, os jogam no lixo e continuam buscando 
novos clientes, é a mesma coisa de trabalhar o mês inteiro e depois 
jogar o salário no fogo e continuar trabalhando duro porque precisa 
de dinheiro e o ciclo vicioso vai sempre se repetindo. 
As empresas que sabem cuidar de suas carteiras aprenderam que 
cada real investido em fidelização corresponde a dez investidos em 
conquista de novos. 
O vendedor milionário cuida da sua carteira de clientes como se 
cuida de um bebê, com atenção total e carinho. 
Crie um banco de dados com todos os seus clientes, endereços, 
referências para ativar a memória, ex. Carlos Eduardo Beliziário, 
irmão do Raul da farmácia, datas de aniversário e histórico de 
compras com os produtos que preferem, quantidades e datas de 
compra. 
Com essas informações organizadas em seu computador, pen drive 
ou mesmo numa agenda, você terá condições de fazer seus clientes 
se sentirem o centro das atenções com ações simples e de 
baixíssimo custo. 
Cesar Pimenta 
 
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Em 2007 comprei um carro numa concessionária Peugeot e uma 
semana depois recebi um telefonema onde uma pessoa avaliava 
meu nível de satisfação em relação à vendedora que me atendeu, 
gostei! 
Um mês depois recebi outro telefonema, agora da própria 
vendedora que queria saber se estava satisfeito com o carro. Falei 
que estava muito satisfeito exceto pelos limpadores do pára-brisa 
que pareciam ressecados e trepidavam mesmo com chuva forte. No 
dia seguinte ela me liga novamente e diz que agendou um horário 
para que eu fosse substituir os limpadores sem demora e sem custo. 
Fui no horário marcado e em 30 minutos estava tudo perfeito. No 
dia seguinte ela me ligou pra perguntar se tinha ficado satisfeito. 
Um mês depois ela me liga pra me parabenizar pelo meu 
aniversário. No natal me enviou um cartão escrito a mão. Seis 
meses depois me convidou para o coquetel de lançamento de um 
novo modelo. Alguns meses depois resolvi trocar de carro e 
adivinhe qual carro comprei e quem me vendeu. 
Agora pense, durante um ano foram 5 telefonemas e um cartão de 
natal, juntando todo o investimento e o tempo gasto dá uns R$ 2,00 
e 10 minutos, isso mesmo, investimento praticamente zero pra me 
fidelizar como cliente. Esses dias ela me ligou e disse que o próximo 
lançamento irá me deixar de queixo caído, não vejo a hora! 
Um grande amigo meu e um dos melhores vendedores que 
conheço, Cezar Augusto da Silva, já se comporta como vendedor 
milionário, é questão de tempo para completar seu primeiro milhão, 
quando começou a cuidar de sua carteira de clientes passou a 
ganhar muito mais dinheiro tendo que se esforçar menos que antes. 
Vendedor Milionário 
 
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Quando um vendedor começa a se profissionalizar, algumas 
situações chegam a ser engraçadas, ele descobre que vivia com 
problemas financeiros apesar de dormir sobre um colchão de ouro. 
Imagine que você tem um quadro velho no porão da sua casa, você 
há anos vive num verdadeiro inferno por problemas financeiros e de 
repente, num dia de arrumação você encontra esse quadro e 
resolve mandar avaliá-lo e pra sua surpresa ele é avaliado em 3 
milhões de dólares, maravilhoso não é mesmo? 
Pois é caro leitor, esse quadro está no seu porão e o nome dele é 
carteira de clientes. Por outro lado, esse patrimônio tão valioso não 
tem certificado de propriedade, isso significa que a qualquer 
momento, qualquer pessoa poderá tomá-lo de você sem que você 
sequer possa reclamar,