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Prof. Fabio Arten UNIDADE II Estudos Disciplinares: Business Model Generation Definir o conceito de modelo de negócios; Apresentar o Canvas do Business Model Generation como um quadro conceitual capaz de descrever um modelo de negócios; Descrever, em detalhes, os nove componentes do Canvas de modelo de negócios. Agenda Um modelo de negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização (OSTERWALDER e PIGNEUR, 2011); Livro: Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios – um manual para visionários e revolucionários, dos autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur (2011). Definição de modelo de negócios Um modelo de negócios pode ser descrito a partir de nove blocos conceituais; Uma organização serve a um ou diversos segmentos de clientes; Busca resolver os problemas do cliente e satisfazer suas necessidades, com sua proposta de valor. As propostas de valor são levadas aos clientes por canais de comunicação, distribuição e vendas; O relacionamento com clientes é estabelecido e mantido com cada segmento de clientes. As fontes de receita resultam de propostas de valor oferecidas com sucesso aos clientes; Os 9 componentes Os recursos principais são os elementos distintos para oferecer e entregar os elementos previamente descritos... ... na execução de uma série de atividades-chave (isto é, competências distintas); Algumas atividades são terceirizadas e alguns recursos são adquiridos fora da empresa por meio das parcerias principais; Os elementos de um modelo de negócios resultam em uma estrutura de custo. Os 9 componentes O componente segmentos de clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir; Os clientes são o âmago de qualquer modelo de negócios; Um modelo de negócios pode definir um ou vários segmentos, pequenos ou grandes, de cliente para servir e atender; A projeção de um modelo de negócios depende da compreensão das necessidades de clientes específicos. Segmento de clientes Grupos de clientes podem ser segmentados a partir de várias dimensões: Necessidades que exigem e justificam uma oferta diferente; Canais de distribuição diferentes e específicos para alcançá-los; Tipos diferentes de relacionamentos que precisam ser estabelecidos com eles; Lucratividade substancialmente diferente que podem representar; Disposição a pagar por aspectos diferentes da oferta. Segmento de clientes Há diferentes tipos de segmentos de clientes. Aqui estão alguns exemplos: Mercado de massa; Nicho de mercado; Segmentado; Diversificado; Plataforma multilateral (ou mercado multilateral). Segmento de clientes Há diferentes tipos de segmentos de clientes descritos no Business Model Generation, proposto por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Qual alternativa corresponde ao tipo em que os modelos de negócios fazem distinção entre segmentos do mercado com necessidades e problemas sutilmente diferentes, mas que apresentam necessidades e problemas similares? a) Mercado de massa. b) Nicho de mercado. c) Segmentado. d) Diversificado. e) Plataforma multilateral (ou mercado multilateral). Interatividade Há diferentes tipos de segmentos de clientes descritos no Business Model Generation, proposto por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Qual alternativa corresponde ao tipo em que os modelos de negócios fazem distinção entre segmentos do mercado com necessidades e problemas sutilmente diferentes, mas que apresentam necessidades e problemas similares? a) Mercado de massa. b) Nicho de mercado. c) Segmentado. d) Diversificado. e) Plataforma multilateral (ou mercado multilateral). Resposta O componente proposta de valor descreve o pacote de produtos e serviços que cria valor para um segmento de clientes específico; A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes escolhem produtos ou serviços de uma empresa ou outra; Ela resolve um problema ou satisfaz uma necessidade de um determinado tipo de consumidor; Algumas propostas de valor podem representar uma oferta inovadora, enquanto outras podem ser similares a outras já existentes no mercado, mas com características e atributos adicionais. Proposta de valor Uma proposta de valor cria valor para segmento de clientes com uma combinação de elementos direcionados especificamente para as necessidades daquele segmento; Os valores podem ser quantitativos (exemplos: preço, velocidade do serviço) ou qualitativos (exemplos: design, experiência do cliente); Elementos da lista (não exaustiva) a seguir podem contribuir para a compreensão sobre como uma proposta de valor é capaz de criar valor para o cliente: Novidade; desempenho; personalização; design; marca/status; preço; redução de custos; redução de risco; acessibilidade; conveniência/usabilidade etc. Proposta de valor O componente canais descreve como uma empresa se comunica e alcança seus segmentos de clientes para entregar uma proposta de valor; Canais de comunicação, distribuição e venda compõem a interface da empresa com os clientes; Os canais são o ponto de contato dos clientes e desempenham um importante papel na sua experiência geral. Canais Os canais servem a diversas funções, o que inclui: Ampliar o conhecimento dos clientes sobre produtos e serviços da empresa; Ajudar os clientes a avaliar a proposta de valor de uma empresa; Permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos da empresa; Realizar a entrega de uma proposta de valor aos clientes; Fornecer suporte ao cliente do tipo pós-venda. Os canais têm cinco fases distintas e cada canal pode cobrir algumas ou todas as fases. É possível distinguir entre canais diretos e indiretos, bem como entre canais particulares e canais em parceria. Canais Uma proposta de valor pode basear-se em diferentes atributos, segundo descrevem os autores de Business Model Generation, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Qual alternativa corresponde ao atributo do tipo quantitativo? a) Novidade. b) Personalização. c) Marca/status. d) Preço. e) Design. Interatividade Uma proposta de valor pode basear-se em diferentes atributos, segundo descrevem os autores de Business Model Generation, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur. Qual alternativa corresponde ao atributo do tipo quantitativo? a) Novidade. b) Personalização. c) Marca/status. d) Preço. e) Design. Resposta O componente relacionamento com clientes descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com segmentos de clientes específicos; Uma empresa deve esclarecer o tipo de relação que quer estabelecer com cada segmento de cliente (as relações podem variar desde pessoais até automatizadas); O relacionamento com clientes pode ser guiado pelas seguintes motivações: Conquista do cliente, retenção do cliente ou ampliação de vendas. Relacionamento com clientes É possível estabelecer a distinção entre diversas categorias de relacionamento com clientes, que podem coexistir em uma relação da empresa com seu(s) segmento(s) de clientes em particular, como: Assistência pessoal, assistência pessoal dedicada, self-service, serviços automatizados, comunidades e cocriação. Relacionamento com clientes O componente fontes de receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada segmento de clientes; Uma empresa deve se perguntar: que valor cada segmento de clientes está realmente disposto a pagar? Responder com sucesso a essa pergunta faz com que a firma seja capaz de gerar uma ou mais fontes de receita para cada segmento que atende; Cada uma pode ter um mecanismo de precificação diferente; Um modelo de negócios pode envolver dois tipos diferentes de fontes de receita: Transações de renda resultantes de pagamento único; Renda recorrente resultante do pagamento constante,advindo da entrega de uma proposta de valor aos clientes ou do suporte pós-compra. Fontes de receita Há diversas maneiras de se gerar fontes de receita: Venda de recursos; Taxa de uso; Taxa de assinatura; Empréstimos/aluguéis/leasing; Licenciamento; Taxa de corretagem; Anúncios. Fontes de receita Cada fonte de receita pode ter diferentes mecanismos de precificação; Há dois tipos principais de mecanismos de preço: preço fixo e dinâmico; Preço de lista, preço dependente da característica do produto, preço dependente do segmento de clientes e preço dependente do volume são exemplos de mecanismos de precificação fixa; Preço de negociação, preço baseado no gerenciamento de produção, preço de mercado em tempo real e preço de leilão são exemplos de mecanismos de precificação dinâmica. Fontes de receita Segundo Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, autores de Business Model Generation, é possível estabelecer a distinção entre diversas categorias de relacionamento com clientes, que podem coexistir em uma relação da empresa com seu(s) segmento(s) de clientes em particular. Qual alternativa corresponde à categoria na qual a empresa não mantém nenhum relacionamento direto com os clientes, mas fornece todos os meios necessários para que eles se sirvam? a) Assistência pessoal. b) Assistência pessoal dedicada. c) Comunidades. d) Cocriação. e) Self-service. Interatividade Segundo Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, autores de Business Model Generation, é possível estabelecer a distinção entre diversas categorias de relacionamento com clientes, que podem coexistir em uma relação da empresa com seu(s) segmento(s) de clientes em particular. Qual alternativa corresponde à categoria na qual a empresa não mantém nenhum relacionamento direto com os clientes, mas fornece todos os meios necessários para que eles se sirvam? a) Assistência pessoal. b) Assistência pessoal dedicada. c) Comunidades. d) Cocriação. e) Self-service. Resposta O componente recursos principais descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um modelo de negócios funcionar; Os recursos principais permitem que uma empresa crie e ofereça sua proposta de valor, alcance mercados, mantenha relacionamentos com os segmentos de cliente e obtenha receita; Diferentes recursos principais são necessários dependendo do modelo de negócios; Os recursos principais podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos; Podem ser possuídos ou alugados pela empresa ou adquiridos de parceiros-chave. Recursos principais O componente atividades-chave descreve as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu modelo de negócios funcionar; Todo modelo de negócios pede por um número de atividades-chave; Atividades-chave são as ações mais importantes que uma empresa deve executar para operar com sucesso; As atividades-chave se diferenciam dependendo do tipo de modelo de negócios; As atividades-chave podem ser categorizadas da seguinte forma: Atividades-chave de produção, atividades-chave de resolução de problemas (prestação de serviço) e atividades-chave baseadas em uma plataforma ou rede. Atividades-chave O componente parcerias principais descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o modelo de negócios para funcionar; As empresas formam parcerias porque precisam otimizar seus modelos de negócios, querem reduzir riscos ou adquirir recursos principais; É possível distinguir as parcerias principais em quatro tipos diferentes: Alianças estratégicas entre não competidores; “Coopetição”: parcerias estratégicas entre concorrentes; Joint ventures para desenvolver novos negócios; Relações de tipo comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis. Parcerias principais O componente estrutura de custo descreve todos os custos envolvidos na operação de um modelo de negócios; Esse componente descreve os custos mais importantes envolvidos na operação de um modelo de negócios específico; Criar e oferecer valor, manter o relacionamento com clientes e gerar receita incorrem em custos; Tais custos podem ser calculados com relativa facilidade depois de definidos recursos principais, atividades-chave e parcerias principais. Estrutura de custos Naturalmente, os custos devem ser minimizados em todos os modelos de negócios, mas estruturas de baixo custo são mais importantes em alguns modelos de negócios que em outros; Pode ser útil distinguir entre duas grandes classes de estruturas de custos: aquelas direcionadas pelo custo e aquelas direcionadas pelo valor; Outras características importantes da estrutura de custos incluem: Custos fixos e variáveis; Economias de escala e escopo. Estrutura de custos Os nove componentes de um modelo de negócios formam a base para uma ferramenta útil, denominada Canvas de modelo de negócios. Canvas de modelo de negócios O componente recursos principais, em Business Model Generation, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um modelo de negócios funcionar. Assinale a alternativa incorreta acerca das diferentes formas de categorizar os recursos principais: a) Financeiro. b) Físico. c) Humano. d) Intelectual. e) Competência. Interatividade O componente recursos principais, em Business Model Generation, de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, descreve os recursos mais importantes exigidos para fazer um modelo de negócios funcionar. Assinale a alternativa incorreta acerca das diferentes formas de categorizar os recursos principais: a) Financeiro. b) Físico. c) Humano. d) Intelectual. e) Competência. Resposta OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios – um manual para visionários e revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011. Referência bibliográfica ATÉ A PRÓXIMA! Profa. Celia Braga UNIDADE II Estudos Disciplinares: Empreendedorismo Social e o Marketing para o 3º Setor Para começarmos a falar sobre empreendedorismo social, é necessário entendermos que nem todas as fontes do empreendedorismo estão ligadas ao lucro ou à renda, ou seja, o empreendedorismo tem muito destaque também em projetos sociais e, nesse sentido, agora estamos nos referindo ao empreendedorismo social. E para empreender socialmente, são necessários os mesmos fatores do empreendedorismo comercial, ou seja, o aproveitamento de oportunidades que são identificadas e desenvolvidas juntamente com as boas ideias de empreendedores que possuem como qualidades as habilidades e o perfil empreendedor. O que é empreendedorismo social O que difere o empreendedorismo comercial do empreendedorismo social são: a motivação, os objetivos e os obstáculos. Além disso, o empreendedorismo social é coletivo e os bens e os serviços que produz são para o bem de toda a coletividade. O que difere o empreendedorismo comercial do empreendedorismo social? Fonte: https://pixabay.com/pt/illustrations/empreendedor-silhuetas-id%C3%A9ia-1419389/ O foco do empreendedorismo social é sua característica mais marcante e que o diferencia do empreendedorismo empresarial, pois os focos do empreendedorismo social são os problemas que atingem a sociedade e as soluções deles. A medição dos resultados e dos objetivos alcançados pelo empreendedorismo social é o impacto social na vida comunitária, a melhoria e os incentivos conquistados e o risco que envolve esse tipo de empreendedorismo. O foco do empreendedorismo social Fonte: https://pixabay.com/pt/vectors/ desconhecido-acho-que-contemplar-1769656/ As principais áreas de desenvolvimento do empreendedorismo social são: educação, alfabetização e inclusão digital; moradia de baixo custo; reciclagem, indústrias limpas e energias alternativas; agricultura, floresta e uso de água; saúdee nutrição comunitárias; diversidade e multiculturalismo; oportunidades para deficientes; serviços em geral; apoio ao empreendedorismo e ao microcrédito; direitos humanos. Os focos de atuação do empreendedorismo social O propósito desses empreendedores é que eles encontram no trabalho uma missão que ultrapassa a busca pelo sucesso financeiro, refletindo-se em benefício ao próximo. Essa missão pode ser criar casas com materiais recicláveis para comunidades carentes, ou um salão de beleza que realize cortes gratuitos para crianças de abrigos e orfanatos. Não há como alguém definir a missão de outra pessoa, mas cada um pode detectar aquilo que mais o incomoda e buscar desenvolver soluções por meio de atividades comerciais. Os focos de atuação do empreendedorismo social As pessoas com envolvimento no empreendedorismo social buscam alcançar objetivos que têm como missão o bem-estar coletivo tornando o empreendedorismo muito peculiar, sendo guiadas por princípios para que se alcancem suas metas, devendo ser desenvolvido de forma integrada e coletiva, e ter: objetivos claros e que se pautam em oportunidades; incentivos e métricas realistas para a concretização dos objetivos. Princípios do empreendedorismo social Fonte: https://pixabay.com/pt/vectors/ meninos-crian%C3%A7as-dan%C3%A7a-f%C3%AAmeas-2026910/ Os objetivos do empreendedorismo social necessitam de mecanismos e ferramentas para se concretizarem, além de ferramentas e mecanismos de gestão. Além disso, tem a necessidade de ter suas ações desenvolvidas com um grupo coeso, com objetivos similares, com a mesma missão e foco em comum, e, muito importante, que desejem alcançar os mesmos objetivos, com utilização racional do capital empreendido e melhor uso dos recursos humanos, econômicos e sociais. Objetivos do empreendedorismo social Fonte: https://pixabay.com/pt/illustrations/m%C3% A3os-globo-terra-prote%C3%A7%C3%A3o-planeta-1222866/ O empreendedorismo social é um dos estilos de empreendedorismo que faz mais uso das competências e dos talentos dos indivíduos, pois ele está intrinsecamente ligado ao bem comum e, sendo de tal complexidade, exige para ser desenvolvido que os empreendedores façam uso de todas as suas competências. Perfil do empreendedor para o empreendedorismo social Fonte: https://pixabay.com/pt/illustrations/m%C3% A3os-globo-terra-prote%C3%A7%C3%A3o-planeta-1222866/ Para desenvolver um empreendedorismo social de sucesso, os empreendedores têm em comum as seguintes características: ter a facilidade de tomar iniciativas de forma clara; ser proativo; ágil; criativo; inteligente; prestativo, além de ter outras qualidades ligadas às habilidades pessoais. Perfil do empreendedor social O empreendedor social deve ter também competência para ter visão de futuro, saber lidar com pessoas de diversas classes sociais, ter responsabilidade e persistência ao agir. O engajamento, a empatia, a preocupação em se ter um mundo melhor e ter o trabalho como paixão são as missões principais. Perfil do empreendedor social Fonte: https://pixabay.com/pt/illustrations/ humanos-amor-cora%C3%A7%C3%A3o-harmonia-1375474/ Para ter um empreendedorismo de sucesso em qualquer lugar do mundo, é necessário que os envolvidos tenham um perfil ideal para o empreendedorismo social e ainda possua competência para lidar com obstáculos, desafios e oportunidades a curto e longo prazo. Empreendedorismo social no Brasil Fonte: https://pixabay.com/pt/illustrations/ empreendedor-iniciar-arranque-2411763/ O projeto social deve ser transparente, ter finalidade consistente com a realidade social, estar voltado a problemas reais e buscar soluções, ou seja, ser relevante e, além disso, ter um custo também transparente. Além disso, os impactos e os riscos sociais devem ter sido levantados de forma científica clara e coerente com antecedência. Empreendedorismo social no Brasil O empreendedorismo social deve estar voltado para a realidade social em que se insere e deve descrever, por meio de seus resultados e suas ações, um novo padrão social e desenvolve um processo de gestão social. O projeto social será ator de uma cultura social inovadora e impulsionadora de atitudes positivas para toda a comunidade. Haverá interação, cooperação e maior desenvolvimento social e educacional e outros fatores que farão com que o empreendedorismo social seja relevante e positivo para o bem comum. Empreendedorismo social e programas sociais Além dos programas sociais mencionados anteriormente, podem, ainda, ser empreendidos por atores como outras organizações afins para o desenvolvimento: da saúde pública, da educação, de projetos sustentáveis, de projetos voltados para segurança pública, da cultura e de outros projetos que têm como resultado o maior desenvolvimento social, econômico e intelectual. Os programas sociais podem ser empreendidos por atores como: ONGs, ORGs e institutos. Empreendedorismo social e programas sociais Fonte: https://novonegocio.com.br/ideias-de-negocios/ empreendedorismo-social/. Acesso em 20/09/2019. Referente ao perfil do empreendedor social, é correto quando se afirma que, para desenvolver um empreendedorismo social de sucesso, os empreendedores precisam ter facilidade para tomar iniciativas de forma clara; além disso, o empreendedor social deve ter também competência para (entre as opções a seguir, assinale a opção incorreta): a) Ter visão de futuro. b) Saber lidar com pessoas de diversas classes sociais. c) Ter responsabilidade. d) Ser persistente ao agir. e) Realizar ações sazonais ou em datas comemorativas. Interatividade Referente ao perfil do empreendedor social, é correto quando se afirma que, para desenvolver um empreendedorismo social de sucesso, os empreendedores precisam ter facilidade para tomar iniciativas de forma clara; além disso, o empreendedor social deve ter também competência para (entre as opções a seguir, assinale a opção incorreta): a) Ter visão de futuro. b) Saber lidar com pessoas de diversas classes sociais. c) Ter responsabilidade. d) Ser persistente ao agir. e) Realizar ações sazonais ou em datas comemorativas. Resposta O empreendedor clássico realiza apenas ações sazonais ou em datas comemorativas, como Natal e Dia das Crianças. × O empreendedor social desenvolve um negócio que possa servir constantemente determinada causa. Exemplo: as campanhas de inverno realizadas todos os anos por empresas que doam roupas aos moradores que estão em situação de rua. Apesar de minimizar o frio, esse tipo de ação não transforma a situação, pois mais questões associadas como o desemprego, entre outros, continuam a existir. A diferença entre empreendedorismo social e clássico No empreendedorismo social, por exemplo, um profissional poderia criar uma loja de roupas que só fizesse a contratação de moradores em situação de rua, ensinando a costurar e doando parte da produção aos funcionários. e O lucro obtido com a venda das peças seria utilizado para o pagamento de despesas e salários dos empregados. O negócio ainda poderia oferecer diferentes benefícios aos trabalhadores, como cursos e grupos de apoio. A diferença entre empreendedorismo social e clássico Uma distinção entre empresas tradicionais e os negócios sociais é que enquanto muitas organizações adotam práticas internas para redução do impacto ambiental, os empreendedores sociais vão desenvolver produtos e serviços específicos para resolver problemas ambientais. Exemplos: lojas de reciclagem, moda sustentável, logística reversa e indústrias limpas. A diferença entre empreendedorismo social e clássico Uma das inúmeras maneiras de criar empreendimentos socioambientais é utilizar novas tecnologias e plataformas online, tais como redes sociais, blogs, softwares e programas digitais que podem ser tantoum canal para desenvolver as propostas do negócio, quanto uma ferramenta para gerar transformação social. Com a infinidade de informações disponibilizadas gratuitamente pelo governo e por instituições mundiais como a ONU, o empreendedor pode identificar problemas locais, desenvolver soluções e novos modelos de negócio. Novas tecnologias no empreendedorismo social Em 2017, por exemplo, foi divulgado pela UNAids (ONU) que o Brasil registrou um aumento de 3% no número de casos de AIDS entre 2010 e 2016, sendo que o combate a AIDS, assim como da malária e outras doenças, é um dos oito objetivos do milênio. Empreendedores sociais podem desenvolver diferentes soluções para o problema, atuando tanto na prevenção quanto no apoio aos pacientes, com o uso de tecnologias, como aplicativos ou plataformas online. Uma ferramenta desse tipo poderia auxiliar os soropositivos com dados, informações e mecanismos para o controle da medicação e uma rede de apoio digital. Novas tecnologias no empreendedorismo social O tipo de negócio seria capaz de obter recursos com materiais específicos e reverter parte dos lucros para campanhas de prevenção ou casas de tratamento populares para crianças e jovens em situação de vulnerabilidade e abandono. Essa é mais uma ideia de produto que é capaz de gerar impacto tanto para o usuário da ferramenta, quanto para a organização que viesse a receber os recursos destinados pela empresa. Tal mecanismo não precisa ser desenvolvido apenas por grandes empreendimentos de tecnologia, mas por qualquer pessoa que se identifique com esse ou outros problemas de saúde, educação, meio ambiente, segurança etc. Novas tecnologias no empreendedorismo social A empatia é a principal característica dos empreendedores sociais que buscam conhecer o público ou a causa que desejam atender, percebendo seus impasses e suas dificuldades. Não é possível desenvolver empatia apenas com números e relatórios. Para isso é essencial ouvir e conversar com potenciais clientes, colocando-se no lugar de quem realmente convive com a situação, seja a falta de alimentos, questões de segurança, convívio com o lixo ou a dificuldade de acesso à cultura. Empatia Nem só de propósitos e tecnologias vivem os negócios de empreendedorismo social. A sustentabilidade e a continuidade dos negócios de impacto dependem de inúmeros fatores além de sonhos e objetivos socioambientais. Mesmo não sendo a principal meta para os empreendedores do segmento, o controle e o retorno financeiro do negócio é que irão possibilitar a remuneração dos colaboradores, o pagamento das despesas e a realização de novos investimentos. Vale destacar que essa modalidade de empreendedorismo não deve ser confundida com o trabalhado realizado por organizações não governamentais sem fins lucrativos. A busca por equilíbrio financeiro Na verdade, o faturamento e o equilíbrio financeiro são fundamentais para o desenvolvimento e o crescimento das empresas sociais que não buscam patrocínios ou subvenções. Em 2017, o 1º Mapa Brasileiro de Negócios de Impacto Socioambiental listou 579 empreendimentos que atuam nas áreas de educação, tecnologias verdes, cidadania, cidades, saúde e finanças. A pesquisa indicou que em 2016: 35% não tiveram faturamento; 31% obtiveram lucro de até R$ 100 mil; 13% entre R$ 101 mil e R$ 500 mil; 6% entre R$ 501 mil e R$ 1 milhão; 5% entre R$ 1,1 milhão e R$ 2 milhões; 7% acima de R$ 2,1 milhões; 3% não sabem ou não responderam. A busca por equilíbrio financeiro Para conseguir o capital inicial para abrir uma empresa, muitos empreendedores lançam campanhas de financiamento coletivo, buscam investidores, incubadoras de projetos ou instituições financeiras. Ao conseguir parte ou total do capital inicial, é necessário apresentar a ideia do negócio (escopo), destacando o impacto social esperado e como ocorrerá o retorno financeiro. A busca por equilíbrio financeiro Fonte: https://pixabay.com/pt/photos/papel-neg%C3%B3 cios-realiza%C3%A7%C3%A3o-ar-3253352/ Nesse processo, é imprescindível desenvolver um plano de negócios e preparar um pitch (esse termo surgiu em Hollywood quando investidores e executivos tinham pouco tempo para ler os roteiros completos dos filmes, e os produtores tinham de resumir a história, a ponto de que pudesse ser contada durante o trajeto no elevador) que expresse os objetivos e as soluções da empresa, contemplando também a maneira que o negócio irá trazer lucro para os empreendedores. A busca por equilíbrio financeiro Fonte: https://pixabay.com/pt/photos/escrit%C3% B3rio-neg%C3%B3cios-papelada-3295556/ Com os recursos em mãos, os profissionais devem buscar capacitação para administrar corretamente as finanças, não transformando o sonho de trabalhar por algo que realmente acreditam em pesadelo. A busca por equilíbrio financeiro Fonte: https://pixabay.com/pt/illustrations/apresenta% C3%A7%C3%A3o-estat%C3%ADstica-menino-1454403/ Fonte: https://blog.sebrae-sc.com.br/empreendedorismo- social/. Acesso em 18 set. 2019. No que tange à diferença entre empreendedorismo social e clássico, há uma distinção entre as empresas tradicionais e os negócios sociais, isso porque enquanto muitas organizações adotam práticas internas para redução do impacto ambiental, os empreendedores sociais vão desenvolver produtos e serviços específicos para resolver problemas ambientais. A seguir há exemplos de negócios sociais, exceto: a) Lojas de reciclagem. b) Moda sustentável. c) Indústrias limpas. d) Lanchonetes gourmet. e) Logística reversa. Interatividade No que tange à diferença entre empreendedorismo social e clássico, há uma distinção entre as empresas tradicionais e os negócios sociais, isso porque enquanto muitas organizações adotam práticas internas para redução do impacto ambiental, os empreendedores sociais vão desenvolver produtos e serviços específicos para resolver problemas ambientais. A seguir há exemplos de negócios sociais, exceto: a) Lojas de reciclagem. b) Moda sustentável. c) Indústrias limpas. d) Lanchonetes gourmet. e) Logística reversa. Resposta Marketing social é uma modalidade de ação mercadológica institucional que tem como objetivo principal atenuar ou eliminar os problemas sociais, as carências da sociedade relacionadas principalmente às questões de higiene e saúde pública, de trabalho, educação, habitação, transportes e nutrição (VAZ, 1995, p. 280). Marketing social Fonte: https://pixabay.com/pt/photos/aperto-de-m%C3%A3o-m%C3%A3os-3382503/ Os programas baseados no marketing social são trabalhos cuidadosos de pesquisa, que procuram encontrar a raiz do problema social, identificando-se os focos de resistência a uma mudança (comportamental) e, então, definindo um planejamento de apresentação das ideias, de formulação das propostas e de preparação da estrutura necessária para dar sustentação à campanha (VAZ, 1995). Marketing social Fonte: https:/pixabay.com/pt/photos/internet-conte %C3%BA/do-portal-pesquisa-315132/ Segundo Kozel Júnior (1997), o marketing social cria e administra todo o processo, cujas ações e resultados passam a construir valores que se agregam aos produtos. O assistencialismo, mesmo se efetuado de forma sistemática, pouco agrega ao conceito da empresa, pois ela não gerencia nem detém a autoria e o controle do processo. Kozel Júnior vê o marketing social sob outra ótica, ou seja, na construção do valor agregado ao produto. Quanto ao assistencialismo, ele acredita que o marketing social não agrega muita coisa ao conceito da empresa. Marketing social Pelo exposto, fica claro que todos os autores concordam que o marketing social: Trata-se de uma administração de ações com base no marketing e com um foco na promoção de uma causa que gere mudanças comportamentais. É realizado para tratar um problema ou uma causa social. É feito por organizaçõesnão lucrativas ou governamentais para promover uma causa, como: “diga não às drogas”. Pode ser definido como uma ferramenta estratégica de uma empresa ou marca uma questão ou causa social relevante em benefício mútuo. Marketing social Os principais teóricos da área, Kotler e Armstrong (1993, p. 421), definem marketing social como “o desenho, implementação e controles de programas que buscam aumentar a aceitabilidade de uma ideia, causa ou prática social junto a públicos-alvo”. Logo, deduz-se que o marketing social está na origem da expressão, ou seja, consiste em um conjunto de atividades, técnicas e estratégias que são utilizadas para estimular e promover mudanças sociais, como alterações de crenças, atitudes e comportamentos. Marketing social Assim, no marketing social são empregados conceitos e ferramentas originárias do marketing convencional para influenciar comportamentos com o objetivo de promover mudanças sociais. Os principais exemplos do marketing social são campanhas de planejamento familiar, prevenção de doenças, direitos humanos, economia de energia e preservação ambiental. Um bom marketing social pode ser desenvolvido pela aliança entre uma organização e uma entidade “sem fins lucrativos” (voluntária ou beneficente), para o bem-estar do outro com benefício da causa em si. Marketing social A aplicação do marketing social serve para diferenciar produtos, melhorar uma imagem, aumentando tanto as vendas quanto a fidelidade. O caminho para se fazer isso com sucesso é colocar a marca e a causa no mesmo “território”. Assim, a velha “promoção beneficente”, por meio da qual uma marca simplesmente doava uma soma a qualquer causa válida ou patrocinava uma variedade de causas não relacionadas com a sua marca, é vista com um patrocínio sem sentido, em vez de uma parceria viva que atribui benefícios mútuos. Aplicação do marketing social Fonte: https://pixabay.com/pt/vectors/ mercado-mercao-justo-souk-bazar-2071976/ O marketing social combina elementos dos enfoques tradicionais utilizados na promoção de mudanças sociais em um modelo integrado de planejamento e ação que empregue os avanços nas tecnologias de comunicação e marketing. As técnicas e as metodologias do marketing social podem ser empregadas para analisar atitudes, valores e comportamentos, com foco em mudanças comportamentais na sociedade. Aplicação do marketing social Fonte: https://pixabay.com/pt/vectors/crian%C3%A7 as-idosos-fam%C3%ADlias-m%C3%A3o-1296800/ Um ponto que é discutido pelos profissionais de marketing social é descobrir qual seria o melhor caminho: “ir direto” à causa social OU associar-se a uma instituição filantrópica como meio de fortalecimento da sua ideia, e para o envolvimento da marca. Abordagem direta à causa social x parceria com uma instituição filantrópica Fonte: https://pixabay.com/pt/vectors/ panda-confundido-perguntas-303949/ A abordagem direta mostra que a propriedade de campanha de marketing social é de exclusividade da empresa e não tem nenhuma associação envolvida. O que pode acontecer é uma demora de assimilação e entendimento da mensagem por parte dos consumidores. × A parceria com uma instituição filantrópica traz benefícios significativos em termos de credibilidade, distribuição da ajuda de voluntários, todos ligados por uma organização existente com graus consideráveis de experiência em suas áreas de operações. Abordagem direta à causa social x parceria com uma instituição filantrópica Muitas entidades beneficentes são marcas poderosas em seus trabalhos de arrecadação de fundos, em função de seu foco, desde a sua fundação na causa social. Desta maneira, pode ser um recurso valioso para estabelecer a ligação de novos valores aos comerciais de produtos e serviços. Considerações sobre o marketing social Fonte: https://pixabay.com/pt/photos/equipe-motiva %C3%A7%C3%A3o-trabalho-em-equipe-386673/ Construir e sustentar um relacionamento de marketing social nem sempre é fácil. À medida que opera entre dois mundos diferentes (o comercial e o voluntário), ambas as partes precisam se unir com transparência e com intenção de assumir um compromisso de parceria a longo prazo. Considerações sobre o marketing social Fonte: https://pixabay.com/pt/vectors/ flores-abelhas-jardim-verde-grama-45786/ https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/definicoes-de-marketing- social/32713. Acesso em: 23 set. 2019. O marketing social consiste em um conjunto de atividades, técnicas e estratégias que são utilizadas para estimular e promover mudanças sociais. Os autores mencionados anteriormente concordam com as premissas a seguir sobre o marketing social, exceto: a) Trata-se de uma administração de ações com base no marketing e com um foco na promoção de uma causa que gere mudanças comportamentais. b) É realizado para tratar um problema ou uma causa social. c) Trata-se de ações de comunicação que as empresas utilizam por meio da internet, da telefonia celular e de outros meios digitais. d) É feito por organizações não lucrativas ou governamentais para promover uma causa. e) Pode ser definido como uma ferramenta estratégica de uma empresa ou marca uma questão ou causa social relevante, em benefício mútuo. Interatividade O marketing social consiste em um conjunto de atividades, técnicas e estratégias que são utilizadas para estimular e promover mudanças sociais. Os autores mencionados anteriormente concordam com as premissas a seguir sobre o marketing social, exceto: a) Trata-se de uma administração de ações com base no marketing e com um foco na promoção de uma causa que gere mudanças comportamentais. b) É realizado para tratar um problema ou uma causa social. c) Trata-se de ações de comunicação que as empresas utilizam por meio da internet, da telefonia celular e de outros meios digitais. d) É feito por organizações não lucrativas ou governamentais para promover uma causa. e) Pode ser definido como uma ferramenta estratégica de uma empresa ou marca uma questão ou causa social relevante, em benefício mútuo. Resposta As organizações sem fins lucrativos de interesse público surgiram de uma necessidade, obedecendo a uma das mais conhecidas entre as leis do marketing, a “Lei da Demanda” (oferta e procura). Surgiram de uma real necessidade e, portanto, devemos entregar à sociedade o que ela necessita e deseja. Marketing social e o 3º setor O marketing pode auxiliar as ONGs, tornando-as mais eficientes em diversos aspectos, tais como: diagnóstico de sua atuação; possibilidade de captação de recursos; melhoria de seu produto ou serviço; identificação de novas oportunidades e formas de agir na sociedade; estabelecimento de parcerias com a iniciativa privada e governo. Marketing social e o 3º setor Na sequência, demonstraremos ações que, com a aplicação adequada das ferramentas do marketing, resultaram em melhores resultados para o terceiro setor: Marketing social e o 3º setor Fonte: https://pixabay.com/pt/illustrations/pesquisa- mercado-neg%C3%B3cios-finan%C3%A7as-4087826/ Nesse caso poderão ser utilizadas ferramentas como promoção, remodelação do produto, distribuição eficiente, priorização etc. Essas ferramentas são aplicáveis, pois o produto do terceiro setor é totalmente mutável, variando de acordo com as necessidades enfrentadas pela sociedade. Em algum momento pode se configurar como produto tangível (alimento, agasalho, moradia) e em outros intangível como um simples serviço (orientação e atendimento médico, odontológico, educacional etc.) e sabemos que produtos e públicos diferentes requerem estratégias diferentes. Melhorar o produto Nessa situação pode-se indicar um projeto bem formulado para os financiadores, mostrando os benefícios sociais e a sua relevância na sociedade em que está inserida, como também o valoragregado que sua imagem ou marca receberá por estar associada às ações sociais. Nessa ação configura-se o ato da troca de valores já citada anteriormente, as instituições recebendo o financiamento necessário e as empresas tendo suas imagens guarnecidas de responsabilidade social e solidariedade, trazendo assim um potencial maior de conhecimento da marca e consequentemente maiores lucros para empresa. Melhorar relações com as fontes de financiamento reais e potenciais Nesse aspecto, podemos mencionar a ferramenta publicidade e o tão falado marketing boca-a-boca, ao se conquistar indivíduos importantes inseridos na sociedade. Eles se encarregarão de divulgar o trabalho da instituição sem maiores custos, quando essa atitude é aplicada a profissionais como jornalistas, repórteres, relações públicas, obtém-se publicidade gratuita. Outro agente importante seria as instituições de ensino que se encarregam de colocar os assuntos em pauta, fomentar o pensamento crítico e vivificar o espírito cidadão, dando início a movimentos sociais e atitudes benéficas ao terceiro setor. Conquista da simpatia dos agentes de influência na sociedade A pesquisa de mercado é de suma importância para obtermos conhecimentos relevantes à organização. Podemos pesquisar o cliente financiador quanto a seu pensamento crítico, sua opção por projetos, a sazonalidade que envolve seu negócio, sua mão de obra, seu público-alvo etc.; e utilizar tais informações para saber exatamente onde buscar financiamento na realização de projetos. Pesquisar o mercado Uma forma de melhorar os serviços prestados à comunidade é pesquisar os favorecidos com o serviço após a realização dos projetos, buscando assim informações como: quantidade do público atingido; satisfação dele; hierarquia de necessidades; utilização de recursos preciosos em problemas urgentes etc. Além desses fatores, é primordial buscar informações e sugestões de funcionários do cliente financiador, assim como dos próprios participantes dos projetos, e isso porque, muitas vezes, gastam-se recursos indevidamente por falta de informação e conhecimento de causa. Pesquisar o mercado Convém mencionar neste trabalho a importância de manter o financiador informado dos resultados dos projetos realizados, o ideal seria por cartas e relatórios periódicos, deixando-o ciente do destino de cada moeda investida; os resultados de atitudes simples como essa são financiadores motivados e interessados a colaborar com mais ações e projetos. A credibilidade no terceiro setor é fundamental e é adquirida por meio da manutenção de uma postura ética, austera, sólida e a efetividade de suas ações. As organizações devem a todo o momento reforçar suas ações para garantir credibilidade na sociedade, contribuindo para uma concepção sempre favorável a suas ações. Comunicar adequadamente a realização dos projetos realizados Como em qualquer investimento, um retorno tangível deve ser demonstrado para que os benefícios resultantes de um projeto sejam superiores aos seus custos fixos e variáveis. A demonstração de resultados positivos contribui para que futuros investimentos sejam mobilizados para um determinado empreendimento. No caso da área social, há várias maneiras de demonstrar os benefícios tangíveis de um investimento, principalmente quando este é feito de forma planejada. Social: custo ou investimento? Um exemplo do retorno do investimento social para a economia é o aumento de produtividade em relação aos anos de escolaridade. Com a melhoria do nível de escolaridade, como demonstrado na tabela a seguir, o nível de produtividade econômica cresce consideravelmente. Crianças que efetivamente passam de série escolar serão muito mais produtivas e a consequência disso será a geração de riquezas econômicas. Social: custo ou investimento? Tabela: análise do ganho – educação x produtividade Fonte: John Snow do Brasil com indicadores do IBGE (www.socialtec.org.br) Anos de escolaridade Salário Aumento de produtividade 0,5 1,11 2,0 1,55 40% 5,5 2,39 54% 9,0 3,51 47% 12,5 5,59 59% 15,0 11,63 108% De acordo com o exposto, conclui-se que investimentos realizados em projetos sociais direcionados a populações com menor presença de capital social são os que oferecem as menores taxas de retorno, ou seja, os investimentos sociais primários na comunidade trazem retornos representativos para a economia, sendo que, em alguns casos, superam até mesmo as taxas dos melhores investimentos oferecidos pelo mercado de ações e financeiro, tanto no Brasil quanto no mundo. Social: custo ou investimento? Fonte: FERREIRA, C. T. Marketing Social e Terceiro Setor: O Marketing e suas ferramentas aplicadas a organizações sem fins lucrativos como o Rotaract Club de Registro/SP. Dissertação (Bacharelado em Administração de Empresas) – Sociedade de Cultura e Educação do Litoral Sul (SCELISUL) – Faculdades Integradas do Vale do Ribeira. Registro-SP, 2006. Uma forma de melhorar os serviços prestados à comunidade é pesquisar os favorecidos com o serviço após a realização dos projetos, buscando algumas informações primordiais descritas a seguir, exceto: a) Utilização de ferramentas como promoção e remodelação de produtos. b) Quantidade do público atingido. c) Satisfação deles. d) Hierarquia de necessidades. e) Utilização de recursos preciosos em problemas urgentes etc. Interatividade Uma forma de melhorar os serviços prestados à comunidade é pesquisar os favorecidos com o serviço após a realização dos projetos, buscando algumas informações primordiais descritas a seguir, exceto: a) Utilização de ferramentas como promoção e remodelação de produtos. b) Quantidade do público atingido. c) Satisfação deles. d) Hierarquia de necessidades. e) Utilização de recursos preciosos em problemas urgentes etc. Resposta KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 5. ed., Rio de Janeiro: Prentice, 1993. KOZEL JÚNIOR, J. O Top do Marketing Brasileiro. São Paulo: Scipione, 1997. VAZ, G. N. Marketing institucional: um mercado de ideias. São Paulo: Pioneira, 1995. Referências bibliográficas ATÉ A PRÓXIMA!
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