Promoção, planejamento de vendas e relacionamento com o cliente - QUIZ

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TMKTCAS4DA_2101-2101-667470 2101-PROMOÇÃO, PLANEJAMENTO DE VENDAS E RELACIONAMENTO COM O
CLIENTE
Quiz
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Usuário LETICIA SOPRANI FERREIRA
Curso 2101-PROMOÇÃO, PLANEJAMENTO DE VENDAS E RELACIONAMENTO COM O
CLIENTE
Teste Clique aqui para iniciar o Quiz
Iniciado 07/06/21 20:26
Enviado 07/06/21 21:15
Data de vencimento 07/06/21 23:59
Status Completada
Resultado da
tentativa
5 em 10 pontos  
Tempo decorrido 49 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
Em uma empresa, o objetivo da equipe de vendas é conectar as cadeias de produto
com seus clientes-alvo. Essa missão requer um planejamento de vendas estruturado,
ou seja, o planejamento possui etapas de preparação.
Assinale a alternativa que aponta corretamente uma dessas etapas com seu objetivo.
Análise das oportunidades do mercado: mapear as ameaças do
mercado.
Análise das oportunidades do mercado: mapear as ameaças do
mercado.
Sala de Aula Tutoriais
0 em 1 pontos
LETICIA SOPRANI FERREIRA
86
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c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Análise das oportunidades do mercado: mapear detalhadamente o
mercado do concorrente.
Definição das metas de venda: definir os indicadores de
acompanhamento para a equipe de vendas, viabilizando a medição de
seu desempenho.
Planejamento da estrutura da força de vendas: definir os produtos a
serem vendidos.
Gerenciamento e análise de vendas: determinar o formato de
abordagem dos clientes.
Alternativa c) Definição das metas de venda: definir os indicadores de
acompanhamento para a equipe de vendas, viabilizando a medição de seu
desempenho.
A definição das metas e dos indicadores de venda corretos viabiliza que os setores
corporativos possam medir, através do gerenciamento das vendas, o desempenho das
equipes de venda.
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c.
O conceito de shoppermarketing é recente, mesmo que sua presença dentro das
empresas já exista há algum tempo. Por outro lado, o marketing é um conceito bem
consolidado dentro das empresas e já é inerente o seu sucesso.
Como é possível diferenciar os dois conceitos?
O marketing foca na criação de produtos, enquanto o
shoppermarketing foca na venda do produto.
O marketing foca no consumidor, enquanto o shoppermarketing foca
no comprador no processo de compra.
O marketing foca na criação de produtos, enquanto o
shoppermarketing foca na venda do produto.
O marketing foca na previsão de vendas, enquanto o
shoppermarketing foca na gestão da carteira de clientes.
0 em 1 pontos
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d.
e.
Comentário
da
resposta:
O marketing foca na promoção da marca, enquanto o
shoppermarketing foca na venda do produto. 
O marketing foca na publicidade, enquanto o shoppermarketing foca
na criação de valor ao cliente.
Alternativa a) O marketing foca no consumidor, enquanto o shoppermarketing foca
no comprador no processo de compra.
Estrategicamente falando, enquanto no marketing tradicional o alvo principal é o
consumidor, para o shoppermarketing o que importa é o shopper em processo
de compra. Fora isso, para o marketing tradicional a marca ou o produto é o que mais
importa, enquanto que para o shoppermarketing o que conta é o ponto de vista
do shopper, independente da marca ou produto que está sendo comercializado.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
No mercado, existem diversas formas de enviar comentários de dúvida, sugestão,
elogio e crítica. Os canais de interação passam do físico para o digital ou online, com
ligações, mídias sociais, chats online, Reclame Aqui etc.
Do ponto de vista da empresa, como ela pode usar as reclamações recebidas?
Utilizar o conteúdo da reclamação para melhoria de processos
internos. 
Utilizar o conteúdo da reclamação para melhoria de processos
internos. 
Bloquear futuras compras desse cliente. 
Resolver o problema do cliente. 
Atender a legislações ligadas ao atendimento ao cliente. 
Aumentar sua carteira de clientes. 
Alternativa a) Utilizar o conteúdo da reclamação para melhoria de
processos internos.
Em casos de reclamações (o que sempre pode acontecer), o melhor
que a empresa pode fazer é facilitar o processo de reclamações.
“Considerando-se o aspecto potencialmente adverso de ter um cliente
insatisfeito, é fundamental que os profissionais de marketing saibam
1 em 1 pontos
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como lidar adequadamente com as experiências negativas” (KOTLER,
2012, p. 137).
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administração de marketing. São
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2012.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d. 
e.
Comentário
da
resposta:
A relação entre farmacêuticas e varejistas de remédios pode ser chamada de trade
marketing. Expandindo o conceito, temos a relação entre fabricantes e varejistas, que
é baseada em aspectos comerciais e de negociação entre as partes.
Como o trade marketing se traduz em uma relação de troca entre fabricantes e
varejistas?
Os fabricantes criam estratégias para melhor atender os varejistas,
ocasionado aumento nas vendas. 
Os varejistas passaram a tratar os fabricantes como consumidores.
Os varejistas passaram a diminuir a quantidade de fabricantes com
quem mantém relacionamento.
Os fabricantes criam estratégias para melhor atender os varejistas,
ocasionado aumento nas vendas. 
Os fabricantes tratam os varejistas como consumidores finais. 
Os fabricantes usam do shoppermarketing para aumentar as
vendas para os varejistas. 
Alternativa c) Os fabricantes criam estratégias para melhor atender os
varejistas, ocasionado aumento nas vendas.
Observou-se que os fabricantes passaram a reconhecer a necessidade
de tratar o varejista como cliente, tendo conhecimento de sua
estratégia, com propostas e alternativas que pudessem resultar em
colaboração mútua entre eles.
Pergunta 5
1 em 1 pontos
0 em 1 pontos
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Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Conectar a empresa ao cliente não é trivial e necessita que alguns objetivos sejam
traçados para a área de vendas.
Parte do trabalho dessa área é a definição de um alvo de ataque de vendas, ou seja,
olhar direto para o consumidor de determinada cadeia de produto e buscar maneiras
de atingi-lo. Essa tarefa de definição de alvoé fundamental para a companhia, uma
vez que ela orienta outras atividades corporativas e operacionais.
Assinale a alternativa que explica a importância da definição do cliente-alvo dentro de
uma empresa.
O sucesso das vendas depende somente da correta definição de
cliente-alvo. 
O sucesso das vendas depende somente da correta definição de
cliente-alvo. 
As operações de produção, venda e logística em uma companhia
dependem diretamente dessa definição correta. 
Sem essa definição, a empresa não tem visibilidade sobre alocação
de tempo entre clientes potenciais e atuais. 
Sem essa definição, a empresa não consegue controlar seus custos
nem suas despesas. 
Essa definição incorre na determinação do propósito da empresa. 
Alternativa b) As operações de produção, venda e logística em uma companhia
dependem diretamente dessa definição correta.
A determinação do cliente-alvo leva em consideração a relação entre produto-cliente,
ou seja, é o mapa de qual tipo de cliente tem interesse em qual tipo de produto.
Essa tarefa passa pelo mapeamento do mercado de clientes, passando por análises
financeiras, volume de compras, locais de venda etc.
Assim, de acordo com o cliente-alvo determinado pela equipe de vendas, os setores de
operações (produção, comercialização, logística etc.) podem planejar seus objetivos.
Pergunta 6 0 em 1 pontos
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Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e.
Comentário
da
resposta:
A história do marketing de interação com o cliente passou por fases: marketing de
massa, de segmentação, de nichos, de individualização e hoje busca-se o
atendimento e o relacionamento em tempo real.
Para atender a essa rápida evolução, o CRM funciona em diversos campos dentro de
uma empresa, passando por processos e tecnologia até pela filosofia e estratégia do
negócio.
Dessa forma, assinale a alternativa que aponta corretamente uma vantagem
competitiva que o CRM propicia:
Redução permanente do custo de aquisição de cliente. 
Suporte à área de produção. 
Apoio na entrega do produto ao consumidor. 
Auxílio na alocação de custos de produção. 
Aumento de custos de propaganda. 
Redução permanente do custo de aquisição de cliente. 
Alternativa correta: A. Suporte à área de produção.
O CRM traz informações essenciais para a manutenção e a gestão da carteira de
clientes. Isso fornece informações essenciais para que outras áreas planejem suas
atividades, assim como funciona de base para as tomadas de decisão.
Por exemplo, o CRM pode fornecer informações sobre quantos produtos são
esperados para venda, o que incentiva a área de produção a pedir insumos e a
planejar sua linha de produção.
O CRM pode também reduzir o custo de aquisição do cliente, mas isso não é absoluto,
pois depende de uma boa gestão da ferramenta e alinhamento como estratégia.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
d.
Uma empresa com foco no cliente vislumbra que suas áreas sejam voltadas para
melhorar a satisfação dele. De que forma o CRM pode integrar áreas de negócio?
Quais são elas?
1 em 1 pontos
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Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
O CRM auxilia na previsão de vendas, uma vez que mantém as
informações sobre os clientes, mostrando quais são os produtos mais
comprados em cada praça. Isso impacta diretamente a produção, a
venda e a logística da empresa.
O CRM traz previsões de consumo, que permitem que a área
responsável desenvolva um produto específico para cada tipo de
cliente.
O CRM reúne informações financeiras da empresa, que podem ser
divulgadas para mercado e para os próprios clientes.
O CRM permite que a área de marketing, em conjunto com a área de
planejamento, defina com exatidão os melhores pontos de venda.
O CRM auxilia na previsão de vendas, uma vez que mantém as
informações sobre os clientes, mostrando quais são os produtos mais
comprados em cada praça. Isso impacta diretamente a produção, a
venda e a logística da empresa.
O CRM auxilia na manutenção do caixa da empresa, agregando
informações de produção e financeiras.
Alternativa correta: D. O CRM auxilia na previsão de vendas, uma vez
que mantém as informações sobre os clientes, mostrando quais são os
produtos mais comprados em cada praça. Isso impacta diretamente a
produção, a venda e a logística da empresa.
O CRM, que é uma ferramenta de gestão da base de dados e da
carteira de cliente, reúne informações sobre o padrão de compra,
tíquete médio por compra, nível de satisfação, etc.
Ao utilizar essas informações, a área de marketing pode traçar curvas
de consumo de seus clientes e, dessa forma, entender sazonalidades,
quantidade de compras por cliente e até mesmo chances de vendas do
tipo cross-selling ou up-selling. Essas informações são essenciais para
que a área de compras consiga planejar suas ações.
Pergunta 8
A característica de adequação de preço, dentro do trade marketing, é construída por
processos de definição de preços aos varejistas.
Quais são as principais ferramentas de análise para tal definição?
1 em 1 pontos
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Resposta
Selecionada:
d.
Respostas: a.
b. 
c. 
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
Elasticidade de preços, concorrência e acompanhamento de
margens. 
Apenas observação dos padrões de compra do consumidor. 
Apenas projeções de vendas dos mercados locais. 
Apenas com base em matemática financeira. 
Elasticidade de preços, concorrência e acompanhamento de
margens. 
Apenas com avaliação de aspectos qualitativos. 
Alternativa d) Elasticidade de preços, concorrência e acompanhamento
de margens.
Ações que devem ser aplicadas pela área de trade marketing em
relação a adequação de preço, de acordo com Barros (2015, p. 59):
“acompanhar os preços praticados e os de concorrentes, avaliar a
elasticidade de preços, acompanhar as margens e giro de produtos,
evitar o conflito entre os canais.” Essas ações visam oferecer ao
consumidor final um preço atrativo e ao fabricante e varejista margem
de lucro atrativa, levando-se em conta a concorrência.
BARROS, Tatiana F. As atividades de trade marketing aplicadas ao
setor farmacêutico. São Paulo, 2012. Disponível em:
<http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-19012016-
152801/pt-br.php>. Acesso em: março/2019.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
Algumas metodologias ajudam na fidelização de seus clientes. O Idip é amplamente
utilizado no mercado e apoia o planejamento e a gestão da carteira de clientes por
meio da identificação, da diferenciação, da interação e da personalização, sendo que
cada um desses pilares é essencial para o sucesso da metodologia.
Como o correto cálculo do LTV auxilia no método Idip?
O cálculo preciso do LTV permite classificação dos clientes por seu
valor, apoiando as etapas de fidelização por meio das interações e das
personalizações.
1 em 1 pontos
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b.
c. 
d.
e.
Comentário
da
resposta:
O cálculo preciso do LTV permite classificação dos clientes por seu
valor, apoiando as etapas de fidelização por meio das interações e das
personalizações.
O LTV é baseado nas informações utilizadas para a identificação dos
clientes.
O Idip é fundamentado em cálculos de valor do cliente.
A relação entre Idip e LTV é que ambossão compostos pelas
informações provenientes do CRM.
O Idip usa informações do LTV para melhor personalizar seus
produtos e serviços para os clientes.
Alternativa correta: A. O cálculo preciso do LTV permite classificação
dos clientes por seu valor, apoiando as etapas de fidelização por meio
das interações e das personalizações.
Idip é uma metodologia de fidelização dos clientes, e uma de suas
etapas é a diferenciação do cliente. O LTV é um indicador que permite
essa diferenciação e segmentação.
Pergunta 10
O CRM pode ser entendido como uma ferramenta, uma filosofia e até mesmo como
uma estratégia, e cada uma de suas abordagens traz benefícios para a empresa.
De acordo com Silva e Zambon (2017), temos as seguintes descrições:
I – Olhar conceitual: CRM visto como composto filosófico, que pode ser traduzido em
uma maior proximidade entre empresa e clientes, buscando entender melhor seus
clientes e fornecer melhores soluções a eles.
II – Olhar de processos: CRM visto como um processo de conquista e fidelização de
clientes.
III – Olhar tecnológico: CRM visto como um banco de dados para previsões de
mercado.
IV – Olhar estratégico: CRM visto como uma forma de gestão do negócio, buscando
obter a maior lucratividade e ganhar vantagem competitiva por meio de foco no
cliente.
Fonte: SILVA, Fábio G.; ZAMBON, Marcelo S. (org.). Gestão do relacionamento com o
cliente. São Paulo: Cengage, 2017.
0 em 1 pontos
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Segunda-feira, 7 de Junho de 2021 21h15min51s BRT
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
Assinale a alternativa que aponta os itens corretos:
I, II, III e IV. 
I, II e III. 
I e II, somente. 
I, II e IV. 
I e IV, somente. 
I, II, III e IV. 
Alternativa correta: C. I, II e IV. 
De acordo com Silva e Zambon (2017), é importante identificar como o CRM é visto
pela empresa. Para isso, descrevem os três tipos possível, como a seguir:
– Olhar conceitual, CRM como ideal e forma de trabalhar.
– Olhar de processos, quando o CRM é um meio para o fim, tratando-se de um
processo.
– Olhar tecnológico, CRM como uma ferramenta de gerenciamento e enriquecimento
de banco de dados do cliente.
– Olhar estratégico, CRM como agente que torna viável que a empresa tenha foco no
cliente, potencializando os lucros.
← OK
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