Atividade A4_NEGOCIAÇÃO E VENDAS

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Pergunta 1
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da resposta:
na Índia, por existir um tabu religioso ao consumo da carne bovina, o cardápio da rede
foca nos pratos vegetarianos ou com frango;
na Itália, existe o prato Pizzarotto, com uma versão própria de uma pizza;
na Alemanha, existe o McNurnBurguer, uma versão alemã do BigMac, com três
salsichas típicas, mostarda e cebola.
A empresa McDonald’s prepara algumas alterações de cardápio dependendo do local onde a
loja está estabelecida. Seguem abaixo alguns exemplos:
 Qual critério de segmentação está sendo adotado pela rede:
Geográfico.
Geográfico.
Resposta correta. Critérios de diferenciação (como a criação de pratos
específicos a um local restrito) são excelentes exemplos de segmentação
geográfica, focando no atendimento às necessidades da população de locais
geográficos específicos – como foi demonstrado no caso apresentado.
Pergunta 2
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção
da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e
extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo,
qual delas representa um dos aspectos extrínsecos?
Fatores legais
Fatores legais
Feedback: A resposta correta corresponde a "Fatores legais", as outras
alternativas fazem parte dos fatores intrínsecos da cosmovisão.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: e. 
Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios
claros e objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o
andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de
negociador, EXCETO:
Eventual perda de objetividade;
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
Resposta Correta: e. 
Comentário
da resposta:
Eventual perda de objetividade;
Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos
aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A
Eventual perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: b. 
Comentário
da resposta:
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção
da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e
extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas listadas abaixo,
qual delas representa um dos aspectos intrínsecos?
Necessidades internas
Necessidades internas
Feedback: A resposta correta corresponde a " Necessidades internas", as
demais alternativas são fatores extrínsecos a cosmovisão.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Comentário
da resposta:
Têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e
preocupados com o processo e com as pessoas. Risco projetado: Discussão difusa.
Contraposição: policiamento constante do processo de negociação quanto à objetividade da
discussão e aos prazos fixados. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador?
Sociáveis;
Sociáveis;
Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e
no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o
processo e com as pessoas.
Pergunta 6
O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é
fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
Resposta
Selecionada:
Resposta
Correta:
Comentário
da resposta:
dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, empresa e
vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva.
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos
critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de vendas.
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de
vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem
ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de
vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem
ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
Resposta correta. De fato, é imprescindível que exista a figura de um líder
para a equipe de vendas. Ele, além de repassar aos demais vendedores as
informações e normativas vindas das gerências superiores, organiza tarefas e
metas, e estabelece um modelo de comportamentos e ações que precisa ser
seguido pelos vendedores.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: b. 
Comentário
da resposta:
É verdade que as pessoas não reagem da mesma forma, vemos as situações sob diferentes
primas. Diariamente, lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversos contextos.
O tipo de negociador que têm uma visão mais centrada no processo de negociação:
Metódicos.
Metódicos.
Feedback: O tipo que tem uma visão mais centrada no processo, que conhece o valor
do uso de padrões e rotinas de trabalho preestabelecidas, de respeitar as normas e
procedimentos existentes como mecanismos impulsionadores de eficiência, são
chamados de metódicos.
Pergunta 8
A empresa Amigos & Patas foi desenvolvida por dois sócios, Juliano e Darly, que visavam
ingressar no promissor (1) pet.
Dentro deste (1), eles realizaram uma leitura de mercado e constataram que existia um (2)
não devidamente atendido, que trata dos ensinamentos a serem dados para os donos de gatos
(por exemplo, telar toda a casa, criar espaços para caixas de areia e como familiarizar o gato
com outros animais). Esse (2) ainda apresenta grandes potencialidades, visto que apenas
muito recentemente o mercado pet se abriu para os donos de felinos (até meados do ano de
2015, o foco declarado era o mercado para os tutores de cachorros).
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
Resposta Selecionada: 
Resposta Correta: 
Comentário
da resposta:
dar amostras grátis de essências calmantes aos gatos;
disponibilizar um meio de contato rápido para que os donos de felinos pudessem
tirar dúvidas de bate-pronto;
criar uma carteirinha fidelidade, na qual cada vez que o felino passasse por um
banho ou novos produtos fossem adquiridos na loja Amigos & Patas, um selinho
era colocado, de tal forma que, ao preencher a cartela, os tutores ganhavam
descontos ou disputavam prêmios.
Para serem percebidos de forma diferente pelos clientes, Juliano e Darly decidiram investir
em estratégias de (3), com vistas a mostrar mais valor do que a concorrência. Algumas das
ações desenvolvidas pelos empreendedores foram:
 
Sobre as lacunas 1, 2 e 3 descritas, assinale com V para as afirmativas verdadeiras, e F para
as falsas em relação aos critérios de criação de valor e segmentação:
 ( ) a lacuna 1 descreve a segmentação: ao escolher uma parte da população para ser
atendida, os donos dividem o mercado;
( ) a lacuna 1 se refere ao nicho de mercado: a empresa precisa tomar algumas decisões
para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores;
( ) a lacuna 2 caracteriza o mercado-alvo: são consumidores que não estão com suas
necessidades sendo atendidas pelas atuais empresas do segmento;
( ) a lacuna 3 apresenta a diferenciação: são formas que a empresa desenvolve para se
destacar perante a concorrência.
A ordem de correção das descrições acima é:
V, F, V, V;
V, F, V, V;
Resposta correta. A segmentação se refere ao ingresso da empresa em um
ramo atrativo e com demanda (no caso, o segmento pet). O mercado-alvo trata
de, dentro deste segmento, separar consumidores que não estão sendo
adequadamente atendidos pela concorrência. Na diferenciação, a empresa
busca formas de destacar sua oferta daquela oferecida pela concorrência.
Pergunta 9
I. A complementaridade de competências é um critério que pode ser consideradona
seleção dos integrantes da equipe.
II. A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de
integrantes.
III. A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu
modo de distribuição (homogêneo ou estratificado).
Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas
sabem disso e dão preferência à contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto
com outras pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue os itens abaixo: 
1 em 1 pontos
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: b. 
Comentário
da resposta:
IV. A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção
da coesão do grupo são considerados algumas dificuldades e desafios na constituição
de equipes.
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
As proposições I, III e IV estão corretas;
As proposições I, III e IV estão corretas;
Feedback: Mas a constituição de equipes impõe dificuldades e desafios:
Seleção dos integrantes; Tamanho da equipe; Comunicação intragrupo;
Manutenção da coesão do grupo. A seleção dos integrantes pode seguir
diferentes critérios: por complementaridade de competências (habilidade em
negociar, conhecimento técnico etc.). Já o número de integrantes deve levar
em consideração que o tamanho das equipes é inversamente proporcional à
sua eficiência e diretamente proporcional aos problemas de coordenação. Em
geral, a eficácia das equipes decresce rapidamente quando elas ultrapassam
cinco membros. A comunicação intragrupo também é afetada pelo número de
integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição.
Pergunta 10
“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se,
porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra
você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a
ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer
uma relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior
benefício possível. ” Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-
um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a
outra parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc:
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta;
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento
do outro;
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa;
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um
repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc.
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade
fraqueza.
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta:
1 em 1 pontos
http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/
Domingo, 13 de Junho de 2021 20h30min34s BRT
Resposta Selecionada: c. 
Resposta Correta: c. 
Comentário
da resposta:
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
Feedback: A afirmação III está errada pois deve-se espelhar o
comportamento do oponente, como afirmado em II. A afirmação V está
errada pois ameaçar abandonar a negociação gera insegurança na contraparte,
como afirmado em IV.