Revisão AV2 - Sistemas e Canais de Distribuição

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REVISÃO AV2
SISTEMAS E CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Questão 12 – Defina o que é conflito de canal?
Explicação:
O conflito de canal é um estado de oposição ou discordância entre as organizações que compreendem um canal de marketing. Na verdade, um certo grau de conflito é até um estado desejável: com o objetivo de maximizar o desempenho, um canal não pode ser harmonioso demais. O conflito de canal surge quando uma empresa se sente prejudicada devido ao poder de um dos membros.
TÓPICO 3.1 – AVALIANDO O CONFLITO DE CANAIS
Questão 13 – Quais são as principais fontes de conflito de canal?
A maioria dos conflitos tem como fonte as seguintes diferenças: nos objetivos dos membros do canal; em suas percepções da realidade; no que consideram ser seu domínio, ou áreas em que devem operar com autonomia. A mais complexa dessas três fontes de conflito é a última, porque o conflito de domínio das áreas de atuação tem muitas subdimensões. Uma delas é o mercado do produto. Nos dias atuais é comum que os produtos penetrem no mercado por tantos caminhos diferentes que seus membros de canal têm de competir pela mesma atividade.
TÓPICO 3.2 –FONTES DE CONFLITO
TÓPICO 4.1 – INSTITUIÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Questão 14 – Qual é a importância da distinção das vendas a varejo e atacado ?
Explicação:
O varejo consiste nas atividades envolvidas de venda de bens e serviços para o consumo pessoal dos consumidores finais. Portanto, uma venda a varejo é aquela na qual o comprador é um consumidor final, em oposição a um comprador industrial. Em contraste com as vendas dos atacadistas que são compras para revenda ou para uso comercial, industrial ou institucional. Embora a distinção entre vendas no varejo e no atacado possa parecer banal, na verdade ele é muito importante, porque as razões para a compra são fundamentais para segmentar o mercado. O motivo de compra em uma venda a varejo sempre é a satisfação pessoal ou familiar derivante do consumo final do item comprado. O atacado (comércio atacadista, distribuição atacadista) refere-se a estabelecimentos comerciais que não vendem para consumidores domésticos finais. Em vez disso, essas empresas vendem produtos basicamente para outras empresas, o comumente chamado negociação B2B (do inglês business to business). Os atacadistas diferem dos varejistas em muitas maneiras, primeiro, os atacadistas dedicam maior parte à promoção, atmosfera de loja e localização, porque estão lidando com compradores industriais e não com compradores finais. Segundo, as transações do atacado são geralmente maiores do que as transações do varejo e os atacadistas normalmente cobrem maior área de comercialização do que os varejistas.
TÓPICO 4.1 – INSTITUIÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
de marketing eletrônico estão revolucionando a relação entre
Questão 15 –	Por que os canais consumidores e vendedores?
Explicação:
Segundo Rosenbloom (2002, p. 365) canais de marketing eletrônico são definidos como o uso da internet para tornar produtos e serviços disponíveis de tal forma que o mercado-alvo com acesso a computadores ou outras tecnologias capacitadoras possa comprar e completar a transação de compra por meios eletrônicos interativos. Esses canais são conhecidos como comércio eletrônico, compras virtuais em lojas e shopping centers virtuais, varejo virtual, distribuição eletrônica. Os canais de marketing eletrônicos são relatados em numerosos artigos sobre o tema como um paradigma inteiramente novo para os canais de distribuição, uma espécie bem diferente que irá reformular profundamente a estrutura de canal de marketing. Alguns especialistas veem os canais eletrônicos, como sentença de morte para os intermediários.
 Os canais de marketing eletrônico possibilitam que as pessoas façam as suas compras a qualquer momento e em qualquer lugar, basta o acesso a internet. Disponibilizam o maior número de informações tanto na perspectiva do cliente quanto do vendedor, pois muitos web sites podem ser visitados, o que frequentemente fornece informações substanciais de informação em um formato atraente e útil. Por fim, o uso de canais de marketing eletrônicos podem reduzir os custos de vendas e distribuição, tornando possível executar as tarefas de distribuição de forma mais eficiente do que por meio dos canais convencionais.
TÓPICO 4.2 – INSTITUIÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
(Marketing eletrônico, logística e franquias)
de marketing eletrônico estão revolucionando a relação entre
Questão 16 –	Por que os canais consumidores e vendedores?
Explicação:
Segundo Rosenbloom (2002, p. 365) canais de marketing eletrônico são definidos como o uso da internet para tornar produtos e serviços disponíveis de tal forma que o mercado-alvo com acesso a computadores ou outras tecnologias capacitadoras possa comprar e completar a transação de compra por meios eletrônicos interativos. Esses canais são conhecidos como comércio eletrônico, compras virtuais em lojas e shopping centers virtuais, varejo virtual, distribuição eletrônica. Os canais de marketing eletrônicos são relatados em numerosos artigos sobre o tema como um paradigma inteiramente novo para os canais de distribuição, uma espécie bem diferente que irá reformular profundamente a estrutura de canal de marketing. Alguns especialistas veem os canais eletrônicos, como sentença de morte para os intermediários.
 Os canais de marketing eletrônico possibilitam que as pessoas façam as suas compras a qualquer momento e em qualquer lugar, basta o acesso a internet. Disponibilizam o maior número de informações tanto na perspectiva do cliente quanto do vendedor, pois muitos web sites podem ser visitados, o que frequentemente fornece informações substanciais de informação em um formato atraente e útil. Por fim, o uso de canais de marketing eletrônicos podem reduzir os custos de vendas e distribuição, tornando possível executar as tarefas de distribuição de forma mais eficiente do que por meio dos canais convencionais.
TÓPICO 4.2 – INSTITUIÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
(Marketing eletrônico, logística e franquias)
Questão 17 – Explique por que logística é muito mais do que transportar produtos?
Explicação:
Logística é o processo de planejar, executar e controlar o fluxo e armazenagem - de forma eficiente e eficaz em termos de tempo, qualidade e custos – de matérias-primas, materiais em elaboração, produtos acabados e serviços, bem com as informações a eles relativas cobrindo desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com o objetivo de atender às exigências do consumidor. Isso inclui a gestão do transporte das mercadorias, o manuseio dessas mercadorias, o controle dos estoques, a embalagem, o armazenamento e o processamento de pedidos. É o conjunto dessas atividades que devem ser desempenhadas de forma eficiente e eficaz que vão permitir que a quantidade certa de produtos certos cheguem aos lugares certos na hora certa.
TÓPICO 4.2 – INSTITUIÇÕES DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
(Marketing eletrônico, logística e franquias)
Questão 18 – Por que muitos candidatos a empresários optam pelo sistema de franquias?
Explicação:
No Brasil cerca de 50% das micro e pequenas empresas fecham as portas com menos de dois anos de existência, além disso criar uma nova clientela exige tempo e recursos. Há certamente muitas decisões, pequenas e grandes a serem tomadas: que tipo de empreendimento devo abrir? Onde vai se localizar? Que tamanho deve ser? Como prepará-lo de maneira econômica? Qualquer empresário ficaria assustado com a quantidade de decisões legais, de marketing, gerenciais e de operações a serem tomadas. No entanto, quando se compra uma licença para um formato de negócios, ou seja, uma franquia, adquire-se uma marca e a explicação do franqueador sobre todas as decisões de marketing que foram tomadas para a empresa. Também se adquirem todas as decisões necessárias a se tomar inicialmente, além de treinamento e assistência para implementá-la, isto inclui, por exemplo:pesquisa de mercado e seleção do ponto; projeto e layout das instalações (serviços arquitetônicos e de construção); conselhos sobre negociação e arrendamento; aconselhamento financeiro; manuais operacionais; entre outras coisas.
TÓPICO	4.3	–	O	PAPEL	DA	EQUIPE	DE	VENDAS	NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Questão 19 – Por que vendas e marketing devem ser considerados funções gêmeas?
Explicação:
A evolução do ambiente de mercado que se torna cada vez mais competitivo não permite mais à atividade de vendas manter suas ações individuais isoladas e distanciadas do apoio e das interações com os demais setores e os planos da organização. A atividade de vendas deve operacionalizar as interações com clientes e consumidores a partir da orientação de marketing. Se estas áreas não cooperarem, a estratégia da empresa será frágil e inconsistente, e sua implementação ineficiente e cheia de falhas. No ambiente amplamente competitivo de hoje, as funções de vendas e marketing têm que estar unidas em todos os níveis, dos conceitos centrais da estratégia aos menores detalhes da execução. Por exemplo, em mercados de baixa penetração onde os negócios são originados com a busca contínua e em quantidade de novos clientes, o marketing exerce a função estratégica para a definição das linhas de produtos e serviços que vão atender aquele mercado. Enquanto, as vendas atuam em campo atendendo as orientações e tendo o suporte do marketing.
TÓPICO	4.3	–	O	PAPEL	DA	EQUIPE	DE	VENDAS	NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Questão 19 – Descreva as diferenças entre vendas a varejo e vendas industriais.
Explicação:
A principal diferença está relacionada com o relacionamento entre cliente e fornecedor. Nas vendas a varejo, o cliente em potencial vai até o estabelecimento do fornecedor, enquanto nas vendas industriais o fornecedor que busca, vai ao encontro do potencial cliente. Além disso, no varejo as vendas são em pequena quantidade, nas industriais grandes volumes. O varejo vende para o consumidor final e a indústria vende para intermediários.