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Negociação Empresarial
Aula 3: Negociação na administração - princípios e
características
Apresentação
Como pudemos perceber nas aulas anteriores, cada negociação apresenta-se de forma única. Estudamos também que a
sistematização do processo negocial auxilia dando subsídios ao negociador para entender o processo como um todo e
assim possa utilizar as melhores técnicas e estratégias de negócios para alcançar o sucesso desejado.
Nesta aula, enfatizaremos a importância do ensino da negociação para a formação do pro�ssional da área de gestão,
assim como destacaremos seus benefícios nas principais áreas da administração, como �nanças, marketing, recursos
humanos, produção, pesquisa e desenvolvimento.
Objetivo
Reconhecer a importância do ensino da negociação para a formação do gestor pro�ssional;
Identi�car os benefícios da negociação nas principais áreas da administração.
Palavras iniciais
A negociação é uma competência bastante requerida na atuação pro�ssional de qualquer área do conhecimento. Para os
pro�ssionais de gestão, possui extrema relevância, pois estes lidam diretamente com dois públicos que, muitas vezes, são
bastante con�itantes: o interno e o externo.
Logo, faz-se necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o gestor se depara
diariamente com con�itos organizacionais internos (entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações)
e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
 Fonte: Shutterstock
De acordo com Daychoum (2016), saber como se comportar em uma negociação é um recurso fundamental para qualquer
pro�ssional. As habilidades e técnicas básicas são essenciais para resolver con�itos, conduzir conversas difíceis e administrar
bons acordos.
As técnicas de negociação partem de uma diversidade de perspectivas e parâmetros, dos mais simples aos mais complexos.
Muitas dessas técnicas são baseadas no interesse de relacionamento entre os grupos negociadores e os devidos níveis de
importância que colocam no resultado. As táticas especí�cas usadas nas negociações deverão ser baseadas em conceitos
como colaboração, compromisso, como e quando divulgar as verdadeiras intenções, como identi�car e usar as decepções etc.
Torna-se fundamental ao bom negociador:
Entender todo o processo para que possa controlar melhor o que acontece;
Planejar a sequência de etapas da negociação;
Identi�car as estratégias e os passos táticos da outra parte;
Saber reverter situações desfavoráveis;
Ter sempre uma alternativa para a possibilidade da não obtenção de um acordo favorável.
Sendo assim, é importante durante a negociação o reconhecimento das forças e das possíveis fraquezas ou fragilidades do
processo, estabelecer prioridades e sistematizar o processo negocial contornando con�itos, redirecionando objetivos e metas
alcançáveis, entendendo as nuances da diversidade de pessoas e diferentes contextos e cenários da negociação empresarial.
A importância da negociação para as áreas da administração
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
A�nal, pode existir administração sem negociação?
Você pode re�etir muito sobre todas as atribuições de um bom administrador, mas com certeza vai esbarrar na máxima de que
administrar é a arte de bem negociar, e que é imprescindível entender este ponto, e principalmente o poder que cada um tem na
sua dinâmica diária de fazer boas escolhas e sobre tudo aprender a negociar bem e assertivamente.
Vamos identi�car abaixo algumas das áreas de atuação da administração nas quais a negociação se torna imprescindível:
Administração Financeira
O administrador �nanceiro poderá utilizar os conhecimentos oriundos da disciplina negociação para
buscar melhores acordos �nanceiros, de diversos tipos, para a organização.
Administração de Materiais
Melhores resultados no processo de compra, através da realização de acordos mais pro�ssionais com
os fornecedores.
Administração Mercadológica
Aumento do desempenho dos canais de vendas e distribuição, melhora na qualidade das vendas.
Utilização do processo de negociação para melhor entender as necessidades de compra dos clientes,
quali�cando as ações de marketing.
Administração da Produção
Melhor planejamento do processo produtivo, incentivado pela melhor identi�cação de necessidades de
compra, otimizando a produção.
Administração de Recursos Humanos
Capacita o gestor de recursos humanos para melhores negociações com colaboradores, aumentando a
satisfação deles, consequentemente, melhorando o clima organizacional.
Orçamento
Executivos, dirigentes, gerentes médios e colaboradores operacionais têm diferentes interesses quando
se fala em orçamento, cabe ao administrador mediar bem estes diferentes interesses e aspirações. A
negociação, portanto, é muito bené�ca para esta área.
Organização e Métodos de Trabalho
Cabe ao pro�ssional desta área o planejamento dos �uxos de trabalho, através da organização de
melhores métodos de trabalho, buscando uma maior racionalização do trabalho.
Com isso, torna-se imprescindível ao administrador entrar em ação, compreender a necessidade do estudo de técnicas
especí�cas de negociação, assim como a imersão no universo da comunicação estratégica voltada às negociações.
O processo de negociação
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
Pensando no que foi estudado até agora sobre negociação, você deve ter identi�cado que a atribuição do administrador está
diretamente associada ao seu poder de persuasão e empatia para o direcionamento do maior número possível de negociações
de sucesso, ou seja, negociações bem-sucedidas possuem uma sistemática de bom desempenho se pensadas
estrategicamente como um processo.
 Fonte: Shutterstock
Que bons resultados não acontecem por acaso, e que ninguém faz nada sozinho todos nós já sabemos, mas como atingir o
melhor desempenho de um processo de negociação que envolve pessoas com per�s diferentes, contextos e interesses
múltiplos, convergindo numa realidade de ganho para ambas as partes sem permitir que os con�itos de interesses se
sobreponham à necessidade do trabalho a ser realizado e ao objetivo a ser alcançado?
A essência do papel do administrador é a obtenção de resultados por meio de terceiros, do desempenho da equipe que ele
supervisiona e coordena. Portanto, o administrador depende de outros para alcançar seus objetivos e os do seu grupo. Ele
deve, assim, ter condições de liderar sua equipe e de tomar decisões em nome dela.
Mary Parker Follet (1868-1933) disse que a administração é a arte de fazer as coisas por meio das pessoas. Essa de�nição dá
ênfase ao papel do administrador no sentido de obter resultados ao conseguir que outros façam o que é necessário, em vez de
fazê–lo pessoalmente.
"Na nova era da informação, a capacidade de obter
resultados por meio de terceiros torna-se prioritária, pois o
conhecimento esta na mente das pessoas, e a capacidade do
administrador para saber transformar conhecimento em
resultados requer grande habilidade, além dos
conhecimentos de administração."
LACOMBE; HEILBORN, 2015
Para Carvalhal et al. (2017), sendo um processo que visa buscar um acordo satisfatório para as partes, a negociação passa por
três momentos que caracterizam as fases mais importantes: planejamento, execução e controle, decompostos em estágios,
conforme pode ser observado na Figura a seguir, e que requerem ações diferentes.
 Modelo mental do processo de negociação. Fonte: Carvalhal et al. (2017).
Planejamento
Planejamento e Preparação
Considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela oura
parte;
Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de con�ito em potencial;
Atenção às implicações de longo prazo;
Identi�que os assuntos principais e faça planos para cada um, em separado;
Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;
Separe fatos de suposições;
Considere a melhor alternativa

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