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possuía também era grandiosa e possibilitou à BR Foods nascer como uma líder de mercado,
com possibilidades para competir internacionalmente e movimentar expressivamente a economia brasileira, devido a
toda a cadeia produtiva que ela envolve.
Considerando o exemplo da fusão entre Sadia e Perdigão, avaliamos como podem ser grandiosas e demoradas todas
as etapas de uma negociação. Podemos destacar as nuances de cada fase, seus desdobramentos, e sobre tudo, a
capacidade de liderança que os gestores do processo diretamente envolvidos devem ter suportado durante este longo
tempo de execução desta negociação. Sem dúvida habilidades estas que foram desenvolvidas na vivência e
experiência do próprio negócio, e podem nos nortear da seguinte forma: das mais simples às mais complexas
negociações, o fator humano é essencial.
Habilidade técnica nas negociações
Segundo Martinelli (2017), numa negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas
negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender as
partes, tende-se para uma negociação classi�cada pelo autor como ganha-ganha.
 Fonte: Shutterstock
Quando se pensa em ambos ganharem, costuma-se pensar em dividir os ganhos entre as partes envolvidas. Na verdade,
melhor do que isso é que se identi�quem as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem
sempre essas necessidades são con�itantes (ao contrário do que se tende a pensar num primeiro momento), podendo até ser
complementares.
Com isso, entendemos que a interação social, saber lidar com as diferentes interfaces de uma negociação, diferentes tipos de
pessoas, personalidades, linguagens verbais e não verbais, são os desa�os dos administradores e as habilidades desenvolvidas
dos negociadores da nova era.
Atividades
1. As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem
se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
a) Deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e
colaborativos.
b) Deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
c) Desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes
envolvidas.
d) É unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
e) Requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a
comunicação gera, por diferenças de interpretação.
2. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de
negociação, que exigem:
a) Tirar vantagem do outro.
b) Ser melhor do que outro.
c) Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
d) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.
e) Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
3. Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será
muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de
atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o
negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
a) Utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
b) Construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
c) Utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
d) Buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
e) Relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.
4. Uma das principais qualidades do administrador é saber tomar decisões, pois não existe decisão perfeita e ele terá que pesar
as vantagens e desvantagens de cada alternativa para escolher a melhor. O administrador deve sempre, em toda ação e
decisão, colocar, em primeiro lugar, o desempenho:
a) Emocional.
b) Racional.
c) Econômico.
d) Estrutural.
e) Processual.
5. Característica que não faz parte de um processo de negociação:
a) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
b) As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
c) Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
d) Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
e) Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
Notas
Referências
BARNEY, J. B.; HESTERNEY, W. S. Administração estratégia e vantagem competitiva. São Paulo: Pearson, 2018.
CARVALHAL, E. et al. Negociação e administração de con�itos. Rio de Janeiro: FGV, 2017.
DAYCHOUM, M. Negociação: Conceitos e Técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
LACOMBE, F.; HEILBORN, G. Administração - princípios e tendências. São Paulo: Saraiva, 2015.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2017. (Disponível na
Biblioteca virtual).
MACAROFF, P. Sadia e Perdigão. Disponível em: //artigos.netsaber.com.br/resumo_artigo_48460/artigo_sobre_sadia-e-
perdigao <//artigos.netsaber.com.br/resumo_artigo_48460/artigo_sobre_sadia-e-perdigao> . Acesso em: 6 jun. 2019.
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Tipologias e estilos de negociação mais comuns.
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Sugestão de Livro:
O Executivo e o Martelo - Re�exões Fora da Caixa Sobre Ética Nos Negócios. MEUCCI, Arthur; BARROS FILHO, Clóvis De -
Hsm Editor.
Assista ao vídeo:
Comunicação objetiva em negociações <https://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E> .
https://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E

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