Importância da Negociação na Administração

Prévia do material em texto

Negociação Empresarial
Aula 3: Negociação na administração - princípios e
características
Apresentação
Como pudemos perceber nas aulas anteriores, cada negociação apresenta-se de forma única. Estudamos também que a
sistematização do processo negocial auxilia dando subsídios ao negociador para entender o processo como um todo e
assim possa utilizar as melhores técnicas e estratégias de negócios para alcançar o sucesso desejado.
Nesta aula, enfatizaremos a importância do ensino da negociação para a formação do pro�ssional da área de gestão,
assim como destacaremos seus benefícios nas principais áreas da administração, como �nanças, marketing, recursos
humanos, produção, pesquisa e desenvolvimento.
Objetivo
Reconhecer a importância do ensino da negociação para a formação do gestor pro�ssional;
Identi�car os benefícios da negociação nas principais áreas da administração.
Palavras iniciais
A negociação é uma competência bastante requerida na atuação pro�ssional de qualquer área do conhecimento. Para os
pro�ssionais de gestão, possui extrema relevância, pois estes lidam diretamente com dois públicos que, muitas vezes, são
bastante con�itantes: o interno e o externo.
Logo, faz-se necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o gestor se depara
diariamente com con�itos organizacionais internos (entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações)
e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc.
 Fonte: Shutterstock
De acordo com Daychoum (2016), saber como se comportar em uma negociação é um recurso fundamental para qualquer
pro�ssional. As habilidades e técnicas básicas são essenciais para resolver con�itos, conduzir conversas difíceis e administrar
bons acordos.
As técnicas de negociação partem de uma diversidade de perspectivas e parâmetros, dos mais simples aos mais complexos.
Muitas dessas técnicas são baseadas no interesse de relacionamento entre os grupos negociadores e os devidos níveis de
importância que colocam no resultado. As táticas especí�cas usadas nas negociações deverão ser baseadas em conceitos
como colaboração, compromisso, como e quando divulgar as verdadeiras intenções, como identi�car e usar as decepções etc.
Torna-se fundamental ao bom negociador:
Entender todo o processo para que possa controlar melhor o que acontece;
Planejar a sequência de etapas da negociação;
Identi�car as estratégias e os passos táticos da outra parte;
Saber reverter situações desfavoráveis;
Ter sempre uma alternativa para a possibilidade da não obtenção de um acordo favorável.
Sendo assim, é importante durante a negociação o reconhecimento das forças e das possíveis fraquezas ou fragilidades do
processo, estabelecer prioridades e sistematizar o processo negocial contornando con�itos, redirecionando objetivos e metas
alcançáveis, entendendo as nuances da diversidade de pessoas e diferentes contextos e cenários da negociação empresarial.
A importância da negociação para as áreas da administração
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
A�nal, pode existir administração sem negociação?
Você pode re�etir muito sobre todas as atribuições de um bom administrador, mas com certeza vai esbarrar na máxima de que
administrar é a arte de bem negociar, e que é imprescindível entender este ponto, e principalmente o poder que cada um tem na
sua dinâmica diária de fazer boas escolhas e sobre tudo aprender a negociar bem e assertivamente.
Vamos identi�car abaixo algumas das áreas de atuação da administração nas quais a negociação se torna imprescindível:
Administração Financeira
O administrador �nanceiro poderá utilizar os conhecimentos oriundos da disciplina negociação para
buscar melhores acordos �nanceiros, de diversos tipos, para a organização.
Administração de Materiais
Melhores resultados no processo de compra, através da realização de acordos mais pro�ssionais com
os fornecedores.
Administração Mercadológica
Aumento do desempenho dos canais de vendas e distribuição, melhora na qualidade das vendas.
Utilização do processo de negociação para melhor entender as necessidades de compra dos clientes,
quali�cando as ações de marketing.
Administração da Produção
Melhor planejamento do processo produtivo, incentivado pela melhor identi�cação de necessidades de
compra, otimizando a produção.
Administração de Recursos Humanos
Capacita o gestor de recursos humanos para melhores negociações com colaboradores, aumentando a
satisfação deles, consequentemente, melhorando o clima organizacional.
Orçamento
Executivos, dirigentes, gerentes médios e colaboradores operacionais têm diferentes interesses quando
se fala em orçamento, cabe ao administrador mediar bem estes diferentes interesses e aspirações. A
negociação, portanto, é muito bené�ca para esta área.
Organização e Métodos de Trabalho
Cabe ao pro�ssional desta área o planejamento dos �uxos de trabalho, através da organização de
melhores métodos de trabalho, buscando uma maior racionalização do trabalho.
Com isso, torna-se imprescindível ao administrador entrar em ação, compreender a necessidade do estudo de técnicas
especí�cas de negociação, assim como a imersão no universo da comunicação estratégica voltada às negociações.
O processo de negociação
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
Pensando no que foi estudado até agora sobre negociação, você deve ter identi�cado que a atribuição do administrador está
diretamente associada ao seu poder de persuasão e empatia para o direcionamento do maior número possível de negociações
de sucesso, ou seja, negociações bem-sucedidas possuem uma sistemática de bom desempenho se pensadas
estrategicamente como um processo.
 Fonte: Shutterstock
Que bons resultados não acontecem por acaso, e que ninguém faz nada sozinho todos nós já sabemos, mas como atingir o
melhor desempenho de um processo de negociação que envolve pessoas com per�s diferentes, contextos e interesses
múltiplos, convergindo numa realidade de ganho para ambas as partes sem permitir que os con�itos de interesses se
sobreponham à necessidade do trabalho a ser realizado e ao objetivo a ser alcançado?
A essência do papel do administrador é a obtenção de resultados por meio de terceiros, do desempenho da equipe que ele
supervisiona e coordena. Portanto, o administrador depende de outros para alcançar seus objetivos e os do seu grupo. Ele
deve, assim, ter condições de liderar sua equipe e de tomar decisões em nome dela.
Mary Parker Follet (1868-1933) disse que a administração é a arte de fazer as coisas por meio das pessoas. Essa de�nição dá
ênfase ao papel do administrador no sentido de obter resultados ao conseguir que outros façam o que é necessário, em vez de
fazê–lo pessoalmente.
"Na nova era da informação, a capacidade de obter
resultados por meio de terceiros torna-se prioritária, pois o
conhecimento esta na mente das pessoas, e a capacidade do
administrador para saber transformar conhecimento em
resultados requer grande habilidade, além dos
conhecimentos de administração."
LACOMBE; HEILBORN, 2015
Para Carvalhal et al. (2017), sendo um processo que visa buscar um acordo satisfatório para as partes, a negociação passa por
três momentos que caracterizam as fases mais importantes: planejamento, execução e controle, decompostos em estágios,
conforme pode ser observado na Figura a seguir, e que requerem ações diferentes.
 Modelo mental do processo de negociação. Fonte: Carvalhal et al. (2017).
Planejamento
Planejamento e Preparação
Considere um amplo leque de saídas ou opções de ação, especialmente as que possam ser levadas em conta pela oura
parte;
Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de con�ito em potencial;
Atenção às implicações de longo prazo;
Identi�que os assuntos principais e faça planos para cada um, em separado;
Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;
Separe fatos de suposições;
Considere a melhor alternativana negociação de um acordo.
Execução
Estágio Preliminar
Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção;
Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte;
Enfatize as semelhanças.
Abertura
O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outa parte;
Espere mais e peça mais;
Evite concessões unilaterais;
Não responda imediatamente à proposta da outra parte com uma contraproposta;
Declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta;
Não dilua argumentos fortes com os mais fracos;
Quando discordar, dê primeiro as razões depois diga que discorda.
Exploração
Como fazer para eliminar o gap entre as partes;
Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;
Faça perguntas para identi�car e determinar valores alternativos;
Revele informações para aumentar o nível de con�ança e obtenha informações.
Encerramento
Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes;
Evite concessões grandes ou unilaterais;
Faça pausas para rever a proposta;
Cheque e resolva as ambiguidades.
Controle
Peça algo em troca quando �zer uma concessão;
Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede.
Sistematizar uma negociação é proporcionar um ambiente objetivo de análise do cenário atual e das perspectivas de cenário
futuro, avaliar sobre a perspectiva de tempo, informações e poder sobre o processo negocial, identi�car as fragilidades do
oponente e suas forças também, arguir sobre a perspectiva de ganhos e perdas do processo e identi�car os pontos de
fragilidade da negociação.
Comentário
A lógica de uma boa negociação encontra-se nas habilidades do gestor em controlar ao máximo todas as etapas do processo,
como em um jogo, avaliar cada peça do tabuleiro como imprescindível e única e ter foco e atenção nas jogadas do oponente
sempre na direção que possa convergir em ganhos para ambas as partes, não permitindo que os con�itos de interesses
prejudiquem o objetivo �nal da negociação.
Qual é o propósito da negociação?
Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online
Muitos vivem na vida como um barco à deriva, e como diria um cantor famoso deixando a vida levar, mas todo barco que não
tem direção, a vida poderá levá-lo para qualquer lugar e pode ser que você chegue aonde não gostaria de estar.
Sobre propósito, poderíamos citar aqui uma in�nidade de sugestões, mas cada indivíduo no fundo sabe o que lhe move e quais
são suas aspirações.
Falando sobre necessidades, podemos, por meio de uma boa observação, identi�car nos outros algumas das necessidades,
avaliando e interpretando os seus interesses e desejos primários, a�nal, também somos movidos pelas mesmas necessidades.
Pode-se dizer que identi�car no processo negocial estratégico suas próprias necessidades de ganho é o grande desa�o do bom
negociador, considerando também o que o outro de fato necessita, e como fazer para que ambos possam alcançar seus
objetivos atingindo suas metas, é de fato desa�ador.
 Fonte: Shutterstock
Entender as necessidades de ambas as partes durante um processo negocial é o propósito de atingir uma excelente
negociação e para isso podemos utilizar o esquema acima que envolve principalmente o planejamento estratégico.
Como parte do planejamento das negociações, algumas questões cruciais precisam ser respondidas:
Clique nos botões para ver as informações.
Nesta fase o negociador deve estar mais atento ao processo de planejamento, pois é nesse momento que se inicia a
coleta das informações, podendo pesquisar em detalhes os interesses envolvidos na negociação.
Quais são as nossas necessidades e as da outra parte? 
Normalmente as necessidades ditam os interesses a serem negociados, fazem parte do inicio ao �m do processo, são
elas as principais geradoras de energia em todas as etapas, mas a fase da execução a da negociação propriamente dita
aonde se mobilizam de fato os maiores argumentos na defesa dos interesses negociados.
Com que intensidade as necessidades mobilizam energias para defender os interesses? 
Ter a compreensão do que de fato está sendo negociado é fundamental para qualquer negociador. Aparentemente, pode-
se entender como objeto algo simplesmente tangível, mas pode-se também negociar alvos como fama, reconhecimento,
entre outros fatores nem sempre visíveis de imediato no processo negociação, por isso, a importância de um bom
planejamento e preparação.
O que está em jogo (o objeto da negociação)? 
A empatia é colocar-se no lugar do outro, ajuda a compreender melhor o comportamento alheio em determinadas
circunstâncias e a forma como outra pessoa toma as decisões. A utilização da empatia ajuda a entender os objetivos das
partes com maior assertividade.
Quais são os objetivos das partes? 
Segundo Carvalhal et al. (2017), entre as causas mais comuns de paradas e impasses em negociações esta a confusão feita
entre necessidades, interesses, objeto e objetivos. É importante separá-los e compreender que existe uma relação de causa e
efeito entre eles.
Negociações Complexas
Podemos citar como exemplo o universo das grandes fusões empresariais, sendo este considerado como um dos mais
complexos processos de negociações, porém tornaram-se comum no mercado brasileiro tais fusões, visando principalmente
as sinergias e buscando maior competitividade, proporcionando assim diferenciais de mercado.
Exemplo
A fusão entre Sadia e Perdigão no ano de 2013, esses dois gigantes do segmento alimentício de aves, leite, carne e laticínios, que
iniciaram suas operações nos anos 1950, lideram o mercado Brasileiro até os dias atuais, porém podemos destacar o tempo
como o fator crucial na complexidade dessa negociação, cujo processo durou cerca de 10 anos, e a habilidade de seus gestores
na manobra e administração desse tempo a seu favor.
 Negociação Complexa
 Clique no botão acima.
A Perdigão e a Sadia �zeram pelo menos cinco tentativas de fusão
Segundo o jornal folha de São Paulo (2019) a Perdigão e Sadia �zeram pelo menos cinco tentativas de fusão. Segundo
o presidente do conselho de administração da Sadia, Luiz Fernando Furlan, desde as primeiras conversas até a
conclusão do acordo, foram pelo menos cinco tentativas de uni�cação entre as empresas nos últimos dez anos.
Em 2006, a Sadia tinha melhor condições de caixa e fez uma oferta hostil pela concorrente em 17 de julho. A proposta
previa a compra de 100% das ações da Perdigão pelo preço de R$ 27,88 por ação, mas foi recusada dois dias depois
por acionistas representantes de 55,38% do capital da Perdigão.
Segundo Macaroff (2014), com a fusão das empresas Perdigão e Sadia, cria-se, em 19 de maio de 2009, com sede em
Itajaí - SC, a megaempresa Brasil Foods (BRF) tornando-se uma das maiores empresas do setor alimentício no mundo
(valor de mercado), sendo a 10º empresa no ranking de maiores empresas de alimentos das Américas.
Com faturamento líquido de R$ 20,9 bilhões, o mercado externo é responsável por 42% deste faturamento, a empresa
tem um valor de mercado avaliado em R$20,5 bilhões de reais, registrados em 2009, a BRF é a maior exportadora de
aves no mundo, segunda maior exportadora de proteína no mundo, terceira maior exportadora brasileira e responsável
por 9% do comércio mundial de proteínas, sendo também uma das principais companhias brasileiras na captação de
leite.
Para Macaroff (2014), a fusão das empresas Perdigão e Sadia com intuito de criar uma empresa nacional com
estrutura das grandes multinacionais, como é o caso da Brasil Foods, mostra um processo de ganhos reais para todos
que estão ligados direta ou indiretamente com o setor alimentício.
Apesar de a Sadia ter passado pela crise com um grande prejuízo e levado seu valor de mercado a cair
expressivamente, levando seus dirigentes a vender a empresa para salvar parte do seu patrimônio, ela ainda possuiu
uma das marcas mais fortes e conhecidas do mercado consumidor, o que é uma grande vantagem para Perdigão.
A estrutura que a Sadiapossuía também era grandiosa e possibilitou à BR Foods nascer como uma líder de mercado,
com possibilidades para competir internacionalmente e movimentar expressivamente a economia brasileira, devido a
toda a cadeia produtiva que ela envolve.
Considerando o exemplo da fusão entre Sadia e Perdigão, avaliamos como podem ser grandiosas e demoradas todas
as etapas de uma negociação. Podemos destacar as nuances de cada fase, seus desdobramentos, e sobre tudo, a
capacidade de liderança que os gestores do processo diretamente envolvidos devem ter suportado durante este longo
tempo de execução desta negociação. Sem dúvida habilidades estas que foram desenvolvidas na vivência e
experiência do próprio negócio, e podem nos nortear da seguinte forma: das mais simples às mais complexas
negociações, o fator humano é essencial.
Habilidade técnica nas negociações
Segundo Martinelli (2017), numa negociação, deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas
negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além disso, buscando-se atender as
partes, tende-se para uma negociação classi�cada pelo autor como ganha-ganha.
 Fonte: Shutterstock
Quando se pensa em ambos ganharem, costuma-se pensar em dividir os ganhos entre as partes envolvidas. Na verdade,
melhor do que isso é que se identi�quem as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem
sempre essas necessidades são con�itantes (ao contrário do que se tende a pensar num primeiro momento), podendo até ser
complementares.
Com isso, entendemos que a interação social, saber lidar com as diferentes interfaces de uma negociação, diferentes tipos de
pessoas, personalidades, linguagens verbais e não verbais, são os desa�os dos administradores e as habilidades desenvolvidas
dos negociadores da nova era.
Atividades
1. As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem
se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
a) Deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e
colaborativos.
b) Deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
c) Desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes
envolvidas.
d) É unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
e) Requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a
comunicação gera, por diferenças de interpretação.
2. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de
negociação, que exigem:
a) Tirar vantagem do outro.
b) Ser melhor do que outro.
c) Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
d) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.
e) Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
3. Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será
muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de
atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o
negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é:
a) Utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte.
b) Construir uma relação de confiança mútua entre as partes.
c) Utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo.
d) Buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham.
e) Relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa.
4. Uma das principais qualidades do administrador é saber tomar decisões, pois não existe decisão perfeita e ele terá que pesar
as vantagens e desvantagens de cada alternativa para escolher a melhor. O administrador deve sempre, em toda ação e
decisão, colocar, em primeiro lugar, o desempenho:
a) Emocional.
b) Racional.
c) Econômico.
d) Estrutural.
e) Processual.
5. Característica que não faz parte de um processo de negociação:
a) Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
b) As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
c) Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora.
d) Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
e) Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação.
Notas
Referências
BARNEY, J. B.; HESTERNEY, W. S. Administração estratégia e vantagem competitiva. São Paulo: Pearson, 2018.
CARVALHAL, E. et al. Negociação e administração de con�itos. Rio de Janeiro: FGV, 2017.
DAYCHOUM, M. Negociação: Conceitos e Técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
LACOMBE, F.; HEILBORN, G. Administração - princípios e tendências. São Paulo: Saraiva, 2015.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Manole, 2017. (Disponível na
Biblioteca virtual).
MACAROFF, P. Sadia e Perdigão. Disponível em: //artigos.netsaber.com.br/resumo_artigo_48460/artigo_sobre_sadia-e-
perdigao <//artigos.netsaber.com.br/resumo_artigo_48460/artigo_sobre_sadia-e-perdigao> . Acesso em: 6 jun. 2019.
Próxima aula
Diferentes tipos de con�itos organizacionais;
Tipologias e estilos de negociação mais comuns.
Explore mais
http://artigos.netsaber.com.br/resumo_artigo_48460/artigo_sobre_sadia-e-perdigao
Sugestão de Livro:
O Executivo e o Martelo - Re�exões Fora da Caixa Sobre Ética Nos Negócios. MEUCCI, Arthur; BARROS FILHO, Clóvis De -
Hsm Editor.
Assista ao vídeo:
Comunicação objetiva em negociações <https://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E> .
https://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E