ATIVIDADE 4

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• Pergunta 1 
0 em 1 pontos 
 
As partes envolvidas em uma negociação são estimuladas a verificar o que desperta 
o interesse de cada um. Desse modo, informações a respeito dos objetivos: as 
questões prioritárias, as preferências, os recursos e as oportunidades, são 
fundamentais para que os negociadores possam ajudar nos acordos que ofertam 
ganhos e que atinjam as mais completas vantagens. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. 
Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para 
resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
 Diante do exposto, pode-se concluir que: 
I. essas informações ajudam as partes a perceberem benefícios ocultos; 
II. uma das partes pode simular ter apego a algo e usá-lo como base de troca; 
III. uma das partes pode fingir indiferença por algo que lhe interesse, para então 
barganhar; 
IV. algumas informações, como preferências, não impactam nesse tipo de 
negociação; 
V. a parte que obtém todas as informações citadas incorre em perda de tempo para 
análise das negociações. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas. 
 
Resposta Selecionada: 
III e IV. 
Resposta Correta: 
I, II e III. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta incorreta. As informações sobre a outra parte são 
valiosíssimas e o tempo dispensado a essa questão é um grande 
investimento. Por mais que possa representar que um detalhe não 
vá interferir na negociação, conhecendo a fundo a outra parte, com 
o máximo de informações, pode ser que se mostre como a grande 
resposta para uma negociação bem-sucedida. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Uma negociação pode ser comparada com um bolo, cujas partes irão dividir seus 
pedaços. Em meio a uma negociação, mesmo que todas as informações relevantes 
estejam disponíveis e que as partes estejam cientes dos possíveis ganhos de um 
acordo, a negociação estratégica em torno de dividir o bolo pode incorrer em 
diversos resultados, característicos à mesma. 
Em relação aos resultados, pode-se afirmar que a tendência é de que possa ocorrer: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
impasse, sem acordo, cara e longas negociações, bolo 
menor. 
Resposta Correta: 
 
impasse, sem acordo, cara e longas negociações, bolo 
menor. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O resultado pode ser um impasse ou incorrer na 
existência de acordo. Também pode se transformar em uma 
negociação cara, que se arrasta ao longo do tempo, tendo como 
resultado, ainda, um bolo bem menor em relação ao que poderia 
ser. 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Questões cognitivas e motivacionais podem fazer com que os disputantes, que 
acreditam ter agido de modo mais correto no passado, procurem tão somente o que 
lhes é de direito. Assim, cada parte acredita que, no futuro, seus interesses serão 
prioritários. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: 
ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: 
Saraiva, 2011). 
Diante desse contexto, assinale V para verdadeiro e F para falso. 
( ) Deve-se evitar ambiguidades na linguagem para que não sejam usadas como uma 
escapatória pelo adversário; 
( ) Deve-se evitar inflexibilidades em formulações que podem comprometer a 
necessidade de se resguardar contra resultados imprevisíveis; 
( ) Os fatos do passado devem ser considerados para fins de negociação; 
( ) Ambiguidades na linguagem podem se transformar em armas de defesa para 
quem as utiliza; 
( ) Situações adversas vivenciadas no passado pelas partes são argumentos 
convincentes. 
Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, F, F 
Resposta Correta: 
V, V, F, F, F 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. É importante evitar armadilhas futuras, como 
ambiguidades na linguagem, que podem ser usadas contra quem as 
comete, do mesmo modo que as inflexibilidades nas formulações. 
Também é importante antever os cenários em que essas posturas 
atuais possam ser utilizadas pela parte adversária. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Mnookin e Ross (2011, p. 34) afirmam que diante de uma vantagem 
estratégica, “as partes em conflito ou negociação podem ameaçar aumentar 
os custos do impasse, por exemplo, diminuindo o tamanho de seu bolo e a 
 
possibilidade de um resultado satisfatório para ambas”. (MNOOKIN, R. H; 
ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. 
Negociação : barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 
2011). 
Diante do que foi expressado, é correto afirmar que: 
Resposta 
Selecionada: 
 
em processos litigiosos civis isso é muito comum e ambos os 
lados gastam muito, sem necessidade; 
Resposta Correta: 
em processos litigiosos civis isso é muito comum e ambos os 
lados gastam muito, sem necessidade; 
Comentário da 
resposta: 
Resposta correta. Nos processos litigiosos, essa é uma prática 
comum e, sem necessitar, ambas as partes acabam assumindo 
gastos excessivos. Logicamente, diminui as chances de ambas as 
partes saírem satisfeitas com o resultado. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Mnookin e Ross (2011), comentando sobre questões que envolvam igualdade e 
justiça, explicam que os acordos que satisfaçam interesses de igualdade podem 
implicar em um maior grau de dificuldade para que sejam elaborados e pode ser que 
estes nem sejam alcançados. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e 
táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. 
São Paulo: Saraiva, 2011). 
Frente ao exposto, é possível afirmar que: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
acordos, se forem atingidos, podem ser relativamente 
estáveis; 
Resposta Correta: 
acordos, se forem atingidos, podem ser relativamente 
estáveis; 
Comentário da 
resposta: 
Resposta correta. É importante salientar que, apesar da 
dificuldade para sua elaboração, os acordos podem conquistar 
uma relativa estabilidade e, no futuro, determinados termos se 
desfazerem. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
A autoconfiança litigiosa é considerada como o reflexo de quando os contestadores 
superestimam o grau de sucesso, quando atingem seus objetivos ou quando estão 
envolvidos em prescrições referentes ao julgamento de terceiros. Isso significa 
 
pensar que os outros indivíduos tomarão suas decisões com base na ‘verdade’ 
exposta. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, 
K. J. et al. Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 
2011). 
Diante desse contexto, pode-se afirmar que: 
Resposta 
Selecionada: 
 
as partes acreditam que os pares irão acolher a forma como 
superestimam suas avaliações; 
Resposta Correta: 
as partes acreditam que os pares irão acolher a forma como 
superestimam suas avaliações; 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Quando se acredita que a parte envolvida irá 
acatar o modo como uma avaliação é superestimada, a parte que o 
faz pode ser surpreendida negativamente. Portanto, essa 
expectativa de antecipar-se à decisão do outro precisa ser 
considerada. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Barreiras estratégicas e táticas estão relacionadas à forma como as 
estratégias de negociações se transformam em empecilhos no momento de 
o negociador alcançar resultados eficientes. Tais barreiras podem se 
apresentar de modo consciente ou não pelas partes, mas elas irão afetar 
diretamente os resultados. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras 
estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação : barreiras para 
resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Em relação ao que foi exposto, é correto afirmar que: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
tais barreiras fazem com que os competidores gerem acordos 
sem vantagens; 
Resposta Correta: 
tais barreiras fazem com que os competidoresgerem acordos 
sem vantagens; 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. As barreiras mencionadas atrapalham o processo 
de negociação e impedem que resultados eficientes sejam obtidos. 
Pode haver um acordo, mas sem as vantagens que poderiam ser 
conquistadas com a ausência das barreiras. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Somando-se ao agravante oriundo das barreiras provenientes da avaliação 
parcial dos conteúdos e contextos, há também o problema proveniente da 
maneira como o processo de negociação foi conduzido. (MNOOKIN, R. H; 
ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. 
Negociação : barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 
2011). 
Em torno desse contexto, assinale V para verdadeiro e F para falso. 
( ) Se uma proposta parte do adversário, pode ser motivo para rejeitá-la; 
( ) A proposta é mais positiva se vem da outra parte; 
( ) Se a proposta vem de uma parte neutra, ela tem mais chances de ser 
aceita; 
( ) Se a própria parte faz uma proposta, naturalmente, ela é mais 
interessante ao outro; 
( ) As partes são convencidas de que a proposta alheia é a melhor. 
 
 
Agora, assinale a alternativa que contém a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, F, V, F e F. 
Resposta Correta: 
V, F, V, F e F. 
Comentário da 
resposta: 
Resposta correta. A partes tendem a achar que se a 
proposta vem do adversário, essa vai interessar mais a ele 
que a si. Porém, se essa vem de alguém considerado 
neutro, a aceitação tende a ser maior. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
O que há em comum nas barreiras institucionais, organizacionais ou 
estruturais é que essas ligam-se às que colocam em xeque os interesses e 
as aspirações das partes disputantes. (MNOOKIN, R. H; ROSS, L. Barreiras 
estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. Negociação : barreiras para 
resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Em relação ao modo como designar tais barreiras, assinale V para 
verdadeiro e F para falso. 
( ) Canais irrestritos de informação e comunicação; 
( ) Múltiplos grupos de interesse; 
( ) O mandante/mandatário; 
( ) Canais restritos de informação e comunicação; 
( ) O informante/mandatário. 
 
Resposta Selecionada: 
F, V, V, V e F. 
Resposta Correta: 
F, V, V, V e F. 
 
Comentário da 
resposta: 
Resposta correta. Essas barreiras podem ser formadas de diversos 
modos, sendo múltiplos grupos de interesses, quando 
relacionamos à parte e seu advogado, ou em virtude da 
comunicação que pode ser restrita. 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Quando as partes expõem informações diversas sobre si, espera-se que os fatos 
apresentados auxiliem-nas em busca de um resultado que agrade por igual aos 
envolvidos. Porém, nem sempre é realmente dessa maneira que ocorre. (MNOOKIN, 
R. H; ROSS, L. Barreiras estratégicas e táticas. In: ARROW, K. J. et al. 
Negociação: barreiras para resolução de conflitos. São Paulo: Saraiva, 2011). 
Em relação ao exposto, pode-se dizer que a exposição de informações diversas pode: 
I. deixar os aspectos distributivos de barganha vulneráveis; 
II. permitir mais transparência na negociação; 
III. gerar fraude ou má fé das partes; 
IV. pode ocorrer de uma das partes se retrair; 
V. gerar impasses dispendiosos. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas. 
 
Resposta Selecionada: 
I, III e V. 
Resposta Correta: 
I, III e V. 
Comentário da 
resposta: 
Resposta correta. Certas informações podem deixar vulneráveis os 
aspectos distributivos, podem abrir campo para fraude ou má fé e 
ainda gerar impasses que demandem de tempo, dinheiro, enfim, 
desgastes desnecessários. 
 
 
Segunda-feira, 21 de Junho de 2021 11h10min24s BRT