a2 estrat de negoci

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Local: Sala 1 - Sala de Aula / Andar / Polo Botafogo / POLO BOTAFOGO - RJ 
Acadêmico: EAD-IL60053-20212A
Aluno: ANA PAULA PEREIRA DA ROCHA 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20192300180 
Data: 18 de Junho de 2021 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 10,00/10,00
1  Código: 5241 - Enunciado: Dar ênfase aos interesses comuns de relacionamento, procurando, desse
modo, minimizar as diferenças ou antagonismos existentes entre as partes conflitantes, é uma
característica de qual alternativa de posicionamento estratégico?
 a) Amaciamento.
 b) Fuga.
 c) Uso do poder.
 d) Afrontamento.
 e) Barganha.
Alternativa marcada:
a) Amaciamento.
Justificativa: Amaciamento. Muitas vezes isso se constitui numa ação adaptativa que permite viver com
causas do problema até que a solução corretiva seja possível.
1,00/ 1,00
2  Código: 5237 - Enunciado: Para a administração de conflitos, a interação humana, em qualquer âmbito,
seja pessoal ou profissional, é caracterizada pela existência de conflitos e:
 a) Certezas.
 b) Segurança.
 c) Incertezas.
 d) Confianças.
 e) Estabilidades.
Alternativa marcada:
c) Incertezas.
Justificativa: A interação humana é caracterizada pela existência de conflitos e incertezas. Já as certezas,
estabilidades, segurança e confiança são características que não estão presentes na interação humana
dentro de uma administração de conflitos.
1,50/ 1,50
3  Código: 5254 - Enunciado: Você aceita negociar, porque acredita que é vantajoso fazê-lo, mas uma solução
negociada somente é vantajosa para você sob certas circunstâncias. Diante disso, a faixa de resultados,
compreendida entre o desejável e o limite aceitável (mínimo e máximo), é chamada de:
 a) Zona de possível acordo
 b) Zona de negociação
 c) Zona desejada
 d) Zona de possibilidades médias
 e) Zona de pontos mínimos e máximos
Alternativa marcada:
a) Zona de possível acordo
Justificativa: Zona de possível acordo.  Correta, pois é chamada de zona de possível acordo (Zopa). É o
conjunto de alternativas possíveis para ambas as partes, definidas por limites superiores e inferiores dos
valores para cada uma das partes, dentro dos quais pode-se chegar a um consenso que satisfaça ambas as
partes. As demais alternativas estão incorretas pois, não representam o que é desejável e o seu limite
aceitável no processo de negociação.
1,00/ 1,00
4  Código: 5252 - Enunciado: Herb Cohen propôs um conjunto de três elementos que são fundamentais para
o êxito de uma negociação. Esses três elementos podem ser estabelecidos dentro da seguinte fórmula:
 a) Sucesso = Informação + Tempo/oportunidade + Poder
 b) Sucesso = Confiança + Tempo/oportunidade + Segurança
 c) Sucesso = Informação x Tempo/oportunidade x Poder
 d) Sucesso = Credibilidade + Tempo/oportunidade + Poder
 e) Sucesso = Informação + Poder + Confiança
Alternativa marcada:
c) Sucesso = Informação x Tempo/oportunidade x Poder
Justificativa: Sucesso = Informação x Tempo/oportunidade x Poder.  Correta, pois a fórmula é: Sucesso =
Informação x Tempo/oportunidade x Poder. O sinal é de multiplicação e não de soma, por isso, se um
elemento for zero, o resultado também será zero. Através dessa fórmula, a probabilidade de sucesso de
uma negociação será maior. As demais alternativas estão incorretas pois, além de possuir o sinal de soma,
todos os elementos não estão corretos.
0,50/ 0,50
5  Código: 862 - Enunciado: Dentro do contexto do gerenciamento de projetos, qual é o objeto substantivo
principal?
 a) Escopo.
 b) Risco.
 c) Recursos humanos.
 d) Tempo.
 e) Qualidade.
Alternativa marcada:
a) Escopo.
Justificativa: Resposta correta: 'Escopo'. Correta, pois dentro do contexto do gerenciamento de projetos, o
escopo é o objeto substantivo principal, porque é através dele que são definidos os processos e as
atividades necessárias para viabilizar o que será entregue após o acordo e a contratação.
0,50/ 0,50
6  Código: 5245 - Enunciado: A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a reduzir a
coesão, mas pode trazer vantagens quando encontra complementaridades em um contexto:
 a) Colaborativo.
 b) Participativo.
 c) Integrativo.
 d) Dinâmico.
 e) Competitivo.
Alternativa marcada:
e) Competitivo.
Justificativa: A diversidade pode se converter em uma fonte de vantagens competitivas sustentáveis,
quando encontra complementaridades em um contexto competitivo. As demais alternativas não estão
corretas.
1,50/ 1,50
7  Código: 1453 - Enunciado: As características mais praticadas pelos negociadores brasileiros são aquelas
orientadas para o relacionamento. Assim, identifique três características consideradas importantes para
um negociador brasileiro. 
Resposta:
Cooperativo: é a relação de confiança entre os negociadores, buscam objetividade e vão negociar com
transparência.
1,50/ 1,50
Íntegro: é de fazer sempre o bem, sempre ser correto em seus ideais.
Escuta:  é ter a empatia de ouvir e olhar nos olhos sem julgamentos, buscar compreender o que realmente
está sendo dito.
Comentários: Correto.
Justificativa: Na resposta, o aluno deve abordar pelo menos três das seguintes características: Íntegro,
Cooperativo, Sincero, Afável, Escuta, Ganha a confiança.
8  Código: 16274 - Enunciado: Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos estabelecidos.
Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada da outra, buscando
conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os principais tomadores de decisão,
uma vez que eles podem não estar na mesa de negociação, mas serão decisivos para o resultado. Uma
negociação pode envolver diversas pessoas, gerando a necessidade de se administrar um fluxo de
contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros meios. O gerenciamento das atividades é outra tarefa
crítica para o sucesso de uma negociação. Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais
tarefas e ferramentas que devem ser utilizadas durante o processo.
Resposta:
Devemos primeiro buscar informações, os valores, o que almeja, o que espera, o que busca. Hoje temos
ferramentas disponíveis como google e o alerta do google. Depois  precisaremos organizar os contatos,
saber qual material enviar para quem, qual informação, para quem devemos enviar e a ferramenta mais
utilizada é o Sistema de Gerenciamento de Relacionamento com os Clientes (GRC). Por último devemos
criar uma lista de importâncias, colocar em ordem de prioridades e urgências.
Comentários: Correto.
Justificativa: Expectativa de resposta:  A primeira tarefa importante é a pesquisa de informações. Uma
busca no site da empresa permite identificar sua missão e valores, bem como os principais decisores.
Como ferramentas de pesquisa, o site da empresa e o Google são eficientes e eficazes. Já o Google Alerts é
uma ferramenta que avisa, através do e-mail indicado, novidades sobre a empresa e demais temas da
negociação. A segunda tarefa importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber que
informação enviar, para quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). Essa tarefa é auxiliada por
ferramentas de CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes). Para administração das
diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, deve-se fazer uma lista indicando a urgência e
prioridade de cada atividade, para não perder o foco no que é mais importante, 
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