ESTUDO DIRIGIDO MEDIACAO E ARBITRAGEM

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Mediação e Arbitragem – estudo dirigido 
 
 
Material de disciplina 
 
 KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017. 
Videoaulas 1 a 6 
Rotas de Aprendizagem 1 a 6 
 
Neste breve resumo, destacamos a importância para seus estudos de alguns temas diretamente 
relacionados ao contexto trabalhado nesta disciplina. Os temas sugeridos abrangem o conteúdo 
programático da sua disciplina nesta fase e lhe proporcionarão maior fixação de tais assuntos, 
consequentemente, melhor preparo para o sistema avaliativo adotado pelo Grupo Uninter. Esse 
é apenas um material complementar, que juntamente com a Rota de Aprendizagem completa 
(livro-base, videoaulas e material vinculado) das aulas compõem o referencial teórico que irá 
embasar o seu aprendizado. Utilize-os da melhor maneira possıv́el. 
 
Bons estudos! 
 
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Atenção! 
 
Esse material é para uso exclusivo dos estudantes da Uninter, e não deve ser publicado ou 
compartilhado em redes sociais, repositórios de textos acadêmicos ou grupos de mensagens. O 
seu compartilhamento infringe as polı́ticas do Centro Universitário UNINTER e poderá implicar 
em sanções disciplinares, com possibilidade de desligamento do quadro de alunos do Centro 
Universitário, bem como responder ações judiciais no âmbito cıv́el e criminal. 
 
 
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Sumário 
 
 
Tema: Modelos informativos, conflitos, mediação, teoria dos jogos........................................................................... 4 
Tema: conceitos da negociação (MAANA), objetivos da mediação, rapport . ............................................................ 7 
Tema: Princípios da mediação, como mediar conflitos.....................................................................................................9 
 
Tema: estado de conflito, processos de negociação ................................................................................................. 100 
Tema: exemplos de conflito e mediação ........................................................................ Erro! Indicador não definido.4 
 
 
 
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Tema: Modelos informativos, conflitos, mediação, teoria dos jogos 
 Quando estudamos a respeito de um modelo informativo, podemos imaginar o seguinte exemplo 
da vida cotidiana: “Imagine que, num dia de congestionamento, determinado motorista sente-se 
ofendido ao ser cortado por outro motorista, sua resposta inicial consiste em pressionar 
intensamente a buzina do seu veı́culo. O outro motorista responde também buzinando e com 
algum gesto descortês. O primeiro motorista continua a buzinar e responde ao gesto com um 
ainda mais agressivo. O segundo, por sua vez, abaixa a janela e insulta o primeiro. Este, gritando, 
responde que o outro motorista deveria parar o carro e ‘agir como um homem’. Este, por sua vez, 
joga uma garrafa de água no outro veı́culo. Ao pararem os carros em um semáforo, o motorista 
cujo veı́culo foi atingido pela garrafa de água sai de seu carro e chuta a carroceria do outro 
automóvel. Fonte: KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017. 
Vimos que, segundo Kamel, existe um modelo de entendimento que é conhecido como sendo as 
“Espirais de Conflito” e são uma teoria sustentada por alguns autores, como Rubin e Kriesberg. 
Aprendemos que, segundo essa teoria, cada reação torna-se mais severa do que a ação que a 
precedeu e cria uma nova questão ou ponto de disputa. Ainda, de acordo com esse modelo, 
denominado de espirais de conflito, sugere que com esse crescimento (ou escalada) do conflito, 
as suas causas originárias progressivamente tornam-se secundárias a partir do momento em 
que os envolvidos mostram-se mais preocupados em responder a uma ação que imediatamente 
antecedeu sua reação.” (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 
2017, p. 48). 
 
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Sobre os aspectos relevantes do conflito, Morton Deutsch, em sua obra “The Resolution of 
Conflict: Constructive and Destructive Processes”, apresentou importante classificação de 
processos de resolução de disputas ao indicar que esses podem ser construtivos ou 
destrutivos. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017) 
Para Kamel, aprendemos que os processos construtivos são aqueles em razão dos quais as partes 
concluem a relação processual com um fortalecimento da relação social preexistente à disputa. 
Neles, as partes conseguem chegar a uma solução sólida e, ainda, melhoram a própria relação 
que motivou o inı́cio do conflito, tornando-as mais capazes de evitar ou de resolver conflitos 
futuros. “Para Deutsch, um processo destrutivo se caracteriza pelo enfraquecimento ou 
rompimento da relação social preexistente à disputa em razão da forma pela qual esta é 
conduzida. Em processos destrutivos há a tendência de o conflito se expandir ou tornar-se mais 
acentuado no desenvolvimento da relação processual. Como resultado, tal conflito 
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frequentemente torna-se “independente de suas causas iniciais. (KAMEL, Antoine Youssef. 
Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 49). 
 
 
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Imaginemos, com base nos estudos sobre mediação que: “O ex-marido percebe na sua antiga 
companheira uma postura competitiva quando ela fala mal dele perante terceiros; ele por sua 
vez responde com outros comentários pejorativos a terceiros sobre sua ex-mulher. Ela 
responde reclamando do pai dos seus filhos para eles; ao ouvir tais comentários dos filhos, o 
ex-marido comenta o motivo de ter decidido se divorciar.” Fonte: KAMEL, Antoine Youssef. 
Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017. A partir disso, estudamos que há um 
conflito destrutivo. Se forem deixados a sós nesse procedimento destrutivo, essa sequência 
pode se estender por muito tempo em razão do elevado envolvimento emocional dos 
participantes e em razão destes perceberem a dinâmica como uma competição. Por isso, é 
melhor que recorram a um mediador. “Nessa situação, o papel do mediador consiste em 
auxiliar as partes a vislumbrarem soluções mais eficientes para suas questões.” (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017. p. 61). E possıv́el 
entender que, com um mediador, as partes se focam na solução, e não mais no conflito. 
 
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Tivemos a oportunidade de ler na obra Mediação e Arbitragem que: “No ano de “1984, o Prof. 
Owen Fiss, sugeriu que a conciliação seria um processo prejudicial às mulheres uma vez 
que elas, c o m o d e m o n s t r o u como demonstrou estatisticamente em outro artigo, 
poderiam obter valores de alimentos mais elevados com o processo judicial heterocompositivo 
(com instrução e julgamento).” Fonte: KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. 
Curitiba: Intersaberes, 2017. O Prof. Owen pensou por um lado, esquecendo outros. Assim, ele 
está incorreto ao dizer que a conciliação é prejudicial porque considera apenas o aspecto 
financeiro. “Outros valores além do financeiro estão envolvidos no processo de resolução de 
disputas. Se algumas mulheres aceitam receber um pouco menos do que lhes seria deferido 
pelo magistrado, seguramente o fizeram por estarem obtendo outros ganhos como 
estabilidade familiar, bem- estar dos filhos, relações potencialmente construtivas, entre 
outros.” (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 60). 
 
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Em nossoa estudos, aprendemos que a teoria dos jogos oferece subsı́dios teóricos para aqueles 
que buscam entender por que e como a mediação funciona. Essa teoria dos jogos é um dos ramos 
da matemática aplicada e da economia que estuda situações estratégicas em que participantes 
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se engajam em um processo de análise de decisões baseando sua conduta na expectativa de 
comportamento da pessoa com quem se interage. (KAMEL, Antoine Youssef.Mediação e 
arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 55.) Vimos também que o conflito, na teoria dos 
jogos, pode ser entendido como a situação na qual duas pessoas têm de desenvolver estratégias 
para maximizar seus ganhos, de acordo com certas regras preestabelecidas. Essas estratégias 
podem ser compreendidas pela teoria dos jogos. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 55.) 
 
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Tema: Conflitos, cooperação, negociação, 
 
O conflito já foi, em algum tempo, percebido como uma situação de estresse, negativa. De acordo 
com a teoria moderna do conflito, a possibilidade de se perceber o conflito de forma positiva 
consiste em uma das principais alterações da chamada moderna teoria do conflito. Em nossos 
estudos, percebemos que isso ocorre porque a partir do momento em que se percebe o conflito 
como um fenômeno natural na relação de quaisquer seres vivos é possıv́el se perceber o conflito 
de forma positiva. Existem ainda pontos que fundamentam a teoria moderna do conflito, que 
são: Paz; Entendimento; Solução; Compreensão; Felicidade; Afeto; Crescimento; Ganho; 
Aproximação. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 
45.) 
 
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De acordo com a nossa obra base da disciplina, aprendemos que: “Neumann partia da ideia de 
competição: uma parte contra a outra, com todas as suas forças. No entanto, John Nash (retratado 
no filme “Uma mente brilhante”, 2010) introduziu o elemento cooperação na teoria dos jogos. 
Nesse prisma, podemos entender que pode haver cooperação: John Nash estava certo! A ideia 
de cooperação não é totalmente incompatıv́el com o pensamento de ganho individual, já que, 
para Nash, a cooperação traz a noção de que é possıv́el maximizar ganhos individuais 
cooperando com o outro participante (até então, adversário). Não se trata de uma noção 
ingênua, pois, em vez de introduzir somente o elemento cooperativo, traz dois ângulos sob os 
quais o jogador deve pensar ao formular sua estratégia: o individual e o coletivo. ‘Se todos 
fizerem o melhor para si e para os outros, todos ganham’.” (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 56.) 
 
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Em nossa disciplina de mediação e arbitragem, verificamos que a “negociação baseada em 
princı́pios” ou “negociação baseada em méritos” sugere que, para a obtenção da negociação de 
resultados sensatos e justos (com a vantagem de evitar a deterioração do relacionamento entre 
as pessoas) faz-se necessário que se abordem os interesses reais dos envolvidos (e não suas 
posições). Aprendemos que a negociação baseada em princı́pios tem 4 fundamentos para 
obtenção de bons resultados. Quando falamos no foco nos interesses, e não em posições, 
determina que as posições devem ser deixadas de lado e trabalhadas para se focar no real 
interesse das partes. A utilização de critérios objetivos consiste na utilização de padrões 
objetivos como tabelas de preços de veı́culos usados, valores médios de metro quadrado 
construı́do, ou ı́ndices de correção monetária. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. 
Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 68-69). 
 
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De acordo com a obra da disciplina de mediação e arbitragem, aprendemos que a “negociação 
baseada em princı́pios” ou “negociação baseada em méritos” sugere que, para a obtenção da 
negociação de resultados sensatos e justos (com a vantagem de evitar a deterioração do 
relacionamento entre as pessoas) faz-se necessário que se abordem os interesses reais dos 
envolvidos (e não suas posições). Aprendemos que a negociação baseada em princı́pios tem 4 
fundamentos para obtenção de bons resultados. Quando o assunto envolve a geração de opções 
de ganhos mútuos diz que deve ser criada uma variedade de possibilidades antes de se decidir 
qual solução será adotada. Para isso, deve-se separar tempo para a geração de elevado número 
de opções de ganho mútuo que abordem os interesses comuns e criativamente reconciliem 
interesses divergentes. A técnica de separar as pessoas do problema ensina que o revide em 
uma discussão não encaminhará a questão para uma solução satisfatória para as partes. 
(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 68-69). 
 
 
Tema: conceitos da negociação (MAANA), objetivos da mediação, rapport 
 
Ao estudarmos a respeito dos conceitos da negociação, podemos verificar o seguinte caso: “Um 
proprietário tem um apartamento em Copacabana e deseja alugá-lo a um preço de $ 4.000,00. 
Por outro lado, existe um marceneiro interessado em alugá-lo, disposto a pagar $ 2.000,00. Há 
também um artista interessado em alugar o imóvel a $ 4.000,00, mas com risco de não pagar o 
aluguel em dia e de danificar o imóvel. Se não fechar negócio, o marceneiro tem como alternativa 
um apartamento velho situado em uma ladeira cujo edifı́cio tem 10 apartamentos por andar.” A 
partir disso, é possıv́el concluir que: a) A MAANA do proprietário é alugar o imóvel por $ 4.000,00 
ao artista (com riscos); b) A MAANA do marceneiro é locar um apartamento situado em uma 
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ladeira; c) Não é possıv́el saber o preço-reserva, pois não foi dito nem se pode concluir até que 
limite as partes aceitam negociar. (Aula 3, slides 13-14 e KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 69-72.) 
 
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Na mediação, deve-se evitar qualquer aspecto que possa fazer transparecer alguma 
animosidade entre as partes. Um dos objetivos da mediação é tentar evitar um sentimento de 
rivalidade ou polarização. No caso da disposição das mesas, é melhor conseguido ao não 
colocar as partes de frente uma para a outra, mas, sim, lado a lado, no caso de mesa retangular, 
ou em posição equidistante, no caso de mesa circular. O mediador deve se posicionar de modo 
equidistante em relação às partes. As pessoas que representam uma parte devem conseguir se 
sentar juntamente com ela, caso assim o desejem. O posicionamento do mediador em relação 
às partes também é de grande importância, já que a qualidade imparcialidade, aptidão e 
liderança, em muito, pode ser transmitida consoante tais aspectos. Dessa maneira, o mediador 
deve se posicionar de modo equidistante em relação às partes. No caso de comediação, uma 
preocupação prática encontra-se na facilidade de comunicação que terão os comediadores 
entre si. Assim, é importante que os mediadores se sintam próximos um do outro. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 155-156.) 
 
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Um conceito muito utilizado na mediação chama-se rapport. Ele deve ser utilizado nas sessões 
de mediação para que haja um ambiente harmonioso para que a sessão se desenvolva a contento. 
Dentre os vários conceitos sobre o que vem a ser rapport, aprendemos que o rapport consiste no 
relacionamento harmonioso ou estado de compreensão recı́proca. O rapport é o estado de 
compreensão ou de harmonia entre as partes, obtido principalmente graças ao trabalho do 
mediador de se mostrar uma pessoa e um profissional de confiança. A compreensão acontece 
porque, por simpatia, empatia ou outros fatores se gera confiança e comprometimento recıṕroco 
– no caso da mediação, com o processo em si, suas regras e objetivos. Há autores que sustentam 
que o rapport “sempre envolve três elementos: atenção mútua, sentimento positivo 
compartilhado e um dueto não verbal bem coordenado. Quando esses três fatores coexistem, 
catalisamos o rapport. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 
2017, p. 167.) 
 
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A mediação é regida por princı́pios que a embasam, tudo para mantê-la um meio eficaz para 
obtenção de consenso entre os envolvidos. Um dos princı́pios que orientam a mediação é a 
confidencialidade. O princı́pio da confidencialidadeinforma que o mediador manterá em 
segredo tudo o que for apresentado na mediação, salvo vontade conjunta das partes em 
contrário ou se houver crime. Ela é útil porque transmite às partes confiança e segurança para 
revelar dados e informações que não se sentiriam à vontade em outro momento. De acordo 
com o que estudamos pode-se dizer que o mediador é obrigado a guardar confidencialidade, 
o principal, mas também todos os envolvidos são obrigados a guardar sigilo. (KAMEL, Antoine 
Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 162, e aula 2, slide 13.) 
 
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Tema: princípios da mediação, como evitar conflitos 
 
 
Na disciplina de Mediação e Arbitragem, estudando os diversos princı́pios da mediação, 
consegue-se obter um panorama de como ela se desenvolve, pois eles são a base do instituto da 
mediação. Por exemplo, segundo o princı́pio do consensualismo processual, somente deve haver 
mediação se as partes consentirem espontaneamente com esse processo. Esse princıṕio não é 
anulado pela lei brasileira: a obrigatoriedade da conciliação em sede de Juizados Especiais 
consiste tão somente na presença das partes na sessão de conciliação – dessa forma, as partes 
não estão obrigadas a conciliar ou mediar. “Empoderamento” é a tradução do termo em inglês 
empowerment e significa a busca pela restauração do senso de valor e poder da parte para que 
esta esteja apta a melhor dirimir futuros conflitos. Empoderamento é dar capacidade às partes 
para tratarem o conflito e perceberem seu poder, de modo que elas adquiram confiança em si 
mesmas e se tornem melhores a partir desse processo. (Aula 2 e slide 19.) 
 
 
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Na disciplina de Mediação e Arbitragem, descobrimos que é possıv́el solucionar um conflito. Por 
exemplo: a bisavó de Pedro foi ao mercado, comprou sabão em pó e descobriu, quando estava 
saindo, que o caixa não devolvera troco, tendo prejuı́zo no valor de R$ 43,00. Ela pode voltar ao 
caixa, mostrar que tem razão e, assim, obter seu dinheiro. Quando pensamos nesse exemplo, 
surge a seguinte indagação: E possıv́el evitar conflitos? A resposta pode ser não, uma vez que 
uma pessoa tem interesse divergente da outra, nasce o conflito, que então pode ser resolvido, 
mas não evitado. Por outro lado, a resposta será sim, sendo possıv́el, se a pessoa que o quer 
evitar nunca tiver interesse divergente de nenhuma outra, o que só se pensa no plano hipotético. 
Uma pessoa comum pode até querer evitar, mas de fato evitar é praticamente impossıv́el, tendo 
em vista as relações sociais que acontecem diariamente. (Conforme aula 1, em especial na parte 
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de Aplicação, slide 24.) 
 
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Em Mediação e Arbitragem, descobrimos que há meios de resolver conflitos que não passam 
pelo Poder Judiciário. Dois deles são a conciliação e a mediação. A principal diferença é que, 
na conciliação, o terceiro (conciliador) pode interferir, propondo soluções, enquanto que na 
mediação o terceiro (mediador) não pode fazer sugestões para resolver a questão, apenas deve 
mediar a negociação entre as partes. (Conforme aula 5, slide 9). 
 
 
Tema: estado de conflito, processos de negociação 
 
Sobre os conflitos, sabemos que, devido à liberação de adrenalina em um estado de conflito, os 
envolvidos têm emoções e tomam atitudes que dificultam ou até impedem que se chegue a uma 
solução. Algumas dessas atitudes negativas são: “reprimir comportamentos; analisar fatos; 
julgar; atribuir culpa; responsabilizar; polarizar relação; analisar personalidade; caricaturar 
comportamentos” (Conforme obra-base). Aprendemos que, mesmo que existam conflitos, eles 
nem sempre são negativos, pois podem proporcionar mudanças e resultados positivos. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 44). 
 
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Em uma mediação, não é incomum que se exaltem os ânimos e algum dos envolvidos ofenda 
alguém, conscientemente ou não. Um dos papéis do mediador é justamente prevenir e resolver 
a situação apresentada. Nesse sentido, o papel do mediador deve ser o de despolarizar o conflito. 
Na mediação, e em todo conflito, não há necessidade de se ter um diálogo como se um estivesse 
errado e o outro certo. Parte-se do pressuposto que todos tenham interesses congruentes – 
como o de ter uma mediação que se desenvolva em curto prazo com a melhor 
realização de interesses das partes e maior grau de efetividade de resolução de disputas. Por 
isso, o mediador deve afastar o conflito das pessoas, pois é justamente essa dificuldade, a de 
enxergar objetivamente, um dos grandes pontos que leva à necessidade de mediação. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 47). 
 
 
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Processos de negociação normalmente são difı́ceis. E penoso tentar conciliar posições que 
consigam beneficiar ambos os lados da mesa. São comuns processos de negociação conduzidos 
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a partir de posições conflitantes, e a negociação simplesmente se arrasta ou se encerra sem 
sucesso. Fonte: KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017. Ao 
negociar, as partes podem assumir uma destas atitudes: negociação baseada em posição ou 
negociação baseada em interesse. Trata-se da diferença entre abordar questões pessoais 
(posição) x questões substantivas (interesse). A negociação baseada em posição envolve fatores 
emocionais ou de dissimulação, sem foco objetivo. A posição pode se apresentar como uma 
justificativa, uma meta estratégica (peço o mais para conseguir o menos), onde a pessoa 
esconde, dissimula, omite seus verdadeiros motivos, justificativas ou metas; procura não escutar 
para manter-se firme na posição. A negociação baseada em interesse envolve questões 
substantivas: há uma postura objetiva, voltada para o real interesse, o mérito, que dá sentido à 
posição e a norteia. (Aula 3, slides 20-21; KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. 
Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 68). 
 
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Algumas pessoas cedem facilmente em uma negociação. Negociar não é pressionar o tempo 
todo nem ceder facilmente. A negociação deve buscar o acordo que seja mais propício às partes 
naquele momento. Existem alguns fatores que influenciam o negociador a fazer uma concessão 
rápida. Como por exemplo, o fato muitas pessoas não gostarem de negociar, o que resulta em 
uma decisão de concessão impensada. Há também a questão de o ser humano ter inato a si a 
vontade de querer agradar o outro, o que, principalmente para negociadores inexperientes, leva 
a concessões precoces. . Para que o negociador não ceda à emoção e ceda rápido demais, 
algumas estratégias ou modo de pensar podem ser utilizadas, por exemplo: A avaliação de 
MAANA. É importante conhecer o seu MAANA, isto, pois, caso esse seja forte, pode não existir a 
necessidade de se fazer concessões para se chegar a um acordo. Aprendemos ainda sobre a 
importância da pausa. Em algumas negociações as partes podem ficar impacientes ou 
estressadas, nesses casos, é aconselhpavel que se faça uma pequena pausa antes de fazer 
qualquer concessão. Aprendemos também que, algumas pessoas cometem o equívoco de 
acreditar que, através de boas concessões a outra parte a verá como razoável, e passará a ser 
querida. A negociação não é um meio para realização de estima pessoal, e sim, para resolver um 
litígio. (Aula 03, slides 22-24; KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: 
Intersaberes, 2017, p. 73-74). 
 
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Tema: negociação integrativa, mediação, arbitragem, conciliação, conflitos, modelos de 
entendimento 
 
 
A negociação tem muitas facetas, e raramente se encerra nesse único momento à mesa de 
reuniões. Imaginemos a seguinte situação hipotética: Um fornecedor teve problemas em sua 
fábrica e está com todas as entregas atrasadas. Ele dará preferência para o cliente que aceita 
negociações regularesem função da realidade do mercado ou para aquele que não aceita nenhum 
tipo de reajuste há mais de um ano? Devemos considerar que a negociação não é apenas uma 
questão de obter uma vitória no momento. E uma questão de benefı́cios de longo prazo para a 
empresa, construção de parcerias e bons relacionamentos, e redução do risco futuro. A 
negociação não se encerra na via econômica, mas deve ser pensada também em termos humanos 
e a longo prazo. (Aula 3, em especial a parte aplicação, slide 26 e 30.) Nem sempre devemos 
pensar a negociação para que surta sempre uma maior vantagem econômica, pois o lado humano 
deve ser considerado. Pensemos na negociação integrativa. O objetivo neste tipo de negociação 
consiste em fazer que as partes compreendam os interesses de ambos, para então gerar opções 
e escolher uma solução que gere ganhos mútuos. Os ganhos mútuos surgem a partir da noção de 
que as partes podem oferecer umas às outras vantagens que até então não foram consideradas. 
Fonte: (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 75.) 
 
 
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Sobre a origem dos meios alternativos de solução e conflitos, sabemos que a Constituição 
brasileira de 1824 permitia a arbitragem, com regulamentação em 1996. Na Argentina, deu-se 
a regulamentação em 1991. Nos Estados Unidos da América, ela veio com o Erdman Act, de 
1898; na França, em 1973. Mesmo antes da regulamentação, nesses paı́ses já existiam formas 
de resolver conflitos de forma alternativa. Fonte: KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017. Aprendemos que, No Japão, a resolução alternativa 
de conflitos é mais comum, porque é cultural, pelo menos desde o século XVII. Há ideia de 
pacificação, e poucos são os advogados que atuam perante a Justiça formal; a maioria atua 
pacificamente. Conforme o filósofo Confúcio: se as pessoas resolverem seus conflitos em paz, 
criar-se-á o paraı́so na terra. (Conforme aula 4, slide 5.) 
 
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Pense na seguinte cena conflituosa, que está em uma sessão de mediação no curso de um 
processo judicial que já está tramitando: Tenho investido em imóveis há alguns anos. 
Recentemente me ofereceram um imóvel de 2000 m2 que estaria sendo escriturado em poucas 
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semanas. Assinamos um contrato de promessa de compra e venda, como se passaram seis 
meses sem que o imóvel fosse escriturado, fiz um distrato com o vendedor e ele apenas me 
devolveu o sinal. Quando fui pedir ao corretor que devolvesse o valor de corretagem ele foi 
muito grosseiro comigo. Normalmente quem paga comissão é o vendedor, depois de muita 
pressão dos corretores acabei aceitando pagar R$ 10.000,00 mas o negócio não vingou então 
eles tem que me devolver esse valor. Considere que as partes chegaram a um acordo nessa 
sessão, tendo-o escrito e assinado. De acordo com o que aprendemos sobre as etapas da 
mediação, para este caso especı́fico, como a mediação é judicial (já há um processo), o acordo 
deve ser submetido a um juiz para homologação do acordo pelo juiz. Isso porque, se for 
dentro de um processo, o juiz é quem deve dar a palavra final para extingui-lo. (Conforme aula 
4, slide 15.) 
 
 
Sobre a Arbitragem, lemos a seguinte passagem no artigo “O Arbitro”, de Daniel Nogueira: “Uma 
notável diferença entre a arbitragem e o processo estatal é a figura do julgador. Quando 
submetem suas causa[s] ao foro judicial, as partes sabem, de antemão, que seu processo será 
distribuı́do aleatoriamente para um daqueles juı́zes que oficiam naquele fórum ou naquela 
comarca. O universo de potenciais juı́zes já é preestabelecido pelas regras processuais de 
competência, de modo que, mesmo antes de formalizar o litı́gio, as partes já sabem quem são os 
magistrados que podem decidir o conflito. No entanto, a distribuição do feito – que acontece por 
sorteio – não levará em consideração a pessoal qualificação do juiz. Por exemplo, se uma comarca 
tem dez magistrados com competência cıv́el, um dos quais é reconhecidamente o maior 
especialista brasileiro em direito da navegação, o ajuizamento de ação decorrente de abalroação 
entre navios não muda em nada o fato de que a probabilidade do citado juiz decidir o feito é de 
apenas dez por cento.” De acordo com essa passagem, lemos como se dá a distribuição de um 
feito a um juiz, isto é, como é que um determinado processo é levado às mãos de um julgador do 
Estado. Isso ocorre porque um processo é distribuı́do (levado para um julgador) segundo regras 
legais de competência. (As partes até podem escolher alguns aspectos, por exemplo, o local, mas 
não podem selecionar qualquer juiz do paı́s.) [Conforme o texto, retirado da indicação do 
material “Manual de Arbitragem para Advogados”, da CACB, p. 72.] 
 
A arbitragem é um instituto que vem crescendo no nosso paı́s, principalmente após a lei da 
arbitragem, de 1996. Lembremos o que é arbitragem: “Caracterizada pela informalidade, a 
arbitragem é um método alternativo ao Poder Judiciário que oferece decisões ágeis e técnicas 
para a solução de controvérsias. Só pode ser usada por acordo espontâneo das pessoas 
envolvidas no conflito, que automaticamente abrem mão de discutir o assunto na Justiça. A 
escolha da arbitragem pode ser prevista em contrato (ou seja, antes de ocorrer o litı́gio) ou 
realizada por acordo posterior ao surgimento da discussão.” (“O que é a arbitragem”, CMABq ). 
Fonte: Câmara de Mediação e Arbitragem de Brusque. Disponıv́el em: 
14 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.arbitragembrusque.com.br/archives/323. Para que ocorra a arbitragem, é 
preciso que haja um árbitro. Vimos em nossos estudos que pode ser árbitro qualquer pessoa 
capaz. Ainda, aprendemos que “pode ser árbitro qualquer pessoa capaz e que tenha a confiança 
das partes.” (Art. 13, Lei da Arbitragem; aula 6, slide 13). Fonte: Câmara de Mediação e 
Arbitragem de Brusque. Disponı́vel em: 
http://www.arbitragembrusque.com.br/archives/323. 
 
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A arbitragem é regida por normas próprias, em especial aquelas estabelecidas pela Lei 9.307/96. 
E um procedimento heterocompositivo, pois o conflito é decidido por um terceiro e, por isso, 
tem mais semelhança com o Poder Judiciário (que decide) do que com a mediação (que aproxima 
as partes). Vimos em nossos estudos que, embora seja um meio alternativo de solução de 
conflitos, mais se aproxima da resposta do Poder Judiciário do que da mediação. Isso porque 
tem força vinculante (é obrigatória) e a solução é dada por um terceiro, ao contrário da mediação 
e da conciliação, em que as partes fazem suas próprias soluções e não são obrigadas a chegar em 
uma. (Conforme aula 6 e explanação no slide 29.) 
 
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Um excelente aluno de mediação e arbitragem estava orientando uma amiga na locação de um 
imóvel por meio de uma imobiliária, com a qual tinha assinado contrato de adesão. Ela estava 
com um problema que queria resolver no Poder Judiciário, mas o contrato que ela assinou dizia 
que “qualquer conflito oriundo deste contrato será resolvido na Câmara de Mediação e 
Arbitragem” da cidade. A cláusula de arbitragem estava no mesmo tamanho e formato que as 
outras e ela só assinou o contrato ao final. Nesse particular, caso a pessoa queira ajuizar uma ação 
contra a imobiliária, ela pode ajuizar no Poder Judiciário, pois a cláusula de arbitragem não tem 
eficácia em contrato de adesão se não houver ciência especı́fica da parte. Aprendemos também 
que essa cláusula não tem eficácia, porque nos contratos de adesão, a cláusula compromissória 
só terá eficácia se o aderente tomar a iniciativa de instituir a arbitragem ou concordar, 
expressamente, com a sua instituição, desde que por escrito em documento anexo ou em negrito, 
com a assinatura ou visto especialmente para essa cláusula. (Conforme aula 5, slides 17-18, e art. 
4º, § 2º da Lei 9.307/96.) 
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15Uma das tarefas do mediador é identificar interesses e questões: por trás de todo o discurso, há 
pontos-chave que devem ser desvendados para focar no caso, e não nas emoções. Quando nos 
colocamos no papel do mediador numa sessão de mediação, aprendemos que os sentimentos não 
devem ser contidos a qualquer custo. Não devem ser priorizadas as emoções, mas elas têm seu 
lugar. Ainda observamos que, durante o processo de mediação é natural que se evidenciem 
diversos sentimentos dos envolvidos; é importante que o mediador esteja atento à estes 
sentimentos e que os reconheça durante a sessão conjunta, incorrendo essa prática no termo 
validação dos sentimentos, até mesmo porque por trás destes sentimentos podem estar 
contidos os reais interesses a serem discutidos. (Conforme aula 4, explicação pelo slide 21-22.) 
 
 
 
Uma das tarefas do mediador é identificar interesses e questões: por trás de todo o discurso, há 
pontos-chave que devem ser desvendados para focar no caso, e não nas emoções. No entanto, 
isso não significa que os sentimentos devem ser ignorados ou desprezados, mas sim validados 
pelo mediador. Na mediação, não devem ser priorizadas as emoções, mas elas têm seu lugar. 
Por isso, o mediador deve realizar a validação dos sentimentos: aceitando-os como decorrência 
de um conflito, mas não deixando que a sessão tome ares de animosidade, de novos conflitos, 
e sim valorizando as emoções como expressão das necessidades das partes. Isso porque atrás 
das emoções podem estar escondidos os reais interesses. (Conforme aula 4, explicação pelo 
slide 21-22.) 
 
 
A mediação e a conciliação têm muitas coisas em comum. Por exemplo, ambas são 
informadas pelos princı́pios da independência, da imparcialidade, da autonomia da 
vontade, da confidencialidade, da oralidade, da informalidade e da decisão informada. Um 
ponto que a conciliação e a mediação têm em comum é a autonomia das partes. Aprendemos 
em nossos estudos que de acordo com a autonomia das partes, no processo de mediação, as 
partes podem estipular seus ônus, poderes, faculdades e deveres processuais, antes do 
processo ou durante seu desenvolvimento. Vimos também que, uma vez que o objetivo maior 
é a resolução dos conflitos, nada mais útil do que possibilitar às partes que possam negociar 
de forma ampla, desde a escolha do método até as regras especı́ficas pelas quais hão de 
buscar a solução. Por isso a mediação e a conciliação são regidas conforme a livre autonomia 
dos interessados, inclusive no que diz respeito à definição das regras procedimentais. 
(Conforme aula 4, slide 10.) 
 
 
16 
 
 
 
 
 
 
 
A mediação e a conciliação têm muitas coisas em comum. Por exemplo, ambas são informadas 
pelos princıṕios da independência, da imparcialidade, da autonomia da vontade, da 
confidencialidade, da oralidade, da informalidade e da decisão informada. No entanto, nem 
tudo é idêntico. Aprendemos ao longo dos nossos estudos que a conciliação difere da mediação 
principalmente na questão da intervenção do terceiro: o conciliador pode propor soluções, 
mas o mediador não. (Conforme aula 5, slide 9.) 
 
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Quando duas ou mais pessoas têm interesses distintos e inconciliáveis, surge um conflito. Esse 
conflito pode ser resolvido basicamente de 4 maneiras: a) pelo Poder judiciário; b) por 
negociação direta; c) por meios alternativos consensuais de solução de conflitos, como a 
mediação; d) por outros meios alternativos de solução de conflitos, como a arbitragem. Os meios 
alternativos consensuais de solução de conflitos, como a mediação, produzem mais satisfação 
do que o Poder Judiciário. Isso porque quando as partes chegam a uma solução própria, 
valorizam mais do que uma decisão trazida de fora, mais propensa à insatisfação de um ou de 
todos os envolvidos. Também podemos citar porque é mais rápida do que esperar uma decisão 
de terceiro. (Conforme aula 5, slide 11.) 
 
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Sobre a disciplina Mediação e Arbitragem: “Com um crescimento médio anual de 20%, a 
arbitragem está se tornando um método de resolução de litígios cada vez mais confiável para as 
empresas de grande porte”) e no mundo (a Espanha, por exemplo, registrou um aumento médio 
de 15% nas arbitragens).” (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: 
Intersaberes, 2017). A arbitragem pode ser de direito ou por equidade de acordo com o que 
estudamos em nossa disciplina. Ainda foi possıv́el concluir que na arbitragem de direito, são 
seguidas as bases legais do paı́s. A arbitragem de direito utiliza os fundamentos da lei. 
“Equidade” é um termo que reflete o senso de justiça de determinada pessoa ou sociedade, 
portanto, em uma arbitragem por equidade, pode-se utilizar do senso de justiça do árbitro, não 
necessariamente apenas a lei. (Conforme aula 6, explicação nos slides 8-12.) 
 
 
Sobre a disciplina Mediação e Arbitragem: ““O Brasil aparece em quarto lugar no ranking dos 
paı́ses usuários da arbitragem internacional. Estados Unidos, França e Alemanha aparecem nas 
três primeiras colocações, respectivamente. A fórmula do sucesso é simples: celeridade, 
especialidade, confidencialidade e segurança. Ou seja, decisões rápidas, proferidas por árbitros 
especialistas, sigilosas, com a certeza de um veredicto que será aplicado.” (KAMEL, Antoine 
17 
 
 
 
 
 
 
 
Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 37.) Aprendemos que as 
empresas podem se valer da arbitragem, e o fazem cada vez mais, podendo ser de direito ou por 
equidade. Arbitragem por equidade não é admitida na Administração Pública. Sempre, portanto, 
aplicar-se-á o direito, não se admitindo o julgamento por equidade, e o processo será público. 
Essa previsão é necessária para resguardar o interesse público e a segurança jurı́dica, princıṕios 
que não admitem que a Administração Pública crie surpresas para o cidadão. (Conforme aula 6, 
explicação nos slides 8-12, a Lei da Arbitragem, arts. 2o, § 3o: A arbitragem que envolva a 
administração pública será sempre de direito e respeitará o princı́pio da publicidade.) 
 
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Sobre a disciplina Mediação e Arbitragem, lemos: “Ao contrário de processos 
heterocompostivos, como o processo judicial – que se voltam à análise de fatos e de direitos 
estabelecendo-se assim culpa por tais fatos –, os processos autocompositivos, como a 
mediação, voltam-se a soluções que atendam plenamente os interesses reais das partes (lide 
sociológica). Assim, em vez de ouvir o discurso da parte pensando em quem está certo ou 
errado o mediador deve ouvir para identificar quais são os interesses das partes, quais são as 
questões a serem dirimidas e como estimular as partes a encontrar tais soluções.” (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017.) Uma técnica importante 
a ser utilizada pelo mediador é o enfoque prospectivo. Nesse aspecto, compreendemos que 
Enfoque prospectivo nada mais é do que conduzir a negociação com pensamento voltado para 
o futuro, e não para o passado, que não pode ser alterado. Ele traz uma forma de pensar mais 
positiva. Exemplo: em vez de um mediador perguntar para a parte “o que o senhor acredita ter 
feito equivocadamente nessa situação?”, recomenda-se que se faça a mesma pergunta de forma 
prospectiva: “caso essa situação volte a se repetir no futuro com outro cliente, que procedimento 
o senhor alteraria para que essa situação não venha a se repetir?” (KAMEL, Antoine Youssef. 
Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 234.) 
 
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No Manual de Mediação, quando chegamos ao tema teste de realidade, lemos: ““Em razão de 
algumas partes estarem emocionalmente envolvidas com o conflito, estas criam com frequência 
um ‘mundo interno’ ou percepção caracterı́stica decorrente do contexto fático e anı́mico em que 
a parte se encontra. Por esse motivo, muitas vezes em sessões de mediação quandoa parte é 
perguntada qual é um valor justo ou qual o valor que este espera receber em caso de 
condenação, com frequência se ouve das partes o teto máximo dos juizados especiais de 40 
salários mı́nimos.” (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 
2017). Vimos que pedir um valor alto demais, não é necessariamente o interesse de enriquecer, 
mas é uma opção seletiva, uma forma de ver, decorrente do estado emocional no qual a pessoa se 
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encontra. Aprendemos que em tais situações, recomenda-se a adoção da técnica de validação de 
sentimentos e o uso da técnica de teste de realidade. O teste de realidade consiste em estimular 
a parte a proceder com uma comparação do “seu mundo interno” com o “mundo externo” – como 
percebido pelo mediador. Isto é, o teste de realidade é o estı́mulo a que a parte pare de olhar para 
dentro, para a sua percepção afetada pela emoção, e olhe para fora, para a realidade. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e arbitragem. Curitiba: Intersaberes, 2017, p. 235). 
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O caso abaixo ilustra um modelo de entendimento. Leia-o para depois identificá-lo. “[E]m um 
dia de congestionamento, determinado motorista sente-se ofendido ao ser cortado por outro 
motorista. Sua resposta inicial consiste em pressionar, intensamente, a buzina do veı́culo. O outro 
motorista responde, também, buzinando e com algum gesto descortês. O primeiro motorista 
continua a buzinar e responde ao gesto com outro ainda mais agressivo. O segundo, por sua vez, 
abaixa a janela e insulta o primeiro. Este, gritando, responde que o outro motorista deveria parar 
o carro e ‘agir como um homem’. Este, por sua vez, joga uma garrafa de água no outro veı́culo. Ao 
pararem os carros em um semáforo, o motorista, cujo veı́culo foi atingido pela garrafa de água, 
sai de seu carro e chuta a carroceria do outro automóvel.” (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). Essa ilustração se refere a um 
modelo de entendimento sobre o conflito, chamado, por alguns autores, de espirais de conflito. 
Aprendemos que as “Espirais de Conflito” são uma teoria sustentada por alguns autores, como 
Rubin e Kriesberg. Segundo essa teoria, cada reação torna-se mais severa do que a ação que a 
precedeu e cria uma nova questão ou ponto de disputa. Vimos em nossos estudos que sse modelo, 
denominado de espirais de conflito, sugere que com esse crescimento (ou escalada) do conflito, 
as suas causas originárias, progressivamente, tornam-se secundárias a partir do momento em 
que os envolvidos mostram-se mais preocupados em responder a uma ação que imediatamente 
antecedeu sua reação. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: compreensão basilar. 
Curitiba: UNINTER, 2016, p. 20-21.) 
 
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Sobre os aspectos relevantes do conflito, Morton Deutsch, em sua obra “The Resolution of Conflict: 
Constructive and Destructive Processes”, apresentou importante classificação de processos de 
resolução de disputas ao indicar que eles podem ser construtivos ou destrutivos. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). 
Processos construtivos são aqueles em razão dos quais as partes concluem a relação 
processual com um fortalecimento da relação social preexistente à disputa. Neles, as partes 
conseguem chegar a uma solução sólida e, ainda, melhoram a própria relação que motivou o 
inı́cio do conflito, tornando-as mais capazes de evitar ou de resolver conflitos futuros. “Para 
Deutsch, um processo destrutivo se caracteriza pelo enfraquecimento ou rompimento da 
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relação social preexistente à disputa, em razão da forma pela qual esta é conduzida. Em 
processos destrutivos há a tendência de o conflito se expandir ou tornar-se mais acentuado no 
desenvolvimento da relação processual. Como resultado, tal conflito, frequentemente, torna-se 
“independente” de suas causas iniciais. A resposta pode ser mais sucinta, desde que traga a ideia 
central (a primeira frase sobre cada processo é suficiente). (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016, p. 44-45.) 
 
 
O caso abaixo ilustra um modelo de entendimento. Leia-o para depois identificá-lo. “[E]m um dia 
de congestionamento, determinado motorista sente-se ofendido ao ser cortado por outro motorista. 
Sua resposta inicial consiste em pressionar, intensamente, a buzina do veículo. O outro motorista 
responde, também, buzinando e com algum gesto descortês. O primeiro motorista continua a 
buzinar e responde ao gesto com outro ainda mais agressivo. O segundo, por sua vez, abaixa a janela 
e insulta o primeiro. Este, gritando, responde que o outro motorista deveria parar o carro e ‘agir 
como um homem’. Este, por sua vez, joga uma garrafa de água no outro veículo. Ao pararem os 
carros em um semáforo, o motorista, cujo veículo foi atingido pela garrafa de água, sai de seu carro 
e chuta a carroceria do outro automóvel.” (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: 
compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). As “Espirais de Conflito” são uma teoria 
sustentada por alguns autores, como Rubin e Kriesberg. Segundo essa teoria, cada reação torna-
se mais severa do que a ação que a precedeu e cria uma nova questão ou ponto de disputa. Esse 
modelo, denominado de espirais de conflito, sugere que com esse crescimento (ou escalada) do 
conflito, as suas causas originárias, progressivamente, tornam-se secundárias a partir do 
momento em que os envolvidos mostram-se mais preocupados em responder a uma ação que 
imediatamente antecedeu sua reação. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. 
Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 20-21.) 
 
 
Sobre os aspectos relevantes do conflito, Morton Deutsch, em sua obra “The Resolution of Conflict: 
Constructive and Destructive Processes”, apresentou importante classificação de processos de 
resolução de disputas ao indicar que eles podem ser construtivos ou destrutivos. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). A 
partir dos nossos estdos, foi possıv́el compreender que os Processos construtivos são aqueles 
em razão dos quais as partes concluem a relação processual com um fortalecimento da relação 
social preexistente à disputa. Neles, as partes conseguem chegar a uma solução sólida e, ainda, 
melhoram a própria relação que motivou o inı́cio do conflito, tornando-as mais capazes de evitar 
ou de resolver conflitos futuros. “Para Deutsch, um processo destrutivo se caracteriza pelo 
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enfraquecimento ou rompimento da relação social preexistente à disputa, em razão da forma 
pela qual esta é conduzida. Em processos destrutivos há a tendência de o conflito se expandir ou 
tornar-se mais acentuado no desenvolvimento da relação processual. Como resultado, tal 
conflito, frequentemente, torna-se “independente” de suas causas iniciais. (KAMEL, Antoine 
Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 49-50.) 
 
 
A “negociação baseada em princípios” ou “negociação baseada em méritos” sugere que, para a 
obtenção da negociação de resultados sensatos e justos (com a vantagem de evitar a 
deterioração do relacionamento entre as pessoas) faz-se necessário que se abordem os 
interesses reais dos envolvidos (e não suas posições). (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). O foco nos interesses, e não em 
posições, determina que as posições devem ser deixadas de lado e trabalhadas para se focar 
no real interesse das partes. A utilização de critérios objetivos consiste na utilização de padrões 
objetivos, como tabelas de preços de veículos usados, valores médios de metro quadrado 
construído ou índices de correção monetária. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 38-39.) 
 
 
Aprendemosque a “negociação baseada em princı́pios” ou “negociação baseada em méritos” 
sugere que, para a obtenção da negociação de resultados sensatos e justos (com a vantagem de 
evitar a deterioração do relacionamento entre as pessoas) faz-se necessário que se abordem os 
interesses reais dos envolvidos (e não suas posições). (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). A negociação baseada em princı́pios 
tem 4 fundamentos para obtenção de bons resultados. A geração de opções de ganhos mútuos 
diz que deve ser criada uma variedade de possibilidades antes de se decidir qual solução será 
adotada. Para isso, deve-se separar tempo para a geração de elevado número de opções de ganho 
mútuo que abordem os interesses comuns e criativamente reconciliem interesses divergentes. 
A técnica de separar as pessoas do problema ensina que o revide em uma discussão não 
encaminhará a questão para uma solução satisfatória para as partes. (KAMEL, Antoine Youssef. 
Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 39.) 
 
Lembrando os conceitos de negociação, considere o caso abaixo: Um proprietário tem um 
apartamento em Copacabana e deseja alugá-lo a um preço de $ 4.000,00. Por outro lado, existe 
um marceneiro interessado em alugá-lo, disposto a pagar $ 2.000,00. Há também um artista 
interessado em alugar o imóvel a $ 4.000,00, mas com risco de não pagar o aluguel em dia e de 
danificar o imóvel. Se não fechar negócio, o marceneiro tem como alternativa um apartamento 
21 
 
 
 
 
 
 
 
velho situado em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. Com base em nossos 
estudos, pudemos aprender que a MAANA do proprietário é alugar o imóvel por $ 4.000,00 ao 
artista (com riscos). A MAANA do marceneiro é locar um apartamento situado em uma ladeira. 
Não é possível saber o preço-reserva , pois não foi dito nem se pode concluir até qual limite as 
partes aceitam negociar. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: 
InterSaberes, 2017, p. 41-44; aula 3, slides 13-14.) 
 
 
Na mediação, deve-se evitar qualquer aspecto que possa fazer transparecer alguma animosidade 
entre as partes. Um dos objetivos da mediação é tentar evitar um sentimento de rivalidade ou 
polarização. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: 
UNINTER, 2016). Aprendemos que no caso da disposição das mesas, é melhor não colocar as 
partes de frente uma para a outra, mas sim, lado a lado, no caso de mesa retangular, ou em 
posição equidistante, no caso de mesa circular. O mediador deve se posicionar de modo 
equidistante em relação às partes. As pessoas que representam uma parte devem conseguir se 
sentar juntamente com ela, caso assim o desejem. O posicionamento do mediador em relação às 
partes também é de grande importância, já que a qualidade imparcialidade, aptidão e liderança, 
em muito, pode ser transmitida consoante tais aspectos. Dessa maneira, o mediador deve se 
posicionar de modo equidistante em relação às partes. No caso de comediação, uma 
preocupação prática encontra-se na facilidade de comunicação que terão os comediadores entre 
si. Assim, é importante que os mediadores se sintam próximos um do outro.] (KAMEL, Antoine 
Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 109-112.) 
 
Aprendemos em nossas aulas da disciplina, que um conceito muito utilizado na mediação chama-
se rapport. Ele deve ser utilizado nas sessões de mediação objetivando criar um ambiente 
harmonioso para que a sessão se desenvolva a contento. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). O rapport consiste no 
relacionamento harmonioso ou estado de compreensão recı́proca. O rapport é o estado de 
compreensão ou de harmonia entre as partes, obtido, principalmente, graças ao trabalho do 
mediador de se mostrar uma pessoa e um profissional de confiança. A compreensão acontece 
porque, por simpatia, empatia ou outros fatores, se gera confiança e comprometimento 
recı́proco – no caso da mediação, um comprometimento com o processo em si, suas regras e 
objetivos. Há autores que sustentam que o rapport “sempre envolve três elementos: atenção 
mútua, sentimento positivo compartilhado e um dueto não verbal bem coordenado. Quando 
esses três fatores coexistem, catalisamos o rapport. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 100-103.) 
22 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
A mediação é regida por princı́pios que a embasam, tudo para mantê-la como um meio eficaz 
para obtenção de consenso entre os envolvidos. Um dos princı́pios que orientam a mediação é 
a confidencialidade. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: compreensão basilar. 
Curitiba: UNINTER, 2016). O princípio da confidencialidade informa que o mediador 
manterá em segredo o que for apresentado na mediação, salvo vontade conjunta das partes 
em contrário ou se houver crime. Ela é útil porque transmite às partes confiança e 
segurança para revelar dados e informações que não se sentiriam à vontade em outro 
momento. Pode-se dizer que, principalmente, o mediador é obrigado a guardar 
confidencialidade, mas também todos os envolvidos são obrigados a guardar sigilo. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 84; aula 2, slide 13.) 
 
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Na disciplina de Mediação e Arbitragem, consegue-se obter um panorama de como a mediação 
se desenvolve, estudando os diversos princípios da mediação, pois eles são a base do instituto da 
mediação. Por exemplo, segundo o princípio do consensualismo processual, somente deve haver 
mediação se as partes consentirem espontaneamente com esse processo. Esse princípio não é 
anulado pela lei brasileira: a obrigatoriedade da conciliação em sede de Juizados Especiais 
consiste, tão somente, na presença das partes na sessão de conciliação. As partes não estão estão 
obrigadas a conciliar ou mediar. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: compreensão 
basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). Empoderamento” é a tradução do termo em inglês 
empowerment e significa a busca pela restauração do senso de valor e poder da parte para que 
esta esteja apta a melhor dirimir futuros conflitos. Empoderamento é dar capacidade às partes 
para tratarem o conflito e perceberem seu poder, de modo que elas adquiram confiança em si 
mesmas e se tornem melhores a partir desse processo. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 84-85; aula 2 e slide 19.) 
----- 
 
Na disciplina de Mediação e Arbitragem, descobrimos que é possıv́el solucionar um conflito. 
Por exemplo: a bisavó de Pedro foi ao mercado, comprou sabão em pó e descobriu, quando 
estava saindo, que o caixa não devolvera troco, tendo prejuı́zo no valor de R$ 43,00. Ela pode 
ter voltado ao caixa, mostrado que tem razão e, assim, ter reavido seu dinheiro. Com base nisso, 
podemos compreender que não é possıv́el evitá-los. Uma vez que uma pessoa tem interesse 
divergente da outra, nasce o conflito, que então pode ser resolvido, mas não evitado. Sim, é 
possıv́el evitar, se a pessoa que o quer evitar nunca tiver interesse divergente de nenhuma 
outra, o que só se pensa no plano hipotético. Uma pessoa comum pode até querer evitar, mas 
23 
 
 
 
 
 
 
 
de fato evitar é praticamente impossıv́el, tendo em vista as relações sociais que acontecem 
diariamente. (Conforme aula 1, em especial na parte de Aplicação, slide 24.) 
 
 
Em Mediação e Arbitragem, descobrimos que há meios de resolver conflitos que não passam pelo 
Poder Judiciário. Dois deles são a conciliação e a mediação. A principal diferença é que, na 
conciliação, o terceiro (conciliador) pode interferir, propondo soluções, enquanto que na 
mediação o terceiro (mediador) não pode fazer sugestões para resolver a questão, apenas deve 
mediar a negociação entre as partes.(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: 
InterSaberes, 2017, p. 116; aula 5, slide 9.) 
 
 
Em uma mediação, não é incomum que se exaltem os ânimos e algum dos envolvidos ofenda 
alguém, conscientemente ou não. Um dos papéis do mediador é justamente prevenir e resolver a 
situação apresentada. Nesse sentido, o papel do mediador deve ser o de despolarizar o conflito. 
Despolarizar é fazer as partes se ouvirem e perceberem que estar certo não significa que o outro 
está errado. Na mediação, e em todo conflito, não há necessidade de se ter um diálogo como se 
um estivesse errado e o outro certo. Parte-se do pressuposto que todos tenham interesses 
congruentes – como o de ter uma mediação que se desenvolva em curto prazo com a melhor 
realização de interesses das partes e maior grau de efetividade de resolução de disputas. Por isso, 
o mediador deve afastar o conflito das pessoas, pois é justamente essa dificuldade, a de 
enxergar objetivamente, um dos grandes pontos que leva à necessidade de mediação. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 103; aula 4, slide 20.) 
 
----- 
Processos de negociação normalmente são difı́ceis. E penoso tentar conciliar posições que 
consigam beneficiar ambos os lados da mesa. São comuns processos de negociação conduzidos 
a partir de posições conflitantes, e a negociação simplesmente se arrasta ou se encerra sem 
sucesso. Ao negociar, as partes podem assumir uma destas atitudes: negociação baseada em 
posição ou negociação baseada em interesse. Trata-se da diferença entre abordar questões 
pessoais (posição) x questões substantivas (interesse). A negociação baseada em posição 
envolve fatores emocionais ou de dissimulação, sem foco objetivo. A posição pode se apresentar 
como uma justificativa, uma meta estratégica (peço o mais para conseguir o menos), onde a 
pessoa esconde, dissimula, omite seus verdadeiros motivos, justificativas ou metas; procura não 
escutar para manter-se firme na posição. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: 
compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016). A negociação baseada em interesse envolve 
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questões substantivas: há uma postura objetiva, voltada para o real interesse, o mérito, que dá 
sentido à posição e a norteia. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: 
InterSaberes, 2017, p. 34-39; aula 3, slides 20-21). 
 
 
Algumas pessoas cedem facilmente em uma negociação. Negociar não é pressionar o tempo 
todo nem ceder facilmente. A negociação deve buscar o acordo que seja mais propı́cio às partes 
naquele momento. Existem alguns fatores que influenciam o negociador a fazer uma concessão 
rápida. Como por exemplo, o fato de muitas pessoas não gostarem de negociar, o que resulta 
em uma decisão de concessão impensada. Há também a questão de o ser humano ter inato a si 
a vontade de querer agradar o outro, o que, principalmente para negociadores inexperientes, 
leva a concessões precoces. Avaliação prévia do MAANA. E importante conhecer o seu MAANA, 
isto, pois, caso esse seja forte, pode não existir a necessidade de se fazer concessões para 
chegar a um acordo. A importância da pausa. Em algumas negociações as partes podem ficar 
impacientes ou estressadas, nesses casos, é aconselhável que se faça uma pequena pausa antes 
de fazer qualquer concessão. Algumas pessoas cometem o equıv́oco de acreditar que, através 
de boas concessões, a outra parte a verá como razoável e passará a ser querida. A negociação 
não é um meio para realização de estima pessoal, e sim para resolver um litı́gio. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 48; aula 3, slides 22-
24.) 
 
--- 
Sobre a negociação, pense no seguinte cenário para responder à questão: Um fornecedor teve 
problemas em sua fábrica e está com todas as entregas atrasadas. Ele dará preferência para o 
cliente que aceita negociações regulares em função da realidade do mercado ou para aquele 
que não aceita nenhum tipo de reajuste há mais de um ano? A negociação não é apenas uma 
questão de obter uma vitória no momento. E uma questão de benefı́cios de longo prazo para a 
empresa, construção de parcerias e bons relacionamentos e redução do risco futuro. A 
negociação não se encerra na via econômica, mas deve ser pensada também em termos 
humanos e a longo prazo. (Aula 3, em especial a parte aplicação, slide 26 e 30.) Nem sempre, 
pois o lado humano deve ser considerado. Pensemos na negociação integrativa ou 
cooperativa. O objetivo nesse tipo de negociação consiste em fazer que as partes 
compreendam os interesses de ambos, para então gerar opções e escolher uma solução que 
gere ganhos mútuos. Os ganhos mútuos surgem a partir da noção de que as partes podem 
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oferecer umas às outras vantagens que até então não foram consideradas. (KAMEL, Antoine 
Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 107-108.) 
--- 
A partir das aulas de Mediação e Arbitragem, sabemos que a Constituição brasileira de 1824 
permitia a arbitragem, com regulamentação em 1996. Na Argentina, deu-se a regulamentação em 
1991. Nos Estados Unidos da América, ela veio com o Erdman Act, de 1898; na França, em 1973. 
Mesmo antes da regulamentação, nesses paı́ses já existiam formas de resolver conflitos de forma 
alternativa. No Japão, a resolução alternativa de conflitos é mais comum, porque é cultural, pelo 
menos desde o século XVII. Há a ideia de pacificação e poucos são os advogados que atuam 
perante a Justiça formal; a maioria atua pacificamente. Complemento opcional: Conforme o 
filósofo Confúcio: se as pessoas resolverem seus conflitos em paz, criar-se-á o paraı́so na terra. 
(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 22-23; aula 4, 
slide 5.) 
 
--- 
Pense na seguinte cena conflituosa, que está em uma sessão de mediação, no curso de um 
processo judicial que está tramitando. Uma das partes narrou o que se segue: Tenho investido em 
imóveis há alguns anos. Recentemente me ofereceram um imóvel de 2000 m2 que estaria sendo 
escriturado em poucas semanas. Assinamos um contrato de promessa de compra e venda. Como se 
passaram seis meses sem que o imóvel fosse escriturado, fiz um distrato com o vendedor e ele 
apenas me devolveu o sinal. Quando fui pedir ao corretor que devolvesse o valor de corretagem ele 
foi muito grosseiro comigo. Normalmente quem paga comissão é o vendedor. Depois de muita 
pressão dos corretores, acabei aceitando pagar R$ 10.000,00, mas o negócio não vingou. Então eu 
acredito que eles têm que me devolver esse valor. Considere que as partes chegaram a um acordo 
nessa sessão acima descrita, tendo-o escrito e assinado. Como a mediação é judicial (já há um 
processo), o acordo deve ser submetido a um juiz para homologação do acordo por ele. Isso 
porque, se for dentro de um processo, o juiz é quem deve dar a palavra final para extingui-lo. 
(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 105; aula 4, 
slide 15.) 
--- 
A arbitragem é um instituto que vem crescendo no nosso paı́s, principalmente após a lei da 
arbitragem, de 1996. Lembremos o que é arbitragem: “Caracterizada pela informalidade, a 
arbitragem é um método alternativo ao Poder Judiciário que oferece decisões ágeis e técnicas 
para a solução de controvérsias. Só pode ser usada por acordo espontâneo das pessoas 
envolvidas no conflito, que automaticamente abrem mão de discutir o assunto na Justiça. A 
escolha da arbitragem pode ser prevista em contrato (ou seja, antes de ocorrer o litı́gio) ou 
realizada por acordo posterior ao surgimento da discussão.” (CMABq. O que é a arbitragem. 
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Disponıv́el em: <http://www.arbitragembrusque.com.br/archives/323>. Acesso em: 21 fev. 
2017). Aprendemos na disciplina que, paraque ocorra a arbitragem, é preciso que haja um 
árbitro. Pode ser árbitro qualquer pessoa capaz! “Pode ser árbitro qualquer pessoa capaz e que 
tenha a confiança das partes.” (Art. 13, Lei da Arbitragem; KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 129; aula 6, slide 13). 
 
--- 
A arbitragem é regida por normas próprias, em especial aquelas estabelecidas pela Lei 9.307/96. 
E um procedimento heterocompositivo, pois o conflito é decidido por um terceiro e, por isso, 
tem mais semelhança com o Poder Judiciário (que decide) do que com a mediação (que aproxima 
as partes). Embora seja um meio alternativo de solução de conflitos, mais se aproxima da 
resposta do Poder Judiciário do que da mediação. Isso porque tem força vinculante (é 
obrigatória) e a solução é dada por um terceiro, ao contrário da mediação e da conciliação, em 
que as partes fazem suas próprias soluções e não são obrigadas a chegar a uma solução. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 128; aula 6 e 
explanação no slide 29.) 
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Uma das tarefas do mediador é identificar interesses e questões: por trás de todo discurso, há 
pontos-chave que devem ser desvendados para focar no caso, e não nas emoções. Os sentimentos 
não devem ser contidos a qualquer custo. Não devem ser priorizadas as emoções, mas elas têm 
seu lugar. Durante o processo de mediação é natural que se evidenciem diversos sentimentos 
dos envolvidos; é importante que o mediador esteja atento a esses sentimentos e que os 
reconheça durante a sessão conjunta, incorrendo essa prática no termo validação dos 
sentimentos. Até mesmo porque por trás desses sentimentos, podem estar contidos os reais 
interesses a serem discutidos. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: 
InterSaberes, 2017, p. 101-102; aula 4, explicação no slide 21-22.) 
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Uma das tarefas do mediador é identificar interesses e questões: por trás de todo o discurso, há 
pontos-chave que devem ser desvendados para focar no caso, e não nas emoções. No entanto, 
isso não significa que os sentimentos devem ser totalmente ignorados ou desprezados. 
Explique a atitude de validação dos sentimentos e como ela deve ocorrer na mediação. 
Na mediação, não devem ser priorizadas as emoções, mas elas têm seu lugar. Por isso, o 
mediador deve realizar a validação dos sentimentos: aceitando-os como decorrência de um 
conflito, mas não deixando que a sessão tome ares de animosidade, de novos conflitos, e sim 
valorizando as emoções como expressão das necessidades das partes. Isso porque atrás das 
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emoções podem estar escondidos os reais interesses. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e 
Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 101-102; aula 4, explicação no slide 21-22.) 
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O novo Código de Processo Civil (CPC) informa que, praticamente, todo conflito submetido ao 
Poder Judiciário deve passar por tentativa de autocomposição. Contudo, o novo CPC “não 
conseguirá, de forma isolada, resolver o problema de afogamento do judiciário. Devem ser 
adotadas várias outras medidas para diminuir o número de processos”. Nesse sentido é a opinião 
do ministro Ricardo Lewandowski, presidente do Supremo Tribunal Federal, proferida em evento 
promovido pelo Instituto dos Advogados de São Paulo, em novembro de 2014: " 'Temos que sair 
de uma cultura de litigiosidade e ir para uma cultura de pacificação. E isso será feito pela 
promoção de meios alternativos de solução de controvérsias, como a conciliação, a mediação e a 
arbitragem'..." (Cíntia Franco, em <http://www.direitonet.com.br/artigos/exibir/9012/A-solucao-
consensual-de-conflitos-no-novo-Codigo-de-Processo-Civil>. Acesso em: 23 fev. 2016.) Os meios 
alternativos de resolução de conflitos citados são: arbitragem, mediação e conciliação. 
Arbitragem: procedimento no qual um terceiro (eleito pelas partes ou sorteado) decide o 
conflito submetido pelas partes, funcionando de forma parecida com o Poder Judiciário. 
Mediação: procedimento no qual um terceiro (mediador) intermedeia o conflito para unir as 
partes e permitir que elas obtenham um consenso. Conciliação: procedimento no qual um 
terceiro (conciliador) auxilia as partes a chegarem a um acordo, podendo propor soluções. 
(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 70, 116-117, 
126.) 
 
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A mediação e a conciliação têm muitas coisas em comum. Por exemplo, ambas são informadas 
pelos princı́pios da independência, da imparcialidade, da autonomia da vontade, da 
confidencialidade, da oralidade, da informalidade e da decisão informada. Pela autonomia da 
vontade das partes, no processo de mediação, as partes podem estipular seus ônus, poderes, 
faculdades e deveres processuais, antes do processo ou durante seu desenvolvimento. Uma vez 
que o objetivo maior é a resolução dos conflitos, nada mais útil do que possibilitar às partes que 
possam negociar de forma ampla, desde a escolha do método até as regras especı́ficas pelas quais 
hão de buscar a solução. Por isso a mediação e a conciliação são regidas conforme a livre 
autonomia dos interessados, inclusive no que diz respeito à definição das regras procedimentais. 
(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 73; aula 4, 
slide 10.) 
 
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A mediação e a conciliação têm muitas coisas em comum. Por exemplo, ambas são informadas 
pelos princípios da independência, da imparcialidade, da autonomia da vontade, da 
confidencialidade, da oralidade, da informalidade e da decisão informada. No entanto, nem 
tudo é idêntico. A conciliação difere da mediação principalmente na questão da intervenção do 
terceiro: o conciliador pode propor soluções, mas o mediador não. (KAMEL, Antoine Youssef. 
Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 116; aula 5, slide 9.) 
--- 
Quando duas ou mais pessoas têm interesses distintos e inconciliáveis, surge um conflito. Esse 
conflito pode ser resolvido basicamente de 4 maneiras: 1) pelo poder judiciário; 2) por 
negociação direta; 3) por meios alternativos consensuais de solução de conflitos, como a 
mediação; 4) por outros meios alternativos de solução de conflitos, como a arbitragem. Os meios 
alternativos consensuais de solução de conflitos, como a mediação, produzem mais satisfação 
do que o Poder Judiciário. Isso porque quando as partes chegam a uma solução própria, 
valorizam mais do que uma decisão trazida de fora, mais propensa à insatisfação de um ou de 
todos os envolvidos. Também podemos citar porque é mais rápida do que esperar uma decisão 
de terceiro. (Conforme aula 5, slide 11.) 
 
--- 
Renato Pesca é árbitro na Câmara de Mediação e Arbitragem de Recife/PE desde maio de 1996. 
Sua mãe, Geni, sócia-diretora de uma mercearia de bairro na mesma cidade, teve um conflito, com 
uma loja, relacionado ao fornecimento de frios. Estava previsto em contrato a resolução de 
conflitos pela via arbitral, portanto ela recorreu à arbitragem. Ao chegar o pedido de indenização 
à Câmara de Mediação e Arbitragem de Recife/PE, o árbitro sorteado pela Câmara foi justamente 
Renato Pesca. Aprendemos que o árbitro escolhido deve declarar seu impedimento e não julgar 
o conflito, devido ao parentesco. Portanto, outro árbitro será nomeado. O árbitro escolhido deve 
se declarar suspeito e não julgar o conflito, devido ao parentesco com a parte. (KAMEL, Antoine 
Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 170-172.) 
 
--- 
“Com um crescimento médio anual de 20%, a arbitragem está se tornando um método de resolução 
de litígios cada vez mais confiável para as empresas de grande porte”. A Espanha, por exemplo, 
registrou um aumento médio de 15% nas arbitragens). ” (OAB-AM. Manual de Arbitragem para 
Advogados. Artigo “O Arbitro”, p. 16.) De acordo com nossosestudos, a arbitragem pode ser de 
direito ou por equidade. Na arbitragem de direito, são seguidas as bases legais do paı́s. A 
arbitragem de direito utiliza os fundamentos da lei. “Equidade” é um termo que reflete o senso 
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de justiça de determinada pessoa ou sociedade, portanto, em uma arbitragem por equidade, 
pode-se utilizar o senso de justiça do árbitro, não necessariamente apenas a lei. (KAMEL, 
Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem: compreensão basilar. Curitiba: UNINTER, 2016, p. 130-
133; aula 6, explicação nos slides 8- 12.) 
 
--- 
 
“O Brasil aparece em quarto lugar no ranking dos paı́ses usuários da arbitragem internacional. 
Estados Unidos, França e Alemanha aparecem nas três primeiras colocações, respectivamente. A 
fórmula do sucesso é simples: celeridade, especialidade, confidencialidade e segurança. Ou seja, 
decisões rápidas, proferidas por árbitros especialistas, sigilosas, com a certeza de um veredicto 
que será aplicado. ” (OAB-AM. Manual de Arbitragem para Advogados. Artigo “O Arbitro”, p. 37.) 
As empresas podem se valer da arbitragem, que podem ser de direito ou por equidade, e o fazem 
cada vez mais . Vimos em nossa disciplina que Arbitragem por equidade não é admitida na 
Administração Pública. Sempre, portanto, aplicar-se-á o direito, não se admitindo o julgamento 
por equidade, e o processo será público. Essa previsão é necessária para resguardar o interesse 
público e a segurança jurı́dica, princı́pios que não admitem que a Administração Pública crie 
surpresas para o cidadão. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: 
InterSaberes, 2017, p. 133; aula 6, explicação nos slides 8-12, a Lei da Arbitragem, arts. 2o, § 3o: 
A arbitragem que envolva a administração pública será sempre de direito e respeitará o princı́pio 
da publicidade.) 
 
--- 
 
Pense na seguinte situação: um homem quer vender seu veı́culo por determinado valor, 
enquanto que o possıv́el comprador tem o interesse de comprá-lo por outro valor. O vendedor 
tem R$ 29.000,00 como valor de reserva e R$ 31.500,00 como valor desejado. Já, o comprador 
tem R$ 28.000,00 como valor desejado e R$ 31.000,00 como valor de reserva. Aprendemos em 
nossos estudos que a valor mais alto possıv́el em acordo é R$ 31.000, e o mais baixo, R$ 
29.000,00, conforme a ZOPA apresentada. (Conceito trabalhado na aula 3, p. 6 da rota, a partir 
de 5:40m do vı́deo). (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 
2017, p. 60). 
 
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Os conflitos podem encontrar solução por duas formas: a forma heterocompositiva ou a forma 
autocompositiva. Vimos em nossa disciplina que Hetero significa “outro”, portanto, a forma 
heterocompositiva é a que envolve um terceiro para solucionar o conflito. Exemplos: arbitragem, 
poder judiciário. Auto significa “próprio”, portanto, um conflito com resposta autocompositiva 
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envolve as próprias partes na solução do conflito [podendo estar presente um terceiro para 
auxiliar na aproximação das partes]. Exemplos: negociação, mediação, conciliação, 
(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 24). 
 
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No exemplo hipotético, Milena e Rosana discutem sobre os assuntos da disciplina, sendo que 
uma delas assim se expressa: E impossível que duas pessoas que estejam em briga consigam 
resolver elas mesmas o conflito, é preciso que alguém intervenha! Já, a outra, contrapõe-se da 
seguinte forma: Não, na verdade é o contrário: é impossível que um terceiro ajude ou consiga 
solucionar o conflito. As pessoas devem resolver por si mesmas, não há outra solução. Vimos 
na disciplina que nenhuma delas está certa, porque o conflito pode ser solucionado pelas 
próprias partes diretamente (pela negociação, por exemplo, ou pelo perdão) ou com o auxı́lio 
de terceiro (como pela mediação). Ainda, podemos observar que nem uma nem outra estão 
corretas, embora haja gente com esses dois tipos de pensamento. Os conflitos podem ser 
resolvidos diretamente pelas próprias partes, pela negociação ou com o auxı́lio ou decisão de 
um terceiro, por meios como o processo judicial, a mediação e a conciliação. (KAMEL, Antoine 
Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 18-19). 
 
--- 
“Orientações para uma negociação distributiva eficiente": O primeiro lance pode ‘ancorar’ 
a barganha fazendo com que se discutam valores em torno desta primeira proposta. Portanto, 
pode ser produtivo que o negociador, ciente disso, busque dar o primeiro lance, de maneira a 
puxar para uma posição favorável à sua dentro da ZOPA.” (AZEVEDO, André Gomma de (Org.). 
Manual de Mediação Judicial. 6. ed. Brası́lia: CNJ, 2016. p. 81). A orientação fornecida no 
Manual de Mediação incentiva a ancoragem. Caso a ancoragem seja irrealista, o golpe 
contrário é a contra-ancoragem: a outra parte desmerece com razão a proposta inicial (uma 
ancoragem mal colocada) e ela mesma coloca, em resposta, uma âncora na negociação. Um 
exemplo de contra-ancoragem: “Vender o passe do meu melhor jogador por um empréstimo 
de dois jogadores do seu time? Você não deve estar falando sério. O passe do Ronálrio vale pelo 
menos a cessão de metade dos seus titulares ao meu time para a próxima temporada do 
Campeonato Brasileiro”.] (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: 
InterSaberes, 2017, p. 40-41). 
 
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Duas pessoas estão negociando a permuta, com volta em dinheiro, de um terreno em 
Fortaleza/CE com uma casa no interior do estado. O terreno vale R$ 30.000,00 (trinta mil reais), 
a casa, R$ 40.000,00 (quarenta mil reais), porém, as partes da negociação estão barganhando. Ao 
final de uma longa conversa (semanas!), constataram que não há uma ZOPA (Zona de Acordo 
Possıv́el). Sem ZOPA, não há acordo, logo, a negociação acaba sem acordo. Aprendemos que as 
partes podem diminuir suas expectativas para conciliar interesses e fazer negócio. Uma parte 
ou ambas podem repensar seu valor de reserva (ou preço de reserva) em prol de um interesse 
maior, como o relacionamento entre elas. (KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. 
Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 43-44). 
 
--- 
Capacitar um mediador envolve um treinamento específico, inclusive com simulações e 
feedback do instrutor. Nos treinamentos, “os participantes são treinados a usar técnicas e 
procedimentos específicos de gestão de conflito, como a escuta ativa, recontextualização (ou 
reenquadramento), comunicação conciliatória (ou efetiva), procedimentos para mover os 
disputantes da negociação posicional para aquela baseada em interesses, técnicas específicas 
da sessão individual, superação de barreiras substantivas, processuais e psicológicas ao 
acordo.” (AZEVEDO, André Gomma de (Org.). Manual de Mediação Judicial. 6. ed. Brasília: 
CNJ, 2016. p. 125). Pudemos identificcar em nossa discilpja que a escuta ativa é uma 
ferramenta para estabelecer o rapport (conexão entre as partes, harmonia na mediação): ao 
ouvir, o mediador deve olhar para aquele que fala e, sempre que necessário, parafrasear aquilo 
que é falado para termos mais simples e sem a carga emocional, perguntando à parte se era 
aquilo mesmo que foi querido dizer. Ainda vimos que é importante que as partes se sintam 
realmente ouvidas, devendo o mediador evitar qualquer interrupção e demonstrar interesse. 
(KAMEL, Antoine Youssef. Mediação e Arbitragem. Curitiba: InterSaberes, 2017, p. 101). 
 
--- 
“Por tratar-se de relação interpessoal, é inevitável que a negociação vincule caracterı́sticas 
pessoais e culturais de cada agente. Desse modo, a formação e a visão de mundo de cada parte 
acabam interferindo na postura a ser adotada no momento de negociar.” (AZEVEDO, André 
Gomma de (Org.). Manual de Mediação Judicial. 6. ed. Brası́lia: CNJ, 2016. p. 84). “A negociação 
parece ser um momento único; no entanto, podemos pensá-la em etapas [...]: Preparação: