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empreendedorismo aula 01

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identificou-se que a necessidade de realização (Need of Achievement ou 
n Ach) é particularmente alta entre os empreendedores e executivos de alta per-
formance. De forma mais ampla, seus estudos também apontaram para uma es-
treita relação entre n Ach e desenvolvimento econômico: quanto maior a presença 
de pessoas com alta n Ach em uma determinada população, maior o desenvolvi-
mento econômico dessa população.
10 Sobre testes proje-tivos, ver Anzieu 
(1978).
11 Um exame da biblio-grafia mostra que 
McClelland foi, entre esses 
pesquisadores, o que mais se 
dedicou ao estudo da relação 
entre necessidades e compor-
tamentos nos empreendedo-
res e executivos de empresas.
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McClelland descobriu, também, que a presença de alta necessidade de 
realização faz com que sejam observáveis algumas características como desejo de 
assumir a responsabilidade pessoal pelas decisões; preferir decisões envolvendo 
níveis moderados de risco; interesse em feedback imediato sobre o resultado 
das decisões tomadas; e desinteresse por trabalhos repetitivos e rotineiros. 
(MCCLELLAND, 2000, cap. 7).
Contudo, se a n Ach é um dos ingredientes do sucesso empresarial, não é su-
ficiente por si só. Segundo McClelland: “Não há razão no campo teórico para que 
uma pessoa com alta necessidade de ser mais eficiente venha a se tornar um bom 
gerente” (1976, p. 100). Baseado em suas pesquisas com executivos, McClelland 
percebeu que aqueles que tinham alta n Ach e baixa n Power tinham seu foco na 
melhoria pessoal, em fazer as coisas de melhor maneira por si mesmos ou, em 
outras palavras, “querem fazer as coisas eles mesmos”.
Um exemplo disso poderia ser o seguinte: o melhor vendedor de uma em-
presa, reconhecido por ultrapassar as metas designadas e superar-se continua-
mente, ao ser promovido a gerente de vendas se torna um executivo centralizador, 
querendo fazer tudo e se intrometendo constantemente no trabalho de seus su-
bordinados. A empresa, nesse caso, perdeu um excelente vendedor e ganhou um 
péssimo gerente.
A função de gerência (seja ela desempenhada por um empregado ou pelo 
proprietário), particularmente em organizações maiores e mais complexas, sig-
nifica liderar, persuadir outras pessoas para que elas façam as coisas certas na 
organização. Logo, em termos motivacionais, um gerente bem-sucedido deve ter 
uma alta motivação por poder. Mas McClelland (1976, p. 101) adverte: “Contudo, 
esta necessidade [de poder] deve ser disciplinada e controlada para que seja diri-
gida para o benefício da instituição como um todo, e não para o engrandecimento 
pessoal do gerente”.
Essas proposições de McClelland sobre realização e poder poderiam ex-
plicar, também, porque alguns fundadores de empresa não conseguem superar 
a crise de delegação e terminam estagnados ou fracassando em suas iniciativas 
empresariais.
A necessidade de afiliação (n Affiliation) também desempenha um papel 
importante no comportamento dos empreendedores. Segundo McClelland (2000), 
o desejo de atingir rapidamente as metas estabelecidas, presente nas pessoas com 
alta n Ach, pode levá-las a valerem-se da máxima de que “os fins justificam os 
meios”, trapaceando ou usando meios social ou eticamente condenáveis para atingir 
resultados. A presença da n Affiliation refreia esse impulso, pois o interesse em ser 
aceito e amado pelo grupo ou por determinadas pessoas com as quais se identifica 
choca-se com a possibilidade de rejeição como punição por atos condenáveis pelo 
grupo. No caso dos gerentes (ou do exercício dessa função), uma n Affiliation 
muito baixa pode significar um estilo institucional de gerência em que a lealdade 
é maior com a empresa do que com as pessoas (MCCLELLAND, 1976, p. 104).
Waine e Rubin (1969) estudaram a motivação dos empreendedores da área 
de inovação tecnológica e a relação disso com o desempenho de suas empresas. 
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Concluíram que as empresas com desempenho mais alto eram conduzidas por 
empreendedores com alta n Ach e com uma n Power moderada. Também percebe-
ram que empreendedores com alta n Ach e alta n Power tinham um desempenho 
pior. Suas descobertas reforçaram a constatação de que empreendedores com um 
estilo democrático, caracterizado por n Power moderada, n Ach e n Affiliation 
altas, têm um desempenho melhor na área estudada.
Julian Rotter e a Teoria Atribucional
Segundo a Teoria Atribucional de Julian Rotter (1966, 1971), ou Teoria do 
Lócus de Controle, as pessoas tendem, em geral, a buscar explicações sobre suas 
condutas, seus resultados e suas consequências com o fim de predizer, compreender, 
justificar e controlar o mundo.
Rotter acreditava que a n Ach estava relacionada ao lócus de controle interno, 
ou seja, à percepção que algumas pessoas têm de que possuem influência sobre o 
curso dos acontecimentos em suas vidas (em oposição ao lócus de controle externo, 
em que a causa dos acontecimentos é atribuída a forças externas, ou à “falta de 
sorte”). Essa crença se baseava nos estudos de Atkinson (1957) e McClelland (1967), 
que descobriram que pessoas com alta n Ach tendem a acreditar na sua própria 
habilidade de controlar o resultado de seus esforços. McClelland, por exemplo, 
observou que um indivíduo tende a impingir um esforço maior quando ele percebe 
que suas ações terão resultados diretos na obtenção da realização pessoal.
Shapero (1975, p. 84) aplicou o questionário de lócus de controle a 101 em-
preendedores texanos e a 34 empreendedores italianos. Usando a escala “interno-
-externo” de Rotter, que vai de 0 (muito interno) a 23 (muito externo), obteve uma 
pontuação média de 6,58, “muito mais baixa do que a pontuação média de outros 
grupos em que foi aplicado o teste”, o que significaria que os empreendedores 
teriam um lócus de controle interno mais intenso que outros segmentos da po-
pulação. Shapero também descobriu que o lócus de controle está relacionado ao 
fato de as pessoas pensarem que podem um dia começar um negócio. Cita uma 
pesquisa realizada por Candace Borland com 375 estudantes de Administração 
da Universidade do Texas que apontou que, em termos gerais, os estudantes que 
desejavam começar um dia seu próprio negócio não tinham uma motivação por 
realização maior que os outros estudantes. A diferença marcante estava numa 
forte crença no controle interno e uma baixa crença na capacidade dos outros de 
controlarem os seus destinos.
Jones (1972) e Weiner (1974), ambos citados em um texto publicado pelo 
Sebrae (2002), assinalam a ocorrência de processos cognitivos (elaborações que 
as pessoas fazem a partir de suas ideias para conseguir entender a realidade) entre 
os resultados de um dado comportamento e comportamentos que ocorrem mais 
tarde. Em geral, os empresários elegem negócios naquelas áreas em que têm ex-
pectativas de êxito de acordo com suas habilidades pessoais, que significam para 
eles uma vantagem comparativa a partir de sua experiência com resultados posi-
tivos anteriores.
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Weiner (1974) argumenta que os indivíduos com alta e baixa n Ach diferem 
significativamente, já que as pessoas com alta motivação de realização têm mais 
tendência a atribuir o êxito aos seus próprios esforços. Isso levaria ao comporta-
mento de realização, conforme apresentado na figura 4.
Necessidade 
de realização
Atribuição 
do sucesso a si
Aumento da 
probabilidade de 
ocorrência do 
comportamento de 
realização
Orgulho na 
execução 
(sentimento positivo)
Ocorrência do 
comportamento
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Figura 4 – Relação entre necessidade de realização, lócus de controle e comportamento.
A atribuição da responsabilidade