Banco do Brasil: Vendas e negociação (Concorrência, Identidade e Imagem)

Prévia do material em texto

Vendas e Negociação 
NOÇÕES DE ESTRATÉGIA EMPRESARIAL: ANÁLISE DE MERCADO, FORÇAS 
COMPETITIVAS, IMAGEM INSTITUCIONAL, IDENTIDADE E POSICIONAMENTO.(PARTE III) 
 
Como Lidar com 
 a Concorrência 
O Que é Concorrência? 
Empresas em mesmo mercado, mesmo 
público-alvo. Situação de elevada 
rivalidade para captar clientes e 
competitividade. 
PRIDE E FERREL, 04 TIPOS DE 
COMPETIÇÃO: 
Marca: produtos de características e 
benefícios semelhantes com preços 
similares. Ex: coca e Pepsi. 
Produtos: mesma classe de produtos, 
características e benefícios, preços 
diferentes. Ex: coca e Gatorade. 
Genéricos: produtos diferentes, resolvem o 
mesmo problema ou satisfazem mesma 
necessidade. Ex: Coca e água. 
Orçamento total: competição pelos 
mesmos recursos financeiros. Ex: Coca e 
salgadinho. 
LAS CASAS, 03 TIPOS: 
C. Marca: similaridade, concorrência 
direta- ex: banco do brasil e bradesco. 
P. substituto: substituem para satisfazer 
necessidade- ex: cinema e teatro 
P. gerais: todas empresas entre si, 
disputam limitado poder de compra. 
 
 
 
 
 
Estruturas Competitivas (04) 
Monopólio: Uma única organização 
oferece um produto sem substituto no 
mercado, sem concorrentes. Muitas 
barreiras de entrada no mercado. 
Oligopólio: poucas organizações controlam 
abastecimento. Algumas barreiras de 
entrada no mercado. 
Competição perfeita: grande número de 
organizações e nenhuma delas influencia 
significativamente. Não existe barreira de 
entrada no mercado. 
Competição monopolista: muitos 
vendedores, produtos similares. Tentativa 
de diferenciar seus produtos, agregando 
valor buscando marketing em busca de 
monopólio. 
Como se Relacionar com a 
Concorrência (05 formas) 
Conflitos; 
Concorrência(competição), 
Coexistência(não competem); 
Cooperação(unidas) 
 Conluio(ilegal) 
 
 
Estratégias de Marketing para Lidar 
com a Concorrência 
Estratégias para Líderes de Mercado 
É líder, mais participa no mercado 
03 formas: 
Expansão da demanda do mercado 
local(total): novos clientes, aumentar 
quantidade e consumo 
Defesa da participação do mercado: 
defender seus negócios existentes, 
inovação e redução dos custos. 
MARKETING PROATIVO(previsão) 
MARKETIN DEFENSIVO(tentar diminuir 
concorrência)- posição, flanco, antecipada, 
contraofensiva, móvel. 
Expansão da participação de mercado: 
aumentar, considerando ação antitruste, 
custo econômico, estratégia equivocada, 
qualidade real e percebida. 
ATAQUE PELOS PONTOS FORTES ou NÃO 
AGRESSIVA PELOS SEGUIDORS NO 
MERCADO 
Estratégias de Desafiante de Mercado 
Ofertas agressivas para ampliar 
participação 
DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS ESTRÁTEGICOS 
E DOS OPONENTES: como atacará e a 
quem 
SELEÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE 
ATAQUE: 
Frontal (se iguala à produto, propaganda, 
preço e distribuição. perigosa) 
Flancos (compete por área geográfica 
estratégica que possuem pontos fracos. 
Maior chance de sucesso) 
Círculos( atacar muitas frentes ao mesmo 
tempo, espalhar recursos dos concorrentes 
para enfraquece-lo) 
By-pass(novos mercados ou lançar 
produtos, desvio do inimigo, ataque 
mercados mais fáceis) 
Guerrilha (pequenos ataques constantes) 
SELEÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA DE 
ATAQUE ESPECÍFICA: 
Menor preço, desconto, serviço novo, 
melhorado, bom e barato, ampla 
variedade, promoção e propaganda, 
redução de custos, inovação, proliferação 
de produtos, 
Estratégias de Seguidora de Mercado 
Imitar a líder de mercado, ofertas similares. 
Bons lucros, não arcou com inovação. 
Falsificação; cópia vendida em mercado 
sujo. 
Clonagem; imita com variação sutil 
Imitação; copia algumas características, 
mas com diferenciação 
Adaptação; tenta melhorar ou adaptar 
Estratégias de Ocupante de Nichos de 
Mercado. 
Não desejam se tornar concorrentes, 
investem em nichos (criando, expandindo e 
protegendo-os 
 
 
 
 
 
 
 
Identidade e Imagem 
Identidade Corporativa. 
Características e atributos que distinguem 
organizações. “Personalidade” 
organizacional. O que a empresa é e o que 
faz. 
Estrategicamente planejada, interna e 
externa apresentação. Particular imagem 
desejada. 
Expressão da personalidade, 
comportamento e comunicação, resultado 
percebido. Coordenar valores, integrar 
senso de cooperação. Autoapresentação. 
 SEGUNDO KUNSH, 3 PRESSUPOSTOS: 
-Modo de ser,razão de existir 
-Missão,atuação, resposta ao meio 
ambiente 
-Construção a cada instante 
“a construção de uma imagem positiva e 
de uma identidade corporativa forte passa 
por uma coerência entre o comportamento 
institucional e a sua comunicação 
integrada, por meio de ações convergentes 
da comunicação institucional, 
mercadológica, interna e administrativa. 
IDENTIDADE CORPORATIVA: Apresentação 
visual, comportamento, comunicação, 
ações convergentes. 
Mix de Identidade Corporativa 
COMPORTAMENTOS;SÍMBOLOS; 
COMUNICAÇÃO 
Identidade Corporativa x Identidade 
Organizacional . 
Identidade corporativa: Tem origem nos 
estudos de marketing, e está relacionada 
ao modo como a administração apresenta 
suas ideias-chave ao público externo, por 
meio de comportamentos, produtos e 
comunicação 
Identidade organizacional: Tem origem 
nos estudos organizacionais, e está mais 
voltada para o relacionamento que se 
desenvolve entre os empregados e a 
organização. Possui foco maior nos estudos 
sobre comprometimento, identificação 
organizacional (o grau em que um 
empregado da organização “define a si 
mesmo” com os mesmos atributos e 
características que ele acredita definir a 
organização), dentre outros 
 
Imagem Corporativa (Imagem 
Institucional) 
“como” a organização, produtos ou 
serviços é percebida pelo público. 
Imaginário do público. Abstrata. 
 
Gestão da Imagem Corporativa. 
Cuidar da imagem da organização, relações 
públicas envolvida. Atenção as alterações 
pos ou neg, por meio de 
ferrmentas(pesquisa de opinião,SAC e 
opinião varejistas. 
Comunicação com o público, informando 
sobre si e seus produtos. 
BRANDING 
Gestão das marcas, conjunto de ações e 
estratégias. Tornar mais positiva por ações 
de comunicação e marketing. Intencional. 
 
 
ADQUIRA UM GUIA DE ESTUDOS 
PARA O CONCURSO DO BANCO DO 
BRASIL PARA FACILITAR SEUS 
ESTUDOS E OTIMIZAR SUA 
PREPARAÇÃO. 
ENVIE UM EMAIL PARA 
Flashcardsfarmacia@gmail.com