ESTUDO DE CASO - VENDAS

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Questão 1
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Texto da questão
A Volvo considera que a qualidade do seu produto, incluindo o seu processo de fabricação, seja tão boa quanto a de seus competidores, além de se ver como líder em termos de segurança e desempenho ambiental. Neste sentido, a liderança da Volvo está considerando estratégias para mudar a sua maneira de agir, deixando o índice de 12% do mercado e movendo-se em direção aos 20% com o aumento da rentabilidade da empresa. Para tanto, considerando-se os processos de marketing e vendas, é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. O marketing está mais preocupado com a satisfação do cliente, com o entusiasmo e empatia dos consumidores pela marca, ao passo que a venda tem por foco o lucro monetário e cumprimento de metas.
b. O processo de venda independe do marketing, isto porque são ações que precisam ser vistas isoladas, devendo, igualmente, assim serem geridas e monitoradas.
c. Nenhuma das alternativas está correta.
d. As etapas precisam estar alinhadas. Um processo de venda só será bem estruturado se o marketing estiver devidamente alinhado, assim como uma ação de marketing só terá o sucesso esperado se as vendas forem concretizadas. Isto porque são relações dinâmicas e que se misturam ao longo do processo. 
e. O marketing possui, em sua visão, um horizonte maduro, um lugar a se chegar, vindo a considerar fatores subjetivos que os compradores dão à sua marca, ao passo que a venda leva em conta o resultado financeiro de toda operação.
Questão 2
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Texto da questão
Há uma diferença muito grande entre aumentar as vendas em função de um crescimento de todo o cenário onde uma companhia está inserida e aumentar o faturamento em um ambiente sem crescimento. A abordagem e o planejamento de marketing se darão de formas distintas em cada um dos casos. Levando-se em conta esta afirmação, o cenário do mercado americano e o detalhamento das expectativas da Volvo, é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. A Volvo, pautada na qualidade do seu produto, incluindo o seu processo de fabricação, que é tão bom quanto o de seus competidores, optou por explorar a sua liderança em termos de segurança e desempenho ambiental, sem maiores alterações em seu plano de marketing.
b. A Volvo optou por se especializar em uma linha específica de produtos, os motores Volvo, com vistas a aumentar a sua lucratividade e a reposicionar-se no mercado de grandes automotores. Este também foi seu mote de marketing entre 1995 e 1998.
c. A Volvo optou pela implementação de um programa para a redução de custos, a qual incluiu negociações com fornecedores. Desta ação, aliás, resultaram os recursos para investimento e reposicionamento de marca da companhia.
d. Fez-se necessária maior agressividade da Volvo perante os demais competidores de seu setor, investindo, em 1995, 500 milhões em produção, marketing e mudanças administrativas para se preparar para o lançamento de uma nova linha, a série VN.
e. Nenhuma das alternativas está correta.
Questão 3
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Texto da questão
Vimos que, em se tratando de mercado, a vontade de uma companhia não é soberana, pois enquanto microambiente externo, este envolve os concorrentes, os fornecedores, os clientes, as pessoas e os parceiros que possuem atitudes próprias e estratégias diferentes das organizações. Em contrapartida, vale lembrar que, por mais que a companhia não governe no microambiente externo, ela exerce influência sobre ele, assim como também é influenciada por tal. Neste sentido, podemos apontar como estratégias definidas pela Volvo para a mudança do mercado:
Escolha uma:
a. Aumento da produção em 1995, com a projeção de vendas de 30.000 unidades por ano, unificando todas as marcas da companhia sob apenas um nome - Volvo. 
b. Consolidação das operações na Virgínia, fechando as fábricas em Ohio; reorganização e consolidação da rede de revendedores (240 concessionárias e 200 pontos de manutenção) em três regiões americanas e com foco em serviços; apresentação de uma nova maior linha da VN, a 077, marcada pelo conforto.
c. Redução do volume de vendas em 38% (foram vendidos somente 16.800 caminhões em 1993), com vistas a reestruturar a companhia para o que aconteceria de 1995 a 1998.
d. Nenhuma das alternativas está correta.
e. Lançamento de um serviço de financiamento e manutenção, o Volvo Truck Finance North America, com vistas a ajudar a atuação da companhia no mercado pós-venda, permitindo aos consumidores controlar os gastos com operação em longo prazo.
Questão 4
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Texto da questão
A Volvo é uma empresa que atua no mercado automobilístico internacional, tendo redobrado os seus esforços e atenções para o mercado de caminhões americano. Analisando a concorrência da companhia, podemos dizer que:
Escolha uma:
a. A Volvo atua em um oligopólio, pois, no mercado, encontramos produtos similares, contudo, com poucas empresas para oferecê-lo, sobretudo pelo alto investimento financeiro para a produção de caminhões.
b. A Volvo atua em um mercado de concorrência pura, dada a oferta e a procura serem grandes, existirem diversos vendedores e nenhum deles se sobressair significativamente sobre os outros, ou seja, ela disputa fatias de mercado parecidas. 
c. A Volvo atua em um mercado monopolista, já que há vários produtos similares disponíveis por meio de diversos vendedores, mas com pequenas diferenciações entre esses produtos.
d. A Volvo atua em um monopólio, dado que, até a entrada da companhia no mercado americano, apenas uma organização retinha todo o negócio para si.
e. Nenhuma das alternativas está correta.
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