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19/05/2021 AVA UNIVIRTUS
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Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
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Questão 1/5
 
 Foi visto nas aulas sobre Gestão de Atenção e a administração dos conflitos que quando falamos da gestão da atenção no nível 
organizacional, não é um trabalho trivial e nem rápido. Porém, se bem executado poderá gerenciar os diferentes meandros e desafios e ter 
um efeito positivo sobre a produtividade, capacidade criativa e empreendedora e até mesmo na competitividade e principalmente isso 
ocorrerá se a organização for capaz de gerir os conflitos de maneira adequada.
Face ao colocado acima, pergunta-se:
Quais os fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e propiciar a geração de conflitos?
Resposta:
Questão 2/5
Leia a matéria a seguir:
Depois de resistir à ofensiva da InBev durante um mês, o conselho de administração da Anheuser-Busch acabou aceitando uma oferta 
melhorada, de cerca de US$ 70 em efetivo por ação da Anheuser-Busch, contra US$ 65 na oferta inicial. 
A união das duas empresas dará à luz uma nova companhia chamada Anheuser-Busch InBev, que terá um faturamento anual de US$ 36 
bilhões e 460 milhões de hectolitros em vendas, com marcas de grande êxito como Stella Artois, Beck's e Budweiser. A fatia da nova 
cervejaria no mercado mundial será de 25%.
Essa aquisição significa também o fim de quase 150 anos de independência para a Anheuser-Busch, cuja sede se encontra em Saint Louis, 
no Estado do Missouri (Estados Unidos). 
 Disponível em: http://economia.uol.com.br/noticias/redacao/2008/07/14/com-compra-da-budweiser-brasileiro-vai-comandar-maior-cervejaria-
do-mundo.htm acessado em 07.12.2015 às 14:40h.
Com base na leitura da matéria acima indicada, discorra sobre as características comuns a todos os processos de negociação, 
entre pessoas, grupos e organizações.
Excesso de informações;
Tempo reduzido de análise;
Informações equivocadas ou incompletas;
Objetivos equivocados ou não claros;
Interesses pessoais;
Crenças e valores;
Modelos mentais;
Problemas de comunicação;
Pressão;
Stress.
Trabalhando nessas frentes, poderemos ter um acréscimo significativo na efetividade organizacional e na redução da possibilidade de instalação
de conflitos.
 (Aula 06, temática Fatores geradores conflitos, gestão da atenção).
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Resposta:
Questão 3/5
Christopher Moore especialista em Mediação de Conflitos nos diz que não existe uma classificação global para o conflito. Entretanto existem 
várias formas dele se apresentar, e essas podem ser classificadas quanto ao sujeito, quanto ao objeto quanto ao interesse, quanto à 
natureza, quanto aos efeitos ou resultados.
 Na classificação quanto ao sujeito temos 3 formas do conflito se apresentar, quanto ao objeto são 11 classificações estabelecidas. 
Nomeie e discorra sobre as três formas que se apresentam os conflitos no sujeito e também nomeie e discorra sobre três conflitos 
que estejam relacionados ao objeto.
O aluno deverá explanar o caráter multifatorial que envolvem as negociações, além das características comuns a todas elas, conforme segue
abaixo:
Há sempre duas partes ou mais representadas por dois indivíduos, grupos ou organizações.
Existe um conflito de interesses entre as partes presentes. As ideias iniciais do planejamento da negociação nem sempre coincidem com
as estabelecidas ao final do processo, que tento pode ser longo e desgastante quanto rápido. Essa diversidade pode fazer com que os
negociadores “se percam”.
Inicialmente as partes não preferem travar uma luta aberta, mas, sim, buscar um acordo. Se algo imprevisto ocorre, no entanto, a ideia
pode ser cancelada e um conflito se estabelecer de forma temporária ou permanente.
Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis no processo das negociações, sendo os primeiros caracterizados como preço, prazo,
rentabilidade e ponto de venda, entre outros, e os intangíveis associados às motivações psicológicas que influenciam as durante a
negociação. Em geral estão relacionadas com crenças, valores aparência, inseguranças ou medos [...]
(Aula 01).
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Resposta:
Questão 4/5
 Estudamos o custo da má gestão do conflito para as organizações. Muitos gestores despreparados no que tange a condução dos conflitos de 
maneira adequada, não percebem os custos por mais tangíveis que eles sejam. Analise o contexto relatado sobre a empresa F&N Escola de 
Idiomas e Informática:
 “Tendo iniciado o ano letivo e os professores com seus horários já determinados pela coordenação, sendo estes professores horistas os 
quais não possuem um contrato de exclusividade de trabalho com a Instituição, possuindo, portanto, disponibilidade de horários para outras 
atividades. Por uma necessidade da Instituição, um dos professores teve que realizar uma troca de horário, o qual concordou, entretanto, o 
outro professor envolvido na situação não dispunha de condições para a troca, pois já havia se comprometido com outra atividade. Este 
professor se posicionou por escrito, não sendo favorável à mudança, deixando pendente uma resposta após conversar e negociar com a 
outra parte envolvida no seu compromisso, extra instituição. A escola antecipando-se faz a troca sem comunicar ao professor que ainda tinha 
O aluno deverá discorrer sobre os três tipos de conflitos específicos do sujeito e deverá caracterizá-los conforme o estudo realizado: 
 
Conflito Intrapessoal. São os choques internos do indivíduo com seus conceitos, normas, princípios, etc. Com sua realidade. Sua abrangência
se restringe à esfera pessoal.
Conflito Interpessoal. São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde existem posições antagônicas com
relação a um bem, um direito, ou um benefício.
Conflito intragrupal. Ocorre dentro de uma facção social, política ou do trabalho. Esses conflitos têm como causa principal disposições
divergentes, ideológicas ou metodológicas.
 
O aluno deverá escolher 3 (três) entre os 11 conflitos classificados quanto ao objeto, nomeando-os e os caracterizando.
 
 
Conflito Internacional. Ocorre quando as disposições divergentes incluem questões de política internacional ou direito público internacional. As
pessoas envolvidas são pessoas jurídicas de direito público externo.
Conflito Constitucional, administrativo e fiscal. Incluem questões relativas à cidadania, ao estado, ais direitos e às garantias individuais.
Problemas envolvendo autoridades políticas e corpo governamental, tributação, etc.
Conflitos Trabalhistas. São conflitos ocorrentes entre sindicatos de empregados e de empregadores, questões entre empregados e
empregadores, incluindo disputas industriais.
Conflito Organizacional. Envolve questões oriundas de gerenciamento, estruturas empresariais e procedimentos. São conflitos intra-
organizações.
Conflito Comercial. Ocorre em grande escala oriundo de divergências contratuais, em relações comerciais, sociedades, joint venture e outros
campos da atividade comercial, bancária, propriedade intelectual, construção civil, etc.
Conflito de Consumo, Envolve questões de direito do consumidor, problemas de preços, qualidade e informações de produtos de mercado. Etc
Conflito Corporativo. Envolve questões entre acionistas: dissolução e liquidação de sociedades, etc.
Conflitos de Dano. São relativos a problemas de responsabilidade objetiva ou subjetiva envolvendo negligência, imperícia e imprudência. Nos
Estados Unidos são denominados torts e são numerosos e frequentes entre sinistrados e seguradoras.
Conflito Familiar. Relativo a problemas familiares. Envolve questões de divórcio, separação de casais, prestação de alimentos, guarda de
filhos, divisão de bens da sociedade conjugal, revisão de alimentos, questões de transmissão legítimae testamentária, transações e outros
negócios dentro do grupo familiar.
Conflito Criminal. Questões que envolvem o aspecto criminal do dano, questões quanto a honra, contra a vida, etc
Conflito Comunitário: Questões relativas a vizinhança. 
(Aula 2 Tema 5)
 
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a situação pendente e desta forma este professor encontrava-se em sala de aula frente aos alunos no horário e dia determinado para sua 
disciplina. Para surpresa deste professor, chega o professor que havia concordado com a mudança de horário e indaga ao seu colega que 
este era o seu horário e a turma a qual deveria dar a aula naquele momento. Como consequência desta situação os alunos deixaram de ter 
aula no primeiro horário”.
Frente à situação exposta, analise, cite e explique os fatores que podem detectar a presença do conflito na organização, segundo o 
autor Handy (1978).
Resposta:
Questão 5/5
Foram estudados vários conceitos de Negociação, como os citados abaixo:
“É o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” 
(Steele et Alli, 1995). A ênfase dada ao conceito está centrada em um movimento de lados opostos para um ponto em comum, onde é 
possível a obtenção de um acordo.
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 
1980). A ênfase neste conceito se concentra na informação, no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma situação 
de tensão. 
“Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e 
necessidades” (Acuff, 1993). A ênfase do conceito está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes 
naquilo que elas necessitam.
Em posse destas definições e ênfases dadas pelos seus autores, responda baseado no conteúdo dado na aula 1 da disciplina de 
Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, responda:
 
O que se negocia?
O aluno deverá discorrer sobre os conflitos organizacionais que ocorrem no interior das empresas onde existem distintas partes que constituem
as mesmas e possuem diferentes interesses, bem como pontos de vista e necessidades divergentes. Segundo o Filósofo irlandês Charles B.
Handy, (1978), a presença de conflito pode ser detectada com a observação de alguns fatores na organização, no caso específico da F&N são:
 
Comunicações deficientes, lateral ou verticalmente – falta de conhecimento proposital de uma parte da organização do que a outra está a
fazer, quer pelo seu desinteresse, quer pela ocultação de informações;
Proliferação de regras e regulamentos, normas, mitos – tal fator provoca uma quebra consciente das regras ou uma paragem na
empresa.
(Aula 03)
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Resposta:
Simplesmente tudo o tempo todo. Em família o que se vai comer nas refeições de forma a contemplar a todos os gostos, qual será o destino
para as próximas férias ou feriado, os revezamentos que serão feitos entre os membros da família quando o pai ou a mãe com mais de sessenta
e cinco anos encontra-se hospitalizado. O horário de retorno de uma determinada festa, quando os filhos ainda são dependentes e estão sob a
responsabilidade de seus pais. Na escola os prazos de entrega dos trabalhos acadêmicos, as divergências que podem ocorrer perante as notas
que foram atribuídas em provas. Em organizações os espaços para o desenvolvimento das atividades, o uso de uma sala de reuniões em um
mesmo dia, os aumentos salariais, o final de uma greve. Pessoalmente as dificuldades de um relacionamento, o namoro, o casamento e a
possível separação, a guarda dos filhos, negociam-se com o parceiro a aquisição de bens como uma casa, um automóvel, a mobília da casa,
assim como as dívidas junto aos credores. As nações também negociam acordos em relação a fronteiras, as responsabilidades atribuídas aos
países em relação a um empreendimento em comum, transações comerciais de toda espécie, aberturas e limites. 
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