ARTIGO CIENTÍFICO

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CENTRO UNIVERSITÁRIO INTERNACIONAL - UNINTER
 
Proposta de valor e sua importância para atrair clientes
 CURITIBA
 JULHO/2021
 
 CENTRO UNIVERSITÁRIO INTERNACIONAL - UNINTER
Proposta de valor e sua importância para atrair clientes
Amanda Beatriz Kania
RU:2864845
Ariadne Beatriz Lameck
RU:2864865
Graciele Salvarina Plavak Braga
RU:2864852
Trabalho de graduação apresentado à disciplina de TCC II, do Curso de bacharelado em Administração, do Centro Universitário Internacional Uninter
 CURITIBA
JULHO/2021
RESUMO
O presente trabalho apresenta a aplicação do Modelo Canvas de Proposta de valor, onde o mesmo visa oferecer um produto ou serviço ao cliente e a comunidade, que lhe traga melhoria de vida e lhe satisfaça sua vontade e necessidade. É de grande importância para as empresas a utilização do BMC – Modelo Canvas de Negócio, pois se trata de uma ferramenta gerencial e visual que se aplicada corretamente auxilia no processo de uma proposta de negócio, onde está apresenta um diferencial competitivo no mercado, se destacando entre seus concorrentes e com isso trazendo lucro e receita positiva para a empresa. O valor em uma proposta de um produto ou serviço são os benefícios referente a necessidade do cliente, é o que induz o mesmo a compra, é o que faz o cliente escolher o seu produto ou serviço, dentre tantos outros similares existentes. A proposta de valor para a empresa é a junção do preço justo e do valor agregado, podemos definir também como um elemento significativo para o relacionamento entre empresa e cliente. Para isso a empresa deve sempre buscar inovações e se reinventar a cada dia, pois as necessidades dos clientes estão sempre em constante mudança e seus gostos cada vez mais aprimorados, sendo assim é necessário que a empresa entregue mais que preço, e sim um produto e serviço que contenha a junção do preço com o valor agregado e a informação necessária para atrair o cliente alvo, além disso é de grande importância oferecer um serviço ou produto de qualidade.
Palavras-chave: Proposta. Valor. Produtos e serviços.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO………...…………………………………………………………..……...5 
 
1 Referencial teórico………………...…………………………………………..…….....5
 
1.1 O que é valor?...........................................................................................5
1.2 O que é proposta de valor?.......................................................................6
1.3 Importância da proposta de valor…….……………………….……………..8
2 O que é canvas de proposta de valor e porque utilizar?......................................9
3 Resultados e discussões …………………………………………….……………...10
4 Considerações finais ………………………………………………………………...11
5 REFERÊNCIAS ………………………………………………………………………12
INTRODUÇÃO
 O presente trabalho irá dissertar sobre a Proposta de valor e sua importância para atrair clientes, é um conceito da Administração de estratégia de Marketing. 
 Num mundo cada vez mais globalizado, a busca por vantagem competitiva tem levado as empresas a modernizarem métodos e ferramentas administrativas de gerenciamento, as constantes mudanças ocorrentes na sociedade pós-industrial vem exigindo transformações na estrutura de trabalho e um novo perfil profissional empreendedor, num processo contínuo de evolução para que as organizações adquiram habilidades e se destaquem em meio aos concorrentes. 
 A Proposta de Valor é o diferencial da empresa no mercado, é uma combinação composta pelo valor que é entregue ao cliente a partir dos produtos e serviços, é necessária uma análise entre o perfil do cliente e a empresa. Tem como objetivo fazer a empresa ser referência no mercado, satisfazendo sempre os desejos e necessidades dos clientes, fazendo com que seja sempre a primeira opção de escolha dos clientes e com isso é garantir mais vendas para o empreendimento, além de se destacar perante seus concorrentes.
Uma ferramenta de grande importância e a principal para atingir o objetivo da empresa em ter o diferencial no mercado é o Canvas de proposta de valor, através de suas perceptivas é possível ter o seguimento e a definição correta, assim é possível realizar o alinhamento dos benefícios do produto ou serviço da empresa com as necessidades e desejos dos clientes. 
1 REFERENCIAL TEÓRICO
1.1 O QUE É VALOR?
O dicionário virtual de MICHAELIS conceitua Valor como sendo: "Apreciação feita pelo indivíduo da importância de um bem, com base na utilidade e limitação relativa da riqueza, e levando em conta a possibilidade de sua troca por quantidade maior ou menor de outros bens."
Para KOTLER, o valor pode ser expresso pela equação (ver, por exemplo, 
Figura 1):
Figura 1 - Exemplo de figura
Fonte: Kotler, Phillip (2002)
O consumidor percebe durante a compra o valor do produto ou serviço, verificando os benefícios que a empresa tem a oferecer, a qualidade de tal item e o custo de transação. Diante disso, podemos entender valor para o cliente como a combinação de elementos observáveis pelo consumidor durante seu processo de compra, são eles: atendimento, preço, qualidade do produto, condições de negociação e logística, diferencial oferecido, entre outros;
A empresa consegue criar o valor do produto ou serviço para o cliente a partir da avaliação do perfil do mesmo e suas necessidades, interagindo também com os clientes internos da empresa, como fornecedores e parcerias, é uma junção de todos os envolvidos no processo, toda a parte interessada os stakeholders.
O valor para o cliente deve ser algo que o encante, a expectativa precisa ser alcançada e o custo e benefício precisam ser superados, e com certeza o valor final e o produto disponibilizado precisam se destacar entre os concorrentes. Visto isso podemos definir o valor como a diferença entre os benefícios e os custos de um produto/serviço oferecido pela empresa, o qual deve chegar até o cliente chamando a atenção e arrancando elogios, e assim notado pelo cliente como ponto positivo para a empresa. 
1.2 O QUE É PROPOSTA DE VALOR?
Alexander OSTERWALDER (2011) conceitua Proposta de Valor como sendo: "Proposta de valor é entendida como o conjunto de produtos e serviços que criam valor para um segmento específico de clientes". O valor representa um benefício entregue pela empresa, em uma relação direta com seus clientes internos e externos, por meio da forma que seus produtos e serviços são direcionados e entregues aos clientes (ver, por exemplo, Figura 1).
BAGCHI, Sugato; TULSKIE, Bill conceitua Proposta de Valor como sendo:
"Propostas de valor são as declarações de benefícios que são entregues pela empresa ao seu público externo, como clientes (por exemplo, preços mais baixos, mais opções de produtos, entrega mais rápida) e também ao seu público interno, como funcionários e acionistas (por exemplo, reembolsos de despesas mais rápidas, menor tempo para mercado, o crescimento da quota de mercado)". 
Com isso podemos afirmar que, sem dúvidas a proposta de valor é um grande diferencial para a empresa, não apenas para os clientes como também para seus concorrentes, é a razão pela qual os clientes escolhem certa empresa como sua preferida e a concorrente escolhe certa empresa como sua concorrente principal.
David Aaker (Bookman, 2009) conceitua Proposta de Valor como sendo: “A proposta de valor de uma marca é uma afirmação dos benefícios funcionais, emocionais e de auto-expressão oferecidos pela marca que proporcionam valor ao cliente”
A proposta de valor é dividida por alguns segmentos, são elas: Inovação, personalização, redução de custos, preço, design e status.
· Inovação - Cada vez mais utilizada pelas empresas, pois a necessidade de sair do tradicionalismo está cada vez maior e os clientes estão sempre atentos a novas tecnologias e inovações.
· Personalização - O cliente está sempre preparado para o atendimento vip e personalizado para a realidade dele, nem sempre a personalização é individual, às vezes é pensadapara os consumidores em geral, porém o que vale é que a proposta de valor fique clara para o cliente e sem dúvidas pequenos detalhes fazem a diferença.
· Redução de custos - Existem muitos clientes que tem como objetivo reduzir custos, com isso eles procuram empresas que possam proporcionar isso a eles, através de um produto ou serviço que possa substituir ou complementar outro.
· Preço - Essa proposta de valor de preço é muito importante, pois apresenta para o cliente preços mais acessíveis com produtos ou serviços de qualidade, e a empresa fica em evidência no nicho de meios mais viáveis para o cliente que busca o preço mais acessível.
· Design e Status - Essas duas propostas de valores andam juntas, o design é uma proposta de valor que oferece ao cliente uma imagem diferenciada, é um investimento em algo que seja exclusividade da empresa, como por exemplo, uma marca que possui uma logo que qualquer pessoa que a veja saiba que é de determinada empresa, isso facilita com que o cliente fiel a identifique e se sinta prestigiado em utilizá-la, para a proposta de valor de status alguns consumidores de determinadas classes acreditam que sinônimo de luxo é utilizar um produto ou serviço de alto valor para que possam ter um status diferenciado, então algumas empresa de determinados segmentos e para determinados nichos e públicos investem nesta proposta de valor para proporcionar ao cliente esse status de exclusividade para quem utiliza.
Figura 1 - Exemplo de figura
Fonte: O analista modelo de negócio (2020)
1.3 IMPORTÂNCIA DA PROPOSTA DE VALOR
 A proposta de valor é um aspecto fundamental na definição do potencial de negócio de um produto ou serviço e está relacionada à percepção do consumidor sobre os benefícios que um bem ou serviço pode lhe proporcionar. Ela relaciona a proposta de valor como algo que pode resolver os problemas ou melhorar a vida dos consumidores e torná-lo cliente de uma empresa no mercado, quer seja através de um produto ou serviço. De modo geral, pode ser percebida como o estopim que direciona os comportamentos dos consumidores, clientes e vendedores.
 A partir da proposta de valor, se define o preço justo pelo qual o produto ou serviço deverá ser negociado entre vendedor e comprador. Percebe-se, assim, que valor e preço são aliados, pois o valor agregado, pode aumentar o valor do preço. Quando há descompasso entre ambos, os preços se tornam caros ou baratos e geram injustiça econômica para o comprador ou para o vendedor, respectivamente. 
 Em várias áreas do conhecimento a proposta de valor é defendida como elemento significativo no relacionamento entre a empresa e o cliente. Podemos fazer uma analogia com o conceito da utilidade de um produto, principal argumento da formação do comportamento dos consumidores e, depois, das empresas e mercados. Na contabilidade, representa parte do ativo qualitativo da empresa. No direito, o objetivo principal dos contratos entre compradores e vendedores. Nas finanças, o motriz das operações de pagamentos e recebimentos. De maneira geral, porque representa benefícios às partes negociantes.
 Diante disso, a proposta de valor se torna o guia do planejamento estratégico, pois é com ela que se inicia todo o planejamento de como o produto ou serviço será aceito pelos consumidores. Considerando esses aspectos, ela é interpretada como um ativo qualitativo e quantitativo, que a empresa pode e deve desenvolver, pois com a proposta de valor é que a empresa terá um diferencial para competir no mercado onde está inserida.
2 O QUE É CANVAS DE PROPOSTA DE VALOR E POR QUE UTILIZAR?
 O modelo Canvas BMC (ver figura 1) foi criado por Alexander Osterwalder nos anos 2000, é um tipo de modelo de negócio que surgiu da necessidade por novas ferramentas de gestão em razão da mudança de cenário que as empresas enfrentavam frente ao crescimento da internet.
 Sendo assim, Osterwalder construiu um modelo de negócio que sanasse as necessidades das empresas, sendo capaz de promover inovação e criação colaborativa. Atualmente o Canvas BMC é bastante utilizado por empreendimentos e startups, podendo ser utilizado para outros fins.
 O modelo Canvas é dividido em 9 partes que compreende as quatro principais áreas de uma empresa: cliente, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. Idealmente as caixas são preenchidas em uma ordem específica começando pelo meio, e ao preencher elas, respondem se as perguntas como: “o que eu estou construindo?”, e “para quem e como meu produto chega até meu cliente?”.
 Esse modelo é uma ferramenta que ilustra os segmentos mais importantes de um negócio, como por exemplo, os clientes, a estrutura de custos e canais, de forma visual simples organizada.
 Sendo assim a estrutura Canvas BMC é importante para que todos dentro da organização possam visualizar o funcionamento da empresa de forma rápida, e também pode servir de guia para elaboração de um plano de negócios.
Fígura1 - BMC canvas
Fonte: Ramires F.A.Borja (2020)
3 RESULTADOS E DISCUSSÕES
	A proposta de valor é tão importante que a maioria dos compradores escolhem a primeira empresa que demonstrou agregar valor ao seu negócio. Hoje o número de empresas e produtos são vastos, assim cabe ao empresário, ou até mesmo aos administradores focar nos diferenciais para seu mercado. É importante ressaltar a diferença entre valor e preço, o valor primeiramente é visto pelo cliente conforme o custo x benefício para ele. Já o preço é o valor monetário que toda proposta deve ter. 
	Nos dias de hoje com uma pandemia muitas empresas foram “obrigadas” a se atualizarem ou até mesmo fazerem investimentos na parte de tecnologia por exemplo, onde as empresas que trabalham com essa área tiveram grandes oportunidades de negócios no último ano, mas também o aumento na concorrência cresceu. Para os clientes dessa área de tecnologia o importante era conseguir se adaptar e manter a produção mesmo com o trabalho em home office e o papel das consultorias com a tecnologia era manter seus clientes ativos, para isso muitas empresas conseguiram fazer uma proposta com valor agregado, por exemplo, licenciamento (preço) mais análise do ambiente do cliente (valor), ou também ativações gratuitas dos licenciamentos adquiridos com a empresa. São alguns pontos que para o cliente acaba sendo o que precisava de diferente para confiar naquela organização e continuar fazendo suas compras e investimentos, assim fazendo uma parceria e confiança entre cliente e organização.
Para que o mercado continue sempre ativo, as empresas devem sempre estar buscando criar valor para diferencial da concorrência e do mercado, e também manter o equilíbrio e o preço fixo. E para a criação do valor é preciso sempre inovar e se reinventar, pois a necessidade dos clientes estão em constantes alterações. A dinâmica atual exige que as organizações adotem o modelo de negócio inovador, que permite criar, entregar e capturar valor em um processo de renovação constante. Isso é entregar mais que preço, e sim informação.
4 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Os argumentos apresentados na literatura e nas reflexões sobre o assunto levam, inevitavelmente, à constatação de que a proposta de valor é elemento fundamental na definição e planejamento dos negócios de uma empresa, pois reflete ao cliente o valor agregado ao produto ou serviço.
Este valor agregado que a proposta de valor proporciona, pode ser encontrado no atendimento representado pelas dimensões da qualidade e quantidade do produto e da oportunidade do negócio.
Dada a importância da proposta de valor para os negócios, as empresas desenvolvem estruturas que permeiam o negócio em si, organizando a relação com fornecedores, clientes e até mesmo com o fluxo de caixa. Nesse contexto, utilizam o Canvas do Modelo Negócio para avaliar as oportunidades de negócios existentes e potenciais, pois esta ferramenta auxilia de modo visual o que pode ser feito para agregar a proposta de valor.
Diante disso as empresas buscam inserir a proposta de valor em seus negócios, trazendo para o cliente algo que torne a empresa,o produto ou serviço um diferencial para a vida dos consumidores. As empresas que atendem a exigência de uma proposta de valor com eficiência, ganham importância, escala e resultados globais. Isso permite que os consumidores definam a melhor combinação entre o benefício potencial disponível no produto e sua capacidade de pagamento por ela.
Ao não considerar a proposta de valor do produto na visão estratégica, pode comprometer a longevidade dos negócios, os resultados de médio e longo prazo das empresas colocam em risco o retorno dos capitais investidos. Além disso, prejudica o comprador em sua decisão durante a negociação de um produto ou serviço.
Podemos concluir que apesar dos vários argumentos favoráveis à proposta de valor, não existe uma fórmula básica, ou um passo a passo para colocá-la em prática nos negócios, ainda há muito a se entender e discutir sobre sua aplicação efetiva no meio corporativo.
Podemos de forma singular apontar seus benefícios, seja em termos de satisfação do cliente, nos resultados técnicos, resultados econômicos e financeiros. Portanto é necessário conscientizar todos os colaboradores e em todos os níveis hierárquicos (estratégico, tático e operacional) dentro de uma organização sobre as vantagens da aplicação da proposta de valor, quer seja nos produtos, serviços, nas diretrizes e conduta da organização, a fim de gerar satisfação, bem estar e sanar as necessidades dos clientes. 
5 REFERÊNCIAS 
Disponível em: OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation: Inovação em Modelos de Negócios. Rio de Janeiro, RJ: Alta Books, 2011. Acesso em 30 de junho de 2021.
Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/o-que-e-proposta-de-valor-e-por-que-e-tao-importante-para-seu-negocio Acesso em 30 de junho de 2021
Disponível em: BAGCHI, Sugato; TULSKIE, Bill. e-business Models: Integrating Learning from Strategy Development Experiences and Empirical Research.Vancouver: 20th Annual International Conference of the Strategic Management Society, outubro, 2000. Acesso em 30 de junho de 2021.
Disponível em: Livro Construindo marcas fortes (Bookman, 2009).https://neilpatel.com/br/blog/criar-uma-proposta-de-valor/ Acesso em 05 de julho de 2021.
Disponível em: MICHAELIS (2009). https://pt.wikipedia.org/wiki/Valor_(marketing)#cite_note-2 Acesso em 05 de julho de 2021.
Disponível em: Kotler, Phillip (2002). Marketing Management Millenium Edition ed.https://pt.wikipedia.org/wiki/Valor_(marketing)#cite_note-2 Acesso em 28 de julho de 2021.
Disponível em: ALMEIDA, A.; GILIOLI, S. Proposta de valor: o hipocentro do negócio. IN: CONVIBRA, 2017. ANAIS. Acesso em 28 de julho de 2021.
Disponível em: https://analistamodelosdenegocios.com.br/canvas-da-proposta-de-valor/ Acesso dia 29 de Junho de 2021
Disponível em: https://www.ideianoar.com.br/canvas-proposta-de-valor/ Acesso dia 29 de Junho de 2021
Disponível em: https://empresajrespm.com.br/canvas-de-proposta-de-valor-passo-a-passo-para-criar-o-seu/ Acesso dia 31 de Julho de 2021
Disponível em: https://www.vivadecora.com.br/pro/ciclo-de-encantamento/proposta-de-valor/ Acesso dia 31 de Julho de 2021
Disponível	em: https://econsult.org.br/blog/business-model-canvas-bmc-e-a-importancia-de-um-modelo-de-negocios/ Acesso dia 31de Julho de 2021
Disponível em: 
https://leads2b.com/blog/proposta-de-valor/ Acesso dia 04 de Agosto de 2021
Disponível em: https://brmtecnologia.wordpress.com/2020/07/09/business-model-canvas Acesso em 05 de Agosto de 2021
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