UNIDADE II ETAPAS COMERCIAIS DA EXPORTAÇÃO

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UNESA – CURSO POLITÉCNICO – COMÉRCIO EXTERIOR 
DISCIPLINA: GERÊNCIA DE EXPORTAÇÃO
UNIDADE II
ETAPAS COMERCIAIS DA EXPORTAÇÃO:
2.1) COTAÇÃO DE PREÇOS:
A cotação não deve seguir uma lista de preços padrão. As diferenças de mercado são muito grandes para se padronizar.
A cotação deverá ser enviada por email ou por fax e o exportador segue aguardando a confirmação do pedido. 
A cotação deve estabelecer volumes máximos e mínimos, bem como o prazo para entrega e validade.
Geralmente, o importador retorna como uma negociação antes da confirmação do pedido e o exportador oferece uma contra-proposta, sendo aceita a renegociação e confirmado o pedido o exportador emite a fatura pro-forma que vai esboçar toda operação. 
2.2) ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO:
Uma vez elaborado e desenvolvidas as técnicas comerciais para a sensibilização do importador para o nosso produto, sugiro uma visita comercial ao importador para, num contato corpo a corpo, dar credibilidade à operação.
Na seqüência, após à cotação, seguem-se: Negociação por parte do Importador, Renegociação por parte do exportador, Confirmação do pedido de importação (P.O: Purchase Order) e emissão da Fatura Pró-forma, o primeiro documento da exportação. 
Aspectos a serem considerados na negociação corpo a corpo:
 
. Procure estar sempre a um palmo acima do negociador;
. Olhe sempre nos olhos, nunca olhe para cima ou para os lados procurando uma resposta convincente;
. Jamais gagueje;
. Use roupas escuras, além de trazerem sobriedade, não impõe a sua personalidade o que desarma o negociador;
. Nunca cruze os braços numa negociação. Essa atitude revela proteção, desconfiança e insegurança;
. Jamais sobreponha o lado pessoal em detrimento do lado profissional. Aja com descrição e seriedade, caso o importador prefira falar de uma forma pessoal, aja com naturalidade, mas sem se expor ou formular opiniões pessoais.
OBS.: ESSA VISÃO MUDARÁ DE ACORDO COM O TEMPO DE RELAÇÃO E CONFIANÇA ENTRE AS PARTES NEGOCIADORAS.
2.3) COMPRA E VENDA POR AGENTES NO EXTERIOR:
A) OS COMISSIONADOS QUE TRABALHAM PARA O EXPORTADOR:
É o elemento que liga o Exportador ao Importador mediante comissão. Esse tipo de acordo é o mais comum e o pagamento por comissão é bastante adequado por estimular a motivação nas vendas.
O agente poderá, inclusive, oferecer assistência técnica ao cliente final dando ao exportador um suporte agressivo de pós-venda sem que seja preciso o seu deslocamento ou investimento no país do importador.
É interessante estabelecer um relacionamento de parceria com esse preposto para que ele fale a mesma linguagem do exportador, mas, para isso, deverá, o exportador, estabelecer uma relação exclusiva com esse agente em relação ao seu produto.
Esse agente representará o exportador no país do importador, portanto, deverá ser um agente com reputação, boas instalações comerciais, experiência com o produto e uma ótima carteira de cliente.
PAGAMENTO DE COMISSÃO DE AGENTE:
As comissões são pagas sob um valor percentual da venda (excluindo-se os valores de frete e seguro internacionais). Esse percentual está sujeito à validação pelo SISCOMEX e a forma mais comum de efetuar o pagamento da comissão é a “conta gráfica”, onde a comissão é deduzida do valor a ser pago ao exportador e retida pelo banco estrangeiro que pagará, diretamente, ao agente.
Na comissão “a remeter”, o exportador recebe o total da operação e se compromete a pagar a comissão diretamente ao representante e a comissão a “deduzir da fatura”, onde o importador paga a menor o valor da operação retendo a comissão para acerto posterior.
OS AGENTES COMISSIONADOS PODEM SER:
agente externo: é um representante do exportador, que possui exclusividade na venda de seus produtos em um determinado mercado; 
broker (corretor): é o agente especializado em um certo grupo de produtos ou setor. Costuma ser utilizado em operações que envolvem produtos primários (commodities) e atua, via de regra, nas Bolsas de Mercadorias. 
factor: é o agente que recebe mercadorias em consignação e é pago, igualmente, mediante comissão sobre as vendas realizadas.
B) OS COMERCIANTES:
importador-distribuidor: é o comerciante no país de destino, que se dedica ao comércio de importação e distribuição de mercadorias por atacado; 
subsidiária de vendas do produtor-exportador: empresa criada no país de destino, que se responsabiliza pela montagem e manutenção de rede de distribuição própria naquele mercado; 
rede de comerciantes atacadistas e varejistas: estabelecida no país de destino, habitualmente mantém departamento próprio de importação e providencia a distribuição do produto, inclusive por intermédio de subsidiárias. 
É a figura do grande atacadista e, geralmente, nunca mantêm acordos de exclusividade de produto nem geográfica com os fornecedores. Detém um excelente poder de barganha comercial devido ao grande volume de suas importações e a rede de distribuição que desenvolveu no mercado alvo. Esse agente deve ter boas condições de armazenagem e transporte.
que trabalham para compradores:
São os que recebem a sua comissão do importador, dependendo do ramo, nos grandes centros costuma haver as centrais de compras encarregadas de adquirir enormes quantidades para seus representados, costumam operar para grandes lojas de departamentos e modas. Geralmente são cadastrados em consulados e entidades de classe.
2.4) FORMA DE PAGAMENTO:
Avaliar e calcular riscos: Prazo de pagamento, Idoneidade do Importador (pesquisar em bancos e consulado), Risco País.
QUAL A FORMA DE PAGAMENTO IDEAL PARA O EXPORTADOR? Antecipado;
QUAL A FORMA DE PAGAMENTO IDEAL PARA O IMPORTADOR? Remessa sem saque a prazo;
QUAL A FORMA DE PAGAMENTO IDEAL PARA A PRIMEIRA OPERAÇÃO? Carta de Crédito confirmada por banco de primeira linha. Opção que encarece a operação devido ao alto custo cobrado pela instituição financeira, mas que garante o embarque para o importador e o pagamento para o exportador: Se o importador não pagar o banco negociador paga e, se este também não pagar, o banco confirmador paga.
Com o tempo as relações comerciais vão se estreitando e as exportações poderão ser pagas por COBRANÇA BANCÁRIA contra documentos ou SAQUE. Uma opção mais barata que a CARTA DE CRÉDITO, mas não avalizada pelo Banco. Com relações comerciais ainda mais estreitas, importador e exportador poderão estabelecer o pagamento por REMESSA SEM SAQUE, sem intermediação bancária.
PROFESSOR: JOSÉ MARCOS MONTEIRO FERREIRA