Sistemas Representacionais na Comunicação

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SISTEMAS 
REPRESENTACIONAIS
Vera L. Boeing
Sistemas representacionais
Programação 
Neurolinguística é a 
ciência do efeito da 
linguagem, tanto verbal 
como não verbal, sobre o 
cérebro e o sistema 
nervoso.
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Realidade?!!
A realidade não é fixa. A 
realidade é um quebra-
cabeças que cada um 
monta à sua maneira. 
São infinitas possibilidades 
e soluções.
Genie Laborde
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Sistemas Representacionais
• A neurolinguística explica que os sistemas representacionais são responsáveis pela 
codificação do que ocorre no mundo externo por meio dos canais visual, auditivo e 
cinestésico (tátil, olfativo e gustativo). Assim, nossa comunicação interna e externa é feita 
com base em nossos sentidos.
• Quando você se comunica com outra pessoa a partir de sistema representacional preferido 
dela, você fala a mesma língua e acentua a identificação entre vocês. Assim, a comunicação 
se torna mais assertiva e você se torna mais atraente.
• Saber se comunicar é essencial tanto no âmbito pessoal como no profissional e reconhecer 
os sistema representacional que o seu interlocutor está usando no momento, auxilia no 
aprimoramento da capacidade de se comunicar com eficiência.
Sistemas Representacionais
• Diz-se que o sistema mais desenvolvido que alguém pode ter é aquele utilizado 
pela pessoa para fazer o maior número de distinções visuais, táteis, olfativas e 
sensoriais.
• Que o mais valorizado é aquele usado para avaliar o significado de uma 
experiência e para a tomada de decisões. 
• E que o sistema mais consciente é aquele em que a pessoa direciona 
intencionalmente sua capacidade de assimilar para fazer-se entender para 
utilizá-lo de forma assertiva. Achou confuso? Calma, a PNL explica.
Sistemas Representacionais
• É interessante ver como cada pessoa escolhe um sistema 
representacional preferido para processar as informações 
sobre o que está acontecendo em torno dela. Este sistema age 
como sensor da realidade único para cada indivíduo e se 
fortalece justamente pela maneira como enxergamos o mundo 
e entendemos e vivenciamos as coisas.
Sistemas Representacionais
• A PNL fornece técnicas ao profissional para dar a possibilidade de detectar qual é 
o sistema representacional preferido de quem está sendo avaliado. Isso faz toda 
a diferença na maneira que ele vai escolher para se comunicar. Por exemplo, 
uma pessoa mais visual dará muita importância a uma explicação escrita ou 
repleta de gráficos e desenhos. Um mais auditivo dará importância a uma 
explicação oral bem-feita, gostará de ouvir uma boa história. Um mais 
cinestésico levará em conta o clima do ambiente, o uso de sentimento de 
palavras ou frases, o tom de voz e até mesmo a velocidade da respiração.
Sistemas Representacionais
• De acordo com a Programação Neurolinguística (PNL), existem quatro 
sistemas representacionais. Saiba quais são eles a seguir:
• Digital: é aquele que ouve e entende. Uma pessoa digital faz muitas 
perguntas e precisa de muita informação. Pessoas com essas 
características estudam as ideias para descobrir se elas fazem sentido e 
estão sempre dialogando internamente. Possuem dificuldade para se 
concentrar e, por isso, a leitura é um ponto fraco.
Sistemas Representacionais
• Cinestésico: é aquele que sente. O cinestésico gosta de 
abraçar, dançar e sentir. São pessoas que 
identificam/percebem as coisas por meio do contato, do corpo 
e da experimentação. Além disso, são muito intuitivas e 
valorizam bastante o local onde estão inseridas.
Sistemas Representacionais
• Auditivo: é aquele que ouve. Uma pessoa auditiva gosta de 
ouvir as outras pessoas, apresenta um amplo vocabulário, se 
expressam com objetividade e gesticulam muito. Essas pessoas 
aprendem a partir da escuta e gostam de desfrutar do silêncio.
Sistemas Representacionais
• Visual: é aquele que vê. Uma pessoa visual usa a visão como 
maneira de conseguir informações, identificando as coisas por 
meio de imagens. Essas pessoas têm memória fotográfica e 
geralmente demoram a repetir instruções orais/faladas. Em 
geral, preferem ler sozinhos a perguntar ou depender de outra 
pessoa.
Benefícios do bem se comunicar 
• Além do desenvolvimento da inteligência emocional, maior 
habilidade de persuasão e negociação, fortalecimento da 
autoconfiança e do aprimoramento da comunicação, existem 
outros benefícios que você pode conquistar com a 
Programação Neurolinguística.
Benefícios do uso dos Sistemas Representacionais
• Quando você se comunica com outra pessoa a partir de sistema representacional preferido 
dela, você fala a mesma língua e acentua a identificação entre vocês. Assim, a comunicação 
se torna mais assertiva e você se torna mais atraente.
• Saber se comunicar é essencial tanto no âmbito pessoal como no profissional, aqui, nesta 
aula, são oferecidas “técnicas” que auxiliam no aprimoramento da capacidade de se 
comunicar com eficiência.
• Maior domínio do próprio comportamento;
• Maior capacidade de influência;
• Clareza na identificação de metas e objetivos;
• Maior desenvoltura no relacionamento interpessoal;
• Facilidade em resolver conflitos;
• Clareza e assertividade nas tomadas de decisão;
• Construção de padrão hábitos de sucesso.
Acuidade de Percepção
Visual
Auditivo
Cinestésico
Auditivo Digital
Sistemas Representacionais Preferidos – “O Espelho da Mente” 
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Vc lV
Ac A
l
C A
d
Pistas Oculares de Acesso
Indicadores dos
Sistemas Representacionais
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• Movimento dos olhos
• Gesticulação
• Vocabulário
• Respiração
• Ordem de argumentos
• Tom de voz
Palavras processuais
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO AUDITIVO 
DIGITAL
Olhar
Imaginativo
Focalizado
Fazer cena
Branco
Brilhante
Ver
Mostrar
Dizer
Sotaque
Ritmado
Alto
Tom
Sonoro 
Comentar
Discutir
Tocar
Manusear
Contato
Empurrar
Quente
Frio
Agarrar
Suave
Decidir
Pensar
Lembrar
Saber
Medir
Atender
Avaliar
Decidir
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Designam: ações, relações, modos e qualidades
Pistas para identificação dos Sistemas 
Sensoriais
Visual Auditivo Cinestésico
Movimento dos olhos 
(destros organizados
Voz – volume, 
andamento, 
tonalidade
respiração
parada momentânea
Tensão muscular
Postura, gestos e 
movimentos
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Identificando o Uso
• Para interlocutores visuais - Mostrar e falar;
• Para interlocutores auditivos - Fazer perguntas e falar , falar,
falar;
• Para interlocutores cinestésicos - Ficar em contato com as
emoções deles deixando-os “sentir as coisas”.
Percepções e Restrições
• Sistema Líder = mecanismo 
sado para busca.
• Sistema Representacional = 
sistema que a pessoa usa para 
armazenar suas 
representações e usa mais 
facilmente.
Acuidade de Percepção / e Gestão 
Emocional
• O que muda no corpo 
quando a pessoa 
muda de 
pensamento?
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Não fecha a porta.... Tá?
http://youtube.com/watch?v=hPYf951wQ1M
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http://youtube.com/watch?v=hPYf951wQ1M
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Seu medo tem o tamanho que 
você dá a ele!
O que faz a 
DIFERENÇA?
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A maneira de usar seu cérebro:
O que você deixa lá dentro
O que você faz com o que está lá
FISIOLOGIA
O Espelho do Interior
FISIOLOGIA
O Espelho do Interior
FISIOLOGIA
O Espelho do Interior
FISIOLOGIA
O Espelho do Interior
FISIOLOGIA
O Espelho do Interior
FISIOLOGIA
O Espelho do Interior
Acuidade Sensorial
• Capacidade de detectar 
características e mudanças na 
fisiologia de outra pessoa( e na 
própria) de modo a perceber 
alterações em seus estados internos / 
mentais.
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Acuidade Sensorial
• Respiração
• Tonalidade da pele
• Tamanho dos lábios
• Tamanho das pupilas
• Abertura do nariz
• Olhos
• Voz
• Pequenos movimentos
• Posição da cabeça
• Posição do corpo
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O que faz a 
DIFERENÇA?
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A maneira de usar seu cérebro:
O que você deixa lá dentro
O que você faz com o que está lá
Estado Interno
Duas maneiras de mudar ...
1º Mudar a representação interna
2º Mudar a fisiologia
FISIOLOGIA 
Alavanca para a mudança 
emocional38
OLFATIVO
VISUAL 
AUDITIVO
CINESTESICO
OMISSÃO 
GENERALIZAÇÃO
DISTORÇÃO
SISTEMA OPERACIONAL DA MENTE
CANAIS
SUBJETIVOS
ESTADO
FISIOLOGIA
REPRESENTAÇÃO
INTERNA
GUSTATIVO
METAPROGRAMAS
VALORES
CRENÇAS 
DECISÕES 
MEMORIAS
RESTRIÇÕES 
COMPORTAMENTO
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Imagens Mentais Positivas