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JULIANO TORRIANI
© 2017 JULIANO TORRIANI
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Sumário
InTrodução ................................................................................ 5
Ads Secrets ......................................................................................6
Como tudo começou .....................................................................11
AudIÊnCIA .................................................................................. 16
Construindo sua audiência ...........................................................17
Oferta > Conteúdo > Tráfego .........................................................30
5 pIlAres ................................................................................... 36
5 Pilares de Sucesso em Tráfego ...................................................37
ConVersão ................................................................................ 75
Pontos importantes para conversão ............................................76
seGredos .................................................................................. 97
Campanhas de Sucesso ................................................................98
SECRET 1 ......................................................................................100
SECRET 2 ......................................................................................106
SECRET 3 ......................................................................................109
SECRET 4 ......................................................................................112
SECRET 5 ......................................................................................118
SECRET 6 ......................................................................................122
SECRET 7 ......................................................................................125
SECRET 8 ......................................................................................128
SECRET 9 ......................................................................................132
perGunTAs e resposTAs ......................................................... 137
Perguntas e respostas sobre Tráfego ..........................................138
Perguntas e respostas sobre Facebook Ads ...............................144
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Conhecer,
dominar,
desconstruir 
e recriar. 01InTRoDução
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01InTRoDução
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A maioria dos empresários, quando conhece o marketing di-
gital, entende a importância de uma boa estratégia para atrair 
clientes para o seu negócio. 
E uma das estratégias digitais, mais rápidas e lucrativas para 
encontrar esses clientes na internet é o tráfego.
Tendo acompanhado os bastidores de empresas de alunos da 
Imersão de Tráfego e de alguns mentorandos, percebi que o 
grande erro destes empresários é o de não ver o tráfego como 
um investimento.
tráfego lembra muito a bolsa de valores. Ao invés de com-
prar ações, você compra espaços de publicidade nas fontes de 
tráfego como Facebook e Google. 
A rotina de um investidor é acompanhar o mercado para que, 
quando suas ações alcancem um valor acima do investimen-
to, ele possa vendê-las. 
ADS Secrets
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Com o tráfego é a mesma coisa, você precisa acompanhar as 
métricas (que seriam o sobe e desce do mercado da bolsa de 
valores) e fazer ajustes para garantir o melhor retorno de in-
vestimento. 
Mas investir seu dinheiro sem ter estratégia e sem saber 
como o mercado funciona, é como jogar seu dinheiro no lixo. 
Neste livro você vai ter acesso a alguns segredos de tráfego 
que, unidos a ofertas e copy’s bem feitas, geram mais de 18 
milhões em vendas na internet. 
Essas estratégias servem para vender ingressos de eventos, 
produtos digitais, produtos físicos e gerar lista de prospectos 
interessados em seu negócio. 
Com as estratégias certas, associadas a um bom produto e 
uma boa oferta, você literalmente começa a “imprimir di-
nheiro”.
No entando, antes de te mostrar essas estratégias, quero te 
fazer uma pergunta:
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Ou você já tem resultado, já vende online, tem verba para 
anunciar mas, por mais que você invista, não consegue esca-
lar o seu negócio? 
Você já passou por isso? Então, vamos imaginar a seguinte 
situação: 
Você recebe uma ligação de um investidor, querendo fazer um 
aporte no seu negócio de R$ 500.000,00.
Você aceitaria? Acredito que a resposta seja sim, certo?
E se para isso acontecer você tivesse que mostrar as estraté-
gias de tráfego certas para potencializar o investimento, você 
saberia exatamente onde investir em tráfego para ter roI 
positivo? 
Você já teve a sensação que só você não 
está conseguindo ganhar dinheiro com 
marketing digital ou que está perden-
do muito dinheiro quando anuncia na 
internet?
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Acredito que você não esteja procurando por investidores, mas 
tenho certeza de que está colocando o seu tempo e o seu di-
nheiro no negócio. E se você não sabe como investir correta-
mente o seu próprio dinheiro e não conhece os seus números e 
suas métricas, eu posso te dizer com 100% de certeza:
Ou você está jogando dinheiro no lixo…
Ou está deixando dinheiro na mesa... 
A boa notícia é que você tem em mãos um livro que pode te 
ajudar a virar esse jogo.
Este livro é uma compilação de ideias que eu gostaria de 
compartilhar com você. Reuni aqui o essencial sobre tráfego 
e negócios digitais, bem como estratégias de vendas e minha 
metodologia de geração de lista.
A base de um negócio, seja ele digital ou não, é a audiência! 
E tráfego online é a forma mais lucrativa para encontrar as 
pessoas certas para o seu negócio. 
O objetivo deste livro é te apresentar estratégias que sirvam 
para você virar o jogo a seu favor: pare de dar lucro para as 
fontes de tráfego (como Google e Facebook) e passe a dobrar 
e, quem sabe, até triplicar o ROI dos seus investimentos em 
tráfego. 
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Tudo o que compartilho nesse livro eu testei na prática, seja 
em produtos próprios, ou em consultorias. Portanto, não são 
“achismos” e sim resultados de testes. 
Quero encorajar você a fazer os seus próprios testes com base 
nesses insights para que possa ser capaz de tirar suas próprias 
conclusões sobre seu negócio. 
Porém, não trate os ensinamentos desse livro como verdades 
absolutas, apenas considere que tais estratégias deram certo 
pra mim e para diversos de meus alunos.
De qualquer forma, estou muito feliz em poder compartilhar 
com você um pouco das minhas experiências com marketing 
digital. 
Juliano torriani
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Em 2007, eu gerenciava a área de TI de uma rádio na minha cidade.
Cuidava de um parque de máquinas com 38 computadores e 5 ser-
vidores, diretamente da minha salinha com 8 metros quadrados. 
Ganhava relativamente bem, mas só trabalhava com problemas!
Foi nesse período da minha vida que tive o primeiro contato com 
marketing digital, mais precisamente com google Adwords. 
Como sempre gostei de ler, tinha uma assinatura da Revista Info. 
Em setembro de 2007, junto com a revista, veio uma versão po-
cket, com uma reportagemsobre uma menina da minha cidade 
que estava indo para São Paulo trabalhar com Google Adwords 
com um salário de R$ 5.000,00. 
Naquele exato momento fui pesquisar sobre o assunto e descobri 
que existia um mundo incrível no marketing digital. 
Comecei a estudar e em março de 2008, consegui minha certifi-
cação google gAP, a qual reconhece os profissionais especialistas 
em Adwords. 
Como tudo 
começou
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Como já era estudante do curso superior de Sistemas para Internet, 
decidi mudar de área. Mas antes eu precisava de um rendimento 
igual ao que eu tinha na rádio. Por isso, comecei a fazer alguns 
freelas e a atender clientes prestando serviços de Google Adwords. 
O marketing que aprendi naquela época utilizava a publicidade 
contextual, em que eram apresentados anúncios nos resultados de 
busca do Google para pessoas que estavam interessadas em deter-
minados produtos e serviços.
O meu primeiro cliente foi o Clovis, da Cia das Mochilas de São 
Paulo. Os anúncios da loja eram simples. Apenas identifiquei os 
principais modelos de mochilas e criei um anúncio para cada tipo 
de mochila e suas variações. O resultado? Clovis chegou a fa-
turar r$ 496.000,00 em um único mês, investindo apenas R$ 
39.000,00. 
Assim, em 2008, houve o terceiro momento de virada na minha 
vida: eu já tinha mudado de profissão. De 2008 até hoje, é a inter-
net é que paga as minhas contas (e dá um lucro legal também)!
Mas por que estou te contando isso em 
um livro que fala sobre tráfego?
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Bom, o marketing do exemplo é o mArketIng de 1 PAsso, atra-
vés do qual anunciamos para os clientes sem nos relacionamos 
com eles antes. Esse tipo de venda gera muito resultado para uma 
pessoa que já tem consciência do seu problema e está buscando a 
solução. mas essa é a menor parte dos clientes!
O exemplo foi sobre um e-commerce que vende mochilas infan-
tis, mas podemos considerá-lo para qualquer produto digital que 
possua anúncios direcionados a um público que deseja comprá-lo 
e está buscando-o.
Muitas vezes negligenciamos o público mais quente de compra, 
pois não anunciamos diretamente para ele. Aquele público que 
quer comprar o seu produto e que precisa esperar 6 meses até 
chegar outro lançamento. É nesse período que esse cliente acaba 
comprando o produto de um concorrente!
Mas existe também a estratégia que mais funciona atualmente: o 
mArketIng de 2 PAssos. 
Essa estratégia consiste em gerar uma lista de pessoas interessa-
das em seus produtos ou serviços, construir um relacionamento e 
fazer uma oferta depois de um certo tempo.
Fazendo uma comparação com relacionamentos: enquanto no 
marketing de 1 passo você já pede a pessoa em casamento no pri-
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meiro encontro, no marketing de 2 passos você antes vai conversar, 
levar para jantar, namorar e apenas depois pedir em casamento!
Brincadeiras à parte, os dois tipos de estratégias funcionam e uma 
não descarta a outra. são complementares e não excludentes. 
A questão é que vários negócios acabam deixando dinheiro na mesa 
por trabalhar apenas com uma estratégia de vendas, não ofere-
cendo novas oportunidades para os seus prospectos comprarem 
o seus produtos. Claro que isso pode funcionar, bastando ocorrer 
uma ação de vendas bem executada (Lançamento, por exemplo) 
para existir um ótimo lucro para empresa. 
No entanto, quero te fazer pensar em garantir uma previsibilidade 
de vendas (ou seja, saber quanto vai vender), além de vender to-
dos os dias e cada vez mais! Para isso, é preciso utilizar múltiplas 
ações de vendas para o mesmo produto e também oferecer outros 
produtos, vendendo mais vezes para o mesmo cliente.
No meu caso, tenho projetos que geram um faturamento diário 
que paga as contas da empresa e garantem um pró-labore inte-
ressante, além de alguns projetos executados 2 ou 3 vezes por ano 
que geram um caixa e um lucro excelente. 
Negócios de 9 dígitos (100 milhões por ano), possuem esse fa-
turamento por adotarem uma estratégia com múltiplas ações de 
vendas, além de diversos produtos para todos os bolsos.
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O que você vai encontrar nas próximas páginas são estratégias 
que unem lançamentos bem sucedidos com vendas todos os dias. 
esse é o modelo que vai fazer você ter lucros milionários!
Além disso, para cada ação de vendas você pode usar uma estra-
tégia de tráfego diferente! E é sobre isso que eu vou começar a 
falar com você!
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02AuDIÊnCIA
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Toda a empresa que almeja ter sucesso online precisa de uma boa 
estratégia de construção de audiência, transformando pessoas que 
não a conhecem em promotores da sua marca. Para isso acontecer 
precisamos seguir um processo, um funil de marketing. 
Esse funil tem 3 etapas: cada uma possui tipos de públicos e ações 
de marketing/vendas diferentes.
Construindo 
sua audiência
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É importante entender que em cada etapa do funil existem 
pessoas com dores e desejos diferentes e por isso precisam 
receber estímulos diferentes.
Você precisa criar campanhas para cada uma das fases abaixo, 
com mensagens personalizadas. Isso vai ajudar os prospectos
a entender melhor seu produto, fazendo eles avançarem na
jornada. 
Quando você entende essas situações, pode fazer campanhas para 
as pessoas em cada etapa desse funil de marketing, criando um 
sistema de vendas automático.
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*Framework by DigitalMarketer
framework Jornada de Valor*
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Esse é o caminho que as pessoas costumam fazer até se tornarem 
clientes de qualquer empresa. Por isso, ao montar suas estratégias 
de tráfego e construção de audiência você deve pensar nessas fases 
e criar conteúdos e anúncios para cada uma delas. Sempre pensan-
do em qual oferta que vai enviar na sequência. 
Seguir todo o caminho não é regra. Algumas pessoas estrarão em 
contato com você e comprarão imediatamente, pois estão na parte 
final do funil (são as pessoas que sabem que têm um problema e 
Junto com o funil de marketing, podemos utilizar o framework 
“Jornada de Valor” para entender melhor o caminho que as pes-
soas normalmente seguem para efetuar uma compra: 
A pessoa conhece você ou sua empresa
A pessoa se interessa pelo seu produto
Começa a consumir seu conteúdo
Passa a confiar em você e em sua empresa
deseja o seu produto
decide comprar de você
Vira cliente
Promove a sua marca
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buscam um produto para resolvê-lo), enquanto outras pessoas vão 
passar por todas as etapas do funil até efetuar a compra.
O importante é fazer com que mais pessoas cheguem nas fases de 6 
a 8, nas quais os prospectos estão prontos para comprar, faltando 
apenas o motivo, ou momento certo para isso. 
De qualquer forma, o sucesso em tráfego envolve criar um sistema 
em que as campanhas estejam configuradas para etapas diferentes 
do funil de marketing com o objetivo de fazer a pessoa avançar no 
relacionamento com sua empresa até chegar nas vendas.
E para fazer campanhas de forma assertiva, construindo sua audi-
ência compradora, quero te mostrar os 3 tipos de públicos e estra-
tégias que você pode usar para cada um deles.Transaction: HP19415564611265 e-mail: adm@matrixsat.com.br
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Esse tipo de público não te conhece, nunca entrou em contato com 
algum conteúdo seu. O objetivo aqui é fazer com ele te conheça e 
comece a consumir seu conteúdo. 
Para se comunicar com esse público precisamos fazer uma co-
municação indireta, indicando que ele precisa do seu conteúdo e 
tangibilizando um problema que ele não sabe que tem. 
Nesta fase, vamos falar sobre dúvidas gerais do mercado com con-
teúdos mais amplos. 
Os tipos de conteúdos ideais aqui são, entre outros: 
Posts de blog;
Posts em redes sociais;
Infográficos;
Vídeos;
Podcasts. 
Público frio01
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7 formas de anunciar 
sua empresa na 
internet
12 tipos de comida 
que você pode comer 
à vontade sem engordar
ExEmPloS DE ConTEúDoS
Nos dois casos acima, estamos falando com pessoas que ainda não 
sabem que têm um problema ou que sabem mas não estão bus-
cando a solução.
Você pode promover esses conteúdos no Facebook 
anunciando para um público amplo, trabalhar o 
posicionamento orgânico no Google e no Youtube 
e também impulsionar vídeos. 
Quem se engajar com o conteúdo, 
passa para a próxima fase!
FoRmA DE DIVulGAção
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O público morno é composto por pessoas que já tiveram o primeiro 
contato com você, conhecem você ou já baixaram algo seu. O ob-
jetivo aqui é a conversão em leads (cliente em potencial) e, poste-
riormente, a realização da primeira compra desses clientes. 
Nessa fase, o prospecto já tem a percepção do problema e uma pe-
quena noção da solução. Por isso, podemos criar conteúdos mais 
profundos (falando da solução) e entregar uma pequena vitória 
para o problema.
Os tipos de conteúdos que podemos oferecer para pessoas nessa 
etapa são webinars, iscas digitais e oferta do produto de aquisição. 
É para esse público que faremos a primeira campanha de remarke-
ting. Vamos utilizar o público das pessoas que já te conhecem, já 
leram algum artigo ou entraram em contato com algum dos seus 
vídeos. 
Você pode/deve fazer um anúncio oferecendo uma isca digital e 
depois disso se comunicar com o prospecto por e-mail. Outra ação 
interessante é enviar o prospecto para uma aula online e/ou dire-
tamente para o vídeo de vendas!
Público morno02
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Este público é composto basicamente por seus clientes/alunos. 
Também estão inclusas as pessoas que baixaram mais de um conte-
údo ou passaram por um processo de lançamento e não compraram. 
Os objetivos envolvem fazer com que o cliente faça novas compras 
e manter o prospecto que ainda não é cliente aquecido para, pos-
teriormente, transformá-lo em cliente. 
Esse é o público que vai gerar a maior lucratividade para o seu 
negócio. Pois ao chegar nesse estágio, o prospecto normalmente 
já tem a percepção do problema e está no processo de escolha da 
solução e/ou de quem comprar. 
Para este público podemos usar o remarketing de forma mais 
intensa, pois as pessoas já passaram pelas outras fases e estão 
prontas para comprar ou para comprar novamente caso recebam 
uma boa oferta. 
Os tipos de conteúdos que podemos oferecer para este público são
chamados de fundo de funil, com ofertas direcionadas às pessoas
que estão busca a solução do problema. 
Público quente03
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Conteúdos de fundo de funil são mais diretos, como uma oferta 
direta. A pessoa já está consciente do problema e busca uma so-
lução, por isso os conteúdos podem ser mais diretos sem precisar
explicar muito. Normalmente explicam e descrevem a oferta.
Além de promover artigos que levam para uma venda, você pode 
convidar os prospectos para um webinar ou diretamente para um 
vídeo de vendas. 
Veja, a seguir, exemplos de funis usados para esse público. 
Como gerar leads 
qualificados através 
do Facebook?
Como dobrar o roI 
das campanhas sem 
precisar aumentar o 
investimento
ExEmPloS DE ARTIGoS:
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Você pode criar campanhas para os 3 tipos de público diretamente. 
Há um número muito maior de pessoas que possui um problema 
mas não tem a consciência de que precisa resolvê-lo, que é o caso 
de pessoas que estão no público frio. No entanto, não podemos 
esquecer que outros tipos de pessoas que geram, inicialmente, um 
excelente lucro.
Apesar de existirem pessoas em cada uma das fases, os prospec-
tos não precisam passar necessariamenteos por todas as fases. 
Ou melhor, não precisam seguir uma fase, depois outra e depois 
outra. 
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Agora, quero falar com você sobre 3 pontos fundamentais da estra-
tégia de tráfego: Oferta > Conteúdo > Tráfego. e a ordem importa.
Isso mesmo! Antes de iniciar o plano de conteúdo e as estratégias 
de tráfego, você precisa saber o que vai vender depois. Por isso a 
oferta vem antes de conteúdo e tráfego. 
Quando você sabe o que vender e entende o seu prospecto/avatar, 
você está pronto para desenvolver iscas digitais/artigos/vídeos e 
para começar a gerar tráfego. 
E tudo deve estar relacionado: vamos fazer um funil de tráfego le-
vando o prospecto do conteúdo à venda, seguindo todo o conceito 
que vimos no capítulo anterior. 
oferta > Conteúdo > 
Tráfego
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Como assim Torriani, oferta antes 
de conteúdo e tráfego?
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Para facilitar, vamos usar a ferramenta guArdA-ChuVA de Con-
teúdos. Essa ferramenta vai te ajudar a entender as dores dos 
seus prospectos, de forma a criar uma linha editorial e se comu-
nicar com a audiência de forma mais assertiva.
Você vai mapear as 8 principais dores do seu avatar e planejar 3 
conteúdos para cada uma dessas dores. Esses conteúdos podem 
virar posts de blog, artigos, iscas digitais e até produtos. 
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A seguir, estão dores mapeadas referente aos meus prospectos
(pessoas que compram meus treinamentos):
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5 Fontes de tráfego 
que você pode uti-
lizar para anunciar 
seu produto digital
Como gerar leads 
qualificados através 
do Facebook?
3 Estratégias pouco co-
nhecidas para engajar 
os leads e potencializar 
o seu lançamento
Tutorial completo 
de como encontrar o 
melhor público para 
anúncios no Facebook
ExEmPloS DE ConTEúDoS:
Você pode ver que os conteúdos do exemplo são para pessoas que 
estão em etapas diferentes do funil. Com os conteúdos prontos 
você já pode começar a gerar tráfego e posteriormente vendas. 
Eu sempre falo para meus alunos e quero falar para você também:
O motivo da pessoa entrar na 
lista é o que mais importa.
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Curso: 
negócio de palestras
O Curso ensina as pesso-
as a serem palestrantes 
e terem um negócio de 
palestras, onde o aluno 
passa a viver somente 
com os rendimentos das 
palestras que ele ministra
Isca: Guia de como fa-
zer uma apresentação
Esta isca ensina como 
fazer uma apresentação 
para uma palestra. 
VAmoS A um ExEmPlo
Que você deve construir a lista com base no que vai vender e trazer 
os prospectos por alguma de suas dores. 
A isca/convite para workshopprecisa ter uma informação clara 
sobre a transformação e estar relacionada com a solução do pro-
blema do prospecto.
Ao criar uma isca que é curiosa mas não está ligada à transforma-
ção do curso que está sendo vendido, você obterá uma lista não 
qualificada. 
Mas o que isso significa, Torriani?
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Onde está o erro?
A isca digital não está relacionada com a transformação do curso. 
Ela mostra como fazer uma apresentação e pode ser usada por 
qualquer tipo de pessoa que precise apresentar alguma coisa na 
escola, no escritório ou em qualquer outro local. 
Mesmo que palestrantes normalmente precisem criar apresen-
tações, a isca “Guia de como fazer uma apresentação” não está 
muito relacionada com a real transformação do curso. 
Já uma isca que mostre os 7 Passos para se tornar um palestrante 
profissional está 100% relacionada com a transformação do curso. 
Relacionar oferta > Conteúdo > Isca > tráfego > oferta é a melhor 
fórmula para ter uma lista qualificada e compradora!
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035 PIlARES 
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5 PIlARES 
Chegamos a uma parte fundamental do livro. Esses 5 pilares são 
a base para sua estratégia de tráfego. 
Antes de sentar-se em frente ao computador e abrir o Google, 
Facebook, Taboola ou Outbrain, você deve seguir as orientações 
desta etapa do processo e tudo ficará mais fácil.
Essa é a base da minha metodologia de criação de lista qualificada. 
5 Pilares de 
Sucesso em Tráfego
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Impossível gerar tráfego qualificado sem entender quem é o seu 
avatar. Com o seu público-alvo bem definido você irá economizar 
dinheiro em campanhas de tráfego pago e aumentar o seu ROI. 
Quanto mais você conhece seu público, menos vai pagar por cada 
lead ou cada venda. Este é o grande benefício de uma pesquisa 
bem feita sobre seu avatar comprador. 
Tudo que você precisa para gerar tráfego (conteúdos, produtos, 
anúncios, iscas,...) vai ser baseado no avatar e no que você quer 
vender para ele.
Essa é uma etapa que os empresários costumam ignorar, ou não 
dar tanta atenção. Como sei que você é um empresário(a) dife-
rente e está com foco em alavancar seus resultados, você vai se 
dedicar para entender o seu avatar. Certo?
Não é o objetivo deste livro te ensinar profundamente como fazer 
a pesquisa do Avatar, mas vou te mostrar o mínimo que você pre-
cisa saber para iniciar os anúncios e a criação da copy.
Pilar 1: Avatar/Prospecto01
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Faixa etária
Sexo
Estado civil
Faixa de renda
Escolaridade
Tem filhos? Qual faixa etária?
Com o que seu público trabalha?
A
B
C 
D 
E 
F 
G
1 dAdos deMoGrÁFICos
Faça uma análise sobre quem possivelmente seria o seu avatar 
comprador e anote os dados:
Isso vai ajudar na hora de segmentar o seu público e também na 
hora de criar a copy dos anúncios. 
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40
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Identificar se o produto trabalha na dor ou desejo do avatar vai 
te ajudar a escolher os argumentos certos na hora da venda. São 
formas diferentes de abordagem e entendê-las vai te ajudar a me-
lhorar a conversão. 
2 dAdos sITuACIonAIs
O seu produto ataca uma DOR 
ou um DESEJO?
DOR DESEJO
Descreva quais são as 
dores mais profundas 
do seu avatar, quais são 
os problemas que ele 
tem e que precisa re-
solver.
Descreve quais são os 
desejos do avatar, o que 
ele quer alcançar. Nor-
malmente aqui estão os 
produtos que envolvem 
um hobby.
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41
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Nesta etapa vamos utilizar a ferramenta mAPA dA emPAtIA para 
entender quem está influenciando as decisões de compra e as es-
colhas do avatar. 
o que ele vê?
Quais programas de TV? Quais redes sociais? Sites da internet? 
Jornais? Pessoas? O que acontece diante dos olhos dele?
o que ele pensa?
Ele está feliz? Está triste? O que ele pensa da vida? Do futuro? 
Das notícias de jornal?
o que ele ouve?
O que as pessoas falam para ele? O que ele ouve no rádio? E no 
dia-a-dia em geral?
o que ele fala?
O que ele fala para as pessoas? Ele faz o que fala? Sobre quais 
assuntos ele fala?
o que ele faz?
Quais atividades ele faz? O que ele faz no dia-a-dia? Como é a 
vida dele?
3 dAdos CoMporTAMenTAIs
A
C
B
D
E
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ADS SECRETS | Juliano Torriani
Quais são as dores dele?
De que ele reclama? Quais problemas ele tem? Quais insatisfa-
ções e frustrações?
Quais as necessidades e desejos?
O que ele quer? Quais são os sonhos dele? O que é sucesso para 
ele? O que o faz feliz?
D
E
essa é uma ferramenta muito poderosa. É dessa análise que você 
vai tirar a maioria das copy’s do seu produto. 
Faça uma pesquisa completa nos comentários de anúncios, blog, 
Youtube e nos demais locais em que os prospectos comentam. 
Também é interessante fazer pesquisas em todos os canais dos 
concorrentes ou em canais que os prospectos acessam diariamen-
te e podem deixar alguma informação valiosa para o seu trabalho. 
Para realizar a análise, você vai montar uma planilha com 5 colu-
nas contendo os itens abaixo e completá-la com os dados do avatar. 
elogios
Você vai mapear como os prospectos elogiam, que palavras eles 
utilizam para elogiar você ou o conteúdo.
4 Word MAppInG
A
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C
B emoções
Quais emoções você consegue identificar? Por exemplo, você vai 
ver comentários como: “estou frustrada, por tentar tantas vezes 
e não conseguir XYZ…”. Procure comentários como este e anote 
cada uma das emoções na coluna emoções.
Palavras-chave
Quais palavras aparecem com mais frequência nos comentários? Es-
sas palavras podem ser utilizadas em textos, copy de anúncios, víde-
os, e-mails, entre outros, para gerar mais empatia com o prospecto.
Vocabulário
Existe um vocabulário próprio? Por exemplo, no sul são utiliza-
das expressões como: “Tu”, “Bah”, “Tchê”. E quanto a sua au-
diência? Existe algo que se destaque ou são utilizadas expressões 
que somente quem está em determinado meio fale?
objeções
Muitas vezes as pessoas falam abertamente sobre suas objeções 
sem perceber. Você precisa identificar essas objeções e criar con-
teúdos e produtos para acabar com elas. Existem 5 objeções prin-
cipais em todos os produtos:
1. Por que preciso desse produto?
2. Por que preciso desse produto agora?
3. Como sei que não vou me dar mal ao comprar?
4. Como sei que posso confiar em você? 
5. Por que está tão barato?
E
D
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Antes de escrever qualquer copy, seja de anúncios, e-mail, textos 
de blog, ou até vídeos de conteúdo e vendas, você vai consultar 
esse mapa. 
O Avatar vai se identificar cada vez mais com você e com o seu 
conteúdo ao se identificar com suas copy’s. Dessa forma, vai te 
dar muito mais atenção.
Agora é necessário encaixar os conteúdos e as ofertas certas nos 
momentos certos para que as vendas começem a acontecer. 
Mapeamento feito! E agora, o que 
eu faço com isso? 
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Ignorar essa etapa vai fazer você perder dinheiro. 
Antes de começar a comprar tráfego, o gestor de tráfego precisa 
saber as metas, orçamento disponível e KPI’s. Tudo para garantir 
o melhor retorno de investimento. 
Mas essa é justamente a parte em que a maioria dos empresários 
se perde, simplesmentepor não definir orçamento e indicadores 
de desempenho. 
Quando alguém vem falar comigo sobre o seu lançamento ou que 
suas campanhas de aquisição não estão indo bem, a primeira coisa 
que eu pergunto é: quanto está pagando por cada lead? 
A maioria não sabe me dizer a resposta e é aí que mora o perigo: 
sem saber o seu principal indicador, não há como dizer se seu in-
vestimento está sendo bom ou ruim. 
O roI é o principal indicador (retorno do InVestImento), 
mas o CPL (Custo Por LeAd) vai te mostrar se está no caminho 
certo. 
Pilar 2: Planejamento02
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Para fazer sua análise, responda as perguntas abaixo. Os dados 
devem ser referentes aos últimos 30 dias ou ao seu último lança-
mento:
 - Quanto foi seu último investimento?
 - Quantos leads gerou?
 - Quantas vendas fez?
Com isso você pode identificar algumas métricas importantes:
Com esses dados em mãos, você pode fazer muitas estimativas e 
entender se o seu próximo investimento vai te trazer retorno. 
Custo por Lead (CPL)
Custo por Aquisição (CPA)
Leads por Vendas (LPV)
Taxa de Conversão
Ticket do produto
A
B
C 
D 
E
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ADS SECRETS | Juliano TorrianiADS SECRETS | Juliano torriani
47
VAmoS FAzER A AnálISE
Você identificou os dados abaixo:
SEuS DADoS#01
#03
#02
ESTImATIVAS
CPl: R$ 2,80
Taxa de conversão: 0,63%
Ticket: R$ 997,00
leads Estimados: 107.142 (300.000 / 2,80)
Vendas estimadas: 675 (107.142 x 0,63%)
Faturamento estimado: R$ 672.975,00
Agora vamos fazer uma estimativa de retorno 
de investimento com base nestes dados:
InVESTImEnTo DISPonÍVEl:
 R$ 300.000,00
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Porque se você ao comprar leads e estiver pagando um valor mui-
to acima do valor que pagou no último investimento, tem grandes 
chances de não ter um bom retorno de investimento. 
Com base nessas informações, apresento a seguir, o que você pre-
cisa definir antes de começar a comprar tráfego e o que vai pre-
cisar acompanhar durante as campanhas.
Acabe com a ideia de “se der ROI positivo o orçamento é infinito”. De-
fina um orçamento e um prazo para análise desse investimento. 
Depois da análise defina novamente o orçamento e os indicadores. 
É um erro não ter esses dados bem definidos, principalmente 
quando não é você quem está comprando tráfego e sim o seu ges-
tor de tráfego. 
Por que essa análise é importante?
Qual o orçamento disponível para 
suas campanhas?
1 orçAMenTo
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Isso quem vai dizer são suas metas!
Vamos supor que você queira faturar no próximo investimento o 
valor de R$ 2.000.000,00.
Com base nos seus números, quanto você precisa investir para ter 
esse retorno? É sua meta de faturamento ou lucro que vai definir 
o quanto você precisa investir para ter esse retorno.
A maior frustração relacionada a lançamentos é a crença de que 
“com um orçamento de R$30.000,00 se alcança os 7 dígitos”. Quem 
vai dizer isso são suas métricas e não o AChIsmo! Isso pode ter 
aconteceu algumas vezes...mas isso não é regra, é exceção!
Qual o orçamento ideal?
No momento em que definir o orçamento para o pró-
ximo lançamento, você precisa analisar todos os cus-
tos da sua empresa e separar um valor que não vai 
prejudicar o dia a dia da empresa, ou seja:
Se tudo der errado o valor investido 
não pode quebrar a empresa. 
ATEnção
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2 MeTAs
Com o orçamento definido, vamos para as metas. 
Normalmente definimos metas de vendas, porém, quando fala-
mos em grandes investimentos precisamos definir: metas de lea-
ds, investimento diário e leads por dia.
Outro ponto importante é definir o período de investimento. Qual 
a data inicial e a data final para investir todo o orçamento dispo-
nível? Todas as metas vão ser baseadas nesse período.
A meta de vendas é definida com base nos números do seu último 
investimento e leva em consideração seu orçamento disponível. 
DEFINA 3 METAS: 
meta realista
O valor provável com base nos dados do último investimento.
meta otimista
Considerando que você vai se dedicar muito para fazer acontecer 
essa é uma meta que você já teria um lucro muito bom.
A
METAS 
DE VEnDAS
B
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Com base no orçamento disponível e no prazo, você precisa definir 
a meta de investimento diário.
Sobretudo no caso de grandes investimentos: Você precisa acom-
panhar diariamente o valor que está investindo e identificar se vai 
ou não conseguir investir toda a verba disponível. 
Se não acompanhar essa meta, a verba pode não ser totalmente 
investida e, com isso, as estimativas podem não serem cumpridas.
Como um bom gestor de tráfego, você deve garantir que as metas 
sejam cumpridas. Ao identificar que algo não está indo como o 
planejado, você precisa criar um plano de ação para atingir seus 
objetivos.
Eu sempre começo com valores menores no início, aumento du-
rante o período intermediário e volto a reduzir no final. Tudo vai 
depender do CPL do momento. o importante é realizar todo o in-
vestimento com o CPL aceitável.
super meta
Um valor que seria o sonho para esse investimento, algo que você 
vai trabalhar para atingir.
C
METAS 
DE InVESTImEnTo
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Olhando novamente para o investimento e para o Custo por Lead 
Máximo você precisa definir a sua meta de leads, ou seja, a quan-
tidade mínima de leads que precisa ter na lista com o orçamento 
disponível. 
Com base no número total de leads e no prazo da campanha, você 
precisa definir o número de leads por dia que precisa comprar.
Mas não basta somente comprar esse número de leads. É preciso 
comprar controlando o valor máximo de investimento por dia e o custo 
por lead máximo.
METAS 
DE InVESTImEnTo
3 KpI’s
Você já sabe quanto deve investir por dia e o número de leads que 
precisa comprar, agora precisa definir seus indicadores de de-
sempenho para garantir que está no caminho certo. Vamos definir 
isso em duas partes: 
Parte 1: Levantamento de dados do investimento anterior.
Parte 2: Definição dos indicadores de desempenho do novo 
 investimento.
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PARTE 01 - LEVANTAMENTO DE DADOS
Do InVESTImEnTo AnTERIoR
Analise os dados do último investimento e anote as seguintes in-
formações: 
Esses dados vão servir de parâmetros para o novo investimento 
quanto à compra de leads. Depois de abrir o carrinho temos al-
guns outros parâmetros que são interessantes:
Quando falo em investimento anterior estou me referindo ao úl-
timo lançamento ou últimos 30 dias de investimento para lança-
mentos perpétuos. 
Entendendo o que aconteceu no último investimento e levando 
em consideração o novo orçamento e as novas metas, você precisa 
definir os novos indicadores de desempenho.
Investimento
Leads
Vendas
ROI
CPL
Taxa de Conversão 
em Vendas
A
B
C 
D 
E 
F
Leads na Lista de Lançamento
Custo por Venda
Leads por Venda
Taxa de conversão da página 
de captura
Média de Leads por dia
Vendas por dia (para perpétuos)
G
H
I 
J 
K 
l
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Views CPL1
Views CPL2
Views CPL3
Views VV
CPC
CPM
A
B
C 
D 
E 
F
Investimento
Investimento por dia
Visitas (Por dia) 
Users (Por dia)
Cliques (por dia)
Impressões (por dia)
G
H
I
J 
K 
l
Coloque esses dados em uma planilha para que você possa compa-
ra-los com os de seu novo investimento. Dessa forma, vai saber se 
está no caminhocerto ao longo de todo o período de lançamento.
PARTE 02 - INDICADORES DE DESEMPENHO
Do noVo InVESTImEnTo
Com base nos dados do último investimento vamos definir agora 
os indicadores de desempenho para o novo investimento. É nesse 
momento que você precisa olhar para os seus números e definir 
seus indicadores com base na meta x orçamento x dados do últi-
mo investimento. 
O que você tem que ter em mente ao definir esses parâmetros, é 
que eles vão te ajudar a proteger o seu dinheiro ao longo de todo o 
investimento. Por exemplo, caso algum parâmetro esteja fora do 
padrão, você pode agir rapidamente para contornar o problema.
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taxa de conversão página de Captura
taxa conversão de Lead para Lead Duplo
CPL
Custo Por Lead
Ctr (taxa de cliques)
CTR último investimento
Quando estamos falando em Lançamento, esses são os 4 IndI-
CAdores-ChAVe que devem ser monitorados diariamente. Caso 
eles estejam acima ou abaixo do planejado você pode agir rápido 
para ajustar as campanhas e proteger o seu investimento. 
Nas imagens abaixo podem ser observadas todas as métricas que 
eu acompanho em um lançamento.
KPI’s
lAnçAmEnTo
#01
#03
#02
#04
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Se as suas métricas estão muito diferentes desses parâmetros, signi-
fica que você tem pontos que precisa melhorar em suas campanhas
Taxa de conversão em vendas refere-se a lista total. Ou seja, todos 
os leads para os quais você envia e-mails do lançamento ou da 
campanha que está realizando. Multiplique esse número de leads 
pela taxa de conversão e você terá uma ideia do total de vendas.
oBSERVAção
D
E
F 
G
Taxa de conversão em vendas: 0,3% à 0,5%
Custo Por Lead: R$ 2,50 a R$ 4,50
Taxa conversão página de Captura: 40% a 60%
Taxa de conversão de Lead para Lead Duplo: 50% a 70%
CTR de Anúncios: Acima de 1%
Taxa de Abertura de E-mail: 8% a 12%
Comentários no Blog e lançamento: 10% a 15% da lista
A
B
C
PRIMEIRO
InVESTImEnTo
Se você nunca comprou leads para o seu produto ou não tem da-
dos do investimento anterior, aqui estão alguns dados de mercado 
que podem direcioná-lo.
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1 WorKsHop
Com base no estudo do avatar e na transformação do treinamento, 
você precisa definir o que vai anunciar para que as pessoas entrem 
em sua lista. 
Pilar 3: Ativos03
Quando falamos em lançamentos normalmente utilizamos um 
workshop, jornada, semana, curso gratuito... Enfim, um motivo 
interessante para que a pessoa pare o que ela está fazendo e se 
inscreva para participar do evento.
Esse evento deve ter um nome forte e mostrar uma transformação 
ou uma oportunidade. 
semana 
do Inglês
semana da 
organização
Workshop 
Internet para 
negócios
Mini Curso 
Coaching de 
emagreci-
mento
ExEmPloS DE nomES
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2 IsCA dIGITAl
Uma ideia interessante na hora de criar uma isca digital é de-
senvolver um conteúdo que resolva um problema ou mostre uma 
oportunidade de acordo com as dores ou desejos do avatar. Assim, 
você tem um Lead mais qualificado.
Se for possível, crie um material exclusivo para o evento. Por 
exemplo, um PDF para cada CPL.
Quando se trata de lançamentos, você também pode usar um 
e-book que esteja alinhado com a transformação do produto. Des-
sa forma, você qualifica o lead. 
Assim que o lead baixar o e-book, convide-o para se inscrever no 
evento no qual você vai falar mais sobre o assunto do e-book. 
Guia definitivo 
do Inglês
7 passos para 
ser palestrante 
Profissional
Checklist 
de Tráfego
ExEmPloS DE E-BooKS
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ConTeÚdo + IsCA 
Outra estratégia boa para leads são vídeo de con-
teúdo alinhados com uma isca digital. A estratégia 
é chamar a atenção do prospecto para assistir um 
conteúdo e no próprio conteúdo convidá-lo para baixar uma isca 
que esteja relacionada com o vídeo. 
e-BooK
Uma ótima estratégia para escrever um e-book é 
utilizar o guarda chuva de conteúdos, onde você 
define as dores e alinha conteúdos com essas dores. 
Esses conteúdos podem virar um Guia Definitivo sobre [ASSUNTO].
O Importante é ter um conteúdo EXCELENTE, mostrar uma opor-
tunidade, falar um pouco do mercado e fazer um seeding para o 
treinamento pago. 
Essa isca pode ser e-book, vídeo, webnário, checklist...Mas seja o 
que for, deve ter valor e ser alinhado com a transformação.
Vídeo: Estratégia de
Tráfego para lançamentos
IsCA: Checklist de Tráfego 
para Lançamentos
ExEmPloS
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WeBInÁrIo 
Convidar a pessoa para participar de uma aula em 
que ela precisa se inscrever, é uma forma barata 
de captar leads. Essa estratégia pode ser utilizada 
tanto para lançamentos quanto para venda diária. 
Esse webinário normalmente é somente de conteúdo, no qual você 
incentiva o prospecto a participar da aula e a baixar os presentes, 
para, no momento certo, fazer uma aula de vendas. 
VendA dIreTA
O nome já é autoexplicativo. Nesta estratégia, faça 
um anúncio diretamente para um vídeo de vendas 
ou para um conteúdo que faça uma venda no final. 
Definir uma oferta exclusiva e uma promessa de transformação 
forte vai ajudar muito na hora de gerar tráfego. 
Essas são somente algumas ideias de ativos que você pode utilizar 
para gerar leads e tráfego para o seu projeto. Fique à vontade para 
utilizar mais que uma opção, ou ainda, sugerir novas.
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Agora que você definiu o que vai anunciar, chegou o momento de 
definir como você vai convencer as pessoas a baixarem sua re-
compensa, se inscreverem no seu evento ou assistirem seu vídeo. 
Neste momento você precisa definir um local para colocar todas 
as copy’s desses anúncios e compartilhar com o seu time. 
Minha sugestão é criar uma pasta do seu projeto no Google Drive e 
criar um doc com todas as copy’s que vai precisar para o lançamen-
to ou para gerar os leads das campanhas de venda todos os dias. 
Neste documento você vai precisar desenvolver as copy’s de acor-
do com os ativos que você definiu no passo anterior. 
A estratégia para criar copy’s alinhadas com os seus ativos é ler as 
cartas de vendas, CPLS, Vídeos de Vendas, E-mails de vendas,... 
Enfim, ler todo o material de marketing que já foi utilizado para 
te ajudar nos argumentos.
Neste material você vai encontrar as dores, desejos e objeções, to-
das tratadas. Leia também a planilha que você criou com o Word-
Mapping, na qual existe uma boa parte dos argumentos que pode 
usar para ter a atenção do usuário. 
Pilar 4: Copy de anúncios04
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AIDA é um modelo que busca explicar como funciona o comporta-
mento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço.
St. Elmo Lewis criou o modelo AIDA para ajudar as equipes de 
vendas a venderem mais a partir de uma melhor compreensão do 
processo de decisão do consumidor. Isso foi em 1898.
Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, formam uma hie-
rarquia linear que os consumidores passam no processo de com-
pra. Alguns anos depois, foi criado mais um estágio: Satisfação, ou 
seja, o pós venda. 
#01 MODELO AIDA
1 TeMplATes de CopY
E claro, consulte os documentos de AVATAR que você criou lá no 
início desse livro. 
Agora que você já planejou o que vai escrever, já entende doseu 
avatar e tem os argumentos corretos para colocar nos anúncios 
quero te mostrar a principal estrutura de copy para os anúncios, 
artigos, vídeos, etc. 
A ADI
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ATenção (dores / desejos do Avatar)
Saber da existência do produto
A primeira etapa do processo envolve chamar a atenção do pros-
pecto, fazer com que ele saiba da existência do produto.
Nesta etapa, utilizamos as dores ou desejos do Avatar. Normal-
mente as dores funcionam melhor, mas dependendo do produto, 
a motivação é o DESEJO!
A
deseJo (desejos do Avatar)
Situação futura depois de aplicar o produto. Transformação
É neste ponto que o prospecto tem que ter a sensação de “EU TE-
NHO QUE PARTICIPAR”. Aqui, mostramos como vamos fazer para 
resolver as dores do avatar.
D
InTeresse (dores)
Gerar interesse através das dores do avatar
Ok, você chamou a atenção do prospecto, ele parou o que estava 
fazendo e está prestando atenção em você. Neste momento, você 
deve despertar o interesse para que ele não vá embora.
Para isso utilize as dores do AVATAR que você levantou agora a 
pouco e mostre um caminho para ele resolver suas dores
I
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Ação (CTA)
Se inscrever no Evento / Comprar
E agora, a parte que interessa: a pessoa vai se inscrever na sua 
lista, comprar o seu produto, assistir o seu vídeo, etc. É hora da 
AÇÃO! 
A
 Não aguenta mais sua casa DESORGANIZADA?
Quer aprender a organizar do zero? Ou já é organizada e está em bus-
ca de métodos mais eficientes? Então venha participar da Semana 
da Organização, o maior evento online sobre organização do Brasil! 
E para participar basta fazer o seu cadastro em: 
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las de organização totalmente gratuitas e online. Durante o evento 
vou compartilhar métodos e técnicas para organizar a casa e a vida 
de forma simples, direta e eficiente. Você vai ter acesso a sistemas 
de organização simples e práticos que qualquer pessoa pode aplicar 
em sua vida e que não deixam a bagunça voltar. 
Para participar, basta fazer seu cadastro em: 
www.semanadaorganizacao.com.br/inscricao
Para finalizar, não deixe de compartilhar este post com todos os seus 
amigos e conhecidos que precisam se organizar!
Um grande beijo e te espero lá na Semana da Organização!
ExEmPloS
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Verbo de Ação + urgência + Descrição do que a pes-
soa vai receber
Pergunta com DoR + CTA + Benefício + Escassez
+ Benefício futuro
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sua empresa no Facebook
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cursinhos querem que eu tire esse livro do AR. Em breve 
será você na faculdade dos seus sonhos.
CoMo
usAr
CoMo
usAr
eXeMplo
eXeMplo
#02 MODELO ComAnDo
#03 MODELO ComAnDo Com CTA
Esse modelo é ideal para anunciar e-books ou qualquer coisa que 
a pessoa precise realizar uma ação.
Você pode utilizar esse modelo para convidar o avatar a baixar al-
guma isca digital, se inscrever em um evento ou ainda para qual-
quer motivo onde o prospecto precise realizar uma ação.
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2 AnÚnCIos dos FACeBooK
No Facebook temos 3 espaços para criar copy’s: o TEXTO (que fica 
acima da imagem), a HEADLINE (que fica abaixo da imagem) e a 
DESCRIÇÃO (que fica abaixo da headline).
Coloque todos esses itens no mesmo documento de copy e, depois, 
faça variações nos anúncios para testar o que melhor funciona
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3 GooGle AdWords
No Google Adwords não temos tanto espaço quando no Facebook, 
mas vamos usar as mesmas estratégias e os mesmos dados para 
convencer a pessoa a clicar no nosso anúncio. 
Temos que respeitar os tamanhos:
Os modelos comando ou comando com CTA são muito bons para o 
Adwords na rede de pesquisa.
 
Primeira linha do título! Segunda linha do título
 www.seusite.com.br
Descrição do seu anúncio
Anúncio
título 1: 30 caracteres
título 2: 30 caracteres
descrição: 80 caracteres
1
2
3
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TÍTulo 1: 
Como anunciar no Facebook
TÍTulo 2: 
E-book Gratuito
DESCRIção: 
Baixe agora gratuitamente o E-book que te ensina a anunciar no Fa-
cebook
DICA:
Quando estamos falando da rede de Display, anúncios em 
3ª pessoa são os que mais funcionam:
- Empresários contam o que aprenderam depois de gerar R$ 
30 Milhões em vendas na Internet
- Mãe conta o que fez para perder peso mesmo com 2 filhos 
pequenos e trabalhando fora
ExEmPloS
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4 nATIVe Ads (TABoolA / ouTBrAIn)
Quando o assunto é NATIVE ADS, temos apenas uma linha para 
convencer a pessoa a clicar no nosso anúncio. Mensagens curtas, 
diretas e curiosas funcionam muito bem. 
Aqui o importante é segmentar o público pela copy, colocando in-
formações que já mostrem uma transformação ou que mostrem 
para quem é esse anúncio.
Autoridade + Palavra Persuasiva 1 + Resultado
Sinônimo de Autoridade + Palavra Persuasiva + Resul-
tado 
Personal ensina você queimar gordura teimosa
Coach de Emagrecimento ensina você queimar gordura 
teimosa
CoMo
usAr
CoMo
usAr
eXeMplo
eXeMplo
#01 TEMPLATES 1 e 2
Estrutura de anúncio com base em autoridade ou seu sinônimo:
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Existem diversas estruturas que foram testadas e que funcionam, 
compartilhei aqui as que eu mais uso para facilitar o seu trabalho. 
Fique à vontade para adaptá-las ou testar outras estruturas.
número de Tópicos Principais + Palavra Persuasiva + 
Resultado
5 Erros graves que as pessoas cometem ao tentar quei-
mar gordura teimosa
CoMo
usAr
eXeMplo
#02 TEMPLATE 3
Estrutura de anúncio com base em um número de tópicos:
Procure deixar todas as copy’s de anúncios concentradas em um 
só documento para facilitar o uso por todas as pessoas da equipe, 
assim você ganha tempo e deixa tudo organizado!
ATEnção
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Com base no seu orçamento, defina em quais fontes de tráfego vai 
anunciar e quanto vai investir em cada uma delas. 
De acordo com o que você mais domina, faça um levantamento de 
quanto pretende investir em cada uma das fontes de tráfego:
 
Para qualquer negócio baseado em construção de lista, deve ha-
ver, no mínimo, anúncio no Facebook para compra de leads e no 
Adwords para remarketing. 
Mas isso não é regra. Dependendo do negócio, pode se obter me-
lhores resultados no Taboola ou Otbrain. Já vi negócios que geram 
um excelente resultado somente com o Facebook e outros que tem 
os mesmos resultados e até maiores somente com Native Ads. 
Pilar 5: Canais05
Facebook
Google
Youtube
Taboola
Outbrain
A
B
C
D
E
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Se estiver começando, a forma mais rápida para ter resultado é o 
Facebook, visto que permite mais controle e segmentação, além 
de ser mais rápido para aprender.
Se já anuncia no Facebook e domina a ferramenta, é um bom mo-
mento para se arriscar em outras fontes, começando pelo Adwords.
Se já é experiente em tráfego e domina bem suas métricas, é hora 
de trabalhar em cada uma das fontes de tráfego citadas nesse livro.
 
Caso seu produto seja do nicho Adulto, existem redes específicaspara isso. Algumas trabalham no modelo de Native Ads e outras 
no modelo de banners. Deixo aqui alguns links para você: 
TRÁFEGO ADulTo
obs.: As redes estão organizadas a nível de importância no Brasil.
REDE lInK
Eroadvertising eroadvertising.com
Trafficfactory trafficfactory.biz
Exoclick exoclick.com
Traffic Junky trafficjunky.com
TrafficStars trafficstars.com
Traffichaus traffichaus.com
JucyAds juicyads.com
TrafficForce trafficforce.com
TrafficBroker trafficbroker.com
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04ConVERSão
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Além dos 5 pilares de sucesso, quero mostrar para você dois itens 
importantes que garantem o sucesso das suas campanhas. Criati-
vos e Landing Page.
Os criativos fazem parte do anúncio e complementam a copy. São 
imagens ou vídeos que serão utilizados na criação dos anúncios.
Com base no que você vai anunciar e para quem vai anunciar, você 
precisa fazer pesquisas de imagens e ou de vídeos para os anúncios. 
Pontos importantes 
para conversão
6
Criativos01
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A seguir, algumas boas práticas para imagens de Alta Conversão.
Chamar a atenção
Quebra de padrão.
Complementar a Copy
A imagem tem que estar relacionada à mensagem do anúncio.
Contraste
A imagem deve se destacar perante as cores do Facebook.
usar um botão de Ação
Ter um botão na imagem para chamar ainda mais atenção do 
usuário (opcional).
Apresentar um texto curto 
Texto curto com descrição do benefício (opcional)
ser relevante e complementar
A imagem precisa ser relevante e complementar a copy do anúncio.
Conter emoção 
A imagem deve transparecer emoções como Alegria, Felicidade, 
Tristeza, Esperança, Raiva...
A
C
B
D
F
E
G
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mostrar a transformação do avatar
Mostrar na imagem um benefício futuro, a transformação do 
avatar.
mostrar o caos total
Mostrar na imagem uma dor muito forte do avatar.
Cores de fundo com contraste 
Laranja funciona muito bem.
I
H
J
A imagem tem que chamar atenção, ser com-
plementar a Copy, ser contrastante e relevante 
ao tema, ser fácil de entender e deve transmitir 
emoção. 
Em RESumo:
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Os vídeos são outra peça fundamental nos anúncios. Vídeos geram 
mais alcance orgânico no Facebook e você deve usar isso a seu 
favor. 
Quando estamos falando de mercados mais “delicados” (nos quais 
o Facebook presta mais atenção), como Emagrecimento, Investi-
mentos e Renda Extra, por exemplo, vídeos de conteúdo com um 
link para uma página de vendas ou captura sem muitas promes-
sas, funcionam muito bem. 
Você precisa fazer uma análise do seu mercado e testar tipos de 
vídeos e formatos diferentes para entender o que mais funciona 
para você. 
Veja aqui alguns tipos de vídeos interessantes para você testar nos 
seus anúncios:
Vídeo de conteúdo de acordo com as dores e o guarda-
chuva de conteúdos (no mínimo 2).
Convite workshop/mini treinamento/webinário.
Chamada de vendas falando dos benefícios do produto e 
batendo muito forte nas dores.
Vídeo de quebra de objeções (remarketing).
Vídeo curso por dentro (remarketing).
A
B
C 
D 
E
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Depois de definir todos os criativos que você vai usar, crie uma 
pasta dentro da pasta do seu projeto no Google Drive e coloque lá 
todo o material.
Assim, você cria o QG DIGITAL DO LANÇAMENTO, onde você vai 
encontrar todos os itens que vai precisar para fazer seus anúncios. 
- Vídeo quadrado com headline funciona muito bem.
- Vídeos com no máximo 5 minutos costumam funcio-
nar melhor. No entanto, podem ter mais tempo, o im-
portante é testar para o seu mercado!
- Instagram: vídeos de 57 segundos
oBSERVAçõES:
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Você já definiu o que e para quem anunciar, sabe como escrever as 
copy’s e quais os criativos vai usar nos anúncios. Agora, você preci-
sa definir para onde vai enviar todo o tráfego que vai gerar.
É neste momento que entra a landing page. Trata-se da página que 
as pessoas acessam após clicarem nos seus anúncios e é nela que 
elas se cadastram na sua lista de e-mails. 
O que caracteriza landing pages de alta conversão é a simplicidade, 
o carregamento rápido e a apresentação clara de qual é o próximo 
passo para o visitante. Veja abaixo um exemplo de uma página que 
tem essa característica. Ao entrar na página, o visitante já sabe o 
deve fazer: clicar no botão para fazer o download da apostila.
landing Page02
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Penso que páginas com muitos destaques não tem destaque ne-
nhum, visto que tudo chama a atenção. Sua landing page deve ser 
simples e ter cores contrastantes que chamem a atenção para o que 
o usuário deve fazer e não para a página inteira. 
Para te ajudar no processo de criação de landing pages eu preparei 
um passo a passo com os 5 elementos principais para Landing Pa-
ges de Alta Conversão, um checkl ist e também alguns exemplos de 
páginas que tiveram mais de 50% de taxa de conversão em leads.
Landing pages de alta conversão são constituídas pelos 5 elemen-
tos representados na imagem abaixo: TOPO, CHAMADA, AUTOR, 
CTA E FOOTER.
5 eTApAs pArA lAndInG pAGes
de AlTA ConVersão
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1 Topo
 Saiba mais sobre cada uma dessas etapas a seguir. 
O topo é a parte principal da Landing page, pois é o local onde todas 
as pessoas que chegam na página olham primeiro.
Ele deve ser limpo, sem muitos elementos de destaque. A pessoa 
que entrar na página precisa saber o que fazer de forma rápida, veja 
um exemplo abaixo:
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Neste exemplo fica claro o benefício que a pessoa vai ter ao se ca-
dastrar e mostra o próximo passo, clicar no borão para fazer o 
Download. 
Outro cuidado que você precisa ter com o topo é a versão mobile. 
Ao acesar sua página pelo celular o botão de ação da página deve 
estar antes da primeira rolagem, ou seja, se ao acessar sua página 
você precisar fazer a rolagem para se cadastrar, você tem um ponto 
de melhora na sua página. 
Veja uma exemplo de como deve ficar sua página: 
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Elementos essenciais do topo:
Elementos opcionais:
Elementos que você deve evitar:
Headline com uma Grande Promessa
Botão para fazer o Download
1
2
Vídeos. Só use vídeos se no vídeo você estiver entregando 
um conteúdo relevante para sua audiência e faz uma cha-
mada para a pessoa se cadastrar na lista e receber alguma 
recompensa.
Imagens que possam desviar a atenção do usuário para o 
cadastro.
1
2
Subheadline reforçando a chamada. 1
2 ConTeÚdo
A etapa de conteúdo serve para reforçar o benefício e mostrar o que 
tem na sua isca digital, sendo voltada para pessoas mais analíticas 
e que precisam saber mais sobre o que se trata o conteúdo.
Portando, você precisa descrever os benefícios da sua isca digital e 
mostrar o porque a pessoa deve baixar agora o material. 
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Normalmente, basta uma apresentação em tópicos, com uma cha-
mada e umadescrição, mostrando os benefícios. Veja no exemplo 
abaixo o uso dessa estrutura:
Outro motivo para adicionar a etapa de conteúdo nas suas landing 
pages é: evitar bloqueio das fontes de tráfego. 
Antigamente era possível ter somente um formulário de captura na 
página, porém isso já não é mais permitido, visto que é contra as 
políticas das fontes de tráfego.
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3
4
AuTor
CTA
A etapa do autor serve para reforçar a autoridade e quebrar a obje-
ção: “quem é você para me ensinar isso?”. É uma bio do autor.
Basta um texto curto e em terceira pessoa (como se fosse alguém 
falando sobre o autor). Mostre alguns resultados e apresente pes-
soas que você ajudou, por exemplo. 
Veja um exemplo abaixo:
Para ajudar a convencer alguém a baixar a sua isca e entrar na sua 
lista, é necessário ter mais que um ponto de conversão na página.E 
para fazer isso, você precisa ter mais que um Call To Action na sua 
página.
Dessa forma, crie uma nova Headline e coloque abaixo o botão de 
ação. A Headline deve ter uma nova promessa, sob outra perspec-
tiva, que ajude a convencer o prospecto a se cadastrar.
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Veja um exemplo de uma headline complementar a headline prin-
cipal da página de captura: 
Em todos os conteúdos e headlines você precisa apresentar os be-
nefícios e o motivo certo para alguém entrar na lista. 
Eu, por exemplo, gosto de deixar claro nos meus anúncios e pá-
ginas que vou ajudar a pessoa a ter mais lucro com estratégias de 
tráfego. Isso grava uma intenção na mente da pessoa. 
Ao repetir isso em toda a comunicação, deixo claro o meu posicio-
namento de ajudar negócios a destravar o crescimento e escalar. E 
você precisa repetir isso no seu negócio.
5 FooTer
A última parte da Landing page contém o aviso legal, que serve 
principalmente para as fontes de tráfego. 
As fontes de tráfego valorizam o fato de você ser claro com aqueles 
que chegam até sua página dizendo o que vai acontecer com os le-
ads que se cadastrarem e como você protege os dados. 
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Também é necessário ter outros links de saída da página e não so-
mente “se cadastrar”. Por isso, ter links de redes sociais, política de 
privacidade, termos de uso, link para blog (se houver), te ajudará a 
não ter anúncios bloqueados.
Outros elementos que precisam constar são: o logo da empresa, o 
CNPJ e o endereço. Esses elementos indicam que o site pertence a 
uma empresa real e não serve somente para capturar o cadastro da 
pessoa para fazer propaganda.
Os dados, links e termos de uso podem ser visualizados no exemplo 
abaixo:
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Ninguém gosta de ficar esperando, certo? Uma página que demora 
para carregar faz as pessoas saírem dela e voltarem a fazer o que 
estavam fazendo 
Para garantir uma melhor taxa de conversão você precisa se certi-
ficar que sua página está carregando rápido, principalmente no 3G.
Ao colocar qualquer imagem na sua landing page, certifique-se 
que esta imagem está leve: com até 50kb (de preferência).
Algumas pessoas não tomam os devidos cuidados quando inse-
rem imagens na página e acabam incluindo imagens com 1MB ou 
mais, o que deixa o carregamento da página lento. 
Uma boa prática é manter a imagem com as proporções exatas 
(mesmo tamanho) àquelas exibidas na página.
ouTros ponTos IMporTAnTes 
pArA MelHorAr A TAXA de ConVersão
dA lAndInG pAGe
1
2
VeloCIdAde de CArreGAMenTo
peso dAs IMAGens
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A landing page deve estar alinhada com a mensagem do anúncio. 
As pessoas chegam nessa página logo depois de serem impactadas 
pelos seus anúncios, por isso a mensagem da landing page deve 
complementar o anúncio. 
Não construir sua landing page pensando no avatar e na conti-
nuidade da mensagem do anúncio vai fazer o seu Custo por Lead 
subir muito e, com isso, diminuir o seu retorno de investimento. 
O que a maioria das pessoas não faz, é testar sua landing page e 
analisar se está com uma boa taxa de conversão. Se a sua landing 
page está com uma conversão em leads abaixo de 45% ela pode 
ser melhor.
Acompanhe sempre a conversão da sua página de captura e faça 
testes com imagens de fundo, cores de botão e headlines, até en-
contrar a que melhor funciona para você. 
Para fazer testes A/B, você pode usar os experimentos do Google 
Analytics. Esses testes consistem na comparação de duas versões 
de uma mesma página para determinar qual a versão do site sa-
tisfaz mais os usuários, permitindo aprimorar a experiência de 
cada um e o seu desempenho.
4 TesTes
3 ConTInuIdAde dA MensAGeM
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CHeCKlIsT pArA lAndInG pAGes de
AlTA ConVersão
O título da página + o conteúdo da página devem ser alinha-
dos com a promessa feita nos anúncios
Não colocar vídeo
Informe uma forma de fazer contato com você
Você deve instalar o pixel do Facebook Corretamente
Layout limpo e fácil de entender até para um leigo
Headline conectada com a mensagem do anúncio
CTA Antes da primeira dobra
Botão com contraste, deve ter uma cor de destaque
Texto do botão com um comando
Prova social
Depoimentos de alunos
Não ter pontos de saída da página somente clicando no bo-
tão de cadastre-se
Facilitar o compartilhamento da página
Sempre coloque politica de privacidade
Sempre coloque termos de uso
CNPJ e Razão Social
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eXeMplos de pÁGInAs
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05SEGREDoS
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Agora você já entende como o Tráfego funciona e sabe as estra-
tégias para se comunicar com seus prospectos em cada uma das 
fases de compra. 
E conhecendo um pouco da parte técnica você já tem conhecimen-
to suficiente para começar a criar campanhas de sucesso.
A partir de agora, vou falar mais sobre estratégias e como você 
pode potencializar as ações. O importante será você entender 
como o tráfego funciona e se focar no estratégico do seu negócio.
Conteúdo, tráfego e oferta são as partes fundamentais de qual-
quer estratégia de tráfego, seja ele no marketing de 1 passo ou no 
marketing de 2 passos. 
Essa á base da metodologia que vou apresentar para você ao longo 
das próximas páginas. Gerar lista, engajar e vender. 
O grande sucesso de um negócio está na sua lista de clientes e 
prospectos. Quando falo em lista quero dizer lista de e-mails e 
Campanhas 
de Sucesso
7
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também de todas as pessoas que te acompanham no Youtube, Fa-
cebook, Instagram, Whats App, messenger do Facebook e todos os 
demais canais de comunicação em que você está presente. 
As campanhas podem impactar tanto pessoas que estão frias (ain-
da não viram leads), mornas (são um lead) e quentes (já são clien-
tes do seu negócio). Para cada grupo de pessoas, você pode rodar 
campanhas diferentes, com estímulos diferentes e potencializar o 
retorno de investimento. 
Entender e criar uma jornada para o seu cliente é fundamental 
para você potencializar a transformação de cada cliente/aluno, 
além de aumentar o seu faturamento e o lucro do seu negócio. 
Vender mais de uma vez para a mesma pessoa é a melhor forma 
de potencializar o seu RETORNO DE INVESTIMENTO. 
Esse é, discutivelmente, o melhorformato para gerar resultados 
extraordinários para o seu negócio. Por isso, vou apresentar al-
gumas das minhas estratégias de como desenvolver campanhas e 
convido você, a analisá-las e encaixá-las no seu negócio. 
São 9 SEGREDOS DE CAMPANHAS DE SUCESSO que fizeram a di-
ferença nos meus negócios e de meus alunos e parceiros!
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SECRET 1
GooGlE x 
FACEBooK x 
nATIVE ADS
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A primeira dúvida costuma ser: 
Em qual rede devo anunciar?
E a resposta é, depende.
Hoje, o Facebook é a bola da vez: é a fonte de 
tráfego mais lucrativa. Gosto de dizer que se 
você está conseguindo “gastar” o orçamento 
diário e cumprir as metas de CPL e/ou CPA, 
você não precisa de outra fonte de tráfego.
Eu costumo utilizar o Facebook para captura de 
leads, remarketing e vendas e deixo o Google 
para remarketing e branding. Normalmente, o 
valor do lead no Google Adwords é mais caro, 
mas em contrapartida ele consegue um volu-
me de leads maior. Claro que, para isso, você 
deve criar campanhas de REDE DE PESQUISA 
E REDE DE DISPLAY. 
Mas isso não é regra. O Google é uma excelen-
te fonte de tráfego, possuindo tráfego infini-
tamente maior que o Facebook. Isso acontece 
porque o Google está presente em diversos 
sites externos ao buscador (através da rede 
de display do Google), enquanto o Facebook 
só gera tráfego através de sua plataforma.
A primeira 
dúvida 
costuma 
ser: 
Em qual 
rede devo 
anunciar?
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Na rede de display também há o Youtube, que é o segundo maior 
buscador do mundo, perdendo somente para o Google. E o tráfego 
do Youtube é extremamente qualificado.
Midia Buy, como Outbrain e Taboola, são fontes de tráfego incrí-
veis e podem ajudar muito os seus resultados. Demandam mais 
atenção, pois a segmentação do público ocorre através da copy e 
da imagem do anúncio.
Para segmentar melhor, podemos negativar os canais. Porém, 
inicialmente, não podemos escolher anunciar somente nestes ca-
nais. Se não dermos atenção, Outbrain e Taboola podem ser uma 
máquina de queimar dinheiro!
Acredito que, para iniciar os trabalhos dentro do Outbrain e Ta-
boola, você precisa ter um conhecimento avançado no Facebook e 
Google, porque assim ficará mais fácil para você gerenciar e en-
tender as campanhas nessas fontes de tráfego. 
Todas as fontes são excelentes e conheço projetos que estão lu-
crando muito em todas elas. Eu não descartaria nenhuma. Mas... e 
quando devo entrar em cada uma delas?
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Quando devo procurar outras fontes de tráfego?
Caso o seu orçamento diário não esteja sendo 
atingido, ou seja, se você não consegue gastar 
tudo que tem programado, é hora de procurar 
outras fontes de tráfego. Ou ainda: se você tem 
um time para te ajudar no projeto pode dire-
cionar suas forças para estudar outras fontes.
Caso você trabalhe exclusivamente com tráfe-
go e somente para um projeto, tenho certeza 
que você consegue gerenciar, Facebook, Goo-
gle, Youtube e Midia Buy. Caso exista mais que 
um projeto, pode ficar complicado gerenciar 
todas as fontes de tráfego. 
Quando você tem uma verba maior de inves-
timento, muitas vezes não consegue gastar 
toda a verba somente no Facebook. É neste 
momento que você deve investir em outras 
fontes. Inicie pelo Google na rede de pesquisa, 
crie algumas campanhas na rede de display e 
Youtube e depois vá para outras fontes. 
Quando 
devo 
procurar 
outras 
fontes de 
tráfego?
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Midia Buy, como Taboola e Outbrain, são fontes de tráfego inte-
ressantes, que têm um poder de escala gigante, mas demandam 
mais trabalho que administrar campanhas no Facebook e Goo-
gle. É importante conhecer essas fontes e saber como funcionam, 
pois, caso perca as contas do Facebook e Google, você ainda tem 
opções em outras fontes de Tráfego.
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ADS SECRETS | Juliano TorrianiADS SECRETS | Juliano torriani
105
RESumInDo:
Vai depender do seu modelo de negócios e do seu conhecimento para de-
cidir o momento que deve entrar em cada fonte de tráfego. O importante 
é saber que existem outras fontes e também que é possível gerar resulta-
dos com elas. 
• Se você está iniciando agora e 
não fez lançamento ainda: Você 
deve utilizar o Facebook que é a 
fonte de tráfego que vai te trazer 
o melhor resultado em um curto 
espaço de tempo. 
• Já fez um 6 em 7: Legal, está 
na escalada até os 7 dígitos! Você 
deve, no mínimo, fazer Facebook 
e Remarketing no Google. O ide-
al é já começar campanhas para 
captura de Leads também no 
Google e Youtube.
• Já fez múltiplos 6 dígitos: O 
mesmo do item anterior, mas 
agora você é OBRIGADO a fazer 
isso. Já pode começar a pesqui-
sar e fazer testes de Midia Buy. 
• Já fez 7 dígitos no lançamen-
to: Além de todas as opções aci-
ma, agora tem que estar presente 
em todas as fontes de tráfego, so-
bretudo em Midia Buy. Também 
você tem que ter uma equipe.
• Você não faz lançamentos, 
está no jogo do perpétuo: Tudo 
bem, pode usar a mesma lógica.
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SECRET 2
CuSTo PoR 
lEAD máxImo
(CPLM)
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O resultado de suas campanhas será pautado no valor que você 
paga no LEAD e no ROI que os leads que você está comprando vai 
gerar. 
Para definir o valor de Lead máximo você precisa saber quanto foi 
a conversão do seu último lançamento (Leads x Vendas). Assim, 
pode saber o máximo que pode pagar por cada LEAD.
A conta é simples:
Pagando r$ X no Lead com a taxa de conversão do último lan-
çamento e com o número de vendas previsto você paga o inves-
timento? Você deve fazer essa conta para ter uma previsão se vai 
ter lucro ou prejuízo no seu próximo lançamento. 
Fazendo o dever de casa, entendendo bem o público e criando anún-
cios relacionados a seu avatar, você garante a qualidade do LEAD. 
Observando o valor máximo que você pode pagar pelo Lead, você 
vai garantir um ótimo retorno de investimento.
Vendas /Leads = Taxa de conversão
Leads x taxa de Conversão = Vendas
Vendas x ticket = Faturamento
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Nem sempre LEADS mais baratos garantem melhores 
resultados. Muitas vezes é melhor pagar um valor a 
mais no LEAD e garantir qualidade, do que pagar ba-
rato e o LEAD ser desqualificado. 
FIquE ATEnTo (A):
CPM (Custo por mil impressões) e CPC (Custo por clique), são mé-
tricas que vão te ajudar a saber se você vai ou não bater a meta do 
valor CPLM (Custo por lead máximo). No final, o que interessa é o 
VALor do LeAd X As VendAs gerAdAs Por esses LeAds. 
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SECRET 3
RoI x ESCAlA: 
PEnSAnDo Como 
um EmPRESáRIo
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Em sua
opinião, é 
melhor ter 
uma em-
presa com 
lucratividade 
mensal de 
60% ou uma 
empresa com 
lucratividade 
de 2% 
ao mês? 
Um dos objetivos de qualquer campanha, seja 
no Facebook ou no Google, é encontrar o me-
lhor anúncio para o melhor público que ga-
ranta a escala. Isso significa: o que tem o me-
nor custo por lead e que gera mais vendas. Ou 
seja, o público que tem o melhor ROI e que te 
permite ter escala.
Para explicar quero te fazer uma pergunta:
Em sua opinião, é melhor ter uma empre-
sa com lucratividade mensal