APOSTILA - Processo Decisório - 06

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Processo Decisório
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Nesta unidade vamos conversar a respeito dos vieses e das heurísticas no processo decisório. Você vai 
entender os conceitos e a influencia destes dois aspectos na decisão gerencial.
Tenha uma excelente aula! Vamos começar?
Introdução
Ao estudar esta unidade de aprendizagem, você poderá:
 ● Entender o conceito de vieses e heurísticas;
 ● Compreender como os vieses e as heurísticas influenciam o processo decisório
No decorrer deste material você conhecerá diferentes temas. Confira abaixo:
 ● Vieses;
 ● Heurísticas;
 ● Influência dos Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão.
Objetivo
Tópicos Abordados
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Vieses
Na unidade anterior, estudamos a racionalidade e a intuição no processo decisório Percebemos que o 
ser humano está propenso a uma série de restrições no uso de sua racionalidade, pois as limitações 
são inúmeras (cognitivas, sociais, psicológicas e econômicas). Na maioria das vezes, cometemos erros 
na hora de decidir, pois não temos informações suficientes para analisar ou julgar determinada situação, 
surgindo desta maneira os vieses da tomada de decisão. Mas afinal, o que são vieses?
Bazerman (2004, p.21-47), apresenta 13 (treze) vieses comuns na tomada de decisão gerencial. Vamos 
conhecê-los neste momento:
Viés 1- Facilidade de lembrar: a maioria das pessoas é afetada pela vividez da informação, ou seja, 
fatos recentes ou marcantes acabam influenciando nossa percepção na hora de analisar um problema e 
tomar uma decisão, o que em muitos casos pode se transformar em erro, pois dependendo da situação 
analisada, devemos analisar todos os fatos (anteriores e recentes) para tomar uma decisão mais eficaz.
Viés 2- Recuperabilidade (baseada em estruturas de memória): normalmente, guardamos as informações 
através de estruturas em nossas memórias, se ocorre um evento em que essa estrutura é quebrada, 
podemos facilmente ficar perdidos na hora de decidir, pois a recuperação das informações foi afetada.
Viés 3- Associações pressupostas: refere-se à dificuldade para analisar ao mesmo tempo diversas 
situações ou conseqüências que um problema pode trazer para a empresa. A visão do gestor, nestes 
casos, deve ser holística para perceber a integração de inúmeros fatores em um mesmo evento.
Viés 4- Insensibilidade aos índices básicos: com muita freqüência, os gestores dão muita importância 
aos dados descritivos ao analisar um problema, deixando de lado os índices básicos. Vejamos o seguinte 
exemplo: Paulo está terminando sua pós-graduação em Gestão de Pessoas. Ele gosta de artes e é músico. 
Ele irá preferir trabalhar em:
a) Direção musical b) uma empresa de propaganda.
A maioria deve ter respondido letra a, não é verdade? Mas lembrem-se, é possível, que muitos indivíduos 
com essa descrição possam optar pela direção musical, no entanto, existem dados básicos que demonstram, 
também, que indivíduos que fazem cursos de administração preferem trabalhar em empresas durante o 
dia e trabalhar com músicas aos finais de semana
Os vieses são os erros tendenciosos ou sistemáticos provocados pela limitação de nossa racionalidade. 
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Viés 5: Insensibilidade ao tamanho da amostra: neste caso, o gestor deve observar o tamanho da amostra 
para analisar um problema. Por exemplo: Quatro entre cinco estudantes preferem estudar a noite. Neste 
exemplo é importante saber as seguintes informações: 
 ● Qual o universo de pesquisa? Estudantes de qual nível de ensino? Qual cidade? De quantos alunos 
estamos falando?
 ● Qual a amostra deste universo? Vamos imaginar que o universo seja de 3000 alunos e a amostra de 
pesquisa de apenas 50 alunos. Neste caso, este resultado não pode ser válido.
Viés 6: Interpretação errada da chance: em algumas situações podemos interpretar erroneamente as 
chances de algo dar certo ou errado, levando em consideração eventos que já vivenciamos. Por exemplo: 
alguns torcedores que acreditam que seu time favorito irá ganhar na quarta tentativa de jogos em dois 
meses, pois já perderam três vezes seguidas nesta temporada. Acredita-se que o evento ruim poderá não 
se repetir na quarta tentativa.
Viés 7-Regressão à média: de maneira muito comum, as pessoas acreditam que podem pressupor 
resultados futuros a partir de dados passados.
Viés 8- A falácia da conjunção: nesta situação, um erro comum é acreditar que a conjunção de dados de 
um problema está associada a uma lógica de interpretação. Por exemplo: Maria tem 32 anos, é solteira, 
franca, sensível e muito inteligente. Sua matéria favorita é filosofia. Quando era estudante participava 
ativamente dos movimentos sociais a favor da justiça e da igualdade de classes. Classifique, dentre as 
seis opções seguintes a profissão de Maria.
 ● Maria é professora.
 ● Maria trabalha numa livraria e tem aulas de ioga.
 ● Maria é psiquiatra.
 ● Maria é caixa de banco.
 ● Maria é vendedora de seguros.
 ● Maria é socióloga.
Observe que é muito comum pensar nas alternativas A, e F.
Viés 9- Ajuste insuficiente da âncora: as pessoas estimam valores com base em um valor inicial (derivado 
de eventos passados ou qualquer informação disponível) e usualmente fazem ajustes insuficientes a partir 
daquela âncora para estabelecer um valor final.
Viés 10- Vieses de eventos conjuntivos e disjuntivos: nesta situação, as pessoas dão mais valor à 
probabilidade de eventos conjuntivos do que os disjuntivos .
 ● Conjuntivos: eventos conectados e ligados ao problema.
 ● Disjuntivos: eventos separados que influenciam o problema.
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Viés 11- Excesso de confiança: as pessoas tendem a demonstrar excesso de confiança quanto à sua 
percepção dos problemas e na escolha da solução do mesmo.
Viés 12- Armadilha da confirmação: as pessoas tendem a buscar informações que confirmam o que elas 
acham que é verdadeiro e deixam de procurar os dados que possa desconfirmar essa percepção.
Viés 13- Previsão retrospectiva (hindsight) e maldição do conhecimento: ocorre quando as pessoas 
examinam os seus próprios julgamentos bem como os dos outros para a tomada de decisão. Neste caso, 
também percebe-se um erro ao analisar um problema com base em dados anteriores e de valorizar 
muito seu conhecimento e percepção sobre determinada situação em detrimento do que outras pessoas 
envolvidas pensam a respeito do mesmo.
De acordo com Bazerman (2004, p. 50), as heurísticas ou regras práticas são as ferramentas cognitivas 
que usamos para simplificar a tomada de decisão. As mais utilizadas são:
Heurística da Disponibilidade
É uma estratégia gerencial muito utilizada, tendo em vista que é mais fácil lembrar-se de eventos que já 
ocorreram com maior frequência do que os menos frequentes. Neste caso, o gestor irá disponibilizar de 
dados mais frequentes em sua memória para análise de determinada situação.
Heurística da Representatividade
Ao fazer um julgamento sobre um individuo (ou objeto ou evento), as pessoas tendem a procurar 
peculiaridades que ele possa ter que correspondam a estereótipos já formados anteriormente (Bazerman, 
2004, p.10).
Heurística da Ancoragem e Ajuste
As pessoas fazem avaliações partindo de um valor inicial e vai ajustando-o até produzir uma decisão final. 
O valor inicial, ou “âncora”, pode ser sugerido a partir de antecedentes históricos, pela maneira como um 
valor é apresentado ou por informações aleatórias (ibid.) Exemplo: o ajuste de 5% de aumento no salário 
com base no ano anterior.
Heurísticas
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 06Vamos analisar agora como os vieses e as heurísticas se relacionam. Vamos relacionar os 13 (treze vieses 
mais comuns) com as três heurísticas mais utilizadas, segundoBazerman (2004, p.50-51):
1-VIESES QUE EMANAM DA HEURÍSTICA DA DISPONIBILIDADE
 ● Facilidade de lembrança
 ● Recuperabilidade
 ● Associações pressupostas
2-VIESES QUE EMANAM DA HEURÍSTICA DA REPRESENTATIVIDADE
 ● Insensibilidade aos índices básicos
 ● Insensibilidade ao tamanho da amostra
 ● Interpretações erradas da chance
 ● Regressão à média
 ● A falácia da conjunção
3-VIESES QUE EMANAM DA ANCORAGEM E AJUSTE
 ● Ajuste insuficiente da ancora
 ● Vieses de eventos conjuntivos e disjuntivos
 ● Excesso de confiança
4-VIESES GERAIS
 ● A armadilha da confirmação
 ● Previsão retrospectiva (hindsigh) e a maldição do conhecimento
Influências dos Vieses e Heurísticas na Tomada de Decisão
Apesar de termos feito essa relação das heurísticas e seus vieses mais comuns, com base nos estudos 
de Bazerman (2004). O tomador de decisões deve ter em mente que para decidir com eficácia, ele deve 
manter foco na solução que melhor se adéqüe ao problema que possui. Para isso é necessário:
 ● Ter experiência e conhecimento específico na área do problema; 
 ● Reduzir ao máximo os seus vieses (erros) de julgamento; 
 ● Conversar com outras pessoas entendidas na área do problema e 
 ● Valorizar sua intuição (conhecimentos prévios e experiências anteriores).
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Reflexão
Avaliação a Distância
Caro (a) aluno (a), no fórum desta semana faça uma análise das implicações dos erros e acertos para a 
tomada de decisão gerencial.
Estamos aguardando você!
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Atividade Obrigatória
Para entender mais sobre os vieses e as heurísticas acessem o link:
http://www.each.usp.br/rvicente/0176_ArtigoIAMDecisao.pdf
Síntese
Vimos nesta aula que:
Os vieses são os erros tendenciosos ou sistemáticos provocados pela limitação de nossa racionalidade. 
Bazerman (2004, p.21-47), apresenta 13 (treze) vieses comuns na tomada de decisão gerencial: Viés 1- 
Facilidade de lembrar; Viés 2- Recuperabilidade (baseada em estruturas de memória); Viés 3- Associações 
pressupostas; Viés 4- Insensibilidade aos índices básicos; Viés 5: Insensibilidade ao tamanho da amostra; 
Viés 6: Interpretação errada da chance; Viés 7-Regressão à média; Viés 8- A falácia da conjunção; Viés 
9- Ajuste insuficiente da âncora; Viés 10- Vieses de eventos conjuntivos e disjuntivos; Viés 11- Excesso de 
confiança; Viés 12- Armadilha da confirmação e Viés 13- Previsão retrospectiva (hindsight) e maldição do 
conhecimento.
De acordo ainda com Bazerman (2004, p. 50), as heurísticas ou regras práticas são as ferramentas cognitivas 
que usamos para simplificar a tomada de decisão. As mais utilizadas são: Heurísticas da Disponibilidade; da 
Representatividade e da Ancoragem e Ajuste.
 ● BAZERMAN, M. H. Processo Decisório. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2004.
Bibliografia Recomendada