APOSTILA - Processo Decisório - 09

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Processo Decisório
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Vimos nesta aula que:
Nesta unidade você vai estudar as decisões e o poder. Ao final desta aula, você irá compreender o 
conceito de poder e suas influencias na tomada de decisão; entender as fontes e tipologias do poder nas 
organizações; relacionar política, poder e decisão, como também aprender as principais táticas políticas 
relacionadas ao poder e ao alcance de resultados.
Tenha uma ótima aula!
Introdução
Ao estudar esta unidade de aprendizagem, você poderá:
 ● Conceituar Poder e Política;
 ● Mostrar a influência do poder nas decisões organizacionais;
 ● Demonstrar as fontes e tipologias do poder;
 ● Relacionar poder, política e decisão;
 ● Apresentar as principais táticas políticas relacionadas ao poder e ao resultado.
No decorrer deste material você conhecerá diferentes temas. Confira abaixo:
 ● Decisões e poder
 ● Fontes e tipologias do poder
 ● Política, poder e decisão organizacional
Objetivo
Tópicos Abordados
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Decisões e Poder
A tomada de decisão está intimamente relacionada ao poder. Ao fazer uma escolha, o indivíduo determina 
seu caminho. Cada decisão é uma afirmação de poder. Somos responsáveis pelas nossas escolhas, 
como também pelas conseqüências das mesmas.
De acordo com Robbins, Judge e Sobral (2010, p. 402), o poder diz respeito à capacidade que A tem de 
influenciar o comportamento de B, de maneira que B aja de acordo com a vontade de A. 
Oliveira e Silva (2006, p.402) definem que poder é a capacidade que uma pessoa ou departamento 
numa organização tem de influenciar outras pessoas para a produção de resultados desejados. 
O poder atrai o ser humano e estimula as decisões. Seu efeito pode ser positivo e negativo, dependendo 
da forma que for usado. Positivamente, decidir é um ato de liberdade e dá poder ao homem sobre si 
mesmo, confere o seu livre-arbítrio. No entanto, é visto de forma negativa, quando se abusa do mesmo, 
tirando assim o direito de liberdade de outras pessoas.
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Fontes e Tipologias do Poder
Pereira e Fonseca (2009, p.120), destacam duas fontes principais de poder:
Vamos conhecê-las.
Poder de Posição: relacionado à posição ocupado num grupo ou instituição. É unidirecional, delegável, 
distribuível e expresso em atividades.
Poder Pessoal: decorre da personalidade individual, influenciado a partir das características pessoais. 
É multidirecional, não delegável, não distribuível e expresso em atitudes.
French e Raven (apud Pereira e Fonseca, 2009, p.119) classificaram o poder em seis tipos:
Poder Formal: é autoridade conferida a uma pessoa por uma organização ou instituição formal. Esta 
relacionada a um papel formal, tais como os papéis de pai, mãe, padre, pastor, professor, gestor, juiz, 
etc.
Poder de Coerção: consiste na autoridade para aplicar punições e está associado ao poder formal. 
Poder Carismático, de Referências ou de Identificação: expressa uma relação psicológica de 
identificação. Está associado às lideranças carregadas de apelos emocionais, identificadas como 
modelos ou ídolos. Podemos citar como exemplos: Jesus Cristo, Mahatma Gandhi, Luis Inácio Lula da 
Silva e Barack Obama.
Poder de Conhecimento ou de Perícia: é exercido por meio da competência demonstrada por alguém 
em uma determinada área ou assunto. Está ligado ao desempenho especializado de tarefas, à resolução 
de problemas e à transferência de conhecimento ou de tecnologia.
Poder de Informação ou de Conexão: constitui o modelo de influenciar os outros por meio de retenção 
total ou de transmissão parcial de informações às quais os outros não têm acesso.
De acordo com Oliveira e Silva (2006, p.403-406) o poder pode ser exercido verticalmente ou 
horizontalmente.
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Fontes Verticais de Poder
Existem cinco fontes de poder vertical:
Posição Formal: certos direitos, responsabilidades e prerrogativas resultam das decisões de cúpula.
Disponibilidade dos Recursos: as organizações distribuem enormes quantidades de recursos, através 
dos salários que são pagos, dos equipamentos e materiais adquiridos, etc. Toda a semana, mês, semestre, 
ano, recursos são alocados, de cima para baixo, a partir dos gerentes de cúpula, na forma de orçamentos.
Controle das Premissas de Decisão: a alta administração decide qual meta a organização tentará 
alcançar. Em seguida, os participantes de nível mais inferior decidem como a meta de deve ser alcançada. 
Ações e decisões como essas dos gerentes de nível mais alto colocam limites às decisões dos gestores 
de nível mais baixo e, com isso, influenciam o resultado de suas decisões.
Controle das Informações: o controle das informações é uma poderosa fonte de poder. Os gestores 
reconhecem que a informação é um recurso fundamental e que, controlando-a, eles podem influenciar o 
modo como as decisões serão tomadas
Centralidade de Rede: os gestores costumam aumentar o seu poder cercando-se de uma rede de 
colaboradores leais que utilizam essa rede para informar-se sobre todos os acontecimentos na empresa. 
Normalmente, eles usam suas posições centrais para formar alianças e manipular estas pessoas e 
informações.
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Fontes Horizontal de Poder
Existem três fontes principais de poder horizontal:
Contingências Estratégicas: são os eventos e as atividades internas e externas de uma organização, 
essenciais à consecução de suas metas. Os setores envolvidos com estas contingências estratégicas 
para a empresa tendem, a ter mais poder. As atividades setoriais são importantes quando propiciam 
valor estratégico por meio da solução de problemas ou crises da empresa. Por exemplo: se o poder da 
comunicação com os clientes está em alta, o setor de Marketing de uma empresa será detentor de muito 
prestígio organizacional.
Dependência Interdepartamental: existem muitas relações de dependência nas empresas. Os materiais, 
recursos e informações podem fluir em uma única direção entre os departamentos, como acontece com a 
interdependência seqüencial de tarefas. Além disso, a quantidade e a força das relações de dependência 
também precisam ser observadas. Por exemplo: quando três ou mais setores buscam auxilio no setor de 
RH de uma organização, significa que este setor possui um posicionamento forte de poder em relação aos 
demais.
Detentores de Recursos: o controle sobre vários tipos de recursos, em particular, os financeiros, é uma 
fonte importante de poder nas organizações. O dinheiro pode ser convertido em outros tipos de recursos 
necessários aos demais departamentos. Geralmente, os departamentos que geram mais renda para uma 
empresa detêm o maior poder. Um exemplo numa loja de comércio é o setor de vendas que possui maior 
poder, pois é este setor que garante o fluxo monetário necessário a sobrevivência da empresa.
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Política, poder e decisão organizacional
De acordo ainda com Oliveira 
e Silva (2006, p.407), o poder 
tem sido descrito como a 
força disponível ou o potencial 
para alcançar os resultados desejados. A 
política é o uso do poder para influenciar 
decisões a fim de obter esses resultados. 
O processo político é um mecanismo para 
se alcançar consenso quando a incerteza 
é alta e existe desacordo entre grupos em 
relação a metas e prioridades.
Estes autores (ibid., p.409) apontam três domínios da atividade política nas organizações:
Reorganização Estrutural: as reorganizações estruturais atingem o coração 
das relações de poder e autoridade. Elas alteram as responsabilidades e 
tarefas, o que afeta a base de poder já existente, a partir das novas exigências 
estratégicas. Muitos gestores costumam negociar ativamente para manter as 
bases de responsabilidade e poder que possuem.
Sucessão Gerencial:muitas empresas em fase de mudança costumam 
delegar poder a novos gestores, reformulando a sua política organizacional. 
Estas novas contratações, promoções e transferências possuem um enorme 
significado político, em particular, nos níveis superiores, em que a incerteza é 
grande e as redes de confiança, cooperação e comunicação entre gerentes é 
importante.
Alocação de Recursos: as decisões de alocação de recursos abrangem 
todos os recursos necessários ao desempenho organizacional, entre os quais 
os salários, orçamentos, funcionários, etc. A política organizacional, neste 
caso, é vital, pois irá decidir quais os critérios e bases para estas decisões.
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TÁTICAS POLÍTICAS PARA AUMENTAR O PODER E O RESULTADO 
Oliveira e Silva (2006, p.410-
412) mostram quatro táticas 
para aumentar o poder 
e cinco para aumentar o 
resultado.
Entrar em Áreas de muita Incerteza: se os gestores identificarem as incertezas-chave e tomarem medidas para 
eliminá-las, as suas bases de poder serão fortalecidas na empresa.
Criar Dependências: quando a organização depende de um departamento para obter informações, materiais, 
conhecimentos ou habilidades, esse setor terá mais poder sobre os demais.
Fornecer Recursos: os recursos serão sempre importantes para a sobrevivência de uma empresa. Os setores 
acumulam recursos e os fornecem para a organização na forma de dinheiro, informações ou instalações. Quanto 
maior a detenção de recursos, maior será o poder organizacional.
Satisfazer Contingências Estratégicas: uma análise da organização e de seu ambiente mutável revelará as 
contingências estratégicas. Se as contingências forem novas ou não estiverem sendo satisfeitas, existe margem 
para que um ou mais setores influenciem essas áreas críticas e aumente sua importância e poder.
Formalizar Coalizões: os gestores devem dedicar tempo para conversar com os outros gestores da empresa 
e convencê-los de seus pontos de vista. As decisões mais importantes são tomadas fora das reuniões formais. 
Gerentes eficazes são aqueles que se misturam, reunindo-se em grupos de dois e três para resolver os problemas-
chave de seus setores. Um aspecto essencial na formação de coalizões é o cultivo de boas relações interpessoais.
Expandir Redes: as redes podem ser expandidas pela tentativa de estabelecer contato com gerentes adicionais 
e pela cooperação de dissidentes. Os dissidentes são aquelas pessoas que discordam da política oficial.
Controlar as Premissas de Decisão: essa tática restringe os limites de uma decisão. É uma técnica que escolhe 
ou limita as informações fornecidas a outros gerentes. Um método comum é apresentar os melhores esforços do 
setor para alocação de mais recursos para facilitar a obtenção de resultados.
Aumentar a Legitimidade e a Especialização: os gerentes podem exercer maiores influencias em áreas nas 
quais possuem legitimidade e experiências reconhecidas. 
Explicitar as Preferências: a atividade política é eficaz quando as metas e necessidades são explicitadas para 
que a organização possa responder. Os gestores devem negociar e persuadir para que obtenham os resultados 
almejados em seus setores.
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Dentro das empresas, para que as atividades sejam bem planejadas, coordenadas e executadas, é 
preciso que os gestores exerçam algum tipo de poder. Um gestor eficaz trabalha lado a lado com a política 
organizacional, e é capaz de formar parcerias, prever ações e situações estratégicas com base neste 
processo trazendo o sucesso para o seu setor.
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Avaliação a Distância
1 - O poder formal pode ser conceituado como:
2 - Marque a alternativa que corresponde as táticas políticas para aumentar o poder.
3 - Marque a alternativa que corresponde as fontes de poder vertical:
A - É a autoridade conferida a uma pessoa por uma organização ou instituição formal.
B - Consiste na autoridade para aplicar punições
C - Está associado às lideranças carregadas de apelos emocionais, identificadas como modelos 
ou ídolos.
D - É exercido por meio da competência demonstrada por alguém em uma determinada área ou 
assunto.
E - Constitui o modelo de influenciar os outros por meio de retenção total ou de transmissão 
parcial de informações às quais os outros não têm acesso
A - Formalizar coalizões
B - Fornecer recursos
C - Satisfazer contingências estratégicas
D - Criar dependências
E - Entrar em áreas de muita incerteza.
A - Posição formal
B - Contingências estratégicas
C - Detentores de recursos
D - Posição informal
E - Dependência interdepartamental
Respostas - 1=A, 2=A e 3=A..
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Atividade Obrigatória
Preparamos um estudo de caso para você. Ao avançar de tela faça a leitura com atenção. Bons estudos!
Estudo de caso 
O poder do homem do “boa noite”.
Desde 1996. William Bonner é apresentador do Jornal Nacional, o principal telejornal da televisão brasileira. 
Em mais de 24 anos de carreira, Bonner consolidou seu nome na imprensa nacional e se tornou um dos 
principais jornalistas do país. 
Toda sua fama e seu prestígio devem-se a sua grande carreira jornalística na Rede Globo de Televisão, 
onde começou apresentando o telejornal do Estado de São Paulo (SPTV), em 1986. Reunindo excepcionais 
habilidades comunicativas e uma personalidade muito carismática, Bonner consegue gerar empatia nos 
telespectadores, cativando-os. Além disso, sua expressão transmite seriedade e honestidade, duas 
qualidades fundamentais para um apresentador de jornal televisivo. 
Por todas essas razões, o apresentador é visto como um exemplo pelos membros da equipe de jornalismo 
da Rede Globo e pela maioria dos estudantes de jornalismo e recém-graduados. Esses jovens espelham-
se em sua carreira de sucesso e enxergam em seu trabalho e histórias referências a serem seguidas.
Graças ao seu excelente trabalho, além de apresentador, William Bonner também é editor-chefe do principal 
telejornal brasileiro desde 1998, sendo o responsável final pela seleção e edição das matérias vinculadas. 
Esse cargo foi um reconhecimento de sua competência e também aumentou sua responsabilidade no 
telejornalismo brasileiro. 
Atualmente, a equipe de jornalismo da Rede Globo e a própria organização dependem de Bonner. Sua 
imagem na tela e sua voz dizendo o tradicional “boa noite”, imortalizado pela voz marcante de Cid Moreira, 
são símbolos da emissora que precisam ser preservados a todo custo. Eles representam o próprio Jornal 
Nacional e a qualidade do telejornalismo da organização. Em função disso, o apresentador e editor-chefe é 
visto, na emissora, como insubstituível, não se podendo nem mesmo cogitar sua saída para uma emissora 
concorrente.
A influência de Bonner não está restrita apenas a Rede Globo e aos jornalistas brasileiros. Ao selecionar 
as matérias que serão assistidas por milhões de brasileiros de segunda a sábado, o apresentador é capaz 
de formar e influenciar as opiniões do povo brasileiro. Além disso, sua imagem como pai dos trigêmeos 
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Vinicius, Beatriz e Laura e marido de Fátima Bernardes, sua companheira no Jornal Nacional, também 
são tidas como exemplos para os brasileiros, em função da exposição da celebridade William Bonner em 
revistas e programas televisivos.
A partir de agora, quando você ouvir o “boa noite” dele, encerrando o Jornal Nacional, lembre-se de que 
aquele homem é um dos mais influentes e poderosos de todo o Brasil. 
Fonte: ROBBINS, Stephen; JUDGE, Timothy A. e SOBRAL, Filipe. Comportamento Organizacional: 
teoria e prática no contexto brasileiro. 14. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
Participe do fórum desta unidade, respondendo a seguintes questões sobre o caso:
Quais os tipos de poder exercido por William Bonner? Justifique a sua resposta.O que faz de Bonner um dos homens mais poderosos do país?
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Síntese
Vimos nesta aula que:
A tomada de decisão está intimamente relacionada ao poder. Ao fazer uma escolha, o indivíduo determina 
seu caminho. Cada decisão é uma afirmação de poder.
Pereira e Fonseca (2009, p.120), destacam duas fontes principais de poder: O Poder de Posição e o 
Poder Pessoal.
French e Raven (apud Pereira e Fonseca, 2009, p.119) classificaram o poder em seis tipos: Poder Formal; 
Poder de Coerção; Poder de Recompensa; Poder Carismático, de Referências ou de Identificação; Pode 
de Conhecimento ou de Perícia e Poder de Informação ou de Conexão.
De acordo com Oliveira e Silva (2006, p.403-406), existem cinco fontes de poder vertical que são: 
Posição Formal; Disponibilidade dos Recursos; Controle das Premissas de Decisão; Controle das 
Informações e Centralidade de Rede. Existem ainda três fontes de poder horizontal: Contingências 
Estratégicas; Dependência Interdepartamental e Detentores de Recursos.
Segundo ainda Oliveira e Silva (2006, p.407), o poder tem sido descrito como a força disponível ou o 
potencial para alcançar os resultados desejados. A política é o uso do poder para influenciar decisões a fim 
de obter esses resultados. Estes autores apontam três domínios da atividade política nas organizações: 
Reorganização Estrutural; Sucessão Gerencial e Alocação de Recursos.
Os mesmos autores (2006, p.410-412) mostram quatro táticas para aumentar o poder e cinco para 
aumentar o resultado. As táticas para aumentar o poder são: Entrar em Áreas de muita Incerteza; Criar 
Dependências; Fornecer Recursos e Satisfazer Contingências Estratégicas. As táticas para aumentar 
resultado incluem: Formalizar Coalizões; Expandir Redes; Controlar as Premissas de Decisão; 
Aumentar a Legitimidade e a Especialização e Explicitar as Preferências.
Dentro das empresas, para que as atividades sejam bem planejadas, coordenadas e executadas, é 
preciso que os gestores exerçam algum tipo de poder. Um gestor eficaz trabalha lado a lado com a política 
organizacional, e é capaz de formar parcerias, prever ações e situações estratégicas com base neste 
processo trazendo o sucesso para o seu setor.
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 ● OLIVEIRA, Jayr Figueiredo de; SILVA, Edison Aurélio da. Gestão Organizacional: descobrindo uma 
chave de sucesso para os negócios. São Paulo: Saraiva, 2006.
 ● PEREIRA, Maria José L. de Bretas; FONSECA, João Gabriel Marques. Faces da decisão: abordagem 
sistêmica do processo decisório. Rio de Janeiro: LTC, 2009.
 ● ROBBINS, Stephen; JUDGE, Timothy A. e SOBRAL, Filipe. Comportamento Organizacional: teoria 
e prática no contexto brasileiro. 14. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010.
Bibliografia Recomendada