ART-01_REVISÃO_01_QUEM PODE SER UM NEGOCIADOR_RENATA LAGES

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SUMÁRIO 
1.0 INTRODUÇÃO ................................................................................................................................ 2 
2.0 BREVE HISTÓRICO SOBRE O QUE É NEGOCIAÇÃO ........................................................................ 4 
3.0 OS PERFIS PSICOLÓGICOS NA TIPOLOGIA DE JUNG ...................................................................... 5 
4.0 ESTILO DO NEGOCIADOR E A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL ........................................................... 8 
5.0 REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFIA ....................................................................................................... 11 
 
 
 
 
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1.0 INTRODUÇÃO 
Desde o início da nossa civilização se faz negociação, quando a moeda de 
troca era mercadorias se tornava mais visível a forma de negociar e a forma em que 
a negociação era realizada quando se abordava produtos distintos onde duas ou mais 
pessoas se colocavam fazendo suas ofertas de negociação, como por exemplo: 
trocavam 2 sacos de arroz por 2 galões de leite e acordo de troca fechado. 
Na bíblia judaica cristã vemos uma negociação muito importante em que 
Pilatos tenta soltar Jesus oferecendo outro preso para ser morto em seu lugar na 
tentativa de negociação está em Matheus 27:17,21, onde ocorre a pergunta Barrabás 
ou Jesus? 
Negociar não se resume na venda de algo, pois existe situações em que não 
existe negociação, por exemplo: Nos Estados Unidos existe uma rede de lojas de 
departamento chamada Dollar Tree onde todos os produtos têm o preço único, um 
dólar. 
Todos nós negociamos a todo momento em nossas vidas, conseguir um bom 
horário na manicure, escolher um bom restaurante, aumentar o salário ou até mesmo 
comprar ou vender alguma coisa. 
O tema negociação não é recente, no entanto as pessoas não se preocupavam 
com isso, deixavam as coisas acontecerem, assim precisavam entender para 
negociar, quando maior o leque de informações sobre o que vamos negociar, mais a 
valia. Aprender as técnicas e dicas hoje é uma questão de sobrevivência para efetuar 
uma boa compra de imóvel, um carro ou até mesmo uma boa venda, para um bom 
resultado deve ser um bom negociador. 
O mecanismo de negociação está diretamente vinculado a princípios e não 
regras, a base disso é que as regras apresentam uma visão linear e restrita sobre 
determinada situação limitando a perspectiva, já os princípios estão associados a uma 
visão orgânica e ampla para a solução do conflito inerente. 
Deste modo, a pesquisa tem como objetivo geral, é a coleta de dados de forma 
descritiva e transversal a fim de: 
• Identificar personalidades humanas e seus diferentes tipos 
psicológicos.; 
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• Identificar os estilos de negociadores e as influências que 
os rodeiam. 
• Analisar a inteligência emocional e a negociação. 
 
Para que aconteça uma boa negociação é necessário a construção de 
parcerias e é fundamental entender o negociador que está do lado oposto ao nosso. 
Também deve ressaltar que existem negociações internas totalmente pessoais 
conosco a chamada “autonegociação” onde ela permite que evitemos nos sabotar ao 
longo de nossas tarefas. 
Os objetivos específicos é a busca da conexão do perfil psicológico ou estilo 
do negociador, para que aconteça a melhor escolha e tipo de negociação. 
O presente trabalho será apresentado em 2 etapas: Uma revisão bibliográfica 
sobre o a negociação com ênfase no perfil do negociador e a viabilidade de análise 
do estilo do negociador com as características apresentadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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2.0 BREVE HISTÓRICO SOBRE O QUE É NEGOCIAÇÃO 
A negociação está em evidência em toda a nossa existência e ela é um 
processo que demanda duas ou mais pessoas e ela pode acontecer com uma simples 
opinião contraria, onde as partes pode variar o tamanho da importância de acordo 
com o fato, acontece quando um casal negociam o que iram pedir para o jantar, 
independente qual seja o tamanho ou importância dos envolvidos, os principais de 
causalidade pode ser aplicados (Pruitt,2013),ela está diretamente atrelada a um 
conflito e por isso se torna cada dia mais comum o uso dessa palavra e função, pois 
faz parte da nossa realidade no dia a dia. O conflito se apresenta praticamente em 
quase todos os cenários de uma vida terrena, desde o âmbito corporativo, 
internacional e individualista. 
 
Na visão de Crespo de Carvalho (2016) o processo começa na divergência 
entre posições de várias partes, levando em consideração a natureza os interesses 
comuns, que geram a interdependência, a solução que forma um acordo, onde existe 
um sistema de comunicação que apresenta uma dualidade de negociação formal e 
negociação informal, embora o objetivo central é a satisfação das necessidades de 
uma forma que apresenta benefícios a todos, afim de trazer decorrências positivas 
para todas as partes 
 
O conflito é nominado dentro de uma dualidade de confortável e doloroso que 
pode favorecer o indivíduo em seu desenvolvimento ao longo da sua jornada pessoal 
e profissional. (Pimentel,2013). Para Cohen (1980) negociação é um conjunto de 
informação e do poder, a fim de influenciar o comportamento em um cenário de 
tensão. Embora Fisher e Ury (1985) definem negociação como um processo de 
comunicação bilateral com o denominador comum a decisão conjunta. 
 
A negociação é um meio de solução de conflito. Munduate e Martínez (2003 , 
p. 51), os interesses em negociar se expandiram e os seus estudos estão cada dia 
produzido grandes frutos em foco a negociação no local de trabalho (Strauss,1978), 
as configurações conjugais (Scanzoni & Gowin,1990) e os contextos jurídicos Van 
Koppen(1990). 
 
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B53
5 
 
Conforme o cenário, se torna fundamental desmistificar os fatores que definem 
a eficácia da negociação. A ligação entre das variáveis individuais e coletivas para 
um bom acordo entre as partes está cada dia mais objetivo, As novas pesquisas 
abordam com maior ênfase a importância da construção subjetiva do sujeito em uma 
relação interpessoal (por exemplo, poder pessoal, senso de humor e emoções), 
corporativo (por exemplo, cultura e vivencias) e o tecnológico ( por exemplo, 
negociação mediada por computador) Bazerman 1998). 
 
As variáveis psicológicas desempenham um papel para a eficácia da 
negociação. Embora, os fatores que explicam a eficácia real da negociação ainda não 
foram esclarecidos. 
 
Para Munduate e Medina (2013), A forma que os negociadores tratam a 
situação do conflito é o eixo central da problemática, Conforme Rodriguez et al (2017), 
p.246). 
“O processo de negociação é eficaz quando resolve o conflito que lhe deu 
origem, para que as partes percebam e expressem que o acordo é aceitável e 
comtempla satisfatoriamente as expectativas de cada uma delas” 
 
3.0 OS PERFIS PSICOLÓGICOS NA TIPOLOGIA DE JUNG 
 
Para começar a negociar e ter eficácia nos seus resultados se deve conhecer 
a si mesmo. Wanderley (1998), pois aquele que conhece seu estilo e seu tipo 
psicológico tem vantagens competitivas sobre seu concorrente ou oponente. 
 
Na psicologia analítica criado por Carl Gustav Jung, psicólogo psiquiatra, a 
mente humana apresenta duas atitudes e também conhecida como libido, a 
introversão e a extroversão, embora uma delas pode ser consciente ou não, essas 
atitudes opostas se equilibram mutuamente, a introversão é nosso mundo interno e 
íntimo do ser voltado a fantasias, desejos e tendências, nossa forma particular de 
perceber a realidade; a extroversão é o direcionamento da psique para o mundo 
externo, ou seja, os extrovertidos são mais influenciados pelo mundo que os cercam 
e não pelo mundo interior, Apesar dessa polarização de atitudes Jung afirma que não 
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há ninguém 100% uma polaridade, as pessoas equilibradas são influenciadas tanto 
pelas realidades externasquanto internas. Jung (1991) 
 
Para Zacharias (1995) A construção da persona está dividida entre as suas 
funções psicológicas racionais e irracionais, pensamento, sentimento, sensação e 
intuição e estão interligadas de formas compassivas. 
 
 
 
Funções psíquicas 
Racionais 
Pensamento 
Atividade intelectual onde acontece o encadeamento de ideias, onde é a mais preponderante de 
todas. 
 
Extrovertido Introvertido 
 
Pensamentos concretos e centrados, pode 
até aceitar ideias subjetivas, entretanto se a parte 
apresentar autoridade. 
Confiança nas suas próprias ideias, 
interpretação sobre o fato em estado amplo, 
pensamento mais visionário e aberto. 
 
 
 
 
 
Sentimento 
 
Auxiliar acontecimento ou ideia, avaliação ou valoração, é de suma importância não confundir 
sentimento com a emoção, pois essa atividade psíquica se refere as atividades conscientes, como por 
exemplo, uma avaliação de um pensamento pode existir conteúdo emocional, isso não pode dizer que a 
emoção não pode acontecer por eventual. função que busca entender o valor das coisas. 
 
Extrovertido Introvertido 
 
Indivíduo que sempre preferência a dados e 
informações objetivas para realizar avaliações, tem 
a tendencia de realizar buscas amplamente aceitas. 
Pessoas adeptas a seguir normas sociais, mesmo 
que discordem delas. 
Fundamentação no subjetivo e suas 
percepções, modo privado de ver as coisas, modo 
provido de pensamento. 
 
 
 
 
 
Irracionais 
 
Sensação 
 
Receber os estímulos do meio externo transferidos para a inconsciência, visão, olfato, paladar, 
audição. A sensação constata o que realmente estar presente. 
 
Extrovertido Introvertido 
 
Observa os estímulos de forma concreta 
sem interpretações subjetivas. 
Interpretação subjetivamente 
 
 
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Intuição 
 
A intuição é a percepção além da consciência. Nós não sabemos como a intuição funciona, então 
quando alguém tem um palpite não s sabe exatamente como o conseguiu ou de onde ele veio. 
 
 
 
Extrovertido Introvertido 
 
Observar o mundo externo e encontrar 
detalhes subliminares e minúcias que passam 
despercebidos a muitas pessoas. 
Mundo interno, guiado muito vezes muito 
bem, são muitas vezes motivados por um chamado 
interno. 
 
 
 
 
 
 
Fonte: próprio autor. 
 
Para Jung a definição no qual ele deu em uma entrevista em Zurique para o 
departamento de psicologia da Universidade de Houston “Intuição é uma percepção 
de vias inconscientes, onde trata se de uma percepção por elos intermediários e nós 
apenas obtemos o resultado final da cadeia de associações” 
 
Na doutrina junguiana quando o indivíduo se integra com os polos opostos ele 
tem uma mente equilibrada e acontece a autorrealização, o renascimento psicológico 
da unidade e a plenitude, equilíbrio entre todos os arquétipos e funções psicológicas 
a famosa realização do self. Nagelschmidt (1993) 
 
Para Lessa (2003) o autoconhecimento mostra as habilidades com mais 
assertividade e o perfil ideal para desenvolvimentos profissionais no mundo 
corporativo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4.0 ESTILO DO NEGOCIADOR E A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL 
 
Para Hofstede (1991) para que se entenda o estilo do negociador, é necessário 
separar o individuo do coletivo. Seu modelo se aplica em sistematizar as variáveis em 
três níveis na programação mental humana: a personalidade que é específica de cada 
indivíduo, é herdada e pode ser aprendida; a cultura que é específica de grupos ou 
categorias e pode ser aprendida; e a natureza humana que é universal e é herdada. 
 
As interações humanas, a negociação é também se definição na visão grande 
parte dos autores dividem os negociadores em dois grupos: Cooperativo / 
Solucionador de Problemas e Competitivo / Adversário. Os negociadores 
cooperativos tendem a ter um comportamento mais pleno e agradável e se esforçam 
para que as partes gerem acordos mutuamente benéficos. Craver (2003) 
 
Schneider (2002) mostra em suas pesquisas que muitos tendem a temer o 
encontro com adversários competitivos, mas, eles apontam que 60 % dos 
negociadores adversários tiveram em eficiência, enquanto 75% dos negociadores de 
solução de problemas foram considerados eficazes. 
 
Os estilos de negociadores são divididos em 5, de acordo com (Rahim and 
Bonoma, 1979) 
 
- Integrating (Alto interesse por si e pelos outros) 
- Obliging (Baixo interesse por si mesmo e alto interesse pelos outros) 
- Dominating (Alto interesse em si mesmo e pouco interesse pelos outros) 
- Avoiding (Baixo interesse por seus próprios interesses e os dos outro) 
- Compromising (Intermediário entre o interesse próprio e o dos outros). 
 
Embora para ( Bazerman e Neale, 1982 ; Butler, 1994 ; Cheung et al., 
2006 ). Munduate et al. (1999), o pensamento é contrário, para eles o estilo de 
negociação de maior eficácia esta ligada a combinação de estilos como comprometer, 
integrar e dominar, e para eles esse padrão é o mais eficaz do que qualquer outro 
estilo. 
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B21
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B75
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B66
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B66
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B11
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B14
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B17
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B17
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B55
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Ate então se ver o estilo geral de cada estilo de negociador, e isso pode variar 
dependendo do tempo para a negociação, a cultura imposta e a flexibilidade na 
adaptação do comportamento ideal para alcance de novos resultados (Antonioni, 
1998 ; Shell, 2001 ; Preuss e van der Wijst , 2017 ) 
Conforme a personalidade vai ser definido ela tem se associado à eficácia no 
local de trabalho e é visível que possa ter um desempenho plausível na eficácia da 
negociação ( Sharma et al., 2018 ).Por muito tempo “consenso da irrelevância” 
defendeu a irrelevância das diferenças individuais no estudo da eficácia na 
negociação( Sharma et al., 2013 ). 
 
 Ma (2008) elaborou um modelo no qual os negociadores com uma boa 
performance em neuroticismo e extroversão teriam uma vantagem significativa de se 
concentrar, já os negociadores com uma boa concordância seriam mais propensos a 
perceber a negociação como um processo de ganha-perde (distributivo) e os 
negociadores com altos níveis de confiança nos outros negociadores; a 
conscienciosidade não estaria preparados para o ganha-perde propôs um modelo no 
qual os negociadores com pontuação alta em neuroticismo e extroversão teriam maior 
probabilidade de se concentrar em salvar as aparências;, proteção de face ou 
confiança; e negociadores com pontuação alta em abertura à experiência teriam 
menos probabilidade de demonstrar uma orientação ganha-perde. 
 
Já no experimento de Antonioni (1998) examinou os cinco grandes fatos de 
personalidades e cinco estilos de lidar com conflitos interpessoais. Os Cinco Grandes 
fatores são extroversão, abertura, consciência, afabilidade e neuroticismo, e os cinco 
estilos de conflito são integração, obrigação, dominação, evitação e transigência. Ele 
questionou 351 Alunos e eles responderam aos questionários. Para verificar a 
generalização dos resultados além dos alunos, 110 gerentes também responderam 
às mesmas pesquisas. Os principais resultados indicam que extroversão, 
conscienciosidade, franqueza e amabilidade têm relação positiva com o estilo 
integrador. A extroversão tem uma relação positiva com a dominação, enquanto a 
amabilidade e o neuroticismo têm uma relação negativa com a 
dominação. Extroversão, abertura, e a conscienciosidade têm uma relação negativacom a evitação, enquanto a amabilidade e o neuroticismo têm uma relação positiva 
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B3
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B3
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B81
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B61
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B80
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B79
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B44
https://www.emerald.com/insight/search?q=David%20Antonioni
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com a evitação. Implicações do estudo e sugestões para pesquisas futuras são 
discutidas. 
 
Para Yiu and Lee, 2011 “O Modelo de Personalidade dos Cinco Grandes foi 
usado para medir os traços de personalidade dos negociadores de 
construção. Fatores de comportamento de negociação e resultados de negociação 
foram desenvolvidos. Ao inter-relacionar esses três elementos, a regressão múltipla 
moderada (MMR) foi usada para examinar como os traços de personalidade afetam 
as relações entre os comportamentos de negociação e os resultados da negociação.” 
Van der Schalk et al., 2010; Ten Velden et al., 2010 em um dos seus 
experimentos de negociação, manipulamos a complexidade fazendo com que os 
participantes negociassem cerca de 6 ou 18 questões e manipulamos a motivação 
epistêmica tornando os participantes responsáveis pelo processo ou não. Para eles 
em baixa complexidade, não houve efeito da motivação epistêmica sobre o valor 
criado. Sob alta complexidade, entretanto, negociadores com alta motivação 
epistêmica criaram mais valor do que negociadores com baixa motivação 
epistêmica. Desse modo, negociar sobre muitas questões só era benéfico para os 
negociadores se eles estivessem motivados a pensar profunda e 
completamente. Copyright © 2009 John Wiley & Sons, Ltd. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B91
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B88
https://www.frontiersin.org/articles/10.3389/fpsyg.2020.01214/full#B84
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5.0 REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFIA 
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