FMU - APS - negociação (prof bia) 2

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FMU – FACULDADES METROPOLITANAS UNIDAS
CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
NOME: MARIA FERNANDA CHOCALA MAMANI: RA:2013152 
TURMA: 001102A01 
NOME: LUCAS LOURENÇO BARROS RA: 2002147 
TURMA: 001102A12 
NOME: SIRLANJE FERREIRA OLIVEIRA RA: 2335330
TURMA: 001102A01 
NOME: MURILO ASCENCIO LOURENÇO RA: 2604020 
TURMA: 001102A01 
NOME: GABRIEL VAN ERVEN RA: 2400253 
TURMA: 001102A01
NOME: JULIA QUARANTANI RA: 7446312 
TURMA: 001102A01 
NOME: LAVINIA E. S. BORGES RA: 2381330 
TURMA: 001102A12 
APS – ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA
São Paulo
2021
 
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NOME: MARIA FERNANDA CHOCALA MAMANI 
NOME: LUCAS LOURENÇO BARROS 
NOME: SIRLANJE FERREIRA OLIVEIRA 
NOME: MURILO ASCENCIO LOURENÇO 
NOME: GABRIEL VAN ERVEN 
NOME: JULIA QUARANTANI 
NOME: LAVINA E. S. BORGES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
APS – ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA 
Estratégias de Negociação 
 
 
 
 
 
 
Atividade Prática Supervisionada do Curso
de Administração da Faculdades
Metropolitas Unidas, para compor a nota da
disciplina de Estratégias de Negociação. 
 
Orientador Profª Maria Aparecida Munin de
Sá. 
São Paulo
2021
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RESUMO 
Este trabalho tem como objetivo fazer uma empresa de consultoria, que terá como
objetivo dar o melhor suporte para um cliente brasileiro que busca comprar roupas nos
Estados Unidos. 
Nossa missão será analisar a parte cultural deste país, a parte econômica, os perfis e
posturas dos negociadores locais e fazer uma análise de como as variáveis do micro e
macro ambiente podem interferir, do ponto de vista de ameaças e oportunidades do
negociador brasileiro. 
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Sumário
1. INTRODUÇÃO............……………………………................................................. 6
2.1 FUNDAÇÃO DA GAP.......................................................................................... 7
2.2 O NOME GAP.......................................................…............…...........….….........7
3. IDENTIFICANDO MICRO E MACRO EMPRESAS..............................................7
4. ANÁLISE DO MERCADO ESTRANGEIRO EM ASPECTO GERAL (EUA)...... 8
4.1 Econômico:.............................................................................................................8
4.2 Tecnológico:........................................................................................................... 8
4.3 Demográfico:..........................................................................................................9
4.4 Cultural e social: ....................................................................................................9
4.4.1 Pontualidade e hora marcada.............................................................................. 9
4.4.2 Café da manhã calórico.......................................................................................9
4.4.3 Consumismo........................................................................................................9
4.4.4 Gorjetas...............................................................................................................9
4.4.5 Jogar papel higiênico no vaso sanitário............................................................ 10
4.4.6 Jogar restos de comida na pia............................................................................10
4.4.7 Patriotismo e 4 de julho.....................................................................................10
4.4.8 Todos param o ônibus escolar........................................................................... 10
4.4.9 Paixão por esportes........................................................................................... 10
4.4.10 O hambúrguer é a comida dos norte-americanos................................................. 10
4.5 Legal e político: ...................................................................................................11
5. COMO ESCOLHER O FORNECEDOR NO EUA.................................................11
5.1 Entenda as Modalidades de Fretes: ......................................................................12
5.1.1 Priority Mail International: .............................................................................. 12
5.1.2 First Class Mail International: ..........................................................................12
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5.1.3 DHL Global Mail: ........................................................................................... 12
5.1.4 Fedex: ...............................................................................................................13
6. ASPECTOS ESPECÍFICOS DE NEGOCICAÇÃO................................................13
6.1 Microambiente. ....................................................................................................13
6.1.1 Os Americanos negociam da seguinte forma... ................................................13
6.2 Macro ambiente. ....................................................................................................... 14
7. CONCLUSÃO..........................................................................................................16
8. Referência bibliográfica......................................................................................................... 17
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INTRODUÇÃO
 
Convencer um dado cliente a optar por um produto, distribuir tarefas para uma equipe,
discutir objetivos e métricas de um negócio, definir missão, valores e a melhor forma de
trabalhar. Praticamente tudo dentro de uma empresa depende de um elemento: a
negociação. 
Quando falamos sobre a pessoa, precisamos pensar de onde ela está vindo – em um
ambiente internacional, cabe fazer inclusive uma pesquisa de ângulos culturais de
conduta, como ela se comporta em ambientes de negociação: ela é persuasiva?
Racional? Agressiva? Passiva? Temos um bom relacionamento? Com essas informações
em mãos, é muito mais fácil abordar seu ponto de vista e fazer com que suas demandas
sejam levadas em consideração. 
Um dos elementos fundamentais no desenvolvimento de trabalho de uma empresa é
entender como o ambiente social e econômico evolui. Tendo em vista essa necessidade,
é necessário criar uma consultoria de negócio.
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APRESENTAÇÃO DA EMPRESA 
 
FUNDAÇÃO DA GAP 
A marca GAP foi fundada em 21 de agosto de 1969 por Donald Fisher e Doris Fisher,
em São Francisco, Califórnia. 
 
O NOME GAP 
GAP é uma palavra inglesa que significa lacuna, vão ou brecha. A palavra é
também utilizada com o significado de diferença. O nome da marca surgiu em
decorrência da generation gap (geração GAP), uma expressão popularizada na década
de 1960 para designar o conflito de gerações resultante das diferenças entre pessoas de
uma geração mais jovem e os mais velhos, particularmente entre pais e filhos. 
IDENTIFICANDO MICRO E MACRO EMPRESAS 
 As microempresas são empresas menores que se especializam em fornecer bens ou
serviços para suas áreas locais. Seus pontos positivos são as opções de ofertar algo
diferente, mais facilidade de negociação do cliente, por tratar direto com o dono,
vantagem em licitações e rapidez nas decisões. 
Mas como qualquer negócio também apresenta pontos negativos, como, gestor da
empresa ter uma conduta autoritária nas formas de investir e nas ações sociais da
empresa e menos expansão do comércio. 
Já as macro empresas, que são empresas maiores, tem como pontos positivos, como,
uma retaguarda à nível de marketing, retorno financeiro satisfatório, expansão dos
negócios, aumento da produtividade, desenvolvimento do processo criativo e o
fortalecimento da autoconfiança.
Assim como as microempresas, tem seus pontos negativos, como, as negociações com
os clientes não são tratadas diretamente com os gerentes e o mal ao meio ambiente, já
que com o aumento da produção aumenta a poluição do ar. 
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ANÁLISE DO MERCADO ESTRANGEIRO EM ASPECTO GERAL (EUA) 
 
Econômico:
Os Estados Unidos são umadas mais importantes economias. Trata-se de um regime
capitalista liberal no qual encontramos todo tipo de empresa, desde grandes
grupos econômicos presentes em diversos países, até pequenas empresas familiares. O
setor empresarial dos EUA está muito bem estruturado e participa do bloco econômico
NAFTA. Conforme os dados de 2007, o PIB estadunidense foi de US$ 13,86 trilhões e a
taxa de crescimento da economia foi de 2,2%. 
Tecnológico:
Os Estados Unidos estão em uma nova etapa do capitalismo, em que a
evolução tecnológica e dos sistemas de informação estariam na origem da queda da
inflação, que está em 1,1% ao ano, das baixas taxas de desemprego 4,1% da população
economicamente ativa, segundo os últimos dados do governo. Isso porque os avanços
tecnológicos teriam proporcionado uma queda nos preços da produção e que a partir de
agora seria possível aumentar progressivamente a produtividade e o consumo dos
produtos sem aumentar os preços. E como a tendência é a tecnologia continuar
avançando, a economia teria então começado a funcionar a partir de um novo patamar,
sem mais riscos de surtos inflacionários ou de recessão. 
Demográfico:
Os EUA é um país com 50 estados que cobrem uma vasta faixa da América do Norte,
com o Alasca ao noroeste e o Havaí no Oceano Pacífico, estendendo a presença do país.
As principais cidades da costa atlântica são Nova York, um centro financeiro e
cultural global, e a capital, Washington, DC. Chicago, uma metrópole do centro-oeste, é
conhecida por sua importante arquitetura, enquanto Los Angeles, na costa oeste, é
famosa pelas produções cinematográficas de Hollywood. 
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 Cultural e social: 
Pontualidade e hora marcada 
Assim como os ingleses, os americanos levam a pontualidade muito a sério! E não é de
bom tom chegar atrasado sem avisar em algum compromisso. 
Café da manhã calórico 
É tudo muito calórico, com bacon, ovos, panquecas ou waffles. Isso porque o almoço
americano é apenas um sanduíche ou um fast food, então o café da manhã e o jantar são
as refeições mais importantes. 
Consumismo 
Tudo bem, nós brasileiros também adoramos comprar, mas lá a palavra
“sustentabilidade” não é algo que faz parte do dia a dia dos norte-americanos. 
É bem comum passar pelo lixo nas casas e ver móveis, roupas e produtos
eletrônicos quase novos sendo jogados fora. É só algo começar a estragar e já vai direto
para o lixo e o consumidor vai a uma loja e compra algo novo para colocar no lugar.
Algo mais moderno. Há que se considerar também que os bens de consumo por lá
possuem um valor muito menor do que por aqui. 
Gorjetas 
Dar gorjeta nos Estados Unidos é muito comum, normal, e quase obrigatório. Baseado
no bom senso e no nível do atendimento prestado, há uma série de variações entre as
gorjetas praticadas nos diversos serviços nos EUA 
Jogar papel higiênico no vaso sanitário 
Você sabia que uma das coisas que mais impressiona os americanos no Brasil é o fato de
termos um lixinho do lado do vaso sanitário? Isso porque o encanamento dos Estados
Unidos é feito para o descarte do papel higiênico. 
Jogar restos de comida na pia 
Os americanos não costumam ter um lixo orgânico para restos de alimentos na cozinha.
Eles jogam direto na pia. As pias americanas possuem um triturador de alimentos que dá
um jeito em todos os restos sem deixar o encanamento entupir. 
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Patriotismo e 4 de julho 
Você já deve ter visto nos filmes de americanos (principalmente os de ação) que sempre
existe um herói super aclamado que salva os Estados Unidos de ameaças. Isso acontece
porque os americanos têm muito orgulho da sua pátria. É muito comum ver bandeiras
dos Estados Unidos na frente das casas em bairros residenciais. O feriado mais
importante do país é o 4 de julho, dia da Independência, onde todo mundo se veste nas
cores do país e passa o dia comemorado a data. 
Todos param o ônibus escolar 
Uma coisa interessante nos Estados Unidos é que quando o ônibus escolar para, ele
levanta uma plaquinha de “stop” para os carros pararem e as crianças atravessarem a
rua. 
Paixão por esportes 
Os Estados Unidos têm um orgulho muito grande por seus esportes. O basquete, o
baseball e o futebol americano são paixões nacionais. 
4.4.10 O hambúrguer é a comida dos norte-americanos 
Não tem como não relacionar as redes de fast food com os EUA. Aliás, lá é muito
normal as pessoas comerem hambúrguer a todo o momento, inclusive no churrasco.
Aliás, o churrasco de lá é bem diferente daqui. Você não vai encontrar picanha e pão de
alho, mas sim salsicha e hambúrguer. 
Legal e político:
O primeiro e grande passo é escolher os produtos que você irá comprar. A escolha dos
produtos que você irá importar dos Estados Unidos, é fundamental para compreender
outros passos do processo de compra, como o formato de entrega. É importante que
você defina também os produtos que virão para país baseado em 3 aspectos
fundamentais: seu público, a sua capacidade de investir na compra e a facilidade de
receber os produtos. Logo, é melhor pensar em compras com valor e em tamanhos
menores ou maiores, que pode variar de acordo com o seu objetivo. Algumas ideias de
produtos que podem ser comprados sem maiores dificuldades: 
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Itens de uso pessoal como roupas, bonés, sapatos, óculos de sol; 
Itens de maquiagem; 
Itens de decoração e para casa; 
Como elaborar a DUIMP 
 
Portanto, analise e compreenda muito bem qual é o interesse das pessoas para as
quais pretende vender e pense nas opções com melhores valores de aquisição e de
revenda, pois poderá impactar no valor de revenda. 
O Segundo passo para começar a importar dos Estados Unidos é a escolha do vendedor
lá do exterior, esse é um momento importante pois é necessário fazer uma escolha
certeira e garantir que o produto chegue. 
É aconselhável que a modalidade de frete conte com a opção de código de rastreamento
e ela pode ser escolhida por você, pois o seu produto ainda corre a chance de ser
tributado e precisará verificar onde ele está parado no Brasil que, normalmente,
acontece em Curitiba. 
COMO ESCOLHER O FORNECEDOR NO EUA 
Sempre considere que o seu produto pode ser taxado na alfândega, portanto, separe um
valor para esse momento, sem a regularização desta taxa o seu produto não será
liberado. A taxa normalmente corresponde à 60% referente ao Imposto de Importação
em cima do valor total do produto considerando o frete, além de ICMS que é em média
17%, mais a taxa dos Correios de R$ 15 reais. 
Entenda as Modalidades de Fretes:
A modalidade de frete na importação dos Estados Unidos pode influenciar muito no
valor final do produto, portanto, além de ter de estar dentro do seu orçamento, também
influenciará no lucro final e até mesmo no preço pago pelo cliente ao adquirir de você. 
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A modalidade mais comum, porém, também a mais cara é a Frete Courier. Nessa
modalidade as empresas são especializadas em entregas rápidas. Podendo realizar as
entregas em até 7 dias e claro que a rapidez da entrega, impacta no valor, sendo o preço
mais alto entre todas as opções. Quando você escolhe as empresas de Frete Courier, as
mercadorias são taxadas e não adianta declarar o produto como presente, ainda que
sendo mais barato, ele será taxado como explicamos acima. Abaixo vamos listar com as
modalidades de Importação dos Estados mais comuns que são realizadas.
Priority Mail International:
O mais comum é o Priority mail internacional, pois possui código de rastreamento e,
algumas vezes, não é tributado e também possui um preço acessível. Uma questão de se
levar em consideração, é o tempo de entrega, que costuma variar entre 20 a 40 dias. 
 
First Class Mail International:
Considerada também uma das modalidades mais baratas e com tempo de entrega
razoável entre 30 dias, podendo levar até 60 dias, porém, essa opção não possui a opção
de rastreamento. 
 
DHL Global Mail:
A conhecida DHL Global Mail é bastante utilizada para realizar aentrega de pacotes
grandes, porém, conta com regras fazendo com que a compra seja rastreada. O peso
mínimo para obter o rastreamento é de 2,04 Kg. Você pode optar pelo Global Mail
Standard ou pelo Priority. O tempo de entrega pode variar entre 7 até 20 dias. 
 
Fedex:
O fedex é muito rápido, pode chegar em menos de 7 dias, mas cobra além do valor de
entrega uma taxa alta de desembaraço da mercadoria. O Fedex conta com um sistema
de rastreamento é muito eficiente. 
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ASPECTOS ESPECÍFICOS DE NEGOCICAÇÃO 
 
Microambiente. 
Os Estados Unidos são vistos por terem uma cultura dominante. Nas negociações
os americanos costumam ser bem diretos e têm o foco na negociação em si e seu
resultado. Por isso: Quando perguntado “como vai você” não significa uma resposta
longa e profunda. É meramente uma forma de quebrar o gelo. Os americanos apreciam
muito ter todas as cartas sobre a mesa e discutir tudo de acordo com os respectivos
méritos. Eles são negociadores que esperam tomar atitude e designar responsabilidades,
eles gostam de agir independentemente, eles valorizam total participação sem
necessariamente cumprir com as formalidades de outras culturas. É inquestionável a
influência que os americanos possuem no mundo, principalmente referente às variadas
áreas de negócios e comércio. Portanto na hora de negociar com os EUA, as empresas
brasileiras e seus executivos devem levar em consideração a tradição e a
cultura norte-americana. 
Os Americanos negociam da seguinte forma. 
- Nas reuniões analisam um assunto de cada vez, mas de forma rápida; 
- São rigorosos com cronogramas e prazos estipulados com o negociador; 
- Avaliam as propostas que possam soar como risco, e de modo que seja possível
estar atento ao que pode ou não ser aceitável; 
- Focam a proposta de negócio baseada em estatísticas, fatos e números para convencer
das vantagens de se realizar negócio com a sua empresa. 
- A esfera empresarial americana constitui-se de uma sociedade empresarial aberta
e transparente, onde o elevado grau de profissionalismo facilita o contato e a condução
dos negócios. As negociações ocorrem de maneira acelerada, pois a preocupação maior
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é garantir resultados rápidos e eficazes, geralmente esperando obter lucros a curto
prazo. 
É válido destacar, que um dos elementos reconhecidos por essa cultura é o
individualismo, pois o êxito individual é visto como um combustível para o sucesso da
empresa e do país, o que expande a competitividade e produz resultados benéficos para
as firmas. Os investidores, no geral, não enfrentam muitos obstáculos nos Estados
Unidos. Com relação à comunicação, costuma ter uma negociação aberta e clara, mas
observa-se uma distância física nas negociações, com pouco ou sem contato físico. A
mentalidade americana valoriza a sinceridade. Dizer o que se pensa sem rodeios e
encarar os assuntos de frente, são fatores fundamentais no mundo corporativo
americano. 
6.2 Macro ambiente. 
Responsável por cerca de um quinto das vendas do varejo mundial e sede das
principais empresas varejistas do planeta, os Estados Unidos são uma referência quando
se pensa nesse segmento. As vendas no varejo dos Estados Unidos cresceram 0,6% em
junho ante maio, para US$ 621,3 bilhões, segundo dados com ajustes sazonais
divulgados nesta sexta-feira pelo Departamento do Comércio. O resultado surpreendeu
analistas consultados pelo The Wall Street Journal, que previam queda de 0,4% nas
vendas do último mês. Excluindo-se automóveis, as vendas no setor varejista americano
tiveram expansão de 1,3% no confronto mensal de junho. Neste caso, a projeção era de
acréscimo de 0,4%. Já os dados de maio ante abril foram revisados, mostrando queda de
1,7% nas vendas totais e declínio de 0,9% no resultado sem automóveis. 
De modo geral, percebe-se que as grandes empresas varejistas dos Estados Unidos
estão preocupadas em cada vez oferecer maior praticidade e economizar o tempo do
cliente. 
Iniciativas também já são realidade no país, fazendo com que os clientes encontrem
cada vez menos barreiras entre a experiência virtual e a física. Para vermos iniciativas
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parecidas implementadas no Brasil, fica a sensação de que ainda precisamos investir
mais em tecnologia, transparência e confiança. 
A experiência de produzir uma consultoria é marcante, a quantidade de informação
à ser coletado é surpreendente e a complexidade das relações que há entre todas elas,
mais ainda. O sentimento é de humildade perante ao incrível trabalho que é o de um
consultor. 
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CONCLUSÃO
No decorrer de nossa pesquisa, pudemos observar claramente o imenso potencial para
negócios que existe nos Estados Unidos, são muitas as características que tornam o país
favorável para este tipo de atividade. Ele é o maior mercado consumidor do mundo e é
composto por 328 milhões de pessoas, sua força de trabalho é diversa, habilidosa,
inovadora e móvel, e seus trabalhadores então entre os mais produtivos do mundo. 
Para garantir que tudo funcione da forma correta, há o respaldo de um ambiente
regulatório que é particularmente propício para iniciar e operar um negócio, a cultura de
negócios dos EUA incentiva a livre iniciativa e a concorrência. Sendo a terceira maior
nação em geografia, os Estados Unidos abrigam paisagens vastas e variadas com
abundantes recursos naturais - incluindo petróleo e gás natural. Essas diversas regiões
são conectadas por uma ampla rede de infraestrutura e serviços que ajudam as empresas
a produzir e movimentar seus produtos de maneira eficiente. 
O americano comum é extremamente objetivo e gosta de eficiência, eles fecham
negócios de forma assertiva e com rapidez. Atrasos não são tolerados e quando eles
acontecem, geralmente são penalizados com multas previamente determinadas em
contratos. 
Existem diversos costumes americanos que são diferentes dos brasileiros, por isso é
importante observarmos sempre de forma neutra, para podermos incorporar em nossa
sociedade hábitos que sejam benéficos e positivos. 
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Referência Biográfica
https://www.passeidireto.com/arquivo/85255274?utm_medium=mobile&utm_campaign
=android
https://www.google.com/search?q=Estados+Unidos+demogr%C3%A1fico&oq=Estados
+Unidos+demogr%C3%A1fico&aqs=chrome..69i57j0i22i30l4.9143j0j4&client=ms-an
droid-motorola-rev2&sourceid=chrome-mobile&ie=UTF-8
https://www.egali.com.br/blog/cultura-dos-estados-unidos/
https://www.fazcomex.com.br/blog/importar-para-estados-unidos/
https://administradores.com.br/artigos/voce-sabe-qual-e-a-diferenca-entre-microambient
e-e-o-macroambiente-empresarial
https://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Qual-a-Diferen%C3%A7a-Entre-Macro-e/479
18178.html
https://www.egali.com.br/blog/cultura-dos-estados-unidos/
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https://www.trabalhosfeitos.com/ensaios/Qual-a-Diferen%C3%A7a-Entre-Macro-e/47918178.html
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