Caderno de Comportamento Organizacional
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Caderno de Comportamento Organizacional


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ou \u201cPlano B\u201d.
O que se deve tentar alcançar: sair-se, pelo menos, tão bem na negociação, quanto na nossa 
melhor alternativa (e, de preferência, muito melhor) BATNA (Best Alternative to a Negotiated 
Agreement \u2013 melhor alternativa em relação ao acordo negociado. 
Relacionamento \u2013 habilidade das partes de trabalhar em conjunto, apesar de suas diferenças. 
O que se deve tentar alcançar: uma negociação que melhora o relacionamento ou, pelo menos, 
que não o prejudica.
Comunicação \u2013 o processo por si mesmo. Conscientização de todas as mensagens que passam 
entre as partes, pretendidas ou não. 
O que se deve tentar alcançar: assegurar que o processo torne a comunicação eficaz e eficiente. 
Comprometimento \u2013 o que as partes prometem fazer (ou não fazer) na conclusão da negociação. 
O que se deve tentar alcançar: garantir comprometimento claro e real.
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