Revisão AV2

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TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
REVISÃO AV2 - Aulas 1 a 10
 Principais objetivos do marketing
 
Atrair novos cliente 
Manter e cultivar os clientes atuais.	
ADMINISTRAÇÃO DE RELACIONANEMTOS COM O CLIENTE 
Tópicos Emergentes de Marketing
O Entendimento do Cliente
Necessidades : 
 
As necessidades humanas são situações de privação percebida. Incluem necessidades físicas básicas de alimentação,vestuário,abrigo,segurança, sociais e individuais
 
Desejos :
 
Os desejos são a forma que as Necessidades humanas assumem quando são moldadas pela cultura e pela personalidade individual.
ADMINISTRAÇÃO DE RELACIONANEMTOS COM O CLIENTE 
Tópicos Emergentes de Marketing
Demandas do Cliente
As demandas são apoiadas pelo poder de compra do cliente . Considerando seus desejos e recursos , as pessoas demandam produtos com benefícios que lhes darão o melhor conjunto de satisfação e valor.
ADMINISTRAÇÃO DE RELACIONANEMTOS COM O CLIENTE 
Tópicos Emergentes de Marketing
Ofertas ao mercado : 
Produtos , serviços e experiências
As necessidades e os desejos dos clientes são satisfeitos por uma oferta oferecida ao mercado consumidor. 
ADMINISTRAÇÃO DE RELACIONANEMTOS COM O CLIENTE 
Tópicos Emergentes de Marketing
Construção de relacionamento com o cliente
Entender o mercado 
Necessidades dos clientes
Elaborar uma estratégia de marketing orientada para o cliente Construir programas de marketing, Construir relacionamentos lucrativos com o cliente
ADMINISTRAÇÃO DE RELACIONANEMTOS COM O CLIENTE 
Tópicos Emergentes de Marketing
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
Aula2 : A empresa e a estratégia de marketing 
Planejamento estratégico da Empresa 
Cada empresa deve encontrar o plano para sobrevivência e o crescimento de longo prazo 
que faça sentido diante de sua situação , suas oportunidades , seus objetivos e seus recursos específicos.
Os Benefícios do Planejamento Estratégico
Agiliza decisões
Melhora a comunicação
Aumenta a capacidade gerencial para tomar decisões
Promove uma consciência coletiva
Proporciona uma visão de conjunto
Maior delegação
Direção única para todos
Orienta programas de qualidade
Melhora o relacionamento da organização com o ambiente interno e externo
Estratégia de marketing
A empresa cria valor para o cliente buscando alcançar os objetivos lucrativos. 
 segmentação 
 definição do alvo
 diferenciação 
 posicionamento. 
Mix de Marketing
É o conjunto de ferramentas de marketing ,táticas e controláveis que a empresa combina para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo.
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
 Aula 3 : Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos
Uma rede de organizações conectadas e interdependentes, trabalhando conjuntamente, em regime de cooperação mútua, para controlar, gerenciar e aperfeiçoar o fluxo de matérias-primas e informação dos fornecedores para os clientes finais.
Cadeia de Suprimentos: pode ser definida como o ciclo da vida dos processos que compreendem os fluxos físicos, informativos, financeiros e de conhecimento, cujo objetivo é satisfazer os requisitos do consumidor final com produtos e serviços de vários fornecedores ligados.
SCM – Supply Chain Management : A cadeia de suprimentos é uma rede de vários negócios e relações entre diversas empresas. A gestão da cadeia de suprimentos, está relacionada à maneira pela qual as relações e a integração entre os elos da cadeia, a tomada decisão, o compartilhamento das informações e o gerenciamento das operações ocorrem.
Cadeia de suprimentos de suco de laranja concentrado
É a integração de todos os componentes da cadeia de negócios, sem verticalizar (assumir a operação) as atividades, mas com a focalização (dedicação ao que é importante) de cada empresa em seu negócio principal.
Um canal de distribuição é composto por empresas que se juntaram tendo em vista o bem comum, com cada membro exercendo um papel especializado. 
 
Comportamento e organização do canal
Os canais de distribuição são mais do que simples conjuntos de empresas ligadas por vários fluxos. Eles são complexos sistemas comportamentais nos quais pessoas e empresas interagem para atingir metas individuais, organizacionais e de canal
Sistema vertical de marketing 
Administrativo – Relacionamentos existentes são usados para obtenção benefícios comuns. Esse sistema não é baseado em contrato , mas no posicionamento individual . O poder de um dos membros da cadeia distributiva 
Mudanças nas Organizações de Canais
Tendencias... 
Uma das tendências principais é a desintermediação que significa que cada vez mais fabricantes de produtos e prestadoras de serviços dispensam intermediários e procuram diretamente os consumidores finais.
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
Aula 4 : Atacado e Varejo
 Varejo
Segundo Kotler (2000), todas as atividades de venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais são definidas como varejo. O local onde os produtos ou serviços são vendidos (lojas, rua ou residência do consumidor).
Mudanças no Mercado do Varejo
O varejo está caminhando em direção a novos modelos. No Brasil e no mundo há exemplos importantes que norteiam as estratégias de pequenas, médias e grandes empresas do setor. Seja pela sustentabilidade, novas tecnologias ou experiências de compra, o varejo está mudando para acompanhar a transformação do comportamento do consumidor.
Os varejistas podem oferecer de três níveis de serviço:
Volume de serviços
Varejistas de auto-serviço, atendem clientes que querem executar seu próprio processo de "localizar-comparar-selecionar" para economizar dinheiro
Varejistas de serviço limitado, oferecem mais assistência à venda porque vendem mais bens de consumo sobre os quais os clientes necessitam de informações. 
Exemplo: Ponto Frio
Varejistas de serviço completo, como as especializadas e as de departamentos de primeira classe, os vendedores dão assistência aos clientes em todas as fases do processo de compra.
O varejo on-line é a mais nova forma de varejo sem lojas. Com sites Web de fácil utilização, serviços on-line aprimorados e a crescente sofisticação das tecnologias de busca, o negócio on-line está prosperando. Com efeito, as compras on-line estão crescendo a uma velocidade muito maior do que a das compras do varejo como um todo.
varejo on-line 
Funções do Atacado 
Comprar de inúmeros fabricantes, em grandes variedades e quantidades;
B) Armazenar, transportar e vender ao intermediário do processo de compra do consumidor final;
C) Promover o produto perante o intermediário e informar ao fabricante;
D) Oferecer uma entrega eficiente, uma boa variedade de produtos e uma política de crédito ao intermediário. 
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Aula 5 : Propaganda e Relações Públicas
Estabelecimento dos objetivos da propaganda
O primeiro passo é estabelecer os objetivos da propaganda. Eles devem ser fundamentados em decisões anteriores sobre o mercado-alvo, posicionamento e mix de marketing, que definem que tarefa cabe à propaganda no programa de marketing total. 
 Publicidade e Propaganda: divulgação de determinado serviço ou produto, quando e onde será divulgado, qual o tempo de duração da campanha, qual o público alvo.
Publicidade e Propaganda
 Publicidade:
 
Promoção de produtos e serviços, 
que estimulam o aspecto promocional e comercial;
Ato de tornar pública alguma coisa, notícia ou fato; 
Meio de tornar conhecido um produto ou serviço;
 Arte de despertar no público o desejo de compra, levando-o à ação;
 Promoção de lucros de determinada ação comercial conquistando / ganhando ou mantendo os clientes.
 Propaganda:
 
Anúncios, com fim de influenciar o público como consumidor;
2) Conjunto de idéias que visam influenciar o homem, com objetivos religiosos, cívicos ou político, sem finalidade comercial;
3) Informação não pessoal, geralmente paga, veiculada em diversas mídias;
4) Ferramenta de persuasão de idéias, ideologias e doutrinas.
5) Divulgação de produtos.
 
No passado, as empresas com freqüência julgavam o planejamento
de mídia como um fator secundário no processo de criação da mensagem. O departamento de criação primeiro criava bons anúncios e, em seguida, o departamento de mídia escolhia a melhor mídia para veicular esses anúncios para os públicos-alvo desejados.
Planejamento da mídia
Funções do mídia
O marketing tem como objetivo fundamental tornar acessível o produto para determinado universo consumidor potencial
O mídia tem como função básica tornar a mensagem comercial publicitária acessível a esse público
A ferramenta vital de trabalho do mídia é a informação 
Mídia de massa
Eletrônica: televisão, rádio, Internet
Impressa: jornais, revistas, periódicos, house-organs  (denominação dada ao veículo -jornal ou revista) folders, broadsides, folhetos, panfletos etc.
Alternativa: aérea (asa delta, parapente, balões, dirigíveis , raio laser , aeroportos, cinemas, estações rodoviárias, ferroviárias e de metrôs, estádios, estradas, externas, indoor e outdoor, onboard (divulgação em bandejas de bordo, encostos de poltronas etc.), pessoais (anúncios em vales-refeições, comercial fale-grátis, mensagens em cartões telefônicos etc.), praias, shoppings e supermercados, veículos.
Digital: e-mail, Internet, telefones digitais e celulares
Importância da mídia 
Mídia são os canais ou ferramentas usadas para armazenamento e transmissão de informação ou dados. 
A mídia afeta o que as pessoas pensam sobre si mesmas e como elas percebem as outras pessoas. O que pensamos sobre nossa auto-imagem e que imaginamos que os outros deveriam ser, vem através da mídia.
Mídia Eletrônica
A comunicação digital (por computador) mudou a forma como as pessoas se organizam. O fenômeno Orkut e Facebook no Brasil tem mostrado isso, pois a tecnologia das redes sociais permite a organização local através de computadores, celulares e outros dispositivos móveis. Várias campanhas publicitárias já estão focalizando nas redes sociais grandes partes de investimento.
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
Aula 06 
VENDA PESSOAL E PROMOÇÃO DE VENDAS
Força de venda
Segundo Kotler (2003), vendas é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou idéias de uma pessoa ou organização servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. 
Dados de clientes
Gerenciamento da força de vendas
Gerenciamento da força de vendas 
análise, 
planejamento,
 implementação 
 controle da força de vendas. 
O processo de venda pessoal
 O processo de vendas consiste em várias etapas que o vendedor deve dominar. Essas etapas se concentram na meta de conseguir novos clientes e obter pedidos deles. Entretanto, a maioria dos vendedores passa muito tempo mantendo contas existentes e construindo relacionamentos duradouros com o cliente.
Os estágios do processo de venda
O processo de vendas consiste em sete estágios:
 
Prospecção e qualificação; 
Pré-abordagem;
Abordagem; 
Apresentação e demonstração; 
Discussão de objeções;
Fechamento ;
Acompanhamento.
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
Aula 07 - Marketing Direto e On-line 
Segundo a Direct Marketing Association in Ogden (2002) “Marketing direto é um sistema interativo de marketing que usa um ou mais elementos de propaganda para obter uma resposta e/ou transação mensurável em qualquer localidade”
O marketing direto não envolve um intermediário ou canal de distribuição, pois a idéia é a solicitação direta de um pedido de compra, de informações ou de uma visita com a finalidade 
específica de compra de um produto ou serviço
Marketing Direto 
Quais são os objetivos do marketing Direto ?
Seu propósito é isolar e separar os clientes e compradores como indivíduos, construir um relacionamento prolongado .
Os meios
São diversos os meios usados para comunicar a mensagem de marketing direto de maneira eficaz ao consumidor.
 Veja alguns deles:
 Mala direta:
Telemarketing: 
Marketing interativo ou digital
TV interativa 
Encartes em Revistas e Jornais
Quiposques -pequenas estruturas que abrigam um posto de vendas ou informações. 
 
O marketing direto é uma ferramenta de comunicação que tem como foco a interação empresa-cliente, sem a participação de intermediários. 
Está em amplo crescimento e é muito utilizada em ações de marketing de relacionamento. Os principais meios da comunicação marketing direto são a mala direta, o telemarketing e a Internet.
Marketing direto 
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
Aula 08 
Criação de Vantagem Competitiva 
Vantagem Competitiva
	
A vantagem competitiva surge fundamentalmente do valor que uma determinada empresa consegue criar para os seus clientes e que ultrapassa os custos de produção. 
Michael E. Porter
Vantagem competitiva ou diferencial competitivo é uma ou um conjunto de características que permite a uma empresa ser diferente por entregar mais valor sob o ponto de vista dos clientes, diferenciando-se da concorrência e, por isso, obtendo vantagens no mercado.
Existem dois tipos básicos de vantagem competitiva: 
 liderança no custo  e diferenciação, as quais, juntamente com o âmbito competitivo, definem os diferentes tipos de estratégias genéricas.
O instrumento básico para diagnosticar a vantagem competitiva e para encontrar formas de a intensificar é través da cadeia de valores, a organização é dividida nas suas atividades básicas (investigação, desenvolvimento, produção, comercialização e serviço) o que facilita a identificação das fontes de vantagem competitiva.
 
Liderança no custo
Neste tipo de estratégia, a empresa procura ter os custos mais baixos no seu setor de atividade. Seguindo esta estratégia, a empresa apresenta um âmbito de atuação amplo e procura atingir diversos segmentos de mercado, sendo a própria amplitude da empresa um importante fator de vantagem ao nível dos custos.
Diferenciação
	Neste tipo de estratégia, a empresa procura ser única no seu setor de atividade nas dimensões mais valorizadas pelos consumidores. Nesta estratégia a empresa seleciona um ou mais atributos mais valorizados no mercado, posicionando-se de uma forma única para satisfazer as necessidades dos consumidores. Segundo Porter, esta singularidade permitirá à empresa obter uma recompensa através de um "preço-prêmio".
"Evite dependência do seu parceiro comercial, tanto no campo financeiro como no psicológico" (Michel Porter) A vantagem competitiva surge do valor que uma empresa consegue criar para seus compradores e que ultrapassa o custo de fabricação pela empresa. O valor é aquilo que os compradores estão dispostos a pagar. 
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
Aula 09 
O mercado Global 
O termo globalização tem dois significados: no lado da demanda, sugere o aumento do número de estilos de vida globais e maiores expectativas a respeito de qualidade, serviço e valor. No lado da oferta, significa que cada vez mais companhias concorrerão em cada mercado, visto que está ocorrendo uma grande liberalização. 
Globalização para Kotler :
Avaliação do ambiente de marketing global
Antes de decidir se parte ou não para a operação internacional, a empresa deve compreender o ambiente de marketing internacional. Esse ambiente mudou bastante nas duas últimas décadas, criando novas oportunidades, bem como novos problemas.
O sistema de comércio internacional
A empresa que estiver pensando em atuar no mercado externo deve, primeiro, entender o sistema de comércio internacional. 
Ao vender para outro país, ela enfrenta várias restrições comerciais. 
Um governo estrangeiro pode cobrar tarifas, impostos sobre determinados produtos destinados a aumentar a receita ou proteger as empresas nacionais. 
Ambiente econômico
A empresa internacional deve estudar a economia de cada país. Dois fatores econômicos refletem a atratividade de um país como um mercado: 
 Estrutura industrial e Distribuição de renda.
A estrutura industrial de um país molda suas necessidades de produtos e serviços e níveis de renda e de emprego. 
Os quatro tipos de estrutura industrial são os seguintes:
Economias industrializadas
Economias exportadoras de matérias-primas
Economias em fase de industrialização
Economias
de subsistência
O impacto da estratégia de marketing na cultura
Enquanto alguns profissionais de marketing se preocupam com o impacto da cultura em suas estratégias de marketing global, outros podem se preocupar com o impacto das estratégias de marketing nas culturas globais. 
Por exemplo, críticos sociais argumentam que grandes multinacionais norte-americanas como o McDonald's, a Coca-Cola, a Starbucks, a Nike, a Microsoft, Facebook, Google, Disney e a MTV não apenas estão 'globalizando' suas marcas, mas também estão 'americanizando' as culturas do mundo.
Decisão dos mercados nos quais entrar
Antes de partir para o exterior, a empresa deve tentar definir seus objetivos e políticas de marketing internacional.
A empresa deve também decidir em quantos países quer operar. As empresas devem ter cuidado para não se expandir demais ou além de seus recursos, ingressando em países demais rápido demais.
Decisão de como entrar no mercado
Uma vez que tenha decidido vender em um país estrangeiro, a empresa deve determinar a melhor maneira de entrar nele. Suas alternativas são: exportação, joint-venture e investimento direto.
Produto
Há cinco estratégias que permitem adaptar produto e comunicação de marketing a um mercado externo :
Adaptação de comunicações
Preço
Promoção
Invenção de produto 
Adaptação de produto 
TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
Aula 10 
Ética do marketing e Responsabilidade Social
Responsabilidade Social
Responsabilidade social é quando a empresa reconhece seus impactos econômicos, sociais e ambientais, e a partir deste contexto, constrói um relacionamento com a sociedade estabelecendo metas compatíveis com o desenvolvimento sustentável, preservando os recursos ambientais e culturais para as gerações futuras (URSINI, 2011).
Abordagem instrumental pós-lucro
Na abordagem pós-lucro a responsabilidade social empresarial ( RSE) é uma atividade que resulta na criação de vantagens competitivas por meio do investimento na reputação da empresa. Para isto, são utilizadas técnicas de marketing direcionadas para os consumidores e/ou investidores
Abordagem normativa pré-lucro
A abordagem pré-lucro é sustentada em valores de ética, transparência e responsabilidade, resultando em compromissos de caráter ambiental, social e político. Esta abordagem não relaciona a maximização dos lucros e não está diretamente vinculada às atividades produtivas e financeiras das empresas 
Propaganda e venda criativas vencerão as resistências do consumidor
Identifique a necessidade e a satisfaça.
Preocupação com o bem estar do cliente e do meio ambiente com consumo de produtos
ERA DO 
MARKETING SOCIAL E
AMBIENTAL.
ERA DO
MARKETING
ERA DAS
 VENDAS
ERA DA
PEODUÇÃO
 
1992 em diante 
Década de 50 / 60
CONCEITO DE MARKETING SOCIAL:
“Criação, implementação e controle de programas para influenciar a aceitabilidade das idéias sociais e envolvendo considerações relativas ao planejamento de produto, preço, comunicação, distribuição e pesquisa de marketing” 	Kotler 
“Processo de planejamento e execução de atividades e programas que procuram aumentar ou otimizar a aceitabilidade de idéias que visam beneficiar a sociedade, sem visar lucro”.	Francy Teixeira
Sucesso na prova !!