EBOOK MÓDULO 7 - ORATÓRIA - ESCOLA CONQUER

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oratóriaCURSO DE
coragem para 
compartilhar 
suas ideias
escola Conquer
01
SEU PODER COM A COMUNICAÇÃO01
CORPO E VOZ A FAVOR DA MENSAGEM03
AUTOPERCEPÇÃO E APRIMORAMENTO02
CONTEÚDO PARTE 02 - TACADA DE MESTRE05
HACKS DE ASSERTIVIDADE06
CONTEÚDO PARTE 01 - FALAS QUE ENGAJAM04
CRIANDO IMPACTO NO DIGITAL08
COMUNICAÇÃO PERSUASIVA0707 ou vai ou vo
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ORATÓRIA
MÓDULO 07
Comunicação 
Persuasiva
convença 
pela razão, 
persuada pela
emoção
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missão 
da aula
Aprender as bases de uma 
comunicação influente 
e responsável para 
potencializar o impacto da 
sua mensagem.
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quantas decisões tomamos por dia 
(consciente e inconscientemente?)
35 MIL 
decisões 
por dia
segundo estudo da Universidade de 
Harvard - Prof. Gerald Zaltan...
das decisões de compra 
são inconscientes.
Por “compra”, entende-se inclusive 
a compra de ideias! Quando alguém 
nos faz alguma sugestão, algum 
pedido, e nós aceitamos! Isso 
também é “comprar” o que 
a pessoa está te oferecendo!
95% 
LÍMBICO 
+ 
REPTILIANO
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tomada 
de decisão 
persuasão
Persuasão é uma das 10 
habilidades mais importantes 
para o novo mercado de trabalho 
 
[ Fórum Econômico Mundial ]
convencer = razão 
> fatos e dados 
> certificados 
> ISO 
> premiações 
> CV
“a marca n.° 1 em recomendação 
dos dentistas.”
exemplo::
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princípio de autoridade
> disponibilizar conteúdo / amostra grátis;
> fazer demonstração para exibir domínio;
> posicionar-se como especialista no 
 que faz; 
> exibir registro de classe: 
 CRM, CRECI, Crefito, etc.
usar a autoridade de 
formadores de opinião
SÓ USAMOS A 
NOSSA AUTORIDADE?
? como aplicar
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como aplicar 
na minha 
apresentação 
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ITEM 01 é apenas contextualizar 
essa premissa inicial do MINDSET, 
que é a criação de um contexto.
MINDSET:: é a estrutura mental, 
um conjunto de crença e estado 
emocional naquele exato 
momento. E esse mindset altera 
a percepção e o comportamento 
sobre o tema que a pessoa 
está exposta. 
ITEM 02 Identificar pontos em 
comum e conduzir a conversa 
para um reforço positivo. Induzir 
a pessoa a concordar ou a 
dizer “sim” muitas vezes na 
conversa inicial. O cérebro 
primitivo, após concordar várias 
vezes, simplesmente aceita, por 
“quantidade de concordâncias”, 
que essa pessoa é confiável. Ou 
seja, buscar levantar questões 
que o cliente dirá “SIM”, e isso 
também potencializa a ativação do 
MINDSET a ser direcionado.
Então, antes de iniciar os 
argumentos de venda, o mais 
importante é ganhar a atenção e 
confiança do cérebro primitivo. 
Dale Carnegie, grande mestre da 
influência, tem a seguinte frase: 
 
“se quisermos fazer negócios com 
alguém, precisamos primeiro 
fazer amizade com a pessoa”. 
 
Ou seja, a base de um bom negócio 
é criar relacionamento. Sem isso é 
difícil avançar em qualquer tipo de 
venda ou negociação.
ITEM 03 “Backtracking” é a 
habilidade de reafirmar pontos-
chave usando as palavras da 
pessoa com quem estamos 
interagindo, acompanhando-a 
com o mesmo tom de voz e 
linguagem corporal.
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estratégias 
em vendas
quantidade
> Apenas 5 unidades lançadas! 
> Restam apenas 5 unidades! 
> Últimas vagas! 
> Enquanto durarem os estoques! 
> Apenas 1 compra por pessoa! 
> Mudança de lote. 
 
tempo
> Só até amanhã! 
> Última semana! 
> Últimos dias! 
> Bônus / Desconto até a data X.
escassez 
gera 
urgência
Quanto mais rara e incomum é 
alguma coisa, muito maior é o 
interesse das pessoas nela.
princípio 
da escassez
01 medo da perda 
02 exclusividade 
(sentir-se importante)
Escassez = morte pela falta. 
 
Devido ao processo de evolução 
do homem, nosso cérebro é 
programado a temer a escassez — 
associação direta com a morte pela 
falta.
“É interessante observamos que 
essa regra é mais um atalho do 
nosso cérebro humano. Afinal, 
quanto mais difícil ter ou 
comprar alguma coisa, mais 
provável que seja melhor.”
Robert Cialdini
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o que você escolheria?Tem tanta empresa, tanto produto, tanta informação... o mercado tem 
30 marcas de maionese. Qual eu 
vou escolher?
prova social 
e o paradoxo 
da escolha
o que você escolheria?
→ →
> Imagem ou cases de pessoas 
 usando sua solução. 
> “Mais de 500 pessoas já foram 
 impactadas.”
prova social 
como fazer?
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> Depoimentos. 
> “98% dos nossos clientes 
 recomendam!” 
> “Mais de 1000 unidades 
 vendidas.”
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backtracking
← voltar - rastrear
“Backtracking” é a habilidade 
de reafirmar pontos-chave 
usando as palavras da pessoa 
com quem estamos interagindo, 
acompanhando-a com o mesmo 
tom de voz e linguagem corporal.
exemplos de perguntas de 
backtracking ::
> então eu poderia dizer que...
> deixa eu só revisar para garantir o 
 que eu entendi....?
> posso resumir as coisas 
 até agora?
> então, você quis dizer que…?
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pulo do gato#
backtracking
Outras formas de backtracking ::
> mostrar como os itens da sua 
 fala se conectam com perguntas/ 
 comentários/universo do público:
> “este ponto é exatamente o 
 que a Júlia havia comentado no 
 começo...”.
> “então, para vocês que têm uma 
 posição de gerência, 
 este tópico...”.
01. escuta empática
02. checar o valor/dor da pessoa
03. associar seu conteúdo com 
 o valor
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o poder do 
Construa uma sequência de “sim” 
no seu interlocutor.
No mínimo 3 perguntas em 
sequência.
Isso irá criar no subconsciente 
um padrão de respostas que 
concordem com você, o que levará 
as próximas perguntas a penderem 
para o sim também.
Tudo bem se as perguntas forem 
óbvias! O objetivo é que você tenha 
certeza que a pessoa responderá 
SIM, mesmo que apenas 
mentalmente.
“Está um dia lindo hoje, né?”
“Pessoal, estão todos prontos para 
começarmos?”
“Estão animados?”
“Caramba, que bacana este 
auditório.”
“Hoje é um dia muito especial para 
todos nós...”
Outra forma: com afirmações e não 
perguntas:
“Falar em público pode ser um 
grande desafio, especialmente 
quando não temos essa habilidade 
devidamente treinada”.
“Alguns oradores parecem possuir 
o dom de convencer seus públicos. 
Tenho certeza que você conhece 
alguém assim!”
“Uma das melhores sensações 
é terminar uma apresentação e 
ver o sorriso no rosto do público 
enquanto eles aplaudem ou 
agradecem”.
backtracking também é uma forma 
de condicionar seu interlocutor ao 
sim.
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quero mais ::
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#desafio conquer 
07.A 
Atualizar seu 3x4 (ou o roteiro da sua apresentação) para incluir elementos de Escassez, Prova Social e Autoridade. 
Lembre-se também de incluir (no início ou no final) frases ou perguntas de condicionamento para aproveitar 
o poder do “SIM”.
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> por que as pessoas deveriam 
me ouvir?
> hoje vamos falar de 3 coisas 
que podem mudar sua 
percepção sobre...”
> tela inicial atraente e 
personalizada para o público
> fundo em vídeo ou 
cinemagraph
> música que transmita a 
> “quem nunca teve problemas 
com...”
> “você está preocupado com o 
futuro do/da_____?”
> apresentar estatísticas e dar 
força aos números
> mostrar o que pode 
acontecer 
de ruim se não for feito algo a 
respeito
> “estourar” os números na 
tela
> personificar o vilão em 
alguma imagem/vídeo
> “temos um inimigo comum e 
ele 
se chama...”
> “eu também já passei por 
isso...”
> “diantedo problema, 
precisávamos de uma 
solução revolucionária/dife-
rente...”
> “a partir de hoje apresento a 
vocês o(a) novo(a) ____”
> apresentação simplificada e 
usual da solução, de um jeito 
simples, que todos possam 
entender
> trazer histórias pessoais e/ou 
de pessoas que utilizaram a 
solução
> “não esqueçam nunca que 
___”
> criar e destacar na tela um 
slogan, frase ou imagem que 
possam ficar na memória.
> “chegamos aqui _____”
> “aprendemos que _____”
> “a partir de hoje _____”
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#desafio 
conquer 
07.B
Utilizar nas próximas 24h o 
backtracking em alguma conversa 
informal ou reunião.
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@escolaconquer
ou vai ou voa
convença pela razão, 
persuada pela emoção
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