ATIV IND NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

1 
 
ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de Conflitos Módulo: 1,2,3 e 4 
Aluno: Vanessa Guimarães Araujo Turma: 1 
Tarefa: Atividade Individual 
Introdução 
 A negociação é um ato do nosso cotidiano, está presente nas coisas mais simples ou 
estratégicas. O indivíduo negocia a todo instante, seja no âmbito profissional ou pessoal, 
com familiares, amigos e demais relacionamentos, ou até mesmo no comércio para 
adquirir algo. 
 Saber negociar é uma habilidade que não são todas as pessoas que possuem, mas é 
possível desenvolver com estudo, treinamento e algumas técnicas. Do ponto de vista 
corporativo, o profissional que possui características de um bom negociador é bem 
valorizado, pois essa competência faz com que a empresa consiga bons resultados. 
 Para essa atividade escolhi falar sobre o filme Coach Carter: treino para a vida (2005), 
de Thomas Carter, assim como os demais filmes relacionados possui uma mensagem 
muito bacana, onde envolve a negociação entre as partes a fim de atingir um 
determinado objetivo. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
1. Breve resumo da cena analisada. 
 O filme inicia apresentando um time masculino de basquete de uma escolar pública e a 
chegada de um novo técnico com visão totalmente diferente do que os meninos estão 
acostumados. 
 Durante apresentação o técnico Carter se deparou com a falta de disciplina, má 
conduta e problemas sociais enfrentados pelo time e decidiu colocar regras duras para 
continuar os treinos, passando neste momento a negociar com os jogadores, que não 
aceitaram muito bem as novas obrigações impostas a eles. 
 
 
 
 
2 
 
2. Classificação das partes envolvidas (atores da negociação). 
A negociação ocorre principalmente entre o técnico (influenciador e decisor) e 
jogadores do time de basquete (decisores), entretanto, existem outras partes que 
participam como bloqueadores da negociação como os demais professores e alguns 
pais dos alunos, por outro lado existem alguns apoiadores do técnico como a esposa, 
o antigo técnico e alguns responsáveis de alunos que desejam que o treinador 
continue com os métodos de ensino rigorosos. 
“Essa classificação não é um rótulo eterno para qualquer das partes 
envolvidas e que mesmo durante o processo de negociação, e até sob 
a influência das informações obtidas pela participação no processo, 
uma ou mais partes envolvidas podem “mudar de lado”, alterando ou 
simplesmente alternando o seu posicionamento quanto às ideias e à 
sua percepção quanto à confiança. O que importa é identificar a forma 
de atuação dos envolvidos, a fim de manter o relacionamento de 
acordo com a posição em que cada parte se encontra.” (CASTRO; 
MARCELA, 2018, p. 70). 
Diante do exposto na citação acima, considero que os jogadores poderiam ser 
relacionados como adversários também, porém, optei em classifica-los como 
Oponentes, pois em determinados momentos do filme, o time fica ao lado do técnico 
ou concorda com as suas diretrizes, mas mesmo assim, possuem divergência nas 
idéias. 
 Aliados: Esposa de Carter e antigo técnico do time. 
 Oponentes: Diretora da escola e jogadores 
 Meros intermediários: não se aplica 
 Adversários: professores e alguns pais dos alunos 
 
3. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas. 
 Como fontes de poder, identifiquei principalmente as duas abaixo: 
 Recompensa: trocas, concessões, barganhas 
 Investimento: tempo, dinheiro e energia 
 De acordo com o material de aula, em uma negociação é preciso identificar as 
necessidades da outra parte para assim satisfazê-la, para isso, aplica-se o poder de 
recompensa com intuito de realizar uma troca para que o outro lado aceite as 
condições impostas. No caso do filme, o treinador identificou a necessidade de cada 
jogador e apresentou algumas concessões para continuarem os treinamentos, como 
frequentarem as aulas e tirarem boas notas, além de se vestirem adequadamente e 
terem disciplina para alcanceram bons resultados nos jogos, inclusive fez com que 
todos assinassem um contrato comprometendo a cumprir essas barganhas. 
 Em relação ao investimento, conforme descrito na apostila da matéria, se houver 
alguma questão emocional ou um problema prático, é preciso deixar para o final da 
negociação. Durante o filme, o técnico manteve firme suas regras, os jogadores 
investiram tempo e esforço nos treinos e exercícios e como resultado foram 
ganhando os jogos, tornando-os invictos no campeonado, isso deixou o time mais 
relaxado e acreditando que estaria tudo ganho já, porém, quando o treinador 
descobriu que os alunos não estavam frequentando as aulas e as notas estavam 
baixas, suspendeu imediatamente os treinos e participação nos jogos, com isso, 
conseguiu fazer com que todos se empenhassem para ir atrás dos estudos e 
continuarem jogando, pois já tinham vencido todos os jogos e próximos de vencerem 
a competição. 
 
4. Avaliação das etapas da negociação. 
 Conforme aprendido em aula, a negociação precisa iniciar por um planejamento, 
pois irá proporcionar ao negociador uma melhor visão da situação e assim preparar 
alguns cenários, pois caso alguma negativa ocorra durante a abordagem com a outra 
parte, é preciso demonstrar controle para revertar a situação com uma boa 
argumentação. 
 Considerando as cenas do filme, acredito que somente o treinador estava 
preparado para a negociação, pois conseguia argumentar sempre que era 
confrontado e em seguida apresentava as alternativas e deixavam os jogadores sem 
saída. Como principais etapas do planejamento realizadas pelo técnico, destado a 
coleta de dados sobre a outra parte, Identificação dos principais assuntos e fazer 
planos para cada um isoladamente, criação de uma pauta com a sequência mais 
conveniente e submeter antecipadamente para todos os envolvidos na negociação e 
Identificação das suas alternativas para o caso de não acordo (Macna). 
 Durante o planejamento, o negociador precisa determinar o Macna, que segundo a 
apostila é o limite ou até onde é possível conceder, pois no calor da negociação é 
possível que a outra parte coloque pressões ou tentações que façam o negociador 
aceitar sem pensar muito bem. Sendo assim, para seguir em uma negociação é 
fundamental ter em vista um Plano B. 
 
 
 
4 
 
5. Descrição da comunicação verbal e não verbal. 
 O filme apresenta diversas vezes a comunicação do técnico com os jogadores, ou 
seja, ele utiliza muito mais a comunicação verbal, pois pretende sempre reforçar suas 
ideias e condições. Em alguns casos utiliza de gestos e expressões para enfatizar 
sua insatisfação. 
“Palavras evocam lembranças, que evocam emoções, que evocam 
expressões faciais e outras reações. Por esse motivo, a comunicação verbal 
do negociador deve ser estruturada de forma a evitar sentimentos e reações 
negativas.” (CASTRO; MARCELA, 2018, p. 43). 
 
6. Avaliação dos aspectos positivos da negociação observada e sugestão de 
melhorias. 
 Como pontos positivos destacam a boa argumentação do técnico em expor seus 
objetivos e exigências para que os treinos ocorram e os jogadores continuem no time 
e a coleta dos dados sobre a outra parte para que conseguisse traçar um 
planejamento da sua negociação. 
 Por outro lado, acredito que faltou ouvir o outro lado, pois em uma negociação não 
precisa ser o “dono da verdade” e ser autoritário e acredito que no caso do filme a 
negociação ficou mais do lado do técnico, pois como ele tinha o objetivo de mudar a 
vida dos meninos, não aceitava perder aquela batalha. Neste caso existe uma 
comoção e um bom resultado no final. 
 Se em uma negociação iniciar com confrontos, pode terminar como fracasso. O 
negociador precisa entender que se trata de um relacionamento que muitas vezes 
será duradouro, então, o melhor cenário é manter um ambiente tranquiloe aberto 
para que todos possam falar e colocar suas visões. 
 
7. Estabelecimento de um paralelo com sua realidade profissional. 
 A negociação é uma das minhas atividades principais, pois atuo na área de 
compras, que tem como objetivo realizar contratações com fornecedores idôneos e 
que apresentem as melhores condições comerciais para a empresa. 
 Tenho 12 anos de experiência na área e já tratei diversos processos que nem 
sempre foram como eu esperava, porém, é preciso ter sempre o plano B, como 
indicado em aula, em muitos casos é preciso ceder para o ganha-ganha ao invés de 
estressar a negociação. Como dito acima, é preciso lembrar que existe um 
relacionamento envolvido e muitas vezes a outra parte é importante e fundamental 
para o negócio. 
Considerações finais 
 Os filmes sugeridos para fazer este trabalho são de grande relevância e já havia 
assistido alguns, porém, preferi assistir um que não havia visto ainda para poder ter 
uma opinião mais formada e conseguir encaixar os conteúdos aprendidos com a 
matéria ao longo das cenas. 
 O tema negociação é muito amplo e difícil de apontar o que é certo ou errado, pois 
tudo depende das circunstâncias, com quem está sendo negociado, prazos, o que se 
ganha e perde, mas acredito que existe uma regra fundamental para todos que 
desejam ser bons negociadores: planejar as estapas, desenvolver habilidades de 
comunicação e entender qual o limite que se pode chegar. 
 
Referências bibliográficas 
 
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. Data completa 2018. Apostila. 
FGV IDE In Company Management Online. 
E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo I – Aspectos 
conceituais associados ao processo de negociação. Acesso 05/05/2021. 
E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo II – Negociação: 
aspectos relacionais. Acesso 10/05/2021. 
E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo III – Negociação: 
aspectos substantivos. Acesso 17/05/2021. 
E-BOOK FGV. Negociação e Administração de Conflitos. Modulo IV – Negociação: 
aspectos processuais de execução. Acesso 18/05/2021. 
Coach Carter - Treino para a Vida. Direção: Thomas Carter. Produção de Paramount 
Pictures. Estados Unidos: Paramount Pictures. Netflix 
 
 
 
https://www.google.com/search?rlz=1C1WPZC_enBR870BR870&q=Thomas+Carter&stick=H4sIAAAAAAAAAOPgE-LUz9U3MKmosCxWAjNNcw0zsrTEspOt9NMyc3LBhFVKZlFqckl-0SJW3pCM_NzEYgXnxKKS1KIdrIwAcIlglkMAAAA&sa=X&ved=2ahUKEwjfvNe4_-_wAhWAJrkGHTYICPMQmxMoATAqegQIMRAD