Introdução a Técnicas de Negociação - ies

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Sabrina Bianquine Tavares
Introdução a Técnicas de Negociação - ies
Questão 1
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
/ 
/ / 
Iniciado em quarta, 15 Set 2021, 11:21
Estado Finalizada
Concluída em domingo, 3 Out 2021, 13:44
Tempo empregado 18 dias 2 horas
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Apesar de estarem intimamente interligados, os conceitos de negociação e vendas não são
sinônimos. Sobre as características da negociação, escolha a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Em situações não relacionadas à compra e venda não ocorre uma negociação,
mas a imposição dos objetivos de uma pessoa em detrimento dos objetivos da
outra.
b. Competência de vender aliada à de negociar resulta em um profissional capaz
de impor seus objetivos ao interlocutor, ignorando as necessidades deste.
c. A negociação em vendas é fácil e simples, pois é objetiva e não envolve
conhecimentos técnicos ou comportamentais dos negociadores.
d. Em uma negociação em vendas, se um lado tem interesse no que o outro lado
quer vender, não há negociação; mas, se não há interesse, então há a
negociação.
e. A negociação acontece em diversas situações de nosso cotidiano pessoal e
profissional, mesmo aquelas não ligadas a processos de compra e venda. 
A resposta correta é: A negociação acontece em diversas situações de nosso cotidiano
pessoal e profissional, mesmo aquelas não ligadas a processos de compra e venda..
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Questão 2
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Questão 3
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. O cargo de supervisor de
vendas externas pode ter diversos nomes diferentes em cada empresa, como supervisor de
vendas, coordenador de vendas ou gerente de vendas. Sobre esse cargo, é correto afirmar
que ________________.
Escolha uma opção:
a. não desempenha papel na gestão. Sua atividade consiste em acompanhar
relatórios e análises do desempenho de sua equipe.
b. tem responsabilidades ligadas à gestão de processos e atividades, mas não
exerce o papel de líder.
c. tem o papel de supervisionar, orientar e controlar a execução das atividades
da equipe de vendas externas. 
d. deve evitar visitar o mercado com os vendedores externos. Sua agenda é
interna, acompanhando o gerente ou diretor comercial.
e. participa do planejamento e acompanha a agenda de visitas dos vendedores,
sem, contudo, acompanhá-los fisicamente na rota.
A resposta correta é: tem o papel de supervisionar, orientar e controlar a execução das
atividades da equipe de vendas externas..
Assinale a alternativa que completa corretamente a sentença. A negociação é um tema que
pode ser analisado de várias formas, pois há diversas maneiras de ela ocorrer e já foi objeto
de estudo para muitos pesquisadores. No contexto da gestão comercial, um dos modelos
mais conhecidos é o Método Harvard de Negociação. Sobre a forma como ele ocorre,
podemos afirmar que
Escolha uma opção:
a. o negociador precisa falar bastante, para evitar que o outro lado possa opinar.
b. é composto de quatro fases: planejamento, sondagem, propostas e acordo. 
c. tem como pilar o uso do poder para obrigar o outro lado a aceitar a proposta.
d. é composto de quatro fases: levantamento de dados, propostas, pressão e
fechamento.
e. os objetivos de cada lado se mantêm ocultos, o que impede a criação de
relacionamentos.
A resposta correta é: é composto de quatro fases: planejamento, sondagem, propostas e
acordo..
Questão 4
Incorreto
Atingiu 0,0 de
1,0
Questão 5
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Um dos aspectos que diferencia o conceito de liderança do conceito de autoridade formal é
que a liderança é baseada na crença dos membros da equipe quanto às qualidades do líder.
Sobre essa visão de liderança, escolha a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. O principal papel do líder é dar ordens ao grupo e punir as pessoas que não
exercem suas atividades.
b. Mesmo que o grupo não enxergue mais valor ou utilidade no líder, continua
seguindo suas orientações.
c. A liderança é ligada necessariamente ao cargo hierárquico e extrapola os
limites do grupo que acredita no líder ou precisa dele.
d. As pessoas respeitam o líder pelas suas competências e decidem seguir suas
orientações.
e. Pessoas ou grupos que não estão sob a influência do líder devem seguir as
ordens e orientações dadas por ele. 
A resposta correta é: As pessoas respeitam o líder pelas suas competências e decidem
seguir suas orientações..
A última fase da negociação é o acordo. Para que o acordo final ocorra, é importante que
ambas as partes concluam que seus objetivos foram alcançados. Sobre essa fase, marque
a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. Quando um dos lados faz concessões maiores do que poderia durante a
negociação, o desfecho é denominado acordo interativo.
b. O acordo é o momento do intercâmbio final, do fechamento do negócio, em
que todos os pontos negociados devem ser repassados. 
c. Durante uma negociação, poucas condições são oferecidas durante o
processo, portanto não há necessidade de repassar os pontos do acordo.
d. Deve-se evitar repassar os pontos acordados ao final da negociação, para
evitar alertar o outro lado sobre algum ponto que ele não tenha entendido.
e. Mal-entendidos e erros de comunicação não geram problemas nas
negociações, pois podem ser resolvidos tranquilamente depois do acordo.
A resposta correta é: O acordo é o momento do intercâmbio final, do fechamento do
negócio, em que todos os pontos negociados devem ser repassados..
Questão 6
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Questão 7
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
A teoria das necessidades humanas, desenvolvida por Abraham Maslow (apud
MATSUOKA; SILVA, 2013), classifica as diversas necessidades do ser humano em uma
pirâmide com níveis hierárquicos. Essas necessidades estão intimamente relacionadas
com a motivação. O ser humano se motiva ao buscar alcançar os níveis mais altos da
pirâmide de necessidades. Sobre essa teoria, assinale a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. As necessidades de autoestima são o nível mais alto das necessidades e
estão ligadas ao desenvolvimento total do potencial da pessoa.
b. As necessidades fisiológicas são as necessidades básicas para garantir a
sobrevivência, como se alimentar, ingerir líquidos, dormir e se aquecer. 
c. As necessidades sociais ou de participação estão relacionadas ao modo como
o indivíduo se autoavalia em relação aos demais membros do grupo.
d. As necessidades de autorrealização estão ligadas à busca por se proteger e
estabelecer um ambiente seguro e estável.
e. As necessidades de segurança referem-se à busca por participar de grupos e
ser aceito, respeitado pelos demais membros.
A resposta correta é: As necessidades fisiológicas são as necessidades básicas para
garantir a sobrevivência, como se alimentar, ingerir líquidos, dormir e se aquecer..
No Método Harvard de Negociação, a primeira etapa da negociação é o planejamento.
Sobre essa importante etapa, escolha a alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. As motivações de cada lado são claras: não é possível existir motivações
ocultas em uma negociação.
b. No planejamento de uma negociação, é importante entender claramente
quem são as partes que participarão da negociação. 
c. Entender claramente os limites a que estamos dispostos a chegar durante a
negociação tem pouca importância no planejamento.
d. Todas as informações necessárias para o planejamento são facilmente
identificáveis; não existem informações dispersas na empresa.
e. Cada um dos lados declara os seus reais interessese objetivos, não havendo
espaço para interesses ocultos na negociação.
A resposta correta é: No planejamento de uma negociação, é importante entender
claramente quem são as partes que participarão da negociação..
Questão 8
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Questão 9
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
Quanto à continuidade das relações entre os negociadores após o processo de negociação,
é correto afirmar que existem dois tipos de negociação: as relacionais e as transacionais.
Sobre elas, assinale a afirmativa correta.
Escolha uma opção:
a. A confiança estabelecida pelo rapport aumenta a tensão interpessoal e faz
com que o outro lado se feche mais quanto a suas necessidades e seus
objetivos.
b. Nas negociações relacionais, a relação continuará depois da negociação. A
preservação dessa relação precisa ser considerada durante a negociação. 
c. Uma relação de confiança e respeito entre os participantes é importante nas
negociações transacionais, mas não nas relacionais.
d. Nas negociações relacionais, não precisaremos negociar novamente com o
interlocutor e, portanto, não há relacionamento a ser preservado.
e. Apesar de serem tipos diferentes de negociação, as maneiras de lidar com o
planejamento e a condução do processo de negociação são idênticas.
A resposta correta é: Nas negociações relacionais, a relação continuará depois da
negociação. A preservação dessa relação precisa ser considerada durante a negociação..
Assinale a alternativa que apresenta corretamente características de empresas varejistas.
Escolha uma opção:
a. Empresas que vendem por meios eletrônicos, como sites ou aplicativos, não
são consideradas varejistas, pois não há interação com o cliente.
b. Atendem predominantemente o consumidor final, tanto em lojas físicas
quanto por meios eletrônicos, como sites, portais de venda e aplicativos. 
c. Essas empresas atendem outras companhias por meio de visitas dos
vendedores, não precisando de lojas físicas.
d. Atendem predominantemente outras empresas, por meio de equipes
comerciais externas compostas por vendedores que visitam os clientes.
e. Os clientes empresariais são atendidos por equipes de vendedores externos
ou de teleatendimento, sem contato físico com clientes.
A resposta correta é: Atendem predominantemente o consumidor final, tanto em lojas
físicas quanto por meios eletrônicos, como sites, portais de venda e aplicativos..
Questão 10
Correto
Atingiu 1,0 de
1,0
O processo de negociação se dá quando um dos lados levanta uma objeção a uma
proposta feita pelo outro lado. Sobre as objeções no processo de negociação, escolha a
alternativa correta.
Escolha uma opção:
a. A necessidade de negociação surge em resposta à total concordância de
ambos os lados a respeito de um produto ou serviço.
b. As objeções em uma negociação, durante um processo de vendas, são
complexas, pois são baseadas em emoções - logo, são subjetivas.
c. A negociação é um meio para buscar um consenso que venha a atender às
necessidades dos envolvidos. 
d. Objeções em vendas envolvem divergências sobre fatores subjetivos que
dificilmente podem ser comparados e analisados.
e. Por mais que tentemos ser apenas emocionais durante uma negociação, a
razão é muito mais forte e influencia as decisões tomadas.
A resposta correta é: A negociação é um meio para buscar um consenso que venha a
atender às necessidades dos envolvidos..