1 - INTRODUÇÃO AO COMÉRCIO EXTERIOR

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Sistemática de Comércio Exterior – Profª Marisa Zanini – zinha@onda.com.br 
 
 
1- INTRODUÇÃO AO COMÉRCIO EXTERIOR 
 
 
A evolução do Comércio Exterior ocorreu a partir da década de 50. 
 
Durante esta década, o país assumiu o processo de industrialização 
plena. 
 
A partir dos anos 60, diversas políticas de promoção à exportação foram 
apresentadas e levadas a prática. 
 
No Plano de Ação Econômica do Governo era determinado que as 
exportações gerariam divisas para a importação. 
 
Após esse período conhecido como milagre econômico, na década de 70, 
as exportações assumiriam um papel semelhante ao plano anterior, porém 
com a diferença de ajudar a reduzir o déficit provocado pelo aumento da 
dívida externa com o segundo choque do petróleo. 
 
No final dos anos 80, o processo de substituição das importações está 
esgotado nos setores industriais, mas nos setores de informática e química 
fina estava distante da realidade. 
 
Embora constassem do planejamento governamental os temas como 
competitividade internacional, permitindo exportar produtos com maior valor 
agregado, não passavam de meras regras. 
 
Só no início da década de 90, o ex-presidente Fernando Collor de Mello, 
implementou o Programa Brasileiro de Qualidade e Produtividade e de Apoio 
à Capacitação Tecnológica e abriu o debate de liberalização do comércio 
exterior brasileiro. 
 
Durante esse período e com maior importância a partir de 1992, o Brasil 
assume um compromisso de integrar a sua economia a um espaço 
econômico e político maior, surgindo em 1995, o primeiro mercado comum 
da América Latina, o Mercosul. (Curso de formação básica em Com. Ext. para 
empresários, 1999, Aduaneiras, Sebrae e Apex) 
 
 
 
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A globalização da economia exigiu e exige das empresas uma crescente 
modernização, principalmente no comportamento empresarial, em função do 
aumento da competição no mercado interno quanto no mercado externo. 
 
A globalização acelerou as chamadas desregulamentação de mercados, 
flexibilizou os monopólios e as parcerizações das empresas. Com o seu 
surgimento, a concorrência rompeu fronteiras. 
 
A empresa inserida no contexto atua com venda competitiva e 
padronizada de seu produto em qualquer parte do mundo. (Informe BB, 
1998) 
 
O Brasil deverá estar atento a todas as oportunidades de negociações de acesso 
a mercados que se apresentem. Embora seja custoso para o país participar dessa 
multiplicidade de iniciativas, o avanço do regionalismo no comércio internacional não 
permite posturas de isolamento daqueles que atribuem às exportações papel relevante 
para suas expectativas de crescimento econômico. 
 
 Para fazer frente a esses desafios, o futuro governo deverá enfrentar 
também uma vasta agenda doméstica. No topo dessa agenda está a 
remoção dos conhecidos componentes do chamado “custo Brasil”. Outra 
questão relevante é o reforço da capacitação dos negociadores brasileiros 
para lidar com esta difícil e complexa agenda. Entretanto, há também um 
fato novo que não se pode ignorar: as negociações comerciais com países 
desenvolvidos atraíram o interesse de diferentes segmentos da sociedade 
civil e provocaram o debate sobre legitimidade interna da política comercial. 
O futuro governo deverá dar respostas à demanda social por participação, de 
forma compatível com as necessidades de eficácia da politica comercial que 
será implementada. (Sandra Polônia Rios) 
 
 
 
 2- CONCEITOS 
 
 
2.1 Comércio Exterior: Conjunto de ações no sentido de promover a saída 
de bens e serviços nacionais para o exterior (exportação) e o ingresso de 
bens e serviços estrangeiros em nosso país (importação). 
 
2.2 Produto Exportável: Primeiro é preciso fazer um minucioso estudo 
sobre o produto. Nem sempre o produto que é aceito internamente, é 
também aceito no exterior, pois os gostos e padrões diferem entre os povos. 
 
 
 
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2.3 Território Aduaneiro: A jurisdição dos serviços aduaneiros abrange 
todo o território aduaneiro. O território aduaneiro ocupa o mesmo espaço 
que o território nacional. 
 
2.4 Zona Primária: Compreende as faixas internas de portos e aeroportos, 
recintos alfandegados e locais habilitados na fronteira terrestre, bem com 
outras áreas nas quais se efetuem operações de carga e descarga de 
mercadorias, ou embarque e desembarque de passageiros, procedentes ou 
destinados ao exterior. (Bizelli e Barbosa, 1997) 
 
2.5 Zona Secundária: Compreende o restante do território aduaneiro, nela 
incluídas as águas territoriais e o espaço aéreo. (Bizelli e Barbosa, 1977) 
 
2.6 Cidades Fronteiriças: É facultado à autoridade regional e local exercer o controle 
aduaneiro. 
 
2.7 Recintos Alfândegados: São locais dentro do território aduaneiro onde se realizam 
os serviços aduaneiros propriamente ditos, com a presença da autoridade aduaneira 
acompanhando a operação objeto do controle fiscal. 
 
2.8 Terminais Alfândegados: 
2.8.1- Estação aduaneira de fronteira – é de uso público; localizado em zona 
primária; vinculada a um ponto alfândegado de fronteira; instalada em imóvel da 
união, mas que também, à título precário poderá ser imóvel de empresa 
habilitada como permissionária por prazo máximo de cinco anos. 
2.8.2- Estação aduaneira interior – EADI, comumente denominada porto seco (dry 
port) é um terminal alfandegado de uso público; localizado em zona secundária, 
destinado à prestação, por terceiros, dos serviços públicos de movimentação e 
armazenagem de mercadorias sob controle aduaneiro, em uma região com 
expressiva concentração de carga para importação e/ou exportação de 
mercadorias; substituem os depósitos alfândegados públicos. 
2.8.3- Terminais retroportuários alfândegados – instalada em zona contígua à 
 de porto alfandegado, onde são realizadas operações de unitização e desu- 
 nitização de mercadorias embarcadas em container, reboque, semi-rebo 
 que e excepcionalmente, de mercadorias a granel ou cargas especiais. 
 (Delfino, 1998) 
 
2.8.4- NACIONALIZAÇÃO: É a sequência de atos que transfere a mercadoria 
 estrangeira para a economia nacional. 
 
2.9 Despacho Aduaneiro: É o procedimento fiscal mediante o qual se processa o 
desembaraço aduaneiro de mercadoria procedente do exterior. 
 
2.10 Reserva de Praça: É a contratação do espaço da carga no navio ou seja, é o 
fechamento do frete junto à agência marítima. 
 
 
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3- ESTRUTURA DO COMÉRCIO EXTERIOR BRASILEIRO 
ÓRGÃOS INTERVENIENTES 
 
A Câmara de Comércio Exterior (Camex), entidade colegiada supra-institucional, 
do Conselho de Guerra do Governo Federal, é composta pelos seguintes 
representantes: 
 
- Ministro-Chefe da Casa Civil da Presidência da República (Presidente da Camex) 
- Ministro das Relações Exteriores; 
- Ministro da Fazenda; 
- Ministro do Planejamento e Orçamento; 
- Ministro do Desenvolvimento, Indústria e Comércio; 
- Ministro da Agricultura e do Abastecimento e da Reforma Agrária. 
 
Podemos dividir a estrutura em duas áreas de atuação. A primeira é integrada por 
órgãos que tratam dos interesses brasileiros no exterior, a saber: 
 
- Ministério das Relações Exteriores (MRE) – atua no marketing externo, voltado à 
promoção e à divulgação de oportunidades comerciais no estrangeiro, em parceria com 
consulados, embaixadas e chancelarias. Conta com o apoio de sua própria área 
interna, responsável por “Feiras e Eventos” e “Promoção Comercial”e analisa as 
características do mercado estrangeiro e do intercâmbio brasileiro, incentivando a vinda 
de importadores estrangeiros ao Brasil. 
 
- Secretaria de Comércio Exterior (Secex) – Órgão do Ministério de Desenvolvimento, 
Indústria e Comércio Exterior (MDIC): representa o Brasil em negociações de acordos 
ou convênios internacionais, a cargo do Departamento de Negociações Internacionais 
(Deint). Cuida das normas de aplicação dos mecanismos sobre dumping,subsídios e 
medidas compensatórias e salvaguardas, junto à OMC e responde pelo monitoramento 
e pela defesa brasileira nos processos compensatórios movidos por países estrangeiros 
contra exportadores nacionais, no âmbito do seu Departamento de Defesa Comercial. 
 
- Secretaria de Assuntos Internacionais (Seain) – Entidade vinculada ao Ministério da 
Fazenda: participa de negociações de créditos brasileiros no exterior, de comércio e 
investimento no âmbito da OMC e de outros organismos internacionais e tratativas 
referentes ao Mercosul, à Aladi e aos demais blocos econômicos e acompanha as 
negociações econômicas e financeiras com governos e entidades estrangeiras e 
internacionais. 
 
Principais Diretrizes: 
Política de comércio exterior 
Medidas protecionistas 
Estímulo ao seguro crédito às exportações 
 
 
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Alteração das alíquotas dos impostos de importação e exportação 
Desregulamentação do comércio exterior 
Orientação de parâmetros a serem negociados em acordos internacionais 
Criação de áreas específicas de comércio exterior e promoção de bens e serviços 
brasileiros no exterior 
Avaliação das ações diretas e indiretas de comércio exterior praticadas pelos órgãos 
controladores. 
 
A estrutura divide-se em duas áreas de atuação. A primeira é integrada por órgãos 
que tratam dos interesses brasileiros no exterior, a saber: 
 
Ministério das Relações Exteriores (MRE) – (Divisão de Informação Comercial; 
Divisão de Operações de Promoção Comercial e Divisão de Programas de Promoção 
Comercial). 
Secretaria de Comércio Exterior (SECEX) – (Decex –Departamento de Comércio 
Exterior; Decom – Departamento de Defesa Comercial; Deint – Departamento de 
Negociações Internacionais; Depoc – Departamento de Política de Comércio Exterior) 
Secretaria de Assuntos Internacionais (SEAIN) 
 
A segunda área de atuação refere-se aos assuntos gerenciais e reguladores de 
comércio exterior, no Brasil, que são conduzidas pelos seguintes órgãos de 
competência: 
 
Órgãos Gestores 
 
• Secretaria de Comércio Exterior (SECEX): vincula-se ao Ministério de 
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior: normaliza, supervisiona, orienta, 
planeja, controla e avalia as atividades comerciais do Brasil com outros países, em 
observância à política de comércio exterior vigente. 
 
• Secretaria da Receita Federal (SRF): vincula-se ao Ministério da Fazenda: fiscaliza 
as exportações e as importações de mercadorias e a correta utilização dos 
incentivos fiscais concedidos pela legislação em vigor, bem como arrecada os 
direitos aduaneiros incidentes sobre a entrada e saída de mercadorias no País. 
 
Obs.: O SERPRO, órgão da SRF responsável pela concepção do Siscomex, faz a sua 
manutenção, com base nas alterações oriundas dos órgãos gestores. 
 
• Banco Central do Brasil (BACEN): é uma autarquia federal: efetua o controle de 
capitais estrangeiros; mantém em depósito as reservas oficiais em ouro, em moeda 
estrangeira e em Direitos Especiais de Saque; autoriza as instituições financeiras a 
operar em câmbio e as fiscaliza; atua no mercado de câmbio, financeiro e comercial, 
para manter a estabilidade relativa das taxas de câmbio e o equilíbrio no balanço de 
pagamentos. Nas praças onde não há unidade do Banco Central, é delegado ao 
Banco do Brasil o controle e a fiscalização das operações cambiais. 
 
 
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Órgãos Anuentes 
 
São órgãos credenciados para auxiliar no controle comercial, quando pela 
natureza do produto ou pela finalidade da operação, for necessária a análise 
especializada da operação. São eles: 
 Cada anuente responsabiliza-se, dentro da sua área de atuação , por atestar o 
cumprimento das condições para fins de licenciamento da operação, a saber: 
 
• Banco do Brasil 
 
 Por delegação da Secex: 
 
 Emissão do Certificado de Origem – FORM “A”. documento preenchido pelo 
exportador , no qual o Banco do Brasil certifica a origem brasileira da mercadoria, 
para garantir ao importador os benefícios fiscais concedidos pelos países 
industrializados, ao amparo do Sistema Geral de preferências (SGP). 
 
 Emissão do Certificado de Origem – Têxteis para a União Européia: documento 
preenchido pelo exportador, no qual o Banco do Brasil certifica a origem brasileira 
do produto a ser exportado para países que impõem contingenciamento à 
importação de determinados têxteis produzidos no Brasil. 
 
 Emissão da Licença de Exportação – Têxteis para União Européia e Canadá: 
documento cujos dados são processados no Siscomex, no qual o Banco do Brasil 
certifica, para fins de cobertura de cotas, que o produto t^xtil a ser exportado está 
enquadrado nos limites contingenciados pela União Européia e pelo Canadá. 
 
 Emissão do Visa – Têxteis para os Estados Unidos: documento apresentado pelo 
exportador, no qual o Banco do Brasil atesta, mediante aposição de carimbo 
específico VISA na Fatura Comercial, a existência de margem nas cotas 
estabelecidas pelos Estados Unidos e por Porto Rico para a importação de produtos 
têxteis de origem brasileira. 
 
 
 
• Conselho Nacional de Energia Nuclear (CNEN) 
 
 Autorização prévia: petalita, lepidolita, areia de zircônio micronizada, minérios de 
metais das terras raras, e outros. 
 
• Departamento de Operações de Comércio Exterior (DECEX) 
 
 Controle da utilização de Cota de Exportação: açúcar cristal e demerara, açúcar 
de beterraba, mel rico investido, mel residual de melaço de cana impróprio para 
 
 
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consumo humano, álcool etílico não desnaturado, madeira serrada ou fendida 
longitudinalmente, de pinho, mogno, imbuia e virola. 
 
 Conferência da Vinculação de Ato Concessório de Drawback ao Registro de 
 Exportação: álcool etílico, não desnaturado. 
 
 Controle de Limite Máximo de Espessura e Espécie para Amostra destinada a 
teste ou pesquisa ou originários de espécies exóticas obtidas de 
reflorestamento: lenha, madeira em estilhas, serragem e desperdícios de madeira, 
carvão vegetal, madeira em bruto mesmo descascada, desalburnada ou 
esquadríada, cavacos de madeiras coníferas. 
 
. Departamento Nacional de Combustíveis (DNC) 
 
 Autorização Prévia: combustíveis minerais e produtos de sua destilação , matérias 
betuminosas e ceras minerais, amônia, produtos químicos orgânicos, solventes para 
uso combustível. 
 
. Departamento da Polícia Federal (DPF) 
 
 Autorização Prévia: folha de coca, plantas, sucos e extratos vegetais de catuaba e 
ópio, das quais possam extrair-se substâncias entorpecentes que determinem 
dependência psíquica, cloreto de hidrogênio, ácido clorídico, ácido sulfúrico, anidro e 
outros sulfatos dissódicos, medicamentos contendo alcalóides ou que possam gerar 
dependência física ou psíquica. 
 
• Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos Renováveis (IBAMA) 
 
 Análise prévia, desde que originário de criadouros e viveiros registrados: animais 
silvestres vivos, peixes ornamentais, lagostas, ovos silvestres, asas de borboleta, 
plantas ornamentais silvestres, peles, peleteria, couros e tripas, coleções de 
exemplares de botânica e coleções de exemplares raros de zoologia. 
 
 Verificação do cumprimento do Protocolo de Montreal: produtos químicos da 
família propano e metano. 
 
 Fornecimento de Autorização exigida por ocasião do despacho de exportação: 
lenha, madeira em estilhas, serragem e desperdícios de madeira, carvão vegetal, 
madeira em bruto mesmo descascada, desalburnada ou esquadriada, cavacos de 
madeiras coníferas ou não coníferas. 
 
 Fornecimento de Certificado de Classificação: Madeiras de pinho. 
 
• Instituto Brasileiro de Patrimônio Cultural (IBPC) 
 
 
 
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 Autorização Prévia: quadros, gravuras, produções estatuárias ou de esculturas, 
selos, coleções e espécimes para coleções, objetos de arte, de coleção e de 
Antigüidade, exceto coleções raras de botânica, zoologia, e outros. 
 
• Ministério da Aeronáutica 
 
 Autorização Prévia: aeronavesnacionalizadas de emprego militar; e partes e 
peças. 
 
• Ministério da Agricultura e do Abastecimento 
 
 Certificado de Padronização: produtos hortícolas, raízes, tubérculos, frutas, cascas 
cítricas e de melões, castanhas de caju, milho e sorgo em grão, arroz, malte, e 
outros. 
 
• Ministério da Ciência e Tecnologia 
 
 Autorização Prévia: coleções ou objetos de interesse para minerologia e 
paleontologia. 
 
• Ministério do Exército 
 
 Autorização Prévia: peróxido de cloro, dióxido de cloro, cloreto de nitrosila, 
brometo de nitrosila, sulfeto de nitrogênio, dióxido de cloro, armas para uso policial e 
armas brancas, curtas e longas, e outros. 
 
• Ministério da Saúde 
 
 Autorização Prévia: folha de coca, plantas com das quais possam se extrair 
substâncias entorpecentes ou que determinem dependência física ou psíquica, 
glândulas e outros órgãos humanos, dessecados, mesmo em pó, e outros. 
 
 
 
• Secretaria de Assuntos Estratégicos da Presidência da República (SAE/PR) 
 
 Autorização Prévia: fosgênio, oxicloreto de carbono. Cloreto de carbonila, 
perclorato de amônio, fulminato de mercúrio, ázida de chumbo, rubeno ou 
crizogênio, pólvoras de base simples, e outros. 
 
• Secretaria de Produtos de Base (SPB) 
 
 Pedido e distribuição de cota de exportação: açúcar cristal, demerara e refinado, 
açúcar de beterraba, mel rico invertido, mel residual de melaço de cana impróprio 
para o consumo humano. (www.custom.com.br/biblioteca - 19/01/03) 
 
 
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4- ORGANIZAÇÃO PARA EXPORTAR 
 
Exportar é uma postura empresarial, alternativa estratégica de desenvolvimento, é 
dar dimensão global a empresa e ganhar experiência. 
Razões: 
 
a) Diversificação de mercados e de riscos 
A exportação é uma escolha estratégica para a empresa brasileira, principalmente 
pelos ciclos em que a economia brasileira passou. A empresa exportadora será afetada 
diferentemente de uma empresa que comercializa 100% de sua produção no mercado 
interno. 
 
b) Aprimoramento da qualidade 
A qualidade exigida no mercado externo é quase sempre superior a qualidade 
exigida no mercado interno, em função de diferentes níveis de economia, cultura, 
educação e poder aquisitivo. 
 
O aprimoramento da qualidade reflete na melhoria do controle de produção, 
máquinas modernas, treinamento de pessoal, nova tecnologia e isso reflete no 
mercado interno. 
 
c) Implantação da marca internacional 
Exportam com marcas do importador, ou exportam com sua própria marca, com 
isso consolida sua imagem no mercado interno, ganhando o maior credibilidade. 
 
d) Aprimoramento do Marketing 
Orientação global, envolve concepção técnica do produto até embalagem, 
planejamento, design, conservação em geral. Marketing internacional dinamiza o 
desempenho interno. 
 
 
e) Redução de Custos Fixos 
Melhor utilização da capacidade instalada e dos recursos disponíveis. 
 
f) Redução de Custos Financeiros 
Incentivos, adiantamento de câmbio, financiamentos a juros subsidiados, 
conseguindo reduzir custos financeiros. 
 
g) Melhor desenvolvimento de seus RH 
Aprimora através de novas tecnologias, exigência de qualidade, prazo inflexível. 
 
h) Extensão do ciclo de vida do produto 
 
 
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 País de menor desenvolvimento tecnológico e estende o ciclo de vida que pode 
ter alcançado a obsolescência em seu país. 
 
i) Custos de produção menores 
Centros de produção no exterior (custo de mão de obra, matéria prima, incentivos) 
 
j) Lucratividade 
O resultado final das vantagens descritas leva a uma maior lucratividade global da 
empresa. 
 
 
5- POLÍTICA DE EXPORTAÇÃO 
 
Deve ser uma decisão de entrar no mercado externo, permanecer nele, sem que 
deixe de atender o mercado interno. Para isso é necessário responder algumas 
questões: 
 
5.1- O que Exportar? 
1. alguns ou todos os produtos de fabricação da empresa; 
2. se os produtos selecionados reunem os requisitos: preço, qualidade e 
produção; 
3. se os produtos que não reúnem esses requisitos podem ser adaptados ao 
mercado pretendido; 
4. pesquisar algum segmento onde a empresa possa atuar. 
 
5.2 Para Onde Exportar? 
1. Estados Unidos, Europa, América Latina, África, Extremo Oriente; o Brasil 
exporta praticamente para todo mundo, sendo que a Europa e EUA 
absorvem em média 65% de nossas exportações; 
2. produtos básicos (açúcar, café, soja, cacau, fumo, minério); 
3. produtos industrializados ou semimanufaturados (ferro, aço, pasta de 
madeira, papel, petroquímico, alumínio, material de transporte, carro, 
autopeças, têxteis, confecções, calçados, sucos de frutas, óleos, etc); 
4. não queira exportar para todo mundo logo no início; 
5. procure efetuar uma seleção acurada (com muito cuidado) de mercados ou 
de grupo de mercados onde for atuar 
6. você vai precisar pesquisar aspectos como: importância do mercado, 
concorrência, cultura, etc.; 
7. comece pelos mercados onde poderá adquirir experiência com menor 
custo, antes de iniciar vôos mais altos; 
 
5.3 Para Quem Exportar? 
1. sucesso na exportação depende da seleção do nosso parceiro no exterior e 
da forma de comercialização; 
 
 
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 inúmeras maneiras de desenvolver contatos visando a localização de um 
comprador para nosso produto: 
a) sem sair do país: - Ministério das Relações Exteriores; Coordenadoria de 
Intercâmbio Comercial; Revistas especializadas; Câmaras de Comércio; 
Consulados e Embaixadas; Outros. 
b) viajando ao exterior: participando de feiras internacionais. 
 
5.4 Como Exportar? 
1. restrições; documentos; embalagem adequada; tipo de transporte; 
financiamento; incentivos; diferenças legais; modificações necessárias no 
produto e ainda quais os canais de distribuição a serem utilizados: direto 
ou indireto. 
A empresa exportadora será afetada diferentemente de uma empresa que 
comercializa 100% de sua produção no mercado interno. 
 
 
6- ANÁLISE DO PRODUTO A EXPORTAR 
 
Um produto destinado ao mercado externo deverá apresentar um conjunto de 
requisitos que formam um tripé. Este tripé compõem-se das seguintes peças: 
 
6.1 Qualidade 
 
É um aspecto que deve ser considerado pelo fabricante mediante aprimoramento 
na seleção das matérias primas e na introdução de aperfeiçoados métodos no processo 
de fabricação, na adoção de rigoroso controle da fabricação e da qualidade. A 
qualidade tem características mutáveis e sofre variações em função de uma série de 
fatores que são: odor, cor, sabor, dizeres, figuras, imagens, expressões, etc. 
 
Um produto pode ser considerado excelente em determinada região, enquanto 
que pode estar abaixo de um nível aceitável em outra região. 
 
Identificados, em relação a um determinado mercado os fatores que podem afetar 
a qualidade do produto, caberá ao exportador definir o tipo de adaptação a ser nele 
introduzida, de forma a prepará-lo para ingressar no mercado exterior. 
Uma forma de contornar o problema da rejeição do produto, é o fornecimento de 
amostras ao possível comprador no exterior. 
 
6.2 Produção 
 
Entende-se como sendo o volume daquela mercadoria que o industrial poderá 
fabricar para servir os mercados externos, portanto a produção é um problema de 
dimensão de mercado ou de dimensionamento da empresa em função do mercado a 
ser atingido. 
 
 
 
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Para evitar a ocorrência de desencontros entre a capacidade de oferta da 
empresa e os possíveis pedidos de um mercado, a empresa deve: 
a- tentar primeiro os mercados cujas compras habituais estão dentro da 
capacidade de fornecimento da empresa; 
b- selecionar os mercados em função da produção da empresa. 
 
 Com cautelas dessa natureza, uma empresa pode realizar negócios em qualquer 
mercado sem o perigo de passar vexames decorrentes da falta de um real 
dimensionamento de sua capacidade de produção em face do mercado consumidor. 
 
6.3 Preço 
 
Ambos os aspectos abordados – qualidade e produção – podem ser conceituados 
como fatores controláveis pelofabricante. O preço, por outro lado, obedece à influência 
de uma série de fatores internos e externos, nem sempre controláveis pelo empresário. 
 
Dentre os fatores que influem no preço de um produto, estão os tributos de 
mercado interno que oneram o produto e cuja eliminação não estaria ao alcance do 
fabricante. 
 
7- CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
 
São meios que a empresa emprega para saída de seus produtos em vários 
mercados, tanto interno, como externo. A distribuição pode ser direta e indireta. 
 
7.1 Direta – O faturamento é feito diretamente a um comprador com endereço no 
exterior. 
 
7.2 Indireta – Se a empresa optou pela exportação indireta, os meios à sua disposição 
são: 
 
a- associada com outra ou outras empresas; 
b- por intermediários: 
 comissionários – em nome do produtor, porém os riscos por sua conta; 
 negociantes – conta e nome do exportador; 
 corretores – aproximação entre vendedor e comprador; 
 mandatários ou agentes. 
c- por escritórios de compra do Estado, para os países socialistas onde as 
 operações de exportação e importação são exercidas monopolisticamente pelo 
 Estado. 
 
7.3 Os Intermediários do Comércio da Exportação 
 
 
 
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O exportador nem sempre é o produtor. Em muitas circunstâncias não convém ao 
produtor executar suas próprias exportações. Nesses casos ele recorre a empresas 
especializadas que funcionam como intermediárias do comércio de exportação. 
 
Esses intermediários são geralmente comerciantes, cujas empresas atuam em 
nome dos produtores ou trabalham com eles, cujas atividades profissionais se 
caracterizam por especialização em diversos setores e com relações comerciais entre 
dois ou mais países. Eles podem ser classificados em função das atividades que 
desempenham no circuito de distribuição, da maneira apresentada no item acima. 
 
7.3.1 Comissionários exportadores 
 
São comerciantes, remunerados por comissão, que se encarregam de 
providenciar e conduzir todas as etapas da operação de exportação por conta e risco de 
terceiros. 
 
Esses comerciantes normalmente estão organizados em empresas cuja reputação 
pela seriedade nas operações é de primordial importância para o êxito comercial, 
seguindo-se longa experiência na atividade, ótimas relações com os países 
importadores e perfeito conhecimento de línguas estrangeiras, notadamente do inglês e 
das línguas de países compradores. 
 
O comissário exportador deve: 
a- ser especialista em comércio exterior; 
b- Ter grande habilidade e meios de executar pesquisas; 
c- Ser elemento de transmissão; 
d- Ser elemento de publicidade; 
e- Ser auxiliar de crédito. 
 
Existem duas classes de comissários exportadores: 
a- o comissário exportador de compra; 
b- o comissário exportador de venda. 
Os primeiros são agentes de compra para terceiros estrangeiros que se incumbem 
de comprar e remeter para o importador estrangeiro as mercadorias adquiridas no local. 
Os segundos são agentes exportadores que se incumbem de remeter para o 
exterior as mercadorias vendidas no estrangeiro. 
 
7.3.2 Negociantes exportadores 
 
São comerciantes que operam por sua própria conta. Do ponto de vista do 
exportador, a posição do negociante é comparável a de um escritório de compras, 
assemelhando-se a um atacadista do mercado interno. 
 
Em muitos casos o negociante exportador opera nos dois sentidos: na exportação 
e na importação. 
 
 
 
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Sob o ponto de vista jurídico é bastante diferente a posição do negociante 
exportador da do comissário exportador. 
 
Os negociantes exportadores agem por sua própria conta, compram no mercado 
internacional e vendem para exterior emitindo suas próprias faturas. 
 
7.3.3 Corretores do comércio exterior 
 
Trata-se de comerciantes cuja atividade consiste em aproximar os interessados da 
compra e da venda no objetivo de realizar transações comerciais. Sua remuneração é 
chamada corretagem, sua intervenção é limitada a de domínio muito especializado e, 
geralmente, sua intervenção se faz presente na comercialização de mercadorias 
primárias. 
 
O corretor pode ser solicitado por um importador estrangeiro, sendo que neste ele 
transmite o pedido ao produtor. Outras vezes ele é solicitado pelo produtor, 
encaminhando então propostas a importadores. 
 
O corretor faz jus à comissão após a concretização do negócio e recebe sua 
comissão do vendedor, do comprador, ou ambos, conforme os acordos firmados com 
antecedência. 
 
Apesar de o corretor ser considerado um comerciante, sua intervenção nos 
negócios pode ser considerada como de prestação de serviços. 
 
7.3.4 Agentes do comércio de exportação 
 
Esses agentes são comerciantes mandatários. Eles podem agir unicamente em 
um país ou em outros diversos mercados. Podem ser agentes exclusivos ou não. O 
recomendável é conceder áreas comerciais exclusivas capazes de serem trabalhadas 
com eficiência por um agente, ficando determinado o número de agentes em função do 
número de áreas possíveis. Sua ação é limitada por contrato a uma determinada área e 
a um período estabelecido. O agente trabalha por conta própria, porém em nome de 
seu mandante. 
 
O agente, sendo a pessoa que representa a empresa, deve Ter estatura para 
poder representá-la no nível que os negócios exigem. Os agentes também são 
chamados representantes comerciais. 
 
A escolha do agente implica um cuidadoso trabalho de seleção, seguindo-se a 
elaboração de contrato e, posteriormente, a determinação das normas administrativas. 
 
O agente é o mandatário comerciante que trata com os importadores estrangeiros 
em nome dos exportadores. 
 
7.3.5 Exportação em grupo 
 
 
15
 
Por necessidade vital da empresa ou atendendo a apelo do Estado, o produtor 
deve providenciar um estudo de viabilidade de exportação para o seu produto. Esses 
estudos são de custos elevados, onde nem sempre o investimento é compensador pela 
exportação limitada ou devido a seus custos fugirem às possibilidades financeiras da 
empresa. Um dos caminhos recomendáveis para solução desse caso é a união de 
produtores de mesma área com mesmos produtos a serem exportados. Do mútuo 
interesse surge uma “organização coletiva”, geralmente sob forma de sociedade 
convencional. Dessas, a amais recomendável seria a organização de uma “cooperativa 
de exportação”. A organização coletiva é que iria definir as viabilidades do grupo , quais 
as maneiras de comercialização, inclusive optando pelos caminhos mais acertados da 
“distribuição” no exterior, conforme cada caso em particular. É um dos caminhos mais 
lógicos para assegurar a exportação de produtos produzidos por pequenos e médios 
produtores. 
 
A organização coletiva seria de promoção e venda. Os pedidos seriam aceitos 
pela organização e distribuídos entre os membros em função da capacidade de cada 
associado. (Labatut,). 
 
8- TRADING COMPANY – Decreto-Lei nº 1248 de 29.11.72 
 
“Apesar de muito difundida e popularmente conhecida nesses termos, no Brasil 
não existe juridicamente a expressão Trading Company como denominação de 
companhia brasileira de comércio exterior, a qual legalmente é denominada Empresa 
Comercial Exportadora. 
 
Essa situação pode ser mais bem esclarecida por um exemplo real, em que a 
entidade de classe que congrega as Trading Companies brasileiras tem como razão 
social ABECE – Associação Brasileira das Empresas Comerciais Exportadoras. 
 
Outrossim, o fato de uma empresa estrangeira atuar como Trading Company no 
mercado internacional, por exemplo, no Japão, não significa que sua filial no Brasil 
tenha igual designação, salvo se ela adaptar-se à legislação brasileira. 
 
Dessa forma, somente é considerada Trading Company no Brasil a empresa 
comercial com atuação no mercado internacional que preencha os requisitos definidos, 
bem como atenda aos procedimentos administrativos pela legislação brasileira vigente.” 
(Castro, 1997). 
 
 Comparação entre Trading Company e Comercial ExportadoraTrading Company Comercial Exportadora 
Está sujeita às normas de constituição e operação em comércio 
definidas e regulamentadas pelo Decreto-Lei nº 1.248 de 
29.11.72 
 
Não está sujeita a qualquer legislação específica de comércio 
exterior 
Deve ser constituída sob a forma de sociedade por ações, ou É livre para decidir sobre sua forma de constituir-se, podendo 
 
 
16
seja, S/A ser S/A ou Ltda. 
Deve Ter capital social mínimo equivalente a 703.380 UFIR (base 
abril), atualizável anualmente até junho do mesmo ano, 
representando atualmente R$ 640.638,50 
Está dispensada da exigência de qualquer capital social 
mínimo 
Além do registro no Siscomex para atuar na exportação e 
importação, deverá obter ainda o Certificado de Registro Especial 
para operar como Trading Company, emitido em conjunto pela 
SECEX/DECEX e Superintendência Regional da Receita federal 
do Estado onde estiver localizada 
Está sujeita apenas ao registro no Siscomex, indispensável 
para operar em exportação e importação 
Atualmente não tem compromisso de exportar qualquer montante Não tem compromisso algum de exportar qualquer valor 
As vendas pelas empresas industriais no mercado interno às TC, 
com o fim específico de exportação, são consideradas 
exportações de fato e de direito, apenas para a indústria, com a 
saída da mercadoria do estabelecimento industrial sendo isenta 
de pagamento do IPI 
As vendas internas pelas empresas industriais a CE 
representam apenas um intenção de exportar, sem gerar 
qualquer incentivo antes da efetiva exportação da 
mercadoria, sendo a saída da mercadoria do estabelecimento 
industrial feita com suspensão do pagamento do IPI 
As vendas internas às TC, com o fim específico de exportação, 
serão feitas com a não-incidência de pagamento do ICMS pelo 
prazo máximo de 180 dias. Todavia, existem Estados que 
entendem que prazo é de 90 ou 180 dias, conforme o produto, 
renovável uma única vez por igual período 
As vendas internas às CE serão realizadas com a não-
incidência de pagamento do ICMS, pelo prazo de 90 ou 180 
dias, dependendo do produto e prorrogável uma única vez 
por igual período 
Se a mercadoria adquirida internamente pela TC, livre do 
pagamento de impostos, não for exportada no prazo de 180 dias, 
caberá a TC o recolhimento de IPI e ICMS, recebidos com 
isenção e não-incidência de pagamento 
Se a mercadoria adquirida no mercado interno pela CE não 
for exportada no prazo de 90 (primários e semi-elaborados) 
ou 180 (manufaturados)dias, o fabricante será responsável 
imediato pelo pagamento de ICMS recebido com suspensão 
de pagamento e a CE pelo pagamento do IPI 
O fabricante que vender internamente às TC, com o fim 
específico de exportação, terá direito à isenção de pagamento da 
COFINS e do PIS 
O fabricante que vender internamente à CE, com a intenção 
de posterior exportação, terá direito `isenção de pagamento 
da COFINS, mas pagará o PIS 
O acesso do fabricante aos incentivos à exportação nas vendas 
internas às TC, com o fim específico de exportação, ocorrerá no 
momento do visto da TC em sua Nota Fiscal, antes da efetiva 
exportação da mercadoria. Para fins do ICMS, a TC emitirá e 
entregará o documento “Memorando-Exportação” ao fabricante, 
acompanhado do Conhecimento de Embarque e do Comprovante 
de Exportação emitido pela Receita Federal 
O acesso aos incentivos à exportação pelo fabricante 
ocorrerá apenas após a entrega pela CE do documento 
“Memorando-Exportação”, acompanhado do Conhecimento 
de Embarque e do Comprovante de Exportação emitido pela 
Receita Federal, caracterizando a realização da exportação 
da mercadoria, tanto para fins de IPI como ICMS. 
(Exportação: aspectos práticos e operacionais – José Augusto de Castro – Aduaneiras- 1998) 
 
 
9- A PROCURA DO MERCADO 
 
Quando se pensa em determinar um mercado e conhecer os vários fatores que 
sobre ele influem, o primeiro recurso que vem à mente é a pesquisa de mercado, como 
única forma de solucionar esta etapa do programa da empresa que se volta para o 
exterior. 
 
Acontece, entretanto, que pesquisas podem reclamar recursos volumosos, e a 
empresa, à falta de uma segurança em sua previsão para os resultados esperados, 
muitas vezes não se dispõe ao risco representado pelos expressivos desembolsos 
necessários à tarefa. 
 
Ocorre. no entanto, que em geral há informações sobre quase tudo, em quase 
todos os lugares, apenas não as notamos ou não sabemos aproveitá-las 
convenientemente. 
 
Podemos afirmar que a exportação repousa, além de seus aspectos técnicos, em 
dois elementos básicos: a informação e a criatividade. 
 
 
 
17
Para possibilitar um visão mais ampla dos recursos que tem à sua disposição, 
citamos: 
 
9.1 Fontes de Informação 
 
Nossas empresas dispõem de uma série de fontes de informação relacionadas 
com o mercado externo para seus produtos, e a mais importante delas é o trabalho 
desenvolvido pelo Ministério das Relações Exteriores, através da Divisão de Informação 
Comercial do Itamaraty, simplificadamente chamada DIC. 
 
Para se Ter uma idéia da importância desse trabalho e da qualidade das 
informações que proporciona, é suficiente descrever seu mecanismo: 
- a DIC, através de nossas representações diplomáticas externas, mantém 
permanente divulgação dos produtos brasileiros no exterior; 
- atraídos por essa promoção constante, os interessados na importação de produtos 
dirigem-se às representações no exterior e indicam as mercadorias sobre as quais 
gostariam de receber ofertas de exportadores brasileiros; 
- a representação diplomática elabora então um ficha com todos os dados relativos à 
mercadoria de interesse do importador, inclusive seu nome e endereço, e 
encaminha à DIC no Brasil; 
- a DIC, de posse dessa ficha, procede à sua reprodução e distribuição para as 
entidades de classe e para os exportadores registrados em seu cadastro, 
interessados naquele produto; 
- de posse da comunicação recebida da DIC, ou divulgada pelas entidades de classe, 
o exportador faz contato direto com o interessado no exterior, ofertando seu produto; 
- o serviço é inteiramente gratuito, e a única solicitação feita pela DIC é ser informada 
do contato estabelecido pelo exportador, com o intuito de avaliar o efetivo interesse 
do exportador na oportunidade comercial divulgada. 
 
Além da DIC, também nossas representações diplomáticas no exterior têm 
funcionado como excelente ponta-de-lança para os produtos brasileiros no exterior. 
Mediante solicitação do exportador, o Setor de Promoção Comercial nas Embaixadas 
levanta informações solicitadas e indica, inclusive, possíveis compradores ou 
distribuidores para os produtos naquele país. 
 
Além das fontes acima, podemos citar ainda outras fontes de pesquisa: Câmaras 
de Comércio; Associações de Exportadores; Publicações especializadas. 
 
9.2 Análise das Informações 
 
Definirá os produtos mais importantes, que devem constituir objeto de esforço da 
empresa que pretende entrar no comércio externo. 
 
9.3 O Mercado 
 
 
 
18
Selecionar os mercados de seu interesse e iniciar o trabalho, mediante 
identificação dos possíveis compradores. 
 
9.4 Criatividade 
 
Como atingir um mercado ou como divulgar um produto em determinado mercado 
é procedimento particular de cada empresa, em função da maior ou menor criatividade 
do administrador. (Resende, Garcia ,) 
 
 
10- PESQUISA DE MERCADO 
 
 
O estudo mais importante para o empresário que se lança no comércio 
internacional deve estar voltado à pesquisa para determinar as perspectivas de venda 
de determinados produtos no mercado e à maneira de obter melhores resultados. 
Devem ser feitos com clareza e de forma a permitir que o empresário tome a decisão 
de lançar-se ou não a um mercado, a fim de facilitar a adoção de medidas concretas. 
 
A pesquisa diminui a possibilidade de a empresa incorrer em erros de apreciação 
em mercados potenciais, tanto no País como no exterior. No caso do mercado externo,a análise deve ser minuciosa, pois a motivação dos consumidores é diferente. Objetiva 
revelar se o produto poderá ser vendido a um preço razoável e em quantidade 
satisfatória. Permite analisar os mercados que oferecem melhores perspectivas, as 
modificações no produto para aumentar o nível de aceitabilidade e o tempo necessário 
para se alcançar o nível ideal de vendas. 
 
Para ingressar no mercado mundial sem o risco de ser mal sucedido, o 
procedimento básico é recorrer a uma pesquisa de mercado por menor que seja a 
empresa. Há produtos que têm excelente aceitação no mercado interno, mas, lá fora, 
por contingência de costumes, gostos ou tradição de cada país importador, podem ter 
pouca aceitação e até mesmo ser rejeitados. A empresa deve oferecer o produto que o 
consumidor realmente deseja, e não o que a empresa quer vender. 
 
Ao conseguir comercializar os produtos com razoável margem de lucratividade, o 
empresário não deve se acomodar. Tem de se lembrar que o mercado é dinâmico, pois 
as motivações e as necessidades dos consumidores sempre se alteram. É preciso estar 
atento às mudanças de natureza econômica e de outra ordem que influenciar o 
mercado. 
 
A empresa que se estabelecer em determinado mercado deve regularmente: 
- supervisionar as operações, verificando se os objetivos estão sendo cumpridos; 
- observar o andamento do mercado e prevenir-se para modificações que possam 
ocorrer; 
- verificar sempre se, em termos de comercialização das exportações, a relação 
custo/beneficio é compensadora. 
 
 
19
 
 A pesquisa poderá delinear uma projeção a curto, a médio e alongo prazo para 
as exportações de determinada empresa, com base em dados passados e atuais e nas 
tendências de consumo que se verificam no tempo e no espaço. A análise destas 
variáveis fornecerá a informação concreta sobre o seu produto. 
 
A pesquisa de mercado deve enfocar vários aspectos, como: 
 
• levantamento de dados comerciais do país importador, junto aos setores comerciais 
das embaixadas do Brasil no exterior, câmaras de comércio, associações de classe 
e bancos. 
• Necessidades do mercado; é indispensável que se saiba do que o consumidor 
necessita, pois erros são cometidos quando se tenta impingir ao consumidor um 
produto 
• Regularidade e assiduidade de linhas de transporte/localização geográfica 
• Existência de linhas de crédito 
• Quais são as formas tradicionais de pagamento do país importador 
• População e seu respectivo grau de educação 
• A qualidade do produto da concorrência e sua respectiva fatia de mercado 
 
 
11- EXPORTAÇÃO SOB CONTROLE 
 
Como acontece com a maioria das atividades humanas, também a exportação 
está sujeita a algum tipo de controle. 
 
Esse controle tem por fim, prover instrumento que possibilite aos órgãos de 
Comércio Exterior: 
a- acompanhar o comportamento dos negócios de determinados produtos; 
b- regular sua saída e quantidades permitidas; 
c- observar a evolução dos preços. 
 
É comum por isso, recomendar-se à empresa que pretende exportar, como 
medida preliminar a qualquer plano de exportação, a consulta às instruções do Decex 
que regulam o assunto, de forma a verificar se o produto, objeto de seus planos, está 
sujeito a restrições ou procedimentos especiais antes da concretização de negócio no 
exterior. 
 
Deve a empresa adotar as seguintes normas: 
a- selecionar os produtos que pretende exportar; 
b- organizar os produtos por ordem de classificação da NCM; 
c- examinar, em relação a cada produto, a sua inclusão ou não na listagem pelo Decex 
e considerar, no caso de sua inclusão, as exigências a atender para sua 
exportação; 
d- proceder à classificação dos produtos exportáveis com observância do seguinte: 
 
 
20
d.1- produtos de exportação livre; 
d.2- produtos de exportação sujeita à observância de condições especiais; 
e- de posse dessa seleção, transmitir instruções expressas aos encarregados de 
exportação no sentido de dispensarem especial atenção aos produtos sujeitos a 
providências prévias, antes de se iniciar qualquer negociação relativa a esses 
produtos. 
Como regra geral, as mercadorias destinadas à exportação obedecem a três 
grupos distintos: 
1- Mercadorias de exportação proibida; 
2- Mercadorias dispensadas da exigência do RE; 
3- Mercadorias sujeitas à emissão do RE. 
 
Iremos encontrar quatro situações: 
1- exportações que estão isentas de requisitos prévios; 
2- mercadorias cuja exportação depende de prévia autorização; 
3- Mercadorias cuja exportação depende de prévia aprovação de preço pelo Decex, 
sendo livre a quantidade a ser exportada; 
4- Mercadorias cuja exportação depende de controle prévio pelo Decex para fins de 
aprovação do preço e quantidade; 
 
A existência de controles sobre as exportações exige da empresa as seguintes 
providências: 
1- conhecer os produtos que estão sujeitos a controle na exportação; 
2- conhecer as providências que devem ser tomadas com relação aos produtos que 
têm sua exportação controlada; 
3- acompanhar os regulamentos que estabelecem controles permanentes ou 
temporários sobre a exportação de determinados produtos. 
 
Embora a política brasileira de exportação seja mais ou menos estável no que se 
refere ao controle sobre produtos exportáveis, cumpre ao exportador, antes de formular 
qualquer plano comercial e antes de iniciar a negociação de qualquer produto no 
exterior, tomar conhecimento dos regulamentos atualizados que estabelecem alguma 
forma de controle sobre os produtos, para evitar que venha a assumir compromissos 
que não poderão, em muitos casos, ser cumpridos, em virtude das exigências a 
atender. ( Resende e Garcia,) 
 
 
12- PROGRAMAS DE FINANCIAMENTOS 
 
No comércio mundial, as exportações de determinados produtos apresentam-se 
mais viáveis quando são apoiadas por financiamentos concedidos a taxas de juros 
compatíveis com as praticadas no mercado internacional. 
 
Para enfrentarem essa realidade e não ficarem excluídas do cenário internacional, 
as empresas exportadoras brasileiras têm à sua disposição o PROEX – Programa de 
 
 
21
Financiamento às exportações e Equalização de Taxas de Juros, o ACC – 
Adiantamento sobre Contrato de Câmbio e ACE – Adiantamento sobre Cambiais 
Entregues. 
 
O objetivo do PROEX é oferecer às empresas exportadoras , financiamentos em 
moeda estrangeira e liberados em reais, a taxas de juros competitivas e prazos 
realistas, permitindo-lhes participar do mercado externo em igualdade de condições 
com seus concorrentes de outros países. (Castro, 1998) 
 
Os itens financiáveis são: bens relacionados em Portaria do MDIC, serviços de 
instalação, montagem, manutenção e posta em marcha, no exterior, de máquinas ou 
equipamentos de fabricação nacional, programas de computador/softwares e filmes. 
 
O prazo é o tempo decorrido entre a data de embarque dos bens ou de 
faturamento dos serviços e a data do vencimento da última prestação. 
• Nas exportações de bens, os prazos de pagamento variam de 60 dias até 10 anos. 
Em função do valor unitário, as mercadorias podem ter seus prazos ampliados. 
• Nas exportações de serviços, o prazo é decidido caso a caso pelo Comitê de Crédito 
às Exportações (CCEx) 
 
Nas exportações com prazo superior a 2 anos, o percentual máximo financiado é 
de 85%. 
A amortização do financiamento é feita pelo importador em prestações iguais e 
sucessivas, preferencialmente com vencimento semestral. O pagamento é efetuado em 
dólar dos EUA ou em outra moeda de livre conversibilidade aceita internacionalmente. 
 
A taxa de Juros poderá ser fixa ou variável. 
• Taxa de juros fixa – fixa para todo o prazo do financiamento, vigente na data do 
embarque dos bens ou do faturamento dos serviços. 
• Taxa de juros variável – oscila no decorrer do prazo de financiamento. A taxa para 
cada período (semestre) é definida no vencimento da parcela imediamente anterior, 
exceto na primeira parcela, cuja taxa é definida na data embarque dos bensou do 
faturamento dos serviços. 
 
Nas exportações conduzidas em outras moedas aceitas e conversíveis, as taxas 
de juros serão arbitradas pelo BACEN. 
 
As garantias constituem no aval, fiança ou carta de crédito de estabelecimentos de 
créditos ou financeiros, seguro de crédito à exportação, créditos documentários ou 
títulos emitidos ou avalizados por instituições autorizadas dos países do Convênio de 
pagamento e Créditos Recíprocos (CCR) com cláusula de reembolso automático. 
 
 A modalidade Equalização é o financiamento concedido diretamente ao 
exportador ou importador de bens e serviços brasileiro, incluídos programas de 
computador/softwares e filmes, realizado pelas instituições financeiras, cabendo ao 
 
 
22
Tesouro Nacional o pagamento de parte dos encargos financeiros, tornando-os 
equivalentes àqueles praticados no mercado internacional. 
 
Os beneficiários são as instituições financeiras ou de crédito (Financiador) que 
provêem os recursos do financiamento. 
• No Brasil, os bancos múltiplos, comerciais, de investimento, de desenvolvimento e a 
Agência Especial de Financiamento Industrial (FINAME). 
• No Exterior, estabelecimento de crédito ou financeiro, cujo estatuto possibilite a 
concessão de crédito sob qualquer forma de mútuo. 
 
Os itens Equalizáveis são os mesmos da modalidade PROEX-Financiamento. 
 
O prazo é o tempo decorrido entre a data de embarque dos bens/faturamento dos 
serviços e a data do último pagamento da equalização. 
Na condição de crédito, o exportador negocia livremente com o Financiador a 
garantia, a taxa de juros, o prazo de financiamento e o percentual financiável (que 
poderá atingir 100%). 
 
A Equalização é calculada sobre até 100% do valor exportado de acordo com a 
mercadoria, na modalidade ”Incoterm” pactuada. 
 
A Equalização é paga ao Financiador com Notas do Tesouro Nacional. (Informe 
BB, 1999) 
 
A modalidade ACC – Adiantamento sobre Contrato de Câmbio , tem por finalidade 
antecipar recursos em moeda nacional, decorrentes de uma exportação a ser realizada 
no futuro, para aplicação na produção, acondicionamento e despesas de embarque da 
mercadoria. 
 
A modalidade ACE – Adiantamento sobre Cambiais Entregues, tem por finalidade, 
antecipar ao exportador, após o embarque da mercadoria para o exterior, recursos em 
moeda nacional, mediante a transferência ao Banco do Brasil dos documentos e 
direitos sobre a venda a prazo. (Informe BB, 1999). 
 
13- INCENTIVOS FISCAIS À EXPORTAÇÃO 
 
A exemplo do que ocorre nos principais países exportadores, o Brasil também 
dispõe de uma estrutura de incentivos à exportação. Concedidos de acordos com as 
normas técnicas definidas pela OMC – Organização Mundial do Comércio. 
 
Seguindo essas regras, os incentivos fiscais à exportação concedidos pelo Brasil 
são representados apenas pela desoneração ou dispensa do pagamento de 
determinados tributos devidos no mercado interno. 
 
 
 
23
Para que as empresas instaladas no Brasil possam participar do mercado 
internacional em igualdade de condições com os demais exportadores, existe um 
conjunto de incentivos fiscais, cujo objetivo precípuo é reduzir os custos dos produtos, 
tornando-os competitivos externamente sob o aspecto preço. 
 
Relacionamos abaixo os incentivos fiscais à exportação, assim como outros 
impostos e taxas não dispensados de tributação nas vendas ao mercado internacional: 
• Isenção do pagamento de IPI e ICMS; 
• Suspensão do pagamento de IPI e de ICMS; 
• Manutenção dos créditos fiscais de IPI e de ICMS; 
• Isenção do pagamento da Cofins; 
• Isenção do pagamento do PIS; 
• Isenção do pagamento da Contribuição Social; 
• IR – Imposto de Renda 
• ISS – Imposto sobre serviços 
• Encargos Sociais. 
 
Isenção do pagamento do IPI e de ICMS 
 
Nas saídas fiscais de quaisquer produtos primários, semi-elaborados ou 
industrializados para o exterior, as empresas exportadoras estão isentas de pagamento 
do IPI que seria devido em operações de venda no mercado interno, da mesma forma 
que esses produtos desfrutam ainda da não-incidência do ICMS, refletindo esta medida 
um redução dos custos de exportação. 
 
Sob o aspecto administrativo-fiscal, a saída de produtos para o exterior com a 
isenção de pagamento do IPI e a não incidência do ICMS é realizada mediante a 
menção, no corpo da nota fiscal, das expressões: 
 
• Isento de IPI conforme art.44, Inciso I do Decreto 87.981/82 – RIPI; 
• Não-incidência do ICMS conforme art.3, Inciso II da Lei Complementar 87/96. 
 
Analisando-se sob outro prisma, o fato gerador da isenção de pagamento do IPI 
e/ou ICMS é saída física do produto para o exterior, independentemente da condição de 
venda ou da modalidade de pagamento negociada. 
 
Portanto a simples emissão da nota fiscal registrando isenção do IPI e/ou ICMS 
para acompanhar a mercadoria destinada à exportação até seu local de embarque não 
caracteriza a exportação, mas apenas a intenção de exportar. 
 
Se após a saída da mercadoria da empresa exportador algo lhe acontecer, antes 
de seu efetivo embarque para o exterior, por exemplo, ser roubada, acidentada, 
estragada, danificada, etc., a empresa quase exportadora deverá pagar o valor do IPI 
e/ou ICMS que estariam isentos se a mercadoria tivesse saído fisicamente para o 
exterior. 
 
 
24
 
Como não ocorreu a exportação, a operação transformou-se em saída para o 
mercado interno e, como os regulamentos do IPI e ICMS estabelecem que o fato 
gerador desses impostos é a saída da mercadoria do estabelecimento para o mercado 
interno, serão devidos seus pagamentos. 
 
Para prevenir essa situação e evitar perdas financeiras, o seguro interno da 
fábrica/depósito ao local de embarque para o exterior deve ser feito cobrindo o valor da 
mercadoria mais os impostos a princípio isentos de pagamento, tais como IPI,ICMS,PIS 
e Cofins. 
 
 
 
SUSPENSÃO DO PAGAMENTO DE IPI E DE ICMS 
 
As saídas internas de produtos primários, semi-elaborados e industrializados de 
estabelecimento fabricante visando à posterior exportação por organizações 
intermediárias capacitadas a realizar exportações indiretas – consórcios de 
exportadores, cooperativas, empresas comerciais exportadoras e mesmo Trading 
Companies – gozam de incentivos fiscais de IPI e ICMS diferenciados. 
 
Ao remeter a mercadoria à empresa intermediária, o estabelecimento industrial 
(remetente) deverá registrar no corpo da nota fiscal as expressões adiante, além de 
mencionar no campo Informações Complementares a frase ”Remessa com fim 
específico de exportação”: 
 
• Suspensão de IPI conforme art. 36, Inciso VIII, Letra “a” do Decreto 87.981/82 – 
RIPI; 
• Não incidênvia do ICMS conforme art. 3, Inciso II, Parágrafo Único, Item I da Lei 
Complementar 87/96. 
 
A efetiva isenção de pagamento do IPI e a não incidência do ICMS para o 
fabricante ou remetente somente será configurada quando a entidade exportadora 
indireta (empresa intermediária) emitir e entregar-lhe, dentro dos prazos estabelecidos 
pelos Estados, o documento “Memorando-Exportação”, emitido em três vias e contendo 
as seguintes indicações: 
• Denominação: “Memorando-Exportação” 
• Número de ordem e número da via 
• Data da emissão 
• Nome, endereço e números de inscrição estadual e no CGC do estabelecimento 
emitente 
• Nome, endereço e números de inscrição estadual e no CGC do estabelecimento 
remetente 
• Série, número e data da Nota Fiscal do estabelecimento remetente e do destinatário 
exportador da mercadoria 
 
 
25
• Número do Despacho de Exportação de Exportação, data de seu ato final e número 
do RE – Registro de Exportação 
• Número e data do Conhecimento de Embarque 
• Discriminação do produto exportado 
• País de destino da mercadoria 
• Data e assinatura do representante legal da emitente. 
 
A empresa intermediária exportadora deverá encaminhar ao fabricante ou 
remetente, até o último dia do mês subsequenteao da efetivação do embarque da 
mercadoria para o exterior, a 1ª via do Memeorando-Exportação, acompanhado de 
cópia do Conhecimento de embarque e do Comprovante de Exportação emitido pelo 
órgão competente. 
A não apresentação desses documentos atestando a efetiva exportação da 
mercadoria implicará no pagamento do IPI e/ou ICMS pela empresa fabricante. 
 
ISENÇÃO DO PAGAMENTO DA CONFINS 
 
A isenção do pagamento dessa taxa é assegurada tanto nas exportações de 
produtos e serviços realizadas diretamente pela empresa produtora, quanto nas vendas 
externas concretizadas indiretamente. 
Entretanto essa isenção não se aplica às seguintes operações de venda: 
• Empresas estabelecidas na Zona Franca de Manaus, na Amazônia Ocidental ou em 
Área de Livre Comércio 
• Empresas estabelecidas em ZPE – Zona de processamente de exportação 
O objetivo da isenção é desonerar o custo das exportações em 2%.Essa 
contribuição social, instituída pelo Decreto-Lei nº 1940 de 25.05.82, teve suas 
condições definidas quanto à isenção pelo art.7º da lei Complementar nº 70 de 
30.12.91. 
 
 ISENÇÃO DO PAGAMENTO DO PIS 
 
São consideradas para fins desse incentivo somente as exportações realizadas 
diretamente pela própria empresa produtora e as vendas ao exterior efetuadas 
indiretamente através de Trading Company. 
 
A desoneração do pagamento do PIS é prevista no Art. 5º da Lei nº 7714 de 
29/12/88 e assegurada pela edição de diversas Medidas Provisórias, ainda em fase de 
análise. 
 
ISENÇÃO DO PAGAMENTO DA CONTRIBUIÇÃO SOCIAL 
 
As empresas exportadoras de produtos manufaturados estão isentas do 
pagamento da contribuição social de 10% que incide sobre o resultado do exercício, 
referente à parcela correspondente às exportações incentivadas. 
 
 
 
26
IR – IMPOSTO DE RENDA 
 
Desde março de 1990, o lucro gerado na exportação não mais desfruta de 
qualquer incentivo fiscal, sendo tributado integralmente pelo Imposto de Renda, como 
se fosse gerado no mercado interno. 
 
ISS – IMPOSTO SOBRE SERVIÇOS 
 
O ISS é um tributo sob a responsabilidade dos municípios e que alcança a 
prestação de serviços em geral. Assim, as exportações de serviços de qualquer 
natureza, mesmo aqueles realizados no exterior, terão suas receitas tributadas pelo ISS 
na mesma alíquota fixada para as operações internas, ou seja, não existe qualquer 
benefício fiscal na área do ISS às exportações de serviços. 
 
ENCARGOS SOCIAIS 
 
Finalmente, na área dos encargos sociais não é previsto qualquer estímulo à 
exportação que permita às empresas exportadoras deixarem de considerar INSS, FGTS 
e outros encargos sociais como itens de custo em suas operações externas. (Castro, 
1997) 
14- EXPORTAÇÃO 
 
Exportar é uma postura empresarial, alternativa estratégica de desenvolvimento, é 
dar dimensão global a empresa e ganhar experiência. 
 
 
OS DEZ MANDAMENTOS DO EXPORTADOR 
 
01- Analisar o mercado 
 (tipo e visual do produto, hábitos dos consumidores, exigências especiais 
 do exterior) 
 
02- Atentar para o padrão de qualidade 
(tamanho, cor, sabor, espessura, peso, capacidade, durabilidade, acabamento.....) 
 
03- Observar a quantidade 
(leve em conta os padrões existentes: um contêiner, por exemplo, pode ter a 
capacidade de 33 m3 ou de 66 m3) 
 
04- Praticar preço competitivo 
(acompanhe a prática da concorrência e dos valores correntes no país comprador) 
 
05- Ser rigoroso e ético 
 (obedeça a prazos de entrega, preços, condições e saiba dizer “não” quando 
necessário) 
 
 
 
27
06- Adequar-se ao mercado 
(conheça bem as características do país importador e de seus compradores) 
 
07- Atender bem ao comprador 
(a gentileza, o bom senso e a disposição para diálogo agregam valor ao seu 
produto) 
 
08- Perseguir a modernização 
 (no comércio atual, a rotina é marcada pela mudança constante, atualize-se) 
 
09 - Usar a ajuda adequada 
 ( um agente ou uma assessoria em comércio exterior pode ser bom 
 negócio) 
 
10- Ser persistente 
 (tempo e custos demasiados são normalmente justificados e compensados, 
 principalmente no médio e longo prazo). 
 
15- DEPARTAMENTO DE EXPORTAÇÃO 
 
“A exposição a seguir tanto interessa a empresas que mantenham departamento 
de exportação com àquelas que têm apenas um serviço, um setor ou até mesmo um 
diretoria para essa especialização. 
 
É a definição das funções e tarefas que devem ser atribuídas àquela unidade da 
empresa encarregada das atividades de exportação. 
 
 FUNÇÕES TAREFAS 
1- registrar a empresa como exportadora e controlar a validade e 
defesa desse registro 
1- Siscomex 
2- dispensar especial atenção às exportações de mercadorias 
sujeitas a controles especiais 
2- acompanhar comunicados e resoluções dos órgãos 
competente 
3- conhecer e coordenar a utilização dos diversos canais de 
distribuição para mercadorias destinadas ao exterior 
3- habitual – direto, se indireto observar exigências de 
ordem fiscal 
4- determinar o preço de venda das mercadorias a exportar 4- serviços de custo, manter planilha, conferência, 
5- coordenar a execução dos expedientes que estabelecem contato 
com importador no exterior 
5- manter arquivo: assuntos gerais e cotação de preço 
6- obter informações sobre o país e sobre o importador 6- pesquisa sobre país e sobre o importador 
7- controlar o processo de consulta sobre transportes de 
exportação 
7- alternativas de transportes (dimensão, volume, 
particularidades 
8- receber, examinar e decidir pedidos recebidos do exterior 8- conferência geral, aceite ou recusa 
9- coordenar a abertura do processo de exportação 9- listagem das providências a serem tomadas, 
cronograma 
10- controlar a preparação da mercadoria a exportar 10- entrosar-se com a produção, estocagem e expedição 
11- orientar a contratação das operações de câmbio 11- taxa cambial vigente, financeiro 
12- contratar transporte e seguro internos para mercadoria 12- época para o transporte até o local de embarque 
13- controlar à contratação e utilização do seguro de crédito 13- condições para contratação 
14- preparar e coordenar a obtenção dos documentos de 
exportação 
14- providenciar documentos e sua validação 
15-contratar o seguro internacional 15- incoterms 
16- contratar o transporte internacional 16- incoterms 
17- coordenar o transporte, desembaraço e embarque de 
mercadoria 
17- estado geral do lote, saída e chegada, documentos 
comprobatórios 
 
 
28
18- controlar o colecionamento e conferência dos documentos 18- embarque efetuado, coleção dos documentos 
19- controlar ou efetuar a entrega dos documentos ao banco 
negociador do câmbio 
19- estar atento aos prazos previstos, borderô, coleção de 
documentos, efetuar entrega/protocolo, arquivo 
20- controlar as operações que promovem incentivos em benefício 
da empresa 
20- selecionar os documentos necessários ao gozo dos 
incentivos 
21- controlar as operações de drawback 21- controle especial, desde pedido inicial 
22- controlar financiamento 22- coleção documentos para comprovação financimentos 
23- zelar pela guarda e conservação dos documentos de 
exportação 
23- colecionar todos os documentos relativos ao negócio 
 
 
16- CONTRATO DE VENDA 
 
A negociação formaliza-se através de um contrato. Esse contrato não precisa ter 
necessariamente uma forma pré-estabelecida; uma carta em que se definam as 
condições da operação, já é um contrato em si. Outro modelo de contrato muito 
freqüente é a fatura pró-forma, que é devolvida pelo importador ao exportador, uma vez 
aposta no documento sua concordância com as especificações nele contida. 
 
 
 
16.1 Modalidade de Pagamento 
 
Entre as condições mais usuais para pagamento dos negócios internacionais 
encontram-se: 
 
16.1.1 Remessa antecipada ou pagamento antecipado 
Se dá quando o importador remete previamente o valor da transação, ou partedele, e só então o exportador providência a exportação da mercadoria e o envio do 
respectiva documentação. 
 
Essa modalidade garante plenamente o vendedor, cabendo ao comprador a 
assunção dos riscos relativos ao cumprimento ou não da negociação. Esta condição 
beneficia plenamente o exportador. 
 
16.1.2 Cobrança 
Nesta modalidade pode ou não haver garantia do banco no exterior sobre a 
operação; não havendo garantia, o risco da operação é bem maior. 
 
A garantia é feita mediante um aval pelo banco no exterior nos saques emitidos 
contra o importador. 
 
Efetuado o embarque, o exportador entrega os documentos ao banco do câmbio 
no Brasil, que remeterá ao seu correspondente no exterior os documentos de 
exportação e o saque ou cambial a serem apresentados ao importador. 
 
Esta operação constitui concessão de crédito ao comprador. 
 
 
29
 
Encontramos duas situações: cobrança à vista, e cobrança a prazo. 
 
a- Cobrança à vista 
- o exportador embarca a mercadoria, respeitando as condições pactuadas com o 
comprador e remete, via banco, os documentos para o exterior. 
- o banco portador dos documentos exige o pagamento por parte do destinatário e, 
sendo cumprido, faz a entrega dos documentos liberatórios da mercadoria. 
 b- Cobrança a prazo 
- o importador adquire a mercadoria, mediante a remessa de um pedido, no qual 
conste a condição. 
- o exportador providência, de acordo com as condições constantes do pedido, a 
remessa do produto e a negociação dos documentos junto ao banco; 
- o banco, no exterior, após colher o aceite do importador, no respectivo saque, cede 
ao importador os documentos para que ele possa providenciar o desembaraço da 
mercadoria, resgatando seu débito no respectivo vencimento cambial. 
 
 
16.1.3 Carta de crédito 
 
Esta condição é uma forma usual de garantia que torna vital para o exportador que 
procura uma condição de pagamento segura. 
 
O exportador deve, para que possa operar sob Carta de Crédito, e para que este 
documento represente uma certa segurança para a operação, dispor de conhecimentos 
que lhe permita analisar adequadamente este instrumento de pagamento. Todas as 
particularidades que devem ser do conhecimento de quem opera sob Carta de Crédito 
encontram-se na Publicação nº 500, da Câmara de Comércio Internacional – CCI, 
revisão 1993, em vigor desde 1994 (também denominadas de Brochura 500). 
 
A mencionada publicação é respeitada pelos bancos de todos os países que 
aderiram ao sistema, para as operações da espécie. 
 
Esta modalidade recebe a garantia de um ou mais bancos. O importador também 
recebe garantias, embora seja obrigado a mobilizar capital, uma vez que deve depositar 
o valor correspondente ao valor da carta de crédito para emissão da mesma. 
 
A carta de crédito, é um instrumento de garantia de pagamento, desde que todas 
as condições sejam cumpridas. 
 
O banco emissor emite a L/C; o banco avisador entrega a L/C ao beneficiário 
(exportador); o banco negociador confere os documentos de embarque, sendo o 
mesmo que fecha o câmbio, e por fim o banco reembolsador paga as divisas. 
 
Tipos e itens de uma carta de crédito: 
 
 
 
30
A) Revogável – podem ser emendadas (alteradas) ou canceladas, a pedido do 
importador, a qualquer momento e sem prévio aviso ao exportador, desde que os 
documentos de embarque ainda não tenham sido entregues ao banco negociador. Para 
que uma carta de crédito seja considerada revogável é indispensável dela constar a 
expressão revogável. 
b) Irrevogável – não podem ser emendadas ou canceladas pelo importador, salvo 
se houver expressa concordância do banco emissor e principalmente do exportador. Na 
ausência de indicação explícita de que o crédito é revogável, considera-se que a carta 
de crédito é irrevogável. 
a) Transferíveis – permitem ao beneficiário (exportador), mediante expressa 
autorização, a transferência de seu valor para um (ou mais de um) novo beneficiário, o 
qual não tem poder ou direito de realizar nova transferência. 
b) Intransferível – não permitem ao beneficiário (exportador) transferir seu valor 
para outros beneficiários. A ausência de menção autorizando a transferência, indica 
que o crédito é intransferível. 
c) Confirmadas – têm seu pagamento assegurado, adicionalmente, por um 
terceiro banco, normalmente de primeira linha e estabelecido em outro país, o qual 
garantirá eventual dificuldade financeira enfrentada pelo banco emissor e/ou falta de 
moedas conversíveis do pais importador que possam inviabilizar a remessa das divisas 
ao país exportador. 
d) Divisíveis – permitem embarques parciais, com pagamentos igualmente 
parciais. Normalmente a carta de crédito mencionará se embarques parciais são 
permitidos ou não. Na falta de clara indicação, considera-se que embarques parciais 
são permitidos. 
e) Restritas – definem especificamente qual o banco negociador dos documentos 
de exportação. Não havendo indicação expressa de um banco autorizado a negociá-la, 
seu crédito será negociável por qualquer banco, livremente escolhido pelo exportador. 
f) Transbordo – permitem a carga ou descarga da mercadoria entre diferentes ou 
idênticos meios de transporte durante a viagem, desde que o percurso seja coberto pelo 
mesmo conhecimento de transporte. Caso não haja proibição expressa, o transbordo 
será permitido, embora a carta de crédito geralmente assinale se é ou não permitido. 
 
A confirmação da carta de crédito tem um custo, o qual varia de acordo com o 
risco do país importador e/ou do banco emissor e que será assumido por quem solicitar 
a confirmação do crédito, o importador ou o exportador. (Castro, 1998) 
 
 
17- SISTEMA INTEGRADO DE COMÉRCIO EXTERIOR (SISCOMEX) 
 
Foi instituído pelo Decreto Lei nº 660/92. É um instrumento administrativo que 
integra as atividades de registro, acompanhamento e controle das operações de 
comércio exterior, mediante fluxo de informações único e computadorizado, 
possibilitando, a partir de janeiro de 1993 : a simplificação e a padronização das 
operações de comércio exterior; a redução de tempo para liberação das mercadorias 
 
 
31
envolvidas nessas operações e a ampliação de pontos de atendimento no país. 
(Delfino, 1998) 
 
Para operar esse sistema, o interessado deverá comunicar a Secretaria da 
Receita Federal, e cadastrar a empresa, posteriormente adquirir o serviço Renpac (soft) 
junto a Embratel para acesso à rede Serpro. A conexão é pelo computador via 
fax/modem, estando portanto integrado ao Siscomex, ou seja, o exportador formaliza 
todo o processo em sua empresa pelo seu computador, conectado à rede Serpro, a 
qual está interligada às alfândegas. No ato da exportação, o produto é fiscalizado 
fisicamente com os dados registrados no Siscomex. Estando cadastrado na Receita 
Federal, o interessado, caso achar mais prático, poderá utilizar a rede bancária, 
(somente bancos que operam em câmbio), para efetuar seus processos. A rede 
bancária utiliza com exclusividade um sistema chamado Sisbacem (está incorporado no 
Siscomex). (Dias, 1997) 
 
18- REGISTRO DE EXPORTADOR/IMPORTADOR 
 
Normas Administrativas de Exportação 
Portaria SCE nº 02/92 
Portaria Secex nº 08/93 e 10/93 
Portaria MICT nº 27/93; 94/94; 378/94 e 399/94 
 
Art. 1º - A inscrição no registro de Exportadores e Importadores do SCE-REI é condição 
básica para a realização de operações de Exportação. 
Parágrafo Primeiro – Os exportadores já inscritos no REI anteriormente à implantação 
do Siscomex terão a inscrição mantida, não sendo necessária qualquer providência 
adicional. 
Parágrafo Segundo – Nos casos não abrangidos pelo parágrafo anterior, os 
interessados deverão inscrever-se no REI no ato de sua primeira operação – Registro 
de Exportador (RE), Registro de Venda (RV), ou Registro de Operação de Crédito (RC), 
através de qualquer ponto conectado ao Siscomex, informando o nº de inscrição no 
Cadastro Geral de Contribuintes – CGC. 
Art. 2º - A inscrição no REI poderá ser negada,suspensa ou cancelada nos casos de 
punição em decisão administrativa final, pelos motivos abaixo, ressalvado o 
cumprimento de decisão de suspensão ou elisão de penalidade imposta: 
1- por infrações de natureza fiscal, cambial e de Comércio Exterior ou, 
2- por abuso de poder econômico. 
 
O Registro de Exportação no Siscomex – RE, é o conjunto de informações de natureza 
comercial, financeira, cambial e fiscal que caracterizam a operação de exportação de 
uma mercadoria e definem o seu enquadramento (Normas administrativas de 
Exportação) 
 
 
 
 
 
32
19- CONTATOS COMERCIAIS 
 
É muito importante, a forma com que o empresário deve abordar seu potencial 
comprador ou fornecedor. O sucesso de uma negociação está intimamente relacionado 
com a forma de apresentação de sua proposta. Um meio usual é a “Carta Comercial”, 
desde que respeitados seus principais fundamentos. (Delfino, 1998) 
Itens a serem considerados numa correspondência: 
1- Produto 
Descrição do produto 
 
2-Embalagem 
Tipo de embalagem a ser utilizada no produto, seja embalagem de apresentação 
do produto e/ou embalagem de transporte. 
 
3- Volumes mínimos e máximos 
Quantidades mínimas e máximas de fornecimento 
 
4- Prazo de entrega 
Indicar o prazo de entrega da mercadoria 
 
5- Preço 
Anexar tabela de preço, ou especificar em caso de um único produto 
 
6- Modalidade de venda/porto de embarque 
Incoterms Revisão 1990, estabelecer o porto em que a mercadoria será embarcada 
 
7- Condições de pagamento/modalidade de pagamento 
Estabelecer qual a modalidade de pagamento a ser negociada a mercadoria 
 
8- Fontes de referência 
Solicitar fontes de referência de empresas comerciais e/ou bancos 
 
9- Prazo de validade da proposta 
Indicar o prazo de validade da proposta para manter preço ofertado 
 
10- Documentos 
 Informa-se os documentos normalmente fornecidos. 
 
 
 
20- PREÇO NA EXPORTAÇÃO 
 
 
 
33
A formação do preço de exportação de um produto depende da avaliação conjunta 
de três fatores indispensáveis: custos internos, mercados externos e poder de 
percepção do negociador da empresa. 
 
Entre as variações de custos, são relacionadas a seguir as mais comuns, ficando 
sua aplicação no modelo escolhido de cada empresa, em virtude das peculiaridades 
dos diferentes sistemas de comercialização e de produção existentes. 
 
1- Embalagem 
Na exportação pode significar aumento ou diminuição de custos, dependendo das 
condições definidas no contrato de exportação. 
 
2- Gastos com pessoal 
De acordo com o sistema de custo adotado pela empresa – departamental ou 
geral – os gastos com pessoal podem ser definidos conforme a modalidade de 
venda, se direta ou indireta. 
 
3- Comissão de agente 
O pagamento da comissão de agente, no seu todo, poderá representar aumento, 
diminuição ou até mesmo nenhuma alteração nos custos gerais do produto a ser 
exportado, pois normalmente as empresas já computam no seu custo as 
comissões de vendedores, no mercado interno. 
Na exportação a comissão do agente é calculada sobre o preço FOB faturado ao 
importador. 
 
4- Gastos de viagem ao exterior 
Dependendo das condições negociadas com o agente de exportação, esse item 
pode estar computado dentro do percentual de sua comissão. 
 
5- Qualidade 
Esse item influencia diretamente o custo das matérias-primas e dos insumos 
empregados na fabricação do produto destinado à exportação. 
 
6- Quantidade 
As listas de preços elaboradas para o mercado interno geralmente apresentam 
variações inversamente proporcionais às quantidades, o mesmo ocorrendo nas 
operações de exportação. 
 
7- Propaganda e Publicidade 
Em comparação ao que se verifica no mercado doméstico, a empresa exportadora 
poderá ter redução, ou mesmo eliminação, dos custos com propaganda e 
publicidade nas vendas externas devido à pouca utilização desse mecanismo 
pelos exportadores. 
 
 
 
34
 8- Frete e seguro interno 
 No mercado interno o frete e o seguro correm por conta do destinatário, na 
 exportação esses itens – compreendendo o percurso da fábrica ao local de 
 embarque – integram o valor FOB do produto exportado e devem sempre 
 ser computados no cálculo do preço de exportação. 
 
9- Outros Custos 
- despesas com despachante; 
 - despesas portuárias; 
 - vistos consulares; 
 - variação da margem de lucro por país. 
 
EXEMPLO DE FORMAÇÃO DE PREÇO P/ EXPORTAÇÃO 
 
A) Partindo do preço interno 
Dados: 
 Preço interno com IPI e ICMS R$ 1.140,00 
 Alíquota interna de IPI 14% 
 ICMS 18% 
 Frete interno fábrica-porto R$ 60,00 
 Seguro interno fábrica-porto R$ 10,00 
 Despesas portuárias R$ 80,00 
 Despesas com despachante R$ 30,00 
 Comissão de agente 5% s/FOB 
 
Resolução: 
Preço interno com IPI e ICMS R$ 1.140,00 
(-) Isenção do IPI (14%) R$ 140,00 
Preço interno sem IPI R$ 1.000,00 
(-) Não incidência do ICMS (18%) R$ 180,00 
(-) Isenção do PIS e da Cofins (2,65%) R$ 26,50 
Preço interno sem impostos R$ 793,50 
(+) Frete interno fábrica-porto R$ 60,00 
(+) Seguro interno fábrica-porto R$ 10,00 
(+) Despesas portuárias R$ 80,00 
(+) despesas com despachante R$ 30,00 
Preço cobrindo custos, despesas e lucro R$ 973,50 
(+) Comissão de agente (5% sobre FOB) R$ 51,24 
Preço FOB em R$ R$ 1.024,24 
 
 
35
(=)Taxa de câmbio R$ 1,08 = US$ 1,00 
Preço Fob para faturamento ao exterior US$ 948,83 
(Castro, 1998) 
 
 
21- INCOTERMS 
 
Modalidade de Venda 
 
 Incoterms é a abreviatura da expressão "International Commercial Terms". 
São regras básicas, padronizadas, criadas pela "International Chamber Of 
Commerce - ICC (Câmara de Comércio Internacional - CCI) , órgão mundialmente 
reconhecido com encarregado de orientar os negócios internacionais, bem como 
dirimir e resolver eventuais conflitos, controvérsias e letígios, oriundos dos vários 
contratos de venda celebrados internacionalmente. 
 
 Baseiam-se nas práticas comerciais mais correntes das diversas nações do 
mundo e nos princípios gerais do Direito Internacional - Público e Privado. 
 A 1ª edição dos Incoterms foi publicada em 1936, e encerrava apenas 7 
termos de comércio. Em 1953, procedeu-se à primeira revisão, inserindo-se 2 
novos termos. A 2ª revisão ocorreu em 1967, e a 3ª em 1976. Quatro anos depois, 
em 1980, uma quarta revisão foi feita, atualizando-se as condições de venda até 
então existentes e inserindo-se quatro novas, com a finalidade precípua de atender 
às exigências sempre crescentes das práticas comerciais internacionais. 
 Permaneceria a revisão 1980 em vigor até 30 de junho de 1990, quando em 
01 de julho de 1990, passou a vigorar a Edição de 1990, que reduziu de 14 para 13 
as condições de venda internacionais, abolindo duas (FOR 
/FOT e FOA), e introduzindo uma nova, DDU. 
 
 Os motivos que levaram a proceder à revisão 1990 dos Incoterms foram 
principalmente, adaptar os termos de comércio às novas práticas internacionais de 
comunicação por processamento eletrônico de dados (Eletronic Date Interchange - 
EDI), racionalizar os termos em relação às diversas modalidades de transporte, e 
otimizá-los técnicamente, quanto aos processos de manuseio, embalagem, 
embarque, desembarque, desembaraço aduaneiro, etc. 
Além disso, forma mudadas siglas e nomenclaturas de vários