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(porta fechada na cara), para em seguida fazer 
o pedido realmente desejado, o qual é muito mais modesto do que o que foi 
rejeitado.
l	Contraste perceptivo: o contraste perceptivo é utilizado como tática de 
influência social quando, por exemplo, um vendedor mostra ao cliente vários 
produtos bastante inferiores, antes de mostrar o que realmente quer vender. 
Baseado nos inferiores, o produto que quer ser vendido acaba adquirindo 
características muito mais atraentes.
l	Reciprocidade: fazendo um favor a alguém acabamos nos autorizando a 
solicitar favor igual ou semelhante no futuro.
Ao nos referirmos à influência social, não podemos esquecer que as bases 
de poder se mostram com um alto potencial de influência social. São exemplos 
de tipo de bases de poder: o poder de recompensa (influência exercida pela 
capacidade do influenciador em administrar recompensas), poder de coerção 
(uso de sanções por A, caso B não atenda ao solicitado), poder de referência (as 
pessoas podem desempenhar papel de ponto de referência positiva ou negativa), 
poder de conhecimento (a influência depende do reconhecimento de que o 
influenciador tem mais conhecimento a respeito) etc.
O conteúdo anteriormente apresentado demonstra as inúmeras 
possibilidades de estudo em se tratando de influência social. No campo da 
interação social, o tema “influência social” é presente e mais do que isso, 
indispensável, dada a sua importância.
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UNIDADE 1 | PSICOLOGIA SOCIAL: ORIGEM E DEFINIÇÃO
3.5 PAPÉIS SOCIAIS 
FIGURA 15 – REDES SOCIAIS
FONTE: Disponível em: <http://www.i9socialmedia.com/as-redes-sociais-e-a-sua-saude>. 
Acesso em: 1 nov. 2011.
O último conceito que veremos é o de papel social. Quando pensamos 
na sociedade como um todo, percebemos que ela pode ser entendida enquanto 
um conjunto de posições sociais (médico, professor, aluno, filho, pai etc.). 
Segundo Newcomb (apud CORNICK; SAVOIA, 1989, p. 51) “[...] papel social 
consiste de expectativas de comportamento, ou seja, como devemos nos portar 
de acordo com a função ou status que temos em um grupo social”. Denomina-se 
papel prescrito as expectativas de comportamento estabelecidas pelo conjunto 
social para os ocupantes de diferentes posições sociais. Os comportamentos 
desempenhados são chamados, pela Psicologia Social, de papel desempenhado. 
Tais comportamentos podem ou não estar de acordo com os papéis prescritos. 
Quando esses dois aspectos não coincidem, percebe-se que há um entrave no 
processo de interação social.
Desenvolvemos, em nossas vidas, simultaneamente, múltiplos papéis, 
sendo que eles se inter-relacionam e alguns acabam tendo menor e outros, maior 
importância. No processo de socialização, configuramos nosso conjunto de papéis. 
Munné (apud CORNICK; SAVOIA, 1989), para exemplificar como em nossas 
vidas podemos nos deparar com os conflitos de papéis, traz a seguinte situação: 
imaginemos um honrado e prestigiado militar, pai de família, além de jogador 
de golfe, vizinho, católico praticante etc. No caso do seu filho ser chamado para 
a guerra ele poderia usar sua influência e conseguir evitar esse fato a partir da 
convicção de que um pai deve proteger os filhos, no entanto seu senso de dever 
militar lhe prescreve outra coisa. Temos duas condutas contrárias (a prescrita pelo 
papel familiar de um lado, e a exigida pelo papel militar), nesse caso, prevalecerá 
TÓPICO 3 | A PSICOLOGIA SOCIAL COGNITIVA
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aquela que for dada maior importância pelo sujeito. Os diferentes papéis sociais 
que desempenhamos deixam clara nossa enorme plasticidade de nos adaptarmos 
a diferentes situações, comportando-nos de forma diferente em cada uma delas.
É importante termos consciência que, além dos papéis, também o status é 
nos ensinado pelo processo de socialização. O status é uma forma de imagem social 
que um indivíduo recebe de seus pares a partir de uma comparação social feita 
com os demais membros da sociedade. As fontes de status são diversas, como: sexo, 
raça, religião e, foco do nosso estudo, os papéis sociais assumidos. Comparando 
os dois conceitos, podemos dizer que papel se refere a comportamento, realização 
de ação, já status é o prestígio que se tem a partir do papel desempenhado.
Nos dias de hoje esse tema é mais do que atual, haja vista que se 
percebem mais do que nunca os chamados conflitos de papéis. Esses acabam 
podendo ser explicados por inúmeros fatores, dentre eles, a proliferação de 
papéis recentemente, a existência de inconsistência nos papéis, como no caso dos 
adolescentes que agem como crianças em determinadas situações e como adultos 
em outras, assim como a própria evolução dos papéis, como no caso do papel da 
mulher contemporânea (CORNICK; SAVOIA, 1989).
Encerramos, nesse momento, a apresentação da Psicologia social cognitiva, 
que se volta à compreensão do papel ativo do homem em reagir aos estímulos do 
meio, interpretando correta ou distorcidamente, antes de responder aos mesmos. 
Alvo de críticas contribuiu para que surgisse uma nova Psicologia Social e nessa 
entraremos em contato a seguir.
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UNIDADE 1 | PSICOLOGIA SOCIAL: ORIGEM E DEFINIÇÃO
LEITURA COMPLEMENTAR
PERCEPÇÃO E ESQUEMAS COGNITIVOS DA PESSOA
H. Gleitman
D. Reisberg
J. Gross
Sempre que fazemos atribuições causais, vamos além das informações 
disponíveis aos nossos sentidos, preenchendo as lacunas com nossas expectativas. 
Isso é evidente no fato de que diferentes pessoas fazem diferentes atribuições para 
o mesmo comportamento, cada uma interpretando as evidências à sua maneira. 
Essa variação de um observador para outro deixa claro que a atribuição, na 
verdade, está no olho de quem vê, e não se baseia diretamente nos comportamentos 
que observamos.
As mesmas questões surgem quando consideramos o amplo processo 
pelo qual, dito de forma simples, tentamos entender outra pessoa, ou seja, 
perguntamos a nós mesmos: “Que tipo de pessoa ela é?”. Às vezes, fazemos essa 
pergunta ampla, porque estamos tentando obter uma sensação geral de como 
uma pessoa é – talvez porque estejamos avaliando a pessoa como uma possível 
colega de quarto, um possível amigo ou empregado. Porém, também podemos 
fazer a pergunta ampla como parte do processo atributivo (p. ex., “Por que ele 
está atrapalhado hoje? Será que ele sempre é atrapalhado?” Todavia, em todos 
os casos, fazemos essas avaliações gerais de modo que, mais uma vez, nos leva 
muito além das informações disponíveis, forçando-nos a usar todo tipo de atalhos 
e regras gerais em nossas interpretações.
FONTE: GLEITMAN, H.; REISBERG, D.; GROSS, J. Psicologia. 7. ed. Porto Alegre: Artmed, 2009, p. 472-473.
UNI
Segue um texto importante por tratar sobre “cognição”, elemento--chave para a 
compreensão do que é e dos objetivos da Psicologia social cognitiva.
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RESUMO DO TÓPICO 3
Neste tópico, não se esqueça que:
l	A Psicologia Social Cognitiva consiste no primeiro formato de Psicologia Social 
existente e é de base americana.
l	A Psicologia Social Cognitiva é considerada uma espécie de Psicologia social 
psicológica por centrar seus estudos prioritariamente no indivíduo, em seus 
processos cognitivos, comportamentos e processos internos.
l	São inúmeras as questões da qual se ocupa a Psicologia Social Cognitiva, dentre 
elas se destacam os fenômenos da percepção ou cognição social, atitudes, 
preconceito, influência social e papéis sociais.
50
1 A partir das questões apresentadas neste tópico, procure definir cognição, 
bem como alguns processos frequentemente estudados pela Psicologia Social 
cognitiva: percepção ou cognição social, atitudes, preconceito, influência social 
e papéis sociais.
AUTOATIVIDADE
DICAS
Para um aprofundamento destes temas, sugiro que você leia os seguintes livros:
EYSENCK, Michael W.; KEANE, Mark T. Manual de psicologia cognitiva. 5. 
ed. Porto Alegre: Artmed, 2007.
LANE, Sívia