Psicologia Maquiavelica

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¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA MANIPULAR?
MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD
¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA?
¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE LA
PERSONA MANIPULADA?
Inseguridad y fragilidad emocional
Personas Sensibles
Personas Empáticas
Miedo a la soledad
Miedo de decepcionar a otros
Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia
emocional
PERSUASIÓN
PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
PRINCIPIO DEL GUSTO
NECESIDAD DE AFILIACIÓN
FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE LAS MÁS
NOBLES A LAS MÁS MAQUIAVÉLICAS
LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA
INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO
SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS
APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE
“IMAGINA…”
CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN
“SABELOTODO”
CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN DE LA
CONVERSACIÓN
EL TRUCO DTR PARA INFLUIR
USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS
https://calibre-pdf-anchor.a/#a8
https://calibre-pdf-anchor.a/#a12
https://calibre-pdf-anchor.a/#a47
EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y AGREGARÍA
QUE…”
LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN
MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR OMISIÓN Y
NEGACIÓN
RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN
EL REFLEJO
EVASIÓN
GASLIGHTING
PROYECCIÓN
AISLAMIENTO
SACAR A RELUCIR EL PASADO
AVERGONZAR Y DIFAMAR
REFUERZO POSITIVO
REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO
PERSISTIR
EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL TRATAMIENTO
SILENCIOSO
EL TRATAMIENTO SILENCIOSO
AMENAZA DE PERDER EL AMOR CONQUISTADO
GENERAR CULPA
INTIMIDACIÓN
MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS
¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ SIENDO
MANIPULADO?
¿QUIÉNES NOS MANIPULAN?
Los comerciantes y su utilización del arte de la manipulación
La manipulación y las ideologías maquiavélicas
La manipulación de la mano de los empresarios
Cómo manipulan los científicos
La manipulación en la educación
CONCLUSIÓN
https://calibre-pdf-anchor.a/#a139
https://calibre-pdf-anchor.a/#a157
 
 
 
 
Psicología maquiavélica
 
Teoría y técnicas de psicología oscura,
manipulación e influencia
 
 
 
 
 
 
Giovanni Barone
 
 
Galatea Ediciones
Psicología maquiavélica. Teoría y técnicas de psicología oscura, manipulación e influencia, por
Giovanni Barone.
 
© Giovanni Barone 2021
© Galatea Ediciones 2021
© Todos los derechos reservados
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Índice
 
¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA MANIPULAR?
MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD
¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA?
¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE LA PERSONA MANIPULADA?
Inseguridad y fragilidad emocional
Personas Sensibles
Personas Empáticas
Miedo a la soledad
Miedo de decepcionar a otros
Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia emocional
PERSUASIÓN
PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
PRINCIPIO DEL GUSTO
NECESIDAD DE AFILIACIÓN
FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS
MAQUIAVÉLICAS
LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA
INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO
SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS
APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE
“IMAGINA…”
CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN “SABELOTODO”
CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN DE LA CONVERSACIÓN
EL TRUCO DTR PARA INFLUIR
USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS
EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y AGREGARÍA QUE…”
LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN
MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR OMISIÓN Y NEGACIÓN
RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN
EL REFLEJO
EVASIÓN
GASLIGHTING
PROYECCIÓN
AISLAMIENTO
SACAR A RELUCIR EL PASADO
AVERGONZAR Y DIFAMAR
REFUERZO POSITIVO
REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO
PERSISTIR
https://calibre-pdf-anchor.a/#a8
https://calibre-pdf-anchor.a/#a12
https://calibre-pdf-anchor.a/#a47
EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL TRATAMIENTO SILENCIOSO
EL TRATAMIENTO SILENCIOSO
AMENAZA DE PERDER EL AMOR CONQUISTADO
GENERAR CULPA
INTIMIDACIÓN
MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS
¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ SIENDO MANIPULADO?
¿QUIÉNES NOS MANIPULAN?
LOS COMERCIANTES Y SU UTILIZACIÓN DEL ARTE DE LA MANIPULACIÓN
LA MANIPULACIÓN Y LAS IDEOLOGÍAS MAQUIAVÉLICAS
LA MANIPULACIÓN DE LA MANO DE LOS EMPRESARIOS
CÓMO MANIPULAN LOS CIENTÍFICOS
LA MANIPULACIÓN EN LA EDUCACIÓN
CONCLUSIÓN
https://calibre-pdf-anchor.a/#a139
https://calibre-pdf-anchor.a/#a157
 
 
¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA
MANIPULAR?
 
Situar a las personas en planos interiores al
que les corresponde por su rango natural es
una forma de manipulación agresiva que
colabora a generar los modos de violencia
registrados en la sociedad actual.
Alfonso López Quintás
 
La definición más sencilla de manipulación tal vez sea esta: manipular es
manejar a las personas a voluntad para lograr nuestros objetivos. El
manipulador es un artista del lenguaje y la apariencia, conoce lo que se
podría llamar, psicología maquiavélica. Sus palabras y sus actos aparentan
honestidad y generosidad, pero sus intenciones son otras y quedan ocultas.
La víctima se debate entre la realidad y la ficción que su manipulador creó
para ella.
Cuando se trata de seres humanos, se supone que la forma de
relacionarnos entre unos y otros es de igual a igual, respetando las
capacidades y la posibilidad de tener iniciativa. El filósofo, Immanuel
Kant, afirmaba que a las personas siempre hay que tratarlas como fines en
sí mismas, nunca como medios para nuestros fines egoístas. Quien
desobedece esta máxima kantiana, es un manipulador. Cuando te
relacionas con una persona, si en lugar de hacerlo desde una posición de
igualdad la tomas como un ser susceptible de ser manejado a tu antojo,
estás rebajando a la persona al nivel de objeto.
Esta situación se conoce con el nombre de sadismo. Ser una persona
que aplica el sadismo no significa ser alguien que actúa con crueldad sobre
el otro (que es lo que habitualmente se piensa del hecho de ser sádico). El
verdadero significado es rebajar a una persona o a un grupo de personas al
nivel del objeto con el propósito de tener dominio sobre ellas. En algunos
casos, se los rebaja con crueldad y, en otros casos, con una especie de
ternura que puede ser más dañina todavía.
Un ejemplo de manipulación sería: cuando dos personas comienzan
a acariciarse con la intención de obtener solamente placer personal y no de
demostrarse el afecto que se tienen (si es que lo hay), aunque en
apariencias hay una actitud amorosa, en el fondo hay una relación de
objeto de placer manejable al antojo de cada uno, es decir, una relación
sádica. La diferencia está en las intenciones que conllevan esas caricias: si
contienen a la persona o la excluyen.
Si hay un sentimiento profundo, la persona será la protagonista en
todo momento. Pero cuando el sentimiento no existe o es muy pequeño,
será tomada como un objeto que generará placer a su contraparte y su
condición ser humano se desdibujará enesos momentos. La mirada es
considerada posesiva en un segundo lugar después del tacto, que estaría en
primer lugar cuando se considera el acto de la posición. 
Otro ejemplo de manipulación sería: cuando se esclavizan personas
con fines de explotación. Hay una relación sádica con un manejo cruel que
lleva a estos esclavos a pensar que no tienen manera de resistirse,
creyendo en verdad que esta situación de sometimiento tiene que ser así,
en cierto modo, la creen correcta y la aceptan sin oponer resistencia.
Mucha literatura antigua y, en algunos casos, no tan antigua como la
que se puede leer correspondiente al Siglo de Oro español, cada vez que
hacen referencia a la seducción que un hombre ejerce sobre una dama, se
consideraba que el caballero la había poseído. Se relacionaba el hecho de
seducir con la dominación, con obtener la posesión, con el arte de engañar
con hermosas palabras que quitaban la voluntad de la dama seducida y la
ponían a merced del seductor. El caballero seductor no esperaba establecer
una relación duradera, sino que deseaba lograr que la dama se entregara en
cuerpo y alma y, una vez conseguido el objetivo, la abandonaba
sometiéndola a la frustración y la vergüenza de haber sido burlada y
desechada. 
Si existía un tercero que intentaba evitar que el seductor lograra su
objetivo se resolvía por medio de un duelo de espadas. Es decir, la historia
pasaba de la situación amorosa a la situación trágica y violenta sin
mayores controversias, como si no hubiese la posibilidad de una
resolución más civilizada.
La dama se transformaba en un objeto de negociación que puede
considerarse encantador, fascinante, adorable, etc., pero continúa siendo
un objeto sin pensamientos ni opiniones propias.
Es habitual considerar a una persona, antes de atacarla, como un
enemigo o un obstáculo peligroso. Esta consideración, consciente o
inconsciente, lleva a que se sienta la libertad de utilizar todas las
posibilidades de aniquilación. Es una práctica social bastante frecuente,
sobre todo en los ámbitos laborales.
Otra forma de definir la manipulación es considerarla una manera de
influir socialmente con la intención de modificar el comportamiento y la
percepción de los otros, utilizando estrategias engañosas indirectas. Estas
artimañas redundarán en beneficio de quien las ejerce, avanzando a costa
de otras personas.
En ciertos casos, la manipulación se utiliza con la intención de
beneficiar a la otra persona. El ejemplo más claro es el de los padres con
los hijos para que se alimenten de forma sana o tomen una decisión
correcta.
La influencia que puede ejercerse socialmente, en general, es
inofensiva y ocupa un lugar de relevancia en el trato social. No hay una 
exigencia coercitiva, no hay mala intención. Si una persona trata de ejercer
influencia sobre otra y ésta se resiste, la primera no va a tratar de forzarla y
no va a haber ningún tipo de consecuencia por esa negación.
En cambio, si la manipulación psicológica es negativa, su influencia
contiene técnicas dañinas para presionar al otro cuando se nota que hay
una resistencia a la forma natural de manipulación. Cuando se ejerce este
tipo de mecanismos, la persona que los pone en práctica es de naturaleza
agresiva aunque superficialmente parezca inofensiva. La realidad es que
tiene la habilidad de ser sutil, además de haberse tomado el tiempo para
investigar y conocer las vulnerabilidades de la persona que quiere
manipular.
Este es un punto importante a tener en cuenta, la persona
manipuladora no deja ver sus intenciones desde un comienzo sino que 
inicia la relación de forma casual, buscando agradar mientras va
investigando y conociendo los puntos fuertes y débiles de la persona a
quien, probablemente, le muestre empatía para que se sienta en confianza.
Cuando la víctima se encuentre con la guardia baja, comenzará a ejercer su
influencia, a envolverla y convencerla para obtener sus fines
maquiavélicos. 
Un ejemplo de influencia inofensiva o hasta positiva sería: la
publicidad que insta a las personas a alimentarse de manera saludable, a
ejercitarse regularmente para evitar el sedentarismo o a concientizarse
sobre la necesidad de ser ecológico y cuidar el planeta.
Un ejemplo de influencia que podría ser tanto inofensiva como
destructiva dependiendo el caso sería: la moda y las tendencias en el
vestuario, también las ideas sobre belleza corporal considerándolas como
un paradigma a seguir, la imagen personal o la corporativa y la necesidad
del desarrollo de masa muscular para lograr el cuerpo atlético deseado.
Algunas personas siguen estas tendencias sin prestarle demasiada atención
pero, en otros casos, hay quienes sufren y hasta llegan a enfermarse por no
cumplir con estos ideales de belleza. También, existen quienes gastan todo
su sueldo en ropa y accesorios para vestirse todos los días con algo
diferente y siempre estar a la moda.
Siempre que se conozca a otra persona, es importante ver cómo se
comporta con los demás. Si es una persona que logra un liderazgo o
influencia sobre los otros, es necesario estar atento a cómo se va
desarrollando la relación con uno. Si esta persona manipula a otros, es de
esperar que en algún momento intente ejercer su influencia sobre nosotros.
Creer que a nosotros no nos va a tratar de manipular es la puerta de
entrada a la manipulación.
Cuanto más inofensiva parezca ante los ojos de los demás, más
peligrosa se vuelve su influencia. Estar atento para no dejarse manipular y
no salir lastimado de este tipo de relaciones será la forma de protegerse
tanto a uno mismo como a los seres queridos que también pueden ser
víctimas de estas situaciones.
MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD
¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA?
 
Cuando se logra tomar conciencia de lo simple que puede ser manipular,
se aprecia el verdadero alcance que tiene la manipulación emocional. Las
estrategias de manipulación son una derivación de los métodos ya
existentes de control. Por lo general, la persona no es consciente de lo que
le está ocurriendo.
Los manipuladores más peligrosos y hábiles son aquellos que
planifican con frialdad y sin considerar las implicancias que puedan tener
para la otra persona. Carecen de empatía y el único interés que persiguen
es su propio beneficio. Son personas agresivas, oportunistas, insensibles
que solamente piensan en ellas mismas. Son lobos disfrazados de corderos
que en apariencias se mueven en el mundo de manera inofensiva, pero en
algunos momentos manifiestan lo que son en realidad.
A veces, tienen serios trastornos psicológicos. Cuando estas
personas poseedoras de una psiquis normal ejercen la manipulación, no
tienen excusas para mantener esta actitud. Aquellos con trastornos
psicológicos puedan fundamentar su accionar en sus problemas mentales.
Se pueden diferenciar dos tipos básicos de manipulación: aquella
persona que manipula eventualmente y aquella que manipula
constantemente con un comportamiento que podría considerarse
patológico. El manipulador patológico, no conoce otra forma de
relacionarse con el resto del mundo. Mientras, quien manipula de vez en
cuando, tiene otras formas de relación además de la que supone una
actitud manipuladora.
La manipulación emocional va desgastando paulatinamente a la otra
persona, quitándole la confianza en sí misma y alterando sus propias
percepciones. Este trabajo puede llevar tiempo pero es inexorable y, hasta
permanente la degradación si ésta no reacciona a tiempo. La víctima
confía en su manipulador y esta es la llave del control que ejerce, ya que la
persona puede llegar a poner en manos de su manipulador todas las
decisiones de su vida.
Es necesario hacer una diferencia en lo que a manipulación respecta.
El manipulador busca vencer, no le interesa convencer. Al convencer a una
persona a través de las razones que se exponen no se está manipulando. La
otra persona considera que las razones expuestas son tan válidas como
para hacerle cambiar de opinión. Esta actitud favorece el crecimiento de
esa persona, en definitiva, la eleva porque la perfeccionaen su
conocimiento sobre ese tema.
Pero cuando la persona acepta lo que dice el manipulador sin
entender las razones, adopta o se pliega a una conducta gregaria
determinada por la persona que lidera, el victimario está moldeando las
mentes y las voluntades a su antojo para alcanzar sus propósitos.
Un ejemplo muy claro de este tipo de manipulación son las que
ejercen los líderes religiosos que llevan a sus fieles a renegar de la
medicina o hacerse una transfusión aun cuando de ello depende su vida o
la de sus seres queridos. Lo que el líder les inculcó debe ser cumplido a
como dé lugar, considerando que los demás buscan perjudicarlos, como en
este caso un médico que en realidad espera salvarle la vida, pero es
tomado por la persona manipulada, como un acto de perjuicio en su contra.
Otro caso similar pero que no puede ser considerado manipulación
podría ser el de un comerciante que orienta la compra del cliente. Cuando
lo guía esperando que logre encontrar lo que necesita obra en favor de la
conveniencia del cliente y no de su propio beneficio. En ese caso, el
cliente confía en las recomendaciones que le hace el vendedor por ser
legítimas y altruistas.
Cuando el vendedor habla en favor de un producto con la sola
intención de venderlo, sin considerar las necesidades del que compra, está
ejerciendo la manipulación para lograr la venta que lo va a beneficiar. En
este caso, pone en juego una serie de estrategias para convencer a la
persona que está haciendo el negocio de su vida y que bajo ninguna
circunstancia se lo puede perder. Es más, limita su oferta a un tiempo
determinado o un número indicador de cantidad de productos para generar
en el cliente la sensación de escasez y que la decisión de compra debe ser
inmediata.
Otros de los recursos que suelen aplicarse es la utilización de una
imagen que dispare en el que mira sensaciones agradables que solamente
va a disfrutar si compra ese producto. El ejemplo más claro que hay en
este sentido son: los anuncios sobre coches, en el cual se muestra el
vehículo con un hombre que conduce y una bella señorita a su lado
paseando por lugares de ensueño con una música de fondo que invita a
viajar y una voz tranquila y segura que dice: “Disfruta de las más
profundas emociones”.
En ningún momento se hace referencia a comprar el automóvil, pero
generan la sensación de que solamente conduciendo ese vehículo tendrás
todo lo que necesitas y el status que mereces. Seducen con la imagen de
poder, estimulan el deseo, anulan la voluntad. No mencionan cuánto cuesta
para que no intervengan los aspectos racionales. Solamente nutren los
sentidos, los deseos, las pasiones y todo lo que tenga que ver con los
aspectos irracionales del ser humano.
Además, se utilizan los estereotipos sociales de hombre poderoso
que es capaz de lograr la atención de la mujer más linda. Por eso, es el
hombre el que maneja y no la mujer. Nuevamente, aquí la mujer es un
objeto para lograr la admiración o la envidia de los otros hombres
demostrando que es exitoso.
Se pueden seguir enumerando publicidades que tienen como
objetivo lograr emociones instintivas en el espectador. Si al ir de compras
notas que tu atención se dirige a los productos de estas publicidades, debes
entender que estás siendo manipulado y las decisiones que tomes,
probablemente, respondan a los anuncios que miraste, sin prestar atención,
pero quedaron grabados en tu inconsciente. Este tipo de manipulación se
encuentra presente en todos los órdenes de la vida.
Cuando se trata de arrastrar a alguien hacia las ideas que proclama
una determinada persona estamos frente a la manipulación ideológica.
Quien ejerce este tipo de manipulación es conocido como demagogo y su
influencia puede ser altamente perniciosa y perjudicial.
 
Por ideología, en sentido restrictivo, se entiende hoy un conjunto de ideas ‒políticas,
económicas, religiosas…‒ que ciertos grupos sostienen, no tanto por la convicción rigurosa
de que tales ideas reflejan fielmente la realidad, sino por motivos sentimentales e intereses de
diverso orden. La Historia nos enseña que, si un modo de pensar es adoptado y mantenido
como programa inalterable por un partido político, se carga de una fuerte dosis de
emotividad, pero pierde de día en día su poder de persuasión. No parece tener más salida que
imponerse coactivamente de modo dictatorial, o infiltrarse en la opinión pública de forma
dolorosa, mediante los recursos de la manipulación.[1]
 
A diferencia del manipulador, el que difunde sus ideas en forma
franca y abierta es un guía o un maestro. Sus ideas pueden ser erróneas
pero en ningún momento está engañando. Avanza con lo que considera la
verdad.
Algunos padres piensan que orientar a sus hijos en los valores que
ellos mismos cultivan puede significar manipulación. Pero no es así, los
valores se van incorporando paulatinamente sin forzar. Se trata de valores
e ideas, no de ideología.
La manipulación ideológica suele utilizarse en pos del aumento del
consumo y con la intención de que las personas sientan necesidad de
colmarse de posesiones y las emociones que ellas generan. Esta
combinación de manipulación en donde se incentiva la compra por
cuestiones ideológicas es devastadora.
La producción en cadena es un buen ejemplo de trabajo que produce
alienación ya que anula la creatividad, es repetitivo y monótono, es
recurrente y aburrido. Es una forma de convertir en autómata a una
persona. La automatización es el camino hacia una buena rentabilidad,
pero transforma al operario en una pieza de engranaje sin posibilidad de
desarrollar sus potencialidades. Es necesario que esos procesos repetitivos
sean realizados por maquinarias y no personas.
En otros órdenes de la vida, también, pueden encontrarse procesos
similares que atentan contra la forma en que el ser humano piensa, siente y
desea. Al conocer estos mecanismos y cómo funcionan, se evitará caer en
ellos y ser marionetas en las manos de alguien que ejerce la persuasión
para su beneficio.
La persona, que tiene la intención de manipular, dedica parte de su
tiempo a estudiar la psicología maquiavélica de las masas para entender y
conocer cómo funciona y cómo se puede utilizar a su favor. Generalmente,
es una persona atractiva, con carisma, que cae bien porque sus primeras
acciones parecen desinteresadas, pero esto no es más que un punto de
ingreso para ser bien recibido en ese grupo al que desean controlar.
Las personas suelen permitir que se los rebaje con tal de lograr el
sentimiento de pertenencia a lo que sería un nivel de status buscado que,
en definitiva, halaga su ego y le genera sensación de poder.
Un buen ejemplo de esto es: la influencia que ejercen los políticos
sobre determinados sectores de la sociedad a quienes halaga en alguna de
sus preferencias elementales y hace promesas de campaña en favor de
resolver sus necesidades insatisfechas. Esta actitud hará que ese sector de
la población se sienta incluido, tenido en cuenta y respetado.
En definitiva, ejercen la fascinación y ésta no hace otra cosa más que
dominar la voluntad de quien se cree lo que le están prometiendo. Este
grupo, en parte, se siente liberado al votar a ese dirigente político y,
posteriormente, se sentirán defraudados y usados si no cumple con sus
promesas de campaña.
Por otra parte, el manipulador no apunta a lo fundamental o al
meollo de la cuestión, sino que pone su énfasis en detalles secundarios con
la intención de impresionar a sus oyentes, no para resolver el problema. Su
accionar atiende una sola perspectiva del tema, nunca da un enfoque
global ni un panorama objetivo. Es común que empobrezca el lenguaje, lo
vacíe de contenido o sustancia para desviar la atención. Además, utiliza
clichés aceptados socialmente como una vía segura de entrada.
Otro aspecto importante que caracteriza al manipulador es que no le
interesa buscar la verdad sino imponerse y vencer a su oponente. El
lenguaje, que es de carácter ambiguo, permite que el manipulador engañe
sin caer en mentiras. Por ejemplo: si una inmobiliaria intenta venderuna
vivienda que es de dimensiones reducidas, no dice que es pequeña, dice
que es acogedora y familiar. No está mintiendo pero tampoco dice
abiertamente la verdad. 
Es frecuente que la persona manipuladora no propicie el diálogo
como una manera de aclarar las ideas. No son amigos de los debates ni de
los espacios creados para que se expongan los diferentes puntos de vista,
se confronten las opiniones y se haga una búsqueda de la verdad. Por el
contrario, su opinión está totalmente parcializada además de contar con un
discurso bien armado que, en caso de confrontación, repiten como una
plegaria.
La persona manipuladora se vale de las tendencias de la persona a
manipular para potenciar su manejo. Algunas de estas tendencias son:
● La creencia de que la libertad es no tener que enfrentar
obstáculos.
● La persona común busca soluciones fáciles y rápidas, en lo
posible en forma de receta.
● La persona común tiene la necesidad de evitar conflictos y
mantener la paz. Esta actitud la hace sentir segura.
 
¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES
DE LA PERSONA MANIPULADA?
 
Cada persona tiene sus rasgos y características que la hacen única. En
ocasiones, estos aspectos la vuelven más susceptible a ser manipulada. Los
manipuladores conocen en profundidad cuáles son los rasgos que tienen
que buscar para que su accionar sea ciento por ciento efectivo.
Características psicológicas de las personas vulnerables a la
manipulación:
 
● Inseguridad y fragilidad emocional.
● Sensibilidad.
● Empatía.
● Miedo a la soledad.
● Miedo a decepcionar a otros.
● Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia
emocional.
 
Inseguridad y fragilidad emocional
 
Estas son las víctimas favoritas y, lamentablemente, son muy fáciles de
identificar por lo que, también, son fáciles de encontrar, incluso para los
extraños. El comportamiento que identifica a este tipo de personas es que
tienen la tendencia a estar a la defensiva ante el más mínimo ataque o
cuando se encuentran bajo presión. Esto lleva a que en reuniones sociales
enseguida sean detectadas con facilidad.
El manipulador no necesita interactuar en profundidad para medir su
grado de inseguridad. Hará un intento por provocar a sus posibles
objetivos en forma inocente y sutil, analizando cómo reaccionan. Si
responde a la defensiva, estas personas serán clasificadas como inseguras
o frágiles en lo emocional y el manipulador comenzará a tenerlas en su
mira.
Otras personas demostrarán ansiedad social lo que lleva a concluir
que, en el fondo, también son emocionalmente frágiles. En reuniones
sociales, son fácilmente detectadas por su lenguaje corporal. Estos
comportamientos no pasan desapercibidos para los manipuladores. En este
punto, hay que diferenciar a las personas inseguras desde el punto de vista
emocional de las que son frágiles en este aspecto. Las inseguras se
manifiestan inmediatamente, mientras que las frágiles aparentan
normalidad, pero se quiebran con facilidad ante la más mínima
provocación. Una vez que el manipulador descubre la fragilidad
emocional, hará uso de todas sus artimañas.
La condición de fragilidad emocional es, por lo general, temporal.
Por este motivo, se puede ser víctima de algún manipulador ocasional que
aproveche la oportunidad a su favor sabiendo que no durará y su golpe
será rápido y certero. Una persona con un nivel emocional equilibrado
puede pasar por momentos de fragilidad por estar atravesando una
situación difícil como una ruptura, un duelo, una situación estresante, etc.,
pero, a pesar de ello, esa fragilidad no es parte de su personalidad como
tal.
 
Personas Sensibles
 
Este tipo de personalidad lleva a la persona a procesar la vida y la
información que recibe en niveles muy profundos y, tienen la capacidad de
distinguir las sutilezas que se manifiestan en las relaciones sociales.
Poseen muchas virtudes por las que son conocidas, analizan sus acciones y
evitan lastimar a los demás. Son personas que no sienten gusto por ningún
tipo de violencia, les afectan las noticias de acontecimientos sobre
desastres naturales e incluso evitan mirar escenas sangrientas en las
películas. Pueden agotarse en lo emocional al tener que asimilar lo que
siente otra persona. Pueden detectar el estado de ánimo ajeno porque son
hábiles leyendo el lenguaje corporal, las expresiones del rostro y las
variaciones en los tonos de voz.
Esta sensibilidad es utilizada por los manipuladores fingiendo
algunas emociones que intentan desequilibrar a este tipo de personalidad.
Utilizan, también, su predisposición a sentir miedo ante situaciones
estresantes o amenazadoras, de manera que el manipulador aparentará
otorgar seguridad y protección ante estas amenazas temidas.
Las personas sensibles son introvertidas, gustan de pasar
desapercibidos ya que las relaciones sociales pueden resultarle estresante y
agotadoras. Son, en general, políticamente correctas, no utilizan lenguaje
vulgar, tratan de evitar a toda costa lastimar u ofender a los demás. Se
manejan con educación pidiendo por favor y agradeciendo en forma
frecuente. Los manipuladores se les acercarán porque saben que, por
educación, no los rechazarán y tratarán de ser complacientes para no
herirlos, facilitándoles el camino de ingreso.
 
Personas Empáticas
 
Este tipo de personalidad tiene similitudes con las sensibles pero con una
mayor sintonía con los sentimientos ajenos y con el mundo social que los
rodea. Pueden internalizar los sentimientos de los demás al punto de
hacerlos suyos. Son buenas como parejas y también como amigas por el
gran entendimiento empírico que tienen sobre los demás.
Los manipuladores son capaces de fingir ciertas emociones para
acercarse a ellas, abriendo, de esta manera, un canal de comunicación. Es
muy fácil engañarlas y, sobre todo, estafarlas financieramente. Son
personas con un gran corazón y altruistas, siempre están dispuestas a
ayudar a quienes lo necesitan. Incluso, pueden sentir culpa porque otras
personas sufren, aunque no tengan nada que ver con las causas.
 
Miedo a la soledad
 
Es bastante frecuente que las personas sientan miedo de estar solas, al
punto de que se vuelve paralizante para algunas de ellas. Puede que este
miedo las lleve a mantener relaciones que no le convienen o a aceptar
cualquier tipo de compañía para evitar la soledad, incluso una relación de
sometimiento o abuso. Son presa fácil para los manipuladores que se les
acercan buscando la amistad o la relación de pareja ideal que a una
persona con miedo a la soledad le sería muy difícil rechazar. Cuando logra
su confianza plena, comienzan sus estafas. Lo que descubre a este tipo de
personas es el nivel de desesperación en el inicio de las relaciones. Esta
desesperación hace que quienes sean emocionalmente equilibrados las
rechacen sistemáticamente.
Este miedo a la soledad, en general, afecta más a las mujeres que a
los hombres por cuestiones culturales, ya que es sabido que a las mujeres
se les enseña de pequeñas que tienen que casarse y tener hijos y, en
algunos casos, ser mujeres obedientes para que no las abandonen.
Las personas que fueron abandonadas en la infancia son proclives a
sufrir miedo al abandono. Además, aunque no sientan miedo a la soledad,
algunas personas tienen miedo de alejarse de sus seres queridos y prefieren
mantener con ellos cualquier tipo de relación.
 
Miedo de decepcionar a otros
 
Este es un sentimiento que todos los seres humanos experimentan en
mayor o menor medida. En algunos casos, este miedo se vuelve
patológico. Es un miedo que puede igualarse con el que se siente por
vergüenza o el miedo al rechazo, ya que la persona pone particular
atención en la percepción que los demás tienen de ella.
En algunas situaciones, este miedo obra en favor de la persona o del
grupo familiar, como por ejemplo, el hombre que se vuelve trabajador para
no decepcionar a su familia, o los hijos que estudian mucho parano
decepcionar a sus padres. Cuando este miedo se dirige a las personas
equivocadas puede obrar en contra de la persona poseedora de esta
emoción, comprometiendo a veces su propia integridad.
Los manipuladores, al descubrir esta debilidad, buscarán la manera
de que la persona sienta ese miedo hacia ellos. Por ejemplo, pueden
hacerle algunos favores generando en la persona la sensación de tener una
obligación que deberán cumplir cuando se lo pidan.
 
Trastornos dependientes de la personalidad y
dependencia emocional
 
El trastorno de dependencia se caracteriza por el hecho de que la persona
siente una necesidad extrema de ser cuidada. Esta necesidad las vuelve
temerosas de separarse de sus seres queridos, y hasta son capaces de
volverse sumisas y obedientes con tal de evitar esa situación.
Su forma de actuar sugiere un pedido de ser cuidadas en todo
momento. Se comportan como si fueran incapaces de hacer determinadas
cosas por sí mismas y necesitan que los demás las hagan por ellas. Este
comportamiento se llama “impotencia aprendida”. Este tipo de personas
suelen tener dificultades a la hora de tomar decisiones, aunque sean
decisiones sencillas o simples como el hecho de determinar qué ropa
ponerse en el día a día. Necesitan del apoyo y el consejo de otras personas
constante. Esperan que los demás tomen sus decisiones y, frecuentemente,
siendo adultos vuelven a vivir con sus padres o tratan a sus parejas como si
fueran sus padres o madres.
Los manipuladores se acercan a este tipo de personas para generarles
una sensación de seguridad y buscando tener el control de sus vidas. Estas
personas ceden el control y es allí cuando el manipulador comienza a
hacer su voluntad sobre ella.
Esta dependencia puede deberse a una baja autoestima o ser el
resultado del abandono en la infancia. En general, no alcanzan un nivel
que requiera tratamiento médico, pero es un trastorno que no permite vivir
la vida plenamente. Suelen, por lo general, ser personas agradables de
tratar ya que buscan aprobación constante.
PERSUASIÓN
 
Ser consciente de uno mismo y tener el control de cada aspecto de
cómo piensas y cómo respondes, te proporcionará las habilidades
necesarias para emplear técnicas persuasivas para tu beneficio. Debes ser
consciente de que todos pueden ser manipulados mentalmente y nadie está
a salvo de esas tácticas persuasivas.
S.L. Moore
 
PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN
 
Actualmente, se puede apreciar que la psicología maquiavélica está
instalada en cada aspecto de la vida del ser humano. Se encuentra en los
anuncios publicitarios, en la comunicación habitual, en los lugares de
trabajo, en los discursos políticos, también en los religiosos y, a veces, en
las relaciones con los seres queridos.
Una forma de definir la persuasión es como la habilidad de la que
dispone una persona para convencer al receptor a cambiar su punto de
vista, sus creencias o su comportamiento a través de la comunicación
verbal.
Las estrategias de la persuasión están orientadas a las emociones
como puerta de ingresos hacia sus pensamientos. La persuasión no es una
forma de control mental, es una manera de manipular la mente del otro. Es
una técnica que ha sido estudiada desde la antigüedad, siendo los primeros
en hablar de ella los filósofos griegos. Ellos estudiaron de qué forma los
oradores utilizaban el lenguaje para enfocar de diferentes formas lo que
querían comunicar.
Aristóteles fue uno de los filósofos que estudió la persuasión y la
dividió en tres partes: ethos, logos y pathos. Llamó ethos a la credibilidad
que tuviera el orador. Aristóteles observó que cuando el orador se dirigía a
los espectadores con seguridad y se presentaba como un experto en el
tema, su mensaje era mejor recibido que aquellos que mostraban algún
tipo de debilidad como nerviosismo, tartamudeo o inseguridad.
La segunda parte, logo, cuyo significado es “lógica”, fue tomada en
cuenta por Aristóteles porque descubrió que el discurso debía contener
aspectos lógicos sobre los cuales basarse. Este razonamiento hace suponer
al espectador que se ha llegado a una conclusión por propia deducción
cuando en realidad fueron llevados hábilmente a ella.
El último punto, pathos, fue definido como la estrategia emocional
que conduce a lograr el resultado que se busca en los espectadores.
Comprendió que el discurso era efectivo cuando el público estaba en el
estado emocional adecuado y, de esta manera, sería fácilmente susceptible
e influenciable. Estos aspectos descritos por Aristóteles son el fundamento
principal de la persuasión que se utiliza actualmente.
La persona que aplica este método, intenta moldear a su
conveniencia el pensamiento de otros. Actúa con sutileza cambiando de
forma paulatina los pensamientos y las ideas. El mejor ejemplo en este
sentido lo constituyen los anuncios publicitarios con sus jingles, slogans,
los colores que se utilizan (que están cuidadosamente estudiados) y las
celebridades que son contratadas. De forma inconsciente, estos anuncios
moldean la mentalidad de los consumidores.
Basta con imaginarse a una persona mirando televisión, una serie o
un partido de su equipo preferido y, de repente, llegan los anuncios
publicitarios. Uno de ellos habla de una exquisita hamburguesa, es muy
probable que la persona no le preste atención pero en su subconsciente
comienza a formarse una necesidad. Hasta ese momento no sentía deseos
de comerla, su deseo comenzó luego del anuncio. En esto se basa la
persuasión aplicada al consumo.
Los investigadores actuales, basados en los estudios anteriores, se
han focalizado en cómo funciona a nivel psicológico profundo la
persuasión. Se enfocan en cuál es la reacción de la mente frente a la
persuasión y cómo se utiliza en las interacciones cotidianas. En una de
estas investigaciones, se descubrió que la utilización de estos métodos es
más común de lo que se piensa.
En una conversación normal, el que expone su tema utiliza
determinadas palabras, de forma consciente o inconsciente, para lograr una
respuesta emocional en el otro. A veces, se hace con la intención de que la
otra persona capte el sentimiento que tuvo el locutor cuando sucedieron
los acontecimientos que motivan el relato. En este caso, se utiliza la
persuasión esperando lograr empatía en el oyente. Este estudio demuestra
que todas las personas son capaces de usar la persuasión a fin de obtener
un resultado, aunque no sean totalmente conscientes de ello.
 
LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT
CIALDINI
 
Para poder entender completamente las técnicas persuasivas y cómo se
utilizan en la sociedad actual, hay que analizar los estudios del Dr. Richard
Cialdini escritos en su libro Influencia: La psicología de la persuasión,
publicado en 1984. En este libro, expone los aspectos de la persuasión
psicológica que son aplicables al marketing. Cabe destacar que el Dr.
Cialdini es Profesor Emérito de Psicología y Marketing de Regents en la
Universidad Estatal de Arizona.
Esta publicación continúa siendo consultada por empresarios,
políticos y académicos que vieron la posibilidad de encaminarse hacia el
éxito al seguir sus conceptos. Entre los famosos que han seguido sus
principios se encuentra Donald Trump, quien basó su campaña política en
la persuasión logrando los votos necesarios para ser presidente.
La habilidad del Dr. Cialdini y que garantizó el éxito de su libro fue
la de analizar cada aspecto complejo de la persuasión psicológica y
reducirlos a conceptos sencillos que dividió en 6 puntos:
1. Reciprocidad: es la acción del que persuade cuando
ofrece algo a cambio que, tal vez, la otra persona no necesitaba hasta
que se lo ofrecieron.
2. Compromiso y consistencia: en este punto, el persuasor
intenta ganar la fidelidad o la lealtad de la persona persuadida. Se
analiza cómo hacer que la persona que tomó una decisión permanezca
en dicho estado.
3. Prueba social, también llamada “influencia social
informativa”: se refiere a llevar al comportamiento de masas o
comportamiento gregario,que es la tendencia a seguir la multitud.
4. Gusto o Agrado: en este punto, se analiza cómo una
persona puede ser persuadida por el solo hecho de que le agrada la
persona que ejerce la persuasión.
5. Autoridad: en este punto, el análisis se centra en ver
cómo una persona puede persuadir solamente por el hecho de ser una
persona en un puesto de poder.
6. Escasez: este punto se basa en el hecho de saber que un
producto escasea hace que las personas lo deseen.
 
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD
 
El principio de reciprocidad nace de la naturaleza social del ser humano.
Cuando una persona recibe un favor, es muy probable que sienta la
necesidad de devolver ese favor o pagarlo de alguna manera. Un ejemplo
notable del uso de este principio lo llevan a cabo los Hare Krishna quienes
hacen un regalo, como por ejemplo una flor o un libro y al aceptarlo
solicitan una donación a cambio. Actuar de esta manera ha aumentado las
donaciones que reciben de una forma importante.
Mayormente, las personas que hacen un favor no aceptan un pago a
cambio sino que se conforman con el agradecimiento que da la otra
persona. Esta actitud altruista puede ser tomada como una disminución de
la importancia del favor realizado y la que recibió el favor siente que en
verdad no debe nada. Una forma de no disminuir la importancia del favor
es responder: “No importa, sé que harías lo mismo por mí”. Este tipo de
respuesta genera en la otra persona la sensación de estar en deuda.
Entonces, la reciprocidad fue definida por el Dr. Cialdini como la
acción de ofrecer algún beneficio a la persona que se intenta persuadir. Se
ofrece algo que se puede necesitar o no, pero al momento en que se lo
ofrecen, la persona persuadida siente que lo necesita aunque no lo sepa. De
este modo, la víctima se siente en deuda porque el persuasor, en su técnica
de manipulación generó ese sentimiento. La víctima considera que la otra
persona obra desinteresadamente aunque, en realidad, no es así. La
persona se siente agradecida con su persuasor porque le ofreció algo que
quería. Es probable que crea que está trabajando para lograr un premio al
final y ello lleva a aumentar la conexión con el persuasor.
Esta técnica de reciprocidad ha sido estudiada y utilizada en
publicidad por el alto resultado que se obtiene. Se inicia la publicidad con
una imagen de un paisaje o de un famoso y luego lo conectan con el
producto. De esta manera, muy sutilmente, pensar en el producto
referencia a la celebridad y la persona quiere adquirir el producto por la
conexión que siente con ella. Aunque la mayoría de las personas son
conscientes del manejo que hacen los avisos publicitarios, continúan
siendo efectivos y son capaces de lograr la acción que esperan de él. Como
si inconscientemente les diera una sensación de seguridad entrar en este
tipo de juegos.
Pavlov demostró que los perros, al ser alimentados luego de
escuchar una campanilla, asociaban este sonido con la comida. Una vez
que se establecía esa conexión, los animales comenzaban su proceso de
salivación al escuchar la campanilla. A estos reflejos se los llamó “reflejos
condicionados de Pavlov”.
El ser humano también es susceptible a este tipo de asociaciones.
Una publicidad conocida superpone el logo de una cerveza a diferentes
actividades placenteras: navegar, esquiar o acurrucarse en pareja. De esta
manera, se incrementaron los sentimientos positivos hacia esta cerveza,
con un correspondiente aumento de consumo.
Otro ejemplo de la utilización de los reflejos condicionados es el
experimento que realizaron con treinta personas de la siguiente manera: se
les hizo la presentación de ocho rostros alegres en forma repetida a este
grupo que estaba sediento antes de hacerles probar un nuevo tipo de
refresco. Esto llevó a que consumieran dicho refresco en mayores
cantidades, pagando por él hasta tres veces más del valor original. Las
personas que participaron en este experimento en ningún momento fueron
conscientes de estos mecanismos.
Estas conexiones pueden ser usadas de forma positiva también. Por
ejemplo, cuando una persona se plantea una meta que le cuesta alcanzar
como adelgazar o realizar actividad física. Para evitar la frustración de
dejar el objetivo sin cumplir, ya sea por olvido o porque se desvían las
intenciones por situaciones que se van presentando, hay una serie de
afirmaciones que pueden utilizarse. Estas afirmaciones están diseñadas
para ayudar a concretar un objetivo, buscando lograr la mejor
predisposición en cuanto al entorno, para que resulte favorable para lograr
la meta y realizar acciones coherentes que lleven a la concreción del 
objetivo.
Por ejemplo: cuando sean las 8 de la mañana estaré en posición de
ejercitarme para tonificar mis músculos”. El grado de efectividad de estas
afirmaciones que uno mismo se plantea es muy alto y lleva a pensar que en
verdad son efectivas.
 
PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL
 
El principio de prueba social es uno de los más poderosos y se basa en el
consenso social. La mejor manera de entenderlo es imaginar que en un
determinado lugar hay dos bares a los cuales puedes asistir. El primero
está lleno de gente, incluso con personas esperando afuera y con el
estacionamiento completo. El segundo está vacío. A pesar de esta
situación, nueve de cada diez personas irán al que está lleno. El motivo por
el cual lo eligen es precisamente porque está todo el mundo allí. En
general, los seres humanos piensan que si está lleno es de mejor calidad,
en lugar de pensar que tienen un gran publicista que generó esa necesidad.
A este tipo de comportamiento se lo llama prueba social. Hay una
gran cantidad de empresas de marketing que utilizan frases de promoción
como: “Somos 200.000 y seguimos creciendo, únete a esta gran familia”.
Estas frases sumadas a testimonio u opiniones de personas que lo utilizan,
garantizan una buena campaña de marketing, ya que quienes que no estén
seguros de comprar, reciben el envión necesario para decidirse.
Este tipo de comportamiento fue demostrado a través de estudios
realizados donde se llegó a la conclusión de que un producto se
posicionaba en excelente lugar por el solo hecho de que contaba con el
consenso social. Además, se notó también una preferencia hacia los
productos que se anunciaban de modo sutil por encima de los que se
promocionaban de modo exagerado.
Las personas tienen conocimiento que la publicidad influye en sus
juicios propios, pero aun así, siguen dejándose manipular por los anuncios.
Cuando la exposición a la publicidad del producto se vuelve
exagerada y hace abuso del intento de lograr el consenso social, se
produce el efecto contrario en el consumidor. Este exceso actúa como un
recordatorio del efecto que tiene el marketing. “Recordatorio” viene del
verbo “recordar”. Téngase presente la fuente de la que nace el verbo
recordar: re, que significa “volver o de nuevo” y cordis, que significa
“corazón”. Es decir, volver al corazón o pasarlo por el corazón. De esta
manera, se apreciará lo esencial dejando de lado la influencia que puedan
tener los anuncios publicitarios.
Otra forma de corregir la influencia publicitaria es realizando
razonamientos previos que surgen de una necesidad planteada. Esta forma
puede ser más lenta y difícil de cumplir porque deja de lado las
sensaciones placenteras de los productos anunciados. Se requiere fuerza de
voluntad. Por ejemplo, ir de compras al supermercado con la idea de
conseguir aquellos productos que sean saludables y con un determinado
contenido calórico. Entonces, la persona mientras compra revisa las
etiquetas para saber qué está comprando y deja de lado los productos
publicitados porque no cumplen con los objetivos propuestos.
Se debe considerar, también, que dejarse llevar por las publicidades
o lo que está socialmente consensuado evita caer en análisis exhaustivos.
Estos análisis no solamente requieren tiempo sino también energía y una
motivación. Es por ello que la mayoría de las veces no se realiza. Si la
persona no cuenta con tiempo,capacidad de análisis y la voluntad de
esforzarse para sopesar las opciones, es muy poco probable que se siente a
realizar un análisis de cada producto que desea adquirir.
Es por eso que se toma la vía rápida que no siempre es negativa. En
determinadas oportunidades puede ser eficaz. En otras ocasiones, lleva a
desviar a la persona de su objetivo. Al tener que tomar una decisión puede
suceder que en ese momento no se tenga toda la capacidad de pensar, ya
sea por cansancio o estrés, en estos casos, no es el momento para tomar
decisiones porque no recibiría la evaluación equilibrada necesaria.
Determinados anuncios se pasan en horarios que uno podría llegar a
suponer que no son comerciales. Sin embargo, en esos momentos las
personas recurren al televisor para descansar de su día y su energía está lo
suficientemente baja como para dejar entrar en su mente todos los
artilugios emocionales de que dispone la publicidad: anuncios atractivos,
ofertas limitadas, presentadores carismáticos, etc.
La publicidad no es la única en utilizar este efecto. Se experimentó
mucho en este sentido. Quienes se dedicaron a investigar el efecto del
sueño reparador en las personas descubrieron que si los soldados están
bien descansados pueden desafiar las órdenes de disparar sobre hospitales
y objetivos civiles. Si estos mismos soldados pasan entre veinticuatro y
treinta y seis horas sin dormir, no solamente obedecerán órdenes sin
cuestionarlas, sino que estarán dispuestos a disparar sobre cualquier blanco
que se les presente. Lo mismo sucede en los interrogatorios policiales. Una
persona inocente puede llegar a declararse culpable por no poder resistir la
presión de horas de interrogatorios que agotan su mente.
 
 
PRINCIPIO DE AUTORIDAD
 
Este principio pone de manifiesto el hecho de que a las personas, en cierto
modo, les gusta obedecer a las autoridades. En algunos casos, se podría
decir que les gusta hasta el punto de no cuestionar lo que se les pide,
aunque lo que se solicite sea claramente dudoso o poco ético.
Un ejemplo de esto se dio cuando un periodista colocó un cartel en
un cajero que decía: “Cajero fuera de servicio. Entregar los depósitos al
policía” Este supuesto policía, muy bien ataviado, estaba parado al lado
del cajero con aspecto autoritario. En tan solo dos horas obtuvo de las
personas que iban a ese cajero diez mil pesos en efectivo y cheques,
además de números del seguro social, tarjetas de crédito, números de
cuenta, códigos, PIN y muchos datos personales que no deberían ser
difundidos. Solamente hubo una persona que dudó y se opuso a entregar
sus depósitos al policía. Cuando descubren el engaño ante estas víctimas,
se les preguntó por qué entregaron la información y el dinero con tanta
facilidad, respondieron que lo hicieron porque había un policía. Esto
demostró que la autoridad no está emparentada con la fuerza sino más bien
con las apariencias.
En otra investigación, se difundió la posibilidad de realizar un curso
que permitía transformarse en un emprendedor con mucho éxito.
Ofrecieron dos opciones: en la primera, el que dictaba el curso era de
aspecto refinado, atlético, manejaba un auto al que muchos aspiran y
vestía con gran prolijidad un traje costoso. En la segunda, el encargado de
brindar el curso era obeso, desalineado, vestido con un traje común y
manejaba un coche en malas condiciones. Se pudo observar que nueve de
cada diez personas elegían la primera opción porque el estereotipo de
empresario exitoso se alineaba con la imagen del disertante del primer
caso.
Está también demostrado que si ingresas a un lugar donde
habitualmente te detiene un guardia en la entrada con un lenguaje corporal
que indique determinación y autoridad, este guardia no te detendrá aunque
nunca te haya visto ingresar. El solo hecho de ver la seguridad con que lo
haces le hará dudar y pensará que tienes un puesto de poder.
De la misma manera actúan los anuncios publicitarios. En general,
las personas no son capaces de dar una respuesta consciente a un discurso
político ya que todo indica que se presta atención a lo poco relevante como
es su atractivo personal, el carisma, la imagen que despliega, etc.
Otros condicionamientos que se presentan en la vida cotidiana y que
impiden hacer un abordaje correcto en la toma de decisiones, tiene que ver
con los múltiples factores que actúan como distractores y que nublan la
capacidad de razonamiento como la cantidad de información a la que se
puede acceder gracias a internet. Esto es algo que abruma y, a veces, anula
la capacidad de decisión. A esto se le debe sumar la cantidad de
dispositivos móviles que se han vuelto indispensables para la vida, o así nos
lo hicieron creer, cada uno con sus respectivas alertas de mensajes que no se
pueden dejar de contestar para no quedar desconectado del mundo virtual.
Los comunicadores saben que las asociaciones automáticas y
socialmente aprobadas dan resultado y que hay muy pocas posibilidades
de que la audiencia refute sus productos en debates conscientes. Otros
ejemplos sobre este tipo de tácticas pueden ser:
 
● Si se busca que compren un vino irlandés, poner como
música de fondo una melodía que sea característica de dicho país.
● Si se busca que adquieran un producto caro, pueden subir
los precios y decir que son exclusivos.
● Si se busca que prueben un nuevo producto, se les puede
preguntar si les gusta la aventura.
● Si se busca que se sientan cómodos, se les puede ofrecer
una bebida caliente.
● Si se busca que trabajen por sus objetivos, se les puede
mostrar una foto de un corredor que gana una medalla.
 
En este tipo de artimañas hay que tener en cuenta que lo que se
busca debe alinearse con el incentivo que se le da. Si lo que se busca no se
alinea con el incentivo, este no dará ningún resultado. Es decir, ese
incentivo hará que la persona tenga predisposición a realizar lo que se
estableció de antemano.
 
 
 
PRINCIPIO DEL GUSTO
 
La gente reconoce que la publicidad puede influir en su juicio, pero
no actúa para corregirlo hasta que se le recuerda la fuente potencial del
condicionamiento.
Robert Cialdini
 
Este principio demuestra que las personas son proclives a ser influenciadas
por aquellas que sean de su agrado. Una forma de demostrarlo son los
vendedores que van de puerta en puerta. Los que mayores ventas
consiguen no son los que visitan más clientes sino aquellos que son
capaces de establecer una relación de confianza con ellos al invertir una
mayor cantidad de tiempo. Los que fueron capaces de lograr el agrado del
cliente potencial también lograron influenciarlos hacia la compra.
Este principio se basa en las investigaciones del psicólogo Daniel
Kahneman, quien ganó el premio Nobel de Economía presentando su
trabajo en conjunto con Vernon Smith en el cual sentaron las bases para el
comienzo de una disciplina nueva: “Neuro-economía”. Allí quedó
demostrado que las personas no solamente prefieren comprar a quienes les
caen bien sino que también son capaces de pagar precios más altos. En
algunos casos, estos principios parecieran no seguir caminos lógicos, lo
cual habla de la irracionalidad del ser humano y que de esa manera
muchas veces toma sus decisiones.
Tal vez, se desee cambiar esa forma de tomar decisiones y librarse
de la influencia que estos principios tienen. Con el solo hecho de recordar
que estamos bajo su influencia sirve para estar atentos y escapar de ella.
En la toma de decisiones, también, influye el humor y el clima. El clima
también ejerce su influencia en la perspectiva que se tiene de la vida en
general. En una investigación realizada en forma telefónica las personas
manifestaron sentirse mejor cuando se las consultaba en días soleados a
cuando se las consultaba en días nublados. La tasa varió en un veinte por
ciento.
En ese mismo estudio, se comprobó que luego de responder, se le
consultaba a la persona por el clima que tenían en ese momento y, al tomar
conciencia de la influencia deéste, modificaban sus respuestas a una que
se ajustara más con la realidad. Su respuesta se volvía más objetiva y
certera.
En una ocasión, el director de Hollywood, Gregory Ratoff dijo:
“Deja que te haga una pregunta, para tu información”. Esta afirmación que
pareciera no tener sentido o puede ser considerada como una tontería dicha
por equivocación, puede tener un trasfondo no analizado a primera vista:
es una pregunta que puede tener una información interesante para el
receptor, puede llevar a que este en su mente recuerde un conocimiento
que ya posee y que no tenía relevancia hasta el momento en que el
interlocutor lo trajo a colación.
Esto que tal vez pueda parecer inofensivo demuestra que se puede
dirigir la atención de una persona hacia lugares impensados, dando cabida
a la persuasión que, inocentemente, redirige la atención hacia donde se
necesita.
Los estudios de Hollywood han puesto en práctica este principio
desde sus comienzos. Posicionan productos dentro de las películas que
realizan, además de cobrarles a las marcas por la utilización de sus
productos por parte de los personajes. Los precios que manejan por estas
publicidades son particularmente elevados, más teniendo en cuenta que si
el que los usa es en extremo famoso. A este tipo de utilización de
productos se la conoce como: product placement.
También se ha demostrado que cuanto más notorias son las
conexiones más efectivas se vuelven. Un estudio realizado con la serie de
televisión Seinfield, demostró que cuando el personaje nombraba el
producto en voz alta se producían los índices más elevados de recuerdo por
parte del público en comparación con otros momentos donde el producto
estaba en segundo plano. Sin embargo, los investigadores que realizaron
este estudio también pidieron al público que marcaran en una lista los
productos que eventualmente comprarían y, para sorpresa de ellos, los que
resultaron menos marcados fueron aquellos que se anunciaron de manera
ostentosa. En un cuarenta y siete por ciento el público eligió a aquellas que
se anunciaban de forma sutil y los que se anunciaban de forma notoria,
fueron seleccionados en un veintisiete por ciento. Queda de manifiesto que
si se recuerda la influencia de la publicidad se debe a una exposición
exagerada del producto.
 
NECESIDAD DE AFILIACIÓN
 
En líneas generales, el ser humano es un animal social. Tiende a vivir en
sociedad y a necesitar sentirse querido y aceptado en el grupo en el cual se
desarrolla. Aquí juega un papel muy importante el desarrollo emocional
que tenga el individuo y su historia afectiva como así también los afectos
de los que se rodeó.
La necesidad de afiliación se define como las acciones que surgen de
la búsqueda que intenta cubrir necesidades que tienen que ver con el
bienestar general individual y su relación con las otras personas. En esta
búsqueda, también, están incluidos el desarrollo personal y la necesidad de
la autorrealización. El rechazo por parte de los demás, en la mayoría de las
personas no es aceptado. Es por este motivo que hacen todo lo posible por
agradar, armando un comportamiento ameno, mostrando que tienen temas
en común y muchas cosas más.
En muchos casos, se busca la aprobación de la sociedad en general
tratando de alinear los conceptos que se tienen con los que sostienen a la
sociedad en la que viven. Las técnicas de gusto y de reciprocidad son un
complemento de esta necesidad de afiliación que tiene el ser humano. Las
personas que utilizan la persuasión conocen de esta asociación y
aprovechan toda la influencia que tienen sobre otros para lograr sus
objetivos.
Las personas que intentan influenciar sobre otras conocen esta
necesidad de estar en la certeza de sus decisiones. Por tanto, ofrecerán sus
soluciones tratando de que la persona no piense demasiado. Por otra parte,
la persona que recibe las soluciones, sentirá que el que ejerce la influencia
tiene razón en sus apreciaciones y las pondrá en juego temiendo perder un
trato si así no lo hace.
Es importante entender que el ser humano quiere elaborar, mostrar y
proteger la visión que tiene de sí mismo y del lugar que ocupa en el mundo
y de la sociedad en la que se desenvuelve. Necesita elaborar su autoestima,
sus creencias, darlas a conocer, alinearlas con las del resto de las personas
y mantenerlas a través del tiempo mientras las considere válidas.
Todas las personas, sin excepción, buscan tener precisión en sus
conceptos y lograr el consenso entre sus ideas y las ideas de los demás,
obteniendo de esta manera la afiliación con ellos. El lenguaje que se
utilizará para lograr la alineación de conceptos se adaptará a las
características del receptor o de los receptores. De la misma manera, el
mensaje también se estructurará considerando a quién va dirigido.
Elaborar el mensaje de modo persuasivo requiere de reglas muy bien
estudiadas.
FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA,
DE LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS
MAQUIAVÉLICAS
 
LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA
 
Evitar la influencia de la mirada humana es algo que pocas personas
pueden realizar. Algunas de ellas tienen una forma de mirar que atrae
naturalmente, en especial, aquellas que son capaces de mantener la mirada
sin pestañear por un período de tiempo razonable. Esa mirada tiene que ser
la proyección del pensamiento que intenta transmitirse. Algunos animales,
también, saben ejercer esta fascinación en sus presas, las inmovilizan con
el solo efecto de una mirada intensa.
Para convencer a alguien es importante mirarlo a los ojos pero de
una manera que el otro no la entienda como un desafío. La mirada
desafiante podría resultar molesta a tal punto que la otra persona necesite
desviar la suya. En este caso, no se lograría el contacto necesario para
alcanzar la fascinación que el discurso necesita.
La forma más sutil de iniciar la fascinación con la mirada sería
utilizarla para lograr una influencia al hablar de temas que no tienen
mucha trascendencia. En esta etapa, no se debe mostrar apuro ni
impaciencia y se debe escuchar lo que el otro tiene para decir. Así como es
necesario evitar la prisa, también es necesario evitar la timidez, la falsa
modestia para lograr una mirada directa que denote franqueza y se dirija
hacia la base de su nariz más que a los ojos directamente. Dará la
sensación de que va dirigida a los ojos y será menos intensa y, por lo tanto,
no generará molestia en el receptor.
Estos pasos son necesarios cuando se busca influenciar a otros con la
mirada. Realizarlo de manera directa es muy probable que logre que el
interlocutor se coloque a la defensiva y los esfuerzos realizados resultarán
inútiles.
Cuenta un relato que una vez un joven quiso solicitar la ayuda de un
mediador para que intercediera entre él y un amigo con intención de lograr
un negocio a su favor y en detrimento de su amigo. Este joven creyó que
podía convencer al mediador a través de la mirada, pero encontró que éste
era un hombre de voluntad fuerte que conocía esas artimañas. Entonces,
decidió aleccionar a este joven utilizando sus técnicas pero con mayor
discreción. El joven no estaba preparado para recibir un contraataque por
lo que terminó derrotado y con la vergüenza de confesar su intento de
manipulación.
La influencia que puede tener una mirada es poderosa y es una
buena aliada al momento de hacer una disertación y darle fuerza. Es por
ello que no debe ser utilizada a la ligera ya que es un arma que puede
servir tanto para defensa como para ofensiva. En ambos casos, debe
mediar la sabiduría y el conocimiento de la naturaleza humana para
utilizar esta influencia de modo consciente y necesario.
Existen ejercicios que preparan para lograr autoridad con la mirada y
llegar a la dominación de la mente. En general, se tratan de ejercicios en
los que hay que mantenerla por un tiempo cada vez más prolongado sin
pestañear. Todos estos ejercicios son necesarios pero necesitan de una
mente que sepa concentrarse. Por eso, paralelamente, es importante
aprender cómo concentrarse.
Un pensamiento que no esté disociado, es decir, unamente que no se
divida en diferentes pequeños pensamientos es lo que necesita la
aplicación de este tipo de técnicas.
Cuando se hayan ejercitado y desarrollado los poderes de la mirada,
se pueden poner en práctica buscando en una reunión social a aquella
persona que parezca de carácter más débil que la persona que está
implementando la técnica. Estas facultades darán un gran beneficio a las
personas que las practiquen en su vida cotidiana. Generalmente, cuando
alguien resulta fascinante es porque está aplicando la influencia de su
mirada sobre los demás. Esta influencia es peligrosa para las personas que
son débiles de carácter y serán víctimas fáciles. Una persona con carácter
fuerte no tiene que temer a las personas que intenten dominarlas porque su
propia naturaleza los protegerá y evitará que sean presa de estos artificios.
 
INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO
 
El pensamiento proyectado en un centro envolvente mediante una
influencia superior es recibido por los cerebros de calibre más débil, los
cuales lo registran de manera mecánica para reproducirlo en ocasiones
similares.
Yoritomo - Tashi
 
Durante la guerra civil, mientras los grandes feudos se alzaban gloriosos,
había un maestro zen que vivía en un pequeño poblado. Un día, la vida
tranquila que llevaban allí se vio alterada por la noticia de que un terrible
general iba con todas sus tropas a invadir esas tierras. Toda la población
decidió huir menos el maestro zen. Cuando llegó el general vio la aldea
vacía y supo de este anciano que se había quedado. Ordenó a sus hombres
que lo trajeran ante él. El anciano se negó y entonces el general caminó
hasta el templo en el que se encontraba sin perder su serenidad. El general,
sacando su espada, le dijo: “¿Acaso no sabes que estás frente a alguien que
puede atravesarte en un instante?” a lo que el maestro respondió:
“Precisamente, estás frente a alguien que puede ser atravesado en un
instante”. El general, entre sorprendido y confuso, luego de pensarlo un
momento hizo una reverencia y se fue. Esta historia muestra la serenidad y
el valor de mantenerse en paz frente a la adversidad. Después de todo,
cualquier cosa puede acontecer en cualquier momento.
Con este relato como un buen ejemplo, se puede introducir un texto
ya que predispone al oyente de manera positiva a la lectura. Las
asociaciones que pueden realizar las personas se relacionan con su propia
mentalidad dejando que las influya de forma consciente o
inconscientemente.
Es fácil observar que algunas personas parecen absorber la energía
de los demás como si fueran una especie de vampiros y que, sin querer o a
propósito, viven a expensas de las personas que absorben. Por otro lado,
hay personas que parecen irradiar luz demostrando una enorme salud y
una vida enorme que impregnan todo a su alrededor. Son alegres,
mantienen conversaciones agradables, los demás las buscan porque se
sienten contenidas por ellas y sus palabras parecen sanarlas. Los demás
adoptan y ponen en práctica sus criterios, toman como válidas sus
opiniones.
En estos casos, lo más fuerte parece ser lo mejor pero no siempre es
así. A veces: “La influencia que los individuos ejercen el uno sobre el otro
es la causa de muchos males difíciles de enumerar”. [2]
Un orador debería ser capaz de influenciar a su audiencia de modo
positivo, transmutando los pensamientos negativos y egoístas por una serie
de ideas que busquen el bien común y el altruismo. Esta influencia,
seguramente, será temporal porque al final del discurso los intereses
egoístas volverán a cobrar vida y porque de esta manera se sienten
seguros, retomarán sus vidas donde las dejaron. El temor al cambio los
mantiene quietos y amarrados a sus costumbres y criterios. No todo está
perdido, siempre se podrá tocar a una persona que cambiará su perspectiva
a partir de lo que escuchó. En otros casos, las nuevas ideas quedarán
dando vueltas en la mente e irán madurando de forma paulatina,
floreciendo cuando llegue el momento.
Sería positivo cuestionar o preguntar si es necesario o si es correcto
suprimir la ambición en las personas, la semilla del individualismo o
priorizar la responsabilidad en detrimento de conquistas altruistas. La
sociedad actual parece pedir que el ser humano se comporte de
determinada manera, siguiendo preceptos como: “El tiempo es dinero”,
“cuida tu imagen al entrevistarte para un trabajo” y muchas más. El triunfo
económico está colocado en un primer plano y la mayoría de las personas
se preocupan por él, dejando de lado otras cuestiones o prestándoles poca
atención.
Había un hombre que gastaba grandes sumas de dinero en un ritual
para la buena fortuna. Entonces, alguien le preguntó: “¿No sería mejor
encender una vela al santo de la prosperidad, hacer el ritual y el resto del
dinero usarlo para calmar el hambre de los pobres? De esta manera, el
culto hacia la buena fortuna estaría dando un buen ejemplo y muchas
personas con grandes necesidades sin satisfacer sentirían la buena fortuna
en sus propios hogares”.
Dar un buen ejemplo, siempre suele ser más efectivo que miles de
palabras dichas de forma bonita.
 
SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS
PERSONAS
 
Sembrar una idea en la mente de las personas puede ser algo que puede
beneficiar al conjunto de la sociedad o, dependiendo de la idea,
perjudicarlas.
Esta técnica que suele ser muy utilizada por los publicistas en sus
anuncios lleva a que el lector dirija sus pensamientos en el sentido que
ellos quieren. Es por eso que debe ser utilizada con cuidado y analizada
previamente. Es muy poderosa y realmente siembra una idea en los demás.
El patrón sobre el cual se elabora la frase es el siguiente:
 
¿Es (aquí va el tema a exponer) (una aseveración sobre ese tema)?
 
Esta aseveración que se le atribuye al tema puede ser algo positivo o
negativo que esperas que las personas crean o piensen o noten que existe.
La respuesta a este interrogante puede ser un simple sí o no, aunque es
mejor que sea una pregunta retórica que exprese tu opinión de manera
encubierta.
Ejemplos de estas oraciones interrogativas son las siguientes:
 ¿Las plataformas vibratorias son la mejor opción
para mantener la tonicidad muscular en todas las edades?
 ¿Las plataformas vibratorias son muy peligrosas para
aquellas personas que tienen prótesis y para las que tienen problemas
cardíacos?
Con estas preguntas que pueden parecer inofensivas e
intrascendentes se está dirigiendo la atención del receptor hacia una
creencia o simplemente se le planta la semillita de la duda o se amplía su
conocimiento hacia un tema sobre el que no poseía ninguna información.
En todos los casos, se lo está introduciendo en una cuestión que
despertará su intriga o su curiosidad intelectual y, tal vez, comience a
investigar por su propia inquietud sobre este tema. De esta manera,
analizará tu punto de vista que expusiste en una simple pregunta.
Esta técnica admite variaciones al patrón para crear las preguntas y
permite lograr nuevos que pueden ser tan efectivos como el anterior.
Un ejemplo de estas modificaciones son las siguientes interrogantes:
 
● ¿Has notado que…?
● ¿Pusiste atención en…?
● ¿Eres consciente de…?
● ¿Te diste cuenta que…?
● ¿Puedes entender que…?
● ¿Consideras que...?
● ¿Has podido observar cómo…?
● ¿Te has puesto a pensar…?
 
Y así se pueden seguir enumerando inicios de frases que introducen
al espectador en un tema. De esta forma, las oraciones interrogativas
quedarían de la siguiente manera:
 
● ¿Te has puesto a pensar en que la imagen que muestras a
los demás te juega a favor si es una imagen prolija y alineada con los
conceptos sociales?
● ¿Eres consciente de que los valores de los combustibles
han sufrido un aumento inesperado en estos últimos quince días?
● ¿Consideras que hay que invertir en propiedades que estén
ubicadas en un vecindario endesarrollo?
● ¿Te has dado cuenta que si no tienes un currículum con una
redacción profesional se hace difícil encontrar un trabajo?
● ¿Notaste la importancia que tiene saber dos idiomas a la
hora de conseguir un trabajo bien remunerado?
 
Estos patrones diseñados para introducir un tema al oyente tienen el
poder de implantar en sus mentes una idea que se desarrollará a posteriori.
Incluso, se pueden utilizar para evaluar qué tanto estuvieron atentos los
oyentes a la disertación de ese tema. Tanto sea en el medio como en los
momentos en que se recapitula antes de finalizar.
Imagina, por ejemplo, que intentas vender un libro que habla sobre
la superación en el desempeño laboral. En este libro, se habla de la
importancia de fluir con la vida y con los acontecimientos que ella atrae.
Una forma de introducir al tema que describe el libro sería: ¿Te has dado
cuenta que Bruce Lee, un gran artista de las artes marciales, decía: “Hay
que fluir como el agua porque es suave, se adapta pero nada doblega su
voluntad?”
De esta forma, introduces el concepto que lleva a desarrollar el libro
que estás vendiendo.
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APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE
 
Cada ser humano cuenta con una identidad que lo identifica y lo diferencia
del resto. Es su sello personal. Por eso, una de los métodos de persuasión
consiste en apelar a su identidad y hacerle notar quién es, en quién se
puede transformar y definir quién no quiere ser.
En el libro Cómo ganar amigos e influir en las personas escrito por
Dale Carnegie, escritor y empresario que se desarrolló profesionalmente
en las relaciones humanas y en la comunicación eficaz, describe que a las
personas hay que darles una reputación que ellas tendrán que mantener y
que, seguramente, se esforzarán por lograr. Existen diversas formas de
lograr esto, una manera es a través de frases simples y efectivas que se
basan en el patrón siguiente:
 
Te puedo decir que eres una persona que (identidad) porque (se
expone la razón por la que se le da esa identidad)
 
Por ejemplo:
● Te puedo decir que eres una persona muy inteligente,
porque estás leyendo y entendiendo ese libro.
● Te puedo decir que eres una persona con libertad interior,
porque no buscas pertenecer a ninguna manada.
● Te puedo decir que eres una persona con estándares
elevados, ya que has decidido crecer y has llegado hasta aquí.
 
La palabra que inicia la explicación es un conector causal, ya que
conduce a una persuasión segura aún cuando la razón no tenga demasiado
sentido. Esto forma parte de la programación que trae el ser humano al
nacer. Desde pequeños se les intenta hacer entender las razones de todas
las cosas. De esta manera, se genera un patrón de identidad y, como
corolario, se le da pertenencia a un grupo selecto que puede ser deseado
por ella. Se conjugan dos técnicas: por un lado la necesidad de identidad y,
por el otro, la necesidad de afiliación.
Una variante de esta técnica se basa en la utilización de un esquema
de palabras. Por ejemplo: “Mente abierta”. Si se pregunta a un grupo de
personas quién tiene la mente abierta, es casi seguro que el noventa por
ciento de las personas indicarán que la tienen. De esta forma, se garantiza
que se contará con la mayoría de las personas en favor de la idea expuesta
porque de no ser así serían de mentes cerradas.
Algunos ejemplos que se plantean como desafíos son los siguientes:
 
● ¿Qué tan abierta tienes tu mente como para poner a prueba
la siguiente alternativa?
● ¿Qué tan abierta tienes tu mente como para dar una
oportunidad a lo que te estoy diciendo?
● ¿Qué tan abierta tienes tu mente para poner en práctica este
método y aumentar tus ingresos mensuales?
● ¿Qué tan abierta tienes tu mente para permitir que
trabajemos juntos?
 
Si se plantean las opciones de esta manera es muy probable que la
otra persona acepte la idea que estás exponiendo. Es otra manera de
referenciar la identidad de una persona. Esta técnica sienta una base de
consenso de forma rápida y eficaz. En esta base, luego se podrán apoyar
los mensajes posteriores que serán de carácter persuasivo.
Es una técnica que resulta más efectiva con grupos que no se
conocen que con las que se conocen. Se comienza con una afirmación
porque al lograr un primer acuerdo con el oyente, es más difícil que luego
pase a estar en desacuerdo. Por eso, cuando hay que explicar una idea que
no es posible resumirla en pocas palabras se recurre a esta frase inicial
como introducción. Por ejemplo:
 
● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y
prefieres disfrutar de un trabajo que te dará muy buenos dividendos en un
futuro cercano.
● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y
te molesta perder el tiempo frente al televisor pudiéndose aprovechar en
algo productivo.
● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y
tienes tantas ocupaciones que haces malabares con el tiempo para poder
cumplir con todas tus obligaciones.
● 
A través de estas afirmaciones, lograrás llegar a la persona y te dará
la oportunidad para que te explayes en las ideas que tienes.
 
 “IMAGINA…”
 
Mientras alguien habla, el que escucha va forzando sus representaciones
mentales en la dirección en la que va el discurso. Este es un proceso que se
da de forma natural mientras haya un emisor y un receptor.
Por ejemplo, si el comunicador dice: “Mientras paseaba vi un halcón
en un árbol que se ubicaba tras un molino”, la audiencia, de manera
inconsciente, tendrá la representación mental del árbol, el halcón y el
molino. Si luego dice: “No logro ver ni el halcón, ni el árbol ni el molino
porque hay niebla”, la audiencia, inmediatamente, se imaginará la niebla
ocultando al halcón, el árbol y el molino. 
En las frases siguientes, las representaciones incitan son un poco
más complejas:
 
● Entender esta idea es fácil.
● Entender esta idea no es difícil.
 
Ambas frases significan lo mismo, pero en la mente del que escucha
se despliegan representaciones variadas y abstractas. Al iniciar un discurso
con palabras como: imagina que…; piensa sobre…; supongamos que…;
etc., se está dando a la mente una orden para que utilice su imaginación en
la dirección en que la vamos a encaminar.
Este proceso es mucho más sencillo si a la audiencia se les habla de
sus temas preferidos, ya que las representaciones mentales estarán más
dispuestas a salir. Cuando no se conocen las preferencias del público, se
puede iniciar con la palabra: “Imagina…”. Desencadena los procesos de
visualización y permite que la audiencia evoque hacia sus preferencias y,
de esta manera, se las conocerá.
La forma más descriptiva de entender esto, es prestar atención a lo
que sucede cuando se lee un libro. Las páginas escritas se vuelven
imágenes en la mente del lector. El cine o la televisión coartan esa
posibilidad de dejar volar la imaginación porque las imágenes ya están allí.
Un comunicador hábil sabe que la clave del éxito es personalizar y
humanizar los mensajes para que provoquen en los oyentes, además de las
representaciones mentales, las emociones que se conectan en profundidad
con el mensaje. La audiencia, probablemente, olvidará lo que escuchó pero
quedará grabado en su memoria involuntaria cómo se sintió en esos
momentos.
Los anuncios publicitarios no venden un producto solamente,
venden la representación mental de lo que ocurrirá cuando los
consumidores lo adquieran y cómo cambiará su vida. Por eso, la mejor
manera de entregar un mensaje es mediante la visualización.