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MARKETING MIX https://www.youtube.com/watch?v=8eiXiL4JktY MIX DE MARKETING ¿Qué está comprando en realidad? Producto Características Garantía Ofrecer otros servicios y beneficios al consumidor, se deben ofrecer una solución completa para los problemas que enfrentan. Producto aumentado Beneficio o servicio central Son bienes de consumo, que por lo general se consumen en uno o unos cuantos usos Son las actividades, los beneficios o los satisfactores que se ponen en venta Son bienes de consumo, se usan por bastante tiempo y que llegan hacer propiedad de varias personas Son los que comprar los consumidores finales para su consumo personal Dentífricos, salsas... Bienes de Consumo Bienes de uso común Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados Chocolates, revistas... Bienes básicos Bienes por impulso Botas, paraguas... Bienes comprados por urgencia Ejemplos: Muebles, la ropa, los autos usados... Clasificación del Producto Bienes de Consumo Bienes de uso común Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados Ejemplos: Jaguar, sony, Hp, Ferrari... Clasificación del Producto Bienes de Consumo Bienes de uso común Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados Ejemplos: Seguros de vidas, las enciclopedias... Clasificación del Producto Bienes de Consumo Bienes de uso común Bienes de comparación Bienes especializados Bienes no buscados Bienes de capital Suministros y servicios Materias primas Productos agropecuarios: Trigo, algodón, ganado,... Productos naturales: pescado, madera, crudo, petróleo,, hierro... Materiales y las piezas manufac- turadas Estambre, cemento, cables, neumáticos, pequeños motores. Instalaciones Consta de edificios (fábricas, oficinas...) y de equipo fijo (perforadoras, computadoras) Accesorio Equipo y herramienta portátil y equipo de oficina... Clasificación del Producto Bienes Industriales Materiales y piezas Son los bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado Bienes de capital Suministros y servicios producto Suministros Actividades (lubricante, carbón, lápices, pintura) Mantenimiento (clavos, escobas...) Servicios para empresas Servicios mantenimiento y servicios de asesoría empresarial Clasificación del Producto Bienes Industriales Materiales y piezas Son los bienes industriales que no entran en el producto terminado Bienes de capital Suministros y servicios CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ETAPAS INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE I C M D VENTAS TIEMPO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVE VENTAS BAJAS CRECEN RAPIDAMENTE MÁXIMO DE VENTAS EN DESCENSO COSTO ALTO POR CLIENTE MEDIO POR CLIENTE BAJO POR CLIENTE BAJO POR CLIENTE CLIENTES INNOVADORES ADOPTADORES INICIALES MAYORÍA MEDIA REZAGADOS BENEFICIOS NEGATIVOS CRECIENTES ALTOS EN DESCENSO COMPETENCIA POCA CRECIENTE ESTABLE CON TENDENCIA A SUBIR DISMINUYE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO ESTRATEGIAS BASADAS EN EL MERCADO Calidad Prestaciones Cambios en el diseño Uso más frecuente Mayor cantidad por ocasión Nuevas aplicaciones Nuevos usuarios Apple Cola Cao ESTRATEGIAS BASADAS EN EL PRODUCTO DESICIONES SOBRE PRODUCTOS Línea de productos: LÍNEA BLANCA COSMÉ- TICOS ELECTRÓ- NICA Amplitud – número de líneas de productos distintas Longitud - total de artículos dentro de la mezcla Mezcla de productos – todas las líneas de productos que se ofrecen Consistencia Profundidad - versiones de cada producto por línea Promoción PROMOCION. Es el elemento de la mezcla de marketing de una organización que sirve para informar, persuadir y recordar al mercado, acerca de la organización y sus productos. Esto incluye todos los medios por los cuales una empresa se comunica directamente con los consumidores potenciales. Esto es un intento para influenciar los sentimientos, creencias, o comportamientos de los consumidores. Objetivos de la Promoción COMUNICACIÓN.- Se gana atención y a menudo provee información que puede conducir al consumidor hacia el producto INCENTIVO.- Se agrega alguna concesión, inducción o contribución diseñada para dar un valor adicional al que tiene el producto en un principio. INVITACIÓN.- Se incluye una invitación para comprometer al consumidor a que se compre en ese momento. Publicidad: Una clase de comunicación impersonal masiva, pagada por un patrocinador claramente identificado. Promoción de ventas: Actividad para estimular la demanda, diseñada para apoyar a la publicidad y facilitar la venta personal. Venta personal: Las presentaciones directas de un producto a un cliente prospecto por un representante de ventas de la organización. Relaciones públicas: Un esfuerzo planeado de comunicación por una organización para contribuir a generar actitudes y opiniones favorables hacia la organización y sus productos. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN (mezcla promocional) CUATRO FACTORES DEBEN SER TOMADOS EN CUENTA AL DETERMINAR LA MEZCLA PROMOCIONAL: Mercado meta Disponibilidad para la compra Enfoque geográfico Tipo — consumidor o intermediario Concentración Naturaleza del producto. Etapas del ciclo de vida del producto Monto de dinero disponible para la promoción. La Comunicación en la Mezcla Promocional Comunicación interpersonal Comunicación masiva Para el mejor manejo de la mezcla promocional lo mas importante es saber comunicar. Categorías de Comunicación Proceso de la comunicación Como emisores Como receptores Captar mensajes Adaptar mensajes Observar nuevas oportunidades de comunicación Informar Persuadir Recordar Actividades informativas de la comunicación de marketing Distribuir datos e ideas para que lleguen al conocimiento de los clientes actuales, potenciales o futuros. Informar sobre la existencia del producto Facilitar la comunicación entre la empresa y sus mercados Crear una imagen de marca o del nombre del producto o servicio. Generar una actitud positiva por parte de los clientes hacia el producto o servicio. Contrarrestar las actividades de la competencia Dirigirse a grupos específicos (nichos de mercado) Ayudar a la organización a ingresar en nuevos mercados o segmentos. Propósitos de la comunicación de marketing Informar a clientes y prospectos de la existencia de la organización, sus marcas, productos, servicios y términos comerciales. Asesorar a clientes y prospectos sobre el mejor uso de los productos de la organización y la forma mas adecuada de satisfacer sus necesidades. Persuadir a los consumidores para que escojan los productos de la organización antes que los de la competencia Inducir a la acción de compra de las marcas y productos de la organización Se utiliza para construir una imagen a largo plazo, obtener ventas rápidas, captar públicos muy dispersos. Incluye todas las actividades relacionadas con la presentación impersonal, por un patrocinador identificado, mediante un mensaje pagado acerca de un producto o la organización. CARACTERISTICAS: Presentación pública. Modo de comunicación pública. Capacidad de penetración. Medio que permite repetir el mensaje numerosas veces. Expresividad amplificada. Proporciona a las empresas oportunidades para destacar el producto mediante el arte. Impersonalidad. El auditorio no está obligado a atender ni a responder ..es solo información. PUBLICIDAD PUBLICIDAD PERSUASIVA Crea preferencia por la marca. Alienta el cambio hacia la marca. Afianza o cambia la percepción sobrelos atributos. Convence a la compra. Convence de que reciba a un vendedor. PUBLICIDAD INFORMATIVA Da a conocer un producto. Recomienda otros usos. Informa cambio de precio. Explica como funciona un producto. Describe características. Corrige impresiones erróneas. Crea imagen de la compañía. PUBLICIDAD RECORDATORIA Recuerda que necesitan pronto el producto Recuerda dónde lo encuentran. Mantenerlo en su mente. Tipos de Publicidad Medios de Publicidad Medios tradicionales de Publicidad Televisión Radio Periódicos Revistas Libros Correo directo Tarjetas Medios electrónicos de Publicidad Internet Correo Electrónico Video Interactivo Ventajas y Desventajas de la Publicidad Ventajas Llega a gran número de personas Costo bajo por contacto Puede llegar a cualquier nicho del mercado Desventajas Costo total es alto marketing, donde un incentivo Actividades de comunicación de a corto plazo estimula a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente, ya sea al reducir el precio o agregar valor. PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas se dirige al: Actividades de promoción de ventas destinadas al consumidor. Consumidor Actividades de promoción de ventas enfocadas en un integrante o canal, como un mayorista o minorista. Comercio OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS Compra inmediata Herramientas para la promoción de ventas al consumidor Cupones Muestras y exhibiciones Programas Mkt de lealtad Premios, Concursos y sorteos Pactos comerciales Cupón: Certificado que da derecho a los consumidores a una reducción inmediata De precio cuando compran el producto. Reembolso: Devolución en efectivo por la compra de un producto durante un período específico Premios: Articulo adicional que se ofrece al consumidor, comúnmente a cambio de alguna prueba de que compró el producto que se promueve. Concursos: Consisten en promociones en las que los participantes utilizan alguna habilidad o destreza para competir por premios. Sorteos: Juego que consiste en sortear un articulo entre varias personas y escogiendo uno de ellos al azar. FUERZA DE VENTAS O VENTA PERSONAL La fuerza de ventas está constituida por el personal especializado para vender el producto o servicio. Son profesionales de las ventas, que constituyen la fuerza de la empresa para realizar efectivamente la venta, pues los otros elementos de la promoción son auxiliares para realizarlas. CONSUMIDORES VIENEN AL PERSONAL DE VENTAS FUERZA DE VENTAS VA AL CONSUMIDOR Venta Interna: a través del mostrador; órdenes telefónicas Principalmente venta tienda menudeo Llamadas-venta exterior Personal interno contacta por correo o tele marketing Principalmente ventas de productores y mayoristas intermediarios a usuarios o consumidores empresariales, pero también algo: Productores Consumidores hogar Detallistas Consumidores hogar Usuarios Usuarios Instit. no lucro Empresas Consumidores hogar PROSPECCIÓN PRE- ACERCAMIENTO PRESENTACIÓN SERVICIO POSTVENTA Identificación: Perfiles Tendencias Registros Calificación: Capacidad Voluntad Información Hábitos Preferencias AIDA: Atención Interés Deseo Acción Reducir disonancia Construir buena voluntad Proceso de Venta Personal La administración efectiva de la fuerza de ventas comienza con un gerente de ventas calificado y sus tareas incluyen: Reclutamiento y Selección Inducción Entrenamiento Motivación Compensación Evaluación del Desempeño Supervisión RELACIONES PÚBLICAS Esta actividad de la Alta Dirección, va orientada a conseguir la credibilidad y confianza de los públicos mediante gestiones personales, utilizando diversas técnicas de difusión y propagación, informando a tiempo, y en el momento oportuno, sobre las personas u organizaciones para modificar o potenciar sus actitudes y acciones. Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la información y la haga circular y para que administre los eventos. RELACIONES PÚBLICAS Funciones de las RRPP: Relaciones con la prensa o con los agentes de prensa. Publicidad del producto. Asuntos públicos. Relaciones políticas. Relaciones con los inversionistas. Desarrollo. Instrumentos de las RRPP: Las noticias. Los discursos. Eventos especiales. Materiales escritos. Materiales audiovisuales. Materiales de identidad corporativa. Actividades de servicios públicos Qué es un canal de Distribución? Conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o usuario de negocios, para su uso o consumo. Según la American Marketing Association (AMA) Una red organizada (sistema) de instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas del marketing PLAZA OBJETIVO Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final con los servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento apropiados. IMPORTANCIA Decisiones fundamentalmente estratégicas Imprescindibles para la venta de los productos Dificultad para controlar el canal de distribución Influyen en el resto de variables de Marketing Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio OBJETIVO, IMPORTANCIA Y UTILIDAD DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN UTILIDADES La Distribución comercial genera utilidades... una serie de De tiempo: al poner el producto a disposición del comprador en el momento preciso. De lugar: poniendo el producto en Puntos de ventas adecuados para las costumbres del comprador. De forma: Adecuación del producto para su consumo o compra como presentación y unidades. De Posesión: Entrega del producto transfiriendo los derechos sobre el mismo. UTILIDADES Funciones del canal de distribución Variedad Financiamiento Información Asumir riesgos Promoción Adecuación Negociación Distribución física Adecuación de la oferta a la demanda División de la oferta Agrupación de la oferta Creación de surtido: Amplia variedad Promoción: Diversos tipos de promociones Distribución física Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega Funciones de un canal de distribución Negociación Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos transmisión de la propiedad/posesión/derecho uso Dan financiación - Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de crédito Prestan servicios adicionales Instalación Mantenimiento, reparación, entrega suministros Asesoramiento técnico, etc. Asumen riesgos No conseguir la venta o los precios previstos - Deterioro del producto Funciones de un canal de distribución Naturaleza de los canales de marketing Los miembros del canal están interconectados a través de una gran variedad de flujos Flujo físico. Flujo de pagos. Flujo de propiedad. Flujo de información. Flujo de promoción. Decisiones estratégicas del canal Factores del productor Factores de producto Factores de mercado Factores que afectan la elección del canal Distribución exclusiva Distribución selectiva Distribución intensa Tipo de venta De canal de distribución Factores del mercado Factores del mercado que afectan la elección de canal Perfil del consumidor Consumidor o comprador industrial Tamaño del mercado Ubicación geográfica Factores del producto Factores del Producto que afectan la elección del canal Complejidad del producto Ciclo de vida del Producto Delicadeza del Producto Preciodel producto Estandarización del Producto Factores del productor Factores del productor que afectan la elección de canal Recursos del Productor Número de líneas de productos Deseo del control del canal Intensiva. Distribución a través de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro de un mercado. Selectiva. Distribución a través de muchas tiendas de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado Exclusiva. Distribución a través de un solo intermediario mayorista y/o detallista dentro de un mercado. Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas) INTERMEDIARIOS Introducción El precio es una carta de presentación con el cliente y es importante estar en la percepción que el tiene sobre nuestro sintonía con consumidor producto. Establecer cual es la mejor estrategia de fijación de precios es vital para una empresa, ya que la determinación del precio puede significar el éxito o fracaso en la incursión de un mercado. La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio, o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener o utilizar dicho producto o servicio Qué es..? El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto, Los precios son la clave de los ingresos, que a su vez lo son para las utilidades de una empresa. El precio es lo que se cobra por “algo”. El ingreso es el precio cobrado a los clientes multiplicado por el número de unidades vendidas. El ingreso es el que paga por cada actividad de la empresa: producción, finanzas, ventas, distribución y así sucesivamente. Lo que sobra (si sobra) es la utilidad. La utilidad es la cantidad en que los ingresos superan a los costos. (Ingresos menos gastos). Por lo general, se debe de cobrar un precio que les deje una utilidad justa (Margen de ganancia deseada). El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; todos los otros elementos representan costos. Importancia del Precio Ingreso = Precio unitario X Núm. De unidades vendidas Los ingresos se utilizan para pagar toda actividad o costo. Lo que queda es UTILIDAD. Debe selecionarse un precio no muy alto y tampoco tan bajo, de manera de igualar el valor precibido por los compradores. Se considera que la determinación de precios es la actividad clave dentro del sistema capitalista de la libre empresa. El precio de mercado de un producto influye en salarios, rentas, interés y utilidades, es decir, el precio de un producto influye en el precio que se paga por los factores de producción: trabajo, tierra, capital y la capacidad del empresario. El precio de un producto o servicio es un determinante principal de la demanda de mercado para ese artículo. El precio afecta la posición competitiva de la empresa y su participación en el mercado. Como resultado, tiene bastante que ver con el ingreso global y con la utilidad neta de una compañía. Es vital, sobre todo cuando se tienen muchas necesidades y un ingreso limitado. De los precios dependerá la capacidad de muchos consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos. Los consumidores con una de las siguientes características son más sensibles a los precios: Bajo nivel de ingresos Vivienda pequeña Familia numerosa Miembros de un grupo minoritario Las anteriores son las características de los segmentos de mercado menos favorecidos y al que se le debe de prestar mayor atención por parte de las empresas. FIJANDO PRECIOS Diseño de las estrategias de precio. PROCESO DE FIJACIÓN DE PRECIOS Selección del objetivo de la fijación de precios. Selección del método de fijación de precios. Objetivos Objetivos determinados por Precios orientados a Utilidades Objetivos determinados por Precios determinados por ventas Objetivos determinados por Precio dirigido a mantener el Status Quo Orientados a Utilidades Orientados a Utilidades Maximización de utilidades Retorno a inversiones Maximización de Utilidades Fijar el precio de manera que la utilidad total sea la máxima posible (utilidad meta) respecto a los costos totales. Ut =(PxQ)-CT Ut = Utilidad P = Precio Q = Cantidad CT = Costo Total Img = CMg Maximizar utilidades Obtener tanto dinero como sea posible Ganancias suben Acaparamiento por periodos cortos Se persigue a largo plazo Ej.: Una empresa ingresa al mercado con precios bajos al principio para crear una gran clientela y las compras repetitivas dan lugar a que la organización maximice sus ganancias a largo plazo Retorno de Inversiones Utilidad total después de pagar a la SUNAT y dividirlo entre las inversiones totales RdI = Utilidad neta después de impuestos Inversiones totales Orientados a ventas Cuota de Mercado Maximización de Ventas Precio orientado a ventas Cuota de Mercado Ventas de la empresa calculadas como procentaje del total de ventas de la industria. Ventas de la Industria = Ventas E1 + Ventas E2 + Ventas E3+ … Ventas E1 Ventas Industria Maximización de Ventas Objetivos de corto plazo para maximizar el volumen de ventas. Ignora las utilidades, la competencia y el entorno de marketing. Puede utilizarse para vender excedentes. Maximización de las ventas Lograr un rápido crecimiento Aumento en un % el volumen de ventas Ingresos elevados, Descuentos y reducciones Perdidas a corto plazo Ejemplo: Tiendas de ropa -------------- Fin de temporada Concesionarios ------------- Ofrecen rebajas y tasas bajas Centros vacacionales ------- Temporadas bajas Precio por Status Quo Mantener precios existentes Igualar precios de la competencias Precios por Status Quo CRITERIOS BASICOS DE FIJACION DE PRECIOS Consideraciones a tener en cuenta para determinar los criterios Valor para el cliente Basada en la precepción del cliente dejando a un lado el costeo del producto. Buen valor Combinación correcta de calidad y buen servicio a un precio justo. Valor agregado Aumentar características y servicios para diferenciar las ofertas de la empresa a la vez que ésta cobra precios más altos. En costos Precios con base en los costos de producción, distribución y venta del producto más una tasa de rendimiento justa según el riesgo y el esfuerzo. EXISTEN CRITERIOS BASICOS A CONSIDERAR AL MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS Los costos relevantes La sensibilidad al precio de los consumidores La estrategia de precio de los competidores POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ... Son los del futuro ya que ellos son los que determinan el verdadero costo de hacer negocios Costos Futuros: aquellos en que se incurrirá para hacer una venta y hay que diferenciarlos de los que se incurrió en el pasado para hacer una venta Costos incrementales son aquellos que cambian ante un cambio en la política de precios (normalmente se asocian a la clasificación de fijos y variables) POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ... VENTAS Costo variable o incremental Contribución marginal Costos fijos incrementales Contribución Otros costos fijos o hundidos Rentabilidad antes de impuestos Impuestos Rentabilidad neta LOS PRECIOS Y LOS COMPETIDORES Algunas preguntas claves: La competencia cambió su precio! ¿Por qué? ¿Tiene menor costo? ¿Busca mayor participación? ¿Prevé un cambio en el mercado? ¿Qué pasará si no contestamos? ¿Cómo responderán a mis cambios de precios? Mayor probabilidad de competencia por precio si: “Gran sensibilidad al precio” “Bajas barreras de entrada” Basada en costos Basada en la demanda Basada en la competencia BASADO ENLOS COSTOS Poner el precio de una unidad de un producto igual al costo total de la unidad más la ganancia deseada de la unidad. 750’000 150’000 900’000 90’000 Ej. 10 condominios. Costos de M.O y materiales (CV) costos operativos (CF) costos totales ( CT) ganancia deseada 10% del CT Ventas totales Precio por condominio 990’000 99’000 BASADO EN LA DEMANDA La oferta y demanda de una competencia perfecta de cualquier producto determina: Los precios, los niveles de producción, compras y ventas. Precio > Precio equilibrio Precio < Precio equilibrio equilibrio Unidades vendidas precio unitario 1 80 2 72 3 63 4 53 5 42 6 34 Ej. BASADO EN LA COMPETENCIA 1. Asignación de precio para hacer frente a la competencia El fabricante distingue el precio predominante Admite el margen de ganancia de los intermediarios Fija precio de venta Ej. Precio del par de zapatos u$ 70 Detallista con margen de utilidad bruta 40% (U$ 28) U$ 42 precio del productor de calzado y decide si proporciona ganancias. Asignación de precio por debajo de la competencia El detallista usa gran volumen y poco servicio al cliente Ponen precios bajos a marcas intensamente anunciadas y conocidas los consumidores miran al producto como indiferenciado Ej. Las computadoras personales, los consumidores elijen la marca de precio mas bajo. BASADO EN LA COMPETENCIA 3. Asignación de precio por encima de la competencia Los productos diferenciados Boutique con precios altos con respecto a otras tiendas Fabricantes de marcas Ejemplos: Automóviles: Ferrari Relojes: Rolex BASADO EN LA COMPETENCIA Estrategias de precios para nuevos productos Descremado del mercado Penetración de mercado DE ENTRADA AL MERCADO DE NUEVOS PRODUCTOS 1. Penetración de mercado Precio bajos Generar volumen de ventas alto Productos indiferenciados Demanda elástica Economías de escala Ejemplo: Algunas compañías de software regalaron productos por tiempo limitado o una cantidad estipulada DE ENTRADA AL MERCADO DE NUEVOS PRODUCTOS 2.Descremado del mercado Precio alto Características distintivas de los productos Productos diferenciados Demanda inelástica Productos protegidos Ejemplos: Productos de L´oreal TV de alta definición Algunos hoteles Estrategia de Precios Psicológicos Promocional Geográficos Internacionales Discriminación de precios Otras… PRECIOS PSICOLÓGICOS Precios impares suponen: Mayores ventas Productos menos costosos Los clientes se sienten atraídos Precio pares: Menos comunes Dan al producto exclusividad Sector socioeconómico alto 1. Precios pares e impares $ 1`500`000 SOLO $9.999 U$S 199.50 $ 1`00`000 PRECIOS PSICOLÓGICOS 2. Precios de prestigio Precios altos para asociarlo con calidad Ej. Perfumes Licores Joyas PRECIOS PSICOLÓGICOS 3. Precios por línea Precios para grupos de o líneas de mercancía Artículos similares tienen diferentes precios. Ejemplo: Camisetas de estilos y marcas similares a u$ 15 Camisetas de calidad superior a u$ 22 Vestidos a u$85 u$55 u$35 PRECIOS PSICOLÓGICOS 4. Precios usuales Precios con base a la tradición La estrategia es reducir el tamaño Cuando el precio sube aumenta el tamaño Ejemplo: Los dulces “barra de chocolate” PRECIOS PROMOCIONALES Descuentos y rebajas a intermediarios Precios temporales a los productos Incrementa la demanda 1.Descuento por cantidad No acumulativo: Basado en el tamaño de un pedido individual de uno o mas productos. Acumulativos: Basado en el volumen total comprado al cabo de un periodo especifico. Acumulativos No acumulativo Pedido dto% 1-5 0.0 6-12 2.0 13-25 3.5 Mas de 25 5.0 Compra de $1’000’000 en dos meses Tiene un descuento del 4% es decir $40’000 menos Ejemplo: PRECIOS PROMOCIONALES 2.Descuentos comerciales Reducciones dadas al intermediario por realizar funciones de marketing. Ej. Un fabricante fija un precio de $400 con dtos comerciales de 40% y 10% Fabricante Mayorista Detallista 216 240 400 240-0.1(240) 24 400-0.4(400) 160 PRECIOS PROMOCIONALES 3.Descuentos por pronto pago Reducción por pagar dentro de un plazo especifico Incluyen: El % de descuento El periodo durante que puede tomar el descuento El tiempo de vencimiento de la cuenta 2% 2/10, n/30 D-M-A Cantidad neta adeudada $360 el 10 de octubre, tiene 10 días para pagar con descuento (20 de octubre) y sino $360 en 30 días (hasta 9-11-2013) PRECIOS POR ÁREA GEOGRÁFICA Considera el factor de costos de fletes Políticas de asignación: El vendedor, el comprador, comparten el gasto. Las estrategias influyen en: Limites geográficos del mercado de la empresa Ubicación de sus instalaciones de producción Fuente de sus materias primas PRECIOS POR ÁREA GEOGRÁFICA Precios con absorción de fletes: Para alcanzar mercados distantes el vendedor absorbe total parcial los costos de fletes. Precios de entrega uniforme: Cobra el mismo precio a todos los clientes y sube a la par con el peso. Precios mercado uniformes. de entrega en amplias Divide el por zona: zonas y fija precios Enfrentamiento a la Guerra de Precios Origen: Aumento de la competencia y recesión económica obliga a las empresas a bajar sus precios y en algunos casos a participar en una guerra de precios con el fin de mejorar su posición en el mercado y sobrevivir Fortalecimiento de Relación con los clientes Resaltar las diferencias del producto Establecer políticas de diferencia de precios Mostrar posibles reacciones Ampliar la mezcla de productos
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