Técnicas de Negociação

FACAP

Cite quais são os 3 estilos de negociação. Escolha um tipo e disserte sobre (mínimo 5 linhas)

Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

Mariana lorena Pereira dos santos

há 4 anos

Mariana lorena Pereira dos santos

há 4 anos

EPR - Prova - Exame_ 2023D Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação (64737)

EPR - Prova - Exame_ 2023D Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação (64737)

UNIP

Respostas

Lorena Barcelos Batista

há 4 anos

Interativa(focada en encontrar uma solução e um acordo melhor para ambas as partes), distributiva( também chamada ganha-perde, focada em dividir um montante, resultado já pré-definido, referente à divisão do valor)e colaborativa(focada em ganhos financeiros, focada na manutenção e fortalecimento entre as partes, visando futuras negociações).

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Quase sempre o trabalho em equipe exige intensa comunicação. A estrutura de comunicação utilizada pela equipe influencia seu desempenho e a satisfação das pessoas envolvidas. Em uma rede centralizada no líder ou supervisor, os membros da equipe se comunicam por meio dele para resolver os problemas ou tomar as decisões. Em uma rede descentralizada, os membros se comunicam livremente entre si (CHIAVENATO, 2021, p. 245).
Quanto aos estilos de comunicação, julgue os itens e assinale a alternativa correta:
I – Entre as principais Soft Skills dos líderes na sociedade da informação estão a capacidade de se manter distante dos subordinados e manter sua opinião a todo custo.
II – Em todos os níveis de comunicação organizacional e pessoal deve-se buscar abordagens não ameaçadoras.
III – As interações colaborativas propõe que possa haver interação entre grupos ou pessoas mesmo que tenham objetivos diferentes.
IV – Na comunicação assertiva o comunicador permanece aberto para a interações escutando e incentivando a participação.
Somente o item I está correto.
Somente o item IV está correto.
Somente os itens I, III e IV estão corretos.
Somente os itens II, III e IV estão corretos.
Somente os itens II e III estão corretos.

A partir dos estudos sobre as barreiras do processo de comunicação, observe a imagem e leia com atenção as afirmacoes abaixo.
Julgue os itens e assinale a alternativa correta:
I - Problemas de comunicação são responsáveis por grande parte das crises de gestão.
II - Os resultados positivos ou negativos de uma organização ou de um projeto organizacional estão unicamente ligados à capacidade técnica dos envolvidos.
III – Dificuldade de compreensão, envolvimento emocional e ausência de credibilidade são alguns dos obstáculos da comunicação.
Somente os itens I e III estão corretos.
Somente o item III está correto.
Somente os itens I e II estão corretos.
Somente o item II está correto.
Estão corretos os itens II e III.

Neste estilo de comunicação o comportamento do comunicador é o de negar os sentimentos e desejos. Este comportamento, muitas vezes adotado pelos brasileiros, devido ao fato de serem sociáveis e evitarem conflitos no trabalho, podem gerar angústia, sentimento de incapacidade e até mesmo doenças, como gastrites e úlceras. (Instituto Viddia, 2020).
Vemos acima a descrição do comportamento de um comunicador que caracteriza um estilo de comunicação:
cooperativa.
passiva.
agressiva.
colaborativa.
assertiva.

Marcelo Zenaro (2014) afirma que no uso de táticas em uma negociação: é necessário observar três fatores-chave: - Uma tática só funciona quando a outra parte não tem consciência da sua aplicação; - Quase sempre, é uma arma de um tiro só, ou seja: aplicada uma vez, dificilmente voltará a ser utilizada numa mesma negociação; - táticas devem ser aplicadas com muito cuidado, para que a outra parte não venha a sentir-se manipulada (ZENARO, 2014, p. 93).
Sobre as táticas de uma negociação, analise os itens abaixo:
I – A técnica do “Salame“, consiste em obter, fatia por fatia, a concordância da outra parte, a exemplo do que se faz ao degustar um salame: fatias finas, uma a uma.
II – Na técnica do “Fato Consumado” o negociador se apresenta na reunião já com a proposta do acordo toda pronta e fechada.
III – O “Brainstorm” consiste em levantar antecipadamente todas as variáveis possíveis quanto ao comportamento ou questões que possam ser apontadas pela outra parte.
IV – A tática da “Autoridade Limitada” propõe que o negociador faça uma alteração bem direta e objetiva na sua postura no decorrer da negociação.
Está correto somente o que se afirma em: I, II e III.
II, III e IV.
III.
II e III.
I e IV.

Quando se deparam com a evidência de que outros são capazes de fazer algo que elas não podem (como negociar), algumas pessoas tentam menosprezar essa habilidade que lhes falta, dizendo que negociar é uma forma duvidosa de fazer negócios. Em outras palavras, acabam afirmando que, como elas não sabem negociar, deve existir algo de errado com quem sabe fazê-lo (MARTINELLI, 2020, p. 21).
Sobre as variáveis da negociação é correto afirmar que:
o poder é a manifestação da força física sobre a parte contrária.
o tempo é considerado a menos essencial para o sucesso sendo que exerce pouca influência no resultado.
o poder se refere a captar os fatores não verbais em qualquer comunicação.
são imprevisíveis sendo que cada negociação é única e não pode ser planejada.
o tempo pode ser visto sob dois aspectos sendo um o prazo e outro a adequação do momento.

Veja como um vendedor que tem que atingir metas até o final do mês ou os pais que exigem que o filho não chegue tarde a casa tende a usar uma linguagem muita mais persuasiva do que convincente. Veja também como um aluno que se senta ao lado do outro para explicar uma conta matemática ou uma cientista que aponta as diferenças entre doenças que apresentam o mesmo sintoma tendem a usar uma linguagem muito mais convincente do que persuasiva (Felipe de Luca, 2016).
Analise o texto acima e assinale a alternativa correta:
Persuasão e convencimento são técnicas distintas que podem ser utilizadas em conjunto em um mesmo processo de comunicação.
Questões como regionalidade, idade, geração ou mesmo o ambiente cultural público alvo não interferem no planejamento da comunicação pela persuasão.
Convencimento e persuasão compõem um mesmo método.
No processo de convencimento, se vale dos argumentos e expressões com apelos emocionais.
Pelo método da persuasão, faz-se uso de argumentos lógicos e racionais.

O critério que um diretor de marketing usou para persuadir uma agência a aceitar sua proposta foi a questão da repercussão: se fosse boa, geraria mais negócios para a agência. (MARTINELLI, 2020, p. 121)
Na situação hipotética acima, podemos destacar qual etapa de uma negociação?
Garantia da imparcialidade na fase de planejamento.
Definição dos objetivos e metas na fase de planejamento.
Fechamento do acordo com a formalização dos termos.
Identificação das necessidades das partes.
Definição dos princípios e regras da negociação.

Na prática, muitas vezes a pessoa se interessa pela mediação extrajudicial e participa de uma sessão de pré-mediação, mas não se sente apta a imediatamente iniciá-la; é comum que se passem semanas ou meses até que ela se decida a participar do procedimento consensual. Sendo isso importante para que ela se engaje no processo quando começá-lo, não há problemas; é melhor que a pessoa decida participar da mediação e o faça com intenção do que simplesmente participar sem vontade genuína (TARTUCE, 2020, p. 264).
Pela análise do texto e pelos conhecimentos sobre as fases da mediação, a fase da pré-mediação:
deve identificar se as partes estão dispostas a resolver o conflito por meio judicial e se assim tiverem, dar continuidade à mediação.
tem a finalidade de proporcionar ambiente vantajoso para uma das partes.
o mediador irá identificar as partes e estabelecer o conjunto de regras e princípios do processo.
consiste no compartilhamento da história e do conflito que deve ser feita por cada uma das partes ao mediador.
o mediador precisa identificar e fazer com que fique claro para as partes o real objeto do conflito descaracterizando as questões afetuosas.

Marcelo Zenaro (2014, p. 93) afirma que “uma negociação é como um jogo. Nele, algumas estratégias (macrovisão e decisões) e táticas (ações localizadas) são combinadas no rumo de um fechamento de acordo”.
Neste contexto, é correto afirmar que:
Com todas as variáveis, estilos e técnicas ou elementos que deve-se observar na negociação, algumas táticas e estratégias podem ser então utilizadas para que possa planejar melhor o processo de negociação.
Tática e estratégia são sinônimos bastando que se compreenda uma das táticas de negociação para o sucesso no final do negócio.
Aquelas ações pontuais e objetivas que se adota como uma ferramenta no processo de negociação são chamadas de estratégias de negociação.
As táticas são empregadas somente na fase de planejamento da dinâmica da negociação, sendo que independe do panorama situacional.
As táticas gerais e que são comuns a praticamente todo processo de negociação envolvem a combinação de mais de uma ação, são chamadas de ações objetivas.