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Vendas e Marketing

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Habilidade é a capacidade e a disposição que o indivíduo possui para fazer alguma coisa. Uma boa administração de vendas exige, do gerente de vendas, basicamente, três habilidades: técnicas, humanas e conceituais. A respeito das habilidades que devem ser desenvolvidas pelo gerente de vendas, analise as afirmativas a seguir: I - As habilidades técnicas estão relacionadas a como o profissional se relaciona com clientes, funcionários, outros executivos, fornecedores e mercados. II - As habilidades humanas se referem à capacidade de enxergar a empresa como um todo, ou seja, analisar as partes que compõem a empresa, entendê-las e tomar decisões, consciente das implicações. III - As habilidades conceituais dizem respeito ao domínio que o profissional tem dos conhecimentos relativos à área na qual atua. É correto o que se afirma em: A ) I e III, apenas. B ) III, apenas. C ) II, apenas. D ) Todas estão erradas.
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Vamos analisar cada afirmativa: I - As habilidades técnicas estão relacionadas a como o profissional se relaciona com clientes, funcionários, outros executivos, fornecedores e mercados. Falso. As habilidades técnicas referem-se ao conhecimento e à capacidade de realizar tarefas específicas, não ao relacionamento. II - As habilidades humanas se referem à capacidade de enxergar a empresa como um todo, ou seja, analisar as partes que compõem a empresa, entendê-las e tomar decisões, consciente das implicações. Falso. As habilidades humanas estão relacionadas à capacidade de se relacionar e comunicar com outras pessoas, enquanto a descrição se refere mais às habilidades conceituais. III - As habilidades conceituais dizem respeito ao domínio que o profissional tem dos conhecimentos relativos à área na qual atua. Verdadeiro. As habilidades conceituais envolvem a capacidade de entender a empresa como um todo e suas inter-relações. Com base na análise, apenas a afirmativa III está correta. Portanto, a alternativa correta é: B) III, apenas.

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A resposta correta é a alternativa A) I e III, apenas. As habilidades técnicas estão relacionadas ao conhecimento e habilidades específicas necessárias para realizar tarefas específicas, como lidar com clientes, funcionários, outros executivos, fornecedores e mercados. Já as habilidades conceituais estão relacionadas ao conhecimento e habilidades necessárias para entender conceitos e processos abstratos, como o domínio dos conhecimentos relativos à área na qual atua. Por outro lado, as habilidades humanas se referem à capacidade de se relacionar com outras pessoas, entender suas necessidades e motivá-las a trabalhar juntas para alcançar objetivos comuns. Portanto, a afirmativa II está incorreta.

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Um canal de distribuição é uma rede (sistema) organizada de órgãos e instituições, que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar produtores aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing.
Assinale a alternativa CORRETA que demonstra em quantas são divididas as tarefas ou funções dos canais de distribuição:
São divididas em cinco categorias.
São divididas em três categorias.
São divididas em quatro categorias.
São divididas em duas categorias.

Os varejistas são responsáveis por fazer chegar os produtos aos consumidores. Eles empregam um grande número de pessoas e movimentam a economia. É importante lembrar que qualquer organização que venda produtos para os consumidores finais está fazendo varejo, não importando a maneira como os produtos são vendidos.
Quantos são os níveis de serviços em que os varejistas podem se posicionar para oferecer?
a) Três níveis de serviços.
b) Quatro níveis de serviços.
c) Cinco níveis de serviços.
d) Dois níveis de serviços.

Tradicionalmente, o processo de fazer as mercadorias chegarem aos clientes partindo das empresas é conhecido como distribuição física. A logística de mercado vai além, envolvendo o planejamento, a implementação e o controle dos fluxos físicos de materiais e de produtos finais entre os pontos de origem e os pontos de uso, com o objetivo de atender às exigências dos clientes e de lucrar com esse atendimento.
Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a ampliação do conceito de distribuição física:

A ) Teve seu conceito ampliado para o de cadeia de suprimentos.

B ) Teve seu conceito ampliado para o de sistema de abastecimentos.

C ) Teve seu conceito ampliado para o de rede de fornecimentos.

D ) Teve seu conceito ampliado para o de organização de produtos.

Os canais de distribuição exercem várias funções e tarefas, e essas são executadas por produtores ou por vários intermediários, dependendo da estratégia do canal. As tarefas ou funções são divididas em três categorias: transacionais, logísticas e de facilitação.
Assinale a alternativa CORRETA que apresenta as tarefas da categoria transacionais:
a) Compra, armazenamento e distribuição física.
b) Compra, venda e riscos.
c) Concentração, armazenamento, organização e distribuição física.
d) Financiamento, graduação e pesquisa de marketing.

Consumidor é toda pessoa física (consumidor final) ou jurídica (consumidor organizacional) que adquire produtos, ou serviços, cuja característica é ser o destinatário final, ou seja, não comercializa os produtos adquiridos. Há características que diferenciam o consumidor final do consumidor organizacional, e que são muito importantes para a definição das estratégias promocionais, a fim de atingir esses públicos.
Com relação às diferenças entre o consumidor final e o consumidor organizacional, avalie as alternativas a seguir:
I - Em comparação aos consumidores organizacionais, os consumidores finais são muito mais subjetivos e passivos de explicação.
II - É sabido que os consumidores finais estão em todos os lugares, podendo ser atingidos pelas ações de vendas e promoções em qualquer lugar.
III - Enquanto a resposta do consumidor final é mais rápida na decisão de compra, a do consumidor organizacional é mais longa, em função de um processo mais analítico, técnico e econômico, a fim de definir o melhor produto.
IV - Os consumidores organizacionais, assim como os finais, estão em todos os lugares, podendo ser atingidos pelas ações de vendas e promoções em qualquer lugar.
a) II e III, apenas.
b) I e IV, apenas.
c) III e IV, apenas.
d) I, II e III, apenas.

O tipo de produto que a empresa disponibiliza para o mercado; a forma através da qual a empresa escolhe atender clientes, por meio da força de vendas; e o tipo de distribuição que a empresa adota (intensiva, seletiva ou exclusiva) determinam como a força de vendas deve ser estruturada. Quando uma empresa vende uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribuídos em uma extensa área geográfica, qual seria o tipo de estrutura de força de vendas mais adequado para a empresa ter sucesso nas vendas? A ) Por produto. B ) Por mercado. C ) Por território. D ) Combinada.

Normalmente, os processos de compra envolvem compras planejadas e compras por impulso. Certos tipos de produtos são comprados mais impulsivamente do que outros, cuja compra é determinada por algum tipo de planejamento.
Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I - O consumidor, ao adquirir um produto sem ter planejado, está comprando por impulso.
II - Foi submetido a um estímulo, suficientemente, forte, que o levou à compra.
a) As asserções I e II são verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
b) A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
c) A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
d) As asserções I e II são verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.

As atividades de promoção de vendas ajudam a vender o produto, pelo estabelecimento, a partir de algum diferencial, e são muito importantes nos dias atuais, em função da enorme variedade de produtos oferecidos por diferentes empresas no mercado.
Com base nas informações apresentadas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I - As promoções não devem ser mais fortes do que os produtos promovidos.
II - Em última instância, o que está sendo vendido é o produto, não a promoção.
a) As asserções I e II são verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
b) A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
c) A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
d) As asserções I e II são verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.

As estratégias de marketing se consolidam pelos canais de distribuição e de vendas, que representam o modo como os profissionais de marketing tornam os seus produtos disponíveis para o mercado. Os Sistemas Verticais de Marketing, conhecidos pela sigla SVM, são canais de distribuição administrados de maneira centralizada para a obtenção de maior eficiência e impacto de marketing.
Assinale a alternativa CORRETA que apresenta esses Sistemas Verticais:
a) Administrados, contratuais e empresariais.
b) Contratuais, empresariais e promocionais.
c) Atacadistas, cooperativas e promocionais.
d) Administrados, patrocinados e varejistas.

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